那是 1988 年的春天
我有了一次頓悟時刻。
我當時在我的第一次圓桌會議，
對於那些不知道這個詞的人，
在華爾街，圓桌會議是 一個非常常用的詞彙。
這個詞形容年終評估
分析師、合夥人、 副總裁、經理董事們的過程。
這是一個他們被評估者 在閉門狀態下討論的過程。
他們圍繞著一個桌子，比如圓桌，
將所有人歸類到：
高表現組、中表現組，和低表現組。
這三組分別對應
將會分配給該組成員的獎金範疇。
那是我第一次參與這種討論。 而當我觀察時，
我看到有一個人
負責記錄每次談話的結果。
房間裡的有些人
負責展示所有候選人的案例。
那裡還有一些受邀的來賓，
在每一個候選人的職位 被展示時給予評價。
我覺得有趣的是，
那些人比正在 被討論的人的職位更高。
理論上他們與被討論者 有過一些互動。
我對於第一次 參與圓桌會議非常興奮，
因為我知道我自己的評估 也會是同樣的流程。
我的獎金也會 以同樣的方式被決定，
所以我想知道它是怎麽運作的。
但更重要的是，
我想理解這個精英體制的概念
是怎麽令與我談過話的 每一個從商學院出來的公司
所大力推崇的。
每當我跟一個公司談話時，
他們會說：「我們的文化、流程， 是精英體制。」
你能在這個組織大展宏圖的 途徑就是你很聰明、
低調行事，並且非常努力工作，
然後你便能爬上頂峰。
所以這是我能看到 它是如何運作的機會。
所以當流程開始時，
我聽到記錄者 叫了第一個人的名字。
「喬·史密斯。」
負責展示的人展示了喬的資料。
大約在四分之三的流程時， 有人打斷了，並說：
「這位是很好的員工，十分出色，
有很強的分析以及定量技巧。
這是位超級明星。」
然後記錄者便說：
「聽起來喬應該被放在高表現組。」
第二個人， 「瑪麗·史密斯。」
當她的展示被做到一半時， 有人說：「紮實的員工。
沒有真正特殊的地方， 但中規中矩， 做得不錯。」
記錄者說：
「聽起來瑪麗應該 被放在中表現組。」
然後有人說：「阿諾德·史密斯。」
在那個人展示阿諾德的資料之前，
有人說：「災難， 災難。 這個孩子沒有一點頭緒。
基本的工作都做不好。」
在他的資料被展示前，
記錄者說：
「聽起來阿諾德應該 被放在低表現組。」
那一刻我震驚地說不出話來──
（笑聲）
然後我想，「到時誰會為我發言？」
誰會為我發言？
這個時刻我才意識到 這個被所有組織推崇的
精英體制的概念 其實真的只是一個迷思。
你無法擁有一個百分之百的 精英體制的環境，
當有人為因素參與到評估的過程。
因為根據定義，
那已經變成了主觀的評估。
在那時我知道某人 將會在閉門會議中
為我發言，
以一種方式呈現有關我的內容，
使那些圍繞桌子的決策者
會對我做出有利的回應。
那真是一堂非常有趣的課，
然後我問自己： 「那麽，誰會是那個人呢？
你如何稱呼這個人呢？」
然後當我思索著 當時熱門的商業術語，
我說， 哇 ， 這個人不能是一名職涯導師，
因為職涯導師的職責 是給予你量身定做的建議，
為你及你的職業抱負量身打造。
他們以一種直言不諱的形式
給予你好的、壞的、 以及醜陋的建議。
好。那個人也不能是你的擁護者，
因為你不必花任何的資金
去成為某人的擁護者。
你通常不會被邀請到 一個與外界隔絕的房間
如果你是一名擁護者的話。
在幾乎兩年後，
我才意識到該如何稱呼那個人。
當時我在密西根大學
對著工商管理學院的學生們演講，
談論我在華爾街短暫的三年歷程裡
所學習到的教訓。
那時我突然靈光一現。
我說：「喔， 這個與你的利益息息相關的人，
或者我應該說， 帶著你的資料進入那個房間的人，
這個人將用
他寶貴的政治和社會資源在你身上。
這個將要拍桌子推銷你的人，
這是一個保薦人。
這是一個保薦人。」
然後我對自己說：
「那你怎麽得到一個保薦人？
坦白說， 你為什麽需要一個保薦人？」
你需要一個保薦人，坦白說，
是因為你可以看到
沒有一個我能想到的評估過程，
不論是學術界、醫療界、商業服務，
沒有一個不涉及人為因素。
所以那意味著它有著主觀性的衡量。
這個主觀性的衡量 體現在誰代表你展示你的資料。
這個主觀性的衡量
體現在他們說的話，
以及他們如何解讀 有關你的任何客觀性的數據。
這個主觀性的衡量體現在 他們如何表達他們將要陳述的
來影響結果。
所以，你需要確保 那個為你說話的人，
那個保薦人
在內心有為你的最大利益考量，
並且擁有力量去實現你的最大利益。
只要是為了你的利益， 他能在那閉門會議中為你爭取到。
現在，我常被問到
「你怎麽找到這個人？」
坦白說，涅槃是當某人 在那個環境中看到你時
並且決定， 「我要讓那在你身上實現，
我會確保你會成功。」
但對於這個房間裡的許多人來說， 我們知道這種情況不會發生。
所以讓我介紹一個貨幣的概念，
並且告訴你它是如何影響 你找到一個保薦人的能力。
任何環境下都有兩種貨幣：
表現貨幣以及關係貨幣。
表現貨幣是產生於
你如何完成你被要求的工作，
以及你的額外表現。
每次你高於人們的期待完成任務時，
你產生了表現貨幣。
它正如股票市場一般運作。
在任何時間一個公司向華爾街宣布
他們預測每股會有 25 分的盈利，
然後那個公司發布了 每股 40 分的盈利，
股票就會上漲，你的也會如此。
三個原因令表現貨幣成為有價值的。
第一，它會令你被注意到。
它會為你創造名聲。
第二，它也會讓你得到報酬和升遷，
在你職業生涯的早期
以及在任何環境的早期。
第三，它也許會吸引到保薦人。
為什麽，因為好的表現貨幣
提升了你在那個環境的可視度。
正如我之前說的， 保薦人也許會被你吸引。
為什麽？因為所有人都喜歡明星。
但當你發現你自己處於
一個沒有一個保薦人的狀態，
這裡有一些好消息。
記住你可以行使你的權利
要求有一個保薦人。
但現在另外一個貨幣變得更重要了。
那就是關係貨幣。
關係貨幣產生於 你在你的環境下對人所做的投資，
你在你的環境下對人所做的投資。
你不能要求某人去用
他們努力賺來的 個人影響力貨幣在你身上，
如果你和他們從未有過互動。
這是不會發生的。
所以重要的是， 你要花時間去建立關係，去互動，
並且去了解那些處於你環境中的人。
更重要的是給予他們機會去了解你。
因為一旦他們認識你了，
就會有更高的可能性， 當你接觸他們
請求他們成為你的保薦人時，
他們事實上會給予肯定的答覆。
現在，如果你同意我的話 並認為你需要有一個保薦人，
讓我們談談如何識別保薦人吧。
如果你正在尋找一個保薦人
他們需要擁有三個基礎的特徵。
第一，他們得在決策桌有一席之地，
他們必須知道你的工作表現，
才能在閉門會議中有公信度。
並且他們需要有 「果汁」，
或者換個說法，他們最好有些權力。
擁有這三個特徵是非常重要的。
一旦你已經識別了這個人。
你怎麽得到這位保薦人呢？
劇本是這樣子的。
「吉姆，我對於被今年 被升職非常有興趣。
我今年的表現非凡，
我已竭盡所能證明我的能力，
以及我足夠擔當這個職位。
但我知道必須有個人在閉門會議裡
代表我爭辯以及推銷我。
你了解我，你知道我的表現， 你也知道客戶對我的的評價，
所以我希望你能有信心地 為我爭取。」
如果吉姆了解你，
並且你和他有某種關係，
那他非常可能給你肯定的答覆。
並且如果他答應了，
他會盡力去幫你爭取。
但也有可能吉姆會說不，
在我看來，如果他拒絕，
只有可能有三種理由。
第一，他不覺得 他充分了解你的工作表現，
足以在閉門會議時， 有真正的公信度，
能有效的，並且有力地為你說話。
第二個他可能拒絕你的原因是
你覺得他有能力去幫你，
但他知道他沒有那種權力，
並且他不會在與你的談話中承認。
（笑）
第三個他可能拒絕你的原因是
他不喜歡你。
（笑）
並且那是可能發生的。
但甚至那個對你來說 也是寶貴的信息。
那會幫助你在與 下一個保薦人的談話，
可能讓它變得更有效一點。
我無法更加強調 有一個保薦人有多麽重要。
在你的職業生涯， 這是一個十分關鍵的關係。
坦白說，擁有一個導師是不錯的，
沒有導師，你仍然能在職場中 生存很長的時間，
但如果你沒有保薦人， 你很難在公司中攀升。
這重要到你應該經常問你自己，
「誰是那個帶著我的資料 走進房間的人？
誰是那個帶著我的資料 走進房間的人？」
如果你回答不上來那個人是誰，
那麽我會告訴轉移 你一些勤勉的精力，
來投資一個與保薦人的關係，
因為這對於你的成功是十分關鍵的。
在結束這次演說前， 讓我以幾句話
給予這個房間裏的未來的保薦人。
如果你被邀請到一個房間，
你知道你在那裏有一席之地，
如果你在那裏有一席之地，
那麽你就有責任去發言。
别浪費你的權力去 擔心人們將要說些什麽，
不管他們是否認為 你是否在支持某人，
只是因為他們與你相似。
如果有人值得你花你的貨幣，
就花吧。
在華爾街的幾十年中 我學習到了一件事，
那就是送出力量 是增長你力量的方式，
而且你的聲音就是核心。
（掌聲）
並且你的聲音就在 你的權力的中心。
使用它吧。
非常感謝你們。
（掌聲）