1988'in ilkbaharıydı
"işte buldum" anını yaşadığımda.
İlk kez bir yuvarlak masa toplantısındaydım,
bilmeyenler için yuvarlak masa,
Wall Street'de analistinden, ortağına, müdür yardımcısından,
genel müdürüne kadar herkesin
yıl sonu değerlendirme sürecini anlatmak için kullandığı bir terimdi.
Kapalı kapılar ardında bu konuların bir masanın, mesela yuvarlak bir masanın
etrafında tartışıldığı bir süreçti.
Ve herkes bir kategoriye konulurdu --
en üst kova, ortanca kova, alt kova --
ve daha sonra bu kovalardan
her bir çalışan için prim hesaplanırdı.
İlk kez böyle bir yerdeydim ve gözlem yaptıkça
konuşmaların çıktılarını kaydetmekle sorumlu olan
bir kişi olduğunu gördüm.
Tüm adayların durumlarını ortaya sunmaktan sorumlu olan
başkaları da vardı odada.
Diğer davetlilerden de adayların durumları sunuldukça
onları değerlendirmeleri beklenirdi.
Benim için şunlar ilginçti:
bu diğer kişiler, hakkında konuşulanlardan daha kıdemlerdi
ve teorik olarak o adaylarla daha önceden etkileşimleri olmuştu.
Burada ilk kez bulunduğumdan oldukça heyecanlıydım
çünkü biliyordum ki kendi sürecim de bu şekilde ilerleyecekti
ve benim primime de bu şekilde karar verilecekti.
Bu yüzden nasıl işlediğini öğrenmek istedim,
ama daha önemlisi
işletme okulundan çıkarken konuştuğum
her firmanın satmaya çalıştığı bu liyakat kavramını
öğrenmek istiyordum.
Bir firma ile her görüşmemde,
"Kültürümüz, sürecimiz, bir meritokrasidir" derlerdi.
Bu kurumda yükselmenin yolu zeki olmaktan,
kafanı işine verip çok çok çalışmaktan geçer
ve en tepeye çıkarsın.
Yani burada bunun nasıl işlediğini görmem için bir fırsattı.
Süreç başladığında,
zabıt katibinin ilk kişinin adını söylediğini duydum.
"Joe Smith."
Joe'nun durumunu sunmadan sorumlu kişi tam olarak onu yaptı.
Sunumun üç çeyreklik kısmı bittiğinde, birisi araya girdi ve
"Bu çok iyi bir aday, olağanüstü,
muhteşem analitik ve nicel yetenekleri var.
Bu bir süperstar" dedi.
Katip sonra,
"Joe en üst kovaya girmeli gibi geliyor" dedi.
İkinci kişi, Mary Smith.
Sunumun ortalarına doğru, biri "Sağlam aday.
Öyle çok özel bir yanı yok ama iyi bir çift el" dedi.
Katip,
"Görünüşe göre Mary, orta kovaya girmeli" dedi.
Daha sonra biri, "Arnold Smith" dedi.
Arnold'un durumunu anlatacak kişi başlayamadan,
biri, "Felaket. Felaket. Bu çocuğun hiçbir fikri yok.
Bir model yapamıyor" dedi.
Durumu sunulmadan,
katip,
"Görünüşe göre Arnold, en alt kovaya girmeli" dedi.
İşte o anda incilerimi kenetledim --
(Kahkaha)
"Benim için kim konuşacak?" dedim.
Benim için kim konuşacak?
İşte o anda anladım ki, tüm firmaların reklamını yaptığı
meritokrasi fikri aslında tamamen bir efsaneden ibaret.
Değerlendirme denkleminin içinde beşeri bir unsur olduğunda,
yüzde 100 meritroktatik bir çevreye sahip olamazsınız,
çünkü tanım olarak,
bu olayı öznel yapıyor.
O anda anladım ki kapalı kapılar ardında birileri
benim lehime tartışmalı,
durumumu öyle bir sunmalı ki
masanın etrafındaki diğer karar vericiler
benim için en iyi olacak cevabı versinler.
Bu gerçekten ilginç bir ders oldu
ve kendime "Peki, bu kişi kim?
Bu kişiye ne dersin?" dedim.
O zamanki popüler iş terimlerini düşündükçe,
dedim ki vay canına, bu kişi mentor olamaz
çünkü mentorun görevi size özgü tavsiyeler vermektir,
sadece size ve sizin kariyer isteklerinize özgü.
Hiçbir kısıtlama olmadan, iyiyi, kötüyü ve çirkini
size söyleyenlerdir.
Kişi bir şampiyon ya da savunucu olamasın
çünkü başkasının şampiyon olması için herhangi bir
akçe harcamanıza gerek yoktur.
Eğer bir savunansanız, kapalı kapılar ardındaki odaya
davet edilmek zorunda değilsiniz.
Bu kişiye ne denmesi gerektiğinin farkına
bundan yaklaşık iki yıl sonra vardım.
Michigan Üniversitesi'nde
MBA adaylarına
Wall Street'teki 3 kısa yılımın ardından
ne dersler çıkardığımı anlatıyordum
ve o esnada kafama dank etti.
Dedim ki "Bu insan, senin çıkarlarını kollayan
ya da senin kağıdını odada taşıyan
bu kişi senin için
değerli politik ve sosyal kapitalini harcıyor,
bu kişi senin için masaya yumruğunu vuracak,
bu bir destekçidir.
Bu bir destekçidir."
Sonra kendime dedim ki,
"Peki bir destekçi nasıl edinebilirim?
Açıkçası neden ihtiyaç duyayım?"
Bir destekçiye ihtiyacın var
çünkü görebileceğiniz gibi,
ister akademide, ister sağlıkta,
ister finansal hizmetlerde olsun
insan öğesinin olmadığı bir değerlendirme süreci düşünemiyorum.
Yani bu demek oluyor ki işin içinde öznellik var.
Durumunuzu sunan kişide bir öznellik var.
Nesnel bir verin olsa da
bunu nasıl söylediklerinde,
nasıl yorumladıklarında bir öznellik var.
Sonucu etkilemek için söyleyeceklerini
nasıl söylediklerinde öznellik var.
Bu nedenle kapalı kapılar ardında konuşan kişinin
-destekçinizin-
menfaatlerinizi korumayı kalpten istediğinden
ve sizin için her ne olursa olsun elde etmeye gücü olduğundan
emin olmanız gerekir.
Bana sürekli soruluyor;
"Böyle bir destekçi nasıl kazanırız?"
Yani açıkçası, işin nirvanası birisinin sizi görüp
"Bunu senin için gerçekleştireceğim, başarılı olacağından da
emin olacağım" demesidir.
Ama bu odadaki birçoğumuz için işlerin böyle gerçekleşmediğini biliyoruz.
O zaman bana sizi bu geçer akçe kavramıyla tanıştırmama ve
destekçi edinmenizi nasıl etkileyeceğini anlatmama izin verin.
Herhangi bir çevrede iki tür geçer akçe vardır:
performans ve ilişkiler.
Performans akçesi
sizden istenileni ve biraz daha
fazlasını verdiğinizde oluşur.
Bir görevde insanların beklentilerinin üzerinde bir çıktı verdiğiniz
her seferinde performans akçesi yaratırsınız.
Tıpkı borsa gibi işler.
Bir firma
hisse başına 25 cente söz verip
gerçekte hisse başına 40 cent verirse
hisse değeri artar ve sizin de artar.
Performans akçesi üç nedenden ötürü değerlidir.
Birincisi, fark edilmenizi sağlar.
Sizin için bir itibar yaratır.
İkincisi, maaş almanızı ve kariyerinizin daha başlarında
ve herhangi bir çevrede erkenden
terfi etmenizi sağlar.
Üçüncüsü, bir destekçinin ilgisini çekmeyi başarabilir.
Neden? Çünkü güçlü performans akçesi
çevrenizdeki görünürlüğünüzü arttırır ve daha önce dediğim gibi
bu sayede bir destekçi size ilgi duyabilir.
Neden? Çünkü herkes starları sever.
Ama şayet kendinizi destekçi bulamadığınız
bir durumda bulursanız,
işte size güzel haber.
Unutmayın ki gücünüzü kullanıp isteyebilirsiniz.
Ama bir diğer geçer akçe daha var ki şimdi en önemlisi.
O ilişki akçesidir.
İlişki akçesi,
çevrenizdeki insanlara yaptığınız yatırımlarla yaratılır,
çevrenizdeki insanlara yaptığınız yatırımlarla.
Şayet onlarla hiçbir etkileşimde bulunmamışsanız,
kimseden zorluklarla elde ettikleri kişisel etki akçesinizi
sizin için kullanmasını isteyemezsiniz.
Bu kesinlikle gerçekleşmez.
O yüzden zamanınızı çevrenizdeki insanlarla ilişki kurmaya,
girişken olmaya ve onları tanımaya ayırmalısınız
daha da önemlisi sizi tanımalarına fırsat vermelisiniz.
Çünkü ancak sizi tanıdıktan sonra
onlara yaklaşıp
destekçiniz olmalarını istediğinizde
alacağınız cevabın olumlu olma olasılığı daha yüksek olur.
Şimdi bir haminiz olması gerektiğine siz de inanıyorsanız,
bu hamiyi nasıl belirleyeceğimiz hakkında konuşalım.
Yani bir destekçi arıyorsanız,
üç temel özelliğe sahip olmaları gerekir.
Birincisi, kararların verildiği masada yerlerinin olması gerekir.
Kapalı kapılar ardında güvenilirliğe sahip olmaları için
sizin işinize maruz kalmış olmaları gerekir
ve biraz enerjileri olması gerekir,
veya farklı şekilde söyleyeyim, biraz güçleri olsa iyi olur.
Bu üç şeye sahip olmaları gerçekten çok önemlidir.
O kişiyi belirledikten sonra,
nasıl teklif edersiniz?
Metin şu şekilde ilerler.
"Jim, bu yıl terfi alma konusunda oldukça istekliyim.
Çok iyi bir yıl geçirdim
ve bu kuruma değerimi ya da bu terfiye hazır olduğumu
gösterebileceğim başka bir şeyim kalmadı,
ama biliyorum ki kapalı kapılar ardında
beni savunup, masaya yumruğunu vurabilecek biri gerekli.
Beni biliyorsun, işimi biliyorsun, müşterilerin geri dönüşlerini biliyorsun
ve umarım ki benim adıma beni savunmak konusunda sorun yaşamazsın."
Eğer Jim sizi tanıyorsa,
herhangi bir ilişkiniz varsa,
cevabı büyük ihtimalle evet olacaktır
ve eğer evet derse de
sizin için çaba gösterecektir.
Ama bir ihtimal Jim hayır diyebilir
şayet hayır derse, fikrimce,
üç nedenden dolayı size hayır demiştir.
İlki, sizin işinize kapalı kapılar ardında gerçekten kendine güvenebileceği,
sizin yerinize etkili ve verimli olabileceği seviyede
maruz kalmamıştır.
Size hayır demesinin ikinci nedeni
siz onun bu işi kotaracak enerjisi olduğunu düşünürken,
onun bunun için gücü olmadığını bilmesi
ve bunu size itiraf etmeyecek olmasıdır.
(Kahkaha)
Size hayır demesinin üçüncü nedeni,
sizi sevmemesidir.
Sizi sevmemesidir.
(Kahkaha)
Bu da olası bir şeydir.
Ama bu bile sizin için değerli bir bilgidir.
Bir sonraki destekçi görüşmesinde
daha etkili olmanıza yardımcı olacak bir bilgidir.
Size bir destekçinizin olmasının ne kadar önemli olduğunu anlatamam.
Kariyerinizdeki en önemli ilişkidir.
Bir mentora sahip olmak açıkçası iyidir,
ama mentorunuz olmadan da kariyerinizde uzun süre ayakta kalabilirsiniz
ama destekçiniz yoksa hiçbir kurumda yükselmeniz mümkün değildir.
Kendinize düzenli olarak şunu sormanız çok önemlidir
"Benim kağıdımı odada kim taşıyor?
Benim kağıdımı odada kim taşıyor?"
Odada kağıdınızı kimin taşıdığı sorusuna cevap veremiyorsanız,
iş yapmak için harcadığınız enerjinin bir kısmını
hami ilişkisi kurmaya aktarmanızı söylerim
çünkü başarınız için bu çok önemlidir.
Konuşmamı bitirirken odadaki müstakbel destekçilere
bir şeyler söylememe izin verin.
Odaya davet edildiyseniz,
o masada bir yeriniz olduğunu bilin
ve o masada bir yeriniz varsa
konuşma sorumluluğunuz da vardır.
İnsanların ne söyleyeceğini ya da sadece size benziyor diye
destekçi olduğunuzu düşüneceklerini kafaya takarak,
enerjiinizi boşa harcamayın.
Eğer biri sizin akçenize değerse,
o akçeyi harcayın.
Wall Street'te geçirdiğim onlarca yılda bir şey öğrendim ki;
gücünüzü arttırmanın yolu onu dağıtmaktır
ve sesiniz de işin kalbindedir.
(Alkış)
Sesiniz gücünüzün kalbindedir.
Onu kullanın.
Çok teşekkür ederim.
(Alkış)