0:00:00.520,0:00:04.576
Bilo je proleće 1988. godine

0:00:04.600,0:00:07.776
kada sam doživela „aha” momenat.

0:00:07.800,0:00:10.336
Bila sam za svojim prvim okruglim stolom,

0:00:10.360,0:00:12.216
a za one koji ne znaju,

0:00:12.240,0:00:16.175
„okrugli sto” je bila[br]često korišćena fraza na Vol stritu

0:00:16.200,0:00:19.416
da bi se opisao proces godišnje evaluacije

0:00:19.440,0:00:23.896
za analitičare, saradnike, potpredsednike,[br]pa sve do izvršnih direktora.

0:00:23.920,0:00:28.176
To je bio proces u kome oni[br]raspravljaju iza zatvorenih vrata

0:00:28.200,0:00:31.176
za tzv. okruglim stolom,

0:00:31.200,0:00:33.696
i svi su stavljani u kategorije -

0:00:33.720,0:00:37.376
najviši, srednji i niži koš -

0:00:37.400,0:00:40.336
a onda je to bilo pretočeno[br]u raspon bonusa

0:00:40.360,0:00:43.256
koji bi bio dodeljen svakom zaposlenom.

0:00:43.280,0:00:46.696
Bila sam prvi put tamo,[br]i dok sam posmatrala,

0:00:46.720,0:00:49.030
videla sam da postoji jedna osoba

0:00:49.060,0:00:53.296
odgovorna za beleženje ishoda razgovora.

0:00:53.320,0:00:56.296
U prostoriji je bilo drugih ljudi[br]čiji je zadatak bio

0:00:56.320,0:00:58.536
da predstavljaju slučajeve svih kandidata.

0:00:58.560,0:01:02.696
A bilo je i drugih pozvanih gostiju[br]od kojih se očekivalo da komentarišu

0:01:02.720,0:01:05.720
kada bi pozicija kandata[br]bila predstavljena.

0:01:06.440,0:01:10.096
Meni je bilo interesantno[br]da su ti drugi ljudi

0:01:10.120,0:01:13.856
bili ljudi na višim pozicijama[br]od onih o kojima se raspravljalo

0:01:13.880,0:01:18.216
i oni su, teoretski, nekad imali[br]kontakt sa tim kandidatima.

0:01:18.240,0:01:22.056
Ja sam bila stvarno uzbuđena[br]što sam za okruglim stolom po prvi put,

0:01:22.080,0:01:25.656
zato što sam znala da će i moj proces[br]ići istim tim putem,

0:01:25.680,0:01:28.736
i da će o mom bonusu[br]biti odlučeno na isti način,

0:01:28.760,0:01:30.846
pa sam želela da saznam[br]kako to funkcioniše,

0:01:30.846,0:01:32.136
ali još važnije,

0:01:32.160,0:01:35.776
želela sam da razumem[br]kako taj koncept meritokratije

0:01:35.800,0:01:38.898
za koji se zalagala svaka kompanija[br]sa kojom sam pričala

0:01:38.898,0:01:40.418
po završetku poslovne škole.

0:01:40.418,0:01:42.366
Svaki put kada bih pričala sa kompanijom,

0:01:42.366,0:01:46.296
oni bi rekli: „Naša kultura,[br]naš proces, je meritokratija.

0:01:46.320,0:01:49.406
Način na koji se napreduje[br]u ovoj organizaciji je da si pametan,

0:01:49.406,0:01:51.616
prioneš na posao i vredno radiš,

0:01:51.640,0:01:53.256
i stići ćeš do samog vrha.”

0:01:53.280,0:01:56.666
Dakle, ovo je bila moja prilika[br]da vidim tačno kako je to funkcionisalo.

0:01:56.666,0:01:58.776
Kako je proces počinjao,

0:01:58.800,0:02:02.096
čula sam kako beležnik[br]proziva ime prve osobe.

0:02:02.120,0:02:03.816
„Džo Smit”.

0:02:03.840,0:02:08.136
Osoba zadužena za predstavljanje[br]Džoovog slučaja je upravo to uradila.

0:02:08.160,0:02:10.670
Na tri četvrtine izlaganja,[br]neko je prekinuo i rekao:

0:02:10.710,0:02:13.456
„Ovo je odličan kandidat, sjajan,

0:02:13.480,0:02:16.296
ima odlične analitičke[br]i kvantitavne veštine.

0:02:16.320,0:02:18.136
Ovo je superzvezda”.

0:02:18.160,0:02:19.656
Beležnik je tada rekao:

0:02:19.680,0:02:22.760
„Izgleda da Džo[br]treba da ide u najviši koš.”

0:02:23.440,0:02:25.536
Druga osoba je bila Meri Smit.

0:02:25.560,0:02:29.376
Na pola predstavljanja,[br]neko je rekao: „Solidan kandidat.

0:02:29.400,0:02:32.416
Ništa posebno u suštini,[br]ali dobar radnik”.

0:02:32.440,0:02:33.776
Onda je beležnik rekao:

0:02:33.800,0:02:36.416
„Izgleda kao da bi Meri[br]trebalo da ide u srednji koš.”

0:02:36.440,0:02:39.176
A onda je neko rekao „Arnold Smit”.

0:02:39.200,0:02:42.456
Pre nego što je osoba mogla[br]da predstavi Arnoldov slučaj,

0:02:42.480,0:02:46.296
neko je rekao: „Katastrofa. Katastrofa.[br]Taj dečko nema pojma.

0:02:46.320,0:02:47.656
Ne može da uradi model.”

0:02:47.680,0:02:50.176
I pre nego što je slučaj predstavljen,

0:02:50.200,0:02:51.496
beležnik je rekao:

0:02:51.520,0:02:54.736
„Izgleda da Arnold[br]treba ostati u donjem košu.”

0:02:54.760,0:02:58.176
U tom momentu sam ustreptala -

0:02:58.200,0:03:01.496
(Smeh)

0:03:01.520,0:03:05.000
i rekoh: „Ko će govoriti za mene?”

0:03:06.320,0:03:08.496
Ko će govoriti za mene?

0:03:08.520,0:03:12.896
To je bio momenat kada sam shvatila[br]da je ova ideja o meritokratiji

0:03:12.920,0:03:17.456
za koju se svaka organizacija zalaže[br]u stvarnosti samo mit.

0:03:17.480,0:03:22.536
Ne možete imati stoprocentno[br]meritokratsko okruženje

0:03:22.560,0:03:26.936
kada je ljudski faktor[br]uključen u proces ocenjivanja,

0:03:26.960,0:03:28.816
zato što, po definiciji,

0:03:28.840,0:03:31.336
to ga čini subjektivnim.

0:03:31.360,0:03:36.816
Znala sam u tom momentu da bi trebalo[br]da neko bude iza zatvorenih vrata

0:03:36.840,0:03:39.536
ko bi govorio u moje ime

0:03:39.560,0:03:42.536
i predstavio sadržaj na takav način

0:03:42.560,0:03:45.936
da bi drugi ljudi[br]koji odlučuju za tim stolom

0:03:45.960,0:03:48.240
dali odgovor koji ide meni u prilog.

0:03:49.040,0:03:51.936
To je bila stvarno interesantna lekcija,

0:03:51.960,0:03:55.136
i tada sam rekla sebi:[br]„Pa, ko je ta osoba?

0:03:55.160,0:03:57.016
Kako zovemo tu osobu?”

0:03:57.040,0:04:00.778
I kako sam tada mislila[br]o popularnim poslovnim rečima,

0:04:00.800,0:04:04.256
zaključih da ta osoba ne može biti mentor,

0:04:04.280,0:04:08.896
zato što je mentorski posao[br]davanje saveta skrojenih za datu osobu,

0:04:08.920,0:04:12.736
namenjenih specijalno za vas[br]i za vaše napredovanje u karijeri.

0:04:12.760,0:04:16.055
Oni su ti koji ti daju dobro, loše i zlo

0:04:16.079,0:04:18.029
bez zadrške.

0:04:18.839,0:04:23.016
Dobro. Osoba ne može biti[br]pobornik ili zaštitnik,

0:04:23.040,0:04:26.616
zato što nije nužno[br]da uložite neku vrednost

0:04:26.640,0:04:28.296
da biste bili nečiji pobornik.

0:04:28.320,0:04:30.896
Ne morate nužno ni da budete[br]pozvani u sobu

0:04:30.920,0:04:33.976
iza zatvorenih vrata, ako ste zaštitnik.

0:04:34.000,0:04:36.096
Skoro dve godine kasnije

0:04:36.120,0:04:39.816
sam shvatila kako ta osoba[br]treba da bude nazvana.

0:04:39.840,0:04:42.336
Pričala sam na Univerzitetu u Mičigenu

0:04:42.360,0:04:44.256
kandidatima za studije MBA

0:04:44.280,0:04:46.100
o lekcijama koje sam naučila

0:04:46.130,0:04:48.656
nakon tri kratke godine na Vol stritu,

0:04:48.656,0:04:50.056
i onda mi je sinulo.

0:04:50.080,0:04:53.816
Rekoh: „Ta osoba koja prenosi vaš interes,

0:04:53.840,0:04:57.016
ili, kao što ja volim da kažem,[br]unosi vaše papire u sobu,

0:04:57.040,0:04:58.576
ta osoba koja troši

0:04:58.600,0:05:01.976
svoj vredan politički[br]i socijalni kapital na vas,

0:05:02.000,0:05:06.056
ta osoba koja će vas[br]ispromovisati za stolom,

0:05:06.080,0:05:08.560
to je sponzor.

0:05:09.600,0:05:12.040
To je sponzor.”

0:05:12.800,0:05:14.936
I tada rekoh sebi:

0:05:14.960,0:05:17.496
„Pa, kako ćeš naći sponzora?

0:05:17.520,0:05:20.136
Iskreno, zašto ti i treba?”

0:05:20.160,0:05:21.936
Iskreno, sponzor vam treba,

0:05:21.960,0:05:23.336
zato što, kao što vidite,

0:05:23.360,0:05:26.656
ne mogu da se setim[br]nijednog procesa ocenjivanja,

0:05:26.680,0:05:30.296
bilo da je reč o akademskom svetu,[br]zdravstvenoj zaštiti, finansijama,

0:05:30.320,0:05:34.080
da je bio bez ljudskog faktora.

0:05:34.120,0:05:37.096
To znači da postoji doza subjektivnosti.

0:05:37.120,0:05:42.696
Postoji doza subjektivnosti[br]u onome ko predstavlja vaš slučaj.

0:05:42.720,0:05:44.776
Postoji doza subjektivnosti

0:05:44.800,0:05:46.856
u onome što će oni reći

0:05:46.880,0:05:50.656
i kako će oni interpretirati[br]bilo koji objektivni podatak koji imate.

0:05:50.680,0:05:56.376
Postoji doza subjektivnosti u načinu[br]na koji govore ono što su naumili da kažu

0:05:56.400,0:05:58.656
da bi uticali na ishod.

0:05:58.680,0:06:02.936
Zbog toga, morate da se postarate[br]da osoba koja će govoriti,

0:06:02.960,0:06:04.416
taj sponzor,

0:06:04.440,0:06:06.696
svim srcem želi vaš uspeh

0:06:06.720,0:06:10.776
i ima moć da ga dobije,[br]šta god da je to za vas,

0:06:10.800,0:06:13.216
da završi to iza zatvorenih vrata.

0:06:13.240,0:06:15.896
Stalno me pitaju:

0:06:15.920,0:06:17.976
„Kako da ga nađem?”

0:06:18.000,0:06:24.136
Iskreno, blaženstvo je[br]kada vas neko spazi u okruženju

0:06:24.160,0:06:27.216
i odluči: „Ja ću učiniti to za tebe.

0:06:27.240,0:06:30.016
Ja ću se postarati da budeš uspešan.”

0:06:30.040,0:06:33.856
Ali većina nas ovde prisutnih[br]zna da se to ne dešava u stvarnosti.

0:06:33.880,0:06:37.256
Dozvolite mi da vam predstavim[br]ovaj koncept vrednosti

0:06:37.280,0:06:42.256
i da vam kažem kako on utiče[br]na vašu sposobnost da nađete sponzora.

0:06:42.280,0:06:46.736
Postoje dva tipa vrednosti[br]u svakom okruženju:

0:06:46.760,0:06:50.416
vrednost izvođenja[br]i vrednost međuljudskih odnosa.

0:06:50.440,0:06:54.056
Vrednost izvođenja[br]je vaša vrednost koja se dobija

0:06:54.080,0:06:57.736
kada izvršavate ono što se od vas traži

0:06:57.760,0:06:59.696
i dajete još malo više.

0:06:59.720,0:07:04.376
Svaki put kada izvršite zadatak[br]iznad očekivanja,

0:07:04.400,0:07:06.496
proizvodite svoju izvršnu vrednost.

0:07:06.520,0:07:09.376
To funkcioniše baš kao berza.

0:07:09.400,0:07:11.576
Svaki put kada kompanija kaže

0:07:11.600,0:07:13.776
da će obezbediti 25 centi po akciji,

0:07:13.800,0:07:16.056
a obezbedi 40 centi po akciji,

0:07:16.080,0:07:18.520
akcije odu gore, a tako će i vaše.

0:07:19.080,0:07:22.056
Izvršna vrednost je bitna iz tri razloga.

0:07:22.080,0:07:25.456
Prvo, primetiće vas.

0:07:25.480,0:07:27.936
Stvoriće vam reputaciju.

0:07:27.960,0:07:32.096
Drugo, obezbediće vam[br]veću platu i unapređenje

0:07:32.120,0:07:34.536
veoma rano u vašoj karijeri

0:07:34.560,0:07:37.576
i veoma dobar početak[br]u bilo kom okruženju.

0:07:37.600,0:07:40.576
I treće, može privući sponzora.

0:07:40.600,0:07:43.576
Zašto? Zato što jaka izvršilačka vrednost

0:07:43.600,0:07:47.696
podiže vaš nivo vidljivosti[br]u okruženju, kao što rekoh,

0:07:47.720,0:07:51.216
tako da možete privući sponzora.

0:07:51.240,0:07:54.600
Zašto? Zato što svi vole zvezde.

0:07:55.360,0:07:59.456
Ali ako se nađete u situaciji

0:07:59.480,0:08:01.696
da nemate sponzora,

0:08:01.720,0:08:03.216
evo dobrih vesti.

0:08:03.240,0:08:07.120
Zapamtite da možete[br]primeniti svoju moć i tražiti ga.

0:08:08.280,0:08:13.296
Ali upravo ovde je najvažnija[br]druga vrednost.

0:08:13.320,0:08:15.976
A to je vrednost međuljudskih odnosa,

0:08:16.000,0:08:19.736
a vrednost međuljudskih odnosa[br]je vrednost koja se proizvodi

0:08:19.760,0:08:24.936
kroz vaša ulaganja[br]u ljude iz svog okruženja,

0:08:24.960,0:08:29.456
ulaganja u ljude iz svog okruženja.

0:08:29.480,0:08:33.416
Ne možete tražiti od nekog[br]da iskoristi svoj teško zarađeni

0:08:33.440,0:08:36.496
lični uticaj za vašu stvar

0:08:36.500,0:08:39.266
ako nikada niste uspostavili[br]nikakvu komunikaciju sa njima.

0:08:39.266,0:08:41.039
To se neće desiti.

0:08:41.559,0:08:47.016
Dakle, veoma je važno da uložite[br]vreme da se povežete, uključite

0:08:47.040,0:08:50.096
i upoznate ljude iz vašeg okruženja,

0:08:50.120,0:08:54.776
i što je još važnije,[br]da im pružite priliku da upoznaju vas.

0:08:54.800,0:08:56.816
Zato što, onda kada vas upoznaju,

0:08:56.840,0:09:00.256
veća je verovatnoća da će, kada im priđete

0:09:00.280,0:09:02.616
i zamolite ih da vam budu sponzori,

0:09:02.640,0:09:06.376
potvrdno odgovoriti.

0:09:06.400,0:09:10.256
Sad, ako me pratite i ako se slažete[br]da vam treba sponzor,

0:09:10.280,0:09:14.200
hajde da pričamo o tome[br]kako identifikovati sponzora.

0:09:15.040,0:09:16.976
Pa, ako tražite sponzora,

0:09:17.000,0:09:20.136
oni moraju imati[br]tri osnovne karakteristike.

0:09:20.160,0:09:25.416
Prvo, moraju imati svoje mesto[br]za upravljačkim stolom,

0:09:25.440,0:09:28.496
moraju imati uvid u vaš posao

0:09:28.520,0:09:32.136
kako bi imali kredibilitet[br]iza zatvorenih vrata,

0:09:32.160,0:09:33.856
i moraju imati poštovanje,

0:09:33.880,0:09:36.736
ili, da se drugačije izrazim,[br]bilo bi dobro da imaju moć.

0:09:36.760,0:09:40.216
Veoma je važno da poseduju te tri stvari.

0:09:40.240,0:09:42.976
I onda, kada ste identifikovali osobu,

0:09:43.000,0:09:45.056
kako je pitati?

0:09:45.080,0:09:46.736
Scenario je ovakav.

0:09:46.760,0:09:51.616
„Džim, ja sam veoma zainteresovan[br]za unapređenje ove godine.

0:09:51.640,0:09:54.176
Imao sam izuzetnu godinu

0:09:54.200,0:09:58.040
i nemam šta drugo[br]da pokažem ovoj organaziciji

0:09:58.060,0:10:01.976
da bih dokazao svoju vrednost[br]i spremnost za unapređenje,

0:10:02.000,0:10:06.216
ali sam svestan da mora biti neko[br]iza zatvorenih vrata

0:10:06.240,0:10:09.256
ko će se založiti za mene.

0:10:09.280,0:10:13.216
Ti me znaš, znaš moj rad i svestan si[br]povratnih informacija klijenata,

0:10:13.240,0:10:17.336
i nadam se da ti neće biti neprijatno[br]da se založiš za mene.”

0:10:17.360,0:10:18.976
Ako vas Džim zna,

0:10:19.000,0:10:21.496
i ako imate nekakav izgrađen odnos,

0:10:21.520,0:10:24.936
postoji velika verovatnoća da će pristati,

0:10:24.960,0:10:26.296
a ako pristane,

0:10:26.320,0:10:28.696
on će uložiti napor da to završi za vas.

0:10:28.720,0:10:31.736
Ali, postoji takođe šansa[br]da će Džim reći ne,

0:10:31.760,0:10:33.656
a ako kaže ne, po mom mišljenju,

0:10:33.680,0:10:36.416
postoje samo tri razloga za odbijanje.

0:10:36.440,0:10:41.016
Prvi je da on ne smatra[br]da ima dovoljan uvid u vaš rad

0:10:41.040,0:10:44.136
da bi imao dovoljan kredibilitet[br]iza zatvorenih vrata

0:10:44.160,0:10:47.776
kako bi bio uticajan i efektivan za vas.

0:10:47.800,0:10:49.776
Drugi razlog zbog koga vas može odbiti

0:10:49.800,0:10:53.176
je da vi smatrate[br]da on ima uticaj da završi posao,

0:10:53.200,0:10:56.416
ali on zna da nema moć da to završi,

0:10:56.440,0:10:59.696
a ne želi to da prizna[br]u razgovoru sa vama.

0:10:59.720,0:11:00.856
(Smeh)

0:11:00.880,0:11:03.536
I treći razlog za odbijanje je -

0:11:03.560,0:11:04.776
ne sviđate mu se.

0:11:04.800,0:11:06.016
Ne sviđate mu se.

0:11:06.040,0:11:07.176
(Smeh)

0:11:07.200,0:11:09.496
A to je nešto što može da se desi.

0:11:09.520,0:11:13.816
Ali čak i to će vam biti[br]korisna informacija

0:11:13.840,0:11:17.896
koja će vam pomoći[br]u sledećem razgovoru sa sponzorom

0:11:17.920,0:11:21.360
i koja bi ga mogla učiniti[br]malo upečatljivijim.

0:11:22.160,0:11:25.656
Ne mogu vam dovoljno naglasiti[br]koliko je važno imati sponzora.

0:11:25.680,0:11:29.976
To je ključni odnos u vašoj karijeri.

0:11:30.000,0:11:32.856
Iskreno, mentora je lepo imati,

0:11:32.880,0:11:36.896
ali možete i bez njega[br]dugo preživeti u karijeri,

0:11:36.920,0:11:42.496
ali bez sponzora nećete uspeti[br]ni u jednoj organizaciji.

0:11:42.520,0:11:46.896
To je toliko važno da bi trebalo[br]svakodnevno da se pitate:

0:11:46.920,0:11:49.536
„Ko nosi moje papire u sobu?

0:11:49.560,0:11:51.936
Ko nosi moje papire u sobu?”

0:11:51.960,0:11:55.696
A ako ne znate odgovor[br]na to ko nosi vaše papire u sobu,

0:11:55.720,0:11:59.216
onda vam savetujem da usmerite[br]deo svoje revnosne energije

0:11:59.240,0:12:02.496
u ulaganje u sponzorski odnos,

0:12:02.520,0:12:05.696
zato što će on biti ključan za vaš uspeh.

0:12:05.720,0:12:08.536
I na kraju, dozvolite mi da kažem koju reč

0:12:08.560,0:12:10.720
onima prisutnim koji bi bili sponzori.

0:12:11.680,0:12:14.736
Ako ste pozvani u sobu,

0:12:14.760,0:12:18.016
znajte da imate mesto za stolom,

0:12:18.040,0:12:20.496
a ako imate mesto za stolom,

0:12:20.520,0:12:23.176
imate odgovornost da progovorite.

0:12:23.200,0:12:28.176
Ne trošite svoju moć na razmišljanje[br]o tome šta će drugi reći

0:12:28.200,0:12:31.296
i da li oni misle ili ne misle[br]da podržavate nekog

0:12:31.320,0:12:33.736
samo zato što liče na vas.

0:12:33.760,0:12:36.960
Ako je neko vredan vaše pažnje,

0:12:37.880,0:12:39.616
potrošite je.

0:12:39.640,0:12:42.756
Jedna stvar koju sam naučila[br]nakon nekoliko decenija na Vol stritu

0:12:42.756,0:12:46.106
je da vaša moć raste[br]tako što je poklanjate,

0:12:46.106,0:12:48.376
i govorite iz srca.

0:12:48.400,0:12:53.360
(Aplauz)

0:12:54.360,0:12:59.160
Vaš glas je u srcu vaše moći.

0:12:59.960,0:13:01.176
Iskoristite ga.

0:13:01.200,0:13:02.416
Hvala vam puno.

0:13:02.440,0:13:08.600
(Aplauz)