0:00:00.520,0:00:04.576
1988년 봄에

0:00:04.600,0:00:07.776
저는 중요한 깨달음을 얻었습니다.

0:00:07.800,0:00:10.336
첫 원탁회의에 참여했을 때인데

0:00:10.360,0:00:12.216
모르시는 분들을 위해서 설명해 드리자면

0:00:12.240,0:00:16.175
월가에서 아주 흔하게 사용되는

0:00:16.200,0:00:19.416
연말평가 과정을 말하는데요.

0:00:19.440,0:00:23.896
대상은 분석가, 제휴사들, 부사장[br]그리고 이사급까지 포함됩니다.

0:00:23.920,0:00:28.176
이들이 평가를 받는 과정으로,[br]비공개로 진행됩니다.

0:00:28.200,0:00:31.176
원탁에 둘러앉아서[br]원탁회의라고 합니다.

0:00:31.200,0:00:33.696
모두가 각각의 카테고리에 할당되고

0:00:33.720,0:00:37.376
상위층, 중간층, 하위층으로 나뉘는데

0:00:37.400,0:00:40.336
결국 보너스를 얼마나[br]받게 되느냐가 달린 겁니다.

0:00:40.360,0:00:43.256
속한 카테고리에 따라 달라지는 거죠.

0:00:43.280,0:00:46.696
원탁회의 첫 참여 당시[br]주의 깊게 관찰을 했더니

0:00:46.720,0:00:50.016
어떤 한 사람이 눈에 띄었습니다.

0:00:50.040,0:00:53.296
바로 결과 기록 담당자였죠.

0:00:53.320,0:00:56.296
회의실에 모인 다른 사람들도[br]각자 맡은 바가 있는데

0:00:56.320,0:00:58.536
모든 후보자의 케이스를[br]발표하는 것입니다.

0:00:58.560,0:01:02.696
그리고 특별히 참여한 사람들이 있는데[br]이들은 케이스가 발표될 때

0:01:02.720,0:01:05.720
자신의 의견을 제시할 수 있습니다.

0:01:06.440,0:01:10.096
정말 흥미로웠던 건 이 사람들이

0:01:10.120,0:01:13.856
논의 대상이 되는 후보자들보다[br]한참 경력이 많지만

0:01:13.880,0:01:18.216
후보자들과 분명히 친분이 있는[br]관계라는 사실이었습니다.

0:01:18.240,0:01:22.056
첫 번째 원탁회의에 참여해서[br]저는 아주 흥분해 있었는데

0:01:22.080,0:01:25.656
저에 대한 논의 과정도[br]이와 같은 절차를 거칠 것이고

0:01:25.680,0:01:28.736
보너스도 같은 방식으로[br]정해질 참이었기 때문에

0:01:28.760,0:01:30.576
어떻게 진행되는지 알고 싶었죠.

0:01:30.600,0:01:32.136
근데 그것보다도

0:01:32.160,0:01:35.776
제가 정말 이해하고 싶었던 건[br]능력주의라는 개념이었는데

0:01:35.800,0:01:39.216
경영대학원을 박차고 나온 회사들이[br]하나같이 이야기하던 그 개념을

0:01:39.240,0:01:40.456
납득하고 싶었어요.

0:01:40.480,0:01:42.096
모든 회사가 이렇게 말하더군요.

0:01:42.120,0:01:46.296
"우리는 능력주의 방식과[br]과정을 따릅니다."

0:01:46.320,0:01:49.336
"우리 조직에서 앞서 나가려면[br]똑똑해야 하고"

0:01:49.360,0:01:51.616
"맡은 바에 몰두하면서[br]그저 열심히 일하면 됩니다."

0:01:51.640,0:01:53.256
"그렇게만 하면[br]초고속 승진은 보장돼 있어요."

0:01:53.280,0:01:56.616
그러니 이 말이 진짜인지[br]확인해 볼 기회가 아니었겠어요?

0:01:56.640,0:01:58.776
평가 과정이 시작되자

0:01:58.800,0:02:02.096
기록 담당자가 첫 번째 후보자[br]이름을 말했습니다.

0:02:02.120,0:02:03.816
"조 스미스"

0:02:03.840,0:02:08.136
그의 케이스를 맡은 담당자가[br]발표를 했죠.

0:02:08.160,0:02:11.176
4분의 3 즈음 지날 무렵[br]누군가 발표를 끊더니 말했어요.

0:02:11.200,0:02:13.456
"아주 괜찮은 후보자예요.[br]훌륭하죠."

0:02:13.480,0:02:16.296
"분석이나 수적 능력도 대단해요."

0:02:16.320,0:02:18.136
"한 마디로 슈퍼스타죠."

0:02:18.160,0:02:19.656
그러자 기록 담당자가 말했습니다.

0:02:19.680,0:02:22.760
"조는 상위층에 들어가야겠네요."

0:02:23.440,0:02:25.536
다음은 메리 스미스였지요.

0:02:25.560,0:02:29.376
발표가 반쯤 지나자 누군가가 말했어요.[br]"믿음직해요."

0:02:29.400,0:02:32.416
"특출난 건 없는데[br]일 잘하는 친구예요."

0:02:32.440,0:02:33.776
기록 담당자가 말하길

0:02:33.800,0:02:36.416
"메리는 중간층으로 가면[br]될 것 같네요."

0:02:36.440,0:02:39.176
다음은 아놀드 스미스였는데

0:02:39.200,0:02:42.456
담당자가 발표를 시작도 하기 전에

0:02:42.480,0:02:46.296
누군가가 말했어요.[br]"답이 없어요. 답답한 친구죠."

0:02:46.320,0:02:47.656
"본보기가 못 돼요."

0:02:47.680,0:02:50.176
케이스 발표는 하지도 않았는데

0:02:50.200,0:02:51.496
기록 담당자가 말했죠.

0:02:51.520,0:02:54.736
"아놀드는 하위층에 넣습니다."

0:02:54.760,0:02:58.176
제가 목걸이를 움켜 쥔 순간이었어요.

0:02:58.200,0:03:01.496
(웃음)

0:03:01.520,0:03:05.000
'누가 내 얘기를 할까?' 생각했어요.

0:03:06.320,0:03:08.496
누가 나에 대해서 이야기할까요?

0:03:08.520,0:03:12.896
그때 제가 깨달은 건[br]모든 회사들이 입을 모아 말하던

0:03:12.920,0:03:17.456
능력주의가 허황한 것이라는[br]사실이었습니다.

0:03:17.480,0:03:22.536
완전한 능력주의 환경이라는 건[br]불가능합니다.

0:03:22.560,0:03:26.936
평가 상황에 사람이 개입된다면 말이죠.

0:03:26.960,0:03:28.816
그 말 자체가

0:03:28.840,0:03:31.336
주관적으로 될 수 있단 뜻이니까요.

0:03:31.360,0:03:36.816
비공개회의에 누군가가 분명히[br]있어야겠다는 걸 알게 됐죠.

0:03:36.840,0:03:39.536
저를 대신해 목소리를 높여주고

0:03:39.560,0:03:42.536
저의 케이스를 발표해서

0:03:42.560,0:03:45.936
회의 참석자들이 제게 유리한 결정을

0:03:45.960,0:03:48.240
내리게 할 사람 말이죠.

0:03:49.040,0:03:51.936
그건 정말 흥미로운 교훈이었어요.

0:03:51.960,0:03:55.136
그리곤 생각했습니다.[br]"그 사람이 누구일까?"

0:03:55.160,0:03:57.016
"뭐라고 불러야 하지?"

0:03:57.040,0:04:00.776
당시에 인기 있던[br]업계 용어들을 생각해봤는데

0:04:00.800,0:04:04.256
멘토라고 할 수는 없겠다 싶었어요.

0:04:04.280,0:04:08.896
멘토는 적절한 조언을 해 주죠.

0:04:08.920,0:04:12.736
각자의 커리어 계획에 따른[br]맞춤형 조언 말입니다.

0:04:12.760,0:04:16.055
여러분에게 온갖 종류의 조언을 해요.

0:04:16.079,0:04:17.839
모든 수단을 동원해서요.

0:04:18.839,0:04:23.016
지지자나 옹호자라고 부르는 것도[br]적절하지 않습니다.

0:04:23.040,0:04:26.616
누군가를 지지하기 위해서[br]굳이 자신의 자산을

0:04:26.640,0:04:28.296
사용할 필요는 없으니까요.

0:04:28.320,0:04:30.896
비공개 회의실에[br]초대될 필요도 없습니다.

0:04:30.920,0:04:33.976
지지자에서 그칠 거라면 말이죠.

0:04:34.000,0:04:36.096
거의 2년이 지나서야

0:04:36.120,0:04:39.816
그를 뭐라고 불러야할지 알겠더군요.

0:04:39.840,0:04:42.336
미시간 대학교에서[br]MBA 학생들 대상으로

0:04:42.360,0:04:44.256
연설할 때였습니다.

0:04:44.280,0:04:46.376
제가 배운 교훈에 대해[br]이야기하던 중이었는데

0:04:46.400,0:04:48.456
월가에서 일한 지[br]3년이 됐을 때였고요.

0:04:48.480,0:04:50.056
그러다 불현듯 떠올라 말했죠.

0:04:50.080,0:04:53.816
"이 사람은 여러분의 이익을[br]전달하는 사람입니다."

0:04:53.840,0:04:57.016
"여러분의 성과 보고서를 가지고[br]회의실에 들어가는 사람이지요."

0:04:57.040,0:04:58.576
"이 사람이 여러분에게 쓰는 건"

0:04:58.600,0:05:01.976
"자신들에게도 가치가 큰[br]정치적, 사회적 자본입니다."

0:05:02.000,0:05:06.056
"여러분을 대신해 기꺼이 테이블을[br]내리칠 수 있는 사람이에요."

0:05:06.080,0:05:08.560
"이 사람은 후원자입니다."

0:05:09.600,0:05:12.040
"후원자라고 합시다."

0:05:12.800,0:05:14.936
그리곤 생각했습니다.

0:05:14.960,0:05:17.496
"그럼 후원자를 어떻게 만들지?"

0:05:17.520,0:05:20.136
"그보다 후원자가 왜 필요한 거지?"

0:05:20.160,0:05:21.936
여러분은 후원자가 필요합니다.

0:05:21.960,0:05:23.336
이야기해드렸으니 이제 아시겠지만

0:05:23.360,0:05:26.656
제가 생각하기에 어디에도[br]평가 과정이라는 건 없습니다.

0:05:26.680,0:05:30.296
학계든, 의료계든, 금융계든 말이죠.

0:05:30.320,0:05:33.640
사람이 개입되지 않는[br]평가 과정은 없다는 말입니다.

0:05:34.120,0:05:37.096
이 말은 주관성이라는 척도가[br]개입된다는 뜻이고

0:05:37.120,0:05:42.696
당신의 성과 발표자라는[br]주관성 척도를 말합니다.

0:05:42.720,0:05:44.776
주관성 척도가 무언가 하니

0:05:44.800,0:05:46.856
객관적 자료를 가지고

0:05:46.880,0:05:50.656
발표자가 뭐라고 말하고[br]어떻게 해석할 것인지 하는 겁니다.

0:05:50.680,0:05:56.376
말하려는 바를 어떻게 말할 것인지가[br]주관성 척도에 들어간다는 것이죠.

0:05:56.400,0:05:58.656
당연히 결과에 영향을 주기 위함이고요.

0:05:58.680,0:06:02.936
결론은 그 발표자를 잘 고르는 게[br]중요하다는 겁니다.

0:06:02.960,0:06:04.416
후원자는

0:06:04.440,0:06:06.696
진심으로 당신이 잘되기를 원하고

0:06:06.720,0:06:10.776
무엇이 되었든 여러분에게[br]유리한 것을 얻어낼 힘이 있고

0:06:10.800,0:06:13.216
비공개 석상에서 그걸 실현시킬[br]사람이어야 합니다.

0:06:13.240,0:06:15.896
이제 제가 항상 받는 질문입니다.

0:06:15.920,0:06:17.976
"후원자를 어떻게 만들죠?"

0:06:18.000,0:06:24.136
가장 이상적인 건 회사에서[br]누군가가 여러분을 알아차리고

0:06:24.160,0:06:27.216
이렇게 말하는 거겠죠.[br]"당신, 내 눈에 들었어."

0:06:27.240,0:06:30.016
"반드시 성공하도록 내 보장하지."

0:06:30.040,0:06:33.856
여기 있는 우리 대부분은[br]그런 일은 생기지 않는다는 걸 알죠.

0:06:33.880,0:06:37.256
그러면 이제 자산이라는 개념을 소개하고

0:06:37.280,0:06:42.256
그것이 후원자를 얻는 능력에[br]어떻게 영향을 주는지 말씀드릴게요.

0:06:42.280,0:06:46.736
어떤 환경이든[br]두 종류의 자산이 있습니다.

0:06:46.760,0:06:50.416
성과 자산과 관계 자산인데요.

0:06:50.440,0:06:54.056
성과 자산은 여러분이[br]맡은 바 업무를 주어진 것보다

0:06:54.080,0:06:57.736
좀 더 잘 해냈을 때 생기는

0:06:57.760,0:06:59.696
여분의 것을 말합니다.

0:06:59.720,0:07:04.376
여러분이 맡은 일을[br]기대치보다 더 잘 해낼 때마다

0:07:04.400,0:07:06.496
성과 자산이 쌓입니다.

0:07:06.520,0:07:09.376
딱 주식시장처럼 작동하는데요.

0:07:09.400,0:07:11.576
회사가 주주들에게 약속하기를

0:07:11.600,0:07:13.776
주당 25센트의 이익을 낼 거라고 하고

0:07:13.800,0:07:16.056
주당 40센트의 이익을 낸다면

0:07:16.080,0:07:18.520
주가가 오르니 이득을 보게 됩니다.

0:07:19.080,0:07:22.056
성과 자산이 중요한 건[br]세 가지 이유 때문입니다.

0:07:22.080,0:07:25.456
첫 번째, 여러분을 돋보이게 만듭니다.

0:07:25.480,0:07:27.936
평판도 올라가겠죠.

0:07:27.960,0:07:32.096
두 번째, 성과 자산은 곧[br]연봉 상승과 승진으로 연결됩니다.

0:07:32.120,0:07:34.536
그것도 커리어 초기에

0:07:34.560,0:07:37.576
어떤 업무 환경에서든 말입니다.

0:07:37.600,0:07:40.576
마지막, 후원자의 관심을 끌 수 있죠.

0:07:40.600,0:07:43.576
왜냐하면 대단한 성과 자산은

0:07:43.600,0:07:47.696
방금 말한 것처럼 어떤 환경에서[br]여러분을 눈에 띄게 만들어

0:07:47.720,0:07:51.216
후원자가 여러분에게[br]관심을 갖게 할 수 있습니다.

0:07:51.240,0:07:54.600
모두가 스타를 원하잖아요.

0:07:55.360,0:07:59.456
그렇지만 후원자가 없는 상황에

0:07:59.480,0:08:01.696
처해 있을 수도 있을 겁니다.

0:08:01.720,0:08:03.216
그래도 실망하지 마세요.

0:08:03.240,0:08:07.120
여러분이 가진 힘을 이용해서[br]후원자를 찾아 나설 수 있습니다.

0:08:08.280,0:08:13.296
여기에서 아주 중요한 것이[br]나머지 자산인데요.

0:08:13.320,0:08:15.976
바로 관계 자산입니다.

0:08:16.000,0:08:19.736
관계 자산은 어떻게 생기는 것일까요?

0:08:19.760,0:08:24.936
여러분이 같이 일하는 사람들에게[br]투자함으로써 만들 수 있습니다.

0:08:24.960,0:08:29.456
여러분의 동료나 상사에게[br]시간을 들이는 것이죠.

0:08:29.480,0:08:33.416
다른 이들이 어렵게 얻어낸[br]그들의 영향력을

0:08:33.440,0:08:36.496
여러분을 위해 써달라고[br]요구하기는 쉽지 않습니다.

0:08:36.520,0:08:39.216
일말의 친분도 없다면[br]더더욱 그럴 것입니다.

0:08:39.240,0:08:41.039
그런 기대는 마세요.

0:08:41.559,0:08:47.016
같이 일하는 사람들과[br]친해지고 관계를 맺고

0:08:47.040,0:08:50.096
그들을 알아가고자[br]노력해야 함을 잊지 마세요.

0:08:50.120,0:08:54.776
무엇보다 그들이 여러분에 대해[br]알아갈 기회를 주는 게 중요합니다.

0:08:54.800,0:08:56.816
일단 그들이 여러분을 알게 되면

0:08:56.840,0:09:00.256
사람들에게 다가가[br]후원자가 되어달라고 요청할 때

0:09:00.280,0:09:02.616
긍정적인 대답을 받을 가능성이

0:09:02.640,0:09:06.376
훨씬 높아질 겁니다.

0:09:06.400,0:09:10.256
이제까지 제가 한 말을 이해하시고[br]후원자의 필요성에 동의하신다면

0:09:10.280,0:09:14.200
후원자를 어떻게 알아볼 것인지[br]이야기해 보겠습니다.

0:09:15.040,0:09:16.976
후원자를 고를 때는

0:09:17.000,0:09:20.136
중요한 세 가지를 기억해야 합니다.

0:09:20.160,0:09:25.416
먼저, 후원자는 의사결정권을[br]반드시 가지고 있어야 하고

0:09:25.440,0:09:28.496
여러분의 업무를 알고 있어야 합니다.

0:09:28.520,0:09:32.136
비공개회의에서 신뢰를 얻기 위함이죠.

0:09:32.160,0:09:33.856
그리고 힘도 좀 있어야 합니다.

0:09:33.880,0:09:36.736
다르게 말하자면[br]영향력이 있어야 한다는 겁니다.

0:09:36.760,0:09:40.216
이 세 가지를 가졌는지가[br]아주 중요합니다.

0:09:40.240,0:09:42.976
그런 사람을 찾았다 싶으면

0:09:43.000,0:09:45.056
어떻게 말을 꺼내야 할까요?

0:09:45.080,0:09:46.736
이런 식으로 해봅시다.

0:09:46.760,0:09:51.616
"짐, 저 이번 해에 정말[br]승진했으면 합니다.

0:09:51.640,0:09:54.176
올해 실적도 좋았는데

0:09:54.200,0:09:59.736
회사에 제 가치를 알리고,[br]승진할 준비가 되었다는 걸

0:09:59.760,0:10:01.976
보여줄 방법이 없네요.

0:10:02.000,0:10:06.216
제가 아는 건[br]비공개회의에서 저를 대신해

0:10:06.240,0:10:09.256
기꺼이 제 입장을 대변해줄[br]누군가가 필요하다는 겁니다.

0:10:09.280,0:10:13.216
저와 제 일에 대해 잘 아시잖아요.[br]고객사의 피드백도 좋았고요.

0:10:13.240,0:10:17.336
기꺼이 저를 대변해 주신다면[br]정말 감사할 거예요."

0:10:17.360,0:10:18.976
짐이 여러분을 알고

0:10:19.000,0:10:21.496
조금이라도 서로 친분이 있다면

0:10:21.520,0:10:24.936
기꺼이 그러겠다고 할[br]가능성이 아주 높습니다.

0:10:24.960,0:10:26.296
그가 수락하면

0:10:26.320,0:10:28.696
여러분의 승진을 성사시키려고[br]노력하겠죠.

0:10:28.720,0:10:31.736
하지만 거절할 가능성도 있습니다.

0:10:31.760,0:10:33.656
거절한다면 제 생각에는

0:10:33.680,0:10:36.416
세 가지 이유 밖에는 없을 겁니다.

0:10:36.440,0:10:41.016
먼저, 그가 당신의 업무에 대해[br]충분히 알지 못한다고 생각할 경우예요.

0:10:41.040,0:10:44.136
비공개회의에서 신뢰를 얻고

0:10:44.160,0:10:47.776
강렬하고 효과적으로[br]여러분을 대변할 정도로 말이죠.

0:10:47.800,0:10:49.776
거절의 두 번째 이유로는

0:10:49.800,0:10:53.176
여러분은 그가 충분히[br]영향력이 있다고 생각했지만

0:10:53.200,0:10:56.416
사실은 아니었던 겁니다.[br]그 자신도 그걸 알고요.

0:10:56.440,0:10:59.696
당연히 여러분에게[br]그렇게 말하진 않을 겁니다.

0:10:59.720,0:11:00.856
(웃음)

0:11:00.880,0:11:03.536
거절의 세 번째 이유는

0:11:03.560,0:11:04.776
그가 여러분을 좋아하지 않는 거예요.

0:11:04.800,0:11:06.016
단지 그 이유예요!

0:11:06.040,0:11:07.176
(웃음)

0:11:07.200,0:11:09.496
그런 일이 생길 수도 있겠지만

0:11:09.520,0:11:13.816
그것조차 여러분에게[br]의미 있는 정보가 될 수 있습니다.

0:11:13.840,0:11:17.896
다음 후원자와의 대화에서[br]그가 좀더 파워가 있는지

0:11:17.920,0:11:21.360
알아내는 데 도움을 줄 것입니다.

0:11:22.160,0:11:25.656
후원자가 있는 건[br]정말 엄청나게 중요합니다.

0:11:25.680,0:11:29.976
여러분의 커리어에 있어서[br]대단히 중요한 관계예요.

0:11:30.000,0:11:32.856
솔직히, 멘토가 있는 것도 좋습니다.

0:11:32.880,0:11:36.896
멘토가 없어도 직장에서[br]오래 살아남을 수 있어요.

0:11:36.920,0:11:42.496
하지만 후원자 없이는 어느 조직에서도[br]위로 올라가지 못할 겁니다.

0:11:42.520,0:11:46.896
스스로에게 꾸준히 물어보는 게[br]아주 중요한 이유죠.

0:11:46.920,0:11:49.536
"누가 회의실에서 내 얘길 할 거지?"

0:11:49.560,0:11:51.936
"누가 내 얘기를 잘 해줄 거냐고?"

0:11:51.960,0:11:55.696
회의실에서 여러분을 대변할 사람이[br]누구인지 대답하기 어렵다면

0:11:55.720,0:11:59.216
열심히 일하는 데 쏟는 에너지를[br]조금만 떼어 후원자를 찾는 데

0:11:59.240,0:12:02.496
투자하라고 말하고 싶습니다.

0:12:02.520,0:12:05.696
거기에 성공 여부가 달렸습니다.

0:12:05.720,0:12:08.536
마무리하면서 한 마디만 하겠습니다.

0:12:08.560,0:12:10.720
여기 계신 후원자가 되실 분들께[br]드리는 말입니다.

0:12:11.680,0:12:14.736
비공개회의에 참석한 적이 있고

0:12:14.760,0:12:18.016
의사결정권이 있다는 걸 알고 계시다면

0:12:18.040,0:12:20.496
그 자리에 있을 때

0:12:20.520,0:12:23.176
발언할 책임도 있는 겁니다.

0:12:23.200,0:12:28.176
사람들이 무슨 얘기를 할지 걱정하느라[br]가진 힘을 낭비하지 마세요.

0:12:28.200,0:12:31.296
여러분이 누군가를 지지하는 이유가[br]여러분과 비슷하기 때문이라고

0:12:31.320,0:12:33.736
생각하든 말든 신경 쓰지 마세요.

0:12:33.760,0:12:36.960
여러분의 자산을 쓸만한 사람이 있다면

0:12:37.880,0:12:39.616
과감히 쓰세요.

0:12:39.640,0:12:42.696
월가에서 수십 년을 일하고[br]확실히 배운 한 가지는

0:12:42.720,0:12:46.136
힘을 기르는 방법은[br]곧 쓰는 거라는 겁니다.

0:12:46.160,0:12:48.376
여러분의 목소리가 중요합니다.

0:12:48.400,0:12:53.360
(박수)

0:12:54.360,0:12:59.160
영향력을 행사하기 위해[br]목소리를 높이십시오.

0:12:59.960,0:13:01.176
힘껏 말입니다.

0:13:01.200,0:13:02.416
감사합니다.

0:13:02.440,0:13:08.600
(박수)