Musim semi tahun 1988
adalah waktu di mana saya mendapatkan pencerahan ini.
Saya sedang di pertemuan meja bundar pertama saya,
dan bagi Anda yang belum tahu,
meja bundar adalah frasa yang lazim digunakan di Wall Street
untuk menggambarkan proses evaluasi akhir tahun
bagi para analis, rekan, wakil presiden, sampai ke para direktur.
Ini adalah proses di mana mereka berdiskusi dalam ruang tertutup
dengan mengelilingi meja, contohnya meja bundar,
dan setiap orang dibedakan dalam kategori --
level atas, level menengah, level bawah --
yang kemudian akan diterjemahkan ke dalam rentang bonus
yang akan diberikan ke setiap orang.
Ini adalah kali pertama saya dalam pertemuan ini, dan sambil mengamati,
saya melihat ada satu orang yang bertugas
untuk merekam hasil pertemuan ini.
Dalam ruangan ini juga ada yang bertugas
untuk presentasi kasus dari semua kandidat.
Ada juga beberapa tamu yang diundang untuk memberikan komentar
saat posisi kandidat dipresentasikan.
Hal itu sangat menarik bagi saya bahwa orang-orang itu
lebih senior dari para kandidat yang didiskusikan
dan secara teori mereka telah berinteraksi dengan para kandidat itu.
Waktu itu, saya sangat bersemangat untuk pertama kalinya hadir di pertemuan ini,
sebab saya tahu saya akan melalui proses yang sama saat giliran saya tiba,
dan bonus saya akan ditentukan dengan cara yang sama,
jadi saya ingin tahu cara kerjanya,
tetapi yang lebih penting,
Saya ingin mengerti bagaimana konsep meritokrasi ini
yang diterapkan oleh tiap perusahaan yang saya temui setelah lulus
dari sekolah bisnis
Tiap kali saya bicara ke perusahaan
mereka akan berkata, " Kultur kami, proses kami, adalah meritokrasi.
Cara Anda untuk maju di organisasi ini adalah jika Anda pintar,
Anda tekun dan bekerja sangat keras,
dan Anda langsung naik level atas.
Jadi ini adalah kesempatan saya untuk melihat proses sebenarnya
Seiring dengan proses dimulai,
saya mendengar perekam memanggil nama kandidat yang pertama.
"Joe Smith."
Orang yang bertugas untuk presentasi kasus Joe memulai presentasinya.
Setelah tiga perempat presentasi berjalan, seseorang berkata,
"Dia adalah seorang kandidat hebat, luar biasa,
punya kemampuan analisa dan kuantitatif yang baik.
Dia seorang superstar."
Si perekam kemudian berkata,
"Nampaknya Joe harus masuk ke level atas."
Kandidat kedua, Mary Smith,
Di tengah-tengah presentasi seseorang berkata, "Kandidat yang kuat,
Tidak ada yang benar-benar istimewa, tapi ia pekerja yang baik."
Perekam berkata,
"Kedengarannya Mary harus masuk ke level menengah."
Dan kemudian seseorang berkata, "Arnold Smith."
Sebelum presentasi untuk kasus Arnold dimulai,
seseorang berkata, " Payah. Payah, anak ini tidak tahu apa-apa.
Tidak bisa membuat model."
Dan sebelum kasusnya dipresentasikan,
perekam berkata,
"Kedengarannya Arnold harus masuk ke level bawah."
Pada momen itulah saya betul-betul terguncang--
(Tertawa)
dan berkata, "Siapa yang akan bicara untuk saya?"
"Siapa yang akan bicara untuk saya ?"
Pada momen itulah saya sadar bahwa konsep meritokrasi
yang katanya dianut oleh setiap perusahaan sebetulnya hanya mitos belaka.
Anda tidak bisa punya 100 persen lingkungan meritokrasi
ketika ada elemen manusia terlibat dalam pertimbangan saat evaluasi,
karena selayaknya,
membuat kegiatan evaluasi itu subjektif.
Saya tahu saat itu juga bahwa seseorang harus hadir dalam pertemuan tertutup ini
untuk mewakili dan memperjuangkan saya,
mempresentasikan konten dengan sedemikian rupa
sehingga para pembuat keputusan yang lain
akan berpihak pada keuntungan saya.
Hal itu adalah sebuah pelajaran yang sungguh menarik,
lalu saya berkata pada diri saya, "Jadi, siapakah orang itu?"
Apa sebutan yang pantas untuknya?"
Dan ketika saya berpikir tentang istilah bisnis populer pada masa itu,
Saya berkata, wow, orang ini tidak bisa disebut mentor,
karena tugas mentor adalah untuk memberi Anda nasihat khusus,
nasihat yang secara spesifik untuk Anda dan karier aspirasi Anda.
Mereka adalah orang yang mengungkapkan pada Anda hal baik dan buruk
tanpa batasan apa pun.
OK. Orang ini tak mungkin disebut sebagai seorang pembela atau advokat,
karena Anda tidak harus menghabiskan uang
untuk membela seseorang.
Anda belum tentu diundang untuk terlibat
dalam pertemuan tertutup jika Anda seorang advokat.
Sudah hampir dua tahun kemudian
ketika saya sadar orang ini seharusnya dipanggil apa.
Saya sedang berbicara di Universitas Michigan
kepada para kandidat MBA,
tentang pelajaran yang saya dapatkan
setelah tiga tahun bekerja di Wall Street,
dan ide tersebut muncul.
Saya berkata, "Oh, orang ini mementingkan keuntungan Anda,
atau yang sering saya sebut, membuat portofolio Anda diperhatikan,
orang ini memanfaatkan
koneksi politik dan sosialnya yang berharga untuk Anda,
orang ini yang akan mempromosikan dan memperjuangkan Anda,
ini adalah seorang sponsor.
Ini adalah seorang sponsor."
Kemudian saya berkata pada diri sendiri,
"Jadi, bagaimana cara mendapatkan seorang sponsor?"
Dan terus terang saja, mengapa Anda membutuhkannya? "
Sejujurnya, Anda membutuhkan sponsor,
karena bisa Anda lihat,
saya tidak bisa memikirkan satupun proses evaluasi,
baik itu di akademisi, kesehatan, dan jasa keuangan,
yang tidak memiliki elemen manusia.
Artinya, proses tersebut ada unsur subjektivitasnya.
Ada unsur subjektivitas dalam siapa yang mempresentasikan kasus Anda.
Ada unsur subjektivitas
di apa yang mereka katakan
dan bagaimana mereka menafsirkan data objektif yang Anda mungkin miliki.
Ada unsur subjektivitas dalam cara mereka mengatakan apa yang akan mereka katakan
untuk mempengaruhi hasil akhirnya.
Jadi karena itulah, Anda perlu memastikan bahwa orang yang sedang berbicara,
sponsor itu,
menginginkan yang terbaik untuk Anda
dan memiliki kemampuan untuk mendapatkannya, apa pun itu untuk Anda,
dan menyelesaikannya di balik pertemuan tertutup.
Sekarang, saya sering kali ditanya,
"Bagaimana cara Anda mendapatkannya?"
Yah, jujur saja, rasanya macam surga jika seseorang melihat Anda di suatu suasana
dan memutuskan, "Saya akan mewujudkan mimpi Anda.
Saya akan memastikan Anda menjadi sukses."
Tapi banyak dari kita di ruangan ini tahu bahwa kenyatannya tidak seperti itu.
Jadi saya akan memperkenalkan pada Anda tentang konsep mata uang
dan bagaimana hal itu berpengaruh pada kemampuan Anda untuk mendapatkan sponsor.
Ada dua tipe mata uang di lingkungan apa pun:
mata uang kinerja dan mata uang relasi.
Mata uang kinerja adalah mata uang yang dihasilkan
ketika Anda melaksanakan tanggung jawab Anda
dan selebihnya.
Setiap kali Anda menyelesaikan pekerjaan Anda di atas ekspektasi orang lain,
Anda menghasilkan mata uang kinerja.
Cara kerjanya sama persis seperti pasar saham.
Sewaktu sebuah perusahaan berkata pada massa
mereka akan memberikan 25 sen per saham
dan perusahaan itu memberikan 40 sen per saham,
saham itu naik, dan begitu juga milik Anda.
Ada tiga alasan yang membuat mata uang kinerja berharga.
Pertama, mata uang kinerja akan membuat Anda diperhatikan.
Hal ini akan menciptakan reputasi untuk Anda.
Kedua, mata uang kinerja membuat Anda dibayar dan dipromosikan
di awal karier Anda
dan di awal lingkungan kerja manapun.
Ketiga, mata uang kinerja mungkin akan menarik sponsor.
Mengapa? Karena kinerja yang kuat
meningkatkan visibilitas Anda di lingkungan kerja, yang sudah saya katakan,
sedemikian rupa sehingga seorang sponsor mungkin tertarik pada Anda.
Mengapa? Karena semua orang suka seorang bintang.
Tetapi jika Anda berada di situasi
di mana Anda tidak punya seorang sponsor,
Di sinilah kabar baiknya.
Ingatlah bahwa Anda bisa menggunakan kuasa Anda dan meminta seorang sponsor.
Tapi di sinilah mata uang satunya menjadi yang paling penting.
Mata uang relasi,
dan mata uang relasi dihasilkan
dari investasi yang Anda buat pada orang-orang di lingkungan Anda,
investasi yang Anda buat pada orang-orang di lingkungan Anda.
Anda tidak bisa meminta seseorang untuk menggunakan
pengaruh personal yang susah payah mereka dapatkan untuk Anda
jika Anda tidak pernah berinteraksi dengan mereka.
Hal itu tidak mungkin terjadi.
Jadi penting bagi Anda menginvestasikan waktu untuk berinteraksi, terlibat
dan mengenal orang-orang di lingkungan Anda,
dan terlebih penting untuk memberi mereka kesempatan untuk mengenal Anda.
Karena begitu mereka mengenal Anda,
tinggi kemungkinannya bila Anda datang ke mereka
dan meminta mereka untuk menjadi sponsor Anda,
mereka akan membalas dengan respons positif.
Sekarang, jika Anda bersama saya dan Anda setuju harus memiliki sponsor,
mari sekarang bicara tentang bagaimana Anda mengidentifikasi seorang sponsor.
Yah, jika Anda mencari seorang sponsor,
mereka harus punya tiga karakteristik ini.
Pertama, mereka harus punya suara di antara pengambil keputusan,
mereka harus familier dengan pekerjaan Anda
supaya punya kredibilitas di pertemuan-pertemuan tertutup,
dan mereka harus dihormati,
atau dengan kata lain, mereka harus punya kekuatan.
Sangatlah penting bagi mereka untuk punya tiga hal tersebut.
Dan begitu Anda telah mengidentifikasi orang tersebut,
bagaimana cara Anda untuk meminta sponsor?
Dialognya seperti ini.
"Jim, saya sangat tertarik untuk mendapat promosi tahun ini.
Saya sudah mengalami satu tahun yang hebat
dan saya sudah menunjukan pada organisasi semua alasan yang membuat saya layak
atau kesiapan saya untuk promosi ini,
tapi saya sadar bahwa seseorang harus ada dalam pertemuan tertutup
untuk memperjuangkan kebaikan saya.
Dan Anda tahu saya, Anda tahu kinerja saya dan masukan dari klien,
dan saya harap Anda tidak keberatan untuk mewakili saya."
Jika Jim mengenal Anda
dan Anda punya relasi dengannya,
maka akan tinggi kemungkinannya dia akan berkata ya,
dan jika dia berkata ya,
dia akan berusaha untuk melakukannya untuk Anda.
Tapi juga ada kemungkinan bahwa Jim akan berkata tidak,
dan jika ia bilang tidak, menurut saya,
hanya ada tiga alasan mengapa dia menolak Anda.
Pertama, dia berpikir dia tidak cukup familier dengan kinerja Anda
untuk punya kredibilitas di pertemuan itu
untuk menciptakan dampak dan efektif untuk Anda.
Alasan kedua dia menolak Anda
adalah Anda berpikir dia punya kuasa untuk melakukannya,
namun dia tahu bahwa dia tidak memiliki pengaruh tersebut
dan dia tidak akan mengakui hal itu di percakapannya dengan Anda.
(Tertawa)
Dan alasan yang ketiga dia menolak Anda,
dia tidak menyukai Anda.
Dia tidak menyukai Anda.
(Tertawa)
Dan itu hal yang mungkin saja terjadi.
Namun, bahkan hal-hal tersebut akan menjadi informasi yang berharga untuk Anda
yang akan menolong Anda di percakapan berikutnya dengan seorang sponsor
yang mungkin saja menciptakan dampak yang lebih terasa.
Saya tak bisa menegaskan betapa pentingnya untuk memiliki seorang sponsor.
Hal itu merupakan hubungan yang penting dalam karier Anda.
Jujur saja, rasanya senang untuk punya seorang mentor,
tapi Anda bisa bertahan lama di karier Anda tanpa mentor,
tetapi Anda tidak akan menanjak naik di perusahaan manapun tanpa seorang sponsor.
Hal tersebut sangat penting sehingga Anda harus rutin bertanya pada diri sendiri,
"Siapa yang akan mewakili saya?
Siapa yang akan mewakili saya?"
Dan apabila Anda tidak dapat menjawab siapa yang mewakili Anda,
maka saya meminta Anda untuk mengalihkan kerja keras Anda
untuk lebih berinvestasi dalam hubungan sponsor
karena hal itu akan lebih berpengaruh pada kesuksesan Anda.
Dan sebelum saya akhiri, biarkan saya memberi nasihat
untuk para calon sponsor di ruangan ini.
Jika Anda sudah diundang ke pertemuan tertutup itu,
tahu bahwa Anda punya suara,
dan jika Anda punya suara dalam pertemuan tersebut,
Anda punya tanggung jawab untuk berbicara.
Jangan sia-siakan kekuatan Anda untuk cemas akan apa yang orang lain katakan
atau apakah mereka berpikir Anda mungkin mendukung seseorang
hanya karena mereka terlihat seperti Anda.
Jika seseorang layak menerima bantuan Anda,
lakukanlah.
Satu hal yang saya tahu setelah beberapa dekade di Wall Street
cara Anda membangun kekuatan adalah membagikan kekuatan itu,
dan suara Anda ada di hati.
(Tepuk Tangan)
Dan suara Anda adalah sumber kekuatan Anda.
Gunakanlah itu.
Terima kasih banyak.
(Tepuk tangan)