Непросто высказывать своё мнение.
По-настоящему я понял значение этой фразы ровно месяц назад,
когда мы с моей женой стали родителями.
Это был удивительный момент.
Мы были совершенно счастливы, но в то же время испытывали страх.
Этот страх усилился, когда мы приехали из больницы домой.
Мы не были уверены, что наш малыш
получает с грудным молоком все необходимые питательные вещества.
Мы хотели позвонить педиатру,
но не хотели с самого начала произвести плохое впечатление
или показаться сумасшедшими родителями-неврастениками,
поэтому мы беспокоились, но ничего не предпринимали.
Когда мы пришли к врачу на следующий день,
она сразу дала ему молочную смесь, так как у него было сильное обезвоживание.
Сейчас наш сын в порядке,
и врач заверила нас, что мы можем звонить в любое время.
Но в тот момент мне следовало поделиться своими сомнениями,
а я этого не сделал.
А иногда мы высказываем своё мнение, когда не стóит этого делать.
Я понял это десять лет назад, когда подвёл своего брата-близнеца.
Мой брат снимает документальные фильмы,
и на один из его первых фильмов поступило предложение от дистрибьютора.
Брат был очень рад и хотел принять предложение,
но я как знаток в области ведения переговоров
настоял на том, чтобы сделать встречное предложение,
и помог подготовить его наилучшим образом.
Оно было совершенным; и совершенно оскорбительным.
Представители компании были настолько возмущены, что отозвали своё предложение,
и мой брат остался ни с чем.
Я спрашивал у людей из разных стран их мнение насчёт этой дилеммы:
когда можно отстаивать свои права, когда можно преследовать свои интересы,
когда можно высказать своё мнение или обратиться со смелой просьбой.
Каждая история не похожа на другие,
но все вместе они складываются в общую картину.
«Можно ли поправить своего босса, когда он делает ошибку?»
«Можно ли дать отпор коллеге, который постоянно меня оскорбляет?»
«Можно ли осадить друга, когда он отпускает обидные шуточки?»
«Можно ли рассказать сáмому любимому человеку о своих сомнениях?»
Благодаря этим разговорам я понял,
что у каждого из нас есть так называемые границы допустимого поведения.
Иногда мы слишком настойчивы, мы переусердствуем.
Так было в случае с моим братом.
Даже сделать предложение было в его положении неприемлемым.
Но иногда мы чувствуем себя неуверенно.
Так было в случае со мной и моей женой.
Эти границы допустимого поведения,
когда мы остаёмся в пределах этих границ, то нас поощряют,
а стóит нам выйти за их пределы, нас ждёт разного рода наказание:
нас увольняют, или унижают, или даже изгоняют из общества,
или мы теряем шанс получить прибавку к зарплате, повышение
или заключить сделку.
В первую очередь нужно знать: «Каковы мои границы?»
Но главное то, что эти границы не зафиксированы.
На самом деле они довольно подвижны.
Они расширяются и сужаются в зависимости от контекста.
Есть то, что играет определяющую роль в установлении этих границ.
Это ваша сила.
Ваша сила определяет ваши границы.
В чём заключается эта сила?
Она имеет множество форм.
В переговорах она заключается в наличии выбора.
У моего брата не было альтернатив — он был слабее.
А у компании было множество альтернатив — они были сильнее.
Или когда вы переезжаете жить в незнакомую страну,
или устраиваетесь на новое место работы,
или получаете новый жизненный опыт, как мы с женой, когда стали родителями.
Иногда это происходит на работе,
когда один — начальник, а другой — подчинённый.
Иногда это происходит в отношениях,
когда один человек вкладывается больше, чем другой.
Главное:
когда мы сильны, наши границы очень широки.
У нас есть свобода в выборе поведения.
Но когда мы недостаточно сильны, наши границы сужаются.
И наш выбор очень ограничен.
Проблема в том, что сужение границ
создаёт ситуацию «двойной связи слабой стороны».
Когда мы оказываемся в этой ловушке, происходит следующее:
если мы не выскажем своё мнение, нас не заметят,
а если мы выскажем его, нас ждёт наказание.
Многие из вас слышали выражение «двойная связь»
и связывали его с одним понятием; это понятие — гендер.
Двойная связь гендерного типа означает,
что женщины, не высказывающие своё мнение, остаются в тени,
а женщин, высказывающих его, ждёт наказание.
Женщины, как и мужчины, испытывают потребность высказываться,
но сталкиваются при этом с препятствиями.
Однако результаты моих исследований за последние 20 лет показали,
что то, что кажется гендерными различиями,
является не гендерной ловушкой, а ловушкой слабой стороны.
То, что кажется нам гендерными различиями,
часто скрывает за собой разницу в уровне силы.
Часто мы видим различия между мужчиной и женщиной
и думаем, что причина в биологии,
что между полами существуют какие-то коренные различия.
Но, проводя исследование за исследованием, я понял, что более правильное объяснение
многих межполовых различий — это «сила».
Итак, на самом деле это двойная связь слабой стороны, и это означает,
что наши границы поведения узки и что у нас нет преимуществ;
у нас узкие границы поведения, и выбраться из тупика будет очень трудно.
Поэтому нужно найти способы расширения наших границ.
За последние 20 лет
мы с коллегами выяснили: по-настоящему имеют значение две вещи.
Первая: ты сам считаешь себя сильным.
Вторая: другие считают тебя сильным.
Когда я чувствую себя сильным, я уверен в себе, я не боюсь
и я расширяю свои границы.
Когда другие люди видят во мне силу, они дают мне право расширять границы.
Итак, нужны приёмы, которые помогут нам расширить границы допустимого поведения.
Сегодня я поделюсь с вами парой таких приёмов.
Высказывание своего мнения связано с определённым риском.
Но эти приёмы помогут уменьшить риск.
Первый приём был обнаружен в ходе переговоров.
Было сделано важное открытие:
в среднем, женщины выдвигают менее смелые предложения
и за столом переговоров обычно добиваются меньшего, чем мужчины.
Но Ханна Райли Боулз и Эмили Аманатулла обнаружили,
что в определённой ситуации
женщины добиваются таких же результатов, как и мужчины,
и так же стремятся к достижению успеха.
Это происходит тогда, когда они защищают интересы других.
Когда они защищают интересы других,
они определяют свои границы и расширяют их в своём сознании.
Они становятся более настойчивыми.
Иногда это называют эффектом мамы-медведицы.
Как медведица, которая защищает своих детёнышей,
мы можем найти в себе силы, защищая интересы других.
Но иногда нам приходится отстаивать свои интересы.
Как это делать?
Один из важнейших приёмов при защите своих интересов —
это так называемая смена точки зрения.
Смена точки зрения — это простой приём.
Это взгляд на мир глазами другого человека.
Это один из важнейших приёмов для расширения наших границ.
Когда я ставлю себя на ваше место и думаю о том, чего вы хотите,
вы более склонны дать мне то, чего хочу я.
Но есть проблема: изменить точку зрения трудно.
Давайте проведём небольшой эксперимент.
Я хочу, чтобы каждый из вас поднял руку вот так, поднимите палец вверх.
Напишите заглавную букву «Е» у себя на лбу так быстро, как только сможете.
Хорошо.
Оказывается, мы можем написать букву «Е» двумя способами,
и этот тест был придуман для того,
чтобы проверять способность человека ставить себя на место другого.
Я покажу вам две фотографии человека с буквой «Е» на лбу.
Это моя бывшая студентка Эрика Холл.
Здесь вы можете видеть правильную букву «Е».
Я написал её так, что она выглядит как «Е» для другого человека.
Такая «Е» говорит о способности взглянуть на мир глазами другого,
поскольку она выглядит как «Е» с точки зрения кого-то другого.
А такая буква «Е» свидетельствует о сосредоточенности на себе.
Мы часто думаем только о себе,
и в особенности мы сосредоточены на себе в периоды кризиса.
Я приведу вам пример.
Мужчина заходит в банк в Ватсонвилле, Калифорния.
Он говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,
или я взорву банк».
Менеджер банка не дала ему денег.
Она сделала шаг назад; она поставила себя на его место.
Она заметила кое-что очень важное.
Он попросил определённую сумму денег.
Поэтому она спросила: «Почему вы попросили 2 000 долларов?»
Он ответил: «Моего друга выселят из дома,
если я сейчас же не достану 2 000 долларов».
Она сказала: «О! В таком случае вы явно хотите не ограбить банк,
а взять кредит».
(Смех)
«Пойдемте в мой офис,
там вы сможете заполнить все документы».
(Смех)
Её способность поставить себя на место другого человека
помогла разрешить опасную ситуацию.
Когда мы ставим себя на место другого,
мы можем быть инициативными и настойчивыми и при этом располагать людей к себе.
Вот другой способ быть настойчивым и при этом располагающим к себе.
Продемонстрируйте свою гибкость.
Представьте, что вы продавец автомобилей и хотите продать кому-то машину.
Вы с большей вероятностью продадите её, если предлóжите покупателям два варианта.
Допустим, вариант А:
24 000 долларов за машину и гарантия пять лет.
Или вариант В:
23 000 долларов и гарантия три года.
Моё исследование показало, что, когда вы даёте людям возможность выбирать,
их сопротивление ослабевает,
и они больше расположены к тому, чтобы принять ваше предложение.
Этот приём хорош не только для продавцов, но также и для родителей.
Когда моей племяннице было четыре,
невозможно было заставить её одеться, она от всего отказывалась.
И тогда у моей свояченицы появилась отличная идея.
«Что, если я дам своей дочери выбор?»
«Эта рубашка или та рубашка?» «Та рубашка».
«Эти штаны или те штаны?» «Те штаны».
Это сработало.
Она оделась быстро и совсем не капризничала.
Когда я спрашивал у людей из разных стран,
в каких ситуациях они не боятся высказывать своё мнение,
самым популярным ответом было:
«Когда среди окружающих есть те, кто меня поддерживает».
«Когда у меня есть союзники».
Итак, нам нужны союзники.
Как их найти?
Один из способов – быть «мамой-медведицей».
Когда мы заступаемся за других, мы расширяем свои границы в своих глазах
и в глазах окружающих, но мы также обретаем союзников.
Другой способ, которым можно приобрести союзников, особенно в высших кругах, —
обращаться к другим людям за советом.
Когда мы просим у других совета,
мы располагаем людей к себе, потому что это им льстит
и при этом свидетельствует о нашей скромности.
Это помогает избежать ещё одной ловушки.
Так называемой двойной связи саморекламы.
Она заключается в следующем:
если мы не рассказываем о своих достижениях, никто нас не замечает,
а если рассказываем, то нас недолюбливают.
но если мы попросим совета по поводу одного из наших достижений,
мы сможем продемонстрировать свою компетентность
и при этом остаться приятным человеком.
Это очень действенный приём.
Он срабатывает даже тогда, когда вы знаете о нём заранее.
В моей жизни было множество случаев, когда меня предупреждали о том,
что человеку дали совет обратиться за советом ко мне.
Здесь нужно отметить три вещи.
Первое: я знал, что этот человек придёт за советом.
Второе: я проводил исследования о том,
какие стратегические преимущества даёт обращение за советом.
И третье: это всё равно работает!
Я ставил себя на их место, я становился более вовлечённым в беседу,
я чувствовал за них ответственность, потому что они попросили у меня совета.
Другое обстоятельство, помогающее нам смелее высказывать своё мнение, —
наша компетентность в вопросе.
Компетентность вызывает доверие окружающих.
Когда мы сильны, нам уже доверяют.
Всё, что нам нужно, — это веские доказательства.
Когда мы слабы, нам не доверяют,
и нам необходимы неопровержимые доказательства.
Одна из областей, в которой мы являемся экспертами, —
это наше увлечение.
Я хочу, чтобы каждый из вас в ближайшее время подошёл к другу
и сказал ему: «Расскажи мне о своём увлечении».
Я просил об этом людей из разных стран
и затем спрашивал их: «Что происходило с другим человеком,
когда он рассказывал вам о своём увлечении?»
Ответы были всегда одни и те же:
«Их глаза светились и были широко открыты».
«Они широко улыбались».
«Они размахивали руками; мне приходилось пригибаться, чтобы они не задели меня».
«Они говорили быстро и более высоким голосом, чем обычно».
(Смех)
«Они наклонялись ко мне, как будто рассказывали секрет».
А затем я спрашивал: «Что происходило с вами, когда вы слушали об их увлечении?»
Они отвечали: «Мои глаза тоже загорались. Я улыбался; я наклонялся к ним».
Когда мы говорим о своём увлечении,
мы сами себе придаём смелости высказывать свою точку зрения,
но мы также получаем на это разрешение от окружающих.
Погружённость в своё увлечение действует, даже если окружающим мы кажемся слабыми.
И мужчин, и женщин осуждают, если они плачут на работе.
Но Лиззи Вулф доказала:
если мы даём понять, что причина наших сильных эмоций — наша увлечённость,
нас не осуждают за наши слёзы, неважно кто мы — мужчина или женщина.
Я хочу закончить словами моего покойного отца,
которые он произнёс на свадьбе моего брата.
Это наша фотография.
Мой отец был психологом, как я,
но его настоящей страстью было кино, так же, как и у моего брата.
Он написал речь по случаю свадьбы моего брата о том,
какие роли мы играем в человеческой комедии.
Он сказал: «Чем проще вы относитесь к жизни, тем лучше у вас получается
совершенствовать и обогащать свою игру.
Тот, кто принимает свою роль и работает над ней,
растёт, меняется и расширяет свои границы.
Играйте хорошо, и тогда ваша жизнь будет приносить вам радость».
Мой отец говорил о том, что для всех в этом мире заданы рамки и всем даны роли.
Но он также выразил и суть нашего сегодняшнего разговора.
Эти роли и рамки постоянно расширяются и развиваются.
Поэтому, когда сцена того требует,
будьте свирепой медведицей или скромно обращайтесь за советом.
Предоставляйте неопровержимые доказательства и находите себе союзников.
Будьте готовы взглянуть на мир глазами другого.
Если вы будете использовать эти приёмы —
а каждый из присутствующих на это способен, —
вы расширите свои границы допустимого поведения
и ваша жизнь будет приносить вам радость.
Спасибо.
(Аплодисменты)