Noriu, kad minutę apsidairytumėt

ir bandytumėt rasti 
paranojiškiausią žmogų

(Juokas.)

Tada man pirštu parodykit jį.

(Juokas.)

Gerai, iš tiesų nedarykit to.

(Juokas.)

Kaip organizacijų psichologas

praleidau daug laiko darbovietėse

ir paranoją randu visur.

Paranoją sukelia žmonės, 
kuriuos vadinu „ėmėjais“.

„Ėmėjai“ yra savanaudiški
sąveikaujant.

Siekia, kad kiti jiems pasitarnautų.

Priešprieša jiems yra „davėjas“.

Tai asmuo, kuris kreipiasi klausdamas:

„Kuo galiu tau padėti?“

Norėjau jums duoti galimybę 
pagalvoti apie savo būdą.

Visi esam buvę „ėmėjais“
ir „davėjais“.

Tavo būdas yra kaip 
įprastai elgiesi su dauguma kitų.

Turiu jums trumpą testą,

išsiaiškinti jūs labiau „ėmėjas“
ar „davėjas“,

kurį galit atlikti dabar.

[Narcisisto Testas.]

[1 žingsnis: Pagalvok apie save.]

(Juokas.)

[2 žingsnis: jei pavyko pasiekti 
2 žingsnį, tu ne narcisistas.]

Tai vienintelis dalykas šiandien, 
kuris neparemtas jokia informacija.

(Juokas.)

Bet kuo ilgiau jūs nesijuokiat
iš paveikslėlio,

tuo labiau reiktų susirūpinti,
kad jūs „ėmėjas“.

(Juokas.)

Žinoma, ne visi „ėmėjai“ yra
narcisistai.

Kai kurie yra tik per daug kartų 
nudegę „davėjai“.

Yra dar vienas tipas „ėmėjų“,
kurių neįtrauksim šiandien,

tai psichopatai.

(Juokas.)

Man buvo įdomu, kaip dažni
yra tokie kraštutiniai atvejai.

Todėl aš apklausiau virš 30 000
žmonių įvairiose pramonės šakose

skirtingose pasaulio kultūrose.

Atradau, kad dauguma žmonių 
yra pusiaukelėje

tarp „davėjų“ ir „ėmėjų“.

Jie renkasi trečią būdą,
vadinamą „deriniu”.

„Deriniai“ bando palaikyti balansą
tarp gavimo ir davimo:

„quid pro quo“ arba aš padarysiu ką
nors dėl tavęs, jei tu padarysi dėl manęs.

Turbūt tai saugus būdas gyventi.

Bet ar tai efektyviausias ir 
produktyviausias būdas gyventi?

Atsakymas labai aiškus...

Gal.

(Juokas.)

Tyriau tuziną organizacijų,

tūkstančius žmonių.

Inžinieriai matavo savo produktyvumą.

(Juokas.)

Stebėjau medicinos studentų pažymius,

netgi pardavimo vadybininkų pardavimus.

(Juokas.)

Netikėtai,

prasčiausiai pasirodę kiekvienoje
kategorijoje buvo „davėjai“.

Inžinieriai, nudirbę
mažiausiai darbų,

buvo tie, kurie darė daugiau
paslaugų nei gavo atgal.

Jie buvo tiek užsiėmę
darydami kitų darbus,

todėl nebeturėjo laiko ir jėgų
pabaigti savųjų.

Medicinos mokykloje prasčiausiai
besimokantys studentai

buvo labiausiai sutinkantys
su teiginiu:

„Man patinka padėti kitiems“.

Kas rodo, kad daktaras,
kuriuo turėtum pasitikėti,

medicinos mokykloje
neturėjo ketinimų kitiems padėti.

(Juokas.)

Pardavimuose tas pats,
mažiausiai įplaukų turėjo

kilniaširdiškiausi pardavimų agentai.

Aš susisiekiau su vienu jų,

kuris surinko didelį „davėjo“
taškų skaičių.

Aš paklausiau jo, „Kodėl tu nevykėlis
darbe?”

Aš taip neklausiau, bet...

(Juokas.)

„Kokia kilniaširdiškumo 
kaina pardavimuose?“

Jis pasakė, „Man taip rūpi mano klientai,

kad niekada neparduočiau jiems jokio
nevykusio produkto.“

(Juokas.)

Įdomumo dėlei,

kiek jūsų matote save labiau
„davėjais“ nei „ėmėjais“ ar jų deriniu?

Pakelkite rankas.

Manau, būtų daugiau prieš
man pateikiant informaciją.

Paaiškėja, kad čia
yra „kabliukas“,

nes „davėjai“ dažnai save aukoja,

bet jie daro savo organizacijas geresnėm.

Mes turim daug įrodymų,

daug tyrimų nagrinėjančių
„davėjo“ elgesio pasikartojimus,

egzistuojančius komandoje
ir organizacijoje.

Kuo dažniau žmonės padeda,
dalijasi žiniomis,

užsiima mentoryste,

tuo geriau sekasi organizacijoms
kiekviename punkte:

didesnis pelnas, klientų pasitenkinimas,
darbuotojų išlaikymas,

netgi mažesnės veiklos sąnaudos.

Taigi „davėjai“ daug laiko skiria
bandant padėti kitiems,

pagerinti komandą,

o tada, nelaimei, jie kenčia.

Noriu pakalbėti, ko reikia

sukurti kultūrą, kur „davėjai“
yra sėkmingi.

Aš susidomėjau, jei „davėjai“ 
yra prasčiausi,

kas yra geriausi?

Pradėkim su gerom žiniom:
tai ne „ėmėjai“.

Jie linkę greitai iškilti, bet
taip pat greitai kristi daugumoje darbų.

Jie krinta, kur laimi „deriniai“.

Jei esi „derinys“ tiki 
teisingumo principu „akis už akį“.

Sutikus „ėmėją”,

jautiesi, kad tavo gyvenimo misija

nubausti jį.

(Juokas.)

Taip įvykdomas teisingumas.

Dauguma žmonių yra „deriniai”.

Jei tu „ėmėjas“, reiškia

tau galiausiai atsilieps,

lazda turi du galus.

Išplaukia logiška išvada:

geriausi turėtų būti „deriniai“.

Bet taip nėra.

Kiekviename darbe, visose mano
tyrinėtose organizacijose

geriausi rezultatai priklauso
„davėjams“.

Pažiūrėkit į surinktus duomenis
iš šimtų pardavimo agentų

apie jų įplaukas.

Galime pamatyti, „davėjai“
atstovauja abu kraštutinumus.

Jie sudaro daugumą tarp tų
su mažiausiom įplaukom,

bet taip pat ir tarp tų su didžiausiom.

Tokia pat struktūra buvo
būdinga ir inžinierių produktyvumui,

bei medicinos studentų pažymiams.

„Davėjai“ yra stipriai susitelkę
apačioje ir viršuje

kiekviename mano sektame 
sėkmės rodiklyje.

Tai iškelia klausimą:

kaip sukurti pasaulį, kur daugiau 
„davėjų” yra sėkmingi?

Pakalbėkim, kaip tai padaryti,
ne tik versle,

bet ir ne pelno organizacijose, mokyklose,

net vyriausybėse.

Pasiruošę?

(Ovacijos.)

Ketinau tai padaryti bet kokiu atveju,
bet džiaugiuosi entuziazmu.

(Juokas.)

Pirmas esminis dalykas

yra atpažinti, kad „davėjai“
yra vertingiausi žmonės,

bet jei jie yra neatsargūs — pervargsta.

Todėl turim apsaugoti „davėjus“.

Iš „Fortune“ geriausio „netvorkerio“ 
(mezgančio pažintis) gavau puikią pamoką.

Tai žmogus, ne katė.

(Juokas.)

Jo vardas Adam Rifkin.

Jis sėkmingas verslininkas,

leidžiantis daug laiko 
padedant kitiems.

Jo slaptas ginklas yra 
penkių minučių paslaugos.

Adam sako, „Nereikia būti Motina Terese 
ar Gandžiu,

kad taptum „davėju“.

Turi rasti paprastus būdus
sukurti daug vertės

kitų gyvenimams.“

Tai gali būti paprasta,
kaip supažindinti

du žmones, kuriems pažintis būtų naudinga.

Tai galėtų būti pasidalinimas
žiniomis ar atsiliepimas.

Arba netgi pasakymas:

„Žinai,

aš pabandysiu išsiaiškinti,

ar galiu rasti kieno nors
dar nepastebėtą darbą.“

Tos penkių minučių paslaugos
yra svarbios,

padedant „davėjams“ nubrėžti ribas
ir apsisaugoti.

Antras svarbus dalykas,

jei nori sukurti „davėjams“
palankią kultūrą,

tau reikia kultūros, kur pagalbos
siekimas yra norma,

kur žmonės daug prašo.

Kai kam tai gali priminti
namų aplinką.

[Nejaugi visuose santykiuose turiu
būti „davėjas“?]

(Juokas.)

Sėkminguose „davėjuose“ pastebima,

kad jie pripažįsta, 
jog gauti yra irgi gerai.

Jei vadovauji organizacijai,
tai yra lengvai įgyvendinama.

Mes galim paskatinti
žmones prašyti pagalbos.

Aš ir keletas kolegų
tyrinėjom ligonines.

Pastebėjom, kad vienuose
aukštuose seselės dažnai prašėsi pagalbos,

kuomet kituose aukštuose
jos tą darė retai.

Vienas faktorius išaiškėjo aukštuose
kur buvo prašoma pagalbos,

kur tai buvo norma.

Ten buvo tik viena seselė, kurios
darbas buvo

padėti kitoms skyriuje.

Kol ji dirbdavo,

seselės sakė – „prašyti padėti nėra 
gėdinga ar silpnybė –

tai netgi raginama.“

Kreipimasis pagalbos svarbu ne tik
užtikrinti sėkmei

ar „davėjų“ gerovei.

Taip pat svarbu priversti kitus
elgtis kaip „davėjai“,

nes duomenys rodo, kad

tarp 75 ir 90 procentų visų pagalbų
organizacijose

prasideda nuo prašymo.

Tačiau daug žmoių neprašo.

Jie nenori atrodyti nekompetentingais,

nežino kieno prašyti,
nenori būti našta kitiems.

Tačiau jei niekas neprašys padėti,

organizacijoje atsiras 
daug nusivylusių ”davėjų“,

kurie noriai pasisiūlytų prisidėti,

jei tik žinotų kam ir kaip pasitarnauti.

Mano manymu, svarbiausia

norint sukurti sėkmingų „davėjų“ kultūrą –

apgalvoti, ką įsileisti į savo komandą.

Maniau, norint produktyviai 
dosnios kultūros,

turėtum pasamdyti būrį „davėjų”.

Tačiau buvau nustebintas atradęs,
kad taip nėra.

Negatyvi „ėmėjo“ įtaka kultūrai

paprastai yra dviguba ar triguba
palyginus su teigiama „davėjo“.

Įsivaizduokit:

vienas šaukštas deguto sugadina
medaus statinę,

bet vienas geras kiaušinis,
neatstoja tuzino.

Nesuprantu, ką tai reiškia...

(Juokas.)

bet, tikiuosi, jūs suprantat.

Įsileiskit nors vieną „ėmėją“ į komandą

ir pamatysit, kad „davėjai“ nustos padėję.

Jie sakys, „Aš apsuptas būrio gyvačių
ir ryklių.

Kodėl turėčiau prisidėti?“

Tačiau įsileidus vieną „davėją“ į komandą,

nepatirsi dosnumo sprogimo.

Žmonės bus labiau linkę manyti:

„Puiku! Tas žmogus gali
atlikti mūsų darbą.“

Efektyvus samdymas, 
atrinkimas ir komandos kūrimas

nereiškia „gavėjų“ pritraukimo.

Tai reiškia „ėmėjų“ panaikinimą.

Jei sugebi tai padaryti,

būsi apsuptas „davėjų“ ir „rinkinių“.

„Davėjai“ bus dosnūs,

nes jie neturi rūpintis pasekmėmis.

O kas nuostabu dėl „rinkinių“ — jie
laikysis normos.

O kaip atpažinti „ėmėją“ kol nevėlu?

Iš tiesų mes nemokam atpažinti,
kas yra „ėmėjas“,

ypač iš pirmo įspūdžio.

Dėl mus klaidinančio 
asmenybės bruožo.

Jis vadinamas sutariamumu.

Tai vienas svarbiausių asmenybės
aspektų visose kultūrose.

Tokie žmonės yra šilti ir draugiški,
mieli ir mandagūs.

Tokių labai daug Kanadoje.

(Juokas.)

Vyko nacionalinis konkursas

sukurti naujam kanadiečių šūkiui
užbaigiant eilutę:

„Kanadietiškas kaip...“

Maniau, kad išrinktasis skambės taip:

„Kanadietiškas kaip klevų sirupas,“
ar „...ledo ritulys.“

Bet ne, kanadiečiai 
nacionaliniu šūkiu išrinko...

Nejuokauju...

„Kanadietiškas tiek, 
kiek aplinkybės leidžia.“

(Juokas.)

Dabar tiems, kurie puikiai sutaria,

arba kažkiek kanadiečiai,

turėtumėt iškart suprasti.

Kaip kada nors galėčiau teigti,
kad aš kažkas,

kai nuolatos prisitaikau,
jog kitiems įtikčiau?

Nemalonūs žmonės
tai mažiau daro.

Jie labiau kritiški, skeptiški,
reikalaujantys

ir labiau linkę studijuoti
teisę nei jų bendraamžiai.

(Juokas.)

Tai ne pokštas, o empirinis faktas.

(Juokas.)

Visuomet maniau, kad malonūs
žmonės yra „gavėjai“,

o nemalonūs — „ėmėjai“.

Bet kai surinkau duomenis,

nustebau neaptikęs 
koreliacijos tarp šių bruožų.

Paaiškėjo sutariamumas-nesutariamumas

tavo viršutinis sluoksnis:

Kaip malonu bendrauti su tavimi?

Kuomet davimas ir ėmimas
yra labiau vidiniai motyvai:

Kokios tavo vertybės?
Kokie tavo ketinimai kitų atžvilgiu?

Norint tiksliai spręsti apie žmones,

turi padaryti tai, ko taip laukė 
visi čia susirinkę konsultantai:

nupaišyti kvadrantų diagramą.

(Juokas.)

Malonius „davėjus“ lengva pastebėti:

jie viskam pritaria.

Nemalonūs „ėmėjai“ taip pat
greitai atpažįstami,

nors tu galbūt juos vadinsi
truputį kitaip.

(Juokas.)

Mes pamiršom kitas dvi kombinacijas.

Organizacijose dar yra nemalonūs „davėjai“

Šie žmonės yra tvirti
ir šiurkštūs išorėje,

bet viduje jie nuoširdžiai nori padėti.

Inžinierius tai apibūdintų —

„Nemalonūs „davėjai“ yra

prasta vartotojo sąsaja,
bet su gera operacine sistema.”

(Juokas.)

Jei taip aiškiau.

(Juokas.)

Nemalonūs „davėjai“ labiausiai
neįvertinti organizacijos žmonės,

nes jie duoda kritiškus atsiliepimus,

kurių niekas nenori girdėti,
nors reikėtų.

Mes turėtumėm labiau vertinti
šiuos žmones,

o ne juos „nurašyti“,

ar sakyti: „Ai, koks įžeidus,

tikriausiai bus savanaudis „ėmėjas“.“

Kita pamiršta kombinacija
yra mirtina —

malonus „ėmėjas“,
dar žinomas kaip apsimetėlis.

Tai su tavim mielas žmogus,

bet už akių jis durs tau į nugarą.

(Juokas.)

Mano mėgstamiausias būdas
juos atpažinti interviu metu

yra paklausti

„Pasakyk vardus keturių žmonių,

kurių karjeroms tu stipriai padėjai?“

„Ėmėjai“ duos tau keturis vardus

ir jie visi bus įtakingesni nei jie patys,

nes „ėmėjai“ puikiai išgiria, o
vėliau išpeikia.

„Davėjai“ labiau linkę pasakyti vardus
žmonių, esančių žemiau jų hierarchijoje,

kurie neturi daug galios,

kurie niekuo negali jiems padėti.

Pripažinkim, kad galima daug sužinoti
apie charakterį

stebint, žmogaus elgesį su
restorano padavėju

ar su Uber vairuotoju.

Jei mes viską darysim gerai,

jei pašalinsim „ėmėjus“ iš
organizacijų,

jei sukursim saugią aplinką
prašyti pagalbos,

jei apsaugosim „davėjus“ nuo 
išsekimo

ir paremsim jų ambicijas
siekti asmeninių tikslų,

taip pat bandysim padėti 
kitiems,

mes galim pakeisti sėkmės apibrėžimą.

Vietoj teiginio, kad tai reiškia
varžybų laimėjimą,

žmonės suvoks, kad sėkmė 
reiškia pagalbą.

Tikiu, kad prasmingiausias
būdas būti sėkmingu

yra padėti kitiems būti sėkmingais.

Jei paskleisim šį įsitikinimą,

mes galim paranoją apversti aukštyn kojom.

Tam yra vardas.

Tai vadinama „pronoja“.

Pronoja yra klaidingas įstikinimas,

kad kiti sudaro tavo gerovės planą.

(Juokas.)

Jie kalbasi apie tave tau nežinant

ir nepaprastai giria tave.

Geras dalykas, kad „davėjų“ 
kultūra nėra iliuzija,

tai tikra.

Noriu gyventi pasaulyje,
kur „davėjai“ klesti

ir tikiuosi, kad man 
padėsit sukurti šį pasaulį.

Ačiū.

(Plojimai.)