В 2009 году журналист по имени Роб Уокер
решил выяснить,
правда ли, что рассказывание историй обладает непревзойдённой силой?
И для этого
он со своего компьютера купил 200 предметов на eBay.
Средняя цена каждого из них равнялась примерно одному доллару.
После этого он предложил 200 авторам:
«Слушайте, не хотите ли принять участие в "исследовании значимости предмета"?
Я хочу попросить вас написать историю одного из этих предметов».
И 200 авторов согласились.
Так у него появилось 200 историй про 200 предметов,
и, я думаю, грызя ногти от нетерпения,
он снова выставил эти предметы на продажу на eBay.
Будет ли разница? Изменится ли что-нибудь?
А как вы думаете, изменилось?
Одним из этих предметов была
вот эта прекрасная голова лошади.
Вот она.
Прекрасная голова лошади.
Она была куплена за 99 центов,
но когда у неё появилась история, её купили за 62 доллара 95 центов.
(Смех)
Небольшой прирост в 6 395 %.
Может, это был единичный случай?
На самом деле нет,
потому что он купил 200 предметов, заплатив за них всего 129 $,
а затем продал их за 8 000 $.
Просто безумие.
Но знаете, что ещё сложнее понять?
Почему мы с вами
ходим в кино и платим приличные деньги за фильмы наподобие «Джеймса Бонда»,
которые абсолютно нереалистичны?
И мы сидим в зале, наслаждаемся фильмом.
И некоторым из нас фильм действительно очень нравится.
И мы выходим из кинотеатра, думая: «Вот это мужчина!
Как бы я хотел быть похожим на него.
Ходить как он, разговаривать как он.
Мне нравится Бонд.
(Смех)
Интересно, как мне стать больше похожим на Бонда?»
И затем, откуда ни возьмись, на вас снисходит странное озарение
и у вас появляется гениальная идея зайти в магазин часов.
И надо же! Там точно такие же часы Omega,
прямо как у Бонда в фильме.
И вы платите 10 000 $, чтобы надеть эти часы на запястье.
И покидаете магазин, чувствуя себя чуть больше похожим на Бонда.
Но как такое возможно?
Согласно экономическим исследованиям PQ Media,
денежный оборот от скрытой рекламы составляет 10,5 миллиардов долларов в год.
Но как получается, что вас так легко можно обмануть
такой простой вещью, как история?
Потому что вас обманули.
Всё сводится к одному основному понятию —
эмоциональной вовлечённости.
Чем больше вы эмоционально вовлечены во что-либо в своей жизни,
тем менее критичными и объективными вы становитесь.
И наибольшее эмоциональное вовлечение в жизни —
это любовь.
Любовь похожа на хорошую историю.
Вы помните, когда влюблялись в последний раз?
Да? Отлично. Прекрасное чувство, не правда ли?
(Смех)
А вы помните свои чувства, как жаждали, тосковали и мечтали?
Смотрели на неё и, возможно, думали:
«Боже, мне нравится, как ты жуёшь это яблоко,
такой милый хруст.
(Смех)
И как ты прихлёбываешь чай прямо через край чашки.
Так сексуально.
Обожаю!»
А затем, примерно спустя 13 месяцев, когда биохимия любви перестаёт работать, —
на это в среднем уходит 13 месяцев —
внезапно, сидя на диване, вы ловите себя на мысли:
«О Господи, а это откуда взялось?
И Бога ради, куда подевались мои друзья?
Очень странно».
А затем внезапно раздаётся резкий звук и вы подскакиваете: «Что происходит?»
Захо́дите на кухню, а там:
«А, это ты! Ты ешь яблоко?
Будь добра, не налегай на него так сильно.
Весь стол уже заляпан.
Прошу тебя, перестань».
И вот вы вновь устраиваетесь поудобнее
и спустя всего минуту
слышите, как кто-то изо всех сил втягивает чай на кухне.
И внезапно всё это начинает вас раздражать.
Знакомая ситуация?
Весьма печально,
но 13 месяцев спустя
критическое мышление и головной мозг возвращаются после годового отпуска
и нас начинают одолевать вопросы.
На протяжении этих 13 месяцев ваш мозг был переполнен
нейромедиаторами и гормонами, которые его оккупировали,
заставив забыть про объективность и наблюдательность.
Искусство рассказывания историй, по сути, делает то же самое.
Когда мы слышим хорошую историю, высвобождаются гормоны и нейромедиаторы,
например, вазопрессин, окситоцин, серотонин, дофамин и эндорфины.
И знаете что?
Это именно то, что я хочу сделать прямо сейчас.
Я собираюсь активировать в вашем мозге три гормона.
Я называю их «ангельский коктейль», так что это отличный коктейль.
Начну с радикального повышения уровня дофамина.
И для этого мне нужно ваше согласие.
Согласны?
Хорошо.
Если эта идея вам не нравится, можете просто прикрыть уши.
Итак, дофамин. Вот как он выглядит.
И появившись у вас в крови, он вызывает три прекрасных эффекта:
вы более сфокусированы, мотивированы и лучше запоминаете факты.
Как же ощущается действие дофамина? Примерно так.
Около шести лет назад мне позвонила женщина,
представлявшая одну из крупнейших обучающих компаний в Скандинавии,
и сказала: «Привет, Дэвид!
У нас есть много тренеров в области риторики и презентаций,
мы бы хотели повысить их уровень
и думаем, что вы — идеальный для этого кандидат.
Не хотели бы вы приехать к нам на встречу?»
Я такой: «О, я польщён! Непременно».
И я приехал в Стокгольм, нашёл офис этой компании
и в тот момент, когда я взялся за дверную ручку,
то даже не мог подумать,
что иду на одну из самых худших встреч,
которые когда-либо случались в моей жизни.
Но тогда я пока этого ещё не знаю, так что всё нормально.
Я открываю дверь и вижу эту женщину.
Её зовут Лиана.
И она торопливо, прямо с порога заявляет:
«Дэвид, вместо встречи со мной,
позже вы будете беседовать с тремя господами».
И я такой: «Ладно, но как-то это странно».
Обычно знаешь, с кем будешь встречаться.
Затем мы немного поболтали о разных пустяках,
и вдруг она внезапно спрашивает: «Так вы готовы?»
Я такой: «Да, а к чему я должен быть готов?»
И она говорит: «Видите комнату вон там?»
Я такой: «Да, вижу».
«В ней находятся три господина.
К вашему сведению, это владельцы нашей компании.
Все они в прошлом военные,
и ни один из них не хочет, чтобы вы проводили этот тренинг».
(Смех)
Я такой: «Да бросьте!
Зачем же я здесь?»
Она такая: «Вы знаете, все наши наставники за этот тренинг,
но директора довольно самонадеянны.
Они считают, что он им не нужен.
Так что всё очень просто.
Вам всего лишь нужно войти к ним
и доказать обратное».
Я такой: «Раз плюнуть, не правда ли?»
Помню, как шёл к этой комнате,
руки потеют, сердце выскакивает из груди,
и на полпути слышу, как она зовёт меня.
И я до сих пор не понял,
то ли эта женщина была садомазохисткой,
то ли просто не вполне здравомыслящей.
Потому что она окликнула меня: «Дэвид!»
Как будто хотела дать мне совет или что-то типа того,
поэтому я обернулся к ней,
а она сказала следующее...
Если я не скажу вам, что было дальше, это будет вас раздражать, правда?
(Смех)
На самом деле, в качестве примера, я этого не скажу.
Я просто хотел показать вам, как ощущается высокий уровень дофамина.
Можно сказать, что уровень вашей концентрации повысился?
Повысился уровень внимания?
Заработала творческая сторона, вы стали додумывать ситуацию,
вероятно, уже представили, как выглядела эта комната, верно?
И вы припоминаете, что я так вас обрабатывал уже некоторое время.
Ощущения, которые вы испытали,
были вызваны высоким уровнем дофамина.
Итак, как же это сделать?
Вам необходимо создать тревожную неопределённость,
захватывающий момент — клиффхэнгер,
и самое прекрасное в этом то,
что рассказывание историй становится источником дофамина по определению,
потому что именно этого мы от историй и ожидаем.
При помощи истории вы можете получить похожий результат.
И вам не нужно, как мне, создавать клиффхэнгер.
Итак, это был первый гормон.
Теперь перейдём к окситоцину.
Всё в порядке? Вы не против?
Отлично!
Окситоцин имеет следующие прекрасные эффекты:
вы становитесь более щедрыми, доверчивыми, привязываетесь ко мне.
Хотите попробовать?
Отлично.
Итак.
Прошло девять месяцев,
и день кесарева сечения был уже запланирован.
И маленький мальчик, которому недавно исполнилось пять лет,
никак не мог дождаться, он на самом деле очень ждал того,
что должно было произойти.
Он должен был стать старшим братом.
И он помогал нам выбирать обои для детской,
помогал выбирать постельное бельё.
Купил на свои скромные сбережения маленького плюшевого медвежонка
и положил его на подушку.
Но за два дня до назначенного срока
что-то произошло.
Что-то очень неправильное.
Что-то пошло не так.
И за день до операции в животе не чувствовалось движения.
Биение сердца было неразличимо.
Всё замерло.
Родители поспешили в больницу,
она ложится на кровать,
заходит доктор, проводит осмотр,
глядит на меня и говорит то, что я и сам уже понял.
Что сердце ребёнка больше не бьётся.
Это случилось со мной девять лет назад.
Это самое ужасное воспоминание всей моей жизни.
Я не знаю, можете ли вы себе представить, что должны сказать,
как должны сказать об этом пятилетнему ребёнку?
Можете ли вы себе это представить?
Потому что он там, дома, ждёт самого замечательного события.
Которое никогда не произойдёт.
И, чтобы справиться с этой болью,
я разговариваю об этом.
И говорю об этом сейчас с вами.
И окситоцин в вашей крови сейчас повысился,
хотите вы этого или нет,
значит, вы чувствуете себя более человечными,
переживаете за меня и чувствуете себя более расслаблено.
Как же этого добиться?
Рассказывая историю, вы создаёте сопереживание.
Неважно, какого персонажа вы создаёте,
главное, чтобы ему можно было сопереживать.
Окситоцин — это самый замечательный гормон из всех,
ведь вы ощущаете себя человеком.
И, наконец, мы поговорим об эндорфине,
и я хотел бы показать вам женщину,
у которой, можно сказать, передозировка эндорфинами.
Посмотрите, на что это похоже.
Вот она.
(Видео) Священник: Вдохновлять и идти на зов...
(Приглушённый смех)
Вы говорите или слушаете?
(Смех)
Женщина: Говорить и слушать.
(Смех)
Прошу прощения.
Да, эм, говорить и слушать?
Священник: Вдохновлять и идти на зов.
Женщина: Вдохновлять и идти на зов.
Священник: И что бы ни произошло...
Женщина: (Смеётся)
Женщина: И что бы ни произошло...
Священник: на нашем жизненном пути.
Женщина: (Смеётся)
Женщина: Простите — на нашем жизненном пути...
На нашем жизненном пути.
Священник: Быть верной тебе всей своей жизнью и всем сердцем.
Женщина: Быть верной тебе всей своей жизнью и всем сердцем.
Священник: Пока смерть не разлучит нас. Женщина: Пока смерть не разлучит нас.
Мужчина и Женщина: (Смеются)
(Зрители) (Смеются)
Ужасно, когда это происходит в неподходящий момент, правда?
Как же создать эндорфины? Вы должны рассмешить людей.
После этого они становятся более креативными, более расслабленными.
И в то же время более сконцентрированными, что просто замечательно.
Все эти три гормона, которые я сейчас активировал в вашем мозге,
я называю «ангельским коктейлем».
Но есть и коктейль с обратным эффектом, и я называю его «дьявольским коктейлем».
В его состав входят кортизол и адреналин в больших количествах.
И это похоже вот на что.
(Резкий крик)
(Смех)
Простите, что сделал с вами такое.
Итак, высокий уровень кортизола и адреналина.
Проблема в том, что когда концентрация будет по-настоящему высокой, —
не такой как сейчас, —
при действительно высокой концентрации, взгляните:
[Нетерпимость, Раздражение, Зашоренность Критичность, Рассеянность, Плохие Решения]
Хотите, чтобы у вашего собеседника
в крови был такой коктейль?
В нашей жизни, переполненной стрессом,
когда вы делаете презентации, общаетесь, проводите встречи,
какой коктейль идёт в ход чаще?
Дьявольский или ангельский коктейль?
В основном дьявольский коктейль.
И проблема в том, что вам приходится бороться с его проявлениями.
Но сегодня всё может измениться.
Вы можете изменить это,
начав применять функциональное рассказывание историй.
А это значит, что вы должны сделать следующие три вещи.
Во-первых, вам не обязательно быть сидящим перед камином стариком
с длинной бородой и мрачным голосом, чтобы стать отличным рассказчиком.
По моему опыту наставника,
каждый человек — отличный рассказчик с самого рождения.
Единственная проблема в том, что вы в это не верите.
Во-вторых, вы должны записывать свои истории.
Увидите, что в вашей жизни происходило гораздо больше историй,
чем вы могли себе до этого представить.
В-третьих, отсортируйте свои истории.
Какие истории смешат людей, т.е. создают эндорфины?
Какие вызывают в людях сочувствие, т.е. создают окситоцин?
И в следующий раз на встрече
вам останется лишь выбрать историю, чтобы высвободить нужный вам гормон
у человека, с которым вы разговариваете,
чтобы получить необходимый вам результат.
И это прекрасно.
Некоторые из вас знают меня под именем «Мистер Смерть от PowerPoint».
Я хочу закончить свой рассказ так, чтобы вы ясно поняли мою точку зрения.
И вот в чём она заключается.
100 000 лет назад мы начали развивать язык.
Мы начали использовать истории, чтобы передавать знания
из поколения в поколение.
27 000 лет назад мы начали передавать знания из поколения в поколение
при помощи наскальной живописи.
3 500 лет назад мы начали передавать знания из поколения в поколение
при помощи письменности.
28 лет назад появился PowerPoint.
Как вы думаете, к чему больше приспособлен наш мозг?
Большое спасибо!
(Аплодисменты)