Em 2009, um jornalista chamado Rob Walker

queria descobrir

se contar histórias era realmente
a ferramenta mais poderosa.

E, para isso,

ele pegou seu computador, 
e comprou 200 itens no eBay.

O preço médio dos itens era de US$ 1.

Então, ele chamou
200 escritores e perguntou:

"Gostariam de participar
do 'estudo do objeto com significado'?

Ou seja, gostaria que escrevessem
uma história para um dos objetos".

E os 200 escritores disseram sim.

Então lá estavam 200 itens, 200 histórias.

E acredito que foi
com bastante expectativa

que ele voltou ao eBay com os 200 itens.

Haveria diferença? Haveria mudança?

Acham que houve alguma?

Plateia: Sim.

David JP Phillips: Um dos itens foi este,

essa bela cabeça de cavalo.

Aqui está.

Essa bela cabeça de cavalo.

Essa cabeça foi comprada por US$ 0,99

e vendida, com a inclusão
da história, por US$ 62,95.

(Risos)

Houve um pequeno aumento de 6.395 %.

E esse foi o único caso?

Na verdade não,

pois ele pagou pelos itens US$ 129,

e os vendeu por US$ 8 mil.

Bem, isso é loucura.

Mas sabem o que é ainda
mais difícil de acreditar?

Como nós conseguimos

ir ao cinema

e pagar para assistir filmes como 007,

que são totalmente irrealistas.

Sentamos e apreciamos o filme.

E alguns de nós realmente
adoramos o filme.

E saímos do cinema falando:
"Nossa, que homem!

Eu adoraria ser mais como ele.

Eu gostaria de andar como ele,
de falar como ele.

Eu adoro o 007.

(Risos)

Eu me pergunto como poderia
ser parecido com o 007".

Então você tem uma epifania repentina,

e tem a brilhante ideia
de ir à relojoaria.

E nossa! Você vê um relógio Ômega na loja

que se parece com o do 007 no filme.

E você paga US$ 10 mil por ele.

E você sai da loja se sentindo como o 007.

Como é possível?

PQ Media nos provê dados
de que US$ 10,5 bilhões

são investidos em publicidade
indireta todos os anos.

Como é possível sermos
enganados tão facilmente

por uma simples história?

Porque somos enganados.

Tudo se resume a uma coisa:

investimento emocional.

Quanto mais emocionalmente ligado estamos,

menos observadores
e menos críticos ficamos.

E o maior investimento emocional de todos

é se apaixonar.

Se apaixonar lembra uma boa história.

Lembram quando se apaixonaram?

Sim? É um sentimento maravilhoso, não é?

(Risos)

Se lembram de como desejavam e sonhavam?

Você olhava para ela, e talvez pensasse:

"Nossa, eu amo
como você mastiga essa maçã,

tão crocante.

(Risos)

E o barulho que você faz quando toma chá.

É tão sensual.

Eu adoro!"

E 13 meses depois, quando você
biologicamente se desapaixona,

na média depois de 13 meses
nos desapaixonamos,

de repente você está sentado no sofá

e pensa:

"Nossa, de onde veio essa coisa?

Onde estão meus amigos?

Isso é tão estranho".

Você escuta um barulho e pensa:

"O que é isso?"

Você vai até a cozinha, olha e diz:

"Ah, é você! Comendo uma maçã.

Poderia fazer menos barulho?

Inclusive está espirrando pela mesa toda.

Não faça isso".

Você se senta novamente

e logo depois

escuta alguém tomando chá,
fazendo barulho.

De repente, tudo isso é irritante.

Já passaram por isso?

Infelizmente.

Depois de 13 meses,

nosso senso crítico
e nosso córtex voltam de férias,

e começamos a nos questionar.

Durante esses 13 meses,
o seu cérebro estava nadando

em neurotransmissores
e hormônios inibindo seu córtex

e suas habilidades de observação.

E nas histórias

a mesma coisa pode acontecer.

Durante uma história,

os mesmos hormônios podem se manifestar.

Hormônios como vasopressina, oxitocina,
serotonina, dopamina, endorfinas.

E querem saber?

É o que quero fazer
durante a minha palestra.

Eu gostaria de estimular
três hormônios em seus cérebros.

Eu chamo de "Coquetel dos Anjos",
é um bom drinque.

Quero começar aumentando
seus níveis de dopamina.

Vocês precisam consentir.

Pode ser?

Plateia: Sim.

DJP: Certo, se não gostaram
da ideia, tapem os ouvidos.

Então, aqui está a dopamina.

E, quando ela está no sangue,
produz efeitos maravilhosos:

aumenta o foco, a motivação,
e você se lembra melhor de tudo.

Qual a sensação da dopamina?

A sensação é esta.

Seis anos atrás, recebi uma ligação

de uma mulher que representava

uma empresa de treinamento
da Escandinávia.

E ela disse: "Oi, David!

Nós temos vários instrutores
de apresentação e retórica,

e gostaríamos de melhorar o nível deles,

e você é a pessoa certa para isso.

Quer vir para uma reunião?"

E eu disse: "Nossa, que honra, adoraria".

Vou para Estocolmo,
chego ao escritório deles,

e estou prestes a puxar a maçaneta.

O que eu não sabia

era que essa seria uma das piores reuniões

de minha vida.

Mas eu não sabia disso, então tudo bem.

Abro a porta, e conheço essa mulher.

Seu nome era Liana.

E ela me diz: "David, só um aviso,

sua reunião não será comigo.

Sua reunião será
com esses três cavalheiros".

E pensei: "Um pouco incomum".

Geralmente se sabe com quem é sua reunião.

Ela prossegue com a conversa

e de repente diz: "Está pronto?"

Eu disse: "Sim, para o que devo
estar preparado?"

Ela responde: "Vê aquela sala ali?"

Eu respondo que sim.

"Bem, naquela sala há três cavalheiros.

Eles são os sócios
majoritários desta empresa,

todos ex-militares,

e nenhum deles quer o seu treinamento".

(Risos)

Eu disse: "Que isso!

Por que estou aqui?"

Ela disse: "Bem, todos
querem seu treinamento,

mas a gerência acha desnecessário.

Eles não veem que precisam.

Então é simples.

Tudo o que você precisa fazer é ir lá...

e provar o contrário.

Eu disse: "Sim, isso parece simples, não?"

E me lembro de estar indo
em direção ao escritório,

suor escorrendo, o coração acelerado

e, no meio do caminho, ela me chama.

E até hoje

não sei se ela era sadomasoquista

ou apenas idiota.

Pois ela me chamou: "David!"

Achei que ela fosse me dar uma dica.

Então me viro,

e ela diz o seguinte:

Se eu não falar o que ela disse, irrita?

(Risos)

Bem, como exemplo, não direi.

Eu só queria mostrar
a sensação da dopamina elevada.

Diriam que seu foco aumentou?

Sua atenção aumentou?

Vocês são criativos, criaram a situação,

provavelmente visualizaram
o escritório, certo?

E vão se lembrar que fiz isso
com vocês por um bom tempo.

O sentimento que tiveram

foi a dopamina elevada.

O que é maravilhoso.

Então, como acontece?

Da seguinte forma:

você cria um suspense,

cria uma expectativa.

E o mais legal de tudo

é que ouvir histórias é, por definição,

criadora de dopamina.

Pois é algo que estamos
esperando e ansiando.

Então imagine, um simples história
consegue estimular isso.

Nem precisa criar
um suspense, como eu fiz.

Esse foi o primeiro hormônio.

Agora vamos à oxitocina.

Tudo bem eu induzir de novo?

Certo.

Os maravilhosos efeitos da oxitocina são:

ficamos mais generosos,
e confiamos mais, criamos um laço.

Vamos fazer isso?

(Risos)

Certo.

Isso foi há...

nove meses haviam se passado.

Era uma cesariana planejada.

E o irmão menor,
que tinha cinco anos na época,

estava muito ansioso
com o que ia acontecer.

Ele iria virar um irmão mais velho.

Ele havia ajudado a escolher
o papel de parede,

ajudado a escolher a roupa de cama.

Havia guardado dinheiro
para comprar um animal de pelúcia,

que ficaria ao lado do travesseiro.

Dois dias antes da cesariana,

algo aconteceu.

Algo não estava bem.

Algo estava estranho.

E, no dia anterior, simplesmente
não havia movimento na barriga,

Não havia batimento cardíaco.

Não se podia sentir ou escutar nada.

Então os pais correram para o hospital,

a mãe deitou na cama,

o médico entrou, checou a barriga,

olhou para mim,

e eu percebi.

O coração do bebê não batia mais.

Esse era eu, nove anos atrás.

Foi o pior momento da minha vida.

Podem imaginar ter que contar
isso a um menino de cinco anos?

Podem imaginar?

Pois ele estava em casa,
esperando esse momento.

Mas não aconteceu.

Então, para lidar com isso,

eu falo sobre o assunto.

E contei pra vocês agora.

Agora o nível de oxitocina
aumentou no seu sangue,

vocês querendo ou não.

Vocês se sentem mais humanos,

estão criando laços comigo,

se sentem mais relaxado.

Como se faz isso?

Ao contar uma história, criamos empatia.

Criamos empatia, independente
do personagem criado,

A oxitocina é o hormônio
mais maravilhoso de todos.

Porque nos sentimos humanos.

O terceiro e último é a endorfina.

E gostaria de mostrar essa mulher

que, poderíamos dizer,
teve uma overdose de endorfina.

Vamos ver como foi.

Vamos lá.

(Vídeo) Padre: Para inspirar e...

(Risos abafados)

Está falando ou ouvindo?

(Risos)

Mulher: Para falar e escutar.

(Risos)

Desculpa.

(Risos)

Tá, para falar e escutar?

(Risos)

Padre: Para inspirar e corresponder.
Mulher: Para inspirar e corresponder.

Padre: Em todas as circunstâncias.

(Risos)

Mulher: Em todas as circunstâncias.

Padre: De nossa vida juntos.

(Risos)

Mulher: Desculpe, de nossa vida juntos.

De nossa vida juntos.

Padre: Lhe ser fiel,
Mulher: Lhe ser fiel,

Padre: por toda a vida,
Mulher: por toda a vida,

Padre: com todo meu ser,
Mulher: com todo meu ser,

Padre: até que a morte nos separe.
Mulher: até que a morte nos separe.

Mulher e homem: (Risos)

(No palco) DJP: Que situação horrível.

(Risos)

Então, como se cria endorfina?

Fazendo as pessoas rir.

Ficamos mais criativos, mais relaxados

e, novamente, mais focados.

O que é maravilhoso.

Esses três hormônios que acabei de induzir

são o que chamo de Coquetel dos Anjos.

Porém existe o oposto dele,

que chamo de "Coquetel do Capeta".

E esse coquetel produz
cortisol e adrenalina.

E é assim.

(Grito)

(Risos)

Desculpem por isso.

Altos níveis de cortisol e adrenalina.

O problema é que,
quando o nível é muito alto,

não foi o caso aqui,

mas, quando é alto, acontece isso.

[Intolerância, irritação, decisões ruins,
falta de criatividade, memória ruim]

Isso é algo que queremos
induzir nas pessoas?

Plateia: Não.

DJP: Em nosso trabalho
e vida estressantes,

em nossas conversas e em reuniões,

qual dos drinques acham
que as pessoas bebem mais?

O do Capeta ou dos Anjos?

Normalmente o do Capeta.

O problema é que temos
de lutar contra esses estímulos.

Mas isso pode mudar hoje.

Tudo isso pode mudar se começarem a usar
o que chamo de "história funcional".

E na história funcional
fazemos três coisas.

Primeira,

não precisa ser um velho
barbado em frente à lareira

com uma voz soturna

para ser um bom contador de histórias.

Na minha experiência treinando pessoas,
todas são naturalmente boas.

Contudo, elas não acreditam em si.

Segundo, escrevam suas histórias.

Vocês vão notar que possuem
mais histórias do que imaginavam.

Terceiro, organizem suas histórias.

Quais histórias fazem as pessoas
rirem, induzem endorfina?

Quais fazem as pessoas
sentirem empatia, induzem oxitocina?

E, na próxima reunião,

escolha a história

conforme o hormônio
que quiserem induzir na pessoa,

para obter os efeitos que quiserem.

E isso é maravilhoso.

Alguns me conhecem
como "Dr. Morte pelo PowerPoint".

Gosto de encerrar
deixando claro meu pensamento.

E meu pensamento é este.

Cem mil anos atrás, começamos
a desenvolver a linguagem.

Usamos as histórias para transmitir
conhecimento entre as gerações.

Há 27 mil anos, começamos
a usar a arte rupestre

para transmitir conhecimento
entre gerações.

Há 3,5 mil anos, começamos
a usar textos para fazer isso.

Há 28 anos, nascia o PowerPoint.

(Risos)

Com qual recurso será
que nosso cérebro se adaptou melhor?

Muito obrigado.

(Aplausos) (Vivas)