En el 2009, un hombre, un periodista,

llamado Rob Walker,

quería descubrir esto:

¿Relatar historias es 
la herramienta más poderosa de todas?

Y para descubrirlo,

fue a su computadora
y compró 200 objetos de eBay.

El precio estándar de los objetos 
era cerca de un dólar.

Luego llamó a 200 escritores
y les preguntó,

"Ey, ¿querés formar parte
de un 'estudio importante de objetos'?

Es decir, me gustaría que escribieras
una historia para un objeto".

Y los 200 escritores dijeron que sí.

Entonces tenía 200 objetos
y tenía 200 narraciones,

y supongo que tenía
una anticipación enervante

que fue de nuevo a eBay
con los 200 objetos.

¿Habría una diferencia?
¿Habría un cambio?

¿Piensan que hubo un cambio?

Uno de los objetos era este,

esta hermosa cabeza de caballo.

Allí vamos.

La hermosa cabeza de caballo.

Ahora, esta hermosa cabeza de caballo 
se compró por USD 0,99

y se vendió, cuando se agregó 
la narración, por USD 62,95.

(Risas)

Es un leve aumento de un 6395 %.

Entonces, ¿es una situación excepcional?

En realidad no,

porque compró los 200 objetos
por un total de USD 129,

y los vendió por USD 8000.

Bueno, es una locura,

pero, ¿saben qué es más difícil 
de comprender intelectualmente?

¿Cómo podemos

ir al cine y gastar mucho
por películas como las de James Bond,

[que] son absolutamente irreales?

Y nos sentamos ahí;
disfrutamos la película.

Y algunos de nosotros 
disfrutamos mucho la película.

Nos vamos del cine
diciendo cosas como "Dios, qué tipazo".

Me gustaría ser más como él.

Me gustaría caminar como él.
Me gustaría hablar como él.

Me gusta Bond.

(Risas)

"Me pregunto cómo 
podría ser más como Bond".

Y luego esta revelación rara
te viene a la cabeza de la nada,

y se te ocurre la idea brillante
de ir a una relojería.

Y ¡guau! al parecer hay
un reloj Omega en esa tienda

que se parece al que Bond
usaba en la película.

Y pagas USD 10 000
para ponerte ese reloj en tu muñeca.

Te vas de la tienda 
sintiéndote más como Bond.

¿Cómo es posible?

Según PQ Media se destina
USD 10,5 mil millones

en publicidad de productos todos los años.

¿Cómo es posible que
los engañen tan fácil

con algo tan simple como una narración?

Porque son engañados.

Bueno, todo lleva hacia 
una cosa importante

y eso es inversión emocional.

Cuánto más invierten emocionalmente
en cualquier cosa de su vida,

se convierten en observadores
menos críticos y menos objetivos.

Y la mayor inversión emocional

es enamorarse.

Bueno, enamorarse
parece una buena historia.

¿Recuerdan la última vez 
que se enamoraron?

¿Sí? Los felicito.
Es una cosa hermosa, ¿no?

(Risas)

¿Recuerdan cuánto anhelaron,
añoraron y desearon?

Luego, miraron a su pareja,
y tal vez pensaron,

"Dios, amo la manera como masticas
esa manzana,

tan crujiente.

(Risas)

y la forma como bebes ese té
justo al borde, me entiendes.

Ah, es tan sexi.

¡Me encanta!".

Y luego cerca de los 13 meses,
cuando se desenamoran bioquímicamente,

13 meses después, en promedio,
se desenamoran

de repente, están sentados
en el sillón,

y dicen,

"Por Dios, ¿de dónde salió esto?

¡Ay mi Dios! ¿Y dónde están mis amigos?

Esto es raro".

Luego, de repente, escuchan un sonido;
y se preguntan, "¿qué es eso?".

Van a la cocina,
miran y dicen,

"¡Ah, eres tú!".
Estás comiendo una manzana.

¿Puedes hacer menos ruido?

Estás salpicando un poco la mesa.

Por favor no, no lo hagas".

Y te vuelves a sentar cómodo,

y un minuto después,

escuchan a alguien tomando té
en la cocina, y dando sorbos.

Y de repente, todo esto les molesta.

¿Han estado ahí?

Demasiado triste,

trece meses después,

nuestro pensamiento crítico 
vuelve de unas vacaciones de un año,

y nos hacemos preguntas.

Durante esos 13 meses, lo que pasó
fue que se les inundó el cerebro

de neurotransmisores y hormonas
que les secuestraron la corteza,

y lanzaron sus habilidades observadoras
y objetivas por la ventana.

y al relatar historias
puede ocurrir lo mismo.

En las narraciones, se pueden liberar 
las mismas hormonas y neurotransmisores.

Hormonas como la vasopresina, oxitocina,
serotonina, dopamina, endorfina.

¿Y saben qué?

Eso es lo que quiero que hagan 
durante mi charla.

Me gustaría inducir
tres hormonas en su cerebro.

Lo llamo "el trago del ángel",
así que es un buen trago.

Me gustaría incrementar de forma radical
sus niveles de dopamina.

Y necesito su consentimiento para esto.

¿Está bien?

Perfecto.

Y si no les gusta la idea,
entonces tápense los oídos.

Dopamina. A esto se parece.

Y cuando uno la tiene en la sangre,
estos son los hermosos efectos:

estás más concentrado, más motivado
y recuerdas mejor las cosas.

Y, ¿cómo se siente la dopamina?
Se siente como esto.

Hace 6 años, recibí una llamada
de una mujer

que representaba a una gran compañía
de entrenamiento en Escandinavia,

y me dijo, "Ey, ¡David!

Tenemos muchos entrenadores

de habilidades de presentación y retórica

y nos gustaría incrementar
el nivel de estos,

y nos parece que eres 
la elección perfecta.

¿Te gustaría asistir a una reunión?".

Contesto, "Guau, me siento honrado.
Me encantaría".

Vine a Estocolmo, voy a su oficina,

y al momento de bajar el picaporte,

lo que no sabía en ese entonces

era que estaba entrando 
en una de las peores reuniones

que iba a tener en mi vida.

Aún no lo sabía, así que estaba bien.

Abro la puerta, 
y me encuentro con esta mujer.

Se llama Liana.

Se apresura a preguntarme,
"David, solo para que sepas,

no soy la persona 
con la que tendrás la reunión;

la tendrás con tres caballeros,
más adelante".

Le contesto, "Bueno, es un poco extraño".

Por lo general uno sabe
con quién va a tener la reunión.

Luego continuó con la conversación,

y de repente me pregunta,
"¿Estás preparado ahora?".

Le contesto, "Sí, 
¿para qué debería estar preparado?".

Contesta, "Para que sepas,
¿ves la habitación de allá?".

Le respondo, "Sí, la veo".

"Bueno, en esa habitación
están los tres caballeros.

Para que sepas, la mayoría
son dueños de esta compañía.

Todos tienen un pasado militar,

y ninguno quiere 
el entrenamiento que vas a dar".

(Risas)

Grito, "¡Vamos!

¿qué hago acá entonces?".

Responde, "Bueno, 
los entrenadores quieren esto

pero a los del área de gestión 
se les subieron los humos.

No pueden ver que lo necesitan.

Entonces es bastante simple.

Lo único que tienes que hacer es entrar

y probar lo opuesto".

Contesto, "Sí, parece simple, ¿no?".

Me recuerdo 
caminando hacia esta oficina,

me corre sudor por las palmas,
el corazón explota,

y a medio camino, 
me llama por mi nombre.

Y hasta hoy,

no sé si esta mujer era sadomasoquista

o para nada inteligente.

Porque me llama por mi nombre
y dice, "¡David!".

Parece como si me fuera a dar 
algún tip o algo así,

entonces me doy la vuelta
para preguntarle,

y me dice lo siguiente...

Y si no les cuento lo que me dijo, 
¿no es irritante?

(Risas)

Bueno, en realidad, como un ejemplo,
no lo voy a hacer.

Solo les quiero mostrar cómo 
se sienten los niveles altos de dopamina.

¿Dirían que su foco aumentó?

¿Qué su atención aumentó?

Eran creativos;
crearon situaciones en base a esto,

y seguro se imaginaron
cómo se veía la habitación, ¿no?

Y recordarán que les hice eso
por un largo rato.

Ahora, el sentimiento que tienen ahí

son altos niveles de dopamina,
lo que es hermoso.

Entonces, ¿cómo lográs eso?

Bueno, hay que construir el suspenso,

lanzás un momento de suspenso,

y lo más hermoso de todo

es que todo relato de cuentos es,
por definición, creador de dopamina

porque siempre hay algo
que estamos esperando.

Imagínense al relatar cuentos
pueden obtener esas técnicas.

No hay que crear 
un momento de suspenso como yo.

Entonces esa fue la primera hormona.

Ahora me gustaría ir con las oxitocinas.

¿Eso está bien? ¿Induciré eso?

Bueno.

Los efectos hermosos de la oxitocina son:

uno se vuelve más generoso, uno confía
y se conecta más consigo mismo.

¿Quieren eso?

Muy bien.

Bueno, entonces esto era un...

Habían pasado nueve meses,

y era una cesárea planeada.

El hermanito menor, que tenía
5 años en ese momento,

anhelaba mucho lo que iba a ser,

lo que iba a ocurrir.

Iba a convertirse en el hermano mayor.

Y nos había ayudado a elegir
el papel de las paredes,

y nos había ayudado a elegir
la ropa de cama.

Hasta había ahorrado
para comprar un peluche

que acomodó en la almohada.

Dos días antes de la planeada cesárea,

algo ocurrió.

Algo no estaba bien.

Los padres no sabían qué estaba mal.

Y el día anterior, no había ni un simple
movimiento en la panza,

no había latidos.

No podías sentir ni escuchar en absoluto.

Y los padres corrieron al hospital,

y acostada en la cama,

el médico entra, controla la panza,

me mira y ve lo que veo,

que el corazón del niño ya no latía.

Ese era yo, hace 9 años.

Fue la peor experiencia
que había tenido en mi vida entera.

Y, no sé, pueden imaginarse 
qué le dirían a un niño,

¿qué le dirías a un niño de 5 años?
¿cómo se lo dirías?

¿Se lo pueden imaginar?

Porque está en su casa, esperando 
con anticipación este evento futuro.

Pero que no ocurrirá.

Entonces una parte de mí 
y para sobrellevarlo,

hablo de eso.

Y les hablé de eso ahora.

Y tienen niveles altos 
de oxitocina en la sangre,

por más que no quieran,

significa que se sienten más humanos;

se conectan conmigo,
se sienten más relajados.

Y, ¿cómo se puede hacer eso?

Al relatar cuentos, creas empatía.

Y al crear cualquier personaje,
le creas empatía.

Y la oxitocina es la hormona
más hermosa de todas

porque uno se siente humano.

La tercera y última hormona 
es la endorfina,

y me gustaría mostrarles una mujer

que, podemos decir, tiene
una sobredosis de endorfinas.

Fijémonos cómo es.

Ah, empezamos por acá.

(Video) Sacerdote:
Inspirar y responder...

(Risa ahogada)

¿Estás hablando o escuchando?

(Risas)

Mujer: Hablar y escuchar.

(Risas)

Perdón.

Bueno, emm, ¿hablar y escuchar?

Sacerdote: Inspirar y responder.

Mujer: Inspirar y responder.

Sacerdote: Y en todas circunstancias

Mujer: (Risas)

Mujer: Y en todas las circunstancias

Sacerdote: De nuestra vida juntos

Mujer: (Risas)

Mujer: Discúlpeme, 
de nuestra vida juntos.

De nuestra vida juntos

Sacerdote: Serte fiel

Mujer: Serte fiel

Sacerdote: toda mi vida

Mujer: toda mi vida

Sacerdote: y con todo mi ser

Mujer: y con todo mi ser

Sacerdote: Hasta que la muerte nos separe.

Mujer: Hasta que la muerte nos separe.

(Risas)

(Público) (Risas)

Ay, es pésimo ese momento, ¿no?

Y ¿cómo creás las endorfinas?
Bueno, hacés reír a la gente.

Lo que ocurre luego es que se vuelven
más creativos, más relajados,

y de nuevo, se vuelven más enfocados,
que es hermoso serlo.

Ahora, estas tres hormonas
que he inducido en su cerebro

es lo que llamo "el trago del ángel."

Pero existe el opuesto de este trago
y lo llamo "el trago del diablo".

Y el trago del diablo tiene altos niveles
de cortisol y adrenalina.

Y se sienten así.

(Grito breve)

(Risas)

Perdón por hacerles eso.

Entonces, altos niveles 
de cortisol y adrenalina.

El problema con eso es que
si tienen una alta concentración,

que no se las induje,

pero cuando tienen 
una alta concentración, miren esto:

[intolerancia, molestia, inocurrencia,
crítica, memoria deficiente,

malas decisiones]

¿Esto es lo que quieren que 
la gente con la que hablan

tenga en su sangre, en su sistema?

Ahora, en nuestras 
vidas laborales estresantes,

muchas veces, cuando presentan,
comunican, dirigen reuniones,

¿Cuál de los dos piensan
que se tomaron más?

¿El trago del diablo o el del ángel?

Es más común el del diablo.

Y luego el problema es que
todo esto trabaja en tu contra.

Pero todo eso puede cambiar hoy.

Todo eso puede cambiar

al empezar a utilizar lo que llamo 
relato de cuentos funcional.

El relato de cuentos funcional significa
que hacés estas tres cosas:

Primero, entender que no tienes 
que ser un hombre viejo barbudo

frente a una fogata con una 
voz sombría para ser un gran narrador.

Según mi experiencia, 
cuando entreno a la gente,

todos son buenos narradores 
desde el nacimiento.

El único problema es que no lo creen.

Segundo, escriban sus narraciones.

Se darán cuenta de que tienen 
de 3 a 4 veces más cuentos en su vida

de lo que pensaban que tenían.

Tercero, indexen esas narraciones.

¿Cuál de esos cuentos hace reír, 
es decir, crear endorfinas?

¿Y cuáles hacen sentir empatía,
es decir, oxitocina?

Y la próxima vez que vayan a una reunión,

elijan la narración para
que libere la hormona que quieren

en la persona con la que hablan

y obtener los efectos deseados 
que quieren.

Y eso es algo hermoso.

Ahora, algunos me conocen como
el "Sr. la Muerte por PowerPoint".

Quiero redondear el tema
y dejar en claro mi punto.

Y mi punto es este:

100 000 años atrás, comenzamos 
a desarrollar nuestra lengua.

Se decía que empezamos a relatar
cuentos para transferir conocimientos

de generación en generación.

27 000 años atrás, transferíamos 
conocimiento en cada generación

a través de pinturas rupestres.

3500 años atrás, transferíamos 
conocimiento en cada generación

a través de textos.

28 años atrás, nació el PowerPoint.

¿Con cuál creen que nuestro
cerebro se adoptó mejor?

Muchas gracias.

(Aplausos)