Yalnızca kelimeleri kullanarak
istediğiniz şeyi nasıl elde edersiniz?

Aristo tam da bu soruyu cevaplamak
için 2.000 yılı aşkın süre önce

Retorik Tezi ile işe koyuldu.

Aristo'ya göre Retorik,

mevcut ikna yöntemlerini
görme sanatıdır.

Bugün bunu her tür
iletişim biçimine uyguluyoruz.

Aristo söyleve odaklanmış olsa da

üç ikna edici konuşma türü tanımlamıştır.

Adli veya hukuki olsun, retorik,

geçmişe dair gerçekleri 
ve yargıları belirtir;

tıpkı bir olay yerindeki dedektifler gibi.

Açıklayıcı ya da belirtici retorik,

mevcut durum hakkında 
bir bildirge sunar,

tıpkı nikâh konuşması gibi.

Ancak değişimi elde etmenin yolu

bilişsel retorikten geçer.

Geçmiş veya şimdiki zamandan ziyade,

bilişsel retorik geleceğe odaklanır.

Bu yeni bir yasayı tartışan

ve gelecekteki etkilerini hayal eden
politikacıların retorik yöntemidir,

tıpkı Ronald Regan'ın 
Medicare sağlık sisteminin

çocuklarımıza Amerika'nın eskiden
nasıl özgür bir ülke olduğunu

anlatarak geçireceğimiz sosyalist 
bir gelecek yaratacağını söylemesi gibi.

Bu aynı zamanda değişim isteyen
aktivistlerin de retorik yöntemidir,

tıpkı Martin Luther King Jr'ın;

çocuklarının, ten renkleri yüzünden değil,

karakterleri üzerinden yargılanacakları

bir ülkede yaşayacakları hayali gibi.

İki durumda da konuşmacı seyircilere
olası bir geleceğe dair sunum yapıyor

ve bundan kaçınmak veya bunu
başarmak için onların yardımını istiyor.

Peki gelecek zamanın yanı sıra,

iyi bir bilişsel retorik nasıl sağlanır?

Aristo'ya göre, üç ikna yöntemimiz var:

Ethos,

logos

ve pathos.

Ethos, dinleyiciyi güvenilir
olduğunuza ikna etme şeklinizdir.

Winston Churchill ABD kongresine
1941 tarihli beyanına şöyle başladı:

''Ayrıcalık ve inhisar karşısında
Atlantik'in iki yanında akan gelgitle

hayatım boyunca
tamamen uyum içinde oldum.''

Böylelikle demokrasiye bağlı
bir kişi olarak değer kazanmıştır.

Çok öncesinde Roman danışman Ciero,

şair Archias savunmasında
kendi pratik bilgeliğini

ve siyasetçi uzmanlığını şöyle gösterdi:

''Özgür bilimlere dair yaptığım çalışma

ve üstlendiğim itinalı eğitim sayesinde,

hayatımın hiçbir döneminde 
kararımdan geri dönmedim.''

Sonuç olarak ilginizi kaybedebilir

veya kişisel çıkarınız olmadığından
istekli olmayabilirsiniz.

Logos, akıl ve mantığın kullanımıdır.

Bu yöntem retorik araçlardan
yardım alır; örneğin analojiler,

örneklemeler,

ve istatiktik veya araştırma alıntıları.

Ancak yalnızca sayılardan ibaret değildir.

Konuşmanın yapısı ve içeriğidir de.

Burada amaç dinleyiciyi ikna ederken
nesnel bilgilerden faydalanmaktır,

tıpkı Sojourner Truth'un
kadın haklarına dair sözleri gibi:

''Bir erkek kadar çok kasa sahibim
ve onlar kadar çok iş yapabiliyorum.

Tarla sürdüm, hasat yaptm, 
mahsül ayıkladım, ektim ve biçtim,

bir erkek bundan fazlasını yapabilir mi?''

Ne yazık ki konuşmacılar,
dinleyicileri onların doğru sandığı

yanlış bilgilerle idare edebilir;

aşıların otizme sebep olduğu,
yanlış olduğu kanıtlanmış

fakat hâlâ tartışılan iddialar gibi.

Son olarak pathos, duygulara hitap eder

ve kitlesel medya çağında
genellikle en etkili yöntemdir.

Pathos ne doğal olarak iyidir ne de kötü

ama mantıksız veya
beklenmedik olabilir.

İnsanları barış çatısı altında
toplayabileceği gibi

kolaylıkla savaşa da sürükleyebilir.

Reklamların çoğu,

fiziksel özgüvensizliğimizi söküp atmayı
vaat eden güzellik ürünlerinden

bizi güçlü kılan arabalara kadar,

pathos yöntemine dayanır.

Aristo'nun retorik kavramları
bugün hâlâ en güçlü araçlardır

fakat hangisini kullanacağımız

dinleyici kitlesi ve amacımızı 
belirlemenin yanı sıra,

doğru yer ve zamandan geçer.

Önemli diğer bir konu
da bu ikna yöntemleri

üzerinizde kullanıldığı zaman
bunu fark edebilmektir.