คุณจะได้ในสิ่งที่คุณต้องการ โดยใช้เพียงลมปากได้อย่างไร
อริสโตเติล เริ่มหาคำตอบต่อคำถามนี้ นานกว่า 2,000 ปีมาแล้ว
ในตำราว่าด้วยเรื่องวาทศิลป์
วาทศิลป์ ตามแนวคิดเห็นของอริสโตเติล
คือ ศิลปะแห่งการมองเห็น หนทางในการจูงใจ
และในปัจจุบัน เราประยุกต์มัน ให้เข้ากับการสื่อสารในทุกรูปแบบ
หากแต่อริสโตเติล มุ่งเน้นไปที่การกล่าวสุนทรพจน์
และเขาได้อธิบายถึงสามรูปแบบ ของการพูดโน้มน้าวใจไว้ดังนี้
นิติวาทศิลป์ (Forensic/Judical Rhetoric)
มีการให้ข้อเท็จจริง และการตัดสินเกี่ยวกับอดีต
คล้ายกันกับเหล่านักสืบ ที่สถานที่เกิดอาชญากรรม
วาทศิลป์เฉพาะกิจ (Epideictic/ Demonstrative Rhetoric)
เป็นการประกาศถึงสถานการณ์ปัจจุบัน
ดังเช่น สุนทรพจน์ในพิธีแต่งงาน
แต่วิธีการที่จะทำให้ได้มาซึ่งความเปลี่ยนแปลง คือการใช้วิธีวาทศิลป์แนวเสรี
หรือ ซิมบูวลิวทิกอน (symbouleutikon)
วาทศิลป์แนวเสรีให้ความสนใจกับอนาคต
แทนที่จะเป็นอดีตหรือปัจจุบันกาล
วาทศิลป์ของนักการเมือง
ถูกใช้ในการอภิปรายกฎหมายใหม่ด้วยการ ลองจินตนาการว่ามันอาจส่งผลกระทบอย่างไร
อย่างเช่น ตอนที่โรนัลด์ เรแกน ประกาศเตือนว่าระบบสุขภาพขั้นพื้นฐาน
จะนำไปสู่เหตุการณ์ ที่นักสังคมศาสตร์ในอนาคต
จะต้องสอนคนไปชั่วลูกสืบหลาน ว่ามันเคย เป็นอย่างไรเมื่อผู้คนในอเมริกาเคยมีเสรีภาพ
แต่วาทศิลป์ของนักเคลื่อนไหว ก็ยังทำให้ เกิดกระแสความเปลี่ยนแปลงอีกด้วย
อย่างเช่น "ความฝัน" ของ มาร์ติน ลูเธอร์ คิง จูเนียร์
ที่ว่าสักวันหนึ่งที่ลูก ๆ ของเขา จะดำรงชีวิตในประเทศชาติหนึ่ง
ที่พวกเขาจะไม่ต้องถูกตัดสิน จากสีผิวของพวกเขา
แต่ตัดสินกันด้วยอุปนิสัยของพวกเขา
จากทั้งสองกรณี ผู้พูดได้แสดงให้ผู้ฟัง เห็นถึงภาพอนาคตที่เป็นไปได้
และพยายามจะขอการสนับสนุน ในการหลีกเลี่ยงหรือทำให้มันเป็นจริง
แต่อะไรที่ทำให้วาทศิลป์แนวเสรี มีข้อได้เปรียบ
นอกเหนือไปจากการใช้อนาคตกาลล่ะ
ตามความเห็นของอริสโตเติล มีสิ่งจูงใจอยู่สามประการ คือ
บุคลิกลักษณะ (เอธอส; Ethos)
เหตุผล (โลกอส; Logos)
และการปลุกเร้าอารมณ์ (พาธอส; Pathos)
เอธอส คือวิธีที่เราชักจูงผู้ฟัง ด้วยความน่าเชื่อถือของเรา
ค.ศ. 1941 วินสตัน เชอร์ชิล กล่าวถึง สภาคองเกรสของสหรัฐโดยประกาศว่า
"ตลอดชีวิต ข้าพเจ้าสามัคคีปรองดอง กับกระแสน้ำจากทั้งสองฝั่งฟาก
ของมหาสมุทรแอตแลนติก ในการทัดทานเอกสิทธิ์และระบบผูกขาด"
ซึ่งเป็นการเน้นย้ำจุดเด่นของเขา ในฐานะผู้เป็นที่มุ่งมันศรัทธาประชาธิปไตย
เนิ่นนานก่อนหน้านั้น ในการแก้ต่าง แทนอาร์คิอัสผู้เป็นกวี
คิเคโร (Cicero) กงสุลชาวโรมัน ใช้ปัญญาในเชิงปฏิบัติของตนเอง
และความเชี่ยวชาญในฐานะ นักการเมืองคนหนึ่ง ในสุนทรพจน์ที่ว่า
"จากการศึกษาค้นคว้า ด้านศาสตร์และศิลป์ของข้าพเจ้า
และจากการฝึกฝนอย่างใส่ใจ ข้าพเจ้าต้องขอบอกว่า
ไม่เคยมีครั้งไหนในชีวิตเลย ที่ข้าพเจ้าจะมิอาจรับได้ถึงเพียงนี้"
และในที่สุดคุณก็สามารถ ที่จะแสดงความเพิกเฉย
หรือแสดงว่าคุณไม่ได้รู้สึกถูกกระตุ้น ด้วยผลประโยชน์ส่วนตัว
โลกอส คือการใช้ตรรกะและเหตุผล
กลวิธีนี้สามารถใช้เป็นเครื่องมือ ในทางวาทศิลป์ได้ เช่น การอุปมา
การยกตัวอย่าง
และการอ้างอิงงานวิจัยหรือสถิติ
แต่มันไม่ใช่เพียงแค่ข้อเท็จจริง และตัวเลขเท่านั้น
มันยังเป็นโครงสร้างและเนื้อหา ของสุนทรพจน์เองด้วย
ประเด็นก็คือ การใช้ความรู้เชิงข้อเท็จจริง ในการจูงใจผู้ฟัง
ดังเช่น การถกเถียงของโซจูร์เนอร์ ทรูธ ในหัวข้อสิทธิสตรี
"ฉันมีกล้ามมากพอ ๆ กับผู้ชายไม่ว่าคนใด และทำงานได้มากทัดเทียมกับผู้ชาย
ฉันทั้งไถนา เกี่ยวข้าว กระเทาะเปลือกข้าว ตัดต้นไม้ และถางหญ้า
แล้วมีผู้ชายหน้าไหนทำได้มากกว่านี้ไหม"
น่าเสียดายที่ผู้พูดยังสามารถชักจูงผู้คน ด้วยข้อมูลผิด ๆ
ที่ผู้ฟังเข้าใจว่าถูกต้องได้อีกด้วย
เช่น ความคิดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าผิด แต่ยังเป็นที่เชื่อถือกันในวงกว้าง
ว่าวัคซีนก่อให้เกิดโรคออทิซึม
และสุดท้าย "พาธอส" ดึงดูดเข้าถึงอารมณ์
และในยุคแห่งสื่อมวลชนของเรานี้ มันมักจะเป็นวิธีที่ใช้ได้ผลที่สุด
โดยปกติแล้ว พาธอสไม่ได้ดีหรือเลวร้ายอะไร
แต่มันอาจไร้ซึ่งเหตุผลและคาดเดาไม่ได้
มันเรียกผู้คนให้มาชุมนุมกันเพื่อสันติภาพ
ได้ง่ายดายพอ ๆ กับ การกระตุ้นให้เกิดสงคราม
การโฆษณาส่วนใหญ่
ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ความงามที่ยืนยันว่า จะลบเลือนความบกพร่องทางกายภาพ
ไปจนถึงรถยนต์ที่ทำให้เรารู้สึกมีหน้ามีตา
ล้วนขึ้นอยู่กับพาธอสทั้งสิ้น
เสน่ห์เชิงวาทศิลป์ของอริสโตเติล ยังคงเป็นเครื่องมืออันทรงพลังในปัจจุบัน
แต่การที่จะตัดสินใจว่าจะเลือกใช้แบบไหน
เป็นเรื่องของการรู้ว่าจุดประสงค์คืออะไร และผู้ฟังของคุณเป็นใคร
เช่นเดียวกันกับกาละเทศะ
และบางทีนั่นก็อาจสำคัญพอ ๆ กับ ความช่างสังเกต
ว่าเมื่อใดที่กลวิธีในการจูงใจเดียวกันนี้ ถูกใช้กับคุณ