1
00:00:00,266 --> 00:00:02,841
我曾经对赚钱几乎一窍不通。

2
00:00:02,865 --> 00:00:05,110
当时，我还是一位
初级理财规划师，

3
00:00:05,134 --> 00:00:07,573
我的职责是帮助人们
进行财务规划。

4
00:00:07,597 --> 00:00:09,539
但我本人的薪水很低，

5
00:00:09,539 --> 00:00:12,129
以至于为了省下汽油钱，
我只能骑单车上班，

6
00:00:12,153 --> 00:00:14,631
为了节省餐费，
我还自建了一个花园。

7
00:00:14,655 --> 00:00:16,677
如今，我经营着
一家代理记账机构，

8
00:00:16,701 --> 00:00:19,324
专门服务于那些创新型的企业。

9
00:00:19,348 --> 00:00:21,730
[ TED: 我们的工作方式 ]

10
00:00:21,754 --> 00:00:23,518
[ 由 Dropbox 赞助呈现 ]

11
00:00:23,518 --> 00:00:26,414
这番话从一个前理财规划师口中说出
可能听上去有点奇怪，

12
00:00:26,414 --> 00:00:28,599
但我并不是资本主义的拥趸。

13
00:00:28,623 --> 00:00:33,738
几乎所有与我共事、相识或相爱的人
都是艺术家——我自己也是。

14
00:00:33,762 --> 00:00:36,311
所以我很了解
整个体系的运转方式。

15
00:00:36,335 --> 00:00:40,178
自由职业者
和艺术家往往收入过低，

16
00:00:40,202 --> 00:00:43,977
他们要么认为
“钻进钱眼” 会破坏创意；

17
00:00:44,001 --> 00:00:47,376
要么心想 “我就是赚不了大钱呀。”

18
00:00:47,400 --> 00:00:49,964
但事实上，我们可以赚大钱，

19
00:00:49,988 --> 00:00:51,293
也必须赚大钱，

20
00:00:51,317 --> 00:00:53,454
否则我们的自由将面临威胁：

21
00:00:53,478 --> 00:00:55,737
发明创造的自由、
影响周围的自由

22
00:00:55,761 --> 00:00:59,440
以及艺术家们有钱赚、有钱花、

23
00:00:59,440 --> 00:01:02,080
不必为 “一斗米而折腰” 的自由。

24
00:01:02,682 --> 00:01:04,406
我已经解决了生存问题，

25
00:01:04,430 --> 00:01:07,065
而自从成为理财规划师开始，
我也学到了很多，

26
00:01:07,089 --> 00:01:08,905
现在我想和大家分享一下。

27
00:01:08,905 --> 00:01:10,823
以下就是我学到的经验
和采取的行。

28
00:01:10,823 --> 00:01:12,751
第一：你的业务核心是什么？
[ 突出你的特点 ]

29
00:01:12,775 --> 00:01:13,942
当机会出现在你面前时，

30
00:01:13,942 --> 00:01:16,100
你必须能够回答下面的问题：

31
00:01:16,100 --> 00:01:18,506
为什么人们要选择你，
而不是你的对手？

32
00:01:18,506 --> 00:01:21,239
如果你无法回答，
那你的潜在客户也无法回答。

33
00:01:21,239 --> 00:01:25,063
这就意味着，即便你有过人之处，
你的收入也无法增加。

34
00:01:25,063 --> 00:01:28,898
此时，唯一的区别就是价格，
而出价也只能是越低越好。

35
00:01:28,898 --> 00:01:32,762
真正可以让你与众不同的，
是你能做什么、为什么和怎么做：

36
00:01:32,762 --> 00:01:35,859
比如说，这支弦乐四重奏乐团
能改编并演奏嘻哈歌曲 ；

37
00:01:35,883 --> 00:01:40,599
比如说，这家品牌公司能
把科技产品推销给婴儿潮一代；

38
00:01:40,623 --> 00:01:42,113
又比如说，这位道具设计师

39
00:01:42,137 --> 00:01:45,438
能制造出美丽的纸制微缩模型。

40
00:01:45,462 --> 00:01:47,490
第二：你的目标客户是谁？
[ 定位你的客户 ]

41
00:01:47,490 --> 00:01:49,529
当你确定了你的与众不同之处，

42
00:01:49,553 --> 00:01:51,790
你就要调整自身定位
来吸引理想客户。

43
00:01:51,814 --> 00:01:55,038
为了有效调整定位，
你必须将目光聚焦于一点，

44
00:01:55,062 --> 00:01:57,540
否则，你就会尝试
为所有人做所有事，

45
00:01:57,564 --> 00:01:59,887
最终却发现
你无法为任何人做任何事。

46
00:01:59,911 --> 00:02:03,322
然后，你需要学着使用
能吸引目标客户的话术，

47
00:02:03,346 --> 00:02:07,386
并创造出能吸引客户的
宣传材料与代表作品。

48
00:02:07,410 --> 00:02:10,428
最后，让你的产品
活跃在现实与虚拟之中。

49
00:02:10,452 --> 00:02:12,413
假如你是一位摄影师，

50
00:02:12,437 --> 00:02:14,296
你希望与那些
致力于为缺水地区

51
00:02:14,296 --> 00:02:16,751
带来洁净水源的公司合作，

52
00:02:16,751 --> 00:02:22,169
那就拍摄一条视频，来呈现
影片的力量是怎样促使人们行动的。

53
00:02:22,169 --> 00:02:27,093
第三：你能创造多少真正的价值？
[ 了解你的价值 ]

54
00:02:27,093 --> 00:02:30,958
你的工资所补偿的不仅仅是
你为这个项目所花费的时间，

55
00:02:30,958 --> 00:02:33,165
更是多年以来你所学到的

56
00:02:33,165 --> 00:02:35,564
以及你所付出的，

57
00:02:35,588 --> 00:02:37,802
帮助你在今天有所成就的一切。

58
00:02:37,826 --> 00:02:39,463
问问你自己：

59
00:02:39,487 --> 00:02:42,169
你的服务会怎样影响客户的盈亏？

60
00:02:42,193 --> 00:02:45,080
会怎样提高客户的效率，
从而节约成本？

61
00:02:45,104 --> 00:02:47,173
你为客户打造的产品

62
00:02:47,197 --> 00:02:49,569
会给客户带来多少收益？

63
00:02:49,593 --> 00:02:53,347
举个例子，假如你是一位
帮助 YouTube 博主

64
00:02:53,371 --> 00:02:56,153
开发 T 恤和老爹帽的
自由职业者，

65
00:02:56,177 --> 00:02:59,287
不妨谈一谈
你帮助客户创造了多少财富。

66
00:02:59,311 --> 00:03:02,879
又或者，假如你为企业开发了
一项多样性和包容性的

67
00:03:02,879 --> 00:03:04,347
训练课程，

68
00:03:04,349 --> 00:03:08,289
那就谈一谈你为那些
购买你课程的企业节省了多少

69
00:03:08,289 --> 00:03:10,219
开发课程的时间与金钱。

70
00:03:10,219 --> 00:03:15,099
第四：确保报价包含税费、花销和利润。
[ 报价应包含成本和利润 ]

71
00:03:15,099 --> 00:03:18,020
作为一名自由职业者，
你就是自己的企业，

72
00:03:18,044 --> 00:03:20,394
所以说，营销、会计、

73
00:03:20,394 --> 00:03:22,396
税务、法务、保险、经费

74
00:03:22,396 --> 00:03:24,614
以及利润——
这些都得你自己负责。

75
00:03:24,638 --> 00:03:26,084
如果你的报价过低，

76
00:03:26,108 --> 00:03:28,804
那说明这个价格你可以接受。

77
00:03:28,828 --> 00:03:31,860
如果潜在客户认为你的报价过高，

78
00:03:31,884 --> 00:03:33,410
不要道歉，

79
00:03:33,434 --> 00:03:35,050
就说你是在做生意，

80
00:03:35,050 --> 00:03:37,422
如果再降价，你就难以为继了。

81
00:03:37,446 --> 00:03:39,258
你不用牺牲自己的创意，

82
00:03:39,282 --> 00:03:42,775
但要牢记，你赚的钱越多，
你的选择就越多，

83
00:03:42,799 --> 00:03:44,727
你的创意也会越来越精彩。

84
00:03:44,751 --> 00:03:48,944
因为，当你与伯乐共事，
并赚了足够多的钱之后，

85
00:03:48,968 --> 00:03:52,186
你就不需要再屈尊
为不欣赏你的客户服务。