0:00:00.266,0:00:02.841
我曾经对赚钱几乎一窍不通。

0:00:02.865,0:00:05.110
当时，我还是一位[br]初级理财规划师，

0:00:05.134,0:00:07.573
我的职责是帮助人们[br]进行财务规划。

0:00:07.597,0:00:09.539
但我本人的薪水很低，

0:00:09.539,0:00:12.129
以至于为了省下汽油钱，[br]我只能骑单车上班，

0:00:12.153,0:00:14.631
为了节省餐费，[br]我还自建了一个花园。

0:00:14.655,0:00:16.677
如今，我经营着[br]一家代理记账机构，

0:00:16.701,0:00:19.324
专门服务于那些创新型的企业。

0:00:19.348,0:00:21.730
[ TED: 我们的工作方式 ]

0:00:21.754,0:00:23.518
[ 由 Dropbox 赞助呈现 ]

0:00:23.518,0:00:26.414
这番话从一个前理财规划师口中说出[br]可能听上去有点奇怪，

0:00:26.414,0:00:28.599
但我并不是资本主义的拥趸。

0:00:28.623,0:00:33.738
几乎所有与我共事、相识或相爱的人[br]都是艺术家——我自己也是。

0:00:33.762,0:00:36.311
所以我很了解[br]整个体系的运转方式。

0:00:36.335,0:00:40.178
自由职业者[br]和艺术家往往收入过低，

0:00:40.202,0:00:43.977
他们要么认为[br]“钻进钱眼” 会破坏创意；

0:00:44.001,0:00:47.376
要么心想 “我就是赚不了大钱呀。”

0:00:47.400,0:00:49.964
但事实上，我们可以赚大钱，

0:00:49.988,0:00:51.293
也必须赚大钱，

0:00:51.317,0:00:53.454
否则我们的自由将面临威胁：

0:00:53.478,0:00:55.737
发明创造的自由、[br]影响周围的自由

0:00:55.761,0:00:59.440
以及艺术家们有钱赚、有钱花、

0:00:59.440,0:01:02.080
不必为 “一斗米而折腰” 的自由。

0:01:02.682,0:01:04.406
我已经解决了生存问题，

0:01:04.430,0:01:07.065
而自从成为理财规划师开始，[br]我也学到了很多，

0:01:07.089,0:01:08.905
现在我想和大家分享一下。

0:01:08.905,0:01:10.823
以下就是我学到的经验[br]和采取的行。

0:01:10.823,0:01:12.751
第一：你的业务核心是什么？[br][ 突出你的特点 ]

0:01:12.775,0:01:13.942
当机会出现在你面前时，

0:01:13.942,0:01:16.100
你必须能够回答下面的问题：

0:01:16.100,0:01:18.506
为什么人们要选择你，[br]而不是你的对手？

0:01:18.506,0:01:21.239
如果你无法回答，[br]那你的潜在客户也无法回答。

0:01:21.239,0:01:25.063
这就意味着，即便你有过人之处，[br]你的收入也无法增加。

0:01:25.063,0:01:28.898
此时，唯一的区别就是价格，[br]而出价也只能是越低越好。

0:01:28.898,0:01:32.762
真正可以让你与众不同的，[br]是你能做什么、为什么和怎么做：

0:01:32.762,0:01:35.859
比如说，这支弦乐四重奏乐团[br]能改编并演奏嘻哈歌曲 ；

0:01:35.883,0:01:40.599
比如说，这家品牌公司能[br]把科技产品推销给婴儿潮一代；

0:01:40.623,0:01:42.113
又比如说，这位道具设计师

0:01:42.137,0:01:45.438
能制造出美丽的纸制微缩模型。

0:01:45.462,0:01:47.490
第二：你的目标客户是谁？[br][ 定位你的客户 ]

0:01:47.490,0:01:49.529
当你确定了你的与众不同之处，

0:01:49.553,0:01:51.790
你就要调整自身定位[br]来吸引理想客户。

0:01:51.814,0:01:55.038
为了有效调整定位，[br]你必须将目光聚焦于一点，

0:01:55.062,0:01:57.540
否则，你就会尝试[br]为所有人做所有事，

0:01:57.564,0:01:59.887
最终却发现[br]你无法为任何人做任何事。

0:01:59.911,0:02:03.322
然后，你需要学着使用[br]能吸引目标客户的话术，

0:02:03.346,0:02:07.386
并创造出能吸引客户的[br]宣传材料与代表作品。

0:02:07.410,0:02:10.428
最后，让你的产品[br]活跃在现实与虚拟之中。

0:02:10.452,0:02:12.413
假如你是一位摄影师，

0:02:12.437,0:02:14.296
你希望与那些[br]致力于为缺水地区

0:02:14.296,0:02:16.751
带来洁净水源的公司合作，

0:02:16.751,0:02:22.169
那就拍摄一条视频，来呈现[br]影片的力量是怎样促使人们行动的。

0:02:22.169,0:02:27.093
第三：你能创造多少真正的价值？[br][ 了解你的价值 ]

0:02:27.093,0:02:30.958
你的工资所补偿的不仅仅是[br]你为这个项目所花费的时间，

0:02:30.958,0:02:33.165
更是多年以来你所学到的

0:02:33.165,0:02:35.564
以及你所付出的，

0:02:35.588,0:02:37.802
帮助你在今天有所成就的一切。

0:02:37.826,0:02:39.463
问问你自己：

0:02:39.487,0:02:42.169
你的服务会怎样影响客户的盈亏？

0:02:42.193,0:02:45.080
会怎样提高客户的效率，[br]从而节约成本？

0:02:45.104,0:02:47.173
你为客户打造的产品

0:02:47.197,0:02:49.569
会给客户带来多少收益？

0:02:49.593,0:02:53.347
举个例子，假如你是一位[br]帮助 YouTube 博主

0:02:53.371,0:02:56.153
开发 T 恤和老爹帽的[br]自由职业者，

0:02:56.177,0:02:59.287
不妨谈一谈[br]你帮助客户创造了多少财富。

0:02:59.311,0:03:02.879
又或者，假如你为企业开发了[br]一项多样性和包容性的

0:03:02.879,0:03:04.347
训练课程，

0:03:04.349,0:03:08.289
那就谈一谈你为那些[br]购买你课程的企业节省了多少

0:03:08.289,0:03:10.219
开发课程的时间与金钱。

0:03:10.219,0:03:15.099
第四：确保报价包含税费、花销和利润。[br][ 报价应包含成本和利润 ]

0:03:15.099,0:03:18.020
作为一名自由职业者，[br]你就是自己的企业，

0:03:18.044,0:03:20.394
所以说，营销、会计、

0:03:20.394,0:03:22.396
税务、法务、保险、经费

0:03:22.396,0:03:24.614
以及利润——[br]这些都得你自己负责。

0:03:24.638,0:03:26.084
如果你的报价过低，

0:03:26.108,0:03:28.804
那说明这个价格你可以接受。

0:03:28.828,0:03:31.860
如果潜在客户认为你的报价过高，

0:03:31.884,0:03:33.410
不要道歉，

0:03:33.434,0:03:35.050
就说你是在做生意，

0:03:35.050,0:03:37.422
如果再降价，你就难以为继了。

0:03:37.446,0:03:39.258
你不用牺牲自己的创意，

0:03:39.282,0:03:42.775
但要牢记，你赚的钱越多，[br]你的选择就越多，

0:03:42.799,0:03:44.727
你的创意也会越来越精彩。

0:03:44.751,0:03:48.944
因为，当你与伯乐共事，[br]并赚了足够多的钱之后，

0:03:48.968,0:03:52.186
你就不需要再屈尊[br]为不欣赏你的客户服务。