我曾经对赚钱几乎一窍不通。
当时，我还是一位
初级理财规划师，
我的职责是帮助人们
进行财务规划。
但我本人的薪水很低，
以至于为了省下汽油钱，
我只能骑单车上班，
为了节省餐费，
我还自建了一个花园。
如今，我经营着
一家代理记账机构，
专门服务于那些创新型的企业。
[ TED: 我们的工作方式 ]
[ 由 Dropbox 赞助呈现 ]
这番话从一个前理财规划师口中说出
可能听上去有点奇怪，
但我并不是资本主义的拥趸。
几乎所有与我共事、相识或相爱的人
都是艺术家——我自己也是。
所以我很了解
整个体系的运转方式。
自由职业者
和艺术家往往收入过低，
他们要么认为
“钻进钱眼” 会破坏创意；
要么心想 “我就是赚不了大钱呀。”
但事实上，我们可以赚大钱，
也必须赚大钱，
否则我们的自由将面临威胁：
发明创造的自由、
影响周围的自由
以及艺术家们有钱赚、有钱花、
不必为 “一斗米而折腰” 的自由。
我已经解决了生存问题，
而自从成为理财规划师开始，
我也学到了很多，
现在我想和大家分享一下。
以下就是我学到的经验
和采取的行。
第一：你的业务核心是什么？
[ 突出你的特点 ]
当机会出现在你面前时，
你必须能够回答下面的问题：
为什么人们要选择你，
而不是你的对手？
如果你无法回答，
那你的潜在客户也无法回答。
这就意味着，即便你有过人之处，
你的收入也无法增加。
此时，唯一的区别就是价格，
而出价也只能是越低越好。
真正可以让你与众不同的，
是你能做什么、为什么和怎么做：
比如说，这支弦乐四重奏乐团
能改编并演奏嘻哈歌曲 ；
比如说，这家品牌公司能
把科技产品推销给婴儿潮一代；
又比如说，这位道具设计师
能制造出美丽的纸制微缩模型。
第二：你的目标客户是谁？
[ 定位你的客户 ]
当你确定了你的与众不同之处，
你就要调整自身定位
来吸引理想客户。
为了有效调整定位，
你必须将目光聚焦于一点，
否则，你就会尝试
为所有人做所有事，
最终却发现
你无法为任何人做任何事。
然后，你需要学着使用
能吸引目标客户的话术，
并创造出能吸引客户的
宣传材料与代表作品。
最后，让你的产品
活跃在现实与虚拟之中。
假如你是一位摄影师，
你希望与那些
致力于为缺水地区
带来洁净水源的公司合作，
那就拍摄一条视频，来呈现
影片的力量是怎样促使人们行动的。
第三：你能创造多少真正的价值？
[ 了解你的价值 ]
你的工资所补偿的不仅仅是
你为这个项目所花费的时间，
更是多年以来你所学到的
以及你所付出的，
帮助你在今天有所成就的一切。
问问你自己：
你的服务会怎样影响客户的盈亏？
会怎样提高客户的效率，
从而节约成本？
你为客户打造的产品
会给客户带来多少收益？
举个例子，假如你是一位
帮助 YouTube 博主
开发 T 恤和老爹帽的
自由职业者，
不妨谈一谈
你帮助客户创造了多少财富。
又或者，假如你为企业开发了
一项多样性和包容性的
训练课程，
那就谈一谈你为那些
购买你课程的企业节省了多少
开发课程的时间与金钱。
第四：确保报价包含税费、花销和利润。
[ 报价应包含成本和利润 ]
作为一名自由职业者，
你就是自己的企业，
所以说，营销、会计、
税务、法务、保险、经费
以及利润——
这些都得你自己负责。
如果你的报价过低，
那说明这个价格你可以接受。
如果潜在客户认为你的报价过高，
不要道歉，
就说你是在做生意，
如果再降价，你就难以为继了。
你不用牺牲自己的创意，
但要牢记，你赚的钱越多，
你的选择就越多，
你的创意也会越来越精彩。
因为，当你与伯乐共事，
并赚了足够多的钱之后，
你就不需要再屈尊
为不欣赏你的客户服务。