我曾经对赚钱几乎一窍不通。
当时，我还是一位 初级理财规划师，
我的职责是帮助人们规划财产。
但我本人的薪水很低，
以至于为了省下汽油钱， 我只能骑单车上班，
为了节省餐费， 我还自建了一个花园。
如今，我经营着 一家簿记代理机构，
专门服务于那些有创意的企业。
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这番话从一个前理财规划师口中说出 可能听上去有点奇怪，
但我并不是资本主义的拥趸。
几乎所有与我共事、相识或相爱的人 都是艺术家——我自己也是。
所以我很了解 整个体系的运转方式。
自由职业者 和艺术家往往收入过低，
他们要么认为 “钻进钱眼” 会破坏创意；
要么心想 “我就是赚不了大钱呀。”
但事实上，我们可以赚大钱，
也必须赚大钱，
否则我们的自由将面临威胁：
发明创造的自由、 影响周围的自由
以及艺术家们有钱赚、有钱花、
不必为 “一斗米而折腰” 的自由。
我已经解决了生存问题，
而自从成为理财规划师开始， 我也学到了很多，
现在我想和大家分享一下。
以下就是我学到的经验 和采取的行动。
第一：你做些什么？
当机会出现在你面前时，
你必须回答这个问题：
为什么人们要选择你， 而不是你的对手？
如果你无法回答， 那你的潜在客户也无法回答。
这意味着，就算你有特别之处， 你的收入也无法增加。
价格只是分水岭， 而出价也只能是越低越好。
真正可以让你与众不同的， 是做什么、为什么和怎么做：
比如说，这支弦乐四重奏乐团 能改编并演奏嘻哈歌曲 ；
比如说，这家品牌公司能 把科技产品推销给二战婴儿潮一代；
又比如说，这位道具设计师
能制造出美丽的纸制微缩模型。
第二：你做这些为了什么？
当你确定了你的与众不同之处，
你就要改变自身定位 来吸引理想客户。
为了有效改变定位， 你必须将目光聚焦于一点，
否则，你就会尝试 为所有人做所有事，
最终却发现 你无法为任何人做任何事。
聚焦目光后，你需要使用 能吸引目标客户的话术，
并创造出能吸引客户的 宣传材料与代表作，
最后让你的产品 活跃在现实与虚拟之中。
假如你是一位摄影师，
你希望与那些致力于为缺水地区 带来洁净水源的公司合作，
并拍摄一条视频，
来呈现电影的力量 是怎样促使人们行动的。
第三：谈起钱的时候， 你能创造多少真正的价值？
你的工资所补偿的不仅仅是 你为这个项目所花费的时间，
更是多年以来你所学到的
以及你所付出的，
帮助你在今天有所成就的一切。
问问你自己：
你的服务会怎样影响客户的盈亏？
会怎样提高客户的效率， 并节约客户的成本？
你对客户所售产品的付出，
会给客户带来多少额外收益？
举个例子，假如你是一位 帮助 YouTube 博主
开发 T 恤和老爹帽的 自由职业者，
那你就得谈谈 你帮助客户创造了多少财富。
又或者，假如你为企业开发了 一项多样性和包容性的训练课程，
那你就得谈谈，
那些购买你课程的企业
节省了多少 开发课程的时间与金钱。
第四：确保你的价格 包含税费、经费和利润。
作为一名自由职业者， 你就是自己的企业，
所以说，营销、会计、
税务、法务、保险、经费
以及利润—— 这些都得你自己负责。
如果你的定价过低，
那你首先得与自己谈判。
如果潜在客户认为你的定价过高，
不要道歉，
就说你是在做生意，
如果再降价，你就难以为继了。
你不用牺牲自己的创意，
但要牢记，你赚的钱越多， 你的选择就越多，
你的创意也会越来越精彩。
因为，当你与伯乐共事 并赚了足够多的钱之后，
你就不需要再屈尊 为不欣赏你的客户服务。