WEBVTT

00:00:00.266 --> 00:00:02.841
我曾经对赚钱几乎一窍不通。

00:00:02.865 --> 00:00:05.110
当时，我还是一位
初级理财规划师，

00:00:05.134 --> 00:00:07.573
我的职责是帮助人们规划财产。

00:00:07.597 --> 00:00:09.539
但我本人的薪水很低，

00:00:09.539 --> 00:00:12.129
以至于为了省下汽油钱，
我只能骑单车上班，

00:00:12.153 --> 00:00:14.631
为了节省餐费，
我还自建了一个花园。

00:00:14.655 --> 00:00:16.677
如今，我经营着
一家簿记代理机构，

00:00:16.701 --> 00:00:19.324
专门服务于那些有创意的企业。

NOTE Paragraph

00:00:19.348 --> 00:00:21.730
[ TED: 我们的工作方式 ]

NOTE Paragraph

00:00:21.754 --> 00:00:23.518
[ 由 Dropbox 赞助呈现 ]

NOTE Paragraph

00:00:23.518 --> 00:00:26.414
这番话从一个前理财规划师口中说出
可能听上去有点奇怪，

00:00:26.414 --> 00:00:28.599
但我并不是资本主义的拥趸。

00:00:28.623 --> 00:00:33.738
几乎所有与我共事、相识或相爱的人
都是艺术家——我自己也是。

00:00:33.762 --> 00:00:36.311
所以我很了解
整个体系的运转方式。

00:00:36.335 --> 00:00:40.178
自由职业者
和艺术家往往收入过低，

00:00:40.202 --> 00:00:43.977
他们要么认为
“钻进钱眼” 会破坏创意；

00:00:44.001 --> 00:00:47.376
要么心想 “我就是赚不了大钱呀。”

NOTE Paragraph

00:00:47.400 --> 00:00:49.964
但事实上，我们可以赚大钱，

00:00:49.988 --> 00:00:51.293
也必须赚大钱，

00:00:51.317 --> 00:00:53.454
否则我们的自由将面临威胁：

00:00:53.478 --> 00:00:55.737
发明创造的自由、
影响周围的自由

00:00:55.761 --> 00:00:59.440
以及艺术家们有钱赚、有钱花、

00:00:59.440 --> 00:01:02.080
不必为 “一斗米而折腰” 的自由。

NOTE Paragraph

00:01:02.682 --> 00:01:04.406
我已经解决了生存问题，

00:01:04.430 --> 00:01:07.065
而自从成为理财规划师开始，
我也学到了很多，

00:01:07.089 --> 00:01:08.905
现在我想和大家分享一下。

00:01:08.905 --> 00:01:10.923
以下就是我学到的经验
和采取的行动。

NOTE Paragraph

00:01:10.947 --> 00:01:12.751
第一：你做些什么？

00:01:12.775 --> 00:01:13.942
当机会出现在你面前时，

00:01:13.942 --> 00:01:16.100
你必须回答这个问题：

00:01:16.100 --> 00:01:18.506
为什么人们要选择你，
而不是你的对手？

00:01:18.506 --> 00:01:21.239
如果你无法回答，
那你的潜在客户也无法回答。

00:01:21.239 --> 00:01:25.063
这意味着，就算你有特别之处，
你的收入也无法增加。

00:01:25.063 --> 00:01:28.898
价格只是分水岭，
而出价也只能是越低越好。

00:01:28.898 --> 00:01:32.952
真正可以让你与众不同的，
是做什么、为什么和怎么做：

00:01:32.976 --> 00:01:35.859
比如说，这支弦乐四重奏乐团
能改编并演奏嘻哈歌曲 ；

00:01:35.883 --> 00:01:40.599
比如说，这家品牌公司能
把科技产品推销给二战婴儿潮一代；

00:01:40.623 --> 00:01:42.113
又比如说，这位道具设计师

00:01:42.137 --> 00:01:45.438
能制造出美丽的纸制微缩模型。

NOTE Paragraph

00:01:45.462 --> 00:01:47.466
第二：你做这些为了什么？

00:01:47.490 --> 00:01:49.529
当你确定了你的与众不同之处，

00:01:49.553 --> 00:01:51.790
你就要改变自身定位
来吸引理想客户。

00:01:51.814 --> 00:01:55.038
为了有效改变定位，
你必须将目光聚焦于一点，

00:01:55.062 --> 00:01:57.540
否则，你就会尝试
为所有人做所有事，

00:01:57.564 --> 00:01:59.887
最终却发现
你无法为任何人做任何事。

00:01:59.911 --> 00:02:03.322
聚焦目光后，你需要使用
能吸引目标客户的话术，

00:02:03.346 --> 00:02:07.386
并创造出能吸引客户的
宣传材料与代表作，

00:02:07.410 --> 00:02:10.428
最后让你的产品
活跃在现实与虚拟之中。

00:02:10.452 --> 00:02:12.413
假如你是一位摄影师，

00:02:12.437 --> 00:02:16.816
你希望与那些致力于为缺水地区
带来洁净水源的公司合作，

00:02:16.816 --> 00:02:18.251
并拍摄一条视频，

00:02:18.251 --> 00:02:22.169
来呈现电影的力量
是怎样促使人们行动的。

NOTE Paragraph

00:02:22.169 --> 00:02:27.093
第三：谈起钱的时候，
你能创造多少真正的价值？

00:02:27.093 --> 00:02:30.958
你的工资所补偿的不仅仅是
你为这个项目所花费的时间，

00:02:30.958 --> 00:02:33.165
更是多年以来你所学到的

00:02:33.165 --> 00:02:35.564
以及你所付出的，

00:02:35.588 --> 00:02:37.802
帮助你在今天有所成就的一切。

00:02:37.826 --> 00:02:39.463
问问你自己：

00:02:39.487 --> 00:02:42.169
你的服务会怎样影响客户的盈亏？

00:02:42.193 --> 00:02:45.080
会怎样提高客户的效率，
并节约客户的成本？

00:02:45.104 --> 00:02:47.173
你对客户所售产品的付出，

00:02:47.197 --> 00:02:49.569
会给客户带来多少额外收益？

00:02:49.593 --> 00:02:53.347
举个例子，假如你是一位
帮助 YouTube 博主

00:02:53.371 --> 00:02:56.153
开发 T 恤和老爹帽的
自由职业者，

00:02:56.177 --> 00:02:59.287
那你就得谈谈
你帮助客户创造了多少财富。

00:02:59.311 --> 00:03:04.347
又或者，假如你为企业开发了
一项多样性和包容性的训练课程，

00:03:04.349 --> 00:03:06.358
那你就得谈谈，

00:03:06.358 --> 00:03:08.289
那些购买你课程的企业

00:03:08.289 --> 00:03:10.219
节省了多少
开发课程的时间与金钱。

NOTE Paragraph

00:03:10.219 --> 00:03:15.075
第四：确保你的价格
包含税费、经费和利润。

00:03:15.099 --> 00:03:18.020
作为一名自由职业者，
你就是自己的企业，

00:03:18.044 --> 00:03:20.394
所以说，营销、会计、

00:03:20.394 --> 00:03:22.396
税务、法务、保险、经费

00:03:22.396 --> 00:03:24.614
以及利润——
这些都得你自己负责。

00:03:24.638 --> 00:03:26.084
如果你的定价过低，

00:03:26.108 --> 00:03:28.804
那你首先得与自己谈判。

00:03:28.828 --> 00:03:31.860
如果潜在客户认为你的定价过高，

00:03:31.884 --> 00:03:33.410
不要道歉，

00:03:33.434 --> 00:03:35.300
就说你是在做生意，

00:03:35.324 --> 00:03:37.422
如果再降价，你就难以为继了。

NOTE Paragraph

00:03:37.446 --> 00:03:39.258
你不用牺牲自己的创意，

00:03:39.282 --> 00:03:42.775
但要牢记，你赚的钱越多，
你的选择就越多，

00:03:42.799 --> 00:03:44.727
你的创意也会越来越精彩。

00:03:44.751 --> 00:03:48.944
因为，当你与伯乐共事
并赚了足够多的钱之后，

00:03:48.968 --> 00:03:52.186
你就不需要再屈尊
为不欣赏你的客户服务。