Раньше я не умела зарабатывать.
Я работала младшим финансистом,
помогая людям управлять их достатком.
Моя зарплата была настолько низкой,
что я ездила на велосипеде, чтобы сэкономить на бензине,
и разбила огород, чтобы сэкономить на еде.
Сейчас я управляю бухгалтерским агентством,
специализирующимся на обслуживании креативного бизнеса.
[TED: Как Мы Работаем]
[При поддержке Dropbox]
Это может прозвучать странно со стороны бывшего финансиста,
но я не в восторге от капитализма.
Почти все, с кем я работаю, и кого я знаю и люблю, — творческие люди, как и я.
Так что я знаю,
что фрилансерам и творческим людям очень часто недоплачивают.
Им часто кажется, что погоня за деньгами подорвёт их творческий потенциал,
или же они думают, что не умеют зарабатывать.
На самом же деле, мы умеем,
точнее, мы должны уметь зарабатывать,
ибо на карту поставлена наша свобода:
свобода творить, оказывать влияние
и использовать силу денег,
чтобы изменить эксплуатацию, держащую художников на мели.
Я больше не испытываю трудностей,
я многому научилась с тех пор, как работала финансистом,
и хотела бы поделиться своими знаниями.
Вот что я узнала и сделала.
Первое: то, что ты делаешь.
Когда речь идёт о твоём предложении,
ты должен знать ответ на вопрос:
почему кто-то наймёт тебя, а не твоего конкурента?
Если ты не знаешь ответа, его не будут знать и твои будущие клиенты,
а значит, ты не сможешь просить больше за свою уникальность.
Так, цена становится твоим единственным козырем, а торги — игрой на понижение.
Тебя выделит из толпы то, что ты делаешь, зачем делаешь или как делаешь:
струнный квартет, играющий хип-хоп попурри,
или фирма, разработавшая уникальный способ маркетинга технологий для Baby Boomers,
или дизайнер декораций,
известный своими прекрасными миниатюрами из папье-маше.
Второе: для кого ты это делаешь.
После того, как ты поймёшь, в чём ты уникален,
позиционируй себя своему идеальному клиенту.
Для этого важно ограничить поле деятельности.
Иначе ты пытаешься угодить всем
и в итоге сам становишься никем.
Затем используй тот язык, который подходит твоему потенциальному клиенту.
Разработай рекламные материалы или портфолио, которые их привлекут.
Посещай те же места, что и они.
Например, если ты видеооператор
и хочешь работать с миссионерскими компаниями,
доставляющими чистую воду туда, где её не хватает,
создай видеоролик, наглядно показывающий, как сила фильма побуждает к действию.
Третье: когда придёт время говорить о деньгах, знай свою реальную ценность.
Ты не просто получаешь компенсацию за время работы над проектом.
Тебе оплачивают всё, чему ты научился,
включая опыт предшествующих лет,
которые позволяют тебе быть мастером своего дела.
Задай себе такие вопросы:
как твоя услуга влияет на конечную продукцию клиента?
Как ты создаёшь эффективность, обеспечивающую экономию затрат?
Сколько может заработать твой клиент
на товаре, который ты помог ему создать?
Например, если ты фрилансер, помогающий пользователям YouTube
разрабатывать такие сувениры, как футболки и кепки,
упомяни своим клиентам, сколько ты помог им заработать.
Или если ты создал обучающую программу по многообразию и интеграции
для корпораций,
расскажи им о том, сколько времени и денег они сэкономят на покупке твоей программы
вместо того, чтобы создавать собственную.
Четыре: убедись, что твоя цена включает в себя твои налоги, расходы и прибыль.
Когда ты фрилансер, ты — это твой собственный бизнес,
ты отвечаешь за маркетинг,
бухгалтерский учёт, налоги, юриспруденцию,
страхование, накладные расходы и прибыль.
Если твоя цена слишком низкая,
ты уже проторговался.
Если твой потенциальный покупатель артачится от твоей цены,
не извиняйся.
Просто скажи, что у тебя бизнес
и работа за меньшие деньги тебе не по карману.
Вместо того, чтобы поступаться своим творчеством,
больший заработок может даже ему поспособствовать,
предоставив тебе свободу выбора.
Когда ты достаточно зарабатываешь, работая с клиентами, ценящими твою работу,
ты не идёшь на компромисс, работая с клиентами, которые её не ценят.