למה תחנות דלק תמיד ממוקמות ליד תחנות דלק אחרות?
למה אני יכול לנהוג קילומטרים בלי למצוא חנות קפה
ואז למצוא שלוש באותה הפינה?
למה תמיד נראה שחנויות מכולת, מוסכים ומסעדות
קיימים בקבוצות במקום להיות מפוזרים באופן שווה בקהילה?
בזמן שיש מספר גורמים שאולי יכנסו לבחירה של מיקום העסק שלכם,
מקבצים של חברות דומות יכולים להיות מוסברים על ידי סיפור פשוט
שנקרא מודל הוטלינג של תחרות מרחבית.
דמיינו שאתם מוכרים גלידה בחוף.
החוף שלכם הוא באורך קילומטר וחצי ואין לכם תחרות.
איפה תשימו את העגלה שלכם כדי למכור הכי הרבה מוצר?
במרכז.
הליכה של שמונה מאות מטר אולי ארוכה מדי לכמה אנשים
בשני הקצוות של החוף, אבל העגלה שלכם משרתת את כמות האנשים המירבית האפשרית.
יום אחד אתם מגיעים לעבודה בדיוק כשבן דודכם טדי מגיע לחוף
עם עגלת הגלידה שלו. למעשה, הוא מוכר בדיוק את אותו סוג הגלידה שאתם מוכרים.
אתם מסכימים לחלק את החוף לשניים.
כדי להבטיח שלקוחות לא יצטרכו ללכת רחוק מדי
אתם מתמקמים 400 מטר מדרום למרכז החוף,
בדיוק במרכז האזור שלכם.
טדי מתמקם 400 מטר מצפון למרכז,
באמצע השטח של טדי.
עם ההסכם הזה, כל אחד מדרום לכם קונה גלידה מכם.
כל מי שמצפון לטדי קונה ממנו, וב50% מהחוף בינכם
הם הולכים לעגלה הקרובה. אף אחד לא הולך יותר מ400 מטר,
ושני המוכרים מוכרים לחצי מהאנשים בחוף.
תאורטיקני תאוריית המשחקים מחשיבים את זה כפיתרון האופטימלי מבחינה חברתית.
זה מפחית את מספר הצעדים המקסימלי שכל מבקר יצטרך ללכת
כדי להגיע לעגלת גלידה.
ביום הבא, אתם מגיעים לעבודה,
וטדי מיקם את העגלה שלו במרכז החוף.
אתם חוסרים למיקום שלכם 400 מטר מהמרכז
ומקבלים 25% מהלקוחות לדרומכם.
טדי עדיין מקבל את כל הלקוחות בצפון האזור שלו,
אבל עכשיו אתם חולקים את 25% האנשים בין שתי העגלות.
ביום השלישי למלחמת הגלידה, אתם מגיעים לחוף מוקדם,
ונכנסים ישר למרכז השטח של טדי,
בהנחה שאתם משרתים 75% מהאנשים לדרומכם,
ומשאירים לבן דודכם למכור ל25% מהלקוחות בצפון.
בשטדי מגיע, הוא נעמד מעט דרומה מכם
גונב לכם את הלקוחות הדרומיים, ומשאיר לכם קבוצה קטנה של לקוחות בצפון.
כדי שלא ינצח אתכם, אתם זזים 10 צעדים דרומית לטדי כדי לזכות בלקוחות שלכם.
כשאתם לוקחים הפסקה באמצע היום, טדי זז 10 צעדים דרומית לכם,
ושוב, גונב בחזרה את כל הלקוחות בצד הרחוק של החוף.
בהמשך מהלך היום, שניכם ממשיכים באופן מחזורי לנוע דרומה
לכיוון רוב קוני הגלידה,
עד ששניכם מגיעים בסופו של דבר למרכז החוף,
גב אל גב, כל אחד משרת 50% מהולכי החוף הרעבים לגלידה.
בנקודה זו, אתה והמתחרה ובן הדוד התחרותי שלך הגעתם למה שהתאורטיקנים קוראים לו שיוויון נאש
הנקודה בה אף אחד מכם לא יכול לשפר את העמדה שלו על ידי סטיה מהאסטרטגיה הנוכחית שלו.
האסטרטגיה המקורית שלכם, בה הייתם מרוחקים 400 מטר ממרכז החוף,
לא האריכה זמן, מפני שהיא לא היתה שוויון נאש.
כל אחד מכם היה יכול להזיז את העגלה שלו לכיוון השני כדי למכור יותר גלידה.
כששניכם עכשיו במרכז החוף,
אתם לא יכולים למקם את העגלה שלכם קרוב יותר ללקוחות המרוחקים מכם
בלי להרע ללקוחות הנוכחיים.
אבל, אין לכם יותר פיתרון אופטימלי חברתית,
מאחר ולקוחות בשני צידי החוף המרוחקים
צריכים ללכת יותר מהצורך כדי להגיע לפינוק המתוק.
חשבו על כל מסעדות המזון המהיר, חנויות הבגדים, או חנויות טלפונים סלולאריים בקניון.
לקוחות אולי יקבלו שרות טוב יותר כל ידי חלוקת השרות ברחבי הקהילה,
אבל זה משאיר את העסקים פגיעים יותר לתחרות אגרסיבית.
בעולם האמיתי, לקוחות באים מיותר מכיוון אחד,
ועסקים חופשיים להתחרות עם אסטרטגיות שיווק,
על ידי בידול קו המוצרים שלהם, ועם הנחות,
אבל לב האסטרטגיה שלהם, חברות אוהבות לשמור על התחרות
קרובה ככל האפשר.