چرا پمپ بنزینها همیشه درست کنار هم ساخته می شوند؟
چرا ممکن است چند کیلومتر بدون دیدن هیچ کافیشاپی رانندگی کنم
و بعد تصادفاً از جلوی سه تا سر یک نبش عبور کنم؟
چرا خواربار فروشیها، تعمیرگاههای ماشین و رستورانها
به جای اینکه به صورت یکنواخت در یک جامعه پراکنده باشند،
همیشه به صورت گروهی وجود دارند؟
با وجود اینکه فاکتورهای زیادی هست
که بر تصمیمگیری درباره محل تجارت شما تاثیر گذار است،
رشتههای شرکتهای مشابه در کنار هم را میتوان با داستانی ساده
به نام مدل رقابت فضایی هتلینگ توضیح داد.
تصور کنید که در یک ساحل بستنی میفروشید.
ساحل شما یک و نیم کیلومتر طول دارد و شما هیچ رقیبی ندارید.
برای بیشترین فروش گاری خود را کجا قرار میدهید؟
در وسط.
ممکن است ۸۰۰ متر پیاده روی از هر انتهای ساحل
برای بعضی خیلی طولانی باشد،
اما گاری شما به بیشترین تعداد ممکن خدمات ارائه خواهد داد.
یک روز سر کار میروید
و میبینید پسرعمویتان تدی هم
با گاری بستنیفروشی خودش به ساحل آمده.
در واقع، او هم
دقیقاً همان بستنی که شما میفروشید را میفروشد.
توافق میکنید که ساحل را نصف کنید.
برای اینکه مطمئن شوید لازم نیست مشتریها زیاد پیادهروی کنند
گاریتان را در ۴۰۰ متر جنوب مرکز ساحل قرار میدهید،
درست در وسط محدوده خودتان.
تدی هم ۴۰۰ متر شمال مرکز ساحل مستقر میشود،
وسط محدوده خودش.
با این توافق، کسانی که جنوب شما هستند از شما بستنی میخرند.
کسانیکه شمال تدی هستند هم از او میخرند، و ۵۰٪ از افراد در وسط ساحل هم
از نزدیکترین گاری.
هیچکس بیشتر از ۴۰۰ متر راه نمیرود،
و هر دو فروشنده به نیمی از افراد ساحل میفروشند.
نظریه بازی این را یک راه حل بهینه اجتماعی در نظر میگیرد.
این کار بیشترین تعداد قدم لازم هر فرد
برای رسیدن به یک گاری بستنیفروشی را به حداقل میرساند.
روز بعد، وقتی سر کار میروید،
تدی گاری خود را وسط ساحل گذاشته است.
شما به جای خود ۴۰۰ متر پایین تر از مرکز میروید
و ۲۵٪ از مشتریان جنوب خود را دارید.
تدی همچنان تمام مشتریان شمال محدودهاش را دارد،
اما حالا ۲۵٪ مشتریان بین دو گاری را تقسیم میکنید.
روز سوم جنگ بستنیها، زودتر به ساحل میروید،
و درست وسط منطقه تدی مستقر میشوید،
با فرض اینکه به ۷۵٪ افراد ساحل در جنوب خود بستنی میفروشید،
و ۲۵٪ مشتریان شمال را برای پسرعمویتان باقی میگذارید.
وقتی تدی از راه میرسد، درست در جنوب شما بساط خود را پهن میکند
و تمام مشتریان جنوبی شما را میدزدد،
و تنها گروه کمی که در شمال هستند را برای شما باقی میگذارد.
برای جلوگیری از شکست، ۱۰ قدم پایینتر از تدی بساط میکنید
تا مشتریهایتان را پس بگیرید.
وسط روز وقتی دارید استراحت میکنید، تدی ۱۰ قدم به جنوب شما میروید،
و دوباره، تمام مشتریان تا پایین ساحل را میقاپد.
در ادامه روز،
هر دوی شما به رفتن به طرف توده مشتریها به سمت جنوب
به صورت دورهای ادامه میدهید،
تا جایی در نهایت که به مرکز ساحل میرسید،
پشت به پشت هم، هر یک به ۵۰٪ مشتریان بستنی نخورده خدمات میرسانید.
در این نقطه، شما و پسرعموی رقابت طلبتان
به چیزی رسیدهاید که نظریهپردازان نظریه بازی به آن تعادل نش میگویند -
نقطهای که هیچ یک از شما با تغییر استراتژیِ فعلیتان
نمیتوانید موقعیتتان را بهتر کنید.
استراتژی اصلی شما،
که هرکدام در ۴۰۰ متری مرکز بایستید
دوام نیاورد چون یک تعادل نش نبود.
هرکدام از شما میتوانست گاری خود را برای فروش بیشتر به سمت دیگری ببرد.
با قرار گرفتن هردوی شما در وسط ساحل،
نمیتوانید گاری خود را بدون از دست دادن مشتری فعلیتان،
به سمت دورترین مشتریتان ببرید.
بنابراین از آنجا که مشتریها در دو انتهای ساحل
باید بیش از مقدار لازم برای یک بستنی پیادهروی کنند،
دیگر یک راهحل اجتماعی بهینه ندارید.
به همه فست فودهای زنجیرهای،
بوتیکهای لباس، یا باجههای تلفن همراه در فروشگاههای بزرگ فکر کنید.
با پخش شدن خدمات در تمام جامعه،
به مشتریان بیشتری خدمت رسانی میشود،
اما این موجب آسیبپذیر شدن کسب و کار در برابر رقبای سلطهجو میشود.
در دنیای واقعی، مشتریها از بیش از یک جهت میآیند،
و مشاغل آزادند با استراتژیهای بازاریابی
مانند متفاوت کردن خط تولیدشان، و تخفیف دادن با هم رقابت کنند،
اما در قلب استراتژیهایشان،
شرکتها دوست دارند رقبایشان را تا جای ممکن نزدیک خود نگه دارند.