WEBVTT

00:00:15.108 --> 00:00:19.085
چرا پمپ بنزینها
همیشه درست کنار هم ساخته می شوند؟

00:00:19.109 --> 00:00:21.975
چرا ممکن است چند کیلومتر 
بدون دیدن هیچ کافیشاپی رانندگی کنم

00:00:21.975 --> 00:00:24.243
و بعد تصادفاً از جلوی سه تا
سر یک نبش عبور کنم؟

00:00:24.243 --> 00:00:27.051
چرا خواربار فروشیها،
تعمیرگاههای ماشین و رستورانها

00:00:27.075 --> 00:00:30.208
به جای اینکه به صورت یکنواخت
در یک جامعه پراکنده باشند،

00:00:30.208 --> 00:00:31.901
همیشه به صورت گروهی وجود دارند؟

00:00:31.925 --> 00:00:33.626
با وجود اینکه فاکتورهای زیادی هست

00:00:33.626 --> 00:00:36.164
که بر تصمیمگیری درباره
محل تجارت شما تاثیر گذار است،

00:00:36.188 --> 00:00:39.796
رشتههای شرکتهای مشابه 
در کنار هم را میتوان با داستانی ساده

00:00:39.820 --> 00:00:42.532
به نام مدل رقابت فضایی هتلینگ توضیح داد.

00:00:43.121 --> 00:00:45.217
تصور کنید که در یک ساحل بستنی میفروشید.

00:00:45.241 --> 00:00:48.051
ساحل شما یک و نیم کیلومتر طول دارد 
و شما هیچ رقیبی ندارید.

00:00:48.075 --> 00:00:51.269
برای بیشترین فروش 
گاری خود را کجا قرار میدهید؟

00:00:51.293 --> 00:00:52.368
در وسط.

00:00:52.392 --> 00:00:55.418
ممکن است ۸۰۰ متر پیاده روی
از هر انتهای ساحل

00:00:55.442 --> 00:00:56.741
برای بعضی خیلی طولانی باشد،

00:00:56.765 --> 00:00:59.770
اما گاری شما به بیشترین تعداد ممکن
خدمات ارائه خواهد داد.

00:00:59.794 --> 00:01:01.118
یک روز سر کار میروید

00:01:01.142 --> 00:01:03.522
و میبینید پسرعمویتان تدی هم

00:01:03.546 --> 00:01:05.500
با گاری بستنیفروشی خودش به ساحل آمده.

00:01:05.500 --> 00:01:06.747
در واقع، او هم

00:01:06.747 --> 00:01:09.066
دقیقاً همان بستنی 
که شما میفروشید را میفروشد.

00:01:09.066 --> 00:01:10.793
توافق میکنید که ساحل را نصف کنید.

00:01:10.817 --> 00:01:13.634
برای اینکه مطمئن شوید
لازم نیست مشتریها زیاد پیادهروی کنند

00:01:13.658 --> 00:01:16.572
گاریتان را در ۴۰۰ متر 
جنوب مرکز ساحل قرار میدهید،

00:01:16.596 --> 00:01:18.412
درست در وسط محدوده خودتان.

00:01:18.436 --> 00:01:20.751
تدی هم ۴۰۰ متر 
شمال مرکز ساحل مستقر میشود،

00:01:20.775 --> 00:01:22.768
وسط محدوده خودش.

00:01:22.792 --> 00:01:25.935
با این توافق، کسانی که جنوب شما هستند
از شما بستنی میخرند.

00:01:25.959 --> 00:01:29.489
کسانیکه شمال تدی هستند هم از او میخرند، 
و ۵۰٪ از افراد در وسط ساحل هم

00:01:29.513 --> 00:01:31.172
از نزدیکترین گاری.

00:01:31.196 --> 00:01:33.751
هیچکس بیشتر از ۴۰۰ متر راه نمیرود،

00:01:33.775 --> 00:01:36.653
و هر دو فروشنده 
به نیمی از افراد ساحل میفروشند.

00:01:36.677 --> 00:01:40.836
نظریه بازی این را یک راه حل 
بهینه اجتماعی در نظر میگیرد.

00:01:40.860 --> 00:01:43.476
این کار بیشترین تعداد قدم لازم هر فرد

00:01:43.476 --> 00:01:46.352
برای رسیدن به یک گاری 
بستنیفروشی را به حداقل میرساند.

00:01:46.376 --> 00:01:48.235
روز بعد، وقتی سر کار میروید،

00:01:48.259 --> 00:01:51.034
تدی گاری خود را وسط ساحل گذاشته است.

00:01:51.058 --> 00:01:54.301
شما به جای خود ۴۰۰ متر 
پایین تر از مرکز میروید

00:01:54.325 --> 00:01:57.069
و ۲۵٪ از مشتریان جنوب خود را دارید.

00:01:57.093 --> 00:02:00.635
تدی همچنان تمام مشتریان
شمال محدودهاش را دارد،

00:02:00.659 --> 00:02:04.702
اما حالا ۲۵٪ مشتریان
بین دو گاری را تقسیم میکنید.

00:02:04.726 --> 00:02:07.584
روز سوم جنگ بستنیها،
زودتر به ساحل میروید،

00:02:07.608 --> 00:02:10.167
و درست وسط منطقه تدی مستقر میشوید،

00:02:10.191 --> 00:02:13.632
با فرض اینکه به ۷۵٪ افراد ساحل
در جنوب خود بستنی میفروشید،

00:02:13.656 --> 00:02:17.026
و ۲۵٪ مشتریان شمال را 
برای پسرعمویتان باقی میگذارید.

00:02:17.050 --> 00:02:20.520
وقتی تدی از راه میرسد،
درست در جنوب شما بساط خود را پهن میکند

00:02:20.544 --> 00:02:22.451
و تمام مشتریان جنوبی شما را میدزدد،

00:02:22.475 --> 00:02:25.279
و تنها گروه کمی که در شمال هستند را
برای شما باقی میگذارد.

00:02:25.279 --> 00:02:27.990
برای جلوگیری از شکست،
۱۰ قدم پایینتر از تدی بساط میکنید

00:02:27.990 --> 00:02:29.460
تا مشتریهایتان را پس بگیرید.

00:02:29.460 --> 00:02:32.836
وسط روز وقتی دارید استراحت میکنید، 
تدی ۱۰ قدم به جنوب شما میروید،

00:02:32.860 --> 00:02:36.535
و دوباره، تمام مشتریان 
تا پایین ساحل را میقاپد.

00:02:36.559 --> 00:02:38.134
در ادامه روز،

00:02:38.158 --> 00:02:40.857
هر دوی شما به رفتن به طرف 
توده مشتریها به سمت جنوب

00:02:40.857 --> 00:02:42.836
به صورت دورهای ادامه میدهید،

00:02:42.860 --> 00:02:45.860
تا جایی در نهایت که به مرکز ساحل میرسید،

00:02:45.884 --> 00:02:49.719
پشت به پشت هم، هر یک به ۵۰٪ 
مشتریان بستنی نخورده خدمات میرسانید.

00:02:49.743 --> 00:02:51.935
در این نقطه، شما و پسرعموی رقابت طلبتان

00:02:51.959 --> 00:02:55.351
به چیزی رسیدهاید که نظریهپردازان
نظریه بازی به آن تعادل نش میگویند -

00:02:55.351 --> 00:02:58.184
نقطهای که هیچ یک از شما 
با تغییر استراتژیِ فعلیتان

00:02:58.184 --> 00:02:59.937
نمیتوانید موقعیتتان را بهتر کنید.

00:02:59.961 --> 00:03:01.398
استراتژی اصلی شما،

00:03:01.422 --> 00:03:04.446
که هرکدام در ۴۰۰ متری مرکز بایستید

00:03:04.470 --> 00:03:07.086
دوام نیاورد چون یک تعادل نش نبود.

00:03:07.110 --> 00:03:10.936
هرکدام از شما میتوانست گاری خود را
برای فروش بیشتر به سمت دیگری ببرد.

00:03:10.960 --> 00:03:13.246
با قرار گرفتن هردوی شما در وسط ساحل،

00:03:13.270 --> 00:03:16.902
نمیتوانید گاری خود را 
بدون از دست دادن مشتری فعلیتان،

00:03:16.926 --> 00:03:19.212
به سمت دورترین مشتریتان ببرید.

00:03:19.236 --> 00:03:22.022
بنابراین از آنجا که مشتریها 
در دو انتهای ساحل

00:03:22.022 --> 00:03:24.732
باید بیش از مقدار لازم
برای یک بستنی پیادهروی کنند،

00:03:24.732 --> 00:03:27.602
دیگر یک راهحل اجتماعی بهینه ندارید.

00:03:27.626 --> 00:03:29.384
به همه فست فودهای زنجیرهای،

00:03:29.384 --> 00:03:32.651
بوتیکهای لباس، یا باجههای تلفن همراه
در فروشگاههای بزرگ فکر کنید.

00:03:32.651 --> 00:03:34.419
با پخش شدن خدمات در تمام جامعه،

00:03:34.419 --> 00:03:36.164
به مشتریان بیشتری خدمت رسانی میشود،

00:03:36.188 --> 00:03:39.520
اما این موجب آسیبپذیر شدن کسب و کار
در برابر رقبای سلطهجو میشود.

00:03:39.544 --> 00:03:42.786
در دنیای واقعی، مشتریها 
از بیش از یک جهت میآیند،

00:03:42.810 --> 00:03:45.715
و مشاغل آزادند با استراتژیهای بازاریابی

00:03:45.739 --> 00:03:48.721
مانند متفاوت کردن خط تولیدشان، 
و تخفیف دادن با هم رقابت کنند،

00:03:48.721 --> 00:03:50.252
اما در قلب استراتژیهایشان،

00:03:50.276 --> 00:03:54.281
شرکتها دوست دارند رقبایشان را
تا جای ممکن نزدیک خود نگه دارند.