1
00:00:15,108 --> 00:00:19,085
چرا پمپ بنزینها
همیشه درست کنار هم ساخته می شوند؟

2
00:00:19,109 --> 00:00:21,975
چرا ممکن است چند کیلومتر 
بدون دیدن هیچ کافیشاپی رانندگی کنم

3
00:00:21,975 --> 00:00:24,243
و بعد تصادفاً از جلوی سه تا
سر یک نبش عبور کنم؟

4
00:00:24,243 --> 00:00:27,051
چرا خواربار فروشیها،
تعمیرگاههای ماشین و رستورانها

5
00:00:27,075 --> 00:00:30,208
به جای اینکه به صورت یکنواخت
در یک جامعه پراکنده باشند،

6
00:00:30,208 --> 00:00:31,901
همیشه به صورت گروهی وجود دارند؟

7
00:00:31,925 --> 00:00:33,626
با وجود اینکه فاکتورهای زیادی هست

8
00:00:33,626 --> 00:00:36,164
که بر تصمیمگیری درباره
محل تجارت شما تاثیر گذار است،

9
00:00:36,188 --> 00:00:39,796
رشتههای شرکتهای مشابه 
در کنار هم را میتوان با داستانی ساده

10
00:00:39,820 --> 00:00:42,532
به نام مدل رقابت فضایی هتلینگ توضیح داد.

11
00:00:43,121 --> 00:00:45,217
تصور کنید که در یک ساحل بستنی میفروشید.

12
00:00:45,241 --> 00:00:48,051
ساحل شما یک و نیم کیلومتر طول دارد 
و شما هیچ رقیبی ندارید.

13
00:00:48,075 --> 00:00:51,269
برای بیشترین فروش 
گاری خود را کجا قرار میدهید؟

14
00:00:51,293 --> 00:00:52,368
در وسط.

15
00:00:52,392 --> 00:00:55,418
ممکن است ۸۰۰ متر پیاده روی
از هر انتهای ساحل

16
00:00:55,442 --> 00:00:56,741
برای بعضی خیلی طولانی باشد،

17
00:00:56,765 --> 00:00:59,770
اما گاری شما به بیشترین تعداد ممکن
خدمات ارائه خواهد داد.

18
00:00:59,794 --> 00:01:01,118
یک روز سر کار میروید

19
00:01:01,142 --> 00:01:03,522
و میبینید پسرعمویتان تدی هم

20
00:01:03,546 --> 00:01:05,500
با گاری بستنیفروشی خودش به ساحل آمده.

21
00:01:05,500 --> 00:01:06,747
در واقع، او هم

22
00:01:06,747 --> 00:01:09,066
دقیقاً همان بستنی 
که شما میفروشید را میفروشد.

23
00:01:09,066 --> 00:01:10,793
توافق میکنید که ساحل را نصف کنید.

24
00:01:10,817 --> 00:01:13,634
برای اینکه مطمئن شوید
لازم نیست مشتریها زیاد پیادهروی کنند

25
00:01:13,658 --> 00:01:16,572
گاریتان را در ۴۰۰ متر 
جنوب مرکز ساحل قرار میدهید،

26
00:01:16,596 --> 00:01:18,412
درست در وسط محدوده خودتان.

27
00:01:18,436 --> 00:01:20,751
تدی هم ۴۰۰ متر 
شمال مرکز ساحل مستقر میشود،

28
00:01:20,775 --> 00:01:22,768
وسط محدوده خودش.

29
00:01:22,792 --> 00:01:25,935
با این توافق، کسانی که جنوب شما هستند
از شما بستنی میخرند.

30
00:01:25,959 --> 00:01:29,489
کسانیکه شمال تدی هستند هم از او میخرند، 
و ۵۰٪ از افراد در وسط ساحل هم

31
00:01:29,513 --> 00:01:31,172
از نزدیکترین گاری.

32
00:01:31,196 --> 00:01:33,751
هیچکس بیشتر از ۴۰۰ متر راه نمیرود،

33
00:01:33,775 --> 00:01:36,653
و هر دو فروشنده 
به نیمی از افراد ساحل میفروشند.

34
00:01:36,677 --> 00:01:40,836
نظریه بازی این را یک راه حل 
بهینه اجتماعی در نظر میگیرد.

35
00:01:40,860 --> 00:01:43,476
این کار بیشترین تعداد قدم لازم هر فرد

36
00:01:43,476 --> 00:01:46,352
برای رسیدن به یک گاری 
بستنیفروشی را به حداقل میرساند.

37
00:01:46,376 --> 00:01:48,235
روز بعد، وقتی سر کار میروید،

38
00:01:48,259 --> 00:01:51,034
تدی گاری خود را وسط ساحل گذاشته است.

39
00:01:51,058 --> 00:01:54,301
شما به جای خود ۴۰۰ متر 
پایین تر از مرکز میروید

40
00:01:54,325 --> 00:01:57,069
و ۲۵٪ از مشتریان جنوب خود را دارید.

41
00:01:57,093 --> 00:02:00,635
تدی همچنان تمام مشتریان
شمال محدودهاش را دارد،

42
00:02:00,659 --> 00:02:04,702
اما حالا ۲۵٪ مشتریان
بین دو گاری را تقسیم میکنید.

43
00:02:04,726 --> 00:02:07,584
روز سوم جنگ بستنیها،
زودتر به ساحل میروید،

44
00:02:07,608 --> 00:02:10,167
و درست وسط منطقه تدی مستقر میشوید،

45
00:02:10,191 --> 00:02:13,632
با فرض اینکه به ۷۵٪ افراد ساحل
در جنوب خود بستنی میفروشید،

46
00:02:13,656 --> 00:02:17,026
و ۲۵٪ مشتریان شمال را 
برای پسرعمویتان باقی میگذارید.

47
00:02:17,050 --> 00:02:20,520
وقتی تدی از راه میرسد،
درست در جنوب شما بساط خود را پهن میکند

48
00:02:20,544 --> 00:02:22,451
و تمام مشتریان جنوبی شما را میدزدد،

49
00:02:22,475 --> 00:02:25,279
و تنها گروه کمی که در شمال هستند را
برای شما باقی میگذارد.

50
00:02:25,279 --> 00:02:27,990
برای جلوگیری از شکست،
۱۰ قدم پایینتر از تدی بساط میکنید

51
00:02:27,990 --> 00:02:29,460
تا مشتریهایتان را پس بگیرید.

52
00:02:29,460 --> 00:02:32,836
وسط روز وقتی دارید استراحت میکنید، 
تدی ۱۰ قدم به جنوب شما میروید،

53
00:02:32,860 --> 00:02:36,535
و دوباره، تمام مشتریان 
تا پایین ساحل را میقاپد.

54
00:02:36,559 --> 00:02:38,134
در ادامه روز،

55
00:02:38,158 --> 00:02:40,857
هر دوی شما به رفتن به طرف 
توده مشتریها به سمت جنوب

56
00:02:40,857 --> 00:02:42,836
به صورت دورهای ادامه میدهید،

57
00:02:42,860 --> 00:02:45,860
تا جایی در نهایت که به مرکز ساحل میرسید،

58
00:02:45,884 --> 00:02:49,719
پشت به پشت هم، هر یک به ۵۰٪ 
مشتریان بستنی نخورده خدمات میرسانید.

59
00:02:49,743 --> 00:02:51,935
در این نقطه، شما و پسرعموی رقابت طلبتان

60
00:02:51,959 --> 00:02:55,351
به چیزی رسیدهاید که نظریهپردازان
نظریه بازی به آن تعادل نش میگویند -

61
00:02:55,351 --> 00:02:58,184
نقطهای که هیچ یک از شما 
با تغییر استراتژیِ فعلیتان

62
00:02:58,184 --> 00:02:59,937
نمیتوانید موقعیتتان را بهتر کنید.

63
00:02:59,961 --> 00:03:01,398
استراتژی اصلی شما،

64
00:03:01,422 --> 00:03:04,446
که هرکدام در ۴۰۰ متری مرکز بایستید

65
00:03:04,470 --> 00:03:07,086
دوام نیاورد چون یک تعادل نش نبود.

66
00:03:07,110 --> 00:03:10,936
هرکدام از شما میتوانست گاری خود را
برای فروش بیشتر به سمت دیگری ببرد.

67
00:03:10,960 --> 00:03:13,246
با قرار گرفتن هردوی شما در وسط ساحل،

68
00:03:13,270 --> 00:03:16,902
نمیتوانید گاری خود را 
بدون از دست دادن مشتری فعلیتان،

69
00:03:16,926 --> 00:03:19,212
به سمت دورترین مشتریتان ببرید.

70
00:03:19,236 --> 00:03:22,022
بنابراین از آنجا که مشتریها 
در دو انتهای ساحل

71
00:03:22,022 --> 00:03:24,732
باید بیش از مقدار لازم
برای یک بستنی پیادهروی کنند،

72
00:03:24,732 --> 00:03:27,602
دیگر یک راهحل اجتماعی بهینه ندارید.

73
00:03:27,626 --> 00:03:29,384
به همه فست فودهای زنجیرهای،

74
00:03:29,384 --> 00:03:32,651
بوتیکهای لباس، یا باجههای تلفن همراه
در فروشگاههای بزرگ فکر کنید.

75
00:03:32,651 --> 00:03:34,419
با پخش شدن خدمات در تمام جامعه،

76
00:03:34,419 --> 00:03:36,164
به مشتریان بیشتری خدمت رسانی میشود،

77
00:03:36,188 --> 00:03:39,520
اما این موجب آسیبپذیر شدن کسب و کار
در برابر رقبای سلطهجو میشود.

78
00:03:39,544 --> 00:03:42,786
در دنیای واقعی، مشتریها 
از بیش از یک جهت میآیند،

79
00:03:42,810 --> 00:03:45,715
و مشاغل آزادند با استراتژیهای بازاریابی

80
00:03:45,739 --> 00:03:48,721
مانند متفاوت کردن خط تولیدشان، 
و تخفیف دادن با هم رقابت کنند،

81
00:03:48,721 --> 00:03:50,252
اما در قلب استراتژیهایشان،

82
00:03:50,276 --> 00:03:54,281
شرکتها دوست دارند رقبایشان را
تا جای ممکن نزدیک خود نگه دارند.