Γιατί τα βενζινάδικα ανοίγουν δίπλα σε άλλα βενζινάδικα;
Γιατί οδηγώ 1,5 χλμ. χωρίς να βρω καφετέρια
και τελικά βρίσκω τρεις στην ίδια γωνία;
Γιατί τα μπακάλικα, τα συνεργεία και τα εστιατόρια
πάντα φαίνεται ότι υπάρχουν σε ομάδες, από το να είναι διασκορπισμένα;
Ενώ υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που καθορίζουν τον τόπο της επιχείρησης
οι συστάδες από όμοιες εταιρείες μπορεί να εξηγηθεί με μια απλή ιστορία
που λέγεται υπόδειγμα χωροταξικού ανταγωνισμού του Χοτέλινγκ.
Φανταστείτε ότι πουλάτε παγωτό στην παραλία.
Η παραλία έχει μήκος 1,5 χλμ. και δεν έχετε ανταγωνισμό.
Πού θα τοποθετήσετε τον πάγκο σας για να πουλήσετε περισσότερο;
Στη μέση.
Τα 750 μέτρα ίσως είναι μεγάλη απόσταση για κάποιους στο τέλος της παραλίας
αλλά ο πάγκος σας εξυπηρετεί όσο το δυνατόν περισσότερους.
Μια μέρα πάτε στη δουλειά την ώρα που ο ξάδερφός σας ο Τέντυ
φτάνει στην παραλία με το δικό του πάγκο.
Μάλιστα πουλάει ό,τι κι εσείς.
Συμφωνείτε ότι θα μοιράσετε την παραλία στα δύο.
Για να βεβαιωθείτε ότι οι πελατές δεν θα περπατήσουν πολύ
τοποθετείτε τον πάγκο σας 500 μ. νότια από το κέντρο.
ακριβώς στη μέση της περιοχής σας.
Ο Τέντυ τον τοποθετεί 500 μ. βόρεια από το κέντρο
στη μέση της περιοχής του.
Με τη συμφωνία αυτή, όσοι είναι νότια αγοράζουν από σας,
όσοι βόρεια από τον Τέντυ αγοράζουν απ' αυτόν,
και το 50% όσων είναι στη μέση πηγαίνουν στον πιο κοντινό πάγκο.
Κανείς δεν περπατά πάνω από 500 μ.
και οι δύο πωλητές, πουλούν στους μισούς πελάτες.
Οι θεωρητικοί παιγνίων το ονομάζουν κοινωνικά βέλτιστη λύση.
Ελαχιστοποιεί το μέγιστο αριθμό βημάτων που πρέπει να κάνει ένας πελάτης
για να πάρει ένα παγωτό.
Την επόμενη, όταν πάτε στη δουλειά
ο Τέντυ βάζει τον πάγκο του στη μέση της παραλίας.
Επιστρέφετε στη θέση σας 500 μ. νότια από το κέντρο
και παίρνετε το 25% όσων είναι νότια.
Ο Tέντυ ακόμα παίρνει όλους τους πελάτες βόρεια της περιοχής του
αλλά τώρα έχετε μοιραστεί το 25% αυτών ανάμεσά σας.
Την τρίτη μέρα, φτάνετε νωρίς
και πηγαίνετε ακριβώς στο κέντρο της περιοχής του Τέντυ
πιστεύοντας ότι θα πάρετε το 75% όσων είναι νότια από σας
αφήνοντας στον ξάδερφό σας να πουλήσει στο 25% στα βόρεια.
Όταν φτάνει ο Τέντυ, στήνεται ακριβώς βόρεια από σας,
κλέβοντας όλους τους νότιους πελάτες,
αφήνοντάς σας με λίγους στα βόρεια.
Για να μην χάσετε, πάτε 10 βήματα νότια από τον Τέντυ
για να ξαναπάρετε τους πελάτες σας.
Όταν κάνετε διάλειμμα, ο Τέντυ κάνει 10 βήματα
νότια από σας και ξανακλέβει τους πελάτες
από το τέλος της παραλίας.
Κατά τη διάρκεια της μέρας,
και οι δύο σας κινήστε περιοδικά νότια
προς τη μάζα των αγοραστών
μέχρι που τελικά καταλήγετε στο κέντρο της παραλίας,
δίπλα-δίπλα, εξυπηρετώντας το 50% των πελατών.
Σε αυτό το σημείο, εσείς κι ο ανταγωνιστής σας φτάσατε σε αυτό
που οι θεωρητικοί παιγνίων ονομάζουν ισορροπία Νας.
Tο σημείο που κανείς σας δεν μπορεί να βελτιώσει τη θέση του
αποκλείνοντας από την αρχική στρατηγική.
Η αρχική σας στρατηγική που ο καθένας σας ήταν 500 μ.
μακριά από το κέντρο της παραλίας,
δεν διήρκεσε, επειδή δεν ήταν ισορροπία Νας.
Ο καθένας σας μπορούσε να μετακινήσει τον πάγκο του προς τον άλλον
για να πουλήσει πιο πολύ.
Με τους δύο σας τώρα στο κέντρο της παραλίας,
μπορείτε να ξανατοποθετήσετε τους πάγκους σας πιο κοντά
στους μακρινότερους πελάτες σας,
χωρίς να χάσετε τους τωρινούς σας πελάτες.
Όμως, δεν έχετε πια μια κοινωνικά βέλτιστη λύση
αφού οι πελάτες στο τέλος της παραλίας
πρέπει να περπατήσουν πολύ για να πάρουν ένα γλυκό.
Σκεφτείτε όλες τις αλυσίδες φαγητού, ρούχων ή κινητής τηλεφωνίας στο εμπορικό.
Οι πελάτες μπορεί να εξυπηρετούνται καλύτερα
από υπηρεσίες σε όλη την κοινότητα,
αλλά αυτό εκθέτει τις εταιρείες στον επιθετικό ανταγωνισμο.
Στην πραγματικότητα, οι πελάτες έρχονται από πολλά μέρη
και οι εταιρείες μπορούν να ανταγωνιστούν
με στρατηγικές μάρκετινγκ,
διαφοροποιώντας τα προϊόντα τους
και με εκπτώσεις,
αλλά στο επίκεντρο της στρατηγικής τους
οι εταιρείες κρατούν τον ανταγωνισμό
όσο το δυνατόν πιο κοντά.