1
00:00:01,380 --> 00:00:05,773
Нет ничего хуже,
чем просить о помощи, верно?

2
00:00:06,287 --> 00:00:10,239
Я никогда не встречала
этого пункта в топ-листах вроде

3
00:00:10,333 --> 00:00:11,968
«10 вещей, которых боятся люди».

4
00:00:12,032 --> 00:00:14,135
Обычно туда попадают
публичные выступления

5
00:00:14,159 --> 00:00:15,301
и смерть,

6
00:00:15,695 --> 00:00:18,356
но я уверена, что и этот пункт
должен быть там.

7
00:00:19,106 --> 00:00:23,972
И хотя бояться признаться в том,
что вам нужна помощь, просто глупо,

8
00:00:24,046 --> 00:00:28,710
от кого бы она ни исходила:
от любимого человека, друга, коллеги

9
00:00:28,804 --> 00:00:30,607
или даже от незнакомца,

10
00:00:30,771 --> 00:00:35,883
мы всегда чувствуем себя
немного смущённо и неловко,

11
00:00:35,967 --> 00:00:37,740
когда приходится просить о помощи.

12
00:00:37,944 --> 00:00:41,236
И именно поэтому многие из нас
стараются избегать подобных просьб,

13
00:00:41,290 --> 00:00:42,911
насколько это возможно.

14
00:00:43,330 --> 00:00:46,572
Мой отец принадлежал 
к тому многочисленному типу отцов,

15
00:00:46,826 --> 00:00:52,099
которые, я клянусь, скорее проедут
через кишащее аллигаторами болото,

16
00:00:52,183 --> 00:00:55,409
чем попросят кого-нибудь помочь
выбраться назад на дорогу.

17
00:00:55,583 --> 00:00:58,787
Как-то раз, когда я была ребёнком,
мы с семьёй отправились в отпуск.

18
00:00:58,831 --> 00:01:02,473
Мы ехали из нашего дома в Южном Джерси
в Колониальный Вильямсбург.

19
00:01:02,928 --> 00:01:05,413
Я помню, мы очень сильно заблудились.

20
00:01:05,657 --> 00:01:08,038
Мы с матерью умоляли его

21
00:01:08,242 --> 00:01:12,617
съехать на обочину и спросить кого-нибудь,
как вернуться на шоссе,

22
00:01:12,791 --> 00:01:14,864
но он категорически отказывался

23
00:01:14,978 --> 00:01:17,826
и уверял нас, что мы не заблудились:

24
00:01:17,910 --> 00:01:20,798
просто он всегда хотел узнать,
что здесь в округе.

25
00:01:20,902 --> 00:01:22,727
(Смех)

26
00:01:22,841 --> 00:01:25,111
Итак, когда мы обращаемся за помощью, —

27
00:01:25,215 --> 00:01:29,505
а нам всем приходится это делать
едва ли не каждый день, —

28
00:01:29,789 --> 00:01:32,901
единственный способ
не испытывать при этом неловкость —

29
00:01:32,965 --> 00:01:34,544
это научиться делать это хорошо,

30
00:01:34,598 --> 00:01:38,495
так, чтобы увеличить шансы на то,
что тот, кого вы попросите о помощи,

31
00:01:38,559 --> 00:01:40,580
действительно скажет «да».

32
00:01:40,774 --> 00:01:44,224
И не просто скажет «да»,
а сделает это с удовольствием

33
00:01:44,298 --> 00:01:45,808
и чувством удовлетворения,

34
00:01:45,902 --> 00:01:49,877
потому что тогда вам
захотят помочь и в будущем.

35
00:01:50,962 --> 00:01:53,489
Мы с коллегами провели исследование,

36
00:01:53,543 --> 00:01:57,400
которое во многом проясняет то,
почему люди иногда говорят «да»

37
00:01:57,454 --> 00:01:59,058
в ответ на наши просьбы о помощи,

38
00:01:59,132 --> 00:02:00,914
а иногда, напротив, говорят «нет».

39
00:02:01,429 --> 00:02:04,114
И вот первое, что я хочу вам сказать:

40
00:02:04,518 --> 00:02:05,974
если вам нужна помощь,

41
00:02:06,088 --> 00:02:08,971
вам придётся о ней попросить.

42
00:02:09,205 --> 00:02:10,281
Громко и вслух.

43
00:02:10,335 --> 00:02:11,058
Согласны?

44
00:02:11,122 --> 00:02:14,944
Мы все в некоторой степени страдаем тем,
что психологи называют

45
00:02:15,068 --> 00:02:17,221
«иллюзией прозрачности».

46
00:02:17,355 --> 00:02:18,975
Это ошибочная вера в то,

47
00:02:19,049 --> 00:02:21,898
что наши мысли, чувства и потребности

48
00:02:21,972 --> 00:02:24,289
очевидны для других людей.

49
00:02:25,258 --> 00:02:27,148
Это не так, но мы в это верим.

50
00:02:27,222 --> 00:02:31,207
Мы просто стоим и ждём, что кто-нибудь
обратит внимание на наши проблемы

51
00:02:31,281 --> 00:02:33,934
и сам вдруг предложит нам помощь.

52
00:02:34,188 --> 00:02:36,667
Это крайне ошибочная установка.

53
00:02:36,741 --> 00:02:40,359
На самом деле со стороны очень трудно
понять, в чём вы нуждаетесь,

54
00:02:40,423 --> 00:02:43,690
и даже близким людям приходится
прикладывать усилия, чтобы понять,

55
00:02:43,744 --> 00:02:45,433
как им вас поддержать.

56
00:02:45,737 --> 00:02:48,356
Мой партнёр был вынужден
обзавестись привычкой

57
00:02:48,410 --> 00:02:50,998
несколько раз в день спрашивать меня:

58
00:02:51,072 --> 00:02:53,204
«Всё в порядке? Тебе что-нибудь нужно?»

59
00:02:53,298 --> 00:02:57,811
Это потому, что мне сложно показать,
что мне нужна помощь.

60
00:02:58,005 --> 00:03:00,435
Он со мной более терпелив,
чем я того заслуживаю,

61
00:03:00,549 --> 00:03:04,411
и в отношении помощи
проявляет гораздо больше инициативы,

62
00:03:04,475 --> 00:03:07,472
чем мы того в праве ожидать от других.

63
00:03:08,189 --> 00:03:10,766
Если вам нужна помощь,
вам придётся о ней попросить.

64
00:03:10,820 --> 00:03:14,070
И кстати, даже если кто-то видит,
что вам нужна помощь,

65
00:03:14,154 --> 00:03:16,373
откуда ему знать,
что вы захотите её принять?

66
00:03:17,040 --> 00:03:20,735
Вы когда-нибудь пробовали
предложить помощь тому, кто на самом деле

67
00:03:20,809 --> 00:03:23,246
не изъявлял желания о том,
чтобы ему помогли?

68
00:03:23,400 --> 00:03:26,080
Вам же ещё и достанется, правда?

69
00:03:26,184 --> 00:03:28,290
На днях... Это правдивая история:

70
00:03:28,884 --> 00:03:31,069
моя дочь-подросток собиралась в школу,

71
00:03:31,133 --> 00:03:34,190
и я решила помочь ей 
выбрать одежду, не спросив её разрешения.

72
00:03:34,354 --> 00:03:35,314
(Смех)

73
00:03:35,398 --> 00:03:38,378
Мне пришло в голову,
что ей к лицу яркие цвета.

74
00:03:38,452 --> 00:03:42,083
Сама она склонна выбирать
более тёмные и нейтральные оттенки.

75
00:03:42,207 --> 00:03:44,594
И я сказала, желая ей помочь,

76
00:03:44,668 --> 00:03:47,140
что, быть может, ей стоит подняться наверх

77
00:03:47,224 --> 00:03:49,897
и попытаться подобрать
что-то немного менее мрачное.

78
00:03:49,961 --> 00:03:52,013
(Смех)

79
00:03:52,083 --> 00:03:54,551
Если бы взгляды могли убивать,

80
00:03:54,845 --> 00:03:57,161
я бы не стояла здесь сейчас.

81
00:03:57,365 --> 00:04:02,545
Нельзя обвинять других в том,
что они не бросаются нам помогать,

82
00:04:02,619 --> 00:04:05,714
когда сами не знаем,
что это именно то, что нужно.

83
00:04:05,798 --> 00:04:07,552
Исследование показывает,

84
00:04:07,616 --> 00:04:12,139
что 90 процентов помощи, которую коллеги
оказывают друг другу на рабочем месте,

85
00:04:12,243 --> 00:04:15,678
оказывается в ответ
на явные просьбы о помощи.

86
00:04:16,002 --> 00:04:19,343
Так что вам придётся произнести слова
«Мне нужна твоя помощь». Верно?

87
00:04:19,417 --> 00:04:20,904
Этого не избежать.

88
00:04:21,088 --> 00:04:22,316
Чтобы делать это хорошо,

89
00:04:22,380 --> 00:04:25,621
так, чтобы люди действительно
помогали вам, когда вы об этом просите,

90
00:04:25,685 --> 00:04:28,543
полезно помнить о некоторых моментах.

91
00:04:28,927 --> 00:04:31,579
Первое: когда просите о помощи,

92
00:04:32,043 --> 00:04:36,820
будьте максимально конкретны насчёт того,
какая помощь вам нужна и почему.

93
00:04:37,618 --> 00:04:40,840
Расплывчатые, выраженные 
в косвенной форме просьбы о помощи

94
00:04:41,164 --> 00:04:44,447
мало чем помогут человеку,
который готов вам помочь, правда?

95
00:04:44,511 --> 00:04:47,264
Люди не знают, чего вы от них хотите,

96
00:04:47,478 --> 00:04:49,084
и, что не менее важно,

97
00:04:49,178 --> 00:04:51,809
не знают, насколько эффективной

98
00:04:51,893 --> 00:04:52,927
может быть их помощь.

99
00:04:52,971 --> 00:04:54,764
Никто не хочет оказать плохую услугу.

100
00:04:55,452 --> 00:04:58,329
Как и я, вы, вероятно,
получаете на LinkedIn запросы

101
00:04:58,403 --> 00:05:01,410
от весьма симпатичных незнакомцев,

102
00:05:01,604 --> 00:05:06,322
которые хотят «встретиться
за чашечкой кофе и поговорить»

103
00:05:06,576 --> 00:05:08,546
или «узнать ваше мнение».

104
00:05:09,227 --> 00:05:12,663
И буквально всякий раз
я игнорирую эти запросы.

105
00:05:12,767 --> 00:05:14,812
И не потому, что я невежливый человек.

106
00:05:14,986 --> 00:05:17,633
Это тот случай, когда не понимаешь,
чего от тебя хотят,

107
00:05:17,697 --> 00:05:20,456
чем конкретно ты можешь им помочь,

108
00:05:20,570 --> 00:05:21,976
поэтому мне это неинтересно.

109
00:05:22,220 --> 00:05:23,375
И другим тоже.

110
00:05:23,649 --> 00:05:26,918
Я бы заинтересовалась куда больше,
если бы они просто сказали,

111
00:05:26,972 --> 00:05:29,151
чего именно они от меня хотят,

112
00:05:29,205 --> 00:05:31,725
потому что я уверена —
у них на уме что-то конкретное.

113
00:05:31,799 --> 00:05:32,929
Скажите прямо:

114
00:05:33,203 --> 00:05:36,577
«Я надеюсь обсудить возможность
работы в вашей компании».

115
00:05:36,731 --> 00:05:39,732
Или: «Я хотел бы предложить
совместный исследовательский проект

116
00:05:39,796 --> 00:05:42,161
в интересной вам области».

117
00:05:42,305 --> 00:05:45,493
Или: «Мне нужен ваш совет насчёт
поступления в медицинскую школу».

118
00:05:46,343 --> 00:05:48,313
Конкретно в этом деле я вам не помощник,

119
00:05:48,417 --> 00:05:49,834
потому что я не тот доктор,

120
00:05:49,938 --> 00:05:53,497
но я могу направить вас к тому,
кто сможет помочь.

121
00:05:54,130 --> 00:05:55,739
Хорошо, второй совет.

122
00:05:55,873 --> 00:05:57,019
Это очень важно:

123
00:05:57,994 --> 00:06:02,422
избегайте отговорок, извинений
и не предлагайте взяток.

124
00:06:03,214 --> 00:06:04,380
Это правда очень важно.

125
00:06:04,484 --> 00:06:06,086
Не правда ли, это звучит знакомо?

126
00:06:06,630 --> 00:06:07,882
(Прочищает горло)

127
00:06:08,949 --> 00:06:12,753
«С большим сожалением
вынужден просить вас...»

128
00:06:13,247 --> 00:06:16,580
«Мне неприятно досаждать вам этим...»

129
00:06:16,664 --> 00:06:21,956
«Если бы я мог хоть как-то обойтись
без вашей помощи, я бы так и сделал».

130
00:06:22,010 --> 00:06:22,723
(Смех)

131
00:06:22,777 --> 00:06:26,321
Иногда люди настолько
горят желанием доказать,

132
00:06:26,375 --> 00:06:29,458
что они просят о помощи
не из-за слабости или жадности;

133
00:06:29,512 --> 00:06:32,197
они полностью упускают из вида то,
что они ставят вас

134
00:06:32,231 --> 00:06:33,899
в неловкое положение.

135
00:06:33,953 --> 00:06:37,020
Кстати, насколько мне, по-вашему,
будет приятно вам помогать,

136
00:06:37,084 --> 00:06:40,126
если вам так противно
просить меня о помощи?

137
00:06:41,198 --> 00:06:43,975
И хотя это совершенно нормально —

138
00:06:44,039 --> 00:06:47,312
платить незнакомцам за то,
что они что-то для вас делают,

139
00:06:47,626 --> 00:06:51,461
когда речь заходит о том,
чтобы поощрить друзей и коллег,

140
00:06:51,535 --> 00:06:53,673
нужно проявлять большую осторожность.

141
00:06:53,777 --> 00:06:55,664
Если вы состоите с кем-то в отношениях,

142
00:06:55,748 --> 00:06:59,130
взаимопомощь — естественная
часть этих отношений.

143
00:06:59,204 --> 00:07:01,752
Так мы проявляем заботу друг о друге.

144
00:07:01,936 --> 00:07:05,388
Если вы примешиваете сюда деньги
или другие способы поощрения,

145
00:07:05,572 --> 00:07:09,238
возникает такое чувство,
как будто отношения испортились,

146
00:07:09,312 --> 00:07:10,676
превратились в сделку.

147
00:07:11,078 --> 00:07:13,582
И это воспринимается как дистанцирование,

148
00:07:13,696 --> 00:07:17,458
и в результате, что забавно,
люди с меньшей охотой вам помогают.

149
00:07:17,702 --> 00:07:19,420
Итак, неожиданный подарок

150
00:07:19,584 --> 00:07:23,475
в качестве признательности
за оказанную помощь —

151
00:07:23,539 --> 00:07:24,769
это совершенно нормально.

152
00:07:24,963 --> 00:07:28,928
Предложить лучшему другу деньги за то,
что он помог вам с переездом, —

153
00:07:29,002 --> 00:07:29,846
нет.

154
00:07:30,510 --> 00:07:32,017
Хорошо, третье правило,

155
00:07:32,091 --> 00:07:33,581
и я хочу его подчеркнуть:

156
00:07:33,735 --> 00:07:36,193
пожалуйста, не просите о помощи

157
00:07:36,467 --> 00:07:38,689
в письме или текстовом сообщении.

158
00:07:39,201 --> 00:07:41,614
Серьёзно, не нужно так делать.

159
00:07:41,948 --> 00:07:44,032
Письма и текстовые сообщения безличны.

160
00:07:44,096 --> 00:07:46,532
Я понимаю, иногда других вариантов нет,

161
00:07:46,866 --> 00:07:49,338
но в большинстве случаев

162
00:07:49,442 --> 00:07:52,435
мы предпочитаем 
просить о помощи письменно,

163
00:07:52,509 --> 00:07:55,956
потому что нам проще это сделать,
так мы чувствуем меньше неловкости.

164
00:07:56,730 --> 00:08:00,215
Но знаете, что ещё можно сделать
в письме с меньшей неловкостью?

165
00:08:00,439 --> 00:08:01,893
Сказать вам «нет».

166
00:08:02,287 --> 00:08:04,960
Есть исследования,
подтверждающие эту точку зрения.

167
00:08:05,044 --> 00:08:10,706
На просьбы о помощи, высказанные лично,
отзываются в 30 раз чаще,

168
00:08:10,770 --> 00:08:12,846
чем на просьбы, высказанные в письме.

169
00:08:13,283 --> 00:08:16,471
Так что, если для вас очень важно
получить от кого-то помощь,

170
00:08:16,665 --> 00:08:19,349
попросите о личной встрече с человеком

171
00:08:19,423 --> 00:08:22,543
или воспользуйтесь своим телефоном
как телефоном —

172
00:08:22,767 --> 00:08:24,567
(Смех)

173
00:08:24,661 --> 00:08:26,615
позвоните и попросите о помощи.

174
00:08:27,039 --> 00:08:27,851
Хорошо.

175
00:08:28,645 --> 00:08:32,221
Последнее правило,
оно действительно очень важное,

176
00:08:32,285 --> 00:08:34,587
и его чаще всего упускают из виду,

177
00:08:34,641 --> 00:08:36,137
когда просят о помощи:

178
00:08:36,191 --> 00:08:39,079
после того, как человек
согласился вам помочь,

179
00:08:39,143 --> 00:08:41,601
продолжайте поддерживать с ним связь.

180
00:08:42,059 --> 00:08:45,808
Есть распространённое заблуждение,
что оказывать помощь

181
00:08:45,882 --> 00:08:47,745
само по себе приятно.

182
00:08:48,169 --> 00:08:49,427
Это неправда.

183
00:08:49,631 --> 00:08:53,494
Когда помогаешь, приятно знать,
что твоя помощь пришлась кстати,

184
00:08:53,618 --> 00:08:55,236
что она оказала на что-то влияние,

185
00:08:55,290 --> 00:08:56,800
была действенной.

186
00:08:57,258 --> 00:09:00,646
Если я понятия не имею,
чем моя помощь обернулась для вас,

187
00:09:00,920 --> 00:09:02,872
что я должна по этому поводу чувствовать?

188
00:09:02,956 --> 00:09:05,202
Я много лет была
профессором в университете,

189
00:09:05,266 --> 00:09:08,050
я написала множество писем
с рекомендациями людям,

190
00:09:08,094 --> 00:09:10,863
которые устраивались на работу
или поступали в аспирантуру.

191
00:09:10,907 --> 00:09:13,188
И я понятия не имею о том, что произошло

192
00:09:13,242 --> 00:09:15,203
с 95 процентами из них.

193
00:09:15,277 --> 00:09:18,772
Что я должна думать о затраченных
на это всё времени и усилиях,

194
00:09:18,846 --> 00:09:21,349
когда я понятия не имею, помогла ли я вам,

195
00:09:21,443 --> 00:09:23,883
помогло ли это вам получить то,
чего вы хотели.

196
00:09:24,327 --> 00:09:26,676
Ощущение собственной полезности —

197
00:09:26,750 --> 00:09:32,124
одна из причин того, почему некоторые
просьбы о помощи так убедительны.

198
00:09:32,478 --> 00:09:35,309
Благодаря им ты можешь
очень ярко представить

199
00:09:35,383 --> 00:09:37,475
тот эффект, который окажет твоя помощь.

200
00:09:37,529 --> 00:09:39,644
Возьмём, к примеру, проект DonorsChoose.

201
00:09:39,948 --> 00:09:43,446
Вы идёте в интернет
и выбираете конкретного учителя,

202
00:09:43,520 --> 00:09:45,982
чей класс вы поможете оснастить,

203
00:09:46,046 --> 00:09:49,378
купив те конкретные вещи,
о которых они просят,

204
00:09:49,452 --> 00:09:53,184
вроде микроскопов, ноутбуков
или эргономичных стульев.

205
00:09:53,658 --> 00:09:57,075
Такой подход позволяет мне
с лёгкостью представить,

206
00:09:57,159 --> 00:09:58,747
на что пойдут мои деньги.

207
00:09:58,791 --> 00:10:01,358
Ощущение полезности возникает немедленно,

208
00:10:01,412 --> 00:10:03,224
в ту минуту, когда я делаю свой вклад.

209
00:10:03,288 --> 00:10:04,749
Но знаете, что ещё они делают?

210
00:10:04,813 --> 00:10:06,405
Они поддерживают связь.

211
00:10:06,479 --> 00:10:09,984
Спонсоры получают письма
от детей из этих классов.

212
00:10:10,048 --> 00:10:11,274
Они получают фотографии.

213
00:10:11,488 --> 00:10:13,991
Им дают понять,
что благодаря им что-то изменилось.

214
00:10:14,065 --> 00:10:17,022
Нам всем нужно так делать
в нашей повседневной жизни,

215
00:10:17,076 --> 00:10:20,225
особенно если мы хотим,
чтобы люди продолжали помогать нам

216
00:10:20,269 --> 00:10:21,765
ещё долгое время.

217
00:10:22,291 --> 00:10:25,518
Найдите время рассказать коллегам,
что благодаря их помощи

218
00:10:25,582 --> 00:10:27,702
вы заключили большую сделку

219
00:10:27,786 --> 00:10:31,069
или смогли получить то интервью,
на которое рассчитывали.

220
00:10:31,253 --> 00:10:34,370
Найдите время рассказать партнёру,
что благодаря его поддержке

221
00:10:34,434 --> 00:10:37,264
вы смогли преодолеть трудности.

222
00:10:38,096 --> 00:10:41,179
Найдите время сказать человеку,
который следил за вашими котами,

223
00:10:41,223 --> 00:10:43,072
что вы безумно счастливы,

224
00:10:43,146 --> 00:10:46,415
что на этот раз они ничего
не разнесли в ваше отсутствие

225
00:10:46,529 --> 00:10:48,840
и он отлично справился с работой.

226
00:10:50,149 --> 00:10:51,470
И последнее:

227
00:10:51,524 --> 00:10:53,831
я знаю... поверьте мне, я знаю,

228
00:10:53,945 --> 00:10:56,397
что просить о помощи трудно.

229
00:10:57,348 --> 00:10:59,366
Мы все этого немного боимся.

230
00:10:59,450 --> 00:11:01,606
Это заставляет нас
чувствовать себя уязвимыми.

231
00:11:01,921 --> 00:11:05,914
Но таковы реалии
современной жизни и работы —

232
00:11:06,018 --> 00:11:08,288
никто не справляется в одиночку.

233
00:11:08,372 --> 00:11:10,335
Никто не может преуспеть в вакууме.

234
00:11:10,399 --> 00:11:14,401
Чаще, чем когда-либо, мы вынуждены
полагаться на других людей,

235
00:11:14,495 --> 00:11:17,984
на их поддержку и сотрудничество,
чтобы преуспеть.

236
00:11:18,993 --> 00:11:22,908
Поэтому, если вам нужна помощь,
попросите об этом вслух.

237
00:11:23,082 --> 00:11:26,290
И делайте это в той манере,
которая увеличит ваши шансы

238
00:11:26,344 --> 00:11:27,714
услышать в ответ «да»

239
00:11:27,898 --> 00:11:32,170
и даст другому человеку возможность
порадоваться тому, что он помог вам,

240
00:11:32,514 --> 00:11:34,316
потому что вы оба этого заслуживаете.

241
00:11:34,604 --> 00:11:35,542
Спасибо.

242
00:11:35,906 --> 00:11:38,641
(Аплодисменты)