Gledajte, ne bih htjela nikoga ovdje uznemiriti,
ali sam upravo primjetila
da je osoba desno od vas lažljivac.
(Smijeh)
I osoba lijevo od vas je lažljivac.
Kao i osoba koja sjedi na mjestu svakoga od vas.
Svi smo mi lažljivci.
I evo šta ću danas učiniti:
predstaviti ću vam što istraživanja kažu o tome zašto smo svi mi lažljivci.
kako možete naučiti prepoznavati lažljivce.
i zašto biste mogli željeti da pođete i korak dalje
te da sa prepoznavanja lažljivaca prijeđete na traganje za istinom,
i konačno do izgradnje povjerenja.
Kad smo već pomenuli povjerenje,
otkad sam napisala ovu knjigu, "Prepoznavanje lažova"
niko više ne želi sa mnom da se sretne uživo, ne, ne, ne.
Svi kažu: "Važi, poslaćemo vam e-mail".
(Smijeh)
Niko neće sa mnom ni na kafu u Starbucks.
Muž mi kaže: "Mila, laganje?
Možda da si se bavila kuvanjem? Šta kažeš na francusku kuhinju?"
Dakle, prije nego što počnem, evo šta ću učiniti
objasniću vam šta mi je cilj,
a cilj mi nije da vas naučim da igrate igru Gotcha! (Moj si!).
Ljudi koji prepoznaju lažove nisu klinci cjepidlake,
oni koji sjede na suprotnoj strani sobe i vrište "Moj si! Moj si!"
Podigao si obrvu. Raširio si nozdrvu.
Gledam onu televizijsku emisiju "Laži me". Znam da lažeš".
Ne, ljudi koji prepoznaju lažove raspolažu
naučnim saznanjima o tome kako da prepoznaju laganje.
Koriste ga da bi došli do istine,
i učine ono što zreli lideri svakodnevno čine;
vode teške razgovore sa teškim ljudima,
ponekad u veoma teška vremena.
A na taj put kreću
nakon što prihvate temeljnu pretpostavku
a ta pretpostavka je sljedeća:
Laganje je čin saradnje.
Razmislite o tome, laž nema nikakvu moć ako se samo izgovori.
Njena moć se počne da se pomalja
kada neko drugi pristane da u tu laž povjeruje.
Znam da bih mogla da vam zvučim kao strog roditelj,
ali vidite, ako vas neko slaže,
to je zato što ste pristali na to da vas lažu.
Prva važna istina o laganju: laganje je čin saradnje.
Nisu sve laži škodljive.
Nekad svojevoljno učestvujemo u prevari
da bismo sačuvali dostojanstvo u društvu,
a možda i da bismo zatajili tajnu koja treba da ostane tajna.
Reći ćemo: "Lijepa pjesma".
"Ne, mila, ne izgledaš debela u tome".
Ili, kako to već digitalna elita voli da kaže,
"Gle, upravo sam tu poruku spasila iz pregrade za neželjenu poštu.
Baš mi je žao".
Ali ponekad i nevoljno učestvujemo u zavaravanju.
I to nas može skupo stajati.
Prošle godine su kompanije izgubile 997 milijardi dolara
na prevarama, samo u Sjedinjenim Američkim Državama.
A to je tek nešto malo manje od hiljade milijardi dolara.
I to predstavlja sedam odsto naših prihoda.
Prevare mogu koštati milijarde dolara.
Sjetite se Enrona, Madoffa, krize hipotekarnih kredita.
Ili dvostrukih agenata i izdajica,
Kao što su Robert Hanssen ili Aldrich Ames,
lažima se izdaje naža zemlja,
one nam mogu ugroziti bezbjednost, narušiti nam demokratiju,
uzrokovati smrt naših branitelja.
Prevara je zapravo ozbiljan posao.
Ovaj prevarant, Henry Oberlander,
Toliko je bio učinkovit
da britanske vlasti tvrde
da je mogao potkopati čitav bankarski sistem zapadnog svijeta.
I ništa o njemu nećete naći na Googlu; nigdje ništa o njemu nećete naći.
Jednom je intervjuisan, i evo šta je tada rekao.
Rekao je: "Vidite, ja imam jedno pravilo".
I to je bilo, kako je rekao, Henrijevo pravilo.
"Pazite, svako je spreman nešto da vam da.
Da vam da nešto u zamenu za ono za čim žudi".
I to je ključna stvar.
Ako ne želite da vas prevare, morate znati
za čim žudite.
A to baš i ne volimo da priznamo.
Želimo da budemo bolji muževi, bolje žene,
pametniji, moćniji,
viši, bogatiji --
i tako dalje.
Laganjem pokušavamo da premostimo ovaj jaz,
kako bismo povezali želje i maštarije
o tome ko bi smo želeli da budemo, kakvi bismo želeli da da možemo biti,
sa onim kakvi smo zaista.
Uh, kako samo želimo te praznine u našim životima da ispunimo lažima.
Istraživanja pokazuju da vas dnevno slažu
između 10 i 200 puta.
Priznajem, mnoge od tih laži su bezazlene.
Međutim, jedna druga studija,
pokazala je da ljudi koji se ne poznaju lažu tri puta više
u prvih deset minuta upoznavanja.
(Smijeh)
Prenerazimo se kad prvi put čujemo ovaj podatak.
Teško nam je da povjerujemo koliko je laž sveprisutna.
U suštini, mi se protivimo laganju.
Ali ako to pažljivije pogledamo,
pokazaće se da je to zapravo složenije.
Više lažemo ljudima koje ne poznajemo nego onima sa kojima radimo.
Ekstrovertni ljudi lažu više od introvertnih.
Muškarci osam puta više lažu o sebi
nego što lažu druge ljude.
Žene više lažu da bi zaštitile druge.
Ako ste prosečan bračni par,
lagaćete supružnika u jednoj od
10 interakcija.
Mogli biste pomisliti da je to loše.
Ako niste vjenčani, taj broj pada na tri.
Lagati je složeno
Protkano nitima našeg svakodnoevnog i poslovnog života.
Kad je riječ o istini, tu smo duboko podvojeni.
Analiziramo je onda kada nam zatreba,
nekad s veoma dobrim razlozima,
a nekada, opet, prosto zato što ne razumijemo praznine u našim životima.
I to je druga istinita činjenica o laganju.
Protivimo se laganju,
Ali smo, potajno, za laganje
na načine koje je naše društvo sankcionisalo
kroz vijekove, vijekove i vijekove.
Staro je koliko i mi sami.
Dio je naše kulture, dio je naše istorije.
Sjetite se Dantea, Shakespearea,
Biblije, tabloida News of the World.
(Smijeh)
Za nas kao vrstu, laganje ima evolutivni značaj.
Istraživanja su davno pokazala
da što je neka vrsta inteligentnija,
što joj je veći neokorteks,
to je sklonija laganju.
Možda ćete se sjetiti Koko.
Da li se iko od vas sjeća Koko, gorile koju su učili jezik znakova?
Koko su, dakle, učili da komunicira jezikom znakova.
Ovdje vidite Koko sa mačetom.
Njeno malo, čupavo, mače.
Koko je onomad svoje mače
optužila da je iščupala česmu iz zida
(Smijeh)
Težnja da postanemo predvodnici nam je urođena.
I s tim počinjemo veoma, veoma rano.
Koliko rano?
Pa, bebe se pretvaraju da plaču,
zastanu, sačekaju da vide ko će doći
a onda nastave da plaču.
Jednogodišnjaci nauče kao da nešto sakriju.
(Smijeh)
Dvogodišnjaci blefiraju.
Petogodišnjaci vas gledaju u oči i lažu.
Manipulišu laskanjem.
Devetogodišnjaci su majstori u zataškavanju.
Dok stasate za fakultet,
lagaćete majku tokom jednog od pet razgovora.
Kad stupimo u svijet zaposlenih i počnemo da zarađujemo svoj hljeb,
naći ćemo se u gunguli
od neželjenih poruka, lažnih digitalnih prijatelja,
pristrasnih medija,
ingenioznih kradljivaca identiteta,
prevaranata kroz šeme piramidalne štednje svjetske klase
epidemiju laganja --
ukratko, ono što je jedan autor nazvao
društvom iščezle istine.
I to nas zbunjuje
već dugo.
Šta činiti?
Moguće je preduzeti neke korake
koji vode iz ove kaljuge.
Ljudi obučeni da prepoznaju lažove uspevaju u 90% slučajeva.
Dok smo mi, ostali, uspješni u svega 54%.
Kako to da je tako lako naučiti? Pa,
ima dobrih i rđavih lažova. Lažovi nisu nikad zaista originalni.
Svi pravimo griješimo u istim stvarima. Svi se služimo istim tehnikama.
Stoga, evo šta ću učiniti.
Uputiću vas u dva obrasca laganja.
Zatim ćemo potražiti ključna mjesta i pokušati da ih prepoznamo.
Počećemo govorom.
(Video) Bill Clinton: Želim da me slušate.
Ovo ću ponovo reći.
Nisam imao seksualne odnose
sa tom ženom, gospođicom Lewinsky.
Nikada nikome nisam rekao da laže,
ni jedan jedini put, nikada.
Ove tvrdnje su lažne.
A sad treba da se vratim poslu u službi američkog naroda.
Hvala.
Dobro, koji nam ga znaci ovdje odaju?
Prvo, čuli smo ono što se uobičajeno zove poricanje punim oblicima.
Studije pokazuju da oni koji djeluju previše uvjerljivo u poricanju
pribjegavaju formalnom izražavanju radije nego neformalnom.
Čuli smo ga i kako se izrazom "s tom ženom" distancira.
Znamo da se lažovi nesvjesno distanciraju
od predmeta laži
služeći se jezikom kao alatkom.
Ali, da je Bill Clinton rekao: "Pa, da vam pravo kažem...".
ili, kako je to volio da kaže Richard Nixon: "U svoj iskrenosti..."
smjesta bi se odao
jer svako ko umije da prepozna lažova zna
da pribjegavanje restrikcijama u jeziku, kako se to već zove,
dodatno diskredituje subjekat.
Da je ponovio čitavo pitanje,
ili da je svoju verziju događaja začinio sa previše detalja --
a zaista nam je drago što to nije učinio --
dodatno bi izgubio na uvjerljivosti.
I tu je Freud bio u pravu.
Frojd je rekao, vidite, nije samo riječ o govoru:
"Nema tog smrtnika koji može da sačuva tajnu.
Ako i šuti kao zaliven, izbrbljaće se prstima".
A to svi činimo, bez obzira na to koliko smo moćni.
Svi mi brbljamo prstima.
Pokazaću vam Dominika Strauss-Kahna sa Obamom
koji govori prstima.
(Smijeh)
I to nas sada dovodi do sljedećeg obrasca,
a to je govor tijela.
Evo šta treba da radite u vezi sa govorom tijela.
Treba da se otarasite svih pretpostavki.
I dozvolite nauci da malo modifikuje vaše znanje.
Pošto mislimo da su lažovi uvijek nervozni.
E pa, vidite, zna se da im je, dok lažu, gornji dio tijela sasvim ukočen.
Mislimo da lažovi izbjegavaju da nas gledaju u oči.
E, pa nije tko, čak vas gledaju u oči malo više nego što bi trebalo.
kako bi učinili suprotno tom mitu.
Mislimo da toplota i osmijesi
otrkivaju poštenje i iskrenost.
Međutim, oni koji su obučeni da prepoznaju laganje
mogu izdaleka da prepoznaju lažni osmjeh.
Možete li ovdje da prepoznate lažni osmjeh?
Moguće je svjesno zgrčiti
mišiće obraza.
Pravi osmjeh je, međutim, u očima, u uglovima očiju.
Koji se ne mogu svjesno zgrčiti,
pogotovu ne ako ste pretjerali sa botoksom.
Pazite da ne pretjerate sa botoksom, niko vam više neće vjerovati da ste iskreni.
Sad ćemo potražiti ključna mjesta.
Možete li zaključiti šta se dešava u nekom razgovoru?
Možete li početi traganjem za ključnim mjestima
kako biste vidjeli neslaganja
između onoga što neko govori i što radi?
Znam da djeluje sasvim očigledno,
ali kad sa nekim razgovarate
i sumnjate da vas laže
držanje se daleko najčešće previdi iako daje
Poštena osoba će uvijek sarađivati.
Pokazaće vam da su na vašoj strani.
Biće ushićeni.
Pokazaće volju i spremnost da vam pomognu da dođete do istine.
Mozgaće sa vama, imenovaće sumnjive,
snabdjeće vas detaljima.
Reći će: "Vidi,
možda su oni u obračunskom krivotvorili te čekove".
Biće bijesni ukoliko shvate da su pogrešno optuženi
tokom čitavog razgovora, ne samo na trenutke;
biće bijesni tokom čitavog razgovora.
a ako poštenu osobu pitate
šta bi trebalo da se dogodi onome ko je te čekove krivotvorio,
poštena osoba će mnogo vjerovatnije
preporučiti strožu kaznu umjesto blaže.
Sad zamislimo da isti takav razgovor vodimo
sa nekim ko skriva istinu.
Ta osoba može biti povučena,
spuštena pogleda, tiha glasa,
zastajkuje, nepredvidljiva i nemirna.
Ako takvu osobu zamolite da vam ispriča svoju verziju priče,
začiniće je suvišnim detaljima
koji su potpuno nevažni.
I priču će vam ispričati strogo hronološkim redom.
I šta tu onda uradi obučeni ispitivač -
- dođe i na veoma vješt način
tokom više sati razgovora,
traži od te osobe da priču ispriča unatraške,
pa onda gleda kako se ta osoba migolji,
kako bi mogao da primjeti na koja pitanja dobija najveće laži.
Zašto to tako rade? To svi radimo.
Mi vježbamo kako ćemo nešto reći,
ali rijetko vježbamo i pokrete tijelom.
Izgovorimo "da" ali glavom pokažemo "ne".
Dok pričamo veoma ubjedljive priče, jedva primjetno sliježemo ramenima.
Kada počinimo stravične zločine,
smijemo se zadovoljni što smo se izvukli.
U ovom poslu taj osmjeh zovemo "uživanjem u uspjeloj prevari" (duping delight).
Vidjećemo ga u nekoliko sljedećih video isječaka,
ali prvo počnimo sa - za one koji ga ne znaju,
ovo je predsjednički kandidat John Edwards
koji je šokirao Ameriku otkrićem da ima vanbračno dijete.
Vidjećemo ga kako govori o utvrđivanju očinstva.
Probajte sada da primjetite
kako govori "da" dok mu glava odmahuje "ne".
i lagano sliježe ramenima.
(Video) John Edwards: "Sa zadovoljstvom bih u tome učestvovao.
Znam da to dijete nikako ne može biti moje.
zbog vremena kada se sve događalo.
Stoga znam da to nije moguće.
Rado ću se podvrgnuti utvrđivanju očinstva,
i volio bih da se to i dogodi".
Ispitivač: "Hoćete li to uskoro učiniti? Ima li koga --"
JE: "Pa, ja sam samo jedna strana. Jedna strana u testiranju.
Ali ću rado učestvovati".
PM: OK, mnogo je lakše primjetiti ovo klimanje glavom.
ako znate šta treba da tražite.
Jednom će
neko napraviti izraz lica
kojim će prekriti drugi izraz a on će se, na trenutak, nekako probiti.
Poznato je da ubicama procuri tuga.
Novi poslovni partner se s vama može rukovati,
proslaviti s vama, izići na vereču
a onda će mu se slučajno oteti izraz bijesa.
Nećemo svi preko noći postati stručnjaci za izraze lica,
ali jedan veoma opasan, mogu vas naučiti, lako je,
a riječ je o izrazu prijezira.
Kod bijesa, u pitanju je dvoje ljudi na istoj ravni.
Tako da tu, bar donekle, imamo zdrav odnos.
Ali, kada bijes preraste u prezir.
bićete otpisani.
Prezir se vezuje za moralnu superiornost.
I stoga je iz njega veoma, veoma teško izići.
Evo kako to izgleda.
Vidi se u uglu usne
koji se malo podigne i uvuče.
Taj je izraz jedini asimetričan.
Kada je prisutan prezir,
bilo da za njim uslijedi laž ili ne --
jer ona ne uslijedi uvijek --
okrenite se na drugu stranu, potražite nešto drugo,
razmislite još jednom o postignutom dogovoru,
i recite: "Neka, hvala, ne bih da se pojavljujem zbog kasnovečernjeg ćaskanja uz čašicu. Hvala".
Nauka je izdvojila
mnogo, mnogo drugih pokazatelja.
Znamo, na primjer,
da se lažovima mijenja učestalost treptanja,
da su im stopala usmjerena prema izlazu.
da će se poslužiti predmetima od kojih mogu načiniti prepreku
između sebe i osobe koja ih ispituje.
Govoriće promjenjivim visinama glasa,
često će govoriti mnogo dubljim glasom nego inače.
Evo o čemu je riječ.
Ovo su samo oblici ponašanja.
Njima se ne dokazuje laž.
Oni su znak za uzbunu.
Svi smo ljudska bića.
Stalno prevarantski mlataramo rukama na sve strane,
Ali to mlataranje ne znači ništa samo po sebi.
Međutim, ako primjetite da se to mlataranje ponavlja u nizovima, eto vam znaka.
Pogledajte malo bolje, poslušajte, ispitajte i postavite teška pitanja,
napustite taj udoban režim rada kada nešto saznajete,
i prebacite se u režim znatiželje, više zapitkujte,
zadržite dostojanstvenost, imajte odnos međusobnog uvažavanja
Ni ne pokušavajte da se ponašate kao oni iz serije "Red i zakon", i njima sličnih
koji svoje ispitanike silom natjeraju na pokornost.
Ne budite previše agresivni, to prosto ne pali.
Eto, popričali smo o tome
kako valja razgovarati sa lažovima
i kako prepoznati laž.
Ali sam vam obećala i da ćemo pričati o tome kako izgleda istina.
Prikazaću vam dva snimka,
dvije majke -- jedna laže dok druga govori istinu.
Primjetio ih je
istraživač David Matsumoto iz Kalifornije.
A ja mislim da su odličan primjer
kako izgleda istina.
Ova majka, Diane Downs,
pucala je iz blizine u svoju djecu,
odvezla ih je u bolnicu
dok su krvarili svuda po autu,
i ustvrdila je da je pucao nepoznati čovjek raščupane kose.
Kada budete gledali snimak, primjetićete,
da ona čak nije u stanju ni da se pretvara da je rastrzana brigom za djecu.
Ovdje treba primjetiti
nevjerovatno neslaganje
između stravičnih događaja koje ona opisuje
i izuzetno hladnog ponašanja.
A ako pažljivo posmatrate, primjetićete i zadovoljstvo zbog uspjele prevare tokom čitavog snimka.
(Snimak) Diane Downs: Noću, kad zatvorim oči,
Vidim Christi kako ka meni pruža ruke dok je vozim,
dok joj krv nadire iz usta.
Možda će to s vremenom izblijedjeti --
iako mislim da neće.
To me najviše proganja.
PM: Sad ću vam prikazati snimak
majke koja zaista pati, Erin Runnion,
kako se na suđenju suočava sa ubicom i mučiteljem svoje kćerke.
Ovdje nećete vidjeti lažna osjećanja,
već istinski izraz majčinske patnje.
(Snimak) Erin Runnion: Ovu izjavu sam napisala na treću godišnjicu
noći kada si mi oteo dijete,
povrijedio je,
i slomio je,
prestravio je toliko da joj je srce stalo.
A ona se opirala, i znam da se borila.
I znam da te je gledala onim
divnim smeđim očima,
a ti si i dalje želio da je ubiješ.
To ne razumijem,
i nikada neću razumjeti.
PM: Dakle, nema nikakve sumnje u iskrenost ovih osjećanja.
Tehnološka dostignuća su uznapredovala i omogućuju nam da
naučno pokažemo kako izgleda istina.
Na primjer, sada već imamo posebne naprave
za praćenje kretanja očne jabučice, te infracrvene snimke mozga,
snimke magnetne rezonance koji tumače znakove koje naša tijela šalju
onda kada pokušavamo da prevarimo.
I te će nam tehnologije biti svima ponuđene na tržištu
kao čarobni lijek protiv laži,
i jednoga dana će se pokazati nevjerovatno korisnim.
Ali, do tada, treba sebi postaviti pitanje:
Ko biste željeli da budete na takvom jednom razgovoru,
osoba obučena da stigne do istine
ili neko ko sa sobom vucara EEG od 180 kg
i s njim pokušava proći kroz vrata?
Ljudi obučeni da prepoznaju laž služe se ljudskim alatkama.
Kako je to nekad neko rekao, oni znaju:
"Ljudski karakter izlazi na vidjelo u mraku".
I baš to je zanimljivo
jer je u savremenom svijetu ostalo tako malo tame.
Živimo u svijetu koji je osvijetljen tokom čitavog dana.
Sve je vidljivo
kroz blogove i društvene mreže
kojima se šire priče o čitavoj jednoj generaciji
koja je odlučila da svoje živote izloži javnosti.
Ovaj svijet je daleko bučniji.
Otuda je pred nama izazov
da ne nikako ne smetnemo s uma da
pretjerano otkrivanje ne znači i iskrenost.
Naše manijakalno slanje kratkih poruka Twitterom ili mobilnim telefonima
prijeti da nas zaslijepi te da zaboravimo
na ono teško uhvatljivo u čestitosti -- ličnost i integritet.
Jer to ostaje najvažnije i to će uvijek biti najvažnije.
Stoga,u ovom tako bučnom svijetu,
i dalje ima smisla
biti nešto izričitiji kada je riječ
o moralnim vrijednostima.
Kada se ukrste naučna saznanja o prepoznavanju laži
sa vještinom posmatranja, slušanja,
uspjećete da izbjegnete da sarađujete sa onim ko laže.
Krenite putem koji podrazumijeva
da ćete biti tek nešto malo više izričiti
jer ćete time poslati signal svima u okruženju,
"Slušaj, moj svijet, naš svijet,
biće svijet iskrenih.
U mom svijetu jačaće istina
a pretvaranje će biti razotkriveno i skrajnuto".
Ako se tako ponašate,
prilike oko vas će se malo ipak promjeniti.
I to je istina. Hvala.
(Aplauz)