Nu vreau să alarmez pe nimeni,
dar tocmai mi-am dat seama că persoana din dreapta ta e un mincinos.
(Râsete)
Și vecinul din stânga e un mincinos.
Chiar cel care stă pe scaunul tău e un mincinos.
Toți suntem mincinoși.
Azi vă voi arăta ce spun studiile despre motivul pentru care toţi mințim,
cum să detectaţi minciunile și de ce ați dori să treceți
de la detectarea minciunii la căutarea adevărului
și, în final, la construirea încrederii.
Vorbind de încredere, de când am scris cartea „Liespotting”,
nimeni nu mai vrea să se întâlnească cu mine.
Toţi spun: „E OK, îți trimitem un email.”
(Râsete)
Nici măcar nu pot să beau o cafea cu cineva la Starbucks.
Soțul îmi spune: „Dragă, despre minciună?
Te-ai fi putut axa pe gătit. Eventual bucătăria franțuzească?”
Înainte să încep, vă voi explica care îmi e scopul.
Nu vă învăț să jucaţi „Te-am prins!”.
„Detectorii de minciuni” nu sunt copiii din fundul sălii care strigă: Te-am prins!
„Ți-a zvâcnit sprânceana! Ți-a tremurat nara!
M-am uitat la emisiunea 'Minte-mă'. Știu că minți.”
Nu. Ei sunt înarmați cu dovezi științifice pentru a detecta minciuna.
Le folosesc ca să afle adevărul și fac ce liderii maturi fac zilnic:
au discuţii dificile cu oameni dificili, uneori în momente foarte dificile.
Ei pornesc la drum, acceptând un principiu fundamental:
minciuna e un act de cooperare.
Gândiți-vă, minciuna nu are absolut nici o putere prin simpla rostire.
Puterea ei se naşte când cineva acceptă s-o creadă.
Știu că e un adevăr dur,
dar dacă ai fost vreodată mințit e pentru că ai acceptat să fii mințit.
Adevărul nr.1: minciuna e un act de cooperare.
Nu toate minciunile fac rău.
Uneori cooperăm la minciună ca să ne păstrăm demnitatea socială,
poate să păstrăm un mare secret.
Spunem: „Ce cântec frumos!” „Dragă, nu arăți grasă îmbrăcată așa.”
Sau minciuna clasică a epocii IT:
„Tocmai am pescuit emailul tău din spam. Scuze că răspund cu întârziere.”
Uneori nu participăm benevol la minciună şi asta ne poate costa scump.
Anul trecut, au existat fraude corporative de 997 miliarde dolari doar în SUA.
E cu puțin sub un trilion de dolari. Reprezintă 7% din venitul național.
Minciuna poate costa miliarde. Gândiți-vă la Enron, la Madoff, la criza ipotecară.
În cazul agenților dubli și trădătorilor ca Robert Hanssen sau Aldrich Ames,
minciunile ne pot trăda țara, compromite securitatea,
submina democrația, pot duce la moartea celor care ne apără.
Minciuna e o treabă serioasă.
Acest escroc, Henry Oberlander,
a fost atât de eficient încât autoritățile britanice spun
că ar fi putut submina întregul sistem bancar al Occidentului.
Nu-l găseşti pe Google, nicăieri.
A fost intervievat odată. A spus: „Uitați, am o regulă.”
Regula lui Henry spunea:
„Toți sunt dispuși să îți dea ceva în schimbul a ceea ce-şi doresc.”
Asta-i esența problemei:
Dacă nu vrei să fii mințit, trebuie să știi ce râvnești.
Nu ne place să recunoaștem: ne cam dorim să fim soţi mai buni,
soții mai bune, să fim mai inteligenți, mai puternici, mai înalți, mai bogați...
și lista continuă.
Minciuna încearcă să micşoreze prăpastia,
să ne lege visele şi aspiraţiile despre cine şi cum am vrea să fim
cu ceea ce suntem în realitate.
O, cum mai micşorăm discrepanţele cu minciuni!
Într-o singură zi, studiile arată că ești mințit între 10 și 200 de ori.
Da, multe sunt minciuni nevinovate.
Dar alt studiu a arătat
că necunoscuții mint de 3 ori în 10 minute la prima întâlnire.
(Râsete)
Ne şochează când auzim asta prima dată. Minciuna e incredibil de răspândită.
În principiu, suntem împotriva minciunii. Dar dacă privești atent, se-ngroaşă gluma.
Pe necunoscuți îi mințim mai mult decât pe colegi.
Extrovertiții mint mai mult decât introvertiții.
Bărbații mint de 8 ori mai mult despre ei decât despre altcineva.
Femeile mint mai mult ca să protejeze pe altcineva.
Într-un cuplu mediu ca durată, soţii îşi mint partenerul 1 din 10 dăţi.
Poate credeţi că nu e bine. La necăsătoriţi cifra ajunge la 3 din 10.
Minciuna e ceva complex. E întrepătrunsă în viaţa cotidiană şi profesională.
Suntem ambivalenţi față de adevăr.
Îl folosim în funcție de nevoi, uneori din motive serioase,
alteori doar pentru că nu înțelegem golurile din viețile noastre.
Ăsta-i adevărul nr. 2 despre minciună.
Suntem împotriva minciunii, dar o acceptăm tacit
în moduri pe care societatea le-a sancționat de-a lungul secolelor.
Minciuna e în natura noastră. Face parte din cultura și istoria noastră.
Gândiți-vă la Dante, la Shakespeare, la Biblie, la revista News of the World.
(Râsete)
Minciuna are relevanță în evoluția noastră ca specie.
Cercetătorii au demonstrat demult: cu cât o specie e mai inteligentă,
cu cât neocortexul e mai mare, cu atât specia minte mai mult.
Poate vă amintiți de Koko.
Vă amintiţi de gorila Koko, care a învățat limbajul semnelor?
Koko a învățat să comunice prin semne.
Iat-o pe Koko cu pisoiul ei. E animalul ei de companie pufos.
Koko a dat odată vina pe pisoi, spunând că a smuls chiuveta din perete.
(Râsete)
Suntem programați să devenim liderii grupului.
Începem foarte, foarte devreme. Cât de devreme?
Bebelușii se prefac că plâng, se opresc, așteaptă să vadă cine vine
și apoi încep iar să plângă. (Râsete)
Copiii de 1 an învață să ascundă. (Râsete)
Cei de 2 ani merg la cacealma.
Cei de 5 ani mint sfruntat. Manipulează prin măgulire.
La 9 ani sunt maeștrii mușamalizării.
Când ajungi la facultate, îți minți mama la 1 din 5 interacțiuni.
Când începem munca şi ne câştigăm pâinea intrăm într-o lume plină de fals,
spam-uri, prieteni virtuali falși, media părtinitoare,
hoți de identitate ingenioși, creatori isteți de jocuri piramidale...
O epidemie a minciunii.
Un autor numește asta societatea post-adevăr.
Lumea e foarte derutantă deja de foarte mult timp.
Ce faci atunci?
Există soluţii ca să nu ne pierdem prin hăţişul minciunilor.
Cei calificați în depistarea minciunilor află adevărul în 90% din cazuri.
Noi ceilalți doar în 54% din cazuri.
De ce nu-i greu de învăţat?
Unii mint bine, alții mint prost. Nu există mincinoși originali.
Toți facem aceleași greșeli., folosim aceleași tehnici.
Vă voi arăta două tipare de minciună şi vom căuta să vedem ce ne dă de gol.
Vom începe cu un discurs.
Bill Clinton: Vreau să mă ascultați. Voi repeta.
Nu am întreținut relații sexuale cu acea femeie, d-ra Lewinsky.
Nu am cerut nimănui niciodată să mintă. Chiar niciodată.
Aceste acuzații sunt false.
Și trebuie să mă întorc să lucrez pentru poporul american. Mulțumesc.
Care sunt indiciile care îl dau de gol?
La început auzim ce se numește „negare formală”.
Studiile arată că cei hotărâți să mintă folosesc limbaj formal, nu informal.
Auzim şi limbaj de distanţare: „acea femeie.”
Mincinoșii se distanțează inconștient de subiect prin limbaj.
Dacă Bill Clinton ar fi spus: „Ca să fiu sincer...”
sau preferata lui Nixon: „Cu toată candoarea...”,
asta l-ar fi dat de gol fiindcă detectorii de minciuni ştiu
că limbajul numit „de calificare” discreditează subiectul.
Dacă ar fi repetat întrebarea sau dacă ar fi dat prea multe detalii,
– ne bucurăm că n-a făcut asta - s-ar fi discreditat și mai mult.
Freud avea dreptate când spunea că nu doar cuvintele contează:
„Niciun muritor nu poate păstra un secret. Dacă buzele tac, vorbeşte cu degetele.”
Toți facem asta,
indiferent cât de puternici suntem, degetele noastre vorbesc.
Iată-l pe Dominique Strauss-Kahn cu Obama, iar degetele lui Obama vorbesc.
(Râsete)
Asta ne aduce la următorul tipar, și anume limbajul trupului.
Iată cum trebuie să procedezi cu limbajul trupului:
îți lași presupunerile la ușă şi laşi știința să te lumineze un pic.
Credem că mincinoșii se foiesc tot timpul.
Dimpotrivă: când mint, nu-și mișcă trunchiul.
Credem că mincinoșii nu te privesc în ochi.
Din contră: se uită prea fix în ochii tăi tocmai din cauza acestui mit.
Credem că zâmbetul, căldura lui, transmite sinceritate.
Dar cineva instruit poate detecta un zâmbet fals de la un kilometru.
Puteți detecta zâmbetul fals?
Îți poți contracta conștient mușchii obrajilor.
Dar zâmbetul sincer se vede în cutele din jurul ochilor.
Acei muşchi nu se contractă conştient mai ales dacă ai prea mult Botox.
Nu exagerați cu Botoxul: toți vor crede că mințiți.
Să analizăm punctele cheie.
Intuiţi ce se petrece într-o discuție? Puteți detecta punctele cheie
ca să observaţi discrepanţele dintre cuvinte și gesturi?
Știu că pare evident,
dar când vorbești cu o persoană pe care o suspectezi că minte,
nu-i analizezi atitudinea, deși ea spune multe.
O persoană cinstită va coopera. Îți va arăta că e de partea ta.
Va fi entuziastă, binevoitoare și te va ajuta să afli adevărul.
Va avea multe sugestii, va numi suspecți, va furniza detalii.
Va spune: „Hei, poate cei de la salarii au falsificat cecurile.”
Se vor înfuria pe tot parcursul discuției dacă simt că sunt acuzați pe nedrept,
nu din când în când. vor fi înfuriați toată discuția.
Dacă întrebi o persoană cinstită
ce ar trebui să pățească cel care a falsificat cecurile,
e probabil să recomande o pedeapsă aspră, nu una blândă.
Să spunem că ai aceeași discuție cu o persoană care minte.
Poate fi mai retrasă, poate privi în jos, poate să vorbească încet,
să facă pauze, să fie imprevizibilă.
Cel care minte exagerează cu detaliile legate de aspecte irelevante.
Și îți povestesc tot, în ordine cronologică.
Un anchetator profesionist folosește metode subtile
de-a lungul a câtorva ore,
cere persoanei să povestească în ordine cronologică inversă,
urmărește cum se agită
și identifică întrebările care produc cele mai multe minciuni.
De ce? Pentru că toți facem același lucru:
pregătim cuvintele, dar rareori gesturile pe care le facem.
Spunem: „da”, dăm din cap: „nu”.
Spunem povești convingătoare, ridicăm ușor umerii.
Comitem infracțiuni groaznice și zâmbim la gândul că vom scăpa basma curată.
Zâmbetul acela, experţii ştiu că trădează duplicitatea.
Îl vom vedea în imaginile următoare, dar vom începe cu John Edwards,
candidatul la președinție care a șocat America,
având un copil în afara căsătoriei.
Îl vom vedea vorbind de testul de paternitate.
Încercați să observaţi când spune „da”, dar dă din cap a „nu” şi ridică din umeri.
John Edwards: Sunt dispus să fac testul, știu că acel copil nu poate fi al meu,
din cronologia evenimentelor. Deci, știu că e imposibil.
Sunt gata să fac testul de paternitate. Abia aştept.
Reporter: Îl veți face în curând? Mai e cineva implicat...
JE: Eu sunt singurul testat, dar sunt dispus să-l fac.
PM: Clătinările capului sunt uşor de observat când știi ce cauți.
Uneori persoana expune o anumită mină
în timp ce maschează o alta ce transpare pentru o secundă.
Se știe că ucigașiilor le scapă o mină de tristețe.
Noul partener de afaceri îți strânge mâna, sărbătorește, cinează cu tine,
dar apoi scapă o mină de furie.
Nu vom deveni experți în mimică peste noapte,
dar vă arăt o mină foarte periculoasă, ușor de învățat, mina de dispreț.
Când e vorba de furie, doi oameni joacă de la egal la egal.
E oarecum o relație sănătoasă.
Dar când furia devine dispreț, ești exclus.
Disprețul e asociat cu superioritatea morală,
de aceea e foarte greu să îți revii. Iată cum arată disprețul.
Colțul unei buze e ridicat și tras spre interior.
E singura expresie asimetrică.
Când apare disprețul, fie urmează minciuna,
dar nu întotdeauna.
Fie te uiţi în altă parte, mergi în cealaltă direcție,
refaci înțelegerea sau spui: „Nu, mulțumesc.
Nu merg ca să am de unde veni. Mulţumesc.”
Știința a descoperit mulţi alți indicatori.
Știm că mincinoșii își modifică frecvența de clipire,
își orientează picioarele spre ieșire.
Folosesc obiecte ca barieră între ei și cel cu care discută.
Își modifică vocea, adesea coboarând tonalitatea.
Uitați cum stau lucrurile:
Aceste comportamente sunt doar comportamente.
Nu sunt dovada minciunii. Sunt semnale de alarmă.
Suntem oameni: mereu facem gesturi largi, înșelătoare.
Ele în sine nu înseamnă nimic.
Dar când se adună, atunci fii atent: privește, ascultă, testează,
pune întrebări dificile, ieși din zona confortabilă,
fii curios, pune întrebări, fii demn, vorbeşte de la egal cu persoana,
nu fi ca cei din „Lege și Ordine” care-și forțează subiecții să se supună.
Nu fi prea agresiv. Nu merge.
Am văzut cum să vorbim cu o persoană care minte
și cum să detectăm minciuna.
Acum vom vedea cum arată adevărul.
Vă voi arăta două videoclipuri.
Două mame: una minte, cealaltă spune adevărul.
E munca cercetătorului David Matsumoto, în California.
Cred că sunt exemple excelente despre cum arată adevărul.
Această mamă – Diane Downs – și-a împușcat copiii de aproape,
i-a dus cu mașina la spital, în timp ce sângerau în mașină,
pretinzând că un necunoscut jigărit i-a împușcat.
Veți vedea că nici nu se poate preface că suferă.
Observaţi discrepanța incredibilă
dintre întâmplările tragice pe care le descrie și atitudinea ei rece.
Fiţi atenți și cum se trădează prin zâmbetul duplicitar.
Diane Downs: „Noaptea, când închid ochii, o văd pe Christie întinzând mâinile
spre mine când conduc iar sângele șiroiește din gura ei.
Poate că asta va trece cu timpul, dar nu cred. Ăsta e coşmarul meu.”
PM: Acum vă voi arăta un clip al unei mame sincer îndurerate,
Erin Runnion, înfruntându-l la tribunal pe cel care i-a torturat și ucis fiica.
Nu veți vedea emoții false,
doar expresia autentică a agoniei unei mame.
Erin Runnion: „Am scris declarația asta la trei ani după ce mi-ai răpit copila,
ai făcut-o să sufere și ai zdrobit-o,
ai înfricoșat-o până când i s-a oprit inimioara.
Știu că a opus rezistență.
Dar știu că te-a privit cu ochișorii ei căprui minunați
și tu tot ai vrut s-o omori.
Nu înțeleg de ce, nu voi înțelege niciodată.
PM: Fără îndoială sunt sentimente sincere.
Ştiinţa pentru tehnologia detectării adevărului evoluează.
De exemplu, acum avem aparate ce urmăresc mișcarea ochilor,
scanere cerebrale cu infraroşii
RMN-uri care detectează semnalele corpului când încercăm să mințim.
Aceste tehnologii vor fi de vânzare ca remedii pentru minciună
și într-o bună zi se vor dovedi foarte utile.
Dar între timp ar trebui să vă întrebați pe cine vreți de partea voastră:
pe cineva instruit să afle adevărul
sau pe unul care intră pe uşă cu un encefalograf de 180 kg?
Cei care detectează minciuni se bazează pe instrumente umane.
Ei știu să vadă, cum spunea cineva, cine eşti în întuneric.
Interesant e că azi întunericul aproape lipsește.
Lumea noastră e luminată 24 de ore. E transparentă.
Cu bloguri și rețele sociale în care zumzăie o generație nouă
care a decis să-și facă vieța publică, lumea e mult mai zgomotoasă.
Una dintre provocări e să ne amintim că transparența nu înseamnă sinceritate.
Trimitem mereu tweeturi și SMS-uri și asta ne poate face să uităm
că subtilitățile decenței umane – caracterul, integritatea –
contează și vor conta mereu.
În această lume zgomotoasă ar fi bine
să fim un pic mai expliciți în privința codului nostru moral.
Când combini știința de a detecta minciuna cu arta observaţiei, a ascultării,
te scuteşti să iei parte la minciună.
Pornești pe un drum pe care ești un pic mai explicit
pentru că transmiţi celor din jur:
Hei, lumea mea, lumea noastră, va fi o lume sinceră.
În lumea mea, adevărul va fi prețuit,
iar falsitatea identificată și marginalizată.”
Când faci asta, lumea din jur începe să se schimbe ușor.
Ăsta-i adevărul. Mulțumesc.
(Aplauze)