Ok, eu não quero alarmar ninguém neste auditório,
mas chamou minha atenção o fato
de que a pessoa à sua direita é uma mentirosa.
(Risos)
E a pessoa à sua esquerda também é uma mentirosa.
Ainda, a pessoa sentada exatamente na sua cadeira é uma mentirosa.
Todos nós somos mentirosos.
O que vou fazer hoje
é mostrar a vocês o que as pesquisas revelam sobre por que somos todos mentirosos,
como você pode tornar-se um detector de mentiras,
e por que você talvez queira ir além,
ir da detecção de mentiras à busca pela verdade,
e finalmente à construção de confiança.
Agora, falando sobre verdade,
desde que escrevi o livro "Liespotting" (Detectando Mentiras),
ninguém mais quer me encontrar pessoalmente, não, não, não, não.
Eles dizem: "Deixa pra lá, nós te mandaremos um email."
(Risos)
Eu não consigo sequer marcar um encontro no Starbucks para tomar café.
Meu marido diz: "Querida, mentira?
Talvez você devesse ter focado em culinária. Que tal culinária francesa?"
Então, antes de começar, o que eu vou fazer
é esclarecer meu objetivo para vocês,
que não é o de ensinar um jogo de "Te peguei".
Pessoas que detectam mentiras não são aquelas crianças espertinhas,
aquelas crianças no fundo da sala gritando, "Te peguei! Te peguei!
Sua sobrancelha se contorceu. Você dilatou sua narina.
Eu assisto aquele programa de TV 'Lie To Me' (Minha pra Mim). Eu sei que você está mentindo"
Não, quem detecta mentira está equipado
com conhecimento científico sobre como identificar tentativas de engano.
Eles o usam para chegar à verdade
e fazem o que líderes maduros fazem todos os dias;
eles têm conversas difíceis com pessoas difíceis,
às vezes em tempos muito difíceis.
E eles começam esse caminho
por aceitar uma proposição fundamental,
que é a seguinte:
mentir é um ato cooperativo.
Pense nisso, uma mentira não tem poder algum meramente por ser expressa.
Seu poder surge
quando alguém concorda em acreditar na mentira.
Eu sei que isso pode soar um pouco duro,
mas veja, se alguma vez você foi enganado,
é por que você concordou em ser enganado.
Verdade número um sobre mentir: mentir é um ato cooperativo.
Nem todas as mentiras são nocivas.
Às vezes, nós estamos dispostos a participar da mentira
em consideração à dignidade social,
talvez para manter secreto um segredo que deve ser mantido secreto.
Nós dizemos: "Música legal."
"Querida, você não está gorda, não"
Ou dizemos, a favorita da elite digital,
"Sabe, acabei de encontrar aquele email na minha caixa de spam.
Foi mal."
Mas há momentos em que participamos da mentira sem estarmos dispostos.
E isso pode ter custos dramáticos para nós.
No ano passado foram 997 bilhões de dólares
somente em fraudes corporativas nos Estados Unidos.
Isso é um cílio sob um trilhão de dólares.
São 7% das receitas.
Mentira pode custar bilhões.
Pense na Enron, em Madoff, na crise imobiliária.
Ou no caso de agentes duplos e traidores,
como Robert Hanssen ou Aldrich Ames,
mentiras podem trair nosso país,
podem comprometer nossa segurança, enfraquecer a democracia,
podem causar a morte daqueles que nos defendem.
Mentira é, na verdade, coisa séria.
Esse golpista, Henry Oberlander,
ele era um golpista tão bom
que as autoridades britânicas dizem
que ele poderia ter minado todo o sistema bancário do mundo ocidental.
E você não encontra esse sujeito no Google; você não o encontra em lugar algum.
Ele foi entrevistado uma vez e disse o seguinte:
"Olha, eu tenho uma regra ."
E essa era a regra de Henry, ele disse.
"Veja bem, todo mundo está disposto a te dar algo.
As pessoas estão prontas pra te dar algo em troca do que quer que seja que desejem muito."
E este é o ponto crucial.
Se você não quer ser enganado, você deve saber,
o que é que você deseja muito?
E todos nós meio que odiamos admitir.
Nós gostaríamos que fôssemos melhores maridos, melhores esposas,
mais inteligentes, mais poderosos,
mais altos, mais ricos --
e a lista continua.
Mentir é uma tentativa de preencher esta lacuna,
de conectar nossos desejos e fantasias
sobre quem gostaríamos de ser
com quem realmente somos.
E nós estamos dispostos a preencher estas lacunas nas nossas vidas com mentiras.
Em um dia qualquer, estudos mostram que podem mentir pra você
de 10 a 200 vezes.
Agora, sem dúvida, muitas destas mentiras são inofensivas.
Mas outro estudo
mostrou que pessoas que não se conhecem mentiram três vezes
durante os primeiros 10 minutos em que se conheceram.
(Risos)
Quando ouvimos pela primeira vez estes dados, nós recuamos.
Não conseguimos acreditar quão dominante a mentira é.
Nós somos essencialmente contrários a mentir.
Mas se você olhar mais de perto,
o enredo se complica.
Nós mentimos mais para estranhos do que mentimos para companheiros de trabalho.
Extrovertidos mentem mais que introvertidos.
Homens mentem 8 vezes mais sobre si próprios
do que sobre outras pessoas.
Mulheres mentem mais para proteger outras pessoas.
Se vocês são um casal normal,
você vai mentir para seu companheiro
uma vez a cada 10 interações.
E vocês podem achar isso ruim.
Se você não é casado, esse número cai para três interações.
Mentir é complexo.
Está costurado no tecido de nossa vida cotidiana e de nossa vida profissional.
Nós somos profundamente ambivalentes em relação à verdade.
Nós a analisamos conforme for necessário,
às vezes por motivos muito bons,
outras vezes só porque não compreendemos as lacunas em nossas vidas.
Essa é a verdade número dois sobre mentir.
Nós somos contra o ato de mentir,
mas secretamente o apoiamos
de maneiras que a sociedade tem aprovado
por séculos e séculos.
Isso é tão velho como respirar.
É parte de nossa cultura, é parte de nossa história.
Pense em Dante, em Shakespeare,
na Bíblia, no News of the World (Notícias do Mundo).
(Risos)
Mentir tem um valor evolutivo para nós como espécie.
Pesquisadores sabem há muito tempo
que quanto mais inteligente é uma espécie,
quanto maior é o neocórtex,
mais propensa a ser mentirosa ela é.
Vocês talvez se lembrem de Koko.
Alguém aqui se lembra de Koko, a gorila que aprendeu a linguagem de sinais?
Koko foi ensinada a comunicar-se em linguagem de sinais.
Aqui está Koko com seu gato.
É seu gatinho de estimação, fofo e peludo.
Uma vez, Koko culpou seu gato
de ter arrancado a pia da parede.
(Risos)
Nós somos programados para nos tornar líderes da matilha.
Começa muito, muito cedo.
Quão cedo?
Bem, bebês fingem chorar,
param, esperam para ver se alguém está vindo
e depois voltam a chorar.
Com um ano de idade, aprendem dissimulação.
(Risos)
Com 2 anos, já blefam.
Aos 5 anos, mentem descaradamente.
Eles manipulam por meio de adulação.
Aos 9 anos, mestres no encobrimento.
À época em que você entra na universidade,
você mente para sua mãe uma vez a cada cinco interações.
Quando nós entramos no mercado de trabalho e sustentamos famílias,
nós entramos num mundo que está cheio de
spams, amigos digitais falsos,
propaganda enganosa,
engenhosos ladrões de identidade,
golpistas de primeira categoria,
uma epidemia de mentiras --
em resumo, é o que um certo autor chama
de uma sociedade pós-verdade.
Tem sido muito confuso
já há um bom tempo.
O que você pode fazer?
Bem, existem alguns passos que podemos dar
para passar pelo atoleiro.
Pessoas treinadas para detectar mentira chegam à verdade 90% das vezes.
O resto de nós tem uma precisão de 54%.
Por que é tão fácil aprender a detectar mentiras?
Existem bons e maus mentirosos. Não existem mentirosos originais de verdade.
Todos cometemos os mesmos erros. Todos usamos as mesmas técnicas.
Então o que vou fazer
é mostrar dois padrões usados para mentir.
Então vamos olhar algumas zonas críticas e ver se conseguimos encontrar esses padrões.
Vamos começar com a fala.
(Video) Bill Clinton: Quero que me ouçam.
Eu vou dizer novamente.
Eu não tive relações sexuais
com aquela mulher, senhorita Lewinsky.
Eu nunca disse a ninguém para mentir,
nem uma única vez, nunca.
E essas alegações são falsas.
E eu preciso voltar a trabalhar pelo povo americano.
Obrigado.
Pamela Meyer: Ok, quais foram os sinais que o acusaram?
Bem, primeiro ouvimos o que é conhecido como uma negação não contraída (did not).
Estudos mostram que pessoas exageradamente determinadas em sua negação
recorrem à linguagem formal (did not) no lugar da linguagem informal (didn't).
Nós também ouvimos distanciamento: "aquela mulher"
Nós sabemos que mentirosos inconscientemente se distanciam
do sujeito de sua mentira
usando a linguagem como ferramenta.
Se Bill Clinton tivesse dito: "Bom, pra falar a verdade...",
ou a favorita de Richard Nixon: "Com toda a sinceridade...",
ele poderia ter se entregado facilmente
para qualquer um que conheça
essa linguagem qualificativa, como ela é chamada; uma linguagem como essa
desacredita a pessoa ainda mais.
Mas se tivéssemos repetido a pergunta na íntegra
ou se ele tivesse adicionado detalhes demais a seu discurso --
e estamos todos contentes porque ele não fez isso --
ele teria se comprometido ainda mais.
Freud tinha razão.
Freud disse, olha, há muito mais do que a fala:
"Nenhum mortal pode manter um segredo.
Se seus lábios estão em silêncio, ele fala com os dedos."
E todos nós fazemos isso, não importa quanto você seja poderoso.
Nós todos falamos com nossos dedos.
Vou mostrar a vocês Dominique Strauss-Kahn com Obama
que está falando com os dedos.
(Risos)
Isso nos leva ao nosso segundo padrão,
que é linguagem corporal.
Com linguagem corporal, eis o que você deve fazer.
Você tem que jogar suas pressuposições pela janela.
Deixe a ciência temperar um pouco o seu conhecimento
Porque nós pensamos que mentirosos ficam agitados o tempo todo.
Bom, adivinha, eles são conhecidos por congelar a parte superior do corpo quando estão mentindo.
Nós pensamos que mentirosos não olham nos olhos.
Adivinha, eles olham nos olhos um pouco demais
para compensar esse mito.
Nós pensamos que sorrisos e calor humano
demonstram honestidade, sinceridade.
Mas uma pessoa treinada para detectar mentiras
pode identificar um sorriso falso a uma milha de distância.
Você consegue identificar o sorriso falso aqui?
Você pode contrair conscientemente
os músculos das bochechas.
Mas o verdadeiro sorriso está nos olhos, os pés-de-galinha nos cantos dos olhos.
Eles não podem ser contraídos conscientemente,
especialmente se você abusou do Botox.
Não abuse do Botox, ninguém vai acreditar que você é honesto.
Agora vamos olhar para os sinais, as pistas.
Você consegue dizer o que está acontecendo em uma conversa?
Consegue identificar esses sinais
para ver as discrepâncias
entre as palavras e as ações de uma pessoa?
Eu sei que agora parece bastante óbvio,
mas quando você está conversando
com alguém de quem você suspeita,
a atitude é de longe o indicador mais negligenciado e o mais acusador.
Uma pessoa honesta vai ser cooperativa.
Vai mostrar que está ao seu lado.
Vai demonstrar entusiasmo.
Estará disposta e o ajudará a chegar à verdade.
Estará disposta a discutir idéias, nomear suspeitos,
fornecer detalhes.
Vai dizer: "Ei,
talvez tenham sido aqueles caras do financeiro que forjaram os cheques."
Vai ficar furiosa se sentir que está sendo acusada injustamente
durante todo o curso da entrevista, não apenas em partes;
vai ficar furiosa durante todo o curso da entrevista.
E se você perguntar a alguém honesto
o que deveria acontecer com quem quer que tenha forjado os cheques,
a pessoa honesta é muito mais propensa
a recomendar punições rígidas em vez de castigos brandos.
Vamos dizer que você está tendo exatamente esta mesma conversa
com alguém enganador.
Esta pessoa pode se retrair,
ficar na defensiva, falar mais baixo,
pausar, agir de maneira desastrada
Peça a uma pessoa mentirosa para contar uma história,
ela vai temperar com detalhes demais
em todos os tipos de situações irrelevantes.
E vai contar a história de maneira estritamente cronológica.
E o que um interrogador treinado faz
é chegar e, sutilmente,
no decorrer de várias horas,
pedir à pessoa para contar a história de trás para frente,
vê-la contorcer-se,
e identificar quais perguntas produziram o maior volume de respostas enganosas.
Por que eles fazem isso? Bem, todos nós fazemos a mesma coisa.
Ensaiamos nossas palavras,
mas raramente ensaiamos nossos gestos.
Nós dizemos "sim", mas balançamos nossas cabeças dizendo "não".
Contamos histórias bastante convincentes e encolhemos os ombros levemente.
Cometemos crimes terríveis
e sorrimos deliciados ao nos safarmos.
Este sorriso é conhecido no meio como "duping delight" (deleite do enganador).
E vamos vê-lo em diversos vídeos a seguir,
mas vamos começar -- para aqueles que não o conhecem,
este é o candidato a presidente John Edwards
que chocou o país por ter um filho fora do casamento.
Vamos vê-lo falar sobre fazer um exame de paternidade.
Veja se consegue percebê-lo
dizendo "sim" enquanto balança a cabeça em sinal de "não"
e encolhendo ligeiramente os ombros.
(Vídeo) John Edwards: Eu ficaria feliz em fazê-lo.
Eu sei que não é possível que essa criança seja minha,
por causa das datas dos acontecimentos.
Eu sei que não é possível.
Ficaria feliz em fazer o teste de paternidade,
e adoraria ver isso acontecer.
Entrevistador: Vai fazer o teste em breve? Há alguém --
JE: Bem, eu sou só um lado. Eu sou só um lado do teste.
Mas fico feliz em fazê-lo.
PM: Ok, a forma como ele balança a cabeça é muito mais fácil de identificar
uma vez que você sabe o que procurar.
Vai haver ocasiões
em que alguém faz uma expressão
enquanto esconde outra que vaza por um instante.
Assassinos são conhecidos por deixar vazar tristeza.
Seu novo parceiro de negócios pode apertar sua mão,
comemorar, sair para jantar com você
e então deixar escapar uma expressão de raiva.
E nós não vamos nos tornar especialistas em expressões faciais da noite para o dia aqui,
mas tem uma que posso ensinar e que é muito perigosa, porém fácil de aprender,
e é a expressão do desprezo.
Com a raiva, você tem duas pessoas jogando de igual para igual.
Ainda é de certa forma uma relação saudável.
Mas quando a raiva se torna desprezo,
você foi expulso do jogo.
Desprezo está associado à superioridade moral.
E por esta razão, é muito, muito difícil se recuperar dele.
É assim que se parece.
Está marcado por um canto do lábio
contraído para cima e para dentro.
É a única expressão assimétrica.
E na presença de desprezo,
sendo ou não seguido por engano --
e nem sempre é seguido --
olhe para o outro lado, vá para a outra direção,
reconsidere o acordo,
diga: "Não, obrigado. Não estou chegando só para mais uma saideira. Obrigado."
A ciência encontrou
muitos e muitos outros indicadores.
Nós sabemos, por exemplo,
que mentirosos mudam a frequência com que piscam os olhos,
apontam os pés em direção a uma saída.
Pegam objetos como barreiras
e os colocam entre si e a pessoa que os está entrevistando.
Mudam seu tom de voz,
frequentemente deixando-o bem mais baixo.
O negócio é o seguinte.
Estes comportamentos são apenas comportamentos.
Não provam uma mentira.
São sinais vermelhos.
Nós somos seres humanos.
Fazemos gestos enganosos o tempo todo, por toda parte.
Eles não significam nada por si mesmos.
Mas quando você vê grupos, aí está seu sinal.
Olhe, ouça, teste, faça perguntas difíceis,
saia daquele modo confortável de saber.
ponha-se em modo de curiosidade, faça mais perguntas,
tenha um pouco dignidade, trate com compreensão a pessoa com quem você está conversando.
Não seja como aqueles caras do "Lei & Ordem" e de outros programas de TV
que agridem os suspeitos até que fiquem submissos.
Não seja agressivo demais, não funciona.
Agora conversamos um pouco
sobre como falar com alguém que está mentindo
e como detectar uma mentira.
E, como prometi, vamos agora ver com que a verdade se parece.
Vou mostrar a vocês dois vídeos,
duas mães -- uma mentindo e outra falando a verdade.
Estes vídeos foram encontrados
pelo pesquisador David Matsumoto, na Califórnia.
E eu acho que são um exemplo
de como é a verdade.
Essa mãe, Diane Downs,
atirou em seus filhos à queima roupa,
levou-os ao hospital
enquanto eles sangravam pelo carro todo,
afirmou que um estranho magro e cabeludo fez isso.
E vocês verão no vídeo,
ela não consegue fingir ser uma mãe em agonia.
O que você deve procurar aqui
é uma discrepância incrível
entre os eventos horríveis que ela descreve
e o comportamento muito, muito calmo dela.
E se você prestar atenção, vai ver o "duping delight" (deleite do enganador) no vídeo.
(Vídeo) Diane Downs: À noite quando eu fecho meus olhos,
posso ver Christie aproximando sua mão de mim enquanto eu dirigia,
e o sangue saindo sem parar da sua boca.
Talvez isso passe com o tempo,
mas eu acho que não.
Isso é o que mais me aborrece.
PM: Agora vou mostrar um vídeo
de uma mãe verdadeiramente de luto, Erin Runnion,
confrontando na corte o assassino e torturador de sua filha.
Aqui você não vai ver nenhuma emoção falsa,
apenas a autêntica expressão de agonia de uma mãe.
(Vídeo) Erin Runnion: Eu escrevi esta declaração no terceiro aniversário
da noite em que você tirou de mim meu bebê,
e você a machucou,
e a esmagou,
você a aterrorizou até que seu coração parou.
E ela lutou, eu sei que ela lutou.
Mas eu sei que ela olhou pra você
com aqueles maravilhosos olhos castanhos,
e você ainda quis matá-la.
E eu não entendo o porquê,
e nunca vou entender.
OM: Ok, não há dúvida sobre a veracidade destas emoções.
Agora a tecnologia e a ciência acerca
de com que a verdade se parece estão progredindo.
Nós sabemos, por exemplo,
que existem agora equipamentos especializados para os olhos e scanner infravermelho para o cérebro,
máquinas de ressonância magnética que podem decodificar os sinais que nossos corpos enviam
quando estamos tentando mentir.
E essas tecnologias serão comercializadas para todos nós
como panaceias para a mentira,
e se mostrarão incrívelmente úteis algum dia.
Mas no meio tempo você deve se perguntar:
quem você quer ao seu lado em uma reunião,
alguém treinado para chegar à verdade
ou alguém que vai levar um aparelho de eletroencefalograma de 200kgs
pela porta?
Pessoas que detectam mentiras usam ferramentas humanas.
Elas sabem, como alguém um dia disse,
"Caráter é quem você é no escuro"
E o que é interessante
é que hoje nós temos pouca escuridão.
Nosso mundo é iluminado 24 horas por dia.
É transparente
com blogs e redes sociais,
difundindo o ruído de uma nova geração de pessoas
que escolheram viver suas vidas em público.
É um mundo muito mais barulhento.
Então um desafio que temos
é lembrar
que compartilhar demais não é honestidade.
Nossa mania de tuitar e enviar mensagens
pode nos cegar para o fato
de que as sutilezas da decência humana -- integridade de caráter --
ainda é o que importa, sempre será o que realmente importa.
E nesse mundo mais barulhento,
pode fazer sentido para nós
sermos um poucos mais explícitos
em relação ao nosso código moral.
Quando você combina a ciência de reconhecer mentiras
com a arte de ver e ouvir,
você se isenta de participar em uma mentira.
Você começa o caminho
de ser um pouco mais explícito,
porque você sinaliza para todos ao seu redor,
você diz: "Ei, meu mundo, nosso mundo,
vai ser um mundo honesto.
Meu mundo será aquele em que a verdade é reforçada
e a falsidade será reconhecida e marginalizada."
E quando você faz isso,
o chão ao seu redor começa a mudar um pouco.
E essa é a verdade. Obrigada.
(Aplausos)