Ok, sada ne želim uznemiriti nikog u ovoj prostoriji,
ali upravo sam shvatila
da je osoba desno od vas lažljivac.
(Smijeh)
Također, osoba koja sjedi lijevo od vas je lažljivac.
A i osoba koja sjedi u vašem sjedalu je lažljivac.
Svi smo lažljivci.
Ono što ću ja danas napraviti
je pokazati vam što istraživanje kaže o tome zašto smo svi lažljivci,
kako možete uočavati laži
i zašto bismo mogli poželjeti napraviti korak dalje
i poći od uočavanja laži do traženja istine
i na kraju do gradnje povjerenja.
Govoreći o povjerenju,
otkako sam napisala ovu knjigu „Liespotting“
nitko me ne želi upoznati uživo, ne, ne, ne, ne, ne.
Kažu:“ U redu je, poslat ćemo vam elektronsku poštu.“
(Smijeh)
Čak ne mogu dogovoriti niti kavu u Starbucksu.
Moj muž kaže: “Dušo, obmana?
Možda si se mogla fokusirati na kuhanje. Što kažeš na francusku kuhinju?“
Pa ću ja prije nego što krenem, ono što ću napraviti
je pojasniti vam svoj cilj,
a to nije naučiti vas igru „Ulovio sam te!“.
Uočavatelji laži nisu ona sitničava djeca,
ona djeca u stražnjem dijelu prostorije koja viču, „Ulovio sam te! Ulovio sam te!
Trgnuo si obrvom. Nosnica ti se proširila.
Ja gledam „Laži mi“. Znam da lažeš.“
Ne, uočavatelji laži su naoružani
znanstvenim saznanjima o tome kako prepoznati obmanu.
Oni ju koriste kako bi doprli do istine,
i oni rade ono što zreli vođe čine svaki dan,
vode teške razgovore s teškim ljudima,
ponekad tijekom veoma teških vremena.
I oni kreću na taj put
prihvaćajući jedan temeljni problem,
i taj je problem sljedeći:
Laganje je kooperativni čin.
Razmislite o tome, laž nema apsolutno nikakvu moć samim izgovorom.
Njezina moć nastaje
kada netko drugi pristane vjerovati u nju.
Dakle, ja znam da to možda zvuči kao gruba ljubav,
ako vam je u nekom trenutku netko lagao,
to je zato jer ste pristali na to da vam se laže.
Istina broj jedan vezana uz laganje: Laganje je kooperativni čin.
Naravno, nisu sve laži štetne.
Katkada smo voljni sudionici u obmani
radi socijalnog dostojanstva,
možda kako bismo sačuvali tajnom ono što bi trebalo ostati tajna.
Kažemo: “Lijepa pjesma.“
“Draga, uopće ne izgledaš debelo u tome.“
Ili kažemo, omiljenu tehnološku,
„Znaš, upravo sam izvadio taj mail iz spam foldera.
Oprosti.“
Ali postoje trenuci kada smo nevoljni sudionici u obmani.
I to može imati dramatične posljedice za nas.
Prošle godine smo vidjeli 997 milijardi dolara
samo u korporativnim prijevarama u Sjedinjenim Državama.
A to je samo mali dio bilijuna dolara.
To je sedam posto prihoda.
Obmana može koštati milijarde.
Sjetite se Enrona, Madoffa, krize s hipotekama.
Ili u slučaju dvostrukih agenata i izdajica
poput Roberta Hanssena ili Aldricha Amesa,
laži mogu izdati našu domovinu,
mogu ugroziti našu sigurnost, mogu potkopati demokraciju,
mogu uzrokovati smrt onih koji nas brane.
Obmana je zapravo ozbiljan posao.
Ovaj prevarant, Henry Oberlander,
bio je toliko učinkovit prevarant
da britanske vlasti tvrde
da je mogao minirati cijeli bankovni sustav zapadnog svijeta.
I tog tipa ne možete naći na Googleu: nigdje ga ne možete naći.
Bio je intervjuiran jednom i rekao je slijedeće.
Rekao je: “Gledajte, ja imam jedno pravilo.“
A ovo je bilo Henrijevo pravilo. Rekao je:
“Gledajte, svi su vam voljni dati nešto.
Spremni su vam dati nešto za što god bilo ono čega su gladni.“
I to je srž svega.
Ako ne želite bit prevareni, morate znati,
što je to za čime gladujete?
I svi to zapravo mrzimo priznati.
Mi želimo biti bolji muževi, bolje supruge,
pametniji, moćniji,
viši, bogatiji --
lista se nastavlja.
Laganje je pokušaj da se ta praznina premosti,
da se povežu naše želje i naše fantazije
o tome tko bi željeli biti, kako bi željeli da možemo biti,
s onim što zaista jesmo.
I bome smo itekako voljni ispuniti te praznine u svojim životima laganjem.
Tijekom bilo kojeg dana, studije pokazuju da vam je bilo lagano
od 10 do 200 puta.
Naravno, mnoge od tih laži su nedužne laži.
Ali u drugoj studiji,
pokazala je da si stranci lažu tri puta
u prvih deset minuta poznanstva.
(Smijeh)
Sada, kada prvi put čujemo taj podatak, ustuknemo.
Ne možemo vjerovati koliko je laganje sveobuhvatno.
U načelu smo protiv laganja.
Ali ako pogledate pobliže,
priča se zapravo zapetljava.
Više lažemo strancima nego što lažemo kolegama.
Ekstrovertirane osobe lažu više od introvertiranih.
Muškarci lažu osam puta više o sebi
nego o drugim ljudima.
Žene više lažu da zaštite druge ljude.
Ako ste prosječan bračni par,
lagat ćete svom supružniku
u jednoj od svakih deset interakcija.
Sada možete pomisliti da je to loše.
Ako niste u braku, taj broj pada na tri.
Laganje je kompleksno.
Utkano je u naše privatne i poslovne živote.
Duboko smo neodlučni po pitanju istine.
Analiziramo je prema potrebi,
ponekad iz veoma dobrih razloga
a katkad jednostavno zato jer ne razumijemo praznine u vlastitim životima.
To je istina broj dva o laganju.
Protiv laži smo,
ali postajno smo za njih
na načine koje je naše društvo sankcioniralo
stoljećima i stoljećima.
To je staro kao i disanje.
Dio je naše kulture, dio je naše povijesti.
Sjetite se Dantea, Shakespearea,
Biblije, News of the World.
(Smijeh)
Laganje ima evolucionarnu ulogu za nas kao vrstu.
Istraživači već jako dugo znaju
da što je vrsta inteligentnija,
što je veći neokorteks,
veća je šansa da bude varljiva.
Možda se sjećate Koko.
Sjeća li se itko gorile Koko koju su naučili znakovni jezik?
Kako je bila naučena da komunicira znakovnim jezikom.
Ovdje je Koko sa svojim mačetom.
To je njezina slatka mala paperjasta kućna ljubimica.
Koko je jednom optužila svoju mačku
za kidanje umivaonika iz zida.
(Smijeh)
Mi smo „programirani“ da postanemo vođe čopora.
To počinje vrlo, vrlo rano.
Koliko rano?
Pa bebe će odglumiti plač,
stati, pričekati da vide tko dolazi
i tada se vratiti plakanju.
Jednogodišnjaci nauče prikrivanje.
(Smijeh)
Dvogodišnjaci blefiraju.
Petogodišnjaci izravno lažu.
Manipuliraju laskanjem.
Devetogodišnjaci, majstori u prikrivanju.
Do vremena kada upišete fakultet,
lagat ćete mami u jednoj od svakih pet interakcija.
Kada dođemo u poslovni svijet i postanemo uzdržavatelji,
uđemo u svijet koji je jednostavno zakrčen
spamom, lažnim digitalnim prijateljima,
pristranim medijima,
genijalnim kradljivcima identiteta,
klasnim Ponzi prevarantima,
epidemija obmane --
ukratko, ono što jedan autor naziva
„post-istina“ društvo.
To je veoma zbunjujuće
već dugo vremena.
Što učiniti?
Pa postoje koraci koje možemo poduzeti
kako bismo navigirali kroz tu močvaru.
Trenirani uočavatelji laži dođu do istine 90% vremena.
Mi ostali smo samo 54% točni.
Zašto je to tako lako naučiti?
Postoje dobri lažljivci i postoje loši lažljivci. Ne postoje pravi originalni lažljivci.
Svi radimo iste pogreške. Svi koristimo iste tehnike.
Sada ću vam
pokazati dva uzorka obmane.
Tada ćemo pogledati aktivna mjesta i vidjeti možemo li ih sami uočiti.
Počet ćemo s govorom.
(Video) Bill Clinton: Želim da me poslušate.
Reći ću ovo ponovno.
Nisam imao seksualne odnose
s tom ženom, gospođicom Lewinsky.
Nikad nisam nikome rekao da laže,
ni jedan jedini put, nikad.
I ovi su navodi lažni.
I ja se moram vratiti raditi za američki narod.
Hvala.
Pamela Meyer: Ok, koji su bili izdajnički znakovi?
Pa prvo što čujemo je poznato kao neugovoreno poricanje.
Studije su pokazale da će ljudi koji su previše odlučni u svom poricanju
pribjeći formalnom, a ne neformalnom jeziku.
Također smo čuli i jezik udaljavanja „tom ženom“.
Znamo da će se lažljivci podsvjesno udaljiti
od teme
koristeći jezik kao oružje.
Sada, da je Bill Clinton rekao „Pa, da budem iskren ...“
ili omiljena Richarda Nixona, „U svoj iskrenosti ...“
bio bi laka meta
za bilo kojeg uočavatelja laži koji zna
da jezik koji kvalificira, kao što se i zove, jezik koji kvalificira tako,
samo dalje diskreditira subjekt.
Da je ponovio pitanje u potpunosti
ili začinio svoj iskaz s malo previše detalja --
i svima nam je drago što to nije učinio --
samo bi se još više diskreditirao.
Freud je bio u pravu.
Freud je rekao, gle tu je puno više od govora:
“Nijedan smrtnik ne može čuvati tajnu.
Ako su mu usne tihe, on čavrlja vrhovima prstiju.“
I svi to radimo bez obzira na to koliko bili moćni.
Svi čavrljamo vrhovima prstiju.
Pokazat ću vam Dominique Strauss-Kahn s Obamom
koji čavrlja vrhovima prstiju.
(Smijeh)
To nas dovodi do sljedećeg uzorka,
a to je govor tijela.
S govorom tijela, evo što morate učiniti.
Zaista morate jednostavno odbaciti svoje pretpostavke.
Pustite znanost da malo pokvari vaše znanje.
Jer mi mislimo da se lažljivci neprestano meškolje.
Pogodite što? Oni znaju smrznuti gornji dio tijela kad lažu.
Mislimo da lažljivci neće gledati u oči.
Pogodite što? Gledaju vas u oči malo previše
kako bi kompenzirali taj mit.
Mislimo da toplina i osmijeh
znače poštenje, iskrenost.
Ali trenirani uočavatelj laži
može prepoznati lažan osmijeh na kilometar.
Možete li uočiti lažan osmijeh ovdje?
Možete svjesno zgrčiti
mišiće u obrazima.
Ali pravi je osmijeh u očima, naborima kože kraj vanjskih kutova oka.
Oni ne mogu biti svjesno pomaknuti,
posebno ako ste pretjerali s Botoxom.
Nemojte pretjerati s Botoxom; nitko neće misliti da ste iskreni.
Sada ćemo pogledati aktivna mjesta.
Možete li reći što se događa u razgovoru?
Možete li početi tražiti aktivna mjesta
kako biste vidjeli razlike
između nečijih riječi i nečijih djela?
Znam da se to čini veoma očitim,
ali kada razgovarate
s nekim koga sumnjičite za obmanu,
držanje je daleko najčešće previđen, ali i najbolji indikator.
Iskrena osoba će surađivati.
Pokazat će da je na vašoj strani.
Bit će entuzijastična.
Željet će vam pomoći doći do istine.
Bit će spremna s vama mozgati, imenovati sumnjivce,
ponudit će vam dokaze.
Reći će: „Hej,
Možda su oni tipovi što rade obračun plaća krivotvorili čekove.“
Razbjesnit će se ako u tijeku intervjuiranja osjete da su pogrešno optuženi,
i to ne samo na trenutke,
nego će biti razdražljivi tijekom čitavog postupka intervjuiranja.
I ako pitate nekog iskrenog,
što misle da bi se trebalo dogoditi osobi koja je uistinu krivotvorila čekove,
iskrena osoba prije će
preporučiti strogu nego blažu kaznu.
Pretpostavimo sada da vodite identičan razgovor
s osobom koja laže.
Moguće je da će ta osoba biti povučena,
da će usmjeravati pogled prema dolje, tiho pričati,
zastati, nastojati biti nepredvidljiva.
Upitate li takvu osobu da vam ispriča svoju priču,
oni će ju začiniti s previše detalja
na bezbroj nebitnih mjesta.
I ispričati će vam priču strogo kronološkim redom.
Ono što će izvježbani ispitivač učiniti,
jest suptilno se vratiti,
i nakon nekoliko sati
pitati osobu da im priču ispriča unatrag,
i tada će ih gledati kako se meškolje,
i pokušati uočiti koja pitanja proizvode najveći obujam lažnih informacija.
Zašto to čine? Pa, svi mi radimo tu istu stvar.
Uvježbavamo svoje riječi,
ali rijetko uvježbavamo svoje geste.
Kažemo „da“, klimamo glavom „ne“.
Pričamo vrlo uvjerljive priče, lagano slegnemo ramena.
Činimo strašne zločine,
i smješkajući se naslađujemo što smo se iz nečega izvukli.
Danas je taj smiješak poznat kao „podmukli smiješak“.
I to ćemo upravo vidjeti u nekoliko videa,
početi ćemo sa -- za one koji ga ne znaju,
ovo je predsjednički kandidat John Edwards
koji je šokirao Ameriku svojim zakonski nepriznatim djetetom.
Vidjeti ćemo kako govori o testiranju očinstva.
Pokušajte uočiti kako
klima glavom „ne“ dok govori „da“,
i lagano sliježe ramenima.
(Video) John Edwards: Drage ću volje sudjelovati.
Znam da nije moguće da je to dijete moje,
zbog vremenskih okolnosti.
Tako da znam da to nije moguće.
Rado ću se testirati na očinstvo
i volio bi da do njega dođe.
Ispitivač: Hoćete li test obaviti uskoro? Postoji li netko --
JE.: Pa, ja sam samo jedna strana tog testa.
Ali rado ću sudjelovati u testiranju.
PM.: Dobro, klimanje glavom je mnogo lakše uočiti
kada znate način na koji ih uočiti.
Katkada će biti situacija,
kada netko čini jednu ekspresiju
dok prikriva drugu koja samo ispliva negdje u trenutku.
Ubojice su poznati po tome, što se tiče tuge.
Vaš novi partner u zajedničkom pothvatu, može vam prijateljski stisnuti ruku,
slaviti, izlaziti na večere s vama,
i odjednom iskazati ljutnju.
Normalno da nećemo svi preko noći postati stručnjaci za detektiranje ljudskih facijalnih ekspresija,
ali postoji jedna koju vas mogu naučiti i koja je vrlo opasna, ali je laka za naučiti prepoznati,
a to je prijezir.
Što se tiče ljutnje, sada imate dvije osobe na otvorenom terenu.
To je još donekle zdrav odnos.
Ali kada se ljutnja pretvori u prijezir,
gotovo je.
To je povezano s moralnom nadmoći.
I zbog tog razloga, vrlo, vrlo se teško od toga oporaviti.
Evo kako to izgleda.
Obilježeno je uvučenim
i podignutim kutom usne.
To je jedina asimetrična ekspresija.
U prisutnosti prijezira,
bilo praćeno obmanom ili ne --
a nije uvijek time praćeno --
pogledajte i otiđite u drugom smjeru,
ponovno promislite o ideji,
recite: „Ne hvala. Neću opet doći na još jedno piće prije spavanja. Hvala.“
Znanost je na površinu iznijela
mnogo novih pokazatelja.
Znamo, na primjer
da će lažljivci promijeniti brzinu treptaja oka,
da će usmjeriti noge prema izlazu.
Uzeti će nekakve predmete
koji će postaviti između sebe i ispitivača kako bi im poslužila kao nekakva vrsta barijere.
Promijeniti će ton glasa,
ponekad ga podosta povisiti.
Evo o čemu je riječ.
Takva su ponašanja jednostavno ponašanja.
Nisu dokaz obmane.
Ona su crvene zastave.
Mi smo ljudska bića.
Činimo bespotrebne obmanjujuće geste čitav dan posvuda.
One ništa ne znače same po sebi.
Ali ukoliko ih uočite u nizovima, to je vaš znak.
Gledajte, slušajte, ispitujte, postavljajte teška pitanja,
izađite iz ugodnog načina saznavanja,
prijeđite u znatiželjni oblik, postavljajte više pitanja,
imajte više dostojanstva, tretirajte osobu s kojom razgovarate na prisan način.
Nemojte biti kao one ekipe iz „Zakona i Reda“, i ostalih TV emisija
koje premlaćivanjem subjekte dovode do podčinjenosti.
Nemojte biti previše agresivni, to neće upaliti.
Sada smo malo pričali
o tome kako razgovarati s nekim tko laže
i kako uočiti laž.
Kao što sam obećala, sada ćemo pogledati kako izgleda istina.
Pokazat ću vam dva videa,
dvije majke -- jedna laže, jedna govori istinu.
Otkrio ih je
istražitelj David Matsumoto u Kaliforniji.
Mislim da su izvrstan primjer
kako izgleda istina.
Ova majka, Diane Downs,
je pucala u svoju djecu s male udaljenosti,
vozila ih je u bolnicu
dok su oni krvarili po cijelom autu,
i tvrdila da je mršavi kosati stranac to učinio.
I uočit ćete, kada pogledate video
da se ona čak ne može ni praviti da je u agoniji.
Ono što tu trebate potražiti
je nevjerojatna proturječnost
između stravičnih događaja koje ona opisuje
i vrlo, vrlo hladnokrvnog ponašanja.
I ako pogledate bolje vidjet ćete onaj podmukli smiješak u ovom videu.
(Video) Diane Downs: Po noći kad zaklopim oči,
vidim kako Christi poseže rukom prema meni dok vozim,
a krv joj teče iz usta.
I to -- možda će i to izblijedjeti s vremenom --
iako sumnjam.
To me najviše smeta.
PM.: Sada ću vam pokazati video
istinski ožalošćene majke, Erin Runnion,
u tijeku suočavanja s ubojicom svoje kćeri na sudu.
Ovdje nećete vidjeti lažne emocije,
već autentični izraz agonije ove majke.
(Video) Erin Runnion: Napisala sam ovu izjavu, na 3. godišnjicu
noći kada si mi oduzeo moje dijete,
kada si ju ozlijedio,
slomio,
prestravio toliko da joj je srce stalo.
I ona se borila, znam da ti se opirala.
I znam da te gledala
onim svojim predivnim smeđim očima,
i ti si ju svejedno i dalje htio ubiti.
Ja to jednostavno ne razumijem,
i nikada neću moći razumjeti.
PM.: Dobro, nema sumnje u vjerodostojnost ovih emocija.
U današnje vrijeme, tehnologija i znanost povezane s otkrivanjem istine
napreduju.
Znamo da danas postoje npr.
specijalizirani uređaji koji prate pokrete oka, i infracrvene snimke mozga,
magnetska rezonancija, koja može dešifrirati znakove koje naše tijelo odašilje
s namjenom da zavara.
Ta tehnologija će postati komercijalizirana, i dostupna svima nama
kao lijek za prijevaru,
i jednoga dana to će se pokazati iznimno korisnim.
Ali se u međuvremenu morate zapitati:
Koga želite na svojoj strani,
nekoga tko je izvježban da dođe do istine
ili nekog tipa koji će progurati EEG od 180kg
kroz vrata?
Osobe koje znaju uočavati laž, oslanjaju se na ljudska pomagala.
Poznaju, kako je netko jednom rekao:
„Osobe koje postajete kada padne mrak.“
I ono što je zanimljivo
je to da smo danas okruženi s vrlo malo tame.
Naš je svijet osvijetljen 24h na dan.
I sve je postalo transparentno
preko blogova i društvenih mreža
koje prenose glas nove generacije ljudi
koji su donijeli odluku živjeti javni život.
Svijet je postao mnogo glasniji.
I ono što moramo
zapamtiti jest da
dijeljenje našeg života s javnošću ne znači biti iskren.
Manijakalno „tweetanje“ i slanje poruka
nas može učiniti slijepima na činjenicu
da ono što je doista bitno i što će uvijek biti bitno jest
suptilnost ljudskog dostojanstva i integritet osobe.
Stoga u ovom bučnijem svijetu
moglo bi imati smisla
biti izravniji
što se tiče našeg moralnog kodeksa.
Kada spojite znanost prepoznavanja obmane
s umjetnošću promatranja, slušanja,
oslobađate se surađivanja u toj obmani.
Započinjete svoj put
postajući izravniji
i tako svima dajete do znanja:
„Hej, moj svijet, naš svijet,
bit će iskreni svijet.
Moj svijet će biti tamo gdje je istina najjača
a neistinitost prepoznata i marginalizirana.“
I kada to napravite,
tlo pod vama počet će se pomalo mijenjati.
I to je istina. Hvala vam.
(Pljesak)