Така, не искам да стряскам никой в тази зала,
но току-що забелязах,
че човекът вдясно от вас е лъжец.
(Смях)
Същото се отнася за този в ляво от вас.
Същото се отнася за самите вас.
Всички сме лъжци.
Това което ще направя днес
е да ви покажа какви са резултатите от проучванията на това защо всички лъжем,
как можете да разпознавате лъжата,
защо бихте искали да имате това умение
и да преминете от разпознаване на лъжата към търсене на истината,
и в крайна сметка до изграждане на доверие.
И като говорим за доверие,
откакто написах книгата "Да разпознаеш лъжата",
никой не иска да се среща лично с мен, не, не, не, не, не.
Казват ми: "Ще ви изпратим имейл."
(Смях)
Дори не мога да си уредя среща в Старбъкс.
Съпругът ми, ми казва. "Скъпа, измама?"
Може би можеше да се насочиш към готварството. Например френска кухня?"
Така че преди да започна, това което ще направя
е да ви изясня моята цел,
която не е да ви науча да играете на "Хванах те."
Хората, които разпознават лъжата не са като деца,
като онези деца в задната част на стаята, които викат: "Хванах те! Хванах те!"
Веждата ти е трепнала. Въздъхнал си.
Гледам онова телевизионно шоу "Излъжи ме. Знам, че лъжеш."
Не, хората които разпознават лъжете използват
научни знания за да разпознават измамата.
И ги използват за да стигнат до истината,
правят това което зрелите лидери правят всеки ден;
водят трудни разговори с трудни хора,
понягога в трудни моменти.
И изхождат
от едно основополагащо твърдение,
а то е,
че лъжата е съвместен акт.
Замислете се, лъжата сама по себе си е безсилна,
Тя става значима
едва когато някой реши да й повярва.
Знам че звучи невероятно,
но вижте, ако някога са ви излъгали,
това е така защото сте се съгласили с това.
Истина номер едно за лъжата е че тя е съвместен акт.
Не всяка лъжа е вредна.
Понякога ние доброволно участваме в дадена заблуда
в името на социалното достойнство,
за да запазим тайна, която трябва да си остане такава.
Казваме: "Хубава песен."
"Скъпа не изглеждаш дебела в това, не."
Или любимото на хората от компютърния свят:
"Знаеш ли, току-що изрових този имейл от папката с нежелана поща.
Така че извинявай."
Но има случаи в които ние ставаме неволни участници в заблуда.
И това може да има драматични последици за нас.
През миналата година станахме свидетели на корпоративни
измами за 997 милиарда долара само в САЩ.
А това е малко под трилион долара.
Това са 7 процента от печалбите.
Измамата може да коства милиарди.
Спомнете си за Енрон, Мадоф, за ипотечната криза.
Или за случаите на двойни агенти и предатели,
като Робърт Хансън или Олдрих Еймс,
лъжите могат да предадат цяла държава,
могат да изложат на риск нашата сигурност, да подкопаят основите на демокрацията,
да станат причина за смъртта на тези, които ни защитават.
Измамата всъщност е сериозно нещо.
Този измамник, Хенри Обърлендър,
бил толкова добър,
че по твърдение на британските власти
е можел да застраши цялата банкова система на Западния свят.
Не можете да намерите информация за този човек в Гугъл, нито някъде другаде.
Бил е интервюиран само веднъж, и е казал следното:
"Вижте, имам едно правило."
А то било следното:
"Всеки е съгласен да ви даде нещо.
Съгласен е да ви даде нещо в замяна на това, от което той самият има нужда."
А това е разковничето.
Ако не искате да ви измамят, трябва да сте наясно с това,
от какво имате нужда?
А всички ние мразим да си признаваме това.
Иска ни се да сме по-добри съпрузи, съпруги,
по-умни, по-силни,
по-високи, по-богати --
и т.н.
Лъжата е начин да запълним тази празнина,
да свържем желанията и фантазиите си
за това какви ни се иска да бъдем, какви бихме искали да бъдем,
с това какви сме всъщност.
О, и как ни се иска да запълним тези празнини в живота ни с лъжи.
Проучванията показват, че за един ден могат да ни излъжат
между 10 и 200 пъти.
Имайте предвид, че много от тези лъжи са благородни.
Но друго проучване показва,
че непознатите лъжат три пъти
през първите 10 минути след като се запознаят.
(Смях)
Когато за първи път чуем тези резултати, се стряскаме.
Не можем да повярваме колко широко разпространена е лъжата.
По принцип сме против лъжата.
Но ако се вгледате,
ще видите че нещата стават по-дебели.
Лъжем повече непознатите, отколкото колегите си.
Екстровертите лъжат повече от интровертите.
Мъжете лъжат осем пъти повече за себе се,
отколкото за други хора.
Жените лъжат повече, за да защитят други хора.
Ако сте средностатистическа двойка,
ще лъжете половинката си
в един от всеки 10 случая.
Може да си мислите, че това е лошо.
Ако не сте семейни, това число става 3.
Лъжата е сложна.
Тя е вплетена в същноста на нашия ежедневен и служебен живот.
Истината за нас има двойствен характер.
Тълкуваме я според ситуацията,
понякога имаме основателна причина,
друг път просто защото не разбираме празнотите в живота си.
Това е истина номер две за лъжата.
Ние сме против нея,
но тайно сме за нея,
по начини които нашето общество е отхвърляло
в продължение на векове и векове и векове.
Тя е стара като дишането.
Тя е част от нашата култура, нашата история.
Спомнете си за Данте, Шекспир,
Библията, в. "Нюз ъф дъ Уърлд."
(Смях)
Лъжата има еволюционно значение за нашия вид.
Изследователите отдавна са на ясно,
че колкото по-интелигентен е даден вид,
колкото по-голям е неговя неокортекс,
толкова по-вереятно е този вид да е склонен да мами, да заблуждава.
Може би си спомняте Коко.
Някой сеща ли се за Коко, горилата, която знаеше езика на глухонемите?
Коко била научена да комуникира, чрез езика на глухонемите.
Ето я Коко с нейното коте.
Нейното сладко, пухкаво котенце.
Коко веднъж обвинила домашния си любимец,
че е изтръгнал мивка от стената.
(Смях)
Заложено ни е да станем лидери на глутницата.
Това започва много, много рано.
Колко рано ли?
Ами бебетата имитират плач,
спират, за да проверят кой идва
след което пак започват да плачат.
На една година вече се учат да се крият.
(Смях)
На две вече блъфират.
А на пет вече лъжат.
Манипулират чрез ласкателство.
Девет годишните са царе на измамите.
Докато влезете в колеж,
вече ще лъжете майка си веднъж на всеки пет пъти, когато говорите с нея.
Докато навлезем в работната сфера и започнем да печелим препитание,
навлизаме във свят, който е задръстен
със спам, фалшиви дигитални приятели,
партизански медии,
находчиви крадци на самоличности,
измамници от световна класа,
епидемия от лъжи --
накратко, както го нарич един автор,
общество надскочило истината.
От доста време
ситуацията е доста объркваща.
Как да постъпите?
Ами има начини да
си проправите път през тресавището.
Обучените хора стигат до истината в 90% от случаите.
Останалите, успяваме в едва 54% от случаите.
Защо е толкова лесно да се научиш?
Има добри и лоши лъжци. Няма такива, които са измислили лъжата.
Всички правим същите грешки. Използваме същите методи.
Това което ще направя
е да ви покажа два шаблона на измама.
След което ще говорим за издайническите моменти и ще се опитаме да ги намерим заедно.
Ще започнем с речта.
(Видео) Бил Клинтън: Искам да ме чуете.
Ще го повторя.
Не съм имал сексуални взаимоотношения
с тази жена, г-ца Люински.
Никога не съм казвал на някой да лъже,
нито веднъж, никога.
И тези обвинения са несправедливи.
И трябва да се върна към работата си за американския народ.
Благодаря ви.
Памела Майър: Добре, какво го издаде?
Ами на първо място видяхме отрицание.
Проучванията показват, че хората които са твърдо убедени в отрицанието си
прибягват до официален вместо разговорен език.
Също така видяхме дистанциране: "онази жена."
Знаем, че лъжците несъзнателно се дистанцират
от субекта,
изполвайки езика.
Ако Бил Клинтън беше казал: "Ами да ви кажа честно..."
Или любимото на Никсън: "Честно казано..."
той би се издал мигновено,
защото всеки който разпознава лъжата знае,
че класификацията, както се нарича, такъв език
още повече дискредититира субекта.
Ако беше повторил въпроса,
ако беше доукрасил разказа си с твърде много подробности --
а всички ние се радваме, че не го направи --
би се дискредититирал още повече.
Фройд е бил прав.
Фройд е казал, вижте, не става въпрос само за речта:
"Никой смъртен не може да пази тайна.
Ако си държи езика зад зъбите, говори с пръстите си."
И всчики ние го правим, независимо колко силни сме.
Всички говорим с пръстите си.
Ще ви покажа Доминик Строс-Кан с Обама,
който говори с пръстите си.
(Смях)
Това ни води към следващия ни модел,
който е езика на тялото.
Ето какво трябва да правите.
Наистина трябва да захвърлите всички предположения.
Оставете науката да си поиграе с вашите знания.
Мислим си, че лъжците са нервни постоянно.
Познайте какво, знае се че те буквално не помръдват горната част на тялото си когато лъжат.
Мислим се, че те не биха ни гледали в очите.
Познайте какво, те ви гледат в очите и то прекалено много,
просто за да компенсират за този мит.
Мислим си, че топлината и усмивките
са израз на честност, откровеност.
Но обучен човек
може да разпознае фалшива усмивка от миля разстояние.
Можете ли всички да разпознаете фалшивата усмивка тук?
Човек може съзнателно да свива
мускулите в бузите си.
Но истинската усмивка се крие в очите, бръчките около очите.
Те не могат да се свиват съзнателно,
особено ако сте прекалили с Ботокса.
Не прекалявайте с него, никой няма да повярва, че сте искрен.
Сега ще разгледаме издайническите моменти.
Можете ли да разберете какво става по време на разговор?
Започвате ли да забелязвате тези моменти,
да забелязвате несъответствията
в думите и действията на хората?
Знам че изглежда очевидно,
но когато разговаряте с някой,
който подозирате в лъжа,
поведението е най-пренебрегваният, но и най-издайническия индикатор.
Честният човек би ви съдействал.
Би ви показал, че е на ваша страна.
Би бил ентусиазиран.
Би желал и би помогнал да се разбере истината.
Би давал добри идеи, би посочвал заподозрени,
би давал подробности.
Би казал: "Ей,
може би тези са хората, фалшифицирали чековете."
Биха били бесни ако усетят, че са обвинени несправедливо
по време на целия разпит, не само на моменти;
биха били ядосани по време на целия разпит.
А ако попитате някой честен човек,
какво трябва да е наказанието за тези които са фалшифицирали онези чекове,
той би бил по-склонен да
препоръча строго вместо леко наказание.
Да предположим, че водите този същия разговор
с някой, който мами.
Този човек би бил по-сдържан,
свел глава, би говорил тихо,
би паузирал, би бил непостоянен.
Помолете измамника да разкаже версията си,
той би я украсил с твърде много подробности
за всякакви незначими моменти.
Би разказал версията си в строг хронологичен ред.
Това което професионалистите правят
е да се намесят и по много ловък начин
в продължение на няколко часа,
да накарат човека да разкаже версията си на обратно,
след което го гледат как се гърчи,
и следят кои въпроси пораждат най-много лъжи.
Защо го правят ли? Ами всички ние постъпваме по един и същи начин.
Повтаряме думите си,
но много рядко жестовете си.
Казваме "Да", а клатим главата си за "Не."
Разказваме убедителни истории, а леко свиваме рамене.
Извършваме ужасни престъпления,
а удовлетворението ни, че ще се измъкнем ни кара да се усмихваме.
Тази усмивка в занаята е позната като "подвеждащо удовлетворение."
И ще видим това в няколко клипа по-нататък,
но ще започнем с -- за тези от вас които не го познават,
това е кандидат-президента Джон Едуардс,
който шокира Америка с извънбрачното си дете.
Ще видим как коментира бащинския тест.
Опитайте се да забележите как
казва, "да," а с главата си казва "не,"
леко свива рамене.
(Видео) Джон Едуърдс: Ще се радвам да си направя тест за бащинство.
Сигурен съм, че не е възможно това дете да е мое,
заради времето
по което се е случило това.
Бих се радвал да си направя тест,
и ще се радвам това да се случи.
Репортер: Ще го направите ли скоро? Има ли някой --
Дж. Е.: Е, аз съм само едната страна на този тест.
Но бих се радвал да участвам в такъв.
П.М.: Добре, това въртене на главата се забелязва много по-лесно
когато знаете какво да търсите.
Има случаи
в които някой прави едно изражение
за да замаскира друго, което изпуска неволно.
Убийците прикриват тъга.
Новият ви съдружник може да ви стисне ръка,
да празнува, да вечеря с вас
а всъщност да прикрива гнева си.
Няма да станем експерти по лицеви изражения за една нощ,
но има едно, което мога да ви покажа, и което е много опасно и лесно да се научи,
и това е изражението на презрение.
При гнева, имате двама души при равни условия.
Това донякъде е здравословна връзка.
Но когато гневът се превърне в презрение,
тогава напълно ви пренебрегват.
Свързва се с морално превъзходство.
И поради тази причина е много, много трудно да се възстановиш от него.
Ето как изглежда.
Разпознава се по повдигната
и прибрана навътре устна.
Това е единственото асиметрично изражение.
А при наличие на презрение,
независимо дали има измама или не --
а не винаги има --
обърнете гръб, отдръпнете се,
премислете сделката,
кажете: "Не благодаря. Ще помисля още малко. Благодаря ви."
Науката е открила
още много, много индикатори.
Например знаем,
че лъжците сменят скоростта с която мигат,
насочват стъпалата си към изхода.
Поставят предмети като бариери
между тях и човекът, който ги разпитва.
Всички сменят тона си,
често стават по-тихи.
Ето каква е равносметката.
Тези поведения са просто поведения.
Те на са доказателство за измама.
Те са индикатори.
Ние сме човешки същества.
Постоянно правим жестове, които могат да са индикатор за измама.
Сами по себе си те не значат нищо.
Но когато забележите струпвания на такива жестове, това е сигнал за вас.
Гледайте, слушайте, изследвайте, задавайте трудни въпроси,
излезте от състоянието в което си мислите, че знаете всичко,
активирайте любопитството си, задавайте повече въпроси,
имайте достойнство, отнасяйте се към събеседника си с разбиране.
Не се опитвайте да имитирате героите от "Закон и ред" и другите подобни телевизионни предавания,
които подчиняват субектите си.
Не бъдете твърде агресивни, това не помага.
Така, говорихме
за това как да разговаряте с някой, който лъже
и как да разпознавате лъжата.
И както обещах, сега ще видим как изглежда истината.
Но ще ви покажа два клипа,
две майки -- едната лъже, другата казва истината.
Те са разпространени
от изследователя Дейвид Матсумото, от Калифорния.
И мисля, че са чудесен пример
за това как изглежда истината.
Тази майка, Даян Доунс,
застреляла децата си от упор,
закарали ги в болницата
докато кървяли в колата й
и твърдяла, че чорлав непознат е извършил престъплението.
А вие ще забележите, докато гледате видеото,
че тя дори не може да се преструва на агонизираща майка.
Това на което трябва да обърнете внимание в случая
е невероятното несъответствие
между ужасните събития, които тя описва
и изключително спокойното й поведение.
И ако се вгледате внимателно ще забележите "подвеждащо удовлетворение" по време на цялото видео.
(Видео) Даян Доунс: Нощем, когато затворя очи,
виждам как Кристи протяга ръка към мен, докато шофирам,
а кръвта продължава да излиза от устата й.
А това -- може би ще избледее с времето --
но аз не мисля така.
Това ме безпокои най-много.
П.М.: Сега ще ви покажа клип
на една майка, която наистина скърби, Ерин Ръниън,
докато се изправя пред убиецът и мъчителят на нейната дъщеря в съда.
Тук няма да видите фалшиви емоции,
просто автентичния израз на майчината агония.
(Видео) Ерин Ръниън: Написах тези показания на третата годишнина
от нощта в която отвлече детето ми,
и я нарани,
и я смачка,
ужаси я, докато сърцето й не спря.
А тя се е борила, аз знам че се съпротивлявала.
Знам че те е погледнала
с онези невероятни кафяви очи,
а ти все още си искал да я убиеш.
И аз не го разбирам,
и никога няма да го разбера.
П.М.: Добре, няма съмнение за истинността на тези емоции.
Технологията, която разпознава истината
се развива, в научно отношение.
Знаем например,
че вече разполагаме със скенери за очи и инфрачервени мозъчни скенери,
ЯМР-и които могат да декодират сигналите, които нашите тела изпращат,
когато се опитваме да мамим.
И тези технологии, ще ни бъдат предложени, на всички нас
като лек за лъжата,
и някой ден ще се докажат като изключително полезни.
Не междувременно се запитайте:
Кой искате да е с вас по време на срещата,
човек обучен да открива истината,
или човек, който ще замъкне 200-килограмов електроенцефалограм
през вратата?
Хората разпознаващи лъжата разчитат на човешки инструменти.
Те знаят, че както някой някога е казал:
"Характерът е това което си на тъмно."
А това, което е интересно е, че
днес толкова малко неща остават скрити.
Светът ни е осветен по 24 часа в денонощието.
Той е прозрачен,
заради блоговете и социалните мрежи,
които са израз на цяло едно ново поколение,
което е избрало да живее живота си на светло.
Този свят е много по-шумен.
Така че едно от предизвикателствата пред нас
е да запомним,
че прекомерното споделяне не е честност.
Нашата мания за споделяне
може да ни остави слепи за факта,
че това което все още има значение са тънкостите на човешкото благоприличие --
целостта на характера, това е което винаги ще има значение.
Така че в този доста по-шумен свят,
за нас може да има логика в това
да бъдем малко по-категорични
относно нашия морален кодекс.
Когато съчетаете науката за разпознаване на измамата
с изкуството на гледането, вслушването,
се освобождавате от това да участвате в лъжа.
Започвате да ставате
малко по-категорични,
защото давате сигнал на всички около вас,
казвате: "Хей, моят свят, нашият свят,
ще бъде честен.
В моят свят истината ще бъде заздравена,
а лъжата разкрита и маргинализирана."
И когато направите това,
земята около вас ще се размести леко.
И това е истината. Благодаря ви.
(Аплодисменти)