ไม่มีใครจ่ายเงินคุณ ตามมูลค่าจริง ๆ ในตัวคุณ
ไม่มีทางที่ใครจะจ่ายเงินคุณ
ตามมูลค่าจริง ๆ ในตัวคุณหรอก
เขามีแต่จะจ่ายเงินคุณ
ตามมูลค่าที่เขาเห็น
แต่คุณเป็นคนกำหนดความคิดของเขา
ไม่ใช่แบบนี้นะ
ถึงมันจะเท่ก็เถอะ
(เสียงหัวเราะ)
ถ้าทำได้จริง ๆ คงเท่น่าดู
จริง ๆ แล้วคืออย่างนี้:
การระบุ และสื่อสารมูลค่าในตัวคุณ ออกมาให้ชัดเจน เป็นกุญแจสำคัญ
ที่ทำให้คุณได้รับเงินอย่าง สมกับความเป็นเลิศในตัวคุณ
ทุกคนในที่นี้อยากมีรายได้ดีใช่ไหม?
โอเค ดี
ดังนั้น ใคร ๆ ก็ฟังเรื่องนี้ได้
เนื้อหาประยุกต์ใช้ได้กว้างขวาง
เป็นจริงไม่ว่าคุณ เป็นเจ้าของธุรกิจ หรือลูกจ้าง
หรือกำลังหางานทำ
เป็นจริงไม่ว่าคุณเป็นผู้ชายหรือผู้หญิง
วันนี้ฉันจะพูดในมุมมองของ เจ้าของธุรกิจที่เป็นผู้หญิง
เพราะในงานของฉัน ฉันเห็นว่า ผู้หญิงตีค่าตัวเองต่ำกว่าผู้ชาย
ทุกคนในประเทศนี้รู้ดีว่า มีความแตกต่างของรายได้ระหว่างชายและหญิง
ตามข้อมูลของสำนักงานสถิติแรงงาน
ลูกจ้างที่เป็นผู้หญิงได้เงินแค่ 83 เซนต์ ทุก ๆ 1 ดอลลาร์ ที่ผู้ชายได้
คุณอาจจะแปลกใจ
ที่ปัญหานี้ยังคงมีอยู่ในระดับผู้ประกอบการ
เจ้าของธุรกิจที่เป็นผู้หญิงได้เงินแค่ 80 เซนต์ ทุก ๆ 1 ดอลลาร์ ที่ผู้ชายได้
ในงานของฉัน ฉันมักได้ยินผู้หญิงบอกว่า
รู้สึกไม่สบายใจที่จะ สื่อสารมูลค่าในตัวเองออกมา
โดยเฉพาะตอนเพิ่งเป็นเจ้าของธุรกิจ
เขามักพูดว่า
"ฉันไม่อยากพูดอวดตัว"
"ฉันอยากให้ผลงานเป็นเครื่องพิสูจน์มากกว่า"
"ฉันไม่อยากชมตัวเอง"
ฉันได้ยินเรื่องเล่าที่ต่างไปอย่างสิ้นเชิง เมื่อทำงานกับเจ้าของธุรกิจที่เป็นผู้ชาย
ฉันคิดว่าความแตกต่างนี้แหละ ที่ทำให้ผู้หญิงได้เงินน้อยลงไป 20 เซนต์
ฉันจะเล่าให้ฟัง เรื่องบริษัทที่ปรึกษาแห่งหนึ่ง
ที่ช่วยเพิ่มผลกำไรให้กับลูกค้าอย่างมหาศาล
บริษัทนั้นเป็นของฉันเองแหละ
หลังจากฉันทำธุรกิจผ่านไปปีหนึ่ง
ฉันเห็นกำไรของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น จากการร่วมงานกับฉัน
และฉันรู้เลยว่าต้องตั้งราคาใหม่
ฉันคิดเงินไม่คุ้มเลย กับมูลค่าของบริการที่ฉันให้
ฉันไม่ค่อยอยากยอมรับเรื่องนี้หรอก เพราะฉันเป็นที่ปรึกษาด้านการตั้งราคา
(เสียงหัวเราะ)
นี่แหละสิ่งที่ฉันทำ
ฉันช่วยบริษัทต่าง ๆ ตั้งราคา
แต่กลับเห็นตัวเองตั้งราคาต่ำไป
ดังนั้น ฉันนั่งลงประเมินการตั้งราคาของฉัน ประเมินมูลค่าจริง ๆ ในตัวฉัน
ฉันทำแบบนั้นโดย ถามคำถามหลัก ๆ เกี่ยวกับมูลค่า
ความต้องการของลูกค้าคืออะไร? ฉันจะสนองความต้องการได้อย่างไร?
ความสามารถอะไรทำให้ฉัน มีคุณสมบัติเหนือกว่าที่จะบริการลูกค้า?
ฉันทำอะไรที่คนอื่นไม่ทำกัน?
ฉันแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า?
ฉันเพิ่มมูลค่าอะไรลงไป?
ฉันตอบคำถามเหล่านี้
และระบุมูลค่าของสิ่งที่ลูกค้าจะได้ จากการร่วมงานกับฉัน
คำนวณผลตอบแทนของลูกค้า
และได้ข้อสรุปว่า ต้องปรับราคาเพิ่มเป็นสองเท่า
สองเท่า
สารภาพเลย นี่ทำให้ฉันหวั่นใจมาก
ฉันควรจะเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องนี้ แต่ฉันยังกลัวไม่หาย
ฉันรู้ มูลค่าของมันมีอยู่จริง
ฉันเชื่อมั่นอย่างนั้น
แต่ก็ยังกลัวเหลือเกิน
ถ้าไม่มีใครยอมจ่ายล่ะ?
ถ้าลูกค้าบอกว่า "เหลวไหลน่ะ
คุณนี่มันเหลวไหลจริง ๆ"
ฉันมีค่าขนาดนั้นจริงหรือ?
ไม่ใช่ผลงานนะ ฉันหมายถึงตัวฉันเนี่ย
มีค่าขนาดนั้นจริงหรือ?
ฉันเป็นแม่ของลูกสาวน่ารักสองคน ที่ต้องพึ่งพาฉัน
ฉันเลี้ยงลูกด้วยตัวคนเดียว
ถ้าธุรกิจของฉันล้มเหลวล่ะ?
ถ้าฉันล้มเหลวล่ะ?
แต่ฉันรู้วิธีกินยารักษาตัวเอง
ยาที่ฉันสั่งให้ลูกค้านี่แหละ
ฉันทำการบ้านมาแล้ว
ฉันรู้ มูลค่าของมันมีอยู่จริง
ดังนั้น เมื่อโอกาสมาถึง
ฉันเตรียมใบเสนอราคา ที่ตั้งราคาใหม่ให้สูงกว่าเดิม
แจกจ่ายออกไป
และสื่อสารมูลค่าในบริการของฉัน
แล้วเรื่องจบลงยังไง?
ลูกค้ายังคงจ้างฉัน
พูดถึงฉัน แนะนำฉันให้คนอื่น และฉันก็ยังอยู่ตรงนี้
ฉันแบ่งปันเรื่องนี้
เพราะความแคลงใจและความกลัว เป็นเรื่องปกติธรรมชาติ
แต่มันไม่ได้กำหนดมูลค่าในตัวเรา
และมันไม่ควรจำกัด ความสามารถในการหาเงินของเรา
ฉันอยากแบ่งปันอีกเรื่องหนึ่ง
เกี่ยวกับผู้หญิงคนหนึ่งที่เรียนรู้ ที่จะสื่อสารมูลค่าในตัวเอง
และหาเสียงของตัวเองเจอ
เธอเป็นเจ้าของบริษัทพัฒนาเว็บไซต์ ที่ประสบความสำเร็จแห่งหนึ่ง
และจ้างคนจำนวนมาก
ตั้งแต่เปิดบริษัทเลย แม้จะผ่านไปหลายปี เธอก็ยังพูดว่า
"ฉันมีบริษัทออกแบบเว็บไซต์เล็กๆ"
เธอพูดแบบนี้จริง ๆ กับลูกค้า
"ฉันมีบริษัทออกแบบเว็บไซต์เล็กๆ"
ด้วยวิธีนี้ และวิธีเล็กน้อยอื่น ๆ
เธอกำลังบั่นทอนบริษัทตัวเอง ในแง่ของโอกาส ลูกค้า
และบั่นทอนชื่อเสียงตัวเองด้วย
นี่ส่งผลร้ายต่อการได้รับเงิน อย่างสมกับมูลค่าในตัวเธอ
ฉันเชื่อว่าภาษาและรูปแบบการสื่อสารของเธอ
สื่อสารออกไปว่าเธอไม่เชื่อ
ว่าเธอมีมูลค่าสูงลิ่วจะเสนอให้
คำพูดของเธอเหมือนกับว่า เธอให้บริการฟรี ๆ อย่างนั้นแหละ
ดังนั้น เธอจึงเริ่มออกเดินทาง
เพื่อรับผิดชอบต่อ การสื่อสารมูลค่าไปยังลูกค้า
และเปลี่ยนสารที่สื่อ
สิ่งหนึ่งที่ฉันแบ่งปันให้เธอ
คือ มันสำคัญมากที่จะ
หาเสียงของตัวคุณเองให้เจอ
เสียงที่แท้จริงของคุณ
อย่าพยายามเลียนแบบพี่สะใภ้ของคุณ เพียงเพราะว่าเธอเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม
หรือเพื่อนบ้านของคุณที่เล่าเรื่องตลกเก่ง ถ้านั่นไม่ใช่ตัวตนที่แท้จริงของคุณ
ล้มเลิกความคิดที่ว่า มันเป็นการโอ้อวดตัวเอง
มองอีกด้าน
มุ่งเน้นไปที่การบริการและการเพิ่มมูลค่า แล้วจะไม่รู้สึกว่าเป็นการโอ้อวด
คุณชอบอะไรในสิ่งที่ทำอยู่?
คุณตื่นเต้นกับอะไรในงานที่ทำอยู่?
คิดเชื่อมโยงกับสิ่งเหล่านั้น แล้วคุณจะ สื่อสารมูลค่าออกมาได้อย่างเป็นธรรมชาติ
ดังนั้น เธอจึงเปิดรับรูปแบบอันเป็นธรรมชาติของตัวเอง
หาเสียงของตัวเองเจอ และเปลี่ยนสารที่สื่อ
อย่างน้อย เธอก็เลิกเรียกตัวเองว่า บริษัทเล็ก ๆ ออกแบบเว็บไซต์
เธอค้นพบว่าสารที่สื่อออกไปช่างทรงพลัง
ปัจจุบัน เธอคิดราคาออกแบบเว็บไซต์ แพงกว่าเดิม 3 เท่า
และธุรกิจของเธอกำลังเติบโต
เธอเล่าให้ฉันฟังเรื่องการประชุมครั้งล่าสุด
กับลูกค้าเจ้าหนึ่งที่ไม่เป็นมิตร และคุยยาก
ลูกค้าเรียกประชุมเพื่อติดตามความก้าวหน้าของ การพัฒนาเว็บไซต์เพื่อให้ติดอันดับในผลลัพธ์การค้นหา
เธอบอกว่า สมัยก่อน
มันคงเป็นการประชุมที่น่ากลัวมากสำหรับเธอ
แต่ทัศนคติของเธอเปลี่ยนไปแล้ว
เธอบอกว่า เธอเตรียมข้อมูลมา นั่งคุยกับลูกค้า
บอกว่านี่ไม่ใช่เรื่องส่วนตัวของฉัน
มันเป็นเรื่องของลูกค้า
เธออธิบายข้อมูลและตัวเลขต่าง ๆ
อธิบายแนวโน้มและความก้าวหน้า ด้วยน้ำเสียงและวิธีการของตัวเอง
แต่พูดอย่างตรงไปตรงมาว่า "นี่คือสิ่งที่เราได้ทำให้คุณแล้ว"
ลูกค้ามีท่าทีสนใจขึ้นมา และตอบว่า "โอเค เข้าใจแล้ว"
ตอนอธิบายการประชุมครั้งนั้น เธอบอกว่า
"ฉันไม่ได้กลัว หรือลน
หรือรู้สึกด้อยค่า
เหมือนอย่างที่ฉันเคยรู้สึก
ฉันกลับรู้สึกว่า 'โอเค
ฉันรู้ดีว่ากำลังทำอะไร ฉันมั่นใจ' "
การได้รับการประเมินค่าอย่างเหมาะสม เป็นเรื่องสำคัญ
คุณได้ยินจากเรื่องนี้แล้วว่า
นี่เป็นจริงไม่เพียงแค่เรื่องการเงิน
แต่ยังเป็นจริงกับเรื่องการนับถือตนเอง และความมั่นใจในตัวเอง
วันนี้ฉันเล่าสองเรื่อง เรื่องหนึ่งเกี่ยวกับการระบุมูลค่า
อีกเรื่องหนึ่งเกี่ยวกับ การสื่อสารมูลค่าออกไป
นี่คือสองสิ่งสำคัญที่ทำให้เรารู้ ขีดความสามารถที่แท้จริงในการหาเงิน
นี่เป็นสมการ
และถ้าคุณนั่งฟังอยู่วันนี้
และไม่ได้รับเงินอย่างสมกับมูลค่าในตัวคุณ
ฉันขอต้อนรับคุณสู่สมการนี้
เพียงจินตนาการว่า ชีวิตจะดีแค่ไหน
เราจะทำอะไรได้อีกตั้งเท่าไหร่
เราจะตอบแทนกลับได้อีกตั้งเท่าไหร่
เราจะวางแผนอนาคตได้อีกไกลขนาดไหน
เราจะได้รับการยอมรับนับถือขนาดไหน
หากเราหาเงินได้ตามขีดความสามารถที่แท้จริง
และรู้มูลค่าของตัวเอง
ไม่มีใครจ่ายเงินคุณ ตามมูลค่าจริง ๆ ในตัวคุณ
เขามีแต่จะจ่ายเงินคุณ ตามมูลค่าที่เขาเห็น
และคุณเป็นคนกำหนดความคิดของเขา
ขอบคุณค่ะ
(เสียงปรบมือ)