Ingen kommer nånsin att betala dig vad du är värd.
Ingen kommer nånsin att betala dig
vad du är värd.
De kommer bara att betala dig
vad de tycker att du är värd.
Och du styr deras tänkande.
Inte så här,
även om det vore häftigt.
(Skratt)
Det skulle vara jättehäftigt.
Istället, så här:
det är nödvändigt att förklara och meddela ditt värde
så att din lön matchar din skicklighet.
Vem vill få bra betalt?
Ok, bra,
då är det här föredraget för alla.
Det är universellt tillämpligt.
Så är det om du är företagare, om du är arbetare,
om du är arbetssökande.
Så är det om du är man eller kvinna.
Idag talar jag ur en kvinnlig företagares synvinkel.
I mitt arbete ser jag att kvinnor sätter lägre priser än män.
Sedan länge har vi pratat om löneskillnader mellan män och kvinnor.
Enligt amerikanska Bureau of Labor Statistics
tjänar en kvinna bara 83 cent för varje dollar en man tjänar.
Det som kanske är förvånande
är att tendensen ses även mellan företagare.
En kvinnlig företagare får 80 cent för varje dollar en man tjänar.
I mitt arbete har jag ofta hört kvinnor säga
att de har svårt att förmedla sitt eget värde,
särskilt när företaget är ganska ungt.
Då säger de:
"Jag vill inte skryta."
"Jag vill hellre låta jobbet tala för sig själv."
"Jag tycker inte om att visa upp mig."
Berättelsen är väldigt annorlunda bland manliga företagare,
och jag tror att den skillnaden kostar kvinnor 20 cent för varje dollar.
Jag vill berätta om en konsultbyrå som hjälper kunderna
att dramatiskt öka lönsamheten.
Detta företag är mitt företag.
Efter ett år som företagare såg jag de vinstökningar
som mina kunder fick genom att arbeta med mig,
och jag insåg att jag behövde omvärdera mina priser.
Jag undervärderade mig själv jämfört med värdet jag levererade.
Detta är svårt för mig att erkänna eftersom jag är priskonsult.
(Skratt)
Det är vad jag gör.
Jag hjälper företag att värdera sig.
Ändå var det så,
och jag började utvärdera mina priser, utvärdera mitt värde,
och det gjorde jag genom att ställa några viktiga värdefrågor:
Vad behöver mina kunder och hur motsvarar jag det?
Vilka unika kvalifikationer har jag för att bättre arbeta för mina kunder?
Vad gör jag som ingen annan gör?
Vilka problem löser jag åt kunderna?
Vilket värde bidrar jag med?
Jag svarade på de här frågorna,
och definierade det värde som mina kunder får från mitt arbete,
beräknade deras avkastning
och såg att jag behövde fördubbla mina priser.
Fördubbla dem.
Men, jag erkänner att jag var livrädd.
Jag ska vara expert i det här men jag är inte botad.
Jag visste att värdet fanns.
Jag var övertygad om att värdet fanns,
men ändå var jag vettskrämd.
Tänk om ingen skulle betala det?
Tänk om kunderna skulle säga, "Vad löjligt!"
"Du är löjlig."
Var det verkligen mitt värde?
Inte mitt arbete, men jag.
Var jag själv värd det?
Jag är mor till två vackra små flickor som är beroende av mig.
Jag är ensamstående mamma.
Vad händer om företaget misslyckas?
Om jag misslyckas?
Men jag kan beakta mina egna råd,
råden jag ger till mina kunder.
Jag hade gjort hemläxan.
Jag visste att värdet fanns.
Så när jag fick nya möjligheter
förberedde jag mina offerter med nya högre priser,
skickade iväg dem
och meddelade mitt värde.
Och berättelsens slut?
Kunder fortsatte att anställa mig,
att hänvisa till mig, och jag är fortfarande här.
Jag berättar det här
därför att tvivel och rädsla är vanligt och naturligt.
Men det definierar inte vårt värde,
och bör inte begränsa vår potential att tjäna pengar.
Jag vill berätta en annan saga,
om en kvinna som lärde sig att meddela sitt värde
och hittade sin egen röst.
Hon har ett framgångsrikt företag inom webbutveckling
och har flera anställda.
I företagets början och under flera år,
sade hon, "Jag har ett litet företag inom webbdesign."
De var de exakta ord som hon använde med kunderna.
"Jag har ett litet företag inom webbdesign."
På detta och på andra sätt
förminskade hon sitt företag inför möjliga kunder,
och förminskade sig själv.
Det påverkade hennes förmåga att tjäna sitt verkliga värde.
Jag tror att hennes språk och hennes sätt
förmedlade att hon själv inte trodde
att hon hade mycket värde att erbjuda.
Med hennes egna ord, hon gav i praktiken bort sina tjänster.
Så började hennes resa
mot att ta ansvar för att kommunicera sitt värde till kunderna
och ändra sitt budskap.
En sak som jag delade med henne
är hur viktigt det är
att hitta sin egen röst.
En egen röst som är äkta och ärlig.
Försök inte vara som din svägerska bara för att hon är bra säljare
eller som grannen som är en bra skämtare om det inte är den du är.
Släpp tanken på att det är skryt.
Fokusera på kunden.
Tänk på att erbjuda en bra tjänst och mervärde, då känns det inte som skryt.
Vad älskar du med det du gör?
Vad är spännande i ditt arbete?
Ta reda på detta så blir det naturligt att meddela ditt värde.
Hon tog till sig sitt naturliga sätt,
hittade sin röst och ändrade budskapet.
Till att börja med slutade hon säga att det var ett litet webbföretag.
Hennes budskap gav henne mycket kraft och makt.
Nu har hon tredubblat priserna för sin webbdesign
och hennes företag växer.
Hon berättade om ett möte nyligen
med en sträv och ibland svår kund
som ville ifrågasätta hennes sökmotoroptimering.
Hon sade att tidigare
hade sådana möten varit skrämmande för henne,
men hennes mentalitet hade ändrats.
Hon förberedde informationen och träffade kunden och sade:
Det här handlar inte om mig, det är inte personligt.
Det handlar om kunden.
Hon visade kunden sina data, förklarade siffrorna,
visade tendenser och framsteg med egen röst och på eget sätt,
men hon sade tydligt: "Det här har vi gjort åt dig."
Kunden lyssnade och sade, "Bra, jag förstår."
Om mötet sade hon,
"Det fanns ingen rädsla, ingen panik,
jag kände mig inte obetydlig
som jag kände mig förut.
Istället var det, "Ok, det klarar jag.
Jag kan det här. Jag är självsäker."
Att vara rätt värderad är så viktigt.
I berättelsen är det tydligt
att det handlar om mycket mer än bara pengar,
men också om självaktning och självförtroende.
Idag har jag berättat om två idéer: en, att definiera eget värde,
och två, att kommunicera detta värde.
Båda två behöver vi för att skapa vår potential att tjäna pengar.
Så ser ekvationen ut.
Om du är i publiken idag
och du inte får betalt vad du är värd,
så vill jag ta med dig i denna ekvation.
Tänk dig hur livet skulle vara,
vad vi skulle kunna göra,
vad vi skulle kunna ge tillbaka,
hur mycket vi skulle kunna planera för framtiden,
bekräftelsen och respekten vi skulle få
om vi maximerade vår vinstpotential,
använde vårt fulla värde.
Ingen kommer nånsin att betala dig vad du är värd.
De kommer bara att betala dig vad de tycker att du är värd,
och du styr deras tänkande.
Tack.
(Applåder)