WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:02.940
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
Нико вас никада неће платити

00:00:08.240 --> 00:00:09.440
колико вредите.

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
Платиће вас једино

00:00:13.800 --> 00:00:15.181
колико они мисле да вредите.

00:00:16.440 --> 00:00:18.350
Ви контролишете њихово размишљање;

00:00:19.600 --> 00:00:20.800
не овако,

00:00:21.520 --> 00:00:22.856
иако би то било одлично.

NOTE Paragraph

00:00:22.880 --> 00:00:24.496
(Смех)

NOTE Paragraph

00:00:24.520 --> 00:00:26.190
То би било заиста одлично.

00:00:27.400 --> 00:00:28.640
Уместо тога, овако:

00:00:29.400 --> 00:00:34.136
јасно одређивање и исказивање
ваше вредности су кључни

00:00:34.160 --> 00:00:36.410
да бисте били добро плаћени
за своје квалитете.

NOTE Paragraph

00:00:36.800 --> 00:00:39.380
Да ли неко од овде присутних жели
да буде добро плаћен?

00:00:39.380 --> 00:00:40.656
Океј, добро,

00:00:40.680 --> 00:00:42.160
онда је овај говор за све.

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
Има универзалну примену.

00:00:45.000 --> 00:00:49.976
Применљив је ако сте власник компаније,
ако сте радник, ако тражите посао.

00:00:50.000 --> 00:00:52.020
Применљив је ако сте жена или мушкарац.

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
Приступам овоме данас
кроз призму власнице компаније

00:00:56.160 --> 00:00:59.560
јер сам у свом раду приметила
да се жене потцењују више него мушкарци.

00:01:00.560 --> 00:01:03.736
Разлика у платама између полова
је често присутна прича у Америци.

00:01:03.760 --> 00:01:05.856
Према Бироу за статистике рада

00:01:05.880 --> 00:01:11.136
жена зарађује само 83 цента
за сваки долар који мушкарац заради.

00:01:11.160 --> 00:01:12.576
Може вас изненадити

00:01:12.600 --> 00:01:16.216
да се ова појава наставља
чак и у сфери предузетништва.

00:01:16.240 --> 00:01:21.336
Власница компаније зарађује само 80 центи
за сваки долар који мушкарац заради.

00:01:21.360 --> 00:01:23.696
У мом пољу често чујем да је женама

00:01:23.720 --> 00:01:26.496
неугодно да искажу своју вредност,

00:01:26.520 --> 00:01:28.680
нарочито на почетку поседовања компаније.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
Говоре нешто налик овом:

00:01:31.520 --> 00:01:33.200
„Не желим саму себе да хвалим.“

00:01:34.040 --> 00:01:36.080
„Радије бих да мој рад буде доказ.“

00:01:37.000 --> 00:01:39.160
„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.096
Чујем сасвим другачије приче
када радим са власницима компанија

00:01:43.120 --> 00:01:46.320
и мислим да ова разлика кошта жене
20 центи по долару.

NOTE Paragraph

00:01:47.680 --> 00:01:49.850
Испричаћу вам причу
о компанији за саветовање

00:01:49.870 --> 00:01:53.336
која помаже својим клијентима
да значајно поправе своју рентабилност.

00:01:53.360 --> 00:01:55.070
Та компанија је моја компанија.

00:01:55.880 --> 00:01:59.056
Након прве године рада
приметила сам повећање зараде

00:01:59.080 --> 00:02:01.560
коју су моји клијенти остварили
у току рада са мном

00:02:02.480 --> 00:02:05.040
и схватила сам да сам морала
да преиспитам своје цене.

00:02:05.960 --> 00:02:09.360
Премало сам наплаћивала у односу
на вредност услуге коју сам пружала.

00:02:09.680 --> 00:02:12.840
Тешко ми је да вам ово признам
јер сам саветник за утврђивање цена.

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
(Смех)

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.296
То је мој посао.

00:02:16.320 --> 00:02:18.910
Помажем компанијама
да утврде цене за своју вредност.

00:02:19.160 --> 00:02:20.976
Ипак, и поред тога, сам приметила то

00:02:20.976 --> 00:02:24.680
и села сам да проценим своје цене,
проценим своју вредност

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
тако што сам поставила
кључна питања везана за вредност.

00:02:29.080 --> 00:02:31.776
Које су потребе мојих клијената
и како их ја задовољавам?

00:02:31.800 --> 00:02:35.040
Које су моје јединствене способности
које ме чине боље квалификованом

00:02:35.040 --> 00:02:36.680
да помогнем својим клијентима?

00:02:36.680 --> 00:02:38.630
Шта ја радим, а што нико други не ради?

00:02:39.240 --> 00:02:41.816
Које проблеме решавам за своје клијенте?

00:02:41.840 --> 00:02:43.520
Како доприносим својим вредностима?

00:02:44.880 --> 00:02:46.656
Одговорила сам на ова питања

00:02:46.680 --> 00:02:50.296
и одредила вредност коју моји клијенти
добијају када раде са мном,

00:02:50.320 --> 00:02:52.176
израчунала исплативост инвестиције

00:02:52.200 --> 00:02:54.880
и увидела да треба
да удвостручим своју цену,

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
да је удвостручим.

00:02:57.200 --> 00:03:00.640
Признајем да ме је то престравило.

00:03:02.360 --> 00:03:05.040
Треба да будем стручњак,
а ни ја нисам имуна на грешке.

00:03:05.840 --> 00:03:07.506
Знала сам да је вредност постојала.

00:03:07.506 --> 00:03:09.416
Била сам убеђена да је постојала,

00:03:09.440 --> 00:03:11.250
али ипак сам била престрашена.

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
Шта ако нико не жели да ме плати толико?

00:03:14.000 --> 00:03:16.256
Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.

00:03:16.280 --> 00:03:17.480
Ти си смешна.“

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:20.110
Да ли сам заиста толико вредела?

00:03:21.200 --> 00:03:22.760
Не мој рад, већ ја.

00:03:24.560 --> 00:03:25.840
Да ли сам толико вредела?

00:03:26.680 --> 00:03:29.736
Мајка сам две лепе девојчице
које зависе од мене.

00:03:29.760 --> 00:03:31.256
Самохрана мајка сам.

00:03:31.280 --> 00:03:32.880
Шта ако мој посао пропадне?

00:03:33.360 --> 00:03:34.780
Шта ако ја пропаднем?

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.120
Међутим, знам како треба да радим -

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
исто како кажем својим клијентима да раде.

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
Припремила сам се.

00:03:43.320 --> 00:03:44.760
Знала сам да вредност постоји.

00:03:45.680 --> 00:03:47.200
Када се прилика указала,

00:03:48.360 --> 00:03:51.376
припремила сам понуде
са новим, вишим ценама,

00:03:51.400 --> 00:03:52.696
послала их

00:03:52.720 --> 00:03:54.006
и изразила вредност.

00:03:55.480 --> 00:03:56.680
Како се прича завршава?

00:03:57.840 --> 00:03:59.816
Клијенти су наставили да ме запошљавају,

00:03:59.840 --> 00:04:02.490
предлажу другима и препоручују,
и још увек сам овде.

00:04:04.040 --> 00:04:07.776
Делим ову причу јер су сумње
и страхови природни и нормални.

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
Међутим, они не одређују нашу вредност

00:04:10.880 --> 00:04:13.510
и не треба да ограничавају
нашу могућност да зарадимо.

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
Волела бих да поделим још једну причу

00:04:17.360 --> 00:04:20.176
о жени која је научила
да изрази своју вредност

00:04:20.200 --> 00:04:21.399
и пронашла свој глас.

00:04:22.960 --> 00:04:25.336
Она управља успешном
компанијом за веб-дизајн

00:04:25.360 --> 00:04:26.646
и запошљава неколико људи.

00:04:27.600 --> 00:04:31.556
По оснивању своје компаније
и неколико година након тога говорила би:

00:04:32.166 --> 00:04:34.060
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

00:04:34.840 --> 00:04:37.376
Заиста је користила те речи са клијентима.

00:04:37.400 --> 00:04:39.200
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

00:04:40.360 --> 00:04:42.176
На овај и на многе друге мале начине

00:04:42.200 --> 00:04:46.096
умањивала је своју компанију у oчима
потенцијалних и постојећих клијената;

00:04:46.120 --> 00:04:47.360
умањивала је себе.

00:04:49.040 --> 00:04:52.270
То је заиста утицало на њену способност
да заради колико је вредела.

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
Верујем да су њене речи и стил

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
изражавали да није веровала

00:04:58.280 --> 00:05:00.154
да је имала много вредности да понуди.

00:05:01.800 --> 00:05:04.760
Као што је сама рекла -
скоро је поклањала своје услуге.

00:05:06.040 --> 00:05:08.336
Тако је започела свој пут

00:05:08.360 --> 00:05:11.536
ка преузимању одговорности
да изрази вредност клијентима

00:05:11.560 --> 00:05:12.970
и промени своју поруку.

NOTE Paragraph

00:05:14.560 --> 00:05:18.146
Поделила сам са њом да је веома важно

00:05:18.160 --> 00:05:19.740
пронаћи свој глас,

00:05:19.770 --> 00:05:21.730
глас који је аутентичан и искрен.

00:05:21.760 --> 00:05:25.566
Не покушавате да будете налик вашој снаји
само зато што је она сјајна продавачица

00:05:25.566 --> 00:05:27.780
или налик вашем комшији
који прича добре вицеве

00:05:27.780 --> 00:05:29.680
ако то није ваше право „ја“.

00:05:29.680 --> 00:05:32.136
Одбаците мисао да сами себе хвалите.

00:05:32.160 --> 00:05:33.896
Преусмерите се на другу страну.

00:05:33.920 --> 00:05:36.080
Сконцентришите се
на рад и додавање вредности,

00:05:36.100 --> 00:05:37.670
па неће личити на хвалисање.

00:05:38.440 --> 00:05:41.056
Шта волите у свом послу?

00:05:41.080 --> 00:05:43.176
Шта вас узбуђује у послу који обављате?

00:05:43.200 --> 00:05:46.600
Ако се усмерите на то, исказивање
ваше вредности ће доћи природно.

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.776
Тако је она прихватила свој природан стил,

00:05:50.800 --> 00:05:52.960
пронашла свој глас
и променила своју поруку.

00:05:54.120 --> 00:05:58.096
Као прво, престала је да назива
своју компанију за веб-дизајн малом.

00:05:58.120 --> 00:06:01.960
Заиста је пронашла много снаге и моћи
у исказивању своје поруке.

00:06:03.280 --> 00:06:06.216
Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн

00:06:06.240 --> 00:06:07.574
и њен посао расте.

00:06:08.880 --> 00:06:10.626
Испричала ми је о недавном састанку

00:06:10.626 --> 00:06:13.716
са набуситим и понекад тешким клијентом
који је сазвао састанак

00:06:13.756 --> 00:06:16.540
да би довео у питање напредак
у оптимизацији претраживача.

00:06:17.480 --> 00:06:18.696
Рекла је да би раније

00:06:18.720 --> 00:06:22.366
то био веома засташујући састанак за њу,
али њен став је био другачији.

00:06:23.000 --> 00:06:26.690
Рекла је да је припремила
информације, села са клијентом,

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
рекла да се не ради о њој, да није лично,

00:06:29.520 --> 00:06:30.856
да се ради о клијенту.

00:06:30.880 --> 00:06:33.320
Објаснила му је податке и цифре,

00:06:34.440 --> 00:06:38.376
представила је токове
и напредак на свој начин,

00:06:38.400 --> 00:06:41.116
али је веома директно рекла:
„Ево шта смо урадили за вас.“

00:06:41.120 --> 00:06:44.190
Клијент се заинтересовао,
обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“

00:06:45.960 --> 00:06:47.936
Када је описивала тај састанак, рекла је:

00:06:47.936 --> 00:06:50.760
„Нисам се осећала уплашено или успаничено

00:06:51.560 --> 00:06:52.760
или мало

00:06:53.800 --> 00:06:55.134
као што сам се пре осећала.

00:06:55.800 --> 00:06:59.320
Уместо тога сам осећала:
'Океј, могу ја ово.

00:07:00.280 --> 00:07:02.920
Знам шта радим. Сигурна сам.'“

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
Веома је важно правилно
одредити своју вредност.

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
Можете чути у овој причи

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
да последице досежу далеко
изнад самих финансија

00:07:13.360 --> 00:07:16.800
у сферу самопоштовања и самопоуздања.

00:07:18.360 --> 00:07:21.896
Данас сам испричала две приче -
једну о одређивању своје вредности

00:07:21.920 --> 00:07:24.736
и другу о исказивању своје вредности,

00:07:24.760 --> 00:07:28.536
а ово су два елемента у остваривању
нашег пуног потенцијала у зарађивању.

00:07:28.560 --> 00:07:30.140
То је једначина.

00:07:30.840 --> 00:07:32.920
Ако данас седите у публици

00:07:33.560 --> 00:07:36.016
и ако нисте плаћени колико вредите,

00:07:36.040 --> 00:07:38.290
позивам вас да узмете
ову једначину у обзир.

00:07:38.600 --> 00:07:40.976
Само замислите какав би живот могао бити,

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
колико бисмо више могли да урадимо,

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
колико бисмо више могли да допринесемо,

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
колико бисмо више могли
да планирамо за убудуће,

00:07:47.560 --> 00:07:49.760
како бисмо се осећали признато и поштовано

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
ако бисмо зарадили колико можемо,

00:07:53.480 --> 00:07:55.010
остварили своју пуну вредност.

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:58.910
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

00:07:59.320 --> 00:08:01.936
Платиће вас једино онолико
колико они мисле да вредите,

00:08:01.960 --> 00:08:03.710
а ви контролишете њихово размишљање.

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.616
Хвала.

NOTE Paragraph

00:08:05.640 --> 00:08:07.200
(Аплауз)