1
00:00:00,760 --> 00:00:02,940
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

2
00:00:05,880 --> 00:00:08,216
Нико вас никада неће платити

3
00:00:08,240 --> 00:00:09,440
колико вредите.

4
00:00:11,840 --> 00:00:13,776
Платиће вас једино

5
00:00:13,800 --> 00:00:15,181
колико они мисле да вредите.

6
00:00:16,440 --> 00:00:18,350
Ви контролишете њихово размишљање;

7
00:00:19,600 --> 00:00:20,800
не овако,

8
00:00:21,520 --> 00:00:22,856
иако би то било одлично.

9
00:00:22,880 --> 00:00:24,496
(Смех)

10
00:00:24,520 --> 00:00:26,190
То би било заиста одлично.

11
00:00:27,400 --> 00:00:28,640
Уместо тога, овако:

12
00:00:29,400 --> 00:00:34,136
јасно одређивање и исказивање
ваше вредности су кључни

13
00:00:34,160 --> 00:00:36,410
да бисте били добро плаћени
за своје квалитете.

14
00:00:36,800 --> 00:00:39,380
Да ли неко од овде присутних жели
да буде добро плаћен?

15
00:00:39,380 --> 00:00:40,656
Океј, добро,

16
00:00:40,680 --> 00:00:42,160
онда је овај говор за све.

17
00:00:43,000 --> 00:00:44,976
Има универзалну примену.

18
00:00:45,000 --> 00:00:49,976
Применљив је ако сте власник компаније,
ако сте радник, ако тражите посао.

19
00:00:50,000 --> 00:00:52,020
Применљив је ако сте жена или мушкарац.

20
00:00:52,600 --> 00:00:56,136
Приступам овоме данас
кроз призму власнице компаније

21
00:00:56,160 --> 00:00:59,560
јер сам у свом раду приметила
да се жене потцењују више него мушкарци.

22
00:01:00,560 --> 00:01:03,736
Разлика у платама између полова
је често присутна прича у Америци.

23
00:01:03,760 --> 00:01:05,856
Према Бироу за статистике рада

24
00:01:05,880 --> 00:01:11,136
жена зарађује само 83 цента
за сваки долар који мушкарац заради.

25
00:01:11,160 --> 00:01:12,576
Може вас изненадити

26
00:01:12,600 --> 00:01:16,216
да се ова појава наставља
чак и у сфери предузетништва.

27
00:01:16,240 --> 00:01:21,336
Власница компаније зарађује само 80 центи
за сваки долар који мушкарац заради.

28
00:01:21,360 --> 00:01:23,696
У мом пољу често чујем да је женама

29
00:01:23,720 --> 00:01:26,496
неугодно да искажу своју вредност,

30
00:01:26,520 --> 00:01:28,680
нарочито на почетку поседовања компаније.

31
00:01:29,960 --> 00:01:31,496
Говоре нешто налик овом:

32
00:01:31,520 --> 00:01:33,200
„Не желим саму себе да хвалим.“

33
00:01:34,040 --> 00:01:36,080
„Радије бих да мој рад буде доказ.“

34
00:01:37,000 --> 00:01:39,160
„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“

35
00:01:39,600 --> 00:01:43,096
Чујем сасвим другачије приче
када радим са власницима компанија

36
00:01:43,120 --> 00:01:46,320
и мислим да ова разлика кошта жене
20 центи по долару.

37
00:01:47,680 --> 00:01:49,850
Испричаћу вам причу
о компанији за саветовање

38
00:01:49,870 --> 00:01:53,336
која помаже својим клијентима
да значајно поправе своју рентабилност.

39
00:01:53,360 --> 00:01:55,070
Та компанија је моја компанија.

40
00:01:55,880 --> 00:01:59,056
Након прве године рада
приметила сам повећање зараде

41
00:01:59,080 --> 00:02:01,560
коју су моји клијенти остварили
у току рада са мном

42
00:02:02,480 --> 00:02:05,040
и схватила сам да сам морала
да преиспитам своје цене.

43
00:02:05,960 --> 00:02:09,360
Премало сам наплаћивала у односу
на вредност услуге коју сам пружала.

44
00:02:09,680 --> 00:02:12,840
Тешко ми је да вам ово признам
јер сам саветник за утврђивање цена.

45
00:02:13,360 --> 00:02:15,056
(Смех)

46
00:02:15,080 --> 00:02:16,296
То је мој посао.

47
00:02:16,320 --> 00:02:18,910
Помажем компанијама
да утврде цене за своју вредност.

48
00:02:19,160 --> 00:02:20,976
Ипак, и поред тога, сам приметила то

49
00:02:20,976 --> 00:02:24,680
и села сам да проценим своје цене,
проценим своју вредност

50
00:02:25,440 --> 00:02:28,320
тако што сам поставила
кључна питања везана за вредност.

51
00:02:29,080 --> 00:02:31,776
Које су потребе мојих клијената
и како их ја задовољавам?

52
00:02:31,800 --> 00:02:35,040
Које су моје јединствене способности
које ме чине боље квалификованом

53
00:02:35,040 --> 00:02:36,680
да помогнем својим клијентима?

54
00:02:36,680 --> 00:02:38,630
Шта ја радим, а што нико други не ради?

55
00:02:39,240 --> 00:02:41,816
Које проблеме решавам за своје клијенте?

56
00:02:41,840 --> 00:02:43,520
Како доприносим својим вредностима?

57
00:02:44,880 --> 00:02:46,656
Одговорила сам на ова питања

58
00:02:46,680 --> 00:02:50,296
и одредила вредност коју моји клијенти
добијају када раде са мном,

59
00:02:50,320 --> 00:02:52,176
израчунала исплативост инвестиције

60
00:02:52,200 --> 00:02:54,880
и увидела да треба
да удвостручим своју цену,

61
00:02:55,960 --> 00:02:57,176
да је удвостручим.

62
00:02:57,200 --> 00:03:00,640
Признајем да ме је то престравило.

63
00:03:02,360 --> 00:03:05,040
Треба да будем стручњак,
а ни ја нисам имуна на грешке.

64
00:03:05,840 --> 00:03:07,506
Знала сам да је вредност постојала.

65
00:03:07,506 --> 00:03:09,416
Била сам убеђена да је постојала,

66
00:03:09,440 --> 00:03:11,250
али ипак сам била престрашена.

67
00:03:12,000 --> 00:03:13,976
Шта ако нико не жели да ме плати толико?

68
00:03:14,000 --> 00:03:16,256
Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.

69
00:03:16,280 --> 00:03:17,480
Ти си смешна.“

70
00:03:18,480 --> 00:03:20,110
Да ли сам заиста толико вредела?

71
00:03:21,200 --> 00:03:22,760
Не мој рад, већ ја.

72
00:03:24,560 --> 00:03:25,840
Да ли сам толико вредела?

73
00:03:26,680 --> 00:03:29,736
Мајка сам две лепе девојчице
које зависе од мене.

74
00:03:29,760 --> 00:03:31,256
Самохрана мајка сам.

75
00:03:31,280 --> 00:03:32,880
Шта ако мој посао пропадне?

76
00:03:33,360 --> 00:03:34,780
Шта ако ја пропаднем?

77
00:03:36,240 --> 00:03:38,120
Међутим, знам како треба да радим -

78
00:03:39,040 --> 00:03:41,576
исто како кажем својим клијентима да раде.

79
00:03:41,600 --> 00:03:43,296
Припремила сам се.

80
00:03:43,320 --> 00:03:44,760
Знала сам да вредност постоји.

81
00:03:45,680 --> 00:03:47,200
Када се прилика указала,

82
00:03:48,360 --> 00:03:51,376
припремила сам понуде
са новим, вишим ценама,

83
00:03:51,400 --> 00:03:52,696
послала их

84
00:03:52,720 --> 00:03:54,006
и изразила вредност.

85
00:03:55,480 --> 00:03:56,680
Како се прича завршава?

86
00:03:57,840 --> 00:03:59,816
Клијенти су наставили да ме запошљавају,

87
00:03:59,840 --> 00:04:02,490
предлажу другима и препоручују,
и још увек сам овде.

88
00:04:04,040 --> 00:04:07,776
Делим ову причу јер су сумње
и страхови природни и нормални.

89
00:04:08,400 --> 00:04:10,856
Међутим, они не одређују нашу вредност

90
00:04:10,880 --> 00:04:13,510
и не треба да ограничавају
нашу могућност да зарадимо.

91
00:04:15,560 --> 00:04:17,336
Волела бих да поделим још једну причу

92
00:04:17,360 --> 00:04:20,176
о жени која је научила
да изрази своју вредност

93
00:04:20,200 --> 00:04:21,399
и пронашла свој глас.

94
00:04:22,960 --> 00:04:25,336
Она управља успешном
компанијом за веб-дизајн

95
00:04:25,360 --> 00:04:26,646
и запошљава неколико људи.

96
00:04:27,600 --> 00:04:31,556
По оснивању своје компаније
и неколико година након тога говорила би:

97
00:04:32,166 --> 00:04:34,060
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

98
00:04:34,840 --> 00:04:37,376
Заиста је користила те речи са клијентима.

99
00:04:37,400 --> 00:04:39,200
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

100
00:04:40,360 --> 00:04:42,176
На овај и на многе друге мале начине

101
00:04:42,200 --> 00:04:46,096
умањивала је своју компанију у oчима
потенцијалних и постојећих клијената;

102
00:04:46,120 --> 00:04:47,360
умањивала је себе.

103
00:04:49,040 --> 00:04:52,270
То је заиста утицало на њену способност
да заради колико је вредела.

104
00:04:53,080 --> 00:04:55,976
Верујем да су њене речи и стил

105
00:04:56,000 --> 00:04:58,256
изражавали да није веровала

106
00:04:58,280 --> 00:05:00,154
да је имала много вредности да понуди.

107
00:05:01,800 --> 00:05:04,760
Као што је сама рекла -
скоро је поклањала своје услуге.

108
00:05:06,040 --> 00:05:08,336
Тако је започела свој пут

109
00:05:08,360 --> 00:05:11,536
ка преузимању одговорности
да изрази вредност клијентима

110
00:05:11,560 --> 00:05:12,970
и промени своју поруку.

111
00:05:14,560 --> 00:05:18,146
Поделила сам са њом да је веома важно

112
00:05:18,160 --> 00:05:19,740
пронаћи свој глас,

113
00:05:19,770 --> 00:05:21,730
глас који је аутентичан и искрен.

114
00:05:21,760 --> 00:05:25,566
Не покушавате да будете налик вашој снаји
само зато што је она сјајна продавачица

115
00:05:25,566 --> 00:05:27,780
или налик вашем комшији
који прича добре вицеве

116
00:05:27,780 --> 00:05:29,680
ако то није ваше право „ја“.

117
00:05:29,680 --> 00:05:32,136
Одбаците мисао да сами себе хвалите.

118
00:05:32,160 --> 00:05:33,896
Преусмерите се на другу страну.

119
00:05:33,920 --> 00:05:36,080
Сконцентришите се
на рад и додавање вредности,

120
00:05:36,100 --> 00:05:37,670
па неће личити на хвалисање.

121
00:05:38,440 --> 00:05:41,056
Шта волите у свом послу?

122
00:05:41,080 --> 00:05:43,176
Шта вас узбуђује у послу који обављате?

123
00:05:43,200 --> 00:05:46,600
Ако се усмерите на то, исказивање
ваше вредности ће доћи природно.

124
00:05:48,520 --> 00:05:50,776
Тако је она прихватила свој природан стил,

125
00:05:50,800 --> 00:05:52,960
пронашла свој глас
и променила своју поруку.

126
00:05:54,120 --> 00:05:58,096
Као прво, престала је да назива
своју компанију за веб-дизајн малом.

127
00:05:58,120 --> 00:06:01,960
Заиста је пронашла много снаге и моћи
у исказивању своје поруке.

128
00:06:03,280 --> 00:06:06,216
Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн

129
00:06:06,240 --> 00:06:07,574
и њен посао расте.

130
00:06:08,880 --> 00:06:10,626
Испричала ми је о недавном састанку

131
00:06:10,626 --> 00:06:13,716
са набуситим и понекад тешким клијентом
који је сазвао састанак

132
00:06:13,756 --> 00:06:16,540
да би довео у питање напредак
у оптимизацији претраживача.

133
00:06:17,480 --> 00:06:18,696
Рекла је да би раније

134
00:06:18,720 --> 00:06:22,366
то био веома засташујући састанак за њу,
али њен став је био другачији.

135
00:06:23,000 --> 00:06:26,690
Рекла је да је припремила
информације, села са клијентом,

136
00:06:26,720 --> 00:06:29,496
рекла да се не ради о њој, да није лично,

137
00:06:29,520 --> 00:06:30,856
да се ради о клијенту.

138
00:06:30,880 --> 00:06:33,320
Објаснила му је податке и цифре,

139
00:06:34,440 --> 00:06:38,376
представила је токове
и напредак на свој начин,

140
00:06:38,400 --> 00:06:41,116
али је веома директно рекла:
„Ево шта смо урадили за вас.“

141
00:06:41,120 --> 00:06:44,190
Клијент се заинтересовао,
обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“

142
00:06:45,960 --> 00:06:47,936
Када је описивала тај састанак, рекла је:

143
00:06:47,936 --> 00:06:50,760
„Нисам се осећала уплашено или успаничено

144
00:06:51,560 --> 00:06:52,760
или мало

145
00:06:53,800 --> 00:06:55,134
као што сам се пре осећала.

146
00:06:55,800 --> 00:06:59,320
Уместо тога сам осећала:
'Океј, могу ја ово.

147
00:07:00,280 --> 00:07:02,920
Знам шта радим. Сигурна сам.'“

148
00:07:05,800 --> 00:07:08,416
Веома је важно правилно
одредити своју вредност.

149
00:07:08,440 --> 00:07:10,096
Можете чути у овој причи

150
00:07:10,120 --> 00:07:13,336
да последице досежу далеко
изнад самих финансија

151
00:07:13,360 --> 00:07:16,800
у сферу самопоштовања и самопоуздања.

152
00:07:18,360 --> 00:07:21,896
Данас сам испричала две приче -
једну о одређивању своје вредности

153
00:07:21,920 --> 00:07:24,736
и другу о исказивању своје вредности,

154
00:07:24,760 --> 00:07:28,536
а ово су два елемента у остваривању
нашег пуног потенцијала у зарађивању.

155
00:07:28,560 --> 00:07:30,140
То је једначина.

156
00:07:30,840 --> 00:07:32,920
Ако данас седите у публици

157
00:07:33,560 --> 00:07:36,016
и ако нисте плаћени колико вредите,

158
00:07:36,040 --> 00:07:38,290
позивам вас да узмете
ову једначину у обзир.

159
00:07:38,600 --> 00:07:40,976
Само замислите какав би живот могао бити,

160
00:07:41,000 --> 00:07:42,856
колико бисмо више могли да урадимо,

161
00:07:42,880 --> 00:07:44,976
колико бисмо више могли да допринесемо,

162
00:07:45,000 --> 00:07:47,536
колико бисмо више могли
да планирамо за убудуће,

163
00:07:47,560 --> 00:07:49,760
како бисмо се осећали признато и поштовано

164
00:07:50,760 --> 00:07:53,456
ако бисмо зарадили колико можемо,

165
00:07:53,480 --> 00:07:55,010
остварили своју пуну вредност.

166
00:07:56,720 --> 00:07:58,910
Нико вас никада неће платити
колико вредите.

167
00:07:59,320 --> 00:08:01,936
Платиће вас једино онолико
колико они мисле да вредите,

168
00:08:01,960 --> 00:08:03,710
а ви контролишете њихово размишљање.

169
00:08:04,240 --> 00:08:05,616
Хвала.

170
00:08:05,640 --> 00:08:07,200
(Аплауз)