0:00:00.760,0:00:04.040
Никто и никогда не заплатит[br]вам столько, сколько вы стóите.

0:00:05.880,0:00:08.216
Никто и никогда не будет платить

0:00:08.240,0:00:10.470
вам столько, сколько вы стóите.

0:00:11.840,0:00:13.776
Они будут платить столько,

0:00:13.800,0:00:15.951
сколько они думают, вы стóите.

0:00:16.440,0:00:19.040
И вы контролируете то, как они думают,

0:00:19.600,0:00:20.800
не так,

0:00:21.520,0:00:22.856
хотя это было бы круто.

0:00:22.880,0:00:24.496
(Смех)

0:00:24.520,0:00:26.240
Да, это было бы круто.

0:00:27.400,0:00:28.640
А вот как:

0:00:29.400,0:00:34.136
чётко определить и озвучить вашу цену[br]критически важно для того,

0:00:34.160,0:00:36.540
чтобы вам хорошо[br]платили за вашу квалификацию.

0:00:36.540,0:00:39.130
Кто-нибудь из присутствующих[br]хочет достойную зарплату?

0:00:39.360,0:00:40.630
Хорошо,

0:00:40.630,0:00:42.370
тогда это выступление для всех вас.

0:00:43.000,0:00:44.890
Оно актуально абсолютно для всех:

0:00:44.890,0:00:48.310
и если вы владелец бизнеса,[br]и если работаете по найму

0:00:48.310,0:00:50.226
или находитесь в процессе поиска работы,

0:00:50.226,0:00:51.860
и для мужчин, и для женщин.

0:00:52.600,0:00:56.136
Далее, я подхожу к этому с точки зрения[br]женщины-владелицы бизнеса,

0:00:56.160,0:01:00.370
так как в своей работе столкнулась с тем,[br]что женщин недооценивают чаще, чем мужчин.

0:01:00.560,0:01:03.736
В нашей стране гендерные различия [br]в зарплате — старая история.

0:01:03.760,0:01:05.856
Согласно данным Бюро трудовой статистики,

0:01:05.880,0:01:11.136
за одну и ту же работу женщина[br]получает 83 цента, а мужчина — 1 доллар.

0:01:11.160,0:01:12.576
Вы можете удивиться, узнав,

0:01:12.600,0:01:16.216
что та же ситуация сохраняется[br]и в предпринимательской сфере.

0:01:16.240,0:01:21.336
Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов[br]на каждый доллар, заработанный мужчинами.

0:01:21.360,0:01:23.836
В своей работе я часто слышу,[br]как женщины говорят,

0:01:23.836,0:01:26.496
что им неприятно озвучивать[br]ценность своих услуг,

0:01:26.520,0:01:29.580
особенно, когда они только[br]начинают свой бизнес.

0:01:29.960,0:01:31.496
Они обычно говорят:

0:01:31.520,0:01:33.200
«Я не люблю нахваливать себя».

0:01:34.040,0:01:36.080
«Пусть лучше моя работа скажет за меня».

0:01:37.000,0:01:38.810
«Не люблю петь себе дифирамбы».

0:01:39.600,0:01:43.096
Я слышу совершенно другие рассказы[br]от мужчин-бизнесменов,

0:01:43.120,0:01:46.320
и я думаю, это различие[br]стóит женщинам 20 центов.

0:01:47.680,0:01:50.096
Я хотела бы рассказать вам[br]о консалтинговой фирме,

0:01:50.120,0:01:53.276
которая помогает своим клиентам[br]намного повысить их рентабельность.

0:01:53.276,0:01:55.840
Эта компания — моя компания.

0:01:55.880,0:01:59.056
После первого года в бизнесе[br]я видела увеличение прибыли,

0:01:59.080,0:02:01.560
которую мои клиенты получают,[br]работая со мной,

0:02:02.480,0:02:05.640
и я поняла, что мне нужно[br]пересмотреть свою ценовую политику.

0:02:05.960,0:02:09.000
Я была недооценена, учитывая пользу,[br]которую я приносила.

0:02:09.520,0:02:13.270
Трудно в этом признаваться, потому что[br]я — консультант по ценообразованию.

0:02:13.360,0:02:15.056
(Смех)

0:02:15.080,0:02:16.296
Это то, чем я занимаюсь.

0:02:16.320,0:02:18.120
Я помогаю компаниям назначать цены.

0:02:18.950,0:02:20.916
Но тем не менее, я увидела именно это.

0:02:20.916,0:02:24.680
Тогда я решила оценить стоимость [br]своих услуг, оценить свою ценность,

0:02:25.440,0:02:28.320
и я сделала это, задав[br]себе ключевые вопросы.

0:02:28.950,0:02:31.776
Каковы требования моих клиентов,[br]и как я их удовлетворяю?

0:02:31.776,0:02:35.880
Какие уникальные умения позволяют мне[br]лучше обслуживать клиентов?

0:02:36.680,0:02:38.360
Что я делаю, чего не делают другие?

0:02:39.240,0:02:41.816
Какие проблемы клиентов я могу решить?

0:02:41.840,0:02:43.280
В чём моя ценность?

0:02:44.880,0:02:46.656
Я отвечала на эти вопросы

0:02:46.680,0:02:50.436
и пришла к выводу, что выгода, которую[br]получают мои клиенты, работая со мной,

0:02:50.436,0:02:52.176
рассчитывается из окупаемости.

0:02:52.200,0:02:54.880
Я решила, что должна удвоить свою цену,

0:02:55.960,0:02:57.176
именно удвоить.

0:02:57.200,0:03:00.640
Признаться, это меня напугало.

0:03:02.360,0:03:05.610
Я считаюсь экспертом в этой области,[br]но не могу применить это к себе.

0:03:05.840,0:03:07.376
Я знала, что приношу выгоду.

0:03:07.400,0:03:09.416
Я была уверена, что моя работа ценна,

0:03:09.440,0:03:11.250
но я была в ужасе.

0:03:12.000,0:03:13.976
Что, если никто мне столько не заплатит?

0:03:14.000,0:03:16.256
Что, если клиенты скажут: [br]«Это возмутительно.

0:03:16.280,0:03:17.480
Просто смешно».

0:03:18.480,0:03:20.780
Действительно ли я столько стоила?

0:03:21.200,0:03:23.680
Заметьте, не моя работа, а я сама.

0:03:24.560,0:03:25.840
Достойна ли я этого?

0:03:26.680,0:03:29.736
Я мать двух прекрасных девочек,[br]которые зависят от меня.

0:03:29.760,0:03:31.256
Мать-одиночка.

0:03:31.280,0:03:32.880
Что, если мой бизнес прогорит?

0:03:33.360,0:03:35.280
Что, если я не справлюсь?

0:03:36.240,0:03:38.790
Но я знаю, как принимать[br]своё собственное «лекарство»,

0:03:39.040,0:03:41.576
лекарство, которое я[br]прописываю своим клиентам.

0:03:41.600,0:03:43.296
Я усвоила урок.

0:03:43.320,0:03:44.760
Я знала, я того стóила.

0:03:45.680,0:03:48.230
И когда появились[br]потенциальные заказчики,

0:03:48.360,0:03:51.376
я подготовила коммерческие предложения[br]с более высокой ценой

0:03:51.400,0:03:52.696
и разослала их,

0:03:52.720,0:03:54.006
чтобы договориться.

0:03:55.480,0:03:56.680
Чем всё закончилось?

0:03:57.840,0:03:59.840
Клиенты продолжали ко мне обращаться,

0:03:59.840,0:04:03.080
ссылаться на меня, рекомендовать меня,[br]и вот я всё ещё в бизнесе.

0:04:04.040,0:04:05.296
Я рассказываю эту историю,

0:04:05.320,0:04:08.540
потому что сомнения и страхи[br]вполне естественны и нормальны.

0:04:08.540,0:04:10.856
Но они не определяют нашу ценность,

0:04:10.880,0:04:13.400
они не должны ограничивать[br]наш заработный потенциал.

0:04:15.560,0:04:17.336
Хочу рассказать ещё одну историю.

0:04:17.360,0:04:20.176
Она о женщине, которая научилась[br]договариваться о своей цене

0:04:20.200,0:04:22.439
и заставлять считаться с её мнением.

0:04:22.900,0:04:25.336
Она управляет успешной компанией[br]по веб-разработкам,

0:04:25.360,0:04:27.326
в её штате несколько сотрудников.

0:04:27.600,0:04:30.816
Когда она только основала свою фирму[br]и в первые годы работы

0:04:30.840,0:04:33.800
она говорила: «У меня небольшая компания [br]по веб-дизайну».

0:04:34.840,0:04:37.716
Она использовала именно эти слова[br]в переговорах с клиентами.

0:04:37.716,0:04:39.930
«У меня небольшая компания[br]по веб-дизайну».

0:04:40.360,0:04:42.176
Таким образом и во многом другом

0:04:42.200,0:04:46.096
она уменьшала значение[br]своей компании в глазах клиентов

0:04:46.120,0:04:48.330
и принижала собственную значимость.

0:04:49.040,0:04:52.820
Это отражалось на её возможностях[br]зарабатывать столько, сколько она стóила.

0:04:53.080,0:04:55.976
Я думаю, её язык и её стиль

0:04:56.000,0:04:58.256
говорили о том, что она сама не верила

0:04:58.280,0:05:00.964
в то, что может многое[br]предложить клиентам.

0:05:01.800,0:05:04.760
По её словам, она делала работу[br]почти даром.

0:05:06.040,0:05:08.336
И тогда эта женщина[br]начала двигаться к тому,

0:05:08.360,0:05:11.926
чтобы взять на себя ответственность[br]обсуждать свою реальную цену с клиентами

0:05:11.926,0:05:14.050
и изменить то, как она себя преподносит.

0:05:14.320,0:05:16.236
Одна вещь, которую я разделяю с ней, —

0:05:16.236,0:05:19.526
это важность найти себя,

0:05:19.660,0:05:21.730
заявить о своей уникальности.

0:05:21.730,0:05:25.736
Не нужно ориентироваться на свою невестку[br]только потому, что она искусный продавец,

0:05:25.736,0:05:28.600
или на соседа — великолепного комика,[br]если это не ваше.

0:05:29.680,0:05:32.136
Забудьте о том, что вы нахваливаете себя.

0:05:32.160,0:05:33.896
Посмотрите на это с другой стороны.

0:05:33.920,0:05:37.740
Сосредоточьтесь на хорошей работе[br]и достойном вознаграждении,

0:05:38.440,0:05:41.326
и это не будет хвастовством.[br]Что вы любите в своей работе?

0:05:41.326,0:05:43.176
Что вдохновляет вас в вашей работе?

0:05:43.200,0:05:47.760
Если вы ответите на эти вопросы,[br]понимание цены придёт само собой.

0:05:48.520,0:05:50.510
И она приняла себя такой, какая она есть,

0:05:50.510,0:05:53.960
заявила о своей ценности[br]и поменяла посыл.

0:05:53.960,0:05:58.096
Прежде всего, она перестала называть свою[br]фирму маленькой компанией по веб-дизайну.

0:05:58.120,0:06:01.960
Она обрела уверенность и силы,[br]чтобы донести свою идею.

0:06:03.280,0:06:06.216
Сейчас её цены на услуги веб-дизайна[br]увеличились в три раза,

0:06:06.240,0:06:07.574
и её бизнес растёт.

0:06:08.880,0:06:10.796
Она рассказала о недавнем разговоре

0:06:10.796,0:06:12.736
с грубым и трудным клиентом,

0:06:12.760,0:06:16.360
который назначил встречу, сомневаясь [br]в улучшении поисковой оптимизации.

0:06:17.480,0:06:18.696
Она сказала, что раньше

0:06:18.720,0:06:21.496
эта встреча была бы[br]для неё очень подавляющей,

0:06:21.520,0:06:23.276
но теперь её взгляды поменялись.

0:06:23.276,0:06:26.696
Она подготовила информацию[br]и села за стол переговоров,

0:06:26.720,0:06:29.496
сказав себе: «Дело не во мне,[br]ничего личного,

0:06:29.520,0:06:30.856
дело в клиенте».

0:06:30.880,0:06:33.320
Она предоставила все данные, все цифры,

0:06:34.440,0:06:38.376
показала все изменения и успехи[br]со своей точки зрения,

0:06:38.400,0:06:41.096
а потом сказала прямо: «Вот то,[br]что мы для вас сделали».

0:06:41.120,0:06:43.960
Клиент посмотрел и сказал:[br]«Хорошо. Я понял».

0:06:45.960,0:06:47.896
Описывая эту встречу, она сказала:

0:06:47.920,0:06:50.760
«Я не боялась и не паниковала,

0:06:51.560,0:06:53.520
не чувствовала себя маленькой,

0:06:53.800,0:06:55.134
как это бывало раньше.

0:06:55.800,0:06:59.320
Вместо этого, я чувствовала:[br]«Хорошо. Я готова.

0:07:00.280,0:07:02.920
Я знаю, чтó делаю. И я уверена в себе».

0:07:05.800,0:07:08.416
Важно правильно оценить себя.

0:07:08.440,0:07:10.096
Из этой истории следует,

0:07:10.120,0:07:13.336
что наши установки отражаются [br]не только на финансах,

0:07:13.360,0:07:16.800
но и на самоуважении и уверенности в себе.

0:07:18.360,0:07:21.896
Сегодня я рассказала две истории,[br]одну об осознании своей ценности,

0:07:21.920,0:07:24.736
вторую об умении заявить[br]о своей ценности;

0:07:24.760,0:07:28.536
это два важных компонента для реализации[br]нашего заработного потенциала.

0:07:28.560,0:07:29.760
Это уравнение.

0:07:30.840,0:07:33.280
И если сегодня вы все[br]присутствующие в этом зале

0:07:33.560,0:07:36.016
не получаете столько,[br]сколько стóите,

0:07:36.040,0:07:38.560
я предлагаю вам применить это[br]уравнение на практике.

0:07:38.600,0:07:40.976
Просто представьте,[br]какой могла бы быть жизнь,

0:07:41.000,0:07:42.856
насколько больше мы могли бы сделать,

0:07:42.880,0:07:44.976
насколько больше мы могли бы[br]отдать взамен,

0:07:45.000,0:07:47.536
как много планов на будущее[br]могли бы построить,

0:07:47.560,0:07:50.220
какими нужными и уважаемыми[br]мы бы чувствовали себя,

0:07:50.760,0:07:53.456
если бы могли зарабатывать[br]согласно своим возможностям

0:07:53.480,0:07:54.800
и осознавать свою ценность.

0:07:56.720,0:07:59.400
Никто не будет платить вам[br]столько, сколько вы стóите.

0:07:59.400,0:08:02.176
Они вам платят столько,[br]сколько по их мнению вы стóите,

0:08:02.176,0:08:03.920
и вы контролируете их мнение.

0:08:04.240,0:08:05.616
Спасибо.

0:08:05.640,0:08:08.960
(Аплодисменты)