Nessuno vi pagherà mai per quello che valete.
Nessuno vi pagherà mai
per quello che valete.
Vi pagheranno soltanto
per ciò che pensano voi valiate.
E voi controllate ciò che pensano.
Non così,
anche se sarebbe bello.
(Risate)
Sarebbe molto bello.
Ma così:
è essenziale definire e comunicare chiaramente quanto valete
per far sì ché la vostra eccellenza sia ben retribuita.
Chi di voi vuole essere pagato bene?
Ok, bene,
allora questo discorso vale per tutti.
Si applica in modo universale,
sia che tu sia un imprenditore o un impiegato,
che tu stia cercando lavoro.
o che tu sia uomo o donna.
Oggi, tratto l'argomento dal punto di vista di un'imprenditrice donna,
perché nel mio lavoro le donne sono più sottopagate degli uomini.
Il divario salariale di genere è un ben noto in questo Paese.
Secondo l'Ufficio di Statistica del Lavoro
una donna guadagna solo 83 centesimi per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
Ciò che potrebbe sorprendervi
è che questo discorso riguarda anche la sfera imprenditoriale.
Un'imprenditrice prende solo 80 centesimi per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
Nel mio lavoro, ho sentito spesso le donne ammettere
di essere a disagio nel comunicare il proprio valore,
soprattutto all'inizio della carriera da imprenditrice.
Dicono cose del tipo:
"Non amo darmi delle arie".
"Preferisco lasciar parlare il mio lavoro".
"Non mi piace tessere le mie lodi".
Lavorando con imprenditori uomini sento cose ben diverse,
e questo divario sta costando alle donne 20 centesimi al dollaro.
Vorrei parlarvi di una società di consulenza
che aiuta i clienti a migliorare drasticamente la loro redditività.
Sto parlando della mia società.
Dopo il mio primo anno di attività, ho visto gli aumenti di profitto
dei clienti che lavoravano con me,
e ho realizzato che dovevo rivalutare il mio prezzo.
Ero decisamente sottopagata rispetto al valore che stavo fornendo.
Mi è difficile ammetterlo, perché sono una consulente di pricing.
(Risate)
È quello che faccio.
Aiuto le imprese a stabilire il prezzo in base al valore.
Tuttavia questo è quanto ho notato,
così ho deciso di valutare il mio prezzo, valutare il mio valore,
e l'ho fatto rispondendo ad alcune domande chiave.
Quali sono le esigenze dei miei clienti e come le soddisfo?
Quali sono le capacità uniche che più mi qualificano nel servire i clienti?
Cosa faccio io che nessun altro fa?
Che problemi risolvo per i clienti?
Che valore aggiungo?
Ho risposto a queste domande
e ho definito il valore che i miei clienti ottengono lavorando con me,
ho calcolato il loro utile sugli investimenti,
e ho capito di dover raddoppiare il mio prezzo,
raddoppiarlo.
Ora, ve lo confesso, questo mi ha terrorizzata.
Dovrei essere io l'esperta, ma non facevo ciò che dicevo.
Sapevo che il valore era lì.
Ero convinta che il valore fosse lì,
eppure ero ancora spaventata a morte.
E se nessuno mi avesse pagata quella cifra?
E se i clienti avessero detto: "È ridicolo.
Tu sei ridicola".
Valevo davvero così tanto?
Non il mio lavoro, attenzione, ma io.
Valevo così tanto?
Sono mamma di due bellissime bimbe che dipendono da me.
Sono una mamma single.
E se la mia attività fallisse?
Se fallissi io?
Ma so come prendere la mia medicina,
la stessa che prescrivo ai miei clienti.
Avevo fatto i conti.
Sapevo che il valore c'era.
Quando arrivarono i prospetti,
preparai le proposte con un nuovo prezzo più alto
e le inviai
comunicando il valore.
Come è andata a finire?
I clienti hanno continuato ad assumermi,
a consultarmi e a raccomandarmi, e sono ancora qui.
Condivido questa storia
perché i dubbi e le paure sono naturali e normali.
Ma non definiscono il nostro valore,
e non dovrebbero limitare il nostro guadagno potenziale.
Vorrei condividere un'altra storia,
quella di una donna che ha imparato a comunicare il suo valore
e ha trovato la sua voce.
Dirige una società di successo per lo sviluppo web
e dà lavoro a diverse persone.
Quando avviò la sua azienda e per alcuni anni a seguire,
diceva: "Ho una piccola società di web design".
Usava veramente quelle parole con i clienti.
"Ho una piccola società di web design".
In questo e in molti altri piccoli modi,
lei sminuiva la sua società agli occhi dei clienti attuali e futuri,
sminuendo anche se stessa,
influenzando la sua capacità di guadagnare quanto meritava.
Credo che il suo linguaggio e il suo stile
comunicassero che lei non fosse convinta
di avere molto valore da offrire.
Lei stessa diceva che stava praticamente regalando il suo lavoro.
Così iniziò il suo percorso
nell'assumersi la responsabilità di comunicare il valore ai clienti
e cambiare il suo messaggio.
Condividevo con lei l'idea
che sia davvero importante
trovare la propria voce,
una voce che sia autentica e vera per te.
Non cercare di impersonare tua cognata perché è una grande venditrice
o il tuo vicino che è molto spiritoso se questo non ti rispecchia.
Dimentica l'idea che questo voglia dire darsi delle arie.
Pensa alla controparte.
Concentrati sul valore aggiunto che dai e non ti sembrerà più di vantarti.
Cosa ami di quello che fai?
Cosa ti entusiasma del lavoro che fai?
Se ti basi su quello, comunicare il tuo valore diventerà naturale.
Così, lei colse il suo stile naturale,
trovò la sua voce e cambiò messaggio.
Non la definì più una piccola società di web design.
Trovò grande forza ed energia nel comunicare il suo messaggio.
Adesso chiede il triplo per il web design,
e il suo giro d'affari sta crescendo.
Mi ha raccontato di un recente incontro
con un cliente burbero e a volte difficile
che chiese dei progressi sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.
Disse che in passato
quello sarebbe stato un incontro molto difficile per lei,
ma l'atteggiamento ora era diverso.
Elaborò le informazioni, si sedette con il cliente,
e si disse non si tratta di me, non è niente di personale,
si tratta solo del cliente.
Fece osservare i dati, analizzare le cifre
Espose le tendenze e i progressi con la propria voce e il proprio stile
e disse in modo diretto: "Ecco cosa abbiamo fatto per voi".
Il cliente si alzò, prese nota e disse: "Ok, ho capito".
Descrivendo quell'incontro, affermò:
"Non provavo paura o panico,
non mi sentivo piccola
come mi sentivo di solito.
Ma mi sentivo del tipo: "Ci penso io.
So quello che faccio. Sono sicura".
Essere valutati correttamente è davvero importante.
Si capisce da questa storia
che le implicazioni vanno oltre il semplice guadagno
e entrano nella sfera del rispetto e la fiducia verso se stessi.
Oggi vi ho raccontato due storie, una sul definire il nostro valore
e l'altra sul comunicare il nostro valore,
Questi fattori creano il potenziale di guadagno.
Questa è l'equazione.
Se c'è qualcuno tra il pubblico oggi
che non è pagato per quanto vale davvero,
vorrei proporgli questa equazione.
Immagina solo come potrebbe essere la vita,
quanto di più potremmo fare,
quanto di più potremmo restituire,
quanto di più potremmo programmare per il futuro,
quanto ci sentiremmo apprezzati e rispettati,
se potessimo guadagnare secondo il nostro vero potenziale
realizzare il nostro vero valore.
Nessuno ti pagherà mai per il tuo valore.
Pagheranno sempre e solo per quel che pensano tu valga,
e tu controlli il loro pensiero.
Grazie.
(Applausi)