WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:02.800
אף אחד לעולם לא ישלם לכם
את השווי שלכם.

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
אף אחד לעולם לא ישלם לכם

00:00:08.240 --> 00:00:09.440
את השווי שלכם.

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
הם ישלמו לכם

00:00:13.800 --> 00:00:15.181
כמה שהם חושבים שאתם שווים.

00:00:16.440 --> 00:00:18.105
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

00:00:19.600 --> 00:00:20.800
לא כך,

00:00:21.520 --> 00:00:22.856
למרות שכך זה מגניב.

NOTE Paragraph

00:00:22.880 --> 00:00:24.496
(צחוק)

NOTE Paragraph

00:00:24.520 --> 00:00:25.800
כך זה ממש מגניב.

00:00:27.400 --> 00:00:28.640
אלא כך:

00:00:29.400 --> 00:00:33.600
להגדיר ולתקשר בבהירות את ערככם

00:00:33.600 --> 00:00:36.250
חיוניים כדי שישלמו לכם כראוי
למצוינות שלכם.

NOTE Paragraph

00:00:36.800 --> 00:00:38.400
כולם כאן רוצים שישלמו להם כראוי?

00:00:39.360 --> 00:00:40.656
או.קיי, טוב,

00:00:40.680 --> 00:00:42.160
אז הרצאה זו היא לכולם.

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
זה ישים אוניברסלית.

00:00:45.000 --> 00:00:48.496
זה נכון אם אתם בעלי עסק,
אם אתם שכירים,

00:00:48.520 --> 00:00:49.976
אם אתם מחפשי עבודה.

00:00:50.000 --> 00:00:52.010
זה נכון אם אתה גבר או את אישה.

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
אני פונה אליכם היום 
מבעד למשקפיים של אישה בעלת עסק,

00:00:56.160 --> 00:00:59.560
כי בעבודתי הבחנתי שנשים
משתכרות פחות מגברים.

00:01:00.560 --> 00:01:03.736
פער השכר בין המינים
הוא סיפור מוכר היטב במדינה הזאת.

00:01:03.760 --> 00:01:05.856
בהתאם לסטטיסטיקה של לשכת העבודה,

00:01:05.880 --> 00:01:11.136
אישה שכירה משתכרת 83 סנט בלבד
על כל 1 דולר שמשתכר גבר.

00:01:11.160 --> 00:01:12.576
מה שעשוי להפתיע אתכם

00:01:12.600 --> 00:01:16.216
הוא שהמגמה הזאת
קיימת גם בעולם היזמות.

00:01:16.240 --> 00:01:21.336
אישה בעלת עסק משתכרת
רק 80 סנט על כל דולר שמשתכר גבר.

00:01:21.360 --> 00:01:23.696
בעבודתי, לעיתים קרובות
שמעתי שנשים חשות

00:01:23.720 --> 00:01:26.496
לא בנוח לתקשר את ערכן,

00:01:26.520 --> 00:01:28.790
במיוחד בצעדיהן הראשונים
כבעלות עסק.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
הן יאמרו דברים כמו:

00:01:31.520 --> 00:01:33.200
"אין הנחתום מעיד על עיסתו."

00:01:34.040 --> 00:01:36.080
"אני מעדיפה לתת לתוצאות לדבר בעד עצמן."

00:01:37.000 --> 00:01:38.810
"אני לא אוהבת לשבח את עצמי."

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.096
אני שומעת סיפורים שונים לגמרי
כשאני עובדת עם גברים בעלי עסק,

00:01:43.120 --> 00:01:46.320
ואני חושבת שההבדל הזה
עולה לנשים 20 סנט לכל דולר.

NOTE Paragraph

00:01:47.680 --> 00:01:49.754
אספר לכם את סיפורה של חברת ייעוץ

00:01:49.754 --> 00:01:53.336
שעוזרת ללקוחותיה לשפר
את הרווחיות שלהם באופן דרמטי.

00:01:53.360 --> 00:01:54.760
החברה הזאת היא שלי.

00:01:55.880 --> 00:01:59.056
לאחר שנה בעסקים,
ראיתי את הגידול ברווחים

00:01:59.080 --> 00:02:01.560
שהלקוחות שלי מימשו מעבודה איתי,

00:02:02.480 --> 00:02:05.040
והבנתי שאני צריכה להעריך מחדש
את המחיר שלי.

00:02:05.960 --> 00:02:09.000
קיבלתי הרבה פחות ממה שהענקתי.

00:02:09.680 --> 00:02:12.840
קשה לי להודות בכך לפניכם,
כיוון שאני יועצת תמחור.

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
(צחוק)

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.296
זה מה שאני עושה.

00:02:16.320 --> 00:02:18.120
אני עוזרת לחברות
לתמחר את ערכן.

00:02:19.160 --> 00:02:20.776
על כל פנים, זה מה שמצאתי,

00:02:20.800 --> 00:02:24.680
ולכן התיישבתי לתמחר ולאמוד את ערכי,

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
ועשיתי זאת תוך כדי שאילת שאלות ערכיות.

00:02:29.080 --> 00:02:31.776
מהם צרכי הלקוח שלי וכיצד אני עונה עליהם?

00:02:31.800 --> 00:02:35.640
מהן התכונות שהופכות אותי
למתאימה יותר טוב לשרת את הלקוחות שלי?

00:02:36.680 --> 00:02:38.360
מה אני עושה שאף אחד אחר לא עושה?

00:02:39.240 --> 00:02:41.816
אילו בעיות אני פותרת ללקוחות?

00:02:41.840 --> 00:02:43.280
איזה ערך אני מוסיפה?

00:02:44.880 --> 00:02:46.656
עניתי לשאלות אלה

00:02:46.680 --> 00:02:50.296
והגדרתי את הערך שהלקוחות מקבלים
כשהם עובדים איתי,

00:02:50.320 --> 00:02:52.176
חישבתי את החזר השקעתם,

00:02:52.200 --> 00:02:54.880
וראיתי שעלי להכפיל את המחיר שלי,

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
להכפיל אותו.

00:02:57.200 --> 00:03:00.640
עלי להתוודות שזה הבעית אותי.

00:03:02.360 --> 00:03:05.040
אני אמורה להיות המומחית לכך,
אך אני עדיין נגועה בכך.

00:03:05.840 --> 00:03:07.376
ידעתי שהערך קיים.

00:03:07.400 --> 00:03:09.416
הייתי משוכנעת שהערך קיים,

00:03:09.440 --> 00:03:11.250
אך זה עדיין הקפיא את דמי.

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
מה אם אף אחד לא ישלם לי כך?

00:03:14.000 --> 00:03:16.256
מה אם לקוחות יאמרו, "זה מגוחך.

00:03:16.280 --> 00:03:17.480
את מגוחכת."

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:19.680
באמת הייתי שווה את זה?

00:03:21.200 --> 00:03:23.275
להזכירכם, לא עבודתי, אלא אני.

00:03:24.390 --> 00:03:25.840
האם אני הייתי שווה את זה?

00:03:26.680 --> 00:03:29.736
אני אמא לשתי ילדות קטנות
אשר תלויות בי.

00:03:29.760 --> 00:03:31.256
אני אם חד הורית.

00:03:31.280 --> 00:03:32.880
מה אם העסק שלי יכשל?

00:03:33.360 --> 00:03:34.560
מה אם אני אכשל?

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.120
אך אני יודעת איך להכין לעצמי את התרופה,

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
התרופה שאני רושמת ללקוחות שלי.

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
הכנתי את שיעורי הבית.

00:03:43.320 --> 00:03:44.760
ידעתי שהערך קיים.

00:03:45.680 --> 00:03:47.200
אז כשהגיעו לקוחות פוטנציאליים,

00:03:48.360 --> 00:03:51.376
הכנתי את ההצעות
עם תמחור חדש וגבוה

00:03:51.400 --> 00:03:52.696
שלחתי אותן

00:03:52.720 --> 00:03:54.146
ותיקשרתי את הערך.

00:03:55.480 --> 00:03:56.680
איך נגמר הסיפור?

00:03:57.840 --> 00:03:59.816
לקוחות המשיכו לשכור את שירותי

00:03:59.840 --> 00:04:02.200
לפנות אליי ולהמליץ עליי,
ואני עדיין כאן.

00:04:04.040 --> 00:04:05.296
ואני משתפת את הסיפור הזה

00:04:05.320 --> 00:04:07.760
מפני שספקות ופחדים
הם טבעיים ונורמליים.

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
אך הם אינם מגדירים את ערכנו,

00:04:10.880 --> 00:04:13.240
ואסור להם להגביל
את פוטנציאל ההשתכרות שלנו.

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
ברצוני לשתף סיפור נוסף,

00:04:17.360 --> 00:04:20.176
על אישה שלמדה לתקשר את ערכה

00:04:20.200 --> 00:04:21.399
ומצאה את הקול הפרטי שלה.

00:04:22.960 --> 00:04:25.336
היא מפעילה חברה מצליחה
לפיתוח אתרים

00:04:25.360 --> 00:04:26.646
ומעסיקה מספר אנשים.

00:04:27.600 --> 00:04:30.816
בתחילת דרכה וכמה שנים לאחר מכן,

00:04:30.840 --> 00:04:34.060
היא נהגה לומר,
"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

00:04:34.840 --> 00:04:37.376
היא בפירוש השתמשה
במילים אלו עם לקוחות.

00:04:37.400 --> 00:04:39.320
"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

00:04:40.360 --> 00:04:42.176
בכך ובדרכים קטנות אחרות,

00:04:42.200 --> 00:04:46.096
היא הקטינה את חברתה
בעיניהם של לקוחות פוטנציאליים,

00:04:46.120 --> 00:04:47.360
והקטינה את עצמה.

00:04:49.040 --> 00:04:52.260
בכך השפיעה מאוד על יכולתה
להרוויח כמה שהיא שווה.

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
אני מאמינה שהשפה והסגנון שלה

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
תיקשרו את זה שהיא אינה מאמינה

00:04:58.280 --> 00:04:59.824
שיש ביכולתה הרבה להציע.

00:05:01.800 --> 00:05:05.080
במילותיה היא למעשה
תרמה את שירותיה.

00:05:06.040 --> 00:05:08.336
היא החלה את מסעה

00:05:08.360 --> 00:05:11.536
לשאת באחריות לתקשר ערך ללקוחות

00:05:11.560 --> 00:05:12.810
ולשנות את המסר שלה.

NOTE Paragraph

00:05:14.560 --> 00:05:16.056
דבר אחד שחלקתי איתה

00:05:16.080 --> 00:05:18.136
הוא שמאוד חשוב

00:05:18.160 --> 00:05:19.656
למצוא את הקול הפרטי שלך,

00:05:19.680 --> 00:05:21.736
קול אותנטי ואמיתי לעצמך.

00:05:21.760 --> 00:05:25.456
אל תנסו לרצות את גיסתכם
רק מפני שהיא אשת מכירות טובה

00:05:25.480 --> 00:05:28.600
או את השכן שיודע לספר בדיחה
אם זה לא האני האמיתי שלכם.

00:05:29.680 --> 00:05:32.136
וותרו על הרעיון שזה מתנשא.

00:05:32.160 --> 00:05:33.896
חישבו על הצד השני.

00:05:33.920 --> 00:05:37.200
התרכזו בשירות ובערך המוסף,
ואז לא תרגישו מתנשאים.

00:05:38.440 --> 00:05:41.056
מה אתם אוהבים במה שאתם עושים?

00:05:41.080 --> 00:05:43.176
מה מרגש אתכם בעבודתכם?

00:05:43.200 --> 00:05:46.830
אם תתחברו לכך, לתקשר את הערך
יעשה בטבעיות.

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.776
היא אימצה אל ליבה
את הסגנון הטבעי שלה,

00:05:50.800 --> 00:05:52.960
מצאה את קולה
ושינתה את המסר.

00:05:54.120 --> 00:05:58.096
קודם כל, היא הפסיקה לכנות את עצמה
חברה קטנה לעיצוב אתרים.

00:05:58.120 --> 00:06:01.960
היא מצאה המון חוזק וכוח
בתקשור המסר שלה.

00:06:03.280 --> 00:06:06.216
כיום היא גובה פי שלושה
עבור עיצוב אתרים,

00:06:06.240 --> 00:06:07.634
והעסק שלה בצמיחה.

00:06:08.880 --> 00:06:10.536
היא סיפרה לי על פגישה חדשה

00:06:10.560 --> 00:06:12.736
עם לקוח בוטה ולעתים קשה

00:06:12.760 --> 00:06:16.360
שכינס פגישה לבירור התקדמות
האופטימיזציה של מנוע החיפוש.

00:06:17.480 --> 00:06:20.784
לדבריה, בעבר פגישה כזאת
הייתה מפחידה אותה,

00:06:20.784 --> 00:06:22.976
אך דפוס החשיבה שלה השתנה.

00:06:23.000 --> 00:06:26.696
היא הכינה את המידע,
ישבה עם הלקוח,

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
הבינה שלא מדובר בה,
זה לא אישי,

00:06:29.520 --> 00:06:30.856
מדובר בלקוח.

00:06:30.880 --> 00:06:33.320
היא הציגה את הנתונים,
את המספרים,

00:06:34.440 --> 00:06:38.376
שטחה את החידושים ואת ההתקדמות
בקולה ובדרך שלה,

00:06:38.400 --> 00:06:41.096
ואמרה ישירות,
"זה מה שעשינו בשבילכם."

00:06:41.120 --> 00:06:44.160
הלקוח קלט ואמר
"או.קיי, הבנתי."

00:06:45.960 --> 00:06:47.896
היא תיארה את הפגישה כך:

00:06:47.920 --> 00:06:51.011
"לא הרגשתי פחד או פאניקה

00:06:51.560 --> 00:06:52.840
או קטנה,

00:06:53.800 --> 00:06:55.134
כפי שנהגתי להרגיש.

00:06:55.800 --> 00:06:59.561
אלא הרגשתי שזה בידיים שלי.

00:07:00.280 --> 00:07:02.920
אני יודעת מה אני עושה.
אני בטוחה בעצמי."

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
להיות מוערכים כראוי
זה חשוב מאוד.

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
אתם יכולים להבין מהסיפור הזה

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
שההשפעה מתפרסת
הרבה מעבר לכסף

00:07:13.360 --> 00:07:17.060
לתחום של הערכה עצמית
ובטחון עצמי.

00:07:18.360 --> 00:07:21.896
היום סיפרתי שני סיפורים,
האחד על הגדרת הערך שלנו

00:07:21.920 --> 00:07:24.736
והשני על תקשור הערך שלנו,

00:07:24.760 --> 00:07:28.536
ואלה שני היסודות
להבנת מלוא פוטנציאל הרווח שלנו.

00:07:28.560 --> 00:07:29.760
זו המשוואה.

00:07:30.840 --> 00:07:32.920
ואם אתם יושבים בקהל היום

00:07:33.560 --> 00:07:36.016
ואינכם מקבלים את מה שאתם שווים,

00:07:36.040 --> 00:07:38.080
אני מקדמת אתכם בברכה
לתוך המשוואה הזאת.

00:07:38.600 --> 00:07:40.976
תארו לעצמכם איך החיים יוכלו להראות,

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
כמה עוד נוכל לעשות,

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
כמה עוד נוכל להחזיר,

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
כמה עוד נוכל לתכנן לעתיד,

00:07:47.560 --> 00:07:49.934
איך נרגיש כשיתנו לנו אישור והערכה

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
אם נרוויח את מלוא הפוטנציאל שלנו,

00:07:53.480 --> 00:07:54.800
ונבין את מלוא הערך שלנו.

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:58.760
לעולם לא ישלמו לכם
את השווי שלכם.

00:07:59.320 --> 00:08:01.936
הם תמיד ישלמו לכם רק
כמה שהם חושבים שאתם שווים,

00:08:01.960 --> 00:08:03.480
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.616
תודה.

NOTE Paragraph

00:08:05.640 --> 00:08:08.960
(מחיאות כפיים)