0:00:00.751,0:00:02.793
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

0:00:05.876,0:00:09.418
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

0:00:11.834,0:00:15.168
Solo le pagarán lo que creen que Ud. vale.

0:00:16.440,0:00:18.000
Y Ud. controla su pensamiento,

0:00:19.584,0:00:22.834
no de esta forma, aunque eso sería genial.

0:00:22.880,0:00:24.496
(Risas)

0:00:24.520,0:00:25.800
Eso sería genial.

0:00:27.417,0:00:33.968
Sino de esta forma: definir y comunicar[br]claramente su valor es esencial

0:00:33.969,0:00:36.459
para que se le pague bien[br]por su excelencia.

0:00:36.792,0:00:38.854
¿Alguien aquí quiere que se le pague bien?

0:00:39.360,0:00:40.656
De acuerdo, bien.

0:00:40.667,0:00:42.543
Entonces esta charla es para todos.

0:00:43.000,0:00:44.976
Es aplicable a todos.

0:00:45.000,0:00:47.227
Es cierta si Ud. es[br]propietario de un negocio,

0:00:47.228,0:00:49.958
si es un empleado,[br]si está buscando trabajo,

0:00:49.959,0:00:52.293
es cierta sea Ud. hombre o mujer.

0:00:52.584,0:00:56.000
Hoy lo enfocaré desde la perspectiva[br]de la propietaria de un negocio

0:00:56.001,0:00:57.580
porque en mi trabajo he observado

0:00:57.700,0:01:00.382
que las mujeres bajan sus precios[br]más que los hombres.

0:01:00.465,0:01:03.791
La brecha salarial de género es[br]un discurso muy conocido en este país.

0:01:03.792,0:01:05.821
Según la Oficina de Estadísticas Laborales

0:01:05.822,0:01:11.168
una empleada gana sólo 83 centavos[br]por cada dólar ganado por un empleado.

0:01:11.169,0:01:12.750
Lo que puede sorprenderles

0:01:12.751,0:01:16.209
es que esta tendencia continúa[br]incluso en el ámbito empresarial.

0:01:16.210,0:01:19.252
Una propietaria de un negocio[br]gana sólo 80 centavos

0:01:19.253,0:01:21.294
por cada dólar que gana un hombre.

0:01:21.295,0:01:24.006
En mi trabajo, a menudo[br]he oído a mujeres decir

0:01:24.007,0:01:26.752
que se sienten incómodas[br]comunicando su valor.

0:01:26.753,0:01:29.750
Especialmente al principio[br]de sus carreras empresariales.

0:01:29.751,0:01:32.960
Dicen cosas como: "No quiero alardear".

0:01:34.042,0:01:36.435
"Prefiero dejar que el trabajo[br]hable por sí mismo".

0:01:37.000,0:01:39.058
"No me gusta cantar[br]mis propias alabanzas".

0:01:39.624,0:01:43.124
Escucho historias muy diferentes[br]al trabajar con dueños de negocios.

0:01:43.125,0:01:45.661
Y creo que esta diferencia[br]está costando a las mujeres

0:01:45.781,0:01:47.666
20 centavos por dólar.

0:01:47.667,0:01:49.390
Me gustaría contarles la historia de

0:01:49.510,0:01:53.389
una consultoría que ayuda a sus clientes[br]a mejorar drásticamente su rentabilidad.

0:01:53.390,0:01:55.009
Esa compañía es mi empresa.

0:01:55.876,0:01:59.042
Tras mi primer año en el negocio,[br]vi los aumentos de ganancias

0:01:59.043,0:02:02.435
que mis clientes estaban[br]logrando trabajando conmigo

0:02:02.436,0:02:05.020
y me di cuenta de que necesitaba[br]reevaluar mis precios.

0:02:05.987,0:02:09.664
Estaba recibiendo muy poco pago[br]en relación con el valor que ofrecía.

0:02:09.666,0:02:13.015
Es difícil para mí admitirles esto,[br]porque soy consultora de tarifas.

0:02:13.016,0:02:15.055
(Risas)

0:02:15.056,0:02:16.264
Es lo que hago.

0:02:16.265,0:02:18.724
Ayudo a las empresas a tasar por valor.

0:02:19.167,0:02:20.791
Pero es lo que vi,

0:02:20.792,0:02:25.168
así que me senté a evaluar[br]mis precios, evaluar mi valor

0:02:25.459,0:02:29.101
y lo hice planteando cuestiones[br]clave sobre el valor.

0:02:29.102,0:02:32.045
¿Cuáles son las necesidades[br]de mis clientes y cómo las abordo?

0:02:32.046,0:02:34.008
¿Cuál es el conjunto[br]de habilidades únicas

0:02:34.009,0:02:36.789
que me hacen mejor cualificada[br]para atender a mis clientes?

0:02:36.790,0:02:41.791
¿Qué hago que nadie más haga?[br]¿Qué problemas soluciono a los clientes?

0:02:41.792,0:02:43.442
¿Qué valor añado?

0:02:44.876,0:02:46.666
Respondí a estas preguntas

0:02:46.667,0:02:50.292
y definí el valor que mis clientes[br]obtienen al trabajar conmigo,

0:02:50.293,0:02:52.008
calculé el retorno de su inversión,

0:02:52.009,0:02:55.376
y lo que vi fue que necesitaba[br]duplicar mi precio.

0:02:55.960,0:02:57.175
Duplicarlo.

0:02:57.176,0:03:00.985
Les confieso que esto me aterrorizó.

0:03:02.375,0:03:05.666
Se supone que soy la experta[br]en esto, pero eso no me libra.

0:03:05.667,0:03:07.334
Sabía que el valor estaba ahí.

0:03:07.335,0:03:09.583
Estaba convencida[br]de que el valor estaba ahí,

0:03:09.584,0:03:11.548
y aún así estaba aterrorizaba.

0:03:11.950,0:03:14.004
¿Y si nadie me paga eso?

0:03:14.005,0:03:17.585
¿Y si los clientes dicen: "Eso es[br]ridículo, Ud. es ridícula."?

0:03:18.500,0:03:20.376
¿De verdad yo valía aquello?

0:03:21.199,0:03:23.241
No mi trabajo, atención, sino yo.

0:03:24.580,0:03:25.980
¿Yo valía eso?

0:03:26.709,0:03:29.585
Soy la madre de dos niñas preciosas[br]que dependen de mí.

0:03:29.586,0:03:31.082
Soy madre soltera.

0:03:31.083,0:03:35.166
¿Y si mi negocio fracasa?[br]¿Y si yo fracaso?

0:03:36.083,0:03:41.583
Pero sé tomar de mi propia medicina,[br]la medicina que receto a mis clientes.

0:03:41.584,0:03:45.728
Había hecho los deberes.[br]Sabía que el valor estaba ahí.

0:03:45.729,0:03:48.391
Así que cuando llegaron las oportunidades

0:03:48.392,0:03:51.544
preparé las propuestas[br]con el nuevo precio más alto,

0:03:51.545,0:03:54.209
las envié y comuniqué el valor.

0:03:55.480,0:03:57.320
¿Cómo termina la historia?

0:03:57.834,0:04:02.626
Los clientes siguieron contratándome[br]y recomendándome, y todavía estoy aquí.

0:04:04.040,0:04:05.406
Y comparto esta historia

0:04:05.417,0:04:08.427
porque las dudas y los temores[br]son naturales y normales.

0:04:08.428,0:04:10.917
Pero no definen nuestro valor

0:04:10.918,0:04:13.502
y no deberían limitar[br]nuestro potencial de ganancias.

0:04:15.599,0:04:17.374
Me gustaría compartir otra historia,

0:04:17.375,0:04:20.199
sobre una mujer que aprendió[br]a comunicar su valor

0:04:20.200,0:04:21.719
y encontró su propia voz.

0:04:22.959,0:04:25.293
Dirige una exitosa empresa[br]de desarrollo web

0:04:25.294,0:04:27.667
y tiene contratadas a varias personas.

0:04:27.668,0:04:30.833
Al comenzar su empresa[br]y durante los años siguientes

0:04:30.834,0:04:34.376
decía: "Tengo una pequeña[br]empresa de diseño web".

0:04:34.834,0:04:37.251
Usaba esas mismas palabras con clientes.

0:04:37.252,0:04:39.542
"Tengo una pequeña empresa de diseño web".

0:04:40.375,0:04:42.356
Así y de otras muchas pequeñas maneras

0:04:42.357,0:04:46.082
estaba menoscabando su empresa[br]de cara a oportunidades y clientes,

0:04:46.083,0:04:47.780
y menoscabándose a sí misma.

0:04:49.042,0:04:52.709
Estaba afectando de verdad[br]su capacidad de ganar lo que ella valía.

0:04:53.080,0:04:55.958
Creo que su lenguaje y su estilo

0:04:55.959,0:05:00.126
comunicaban que ella no creía[br]tener mucho valor que ofrecer.

0:05:01.792,0:05:05.126
En sus propias palabras, prácticamente[br]estaba regalando sus servicios.

0:05:06.042,0:05:09.560
Y así comenzó su viaje[br]de asumir la responsabilidad

0:05:09.561,0:05:13.043
de comunicar el valor a los clientes[br]y cambiar su mensaje.

0:05:14.542,0:05:16.125
Una cosa que compartí con ella

0:05:16.126,0:05:19.666
es que es tan importante[br]encontrar su propia voz,

0:05:19.667,0:05:21.666
una voz que sea auténtica y fiel a Ud.

0:05:21.667,0:05:25.500
No intente imitar a su cuñada[br]solo porque sea una gran vendedora

0:05:25.501,0:05:28.958
o a su vecino que cuenta[br]un buen chiste si Ud. no es así.

0:05:29.667,0:05:33.833
Abandone esa idea de que está alardeando.[br]Hágalo por la otra parte.

0:05:33.834,0:05:37.793
Céntrese en ayudar y añadir valor[br]y ya no parecerá que alardea.

0:05:38.459,0:05:43.333
¿Qué le gusta de lo que hace?[br]¿Qué le emociona de su trabajo?

0:05:43.334,0:05:47.376
Si conecta con eso, comunicar[br]su valor ocurrirá de forma natural.

0:05:48.501,0:05:52.960
Así que ella adoptó su estilo natural,[br]encontró su voz y cambió su mensaje.

0:05:54.125,0:05:58.124
Por un lado, dejó de denominarse[br]"una pequeña empresa de diseño web".

0:05:58.125,0:06:02.208
Encontró mucha fuerza y poder[br]en la comunicación de su mensaje.

0:06:03.292,0:06:06.334
Ahora está cobrando tres[br]veces más por diseño web

0:06:06.336,0:06:07.934
y su negocio está creciendo.

0:06:08.876,0:06:12.875
Me habló de una reunión reciente[br]con un cliente duro, y a veces difícil

0:06:12.876,0:06:14.417
que había solicitado una reunión

0:06:14.418,0:06:17.336
acerca de su progreso[br]en optimización para buscadores.

0:06:17.501,0:06:20.897
Dijo que, antes, habría sido[br]una reunión muy intimidante para ella.

0:06:20.898,0:06:22.908
pero su mentalidad había cambiado.

0:06:22.909,0:06:26.710
Dijo que preparó la información,[br]se sentó con el cliente,

0:06:26.711,0:06:30.917
se dijo: "Esto no tiene que ver conmigo,[br]no es personal, es sobre el cliente".

0:06:30.918,0:06:36.207
Les mostró los datos, los números,[br]expuso las tendencias y el progreso

0:06:36.208,0:06:38.413
usando su propia voz y a su manera,

0:06:38.414,0:06:41.489
pero dijo muy directamente:[br]"Esto es lo que hemos hecho por Ud.".

0:06:41.490,0:06:44.860
El cliente se enderezó y prestó atención,[br]y dijo: "Vale, lo entiendo".

0:06:45.959,0:06:47.876
Y ella dijo, al describir esa reunión:

0:06:47.877,0:06:52.461
"No me sentí asustada,[br]o nerviosa, o pequeña,

0:06:53.654,0:06:55.833
--que es como solía sentirme--

0:06:55.834,0:06:59.917
sino que sentí: 'Vale, está controlado.

0:07:00.248,0:07:03.790
Sé lo que estoy haciendo.[br]Me siento segura de mí misma'".

0:07:05.722,0:07:08.459
Ser valorado correctamente[br]es tan importante.

0:07:08.466,0:07:10.400
Pueden apreciar en esta historia

0:07:10.417,0:07:13.376
que las implicaciones van[br]mucho más allá de las finanzas

0:07:13.377,0:07:17.334
al terreno del auto-respeto[br]y la confianza en uno mismo.

0:07:18.375,0:07:21.958
Hoy he contado dos historias,[br]una sobre la definición de nuestro valor

0:07:21.959,0:07:24.662
y la otra acerca de[br]comunicar nuestro valor,

0:07:24.663,0:07:26.233
y estos son los dos elementos

0:07:26.234,0:07:28.541
para descubrir[br]nuestro potencial de ingresos.

0:07:28.542,0:07:30.282
Esa es la ecuación.

0:07:30.834,0:07:33.459
Y si Ud. está sentado hoy entre el público

0:07:33.460,0:07:36.076
y no le pagan lo que vale,

0:07:36.083,0:07:38.625
me gustaría darle la bienvenida[br]a esta ecuación.

0:07:38.626,0:07:40.999
Imagínese cómo podría ser la vida,

0:07:41.000,0:07:45.000
cuánto más podríamos hacer,[br]cuánto más podríamos devolver,

0:07:45.020,0:07:47.604
cuánto más podríamos[br]planear para el futuro,

0:07:47.626,0:07:50.544
cuán validados y respetados[br]nos sentiríamos

0:07:50.545,0:07:53.460
si pudiéramos ganar[br]todo nuestro potencial,

0:07:53.461,0:07:55.417
descubrir todo nuestro valor.

0:07:56.709,0:07:59.126
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

0:07:59.130,0:08:01.909
Solo le pagarán lo que piensan que vale.

0:08:01.910,0:08:03.710
Y Ud. controla lo que piensan.

0:08:04.240,0:08:05.476
Gracias.

0:08:05.510,0:08:07.130
(Aplausos)