Nikdo vám nikdy nezaplatí tolik, jaká je vaše cena.
Zaplatí vám jen tolik, kolik si myslí, že je vaše cena.
A vy určujete, co si myslí,
ne takhle, i když to by bylo super.
(Smích)
Bylo by to vážně super.
Místo toho takhle: jasné určení a sdělení vaší hodnoty je zásadní,
abyste byli dobře placení za své kvality.
Chce tady být někdo dobře placen?
Dobře, pak je tato přednáška pro všechny.
Dá se uplatnit univerzálně.
Platí pokud jste majitel, zaměstnanec nebo práci hledáte.
Platí, ať jste žena nebo muž.
Dnes k tomu přistupuji pohledem ženy podnikatelky,
protože ve své práci jsem vypozorovala, že se ženy podhodnocují více než muži.
Platový rozdíl mezi pohlavími je v této zemi dobře zmapovaný terén.
Podle Úřadu pracovních statistik
vydělává zaměstnaná žena pouze 83 centů na každý dolar, co vydělá muž.
Možná vás překvapí,
že tento trend proniká i do podnikatelské sféry.
Žena podnikatelka vydělává jen 80 centů na každý dolar, co vydělá muž.
Ve své práci jsem často slyšela ženy vyjádřit,
že je jim nepříjemné komunikovat o své hodnotě,
zejména z počátku vlastnění podniku.
Říkají věci jako:
„Nerada se vychvaluji."
„Raději za sebe nechám mluvit svou práci."
„Nerada na sebe pěji chválu."
Od mužů podnikatelů slýchám zcela něco jiného
a myslím si, že to stojí ženy 20 centů na dolar.
Ráda bych vám sdělila příběh konzultantské firmy,
která pomáhá svým klientům dramaticky zlepšit jejich výnos.
Ta firma je moje firma.
Po roce podnikání jsem viděla nárůst zisků,
kterých mí klienti spoluprací se mnou dosahovaly
a uvědomila jsem si, že musím přehodnotit své sazby.
Byla jsem podhodnocena vzhledem k hodnotě, kterou jsem přinášela.
Je těžké vám to přiznat, protože jsem konzultant oceňování.
(Smích)
Tomu se věnuji.
Pomáhám společnostem oceňovat svou hodnotu.
Nicméně, tohle jsem viděla,
tak jsem si sedla a vyhodnotila své sazby, vyhodnotila svou hodnotu,
a to díky klíčovým hodnotovým otázkám.
Jaké jsou potřeby mých klientů a jak je splňuji?
Jaké jedinečné schopnosti mám, které mi umožňují kvalitněji pomáhat klientům?
Co mě odlišuje od ostatních?
Jaké problémy klientů řeším?
Jakou mám přidanou hodnotu?
Odpověděla jsem si na tyto otázky
a definovala hodnotu, kterou mí klienti z práce se mnou získají,
spočítala jsem návratnost jejich investice
a viděla jsem, že jsem potřebovala zdvojnásobit své ceny; zdvojnásobit.
Přiznám se vám, vyděsilo mě to.
Měla jsem v tom být expert, ale nebyla.
Věděla jsem, že to má svou hodnotu.
Byla jsem o ní přesvědčena, přesto jsem se strašně bála.
Co když mi nikdo tolik nedá?
Co když klient řekne: „To je šílené. Vy jste šílená."
Opravdu jsem si to zasloužila?
Ne má práce, ale já.
Zasloužila jsem si to?
Jsem matkou dvou krásných malých holčiček, které jsou na mně závislé.
Jsem samoživitelka.
Co když můj podnik zkrachuje? Co když selžu?
Ale vím, jak užívat svou vlastní medicínu.
Medicínu, kterou předepisuji svým klientům.
Nastudovala jsem to. Věděla jsem, že to bylo hodnotné.
Takže když přišly poptávky,
připravila jsem návrhy s novými, vyššími sazbami
a rozeslala je a vysvětlila hodnotu.
Jak ten příběh končí?
Klienti si mě stále najímají, doporučují mě a jsem stále tady.
Sdílím tento příběh,
protože pochybnosti a strach jsou přirozené a normální.
Ale neurčují naši hodnotu a neměly by limitovat naše výdělky.
Ráda bych vám řekla i jiný příběh,
o ženě, která se naučila mluvit o své hodnotě a našla svůj hlas.
Řídí úspěšnou společnost, která tvoří weby,
a zaměstnává řadu lidí.
Když založila svou firmu a i několik let poté,
říkala: „Mám malou firmu na tvorbu webů."
Klientům skutečně říkala tato slova.
„Mám malou firmu na tvorbu webů."
Takto a dalšími drobnými způsoby
shazovala v očích zákazníků svou společnost a shazovala samu sebe.
Velmi to ovlivňovalo její schopnost vydělávat, kolik byla její hodnota.
Věřím, že její jazyk a styl vyjadřoval, že nevěřila,
že může nabídnout nějakou hodnotu.
Jejími vlastními slovy: vlastně rozdávala svoje služby.
A tak začala její cesta,
aby přijala zodpovědnost za sdělování své hodnoty klientům a změnila své poselství.
Sdílela jsem s ní, že je velmi důležité, aby našla svůj hlas.
Hlas, který je autentický a jí vlastní.
Nesnažte se být jako vaše švagrová, jen protože je skvělá obchodnice,
nebo jako váš soused, který umí skvělý vtip, pokud to nejste vy.
Odhoďte představu, že sebechvála smrdí.
Soustřeďte se na druhou stranu.
Soustřeďte se na službu a přidání hodnoty a nebude to vytahování se.
Co milujete na tom, co děláte?
Z čeho máte radost ve své práci?
Pokud se na tohle napojíte, budete přirozeně sdělovat svou hodnotu.
Takže přijala svůj přirozený styl, našla svůj hlas a změnila poselství.
Za prvé, přestala o sobě mluvit jako o malé firmě na tvorbu webů.
Ve sdělování svého poselství našla hodně síly.
Za tvorbu webů si teď účtuje třikrát tolik a podnik se rozrůstá.
Povídala mi o nedávné schůzce s hrubým a někdy problematickým klientem,
který svolal schůzku s pochybami o postupu při optimalizaci vyhledávacích programů.
Za starých časů by to pro ni byla zastrašující schůzka,
ale její nastavení mysli bylo jiné.
Řekla, že si připravila informace, sedla si s klientem,
řekla, že to není o ní, není to osobní, je to o klientovi.
Provedla ho daty, čísly,
představila trendy a vývoj svými slovy a svým způsobem,
ale velmi jasně řekla: „Tohle jsme pro vás udělali."
Klient se napřímil, uvědomil si to a řekl: „Dobře, chápu to."
Při popisování té schůzky mi řekla:
„Necítila jsem se vystrašeně, vyděšeně, ani male, jako tomu bylo dřív.
Místo toho jsem se cítila, že na to mám, vím co dělám, sebevědomě."
Být správně ohodnocen je velmi důležité.
V tomto příběhu slyšíte,
že důsledky sahají mnohem dále než jen k financím
do oblasti respektu sama k sobě a sebevědomí.
Dnes jsem vyprávěla dva příběhy, jeden o definování své hodnoty
a druhý o sdělování své hodnoty.
Toto jsou dva elementy pro uvědomění si svého plného výdělečného potenciálu.
Je to rovnice.
A pokud sedíte dnes v publiku a nedostáváte tolik, jaká je vaše hodnota,
ráda bych vás uvedla do této rovnice.
Jen si představte, jaký by mohl být život, o kolik víc bychom mohli dělat,
o kolik víc bychom mohli dávat zpátky,
o kolik více bychom mohli plánovat do budoucna,
jak smysluplně a respektovaně bychom se cítili,
pokud bychom vydělávali, kolik je náš potenciál,
uvědomili si svou plnou hodnotu.
Nikdo vám nikdy nezaplatí tolik, jaká je vaše hodnota.
Zaplatí vám jen tolik, kolik si myslí, že je vaše hodnota
a vy ovlivňujete, co si myslí.
Děkuji.
(Potlesk)