WEBVTT

00:00:00.707 --> 00:00:03.505
Для початку я хочу запропонувати вашій увазі безкоштовний

00:00:03.505 --> 00:00:06.129
життєвий прийом, що не потребує застосування техніки.

00:00:06.129 --> 00:00:08.750
Від вас вимагається лише ось що:

00:00:08.750 --> 00:00:12.937
змінити вашу позу на 2 хвилини.

00:00:12.937 --> 00:00:16.361
Але перш ніж я видам секрет, попрошу вас саме зараз

00:00:16.361 --> 00:00:19.954
здійснити невеличкий аналіз свого тіла і того,
що ви з ним робите.

00:00:19.954 --> 00:00:22.369
Хто з вас, так би мовити, применшує себе?

00:00:22.369 --> 00:00:25.090
Можливо, ви сутулитесь, сидите, схрестивши ноги,

00:00:25.090 --> 00:00:26.014
а, може, обхопили руками щиколотки.

00:00:26.014 --> 00:00:29.753
Іноді ми схрещуємо руки ось так.

00:00:29.753 --> 00:00:33.424
Іноді розкидаємо їх на повну широчінь. (Сміх)

00:00:33.424 --> 00:00:35.696
Я вас бачу. (Сміх)

00:00:35.696 --> 00:00:38.211
Я хочу, щоб ви звернули увагу на те,
що ви робите саме в даний момент.

00:00:38.211 --> 00:00:40.425
Ми повернемось до цього за декілька хвилин,

00:00:40.425 --> 00:00:43.817
і, я сподіваюсь, якщо ви навчитесь
вносити невеличкі корективи,

00:00:43.817 --> 00:00:47.453
перебіг вашого життя суттєво зміниться.

NOTE Paragraph

00:00:47.453 --> 00:00:51.977
Нас справді заворожує мова тіла.

00:00:51.977 --> 00:00:53.936
Зокрема, нас цікавить

00:00:53.936 --> 00:00:55.900
мова тіла інших людей.

00:00:55.900 --> 00:01:00.121
Нас цікавлять деталі, самі знаєте, (Сміх)

00:01:00.121 --> 00:01:04.519
ніяковість у спілкуванні, кумедні посмішки,

00:01:04.519 --> 00:01:08.751
зневажливий погляд, дивне підморгування,

00:01:08.751 --> 00:01:11.989
або навіть звичайне рукостискання.

NOTE Paragraph

00:01:11.989 --> 00:01:14.667
Оповідач: Ось вони прибувають до резиденції
прем’єр-міністра, і подивіться-но!

00:01:14.667 --> 00:01:17.343
Щасливчику поліцейському випадає честь
потиснути руку

00:01:17.343 --> 00:01:19.831
президенту Сполучених Штатів Америки.

00:01:19.831 --> 00:01:24.758
А далі й прем’єр-міністру … Ан ні. (Сміх) (Оплески)

00:01:24.758 --> 00:01:26.846
(Сміх) (Оплески)

NOTE Paragraph

00:01:26.846 --> 00:01:31.140
Емі Кадді: Отже, рукостискання або його відсутність

00:01:31.140 --> 00:01:33.664
можуть стати предметом обговорень на довгі тижні.

00:01:33.664 --> 00:01:35.804
Навіть на БіБіСі та в Нью-Йорк Таймз.

00:01:35.804 --> 00:01:39.755
Вочевидь, коли ми говоримо «невербальна поведінка»,

00:01:39.755 --> 00:01:43.143
або «мова тіла» (ми, соціологи, звемо її невербалікою),

00:01:43.143 --> 00:01:46.023
то маємо на увазі саме мову і спілкування.

00:01:46.023 --> 00:01:48.450
Коли ми говоримо «спілкування»,
маємо на увазі взаєморозуміння.

00:01:48.450 --> 00:01:51.289
Так що ж говорить мені мова вашого тіла?

00:01:51.289 --> 00:01:53.555
А що говорить вам моє тіло?

NOTE Paragraph

00:01:53.555 --> 00:01:57.773
Є багато підстав вважати, що саме так

00:01:57.773 --> 00:02:00.308
слід розглядати невербаліку.
Соціологи проводять багато часу,

00:02:00.308 --> 00:02:03.700
вивчаючи вплив мови нашого тіла

00:02:03.700 --> 00:02:06.209
та мови тіла інших людей на подальші судження.

00:02:06.209 --> 00:02:09.648
Ми робимо поспішні висновки та
умозаключення, спираючись на мову тіла.

00:02:09.648 --> 00:02:13.638
Ці висновки можуть стати справді визначними
в прийнятті життєвих рішень,

00:02:13.638 --> 00:02:17.431
як-от, кого найняти на роботу або підвищити
по службі, кого запросити на побачення.

00:02:17.431 --> 00:02:22.116
Наприклад, Наліні Амбаді, дослідник
з університету Тафтса,

00:02:22.116 --> 00:02:26.588
виявила, що, коли люди дивляться 
30-секундні відеозаписи

00:02:26.588 --> 00:02:29.612
реального спілкування лікаря та пацієнта без звуку,

00:02:29.612 --> 00:02:32.445
їхні висновки щодо люб’язності лікаря

00:02:32.445 --> 00:02:35.082
прогнозують, чи подадуть на нього в суд.

00:02:35.082 --> 00:02:37.276
Отже, це здебільшого залежить не від того,

00:02:37.276 --> 00:02:39.421
наскільки компетентним був лікар, а від того,
чи сподобалась нам людина

00:02:39.421 --> 00:02:42.117
і манера спілкування.

00:02:42.117 --> 00:02:45.052
Ба більше! Алекс Тодоров з Прінстона відкрив,

00:02:45.052 --> 00:02:48.729
що висновки, зроблені за одну лише секунду
споглядання на обличчя

00:02:48.729 --> 00:02:53.316
кандидатів політичних партій,
на 70% визначають результат

00:02:53.316 --> 00:02:56.547
парламентських перегонів в США та боротьби
за пост губернатора.

00:02:56.547 --> 00:02:58.769
Заглибимось в технології і побачимо,

00:02:58.769 --> 00:03:02.914
що навіть правильно використані символи емоцій
в онлайн переговорах,

00:03:02.914 --> 00:03:05.746
можуть зробити їх більш значущим для вас.

00:03:05.746 --> 00:03:08.969
Але використовувати такі символи треба з розумом.
Чи не так?

00:03:08.969 --> 00:03:11.866
Тож говорячи про невербальне спілкування,
ми маємо на увазі свої судження

00:03:11.866 --> 00:03:14.968
про інших, їхні судження про нас і результат всього цього.

00:03:14.968 --> 00:03:16.848
Ми забуваємо про інший об’єкт впливу

00:03:16.848 --> 00:03:20.523
нашого невербального спілкування – про самих себе.

NOTE Paragraph

00:03:20.523 --> 00:03:23.736
Адже ми також перебуваємо під впливом своєї невербаліки, своїх думок,

00:03:23.736 --> 00:03:26.099
почуттів та стану організму в цілому.

00:03:26.099 --> 00:03:29.162
Про яку невербаліку я говорю?

00:03:29.162 --> 00:03:32.105
Я соціальний психолог за професією.
Вивчаю упередження,

00:03:32.105 --> 00:03:34.832
а ще я викладаю в одній з провідних бізнес-шкіл.

00:03:34.832 --> 00:03:39.316
Отже, недивно, що мене зацікавила динаміка влади.

00:03:39.316 --> 00:03:43.128
Найбільший інтерес для мене становлять
невербальні прояви

00:03:43.128 --> 00:03:45.131
сили та домінування.

NOTE Paragraph

00:03:45.131 --> 00:03:47.789
Які вони, ці прояви?

00:03:47.789 --> 00:03:49.953
А ось які.

00:03:49.953 --> 00:03:52.831
У царстві тварин ці прояви передбачають збільшення.

00:03:52.831 --> 00:03:55.841
Тварина випростовується, витягується,

00:03:55.841 --> 00:03:58.782
займає більше простору, буквально розкривається.

00:03:58.782 --> 00:04:01.772
Вся справа в розкритті. Це широко

00:04:01.772 --> 00:04:05.532
розповсюджено в царстві тварин.
І не лише серед приматів.

00:04:05.532 --> 00:04:08.952
Люди теж так роблять. (Сміх)

00:04:08.952 --> 00:04:12.663
Вони роблять так у обох випадках:
коли відчувають власну силу постійно

00:04:12.663 --> 00:04:15.664
або в певний момент, коли відчувають її найбільше.

00:04:15.664 --> 00:04:18.569
Це варто особливої уваги, адже це демонструє нам,

00:04:18.569 --> 00:04:22.758
наскільки давнім та універсальним є цей прояв сили.

00:04:22.758 --> 00:04:25.357
Вивченням прояву, відомого як гордість,

00:04:25.357 --> 00:04:28.405
займається Джессіка Трейсі. Вона доводить,

00:04:28.405 --> 00:04:30.517
що люди з нормальним від народження зором

00:04:30.517 --> 00:04:33.458
і люди із вродженою сліпотою використовують цей жест,

00:04:33.458 --> 00:04:35.772
коли виграють в спортивних змаганнях.

00:04:35.772 --> 00:04:37.750
Коли вони перетинають фінішну пряму першими,

00:04:37.750 --> 00:04:39.861
не має значення, чи бачили вони колись,
як хто-небудь робив так.

00:04:39.861 --> 00:04:40.947
Вони роблять цей жест.

00:04:40.947 --> 00:04:44.390
Руки вгору, як знак перемоги, підборіддя трохи підняте.

00:04:44.390 --> 00:04:46.934
Що ми робимо, коли відчуваємо себе безсилими?
Ми робимо з точністю навпаки.

00:04:46.934 --> 00:04:50.984
Ми закриваємось. Охоплюємо себе руками.

00:04:50.984 --> 00:04:54.448
Робимось «маленькими».
Ми не хочемо бути поміченими.

00:04:54.448 --> 00:04:57.489
Повторюсь, це властиво як тваринам, так і людям.

00:04:57.489 --> 00:05:00.569
А ось як виглядає зустріч сильної

00:05:00.569 --> 00:05:02.880
та слабкої людини. Що ми зазвичай робимо,

00:05:02.880 --> 00:05:07.248
коли йдеться про силу, так це доповнюємо
невербаліку інших людей.

00:05:07.248 --> 00:05:09.679
Коли поряд з нами людина сильна та владна,

00:05:09.679 --> 00:05:11.904
ми зазвичай робимось «маленькими».
Ми не копіюємо поведінку цієї людини.

00:05:11.904 --> 00:05:13.937
Ми робимо протилежне.

NOTE Paragraph

00:05:13.937 --> 00:05:17.136
Я спостерігаю за такою поведінкою в аудиторії.

00:05:17.136 --> 00:05:23.922
І що ж я бачу? Я помічаю, що студенти бізнес курсу

00:05:23.922 --> 00:05:26.926
демонструють повний спектр невербальних проявів сили.

00:05:26.926 --> 00:05:29.394
Дехто з них поводиться, як справжній альфа-самець.

00:05:29.394 --> 00:05:32.384
Тільки-но увійшовши в аудиторію,
такі студенти одразу прямують в середину кімнати

00:05:32.384 --> 00:05:36.316
ще до того, як розпочнеться лекція,
неначе справді прагнуть зайняти місце.

00:05:36.316 --> 00:05:38.205
Коли вони сідають, то свого роду розширяються.

00:05:38.205 --> 00:05:40.337
Ось так вони тягнуть руки.

00:05:40.337 --> 00:05:42.972
Інші студенти, навпаки, практично розчиняються
в просторі,

00:05:42.972 --> 00:05:45.296
як тільки входять. Ви бачите це,
коли вони заходять в аудиторію.

00:05:45.296 --> 00:05:47.834
Це видно з їхніх облич і тіл. Вони сідають на стілець

00:05:47.834 --> 00:05:49.820
і робляться непомітними,

00:05:49.820 --> 00:05:52.969
і руку вони тягнуть ось так.

00:05:52.969 --> 00:05:54.646
Я зауважила декілька речей.

00:05:54.646 --> 00:05:56.383
Перша не здивує вас.

00:05:56.383 --> 00:05:58.727
Здається, це пов’язано зі статтю.

00:05:58.727 --> 00:06:04.192
Жінки більш схильні до такої поведінки, ніж чоловіки.

00:06:04.192 --> 00:06:06.778
Жінки постійно відчувають себе слабшими за чоловіків,

00:06:06.778 --> 00:06:10.733
тож нічого дивного. Проте я помітила й інше.

00:06:10.733 --> 00:06:13.578
Це в деякій мірі має відношення до того,

00:06:13.578 --> 00:06:17.259
наскільки активно студенти приймають участь
в заняттях і як добре в них це виходить.

00:06:17.259 --> 00:06:19.841
Це дуже важливо в групах з бізнес підготовки,

00:06:19.841 --> 00:06:22.522
адже активність на заняттях – це вже половина оцінки.

NOTE Paragraph

00:06:22.522 --> 00:06:26.995
Бізнес школи ведуть боротьбу з гендерним питанням
в оцінюванні.

00:06:26.995 --> 00:06:30.267
В аудиторію входять чоловіки і жінки з
однаковим рівнем підготовки,

00:06:30.267 --> 00:06:32.263
але оцінки отримують різні.

00:06:32.263 --> 00:06:35.523
Це частково можна пов'язати зі ступінню активності
студентів на заняттях.

00:06:35.523 --> 00:06:38.546
Тож, знаєте, я стала задаватись питанням.

00:06:38.546 --> 00:06:41.070
Ці люди входять в аудиторію і приймають участь
у заняттях.

00:06:41.070 --> 00:06:44.741
А може вони прикидаються сильними,

00:06:44.741 --> 00:06:46.713
і таким чином збільшують свою активність?

NOTE Paragraph

00:06:46.713 --> 00:06:51.378
Ми з моєю колегою Даною Керні, викладачем в Берклі,

00:06:51.378 --> 00:06:54.933
забажали дізнатись, чи можна прикидатись,
допоки воно не стане правдою?

00:06:54.933 --> 00:06:57.963
Наприклад, чи можна прикидатись деякий час

00:06:57.963 --> 00:07:01.786
і в результаті відчути себе більш сильним та впевненим?

00:07:01.786 --> 00:07:05.338
Нам відомо, що наша невербаліка обумовлює

00:07:05.338 --> 00:07:07.031
думки та почуття інших людей по відношенню до нас.
Існує багато тому доказів.

00:07:07.031 --> 00:07:10.143
Проте нас цікавить, чи може наша невербаліка

00:07:10.143 --> 00:07:13.253
обумовити наші думки та почуття по відношенню
до самих себе?

NOTE Paragraph

00:07:13.253 --> 00:07:15.943
Може. І тому є докази.

00:07:15.943 --> 00:07:20.579
Так, наприклад, на наших обличчях
з'являється посмішка, коли ми щасливі.

00:07:20.579 --> 00:07:22.757
Але також наші обличчя розпливаються
у вимушеній посмішці,

00:07:22.757 --> 00:07:27.172
коли ми тримаємо олівець в зубах – і це робить нас щасливими.

00:07:27.172 --> 00:07:30.253
Тож можливі обидва варіанти. Коли йдеться про силу,

00:07:30.253 --> 00:07:35.468
також можливі обидва варіанти.
Коли ви насправді відчуваєте свою силу,

00:07:35.468 --> 00:07:38.854
ви більш схильні робити так, але можливо також,

00:07:38.854 --> 00:07:44.460
що коли ви прикидаєтесь сильним, ви схильні

00:07:44.460 --> 00:07:46.888
насправді відчути свою силу.

NOTE Paragraph

00:07:46.888 --> 00:07:49.948
Тож постає інше питання.

00:07:49.948 --> 00:07:52.531
Ми знаємо, що наш мозок впливає на наше тіло.

00:07:52.531 --> 00:07:56.948
Та чи впливає наше тіло на наш мозок?

00:07:56.948 --> 00:07:59.675
Що я маю на увазі, коли говорю «мозок»,

00:07:59.675 --> 00:08:01.047
у випадку з силою?

00:08:01.047 --> 00:08:03.213
Я говорю про думки, почуття

00:08:03.213 --> 00:08:06.668
та фізіологічні особливості, які формують наші думки
та почуття,

00:08:06.668 --> 00:08:09.876
тобто про гормони. Я маю справу з гормонами.

00:08:09.876 --> 00:08:12.979
Як виглядає мозок сильних людей

00:08:12.979 --> 00:08:14.210
у порівнянні з мозком людей слабких?

00:08:14.210 --> 00:08:18.506
Не дивно, що сильні люди переважно

00:08:18.506 --> 00:08:22.730
більш наполегливі та впевнені в собі і своїх можливостях.

00:08:22.730 --> 00:08:25.729
Вони насправді впевнені, що виграють,
навіть в азартних іграх.

00:08:25.729 --> 00:08:29.908
Зазвичай вони схильні думати абстрактніше.

00:08:29.908 --> 00:08:32.514
Є ще багато відмінностей. Такі люди частіше ризикують.

00:08:32.514 --> 00:08:35.367
Між сильними та слабкими людьми багато відмінностей,

00:08:35.367 --> 00:08:38.659
в тому числі й фізіологічних.
Це відмінності у двох ключових гормонах:

00:08:38.659 --> 00:08:42.724
тестостероні, гормоні домінування,

00:08:42.724 --> 00:08:46.387
та кортизолі, гормоні стресу.

00:08:46.387 --> 00:08:49.724
Ми дізнались,

00:08:49.724 --> 00:08:53.563
що сильні альфа-самці в ієрархічних структурах приматів

00:08:53.563 --> 00:08:56.761
мають високий рівень тестостерону
та низький рівень кортизолу,

00:08:56.761 --> 00:09:00.287
так само, як і сильні та впливові лідери

00:09:00.287 --> 00:09:02.542
відрізняються високим змістом тестостерону та низьким змістом кортизолу.

00:09:02.542 --> 00:09:04.845
Що ж це означає? Коли йдеться про силу,

00:09:04.845 --> 00:09:07.270
люди здебільшого думають лише про тестостерон,

00:09:07.270 --> 00:09:09.058
тому що він відповідає за домінування.

00:09:09.058 --> 00:09:12.528
Але насправді сила багато в чому залежить від того,
як ви реагуєте на стрес.

00:09:12.528 --> 00:09:15.657
Чи потрібен вам сильний домінуючий лідер

00:09:15.657 --> 00:09:18.399
з високим рівнем тестостерону, але стресовразливий?

00:09:18.399 --> 00:09:20.734
Напевне, що ні. Вам потрібна людина

00:09:20.734 --> 00:09:23.018
сильна, цілеспрямована та домінуюча,

00:09:23.018 --> 00:09:26.706
але не надто стресовразлива, людина спокійна
та врівноважена.

NOTE Paragraph

00:09:26.706 --> 00:09:32.938
Нам відомо також, що в ієрархії приматів,
коли альфа-самець

00:09:32.938 --> 00:09:36.629
або пересічна особина хоче захопити лідерство,

00:09:36.629 --> 00:09:39.186
ніби зненацька, впродовж декількох днів

00:09:39.186 --> 00:09:42.297
її рівень тестостерону значно зростає,

00:09:42.297 --> 00:09:45.802
а рівень кортизолу різко падає.

00:09:45.802 --> 00:09:48.843
Маємо докази того, що тіло може впливати

00:09:48.843 --> 00:09:51.209
на мозок, щонайменше на рівні зміни виразів обличчя.

00:09:51.209 --> 00:09:55.338
І так само зміна ролей може моделювати мозок.

00:09:55.338 --> 00:09:58.120
Тож що відбувається, коли ви змінюєте роль?

00:09:58.120 --> 00:10:00.704
Що відбувається, якщо ви це робите
на мінімальному рівні,

00:10:00.704 --> 00:10:03.117
як, наприклад, такі незначні зміни в поведінки?

00:10:03.117 --> 00:10:05.768
«На 2 хвилини, - кажете ви, - постій отак,

00:10:05.768 --> 00:10:08.551
і це додасть тобі відчуття сили».

NOTE Paragraph

00:10:08.551 --> 00:10:13.026
То що ж ми зробили? Ми вирішили запросити людей

00:10:13.026 --> 00:10:17.239
до лабораторії та провести невеличкий експеримент.
Ці люди

00:10:17.239 --> 00:10:21.668
на дві хвилини приймали сильні або слабкі пози.

00:10:21.668 --> 00:10:23.917
Зараз я покажу вам

00:10:23.917 --> 00:10:26.879
п’ять таких поз, хоча учасники приймали лише дві.

00:10:26.879 --> 00:10:29.359
Ось одна з них.

00:10:29.359 --> 00:10:31.453
Ще парочка.

00:10:31.453 --> 00:10:34.271
В ЗМІ ця поза отримала назву

00:10:34.271 --> 00:10:36.646
«Диво-Жінка».

00:10:36.646 --> 00:10:37.968
Ось ще декілька.

00:10:37.968 --> 00:10:40.322
Ви можете сидіти чи стояти.

00:10:40.322 --> 00:10:42.307
А ось слабкі пози.

00:10:42.307 --> 00:10:46.370
Ви згортаєтесь, робитесь маленькими.

00:10:46.370 --> 00:10:48.109
Ось ця поза неймовірно слабка.

00:10:48.109 --> 00:10:49.466
Коли ви торкаєтесь шиї,

00:10:49.466 --> 00:10:52.092
ви ніби намагаєтесь себе захистити.

00:10:52.092 --> 00:10:54.677
Ось, що відбувається. Люди входять,

00:10:54.677 --> 00:10:56.437
ми беремо зразок їхньої слини

00:10:56.437 --> 00:10:59.610
і впродовж 2 хвилин говоримо: «Зробіть це, зробіть те».

00:10:59.610 --> 00:11:01.403
Вони не дивляться на зображення поз.
Ми не хочемо заздалегідь вводити

00:11:01.403 --> 00:11:04.783
поняття сили. Ми хочемо, щоб вони відчули цю силу,

00:11:04.783 --> 00:11:06.842
правда ж? Тож впродовж 2 хвилин вони приймають
різні пози.

00:11:06.842 --> 00:11:10.051
Потім ми просимо відповісти на декілька питань
щодо їхньої сили та впевненості,

00:11:10.051 --> 00:11:12.818
після надаємо їм можливість пограти

00:11:12.818 --> 00:11:15.583
і наостанок беремо ще один зразок слини.

00:11:15.583 --> 00:11:17.148
Ось і все. В цьому весь експеримент.

NOTE Paragraph

00:11:17.148 --> 00:11:20.854
І от, що ми виявили. По ризикостійкості, необхідній у грі,

00:11:20.854 --> 00:11:23.752
ми виявили, що 86% людей, які прийняли сильну позу

00:11:23.752 --> 00:11:27.250
ризикнуть зіграти.

00:11:27.250 --> 00:11:29.195
Із тих, хто прийняв слабку позу,

00:11:29.195 --> 00:11:33.370
лише 60% гратимуть, і це разюча різниця.

00:11:33.370 --> 00:11:35.850
Ось що ми виявили по тестостерону.

00:11:35.850 --> 00:11:39.355
Від самого початку, коли сильні люди входять
у приміщення,

00:11:39.355 --> 00:11:41.717
вони відчувають підвищення рівня цього гормону
на 20%,

00:11:41.717 --> 00:11:46.338
а слабкі – зниження 10%.

00:11:46.338 --> 00:11:49.155
Отже, 2 хвилини, і ви бачите ці зміни.

00:11:49.155 --> 00:11:51.907
А ось, що ми маємо по кортизолу. Сильні люди

00:11:51.907 --> 00:11:54.954
відчувають зниження на 25%,

00:11:54.954 --> 00:11:59.086
а слабкі – підвищення його рівня на 15%.

00:11:59.086 --> 00:12:01.818
Таким чином, за дві хвилини відбуваються
гормональні зміни,

00:12:01.818 --> 00:12:04.835
що налаштовують ваш мозок або

00:12:04.835 --> 00:12:07.763
на активність, впевненість та комфорт,

00:12:07.763 --> 00:12:11.771
або на пригніченість від стресу

00:12:11.771 --> 00:12:15.627
та почуття замкнутості. Адже всі ми мали таке почуття,
правда ж?

00:12:15.627 --> 00:12:18.514
Тож, здається, що наша невербаліка визначає

00:12:18.514 --> 00:12:20.835
наші думки та почуття по відношенню до самих себе.

00:12:20.835 --> 00:12:23.291
Тобто не лише думки інших людей, а й наші власні.

00:12:23.291 --> 00:12:25.718
Також наше тіло впливає на наш мозок.

NOTE Paragraph

00:12:25.718 --> 00:12:28.124
Звичайно, виникає наступне питання:

00:12:28.124 --> 00:12:29.638
чи здатне прийняття правильної пози на декілька хвилин

00:12:29.638 --> 00:12:31.929
і справді докорінно змінити наше життя?

00:12:31.929 --> 00:12:34.575
Ми говорили про невеличкий експеримент в лабораторії,

00:12:34.575 --> 00:12:37.171
що тривав лише пару хвилин.
Де б ми могли це застосувати

00:12:37.171 --> 00:12:39.946
в реальному житті? Звичайно це нас турбує.

00:12:39.946 --> 00:12:44.123
І ми думаємо, це дійсно має значення. Я маю на увазі,

00:12:44.123 --> 00:12:46.711
що вам би хотілось використати це саме в ситуаціях,
які вимагають оцінки,

00:12:46.711 --> 00:12:50.164
як наприклад, в ситуаціях соціальної загрози.
В яких ситуаціях вас оцінюють,

00:12:50.164 --> 00:12:53.848
наприклад, ваші друзі?
В тинейджерів це відбувається в столовій.

00:12:53.848 --> 00:12:56.053
Для декого такою ситуацією може бути

00:12:56.053 --> 00:12:59.077
виступ на шкільному засіданні.
Це можуть бути ситуації, коли треба

00:12:59.077 --> 00:13:01.934
публічно виступити з доповіддю, як я зараз,

00:13:01.934 --> 00:13:04.732
або пройти співбесіду.

00:13:04.732 --> 00:13:07.224
Ми вирішили, що більшість людей

00:13:07.224 --> 00:13:08.461
зацікавлять співбесіди,

00:13:08.461 --> 00:13:09.843
адже ми всі через це проходили.

NOTE Paragraph

00:13:09.843 --> 00:13:13.796
Ми опублікували наші відкриття. Й одразу засоби
масової інформації

00:13:13.796 --> 00:13:16.390
задалися питанням: «Отже,

00:13:16.390 --> 00:13:19.590
саме так поводяться люди,
коли йдуть на співбесіду?» (Сміх)

00:13:19.590 --> 00:13:21.981
Ми, звичайно, були шоковані і відповіли:

00:13:21.981 --> 00:13:24.166
Боже мій, ні, ні, ні! Це зовсім не те, що ми мали на увазі.

00:13:24.166 --> 00:13:26.941
З багатьох причин не робіть цього.

00:13:26.941 --> 00:13:29.532
Знов таки, йдеться не про те, як ви говорите до інших.

00:13:29.532 --> 00:13:31.391
А про те, як ви говорите до себе.. Що ви робите

00:13:31.391 --> 00:13:34.200
перед тим, як вирушити на співбесіду?
Ви робите наступне.

00:13:34.200 --> 00:13:36.466
Я права? Ви сідаєте, дивитесь у свій iPhone

00:13:36.466 --> 00:13:38.752
або Android, намагаючись нікого не випустити з виду.

00:13:38.752 --> 00:13:40.946
Переглядаючи свої записи,

00:13:40.946 --> 00:13:42.776
ви скарлючуєтесь, робите себе «маленькими»,

00:13:42.776 --> 00:13:45.068
коли насправді ви мали б робити це

00:13:45.068 --> 00:13:48.484
у ванній кімнаті, вірно? Зробіть це. Знайдіть 2 хвилини.

00:13:48.484 --> 00:13:49.904
Ось, що ми прагнемо протестувати.

00:13:49.904 --> 00:13:52.088
Ми запрошуємо людей до лабораторії,

00:13:52.088 --> 00:13:55.465
вони знов приймають сильні або слабкі пози,

00:13:55.465 --> 00:13:58.097
і проходять важку, стресову співбесіду.

00:13:58.097 --> 00:14:01.713
Це займає лише п’ять хвилин.
Людей записують на плівку.

00:14:01.713 --> 00:14:04.224
Їх також оцінюють, причому судді

00:14:04.224 --> 00:14:08.199
навчені не давати жодних невербальних натяків.

00:14:08.199 --> 00:14:09.806
І вони виглядають таким чином. Уявіть,

00:14:09.806 --> 00:14:12.090
це людина, що проводить з вами співбесіду.

00:14:12.090 --> 00:14:16.713
За п’ять хвилин жодної емоції, і це гірше,
ніж якби вас закидали питаннями.

00:14:16.713 --> 00:14:20.026
Люди ненавидять це. Маріанна Ла Франс
називає цей стан

00:14:20.026 --> 00:14:22.117
«у соціальній трясовині».

00:14:22.117 --> 00:14:23.926
І це різко збільшує рівень кортизолу в організмі.

00:14:23.926 --> 00:14:25.628
Ми змусили людей пройти таку співбесіду,

00:14:25.628 --> 00:14:28.457
тому що дійсно хотіли побачити, що ж станеться.

00:14:28.457 --> 00:14:31.564
Потім ми доручили експертам переглянути всі 4 записи.

00:14:31.564 --> 00:14:34.736
Вони не знають ні гіпотези, ні умов експерименту.

00:14:34.736 --> 00:14:37.521
Вони не мають жодного уявлення,
хто в якій позі проходив співбесіду.

00:14:37.521 --> 00:14:42.611
Вони передивляються ці записи

00:14:42.611 --> 00:14:44.683
та роблять висновки: «Ми хочемо найняти
оцих людей», -

00:14:44.683 --> 00:14:48.105
вказуючи на всіх, хто прийняв сильні пози, – 
та «оцих людей ми не хочемо наймати.

00:14:48.105 --> 00:14:50.890
Перші нам здаються більш позитивними».

00:14:50.890 --> 00:14:55.626
Але що спонукає до цих рішень?
Справа ж не в змісті розмови.

00:14:55.626 --> 00:14:58.502
Важливі самовідчуття мовця під час розмови.

00:14:58.502 --> 00:15:00.551
Ми також дивимось (адже оцінюємо їх за всіма

00:15:00.551 --> 00:15:03.642
показниками компетенції) на те, наскільки добре

00:15:03.642 --> 00:15:06.418
структуроване мовлення. Наскільки воно гармонійне?
Який рівень підготовки мовців?

00:15:06.418 --> 00:15:09.474
Ці показники не дали жодного ефекту.
На прийняття рішень вплинуло

00:15:09.474 --> 00:15:12.753
лише те, як людям вдалось фактично
викласти свою сутність.

00:15:12.753 --> 00:15:14.626
Вони вкладають самих себе у те, що говорять.

00:15:14.626 --> 00:15:16.849
Вони висловлюють свої ідеї, але ці ідеї жодним чином

00:15:16.849 --> 00:15:19.385
не відображають їхньої особистості.

00:15:19.385 --> 00:15:24.316
Саме це прямо чи опосередковано впливає
на рішення роботодавця.

NOTE Paragraph

00:15:24.316 --> 00:15:27.684
Коли я говорю людям,

00:15:27.684 --> 00:15:30.563
що наші тіла здатні впливати на наш мозок,
а мозок – на поведінку,

00:15:30.563 --> 00:15:33.539
а поведінка, в свою чергу, - на результат,
то чую у відповідь:

00:15:33.539 --> 00:15:35.406
«Я не вірю. Звучить якось фальшиво». Чи не так?

00:15:35.406 --> 00:15:39.185
На що я сказала: «Вдавайте, доки самі не повірите».
А у відповідь: «Тоді це буду не я.

00:15:39.185 --> 00:15:42.360
Я не хочу йти туди і все одно відчувати обман.

00:15:42.360 --> 00:15:43.879
Не хочу почуватись ошуканцем.

00:15:43.879 --> 00:15:48.291
Не хочу прийти і відчути себе самозванцем.

00:15:48.291 --> 00:15:50.478
Це відгукнулось у мені,

00:15:50.478 --> 00:15:52.536
і я хочу розповісти вам коротеньку історію про те,

00:15:52.536 --> 00:15:55.946
як це – бути ошуканцем та почуватись
не на своєму місці.

NOTE Paragraph

00:15:55.946 --> 00:15:58.887
Коли мені було 19 років, я потрапила в страшну
автомобільну аварію.

00:15:58.887 --> 00:16:02.292
Мене викинуло з машини і перекинуло декілька разів.

00:16:02.292 --> 00:16:05.803
Мене викинуло з автомобіля. Я опритомніла в реанімації

00:16:05.803 --> 00:16:09.395
відділення черепно-мозкових травм.
Мене виключили з університету,

00:16:09.395 --> 00:16:15.107
і я дізналась, що коефіцієнт мого інтелекту впав на
2 рівні стандартного відхилення,

00:16:15.107 --> 00:16:17.695
що було дуже болючим для мене.

00:16:17.695 --> 00:16:20.566
Я знала, що маю високий коефіцієнт інтелекту,
адже мене сприймали, як розумну,

00:16:20.566 --> 00:16:22.578
і ще в дитинстві називали обдарованою.

00:16:22.578 --> 00:16:25.778
Отож я, відсторонена від університету, не полишаю спроб повернутись до навчання.

00:16:25.778 --> 00:16:27.502
Мені кажуть: «Ти не закінчиш університет.

00:16:27.502 --> 00:16:30.379
Знаєш, є ще багато речей, якими ти можеш займатись,

00:16:30.379 --> 00:16:32.277
але університетська ступінь тобі не до снаги».

00:16:32.277 --> 00:16:36.161
Маю зізнатись, що я боролася, як могла.

00:16:36.161 --> 00:16:38.935
Ніщо не робить вас більш слабким, ніж коли

00:16:38.935 --> 00:16:40.794
віднімають ядро вашої особистості –

00:16:40.794 --> 00:16:45.203
для мене це був мій розум.

00:16:45.203 --> 00:16:47.805
Я почувалась абсолютно безсилою.
Я працювала, працювала і працювала.

00:16:47.805 --> 00:16:50.939
Іноді мені посміхалась удача, але я не полишала працювати, знов ловила вдачу і працювала ще наполегливіше.

NOTE Paragraph

00:16:50.939 --> 00:16:53.391
Нарешті я закінчила університет.

00:16:53.391 --> 00:16:55.198
В мене це зайняло на чотири роки довше,
ніж у моїх однолітків.

00:16:55.198 --> 00:16:59.756
Мені вдалося вмовити мого янгола, наукового керівника Сьюзан Фіске,

00:16:59.756 --> 00:17:02.700
взяти мене в Прінстон,

00:17:02.700 --> 00:17:05.551
але почувалась не на своєму місці.

00:17:05.551 --> 00:17:06.845
Неначе я самозванка.

00:17:06.845 --> 00:17:08.426
В ніч перед моєю першою промовою на першому курсі -

00:17:08.426 --> 00:17:11.064
а перша промова на першому курсі
університету Прінстона триває 20 хвилин

00:17:11.064 --> 00:17:13.099
перед аудиторією у 20 слухачів -

00:17:13.099 --> 00:17:15.986
я так злякалась викриття,

00:17:15.986 --> 00:17:18.799
що подзвонила Сьюзан і сказала: «Я кидаю навчання».

00:17:18.799 --> 00:17:20.655
Вона ж відповіла: «Ні, не кидаєш,

00:17:20.655 --> 00:17:23.213
бо я ризикувала заради тебе, тож ти залишаєшся.

00:17:23.213 --> 00:17:25.404
Ти залишишся, і ось що ти зробиш.

00:17:25.404 --> 00:17:26.761
Ти прикинешся.

00:17:26.761 --> 00:17:30.541
Ти будеш виступати з кожною промовою,
яку б тобі не доручили.

00:17:30.541 --> 00:17:32.280
Ти будеш виступати знову й знову,

00:17:32.280 --> 00:17:35.249
навіть, якщо ти остовпієш чи тебе паралізує страх,

00:17:35.249 --> 00:17:37.827
або твоє тіло не слухатиметься тебе, аж поки

00:17:37.827 --> 00:17:40.992
не настане момент, коли ти скажеш: «О, Боже!
Я це роблю.

00:17:40.992 --> 00:17:43.958
Мені вдалося. Я насправді це роблю».

00:17:43.958 --> 00:17:46.368
Так я й зробила. П’ять років в магістратурі,

00:17:46.368 --> 00:17:48.109
декілька років в Північно-Західному університеті,

00:17:48.109 --> 00:17:50.696
потім я перейшла в Гарвард. Ці думки мене більше
не турбували,

00:17:50.696 --> 00:17:54.196
але довгий час до того я думала:

00:17:54.196 --> 00:17:56.500
«Ти не маєш тут бути. Тобі тут не місце».

NOTE Paragraph

00:17:56.500 --> 00:17:58.978
В кінці мого першого року у Гарварді

00:17:58.978 --> 00:18:03.544
до мене в офіс прийшла студентка, яка жодного разу
за цілий семестр не виступила з промовою,

00:18:03.544 --> 00:18:06.751
і якій я сказала: «Послухай, будь активнішою,
інакше тебе виключать з університету».

00:18:06.751 --> 00:18:09.253
Я зовсім не знала цю дівчину.

00:18:09.253 --> 00:18:13.235
Вона, засмучена та пригнічена, відповіла:

00:18:13.235 --> 00:18:19.280
«Мені тут не місце».

00:18:19.280 --> 00:18:23.408
Це був вирішальний для мене момент.
Відбулося одразу дві речі.

00:18:23.408 --> 00:18:24.902
Одна з них – я зрозуміла,

00:18:24.902 --> 00:18:28.136
нарешті, що не почуваюсь так більше. Розумієте?

00:18:28.136 --> 00:18:30.818
Я більше не відчуваю себе самозванкою.
Але ця дівчинка саме так і почувається, і я її розумію.

00:18:30.818 --> 00:18:33.455
А друга – вона саме на своєму місці!

00:18:33.455 --> 00:18:35.259
Адже вона може прикидатись, доки воно стане правдою.

00:18:35.259 --> 00:18:38.999
Тож я відповіла: «Ні! Саме тут твоє місце!

00:18:38.999 --> 00:18:40.434
І завтра ти будеш вдавати це,

00:18:40.434 --> 00:18:43.498
ти відчуєш себе сильною

00:18:43.498 --> 00:18:46.521
та впевненою, і…» (Оплески)

00:18:46.521 --> 00:18:48.560
(Оплески)

00:18:48.560 --> 00:18:52.993
«І ти увійдеш в аудиторію

00:18:52.993 --> 00:18:55.417
та виступиш як ніколи добре».

00:18:55.417 --> 00:18:58.422
І знаєте, що? Їй вдалось це зробити.

00:18:58.422 --> 00:18:59.285
Люди обертались і говорили:

00:18:59.285 --> 00:19:02.729
«Боже, я навіть не помітив, що вона там сидить». (Сміх)

NOTE Paragraph

00:19:02.729 --> 00:19:05.600
Через місяц вона прийшла до мене знов, і я зрозуміла,

00:19:05.600 --> 00:19:07.884
що вона не лише прикидалась, доки сама не повірила,

00:19:07.884 --> 00:19:10.608
вона прикидалась, доки це не стало правдою.

00:19:10.608 --> 00:19:12.431
І вона змінилась.

00:19:12.431 --> 00:19:16.515
Тож я хочу сказати вам: не прикидайтесь,
поки самі не повірите.

00:19:16.515 --> 00:19:19.312
Прикидайтесь, доки це не стане правдою. Розумієте? Це не…

00:19:19.312 --> 00:19:22.953
Робіть це, допоки не вживетесь повністю,
до мозку і кісток.

NOTE Paragraph

00:19:22.953 --> 00:19:25.608
Хочу сказати останню на сьогодні річ.

00:19:25.608 --> 00:19:30.080
Крихітні поправки ведуть до великих змін.

00:19:30.080 --> 00:19:32.577
2 хвилини.

00:19:32.577 --> 00:19:34.313
2 хвилини. 2 хвилини. 2 хвилини.

00:19:34.313 --> 00:19:37.559
Перед наступною стресовою ситуацією,
що вимагатиме оцінки,

00:19:37.559 --> 00:19:40.265
впродовж 2 хвилин спробуйте зробити це. В ліфті,

00:19:40.265 --> 00:19:43.504
в кабінці туалету, за робочим столом
за закритими дверима.

00:19:43.504 --> 00:19:45.944
Зробіть це. Налаштуйте свій мозок

00:19:45.944 --> 00:19:47.766
впоратись якнайкраще з тією чи іншою ситуацією.

00:19:47.766 --> 00:19:50.731
Збільшіть рівень тестостерону у вашому організмі.
А рівень кортизолу знизьте.

00:19:50.731 --> 00:19:54.697
Не виходьте з тієї ситуації з почуттям
«Я не показав їм справжнього себе».

00:19:54.697 --> 00:19:57.049
Виходьте з ситуації з почуттям «О, мені справді вдалось

00:19:57.049 --> 00:19:58.885
донести та показати свою сутність».

NOTE Paragraph

00:19:58.885 --> 00:20:01.427
Я хочу,

00:20:01.427 --> 00:20:05.208
щоб ви випробовували силові позиції на собі,

00:20:05.208 --> 00:20:07.094
але також я прошу вас

00:20:07.094 --> 00:20:10.322
ділитися отриманими знаннями – це ж так просто.

00:20:10.322 --> 00:20:12.199
Це не зачепить мого самолюбства. (Сміх)

00:20:12.199 --> 00:20:14.086
Розповідайте про це. Діліться з людьми,

00:20:14.086 --> 00:20:15.947
адже найбільше це потрібно тим,

00:20:15.947 --> 00:20:20.105
в кого немає ресурсів, технологій,

00:20:20.105 --> 00:20:23.231
статусу та влади. Тож дайте їм таку можливість.

00:20:23.231 --> 00:20:24.514
Вони зможуть зробити це наодинці.

00:20:24.514 --> 00:20:27.343
Їм знадобляться їхні тіла, трішки усамітнення
і лише 2 хвилини часу,

00:20:27.343 --> 00:20:30.493
щоб докорінно змінити свої життя.

00:20:30.493 --> 00:20:34.679
Дякую. (Оплески)

00:20:34.679 --> 00:20:41.569
(Оплески)