Для початку я хочу запропонувати вашій увазі безкоштовний
життєвий прийом, що не потребує застосування техніки.
Від вас вимагається лише ось що:
змінити вашу позу на 2 хвилини.
Але перш ніж я видам секрет, попрошу вас саме зараз
здійснити невеличкий аналіз свого тіла і того, що ви з ним робите.
Хто з вас, так би мовити, применшує себе?
Можливо, ви сутулитесь, сидите, схрестивши ноги,
а, може, обхопили руками щиколотки.
Іноді ми схрещуємо руки ось так.
Іноді розкидаємо їх на повну широчінь. (Сміх)
Я вас бачу. (Сміх)
Я хочу, щоб ви звернули увагу на те, що ви робите саме в даний момент.
Ми повернемось до цього за декілька хвилин,
і, я сподіваюсь, якщо ви навчитесь вносити невеличкі корективи,
перебіг вашого життя суттєво зміниться.
Нас справді заворожує мова тіла.
Зокрема, нас цікавить
мова тіла інших людей.
Нас цікавлять деталі, самі знаєте, (Сміх)
ніяковість у спілкуванні, кумедні посмішки,
зневажливий погляд, дивне підморгування,
або навіть звичайне рукостискання.
Оповідач: Ось вони прибувають до резиденції прем’єр-міністра, і подивіться-но!
Щасливчику поліцейському випадає честь потиснути руку
президенту Сполучених Штатів Америки.
А далі й прем’єр-міністру … Ан ні. (Сміх) (Оплески)
(Сміх) (Оплески)
Емі Кадді: Отже, рукостискання або його відсутність
можуть стати предметом обговорень на довгі тижні.
Навіть на БіБіСі та в Нью-Йорк Таймз.
Вочевидь, коли ми говоримо «невербальна поведінка»,
або «мова тіла» (ми, соціологи, звемо її невербалікою),
то маємо на увазі саме мову і спілкування.
Коли ми говоримо «спілкування», маємо на увазі взаєморозуміння.
Так що ж говорить мені мова вашого тіла?
А що говорить вам моє тіло?
Є багато підстав вважати, що саме так
слід розглядати невербаліку. Соціологи проводять багато часу,
вивчаючи вплив мови нашого тіла
та мови тіла інших людей на подальші судження.
Ми робимо поспішні висновки та умозаключення, спираючись на мову тіла.
Ці висновки можуть стати справді визначними в прийнятті життєвих рішень,
як-от, кого найняти на роботу або підвищити по службі, кого запросити на побачення.
Наприклад, Наліні Амбаді, дослідник з університету Тафтса,
виявила, що, коли люди дивляться 30-секундні відеозаписи
реального спілкування лікаря та пацієнта без звуку,
їхні висновки щодо люб’язності лікаря
прогнозують, чи подадуть на нього в суд.
Отже, це здебільшого залежить не від того,
наскільки компетентним був лікар, а від того, чи сподобалась нам людина
і манера спілкування.
Ба більше! Алекс Тодоров з Прінстона відкрив,
що висновки, зроблені за одну лише секунду споглядання на обличчя
кандидатів політичних партій, на 70% визначають результат
парламентських перегонів в США та боротьби за пост губернатора.
Заглибимось в технології і побачимо,
що навіть правильно використані символи емоцій в онлайн переговорах,
можуть зробити їх більш значущим для вас.
Але використовувати такі символи треба з розумом. Чи не так?
Тож говорячи про невербальне спілкування, ми маємо на увазі свої судження
про інших, їхні судження про нас і результат всього цього.
Ми забуваємо про інший об’єкт впливу
нашого невербального спілкування – про самих себе.
Адже ми також перебуваємо під впливом своєї невербаліки, своїх думок,
почуттів та стану організму в цілому.
Про яку невербаліку я говорю?
Я соціальний психолог за професією. Вивчаю упередження,
а ще я викладаю в одній з провідних бізнес-шкіл.
Отже, недивно, що мене зацікавила динаміка влади.
Найбільший інтерес для мене становлять невербальні прояви
сили та домінування.
Які вони, ці прояви?
А ось які.
У царстві тварин ці прояви передбачають збільшення.
Тварина випростовується, витягується,
займає більше простору, буквально розкривається.
Вся справа в розкритті. Це широко
розповсюджено в царстві тварин. І не лише серед приматів.
Люди теж так роблять. (Сміх)
Вони роблять так у обох випадках: коли відчувають власну силу постійно
або в певний момент, коли відчувають її найбільше.
Це варто особливої уваги, адже це демонструє нам,
наскільки давнім та універсальним є цей прояв сили.
Вивченням прояву, відомого як гордість,
займається Джессіка Трейсі. Вона доводить,
що люди з нормальним від народження зором
і люди із вродженою сліпотою використовують цей жест,
коли виграють в спортивних змаганнях.
Коли вони перетинають фінішну пряму першими,
не має значення, чи бачили вони колись, як хто-небудь робив так.
Вони роблять цей жест.
Руки вгору, як знак перемоги, підборіддя трохи підняте.
Що ми робимо, коли відчуваємо себе безсилими? Ми робимо з точністю навпаки.
Ми закриваємось. Охоплюємо себе руками.
Робимось «маленькими». Ми не хочемо бути поміченими.
Повторюсь, це властиво як тваринам, так і людям.
А ось як виглядає зустріч сильної
та слабкої людини. Що ми зазвичай робимо,
коли йдеться про силу, так це доповнюємо невербаліку інших людей.
Коли поряд з нами людина сильна та владна,
ми зазвичай робимось «маленькими». Ми не копіюємо поведінку цієї людини.
Ми робимо протилежне.
Я спостерігаю за такою поведінкою в аудиторії.
І що ж я бачу? Я помічаю, що студенти бізнес курсу
демонструють повний спектр невербальних проявів сили.
Дехто з них поводиться, як справжній альфа-самець.
Тільки-но увійшовши в аудиторію, такі студенти одразу прямують в середину кімнати
ще до того, як розпочнеться лекція, неначе справді прагнуть зайняти місце.
Коли вони сідають, то свого роду розширяються.
Ось так вони тягнуть руки.
Інші студенти, навпаки, практично розчиняються в просторі,
як тільки входять. Ви бачите це, коли вони заходять в аудиторію.
Це видно з їхніх облич і тіл. Вони сідають на стілець
і робляться непомітними,
і руку вони тягнуть ось так.
Я зауважила декілька речей.
Перша не здивує вас.
Здається, це пов’язано зі статтю.
Жінки більш схильні до такої поведінки, ніж чоловіки.
Жінки постійно відчувають себе слабшими за чоловіків,
тож нічого дивного. Проте я помітила й інше.
Це в деякій мірі має відношення до того,
наскільки активно студенти приймають участь в заняттях і як добре в них це виходить.
Це дуже важливо в групах з бізнес підготовки,
адже активність на заняттях – це вже половина оцінки.
Бізнес школи ведуть боротьбу з гендерним питанням в оцінюванні.
В аудиторію входять чоловіки і жінки з однаковим рівнем підготовки,
але оцінки отримують різні.
Це частково можна пов'язати зі ступінню активності студентів на заняттях.
Тож, знаєте, я стала задаватись питанням.
Ці люди входять в аудиторію і приймають участь у заняттях.
А може вони прикидаються сильними,
і таким чином збільшують свою активність?
Ми з моєю колегою Даною Керні, викладачем в Берклі,
забажали дізнатись, чи можна прикидатись, допоки воно не стане правдою?
Наприклад, чи можна прикидатись деякий час
і в результаті відчути себе більш сильним та впевненим?
Нам відомо, що наша невербаліка обумовлює
думки та почуття інших людей по відношенню до нас. Існує багато тому доказів.
Проте нас цікавить, чи може наша невербаліка
обумовити наші думки та почуття по відношенню до самих себе?
Може. І тому є докази.
Так, наприклад, на наших обличчях з'являється посмішка, коли ми щасливі.
Але також наші обличчя розпливаються у вимушеній посмішці,
коли ми тримаємо олівець в зубах – і це робить нас щасливими.
Тож можливі обидва варіанти. Коли йдеться про силу,
також можливі обидва варіанти. Коли ви насправді відчуваєте свою силу,
ви більш схильні робити так, але можливо також,
що коли ви прикидаєтесь сильним, ви схильні
насправді відчути свою силу.
Тож постає інше питання.
Ми знаємо, що наш мозок впливає на наше тіло.
Та чи впливає наше тіло на наш мозок?
Що я маю на увазі, коли говорю «мозок»,
у випадку з силою?
Я говорю про думки, почуття
та фізіологічні особливості, які формують наші думки та почуття,
тобто про гормони. Я маю справу з гормонами.
Як виглядає мозок сильних людей
у порівнянні з мозком людей слабких?
Не дивно, що сильні люди переважно
більш наполегливі та впевнені в собі і своїх можливостях.
Вони насправді впевнені, що виграють, навіть в азартних іграх.
Зазвичай вони схильні думати абстрактніше.
Є ще багато відмінностей. Такі люди частіше ризикують.
Між сильними та слабкими людьми багато відмінностей,
в тому числі й фізіологічних. Це відмінності у двох ключових гормонах:
тестостероні, гормоні домінування,
та кортизолі, гормоні стресу.
Ми дізнались,
що сильні альфа-самці в ієрархічних структурах приматів
мають високий рівень тестостерону та низький рівень кортизолу,
так само, як і сильні та впливові лідери
відрізняються високим змістом тестостерону та низьким змістом кортизолу.
Що ж це означає? Коли йдеться про силу,
люди здебільшого думають лише про тестостерон,
тому що він відповідає за домінування.
Але насправді сила багато в чому залежить від того, як ви реагуєте на стрес.
Чи потрібен вам сильний домінуючий лідер
з високим рівнем тестостерону, але стресовразливий?
Напевне, що ні. Вам потрібна людина
сильна, цілеспрямована та домінуюча,
але не надто стресовразлива, людина спокійна та врівноважена.
Нам відомо також, що в ієрархії приматів, коли альфа-самець
або пересічна особина хоче захопити лідерство,
ніби зненацька, впродовж декількох днів
її рівень тестостерону значно зростає,
а рівень кортизолу різко падає.
Маємо докази того, що тіло може впливати
на мозок, щонайменше на рівні зміни виразів обличчя.
І так само зміна ролей може моделювати мозок.
Тож що відбувається, коли ви змінюєте роль?
Що відбувається, якщо ви це робите на мінімальному рівні,
як, наприклад, такі незначні зміни в поведінки?
«На 2 хвилини, - кажете ви, - постій отак,
і це додасть тобі відчуття сили».
То що ж ми зробили? Ми вирішили запросити людей
до лабораторії та провести невеличкий експеримент. Ці люди
на дві хвилини приймали сильні або слабкі пози.
Зараз я покажу вам
п’ять таких поз, хоча учасники приймали лише дві.
Ось одна з них.
Ще парочка.
В ЗМІ ця поза отримала назву
«Диво-Жінка».
Ось ще декілька.
Ви можете сидіти чи стояти.
А ось слабкі пози.
Ви згортаєтесь, робитесь маленькими.
Ось ця поза неймовірно слабка.
Коли ви торкаєтесь шиї,
ви ніби намагаєтесь себе захистити.
Ось, що відбувається. Люди входять,
ми беремо зразок їхньої слини
і впродовж 2 хвилин говоримо: «Зробіть це, зробіть те».
Вони не дивляться на зображення поз. Ми не хочемо заздалегідь вводити
поняття сили. Ми хочемо, щоб вони відчули цю силу,
правда ж? Тож впродовж 2 хвилин вони приймають різні пози.
Потім ми просимо відповісти на декілька питань щодо їхньої сили та впевненості,
після надаємо їм можливість пограти
і наостанок беремо ще один зразок слини.
Ось і все. В цьому весь експеримент.
І от, що ми виявили. По ризикостійкості, необхідній у грі,
ми виявили, що 86% людей, які прийняли сильну позу
ризикнуть зіграти.
Із тих, хто прийняв слабку позу,
лише 60% гратимуть, і це разюча різниця.
Ось що ми виявили по тестостерону.
Від самого початку, коли сильні люди входять у приміщення,
вони відчувають підвищення рівня цього гормону на 20%,
а слабкі – зниження 10%.
Отже, 2 хвилини, і ви бачите ці зміни.
А ось, що ми маємо по кортизолу. Сильні люди
відчувають зниження на 25%,
а слабкі – підвищення його рівня на 15%.
Таким чином, за дві хвилини відбуваються гормональні зміни,
що налаштовують ваш мозок або
на активність, впевненість та комфорт,
або на пригніченість від стресу
та почуття замкнутості. Адже всі ми мали таке почуття, правда ж?
Тож, здається, що наша невербаліка визначає
наші думки та почуття по відношенню до самих себе.
Тобто не лише думки інших людей, а й наші власні.
Також наше тіло впливає на наш мозок.
Звичайно, виникає наступне питання:
чи здатне прийняття правильної пози на декілька хвилин
і справді докорінно змінити наше життя?
Ми говорили про невеличкий експеримент в лабораторії,
що тривав лише пару хвилин. Де б ми могли це застосувати
в реальному житті? Звичайно це нас турбує.
І ми думаємо, це дійсно має значення. Я маю на увазі,
що вам би хотілось використати це саме в ситуаціях, які вимагають оцінки,
як наприклад, в ситуаціях соціальної загрози. В яких ситуаціях вас оцінюють,
наприклад, ваші друзі? В тинейджерів це відбувається в столовій.
Для декого такою ситуацією може бути
виступ на шкільному засіданні. Це можуть бути ситуації, коли треба
публічно виступити з доповіддю, як я зараз,
або пройти співбесіду.
Ми вирішили, що більшість людей
зацікавлять співбесіди,
адже ми всі через це проходили.
Ми опублікували наші відкриття. Й одразу засоби масової інформації
задалися питанням: «Отже,
саме так поводяться люди, коли йдуть на співбесіду?» (Сміх)
Ми, звичайно, були шоковані і відповіли:
Боже мій, ні, ні, ні! Це зовсім не те, що ми мали на увазі.
З багатьох причин не робіть цього.
Знов таки, йдеться не про те, як ви говорите до інших.
А про те, як ви говорите до себе.. Що ви робите
перед тим, як вирушити на співбесіду? Ви робите наступне.
Я права? Ви сідаєте, дивитесь у свій iPhone
або Android, намагаючись нікого не випустити з виду.
Переглядаючи свої записи,
ви скарлючуєтесь, робите себе «маленькими»,
коли насправді ви мали б робити це
у ванній кімнаті, вірно? Зробіть це. Знайдіть 2 хвилини.
Ось, що ми прагнемо протестувати.
Ми запрошуємо людей до лабораторії,
вони знов приймають сильні або слабкі пози,
і проходять важку, стресову співбесіду.
Це займає лише п’ять хвилин. Людей записують на плівку.
Їх також оцінюють, причому судді
навчені не давати жодних невербальних натяків.
І вони виглядають таким чином. Уявіть,
це людина, що проводить з вами співбесіду.
За п’ять хвилин жодної емоції, і це гірше, ніж якби вас закидали питаннями.
Люди ненавидять це. Маріанна Ла Франс називає цей стан
«у соціальній трясовині».
І це різко збільшує рівень кортизолу в організмі.
Ми змусили людей пройти таку співбесіду,
тому що дійсно хотіли побачити, що ж станеться.
Потім ми доручили експертам переглянути всі 4 записи.
Вони не знають ні гіпотези, ні умов експерименту.
Вони не мають жодного уявлення, хто в якій позі проходив співбесіду.
Вони передивляються ці записи
та роблять висновки: «Ми хочемо найняти оцих людей», -
вказуючи на всіх, хто прийняв сильні пози, – та «оцих людей ми не хочемо наймати.
Перші нам здаються більш позитивними».
Але що спонукає до цих рішень? Справа ж не в змісті розмови.
Важливі самовідчуття мовця під час розмови.
Ми також дивимось (адже оцінюємо їх за всіма
показниками компетенції) на те, наскільки добре
структуроване мовлення. Наскільки воно гармонійне? Який рівень підготовки мовців?
Ці показники не дали жодного ефекту. На прийняття рішень вплинуло
лише те, як людям вдалось фактично викласти свою сутність.
Вони вкладають самих себе у те, що говорять.
Вони висловлюють свої ідеї, але ці ідеї жодним чином
не відображають їхньої особистості.
Саме це прямо чи опосередковано впливає на рішення роботодавця.
Коли я говорю людям,
що наші тіла здатні впливати на наш мозок, а мозок – на поведінку,
а поведінка, в свою чергу, - на результат, то чую у відповідь:
«Я не вірю. Звучить якось фальшиво». Чи не так?
На що я сказала: «Вдавайте, доки самі не повірите». А у відповідь: «Тоді це буду не я.
Я не хочу йти туди і все одно відчувати обман.
Не хочу почуватись ошуканцем.
Не хочу прийти і відчути себе самозванцем.
Це відгукнулось у мені,
і я хочу розповісти вам коротеньку історію про те,
як це – бути ошуканцем та почуватись не на своєму місці.
Коли мені було 19 років, я потрапила в страшну автомобільну аварію.
Мене викинуло з машини і перекинуло декілька разів.
Мене викинуло з автомобіля. Я опритомніла в реанімації
відділення черепно-мозкових травм. Мене виключили з університету,
і я дізналась, що коефіцієнт мого інтелекту впав на 2 рівні стандартного відхилення,
що було дуже болючим для мене.
Я знала, що маю високий коефіцієнт інтелекту, адже мене сприймали, як розумну,
і ще в дитинстві називали обдарованою.
Отож я, відсторонена від університету, не полишаю спроб повернутись до навчання.
Мені кажуть: «Ти не закінчиш університет.
Знаєш, є ще багато речей, якими ти можеш займатись,
але університетська ступінь тобі не до снаги».
Маю зізнатись, що я боролася, як могла.
Ніщо не робить вас більш слабким, ніж коли
віднімають ядро вашої особистості –
для мене це був мій розум.
Я почувалась абсолютно безсилою. Я працювала, працювала і працювала.
Іноді мені посміхалась удача, але я не полишала працювати, знов ловила вдачу і працювала ще наполегливіше.
Нарешті я закінчила університет.
В мене це зайняло на чотири роки довше, ніж у моїх однолітків.
Мені вдалося вмовити мого янгола, наукового керівника Сьюзан Фіске,
взяти мене в Прінстон,
але почувалась не на своєму місці.
Неначе я самозванка.
В ніч перед моєю першою промовою на першому курсі -
а перша промова на першому курсі університету Прінстона триває 20 хвилин
перед аудиторією у 20 слухачів -
я так злякалась викриття,
що подзвонила Сьюзан і сказала: «Я кидаю навчання».
Вона ж відповіла: «Ні, не кидаєш,
бо я ризикувала заради тебе, тож ти залишаєшся.
Ти залишишся, і ось що ти зробиш.
Ти прикинешся.
Ти будеш виступати з кожною промовою, яку б тобі не доручили.
Ти будеш виступати знову й знову,
навіть, якщо ти остовпієш чи тебе паралізує страх,
або твоє тіло не слухатиметься тебе, аж поки
не настане момент, коли ти скажеш: «О, Боже! Я це роблю.
Мені вдалося. Я насправді це роблю».
Так я й зробила. П’ять років в магістратурі,
декілька років в Північно-Західному університеті,
потім я перейшла в Гарвард. Ці думки мене більше не турбували,
але довгий час до того я думала:
«Ти не маєш тут бути. Тобі тут не місце».
В кінці мого першого року у Гарварді
до мене в офіс прийшла студентка, яка жодного разу за цілий семестр не виступила з промовою,
і якій я сказала: «Послухай, будь активнішою, інакше тебе виключать з університету».
Я зовсім не знала цю дівчину.
Вона, засмучена та пригнічена, відповіла:
«Мені тут не місце».
Це був вирішальний для мене момент. Відбулося одразу дві речі.
Одна з них – я зрозуміла,
нарешті, що не почуваюсь так більше. Розумієте?
Я більше не відчуваю себе самозванкою. Але ця дівчинка саме так і почувається, і я її розумію.
А друга – вона саме на своєму місці!
Адже вона може прикидатись, доки воно стане правдою.
Тож я відповіла: «Ні! Саме тут твоє місце!
І завтра ти будеш вдавати це,
ти відчуєш себе сильною
та впевненою, і…» (Оплески)
(Оплески)
«І ти увійдеш в аудиторію
та виступиш як ніколи добре».
І знаєте, що? Їй вдалось це зробити.
Люди обертались і говорили:
«Боже, я навіть не помітив, що вона там сидить». (Сміх)
Через місяц вона прийшла до мене знов, і я зрозуміла,
що вона не лише прикидалась, доки сама не повірила,
вона прикидалась, доки це не стало правдою.
І вона змінилась.
Тож я хочу сказати вам: не прикидайтесь, поки самі не повірите.
Прикидайтесь, доки це не стане правдою. Розумієте? Це не…
Робіть це, допоки не вживетесь повністю, до мозку і кісток.
Хочу сказати останню на сьогодні річ.
Крихітні поправки ведуть до великих змін.
2 хвилини.
2 хвилини. 2 хвилини. 2 хвилини.
Перед наступною стресовою ситуацією, що вимагатиме оцінки,
впродовж 2 хвилин спробуйте зробити це. В ліфті,
в кабінці туалету, за робочим столом за закритими дверима.
Зробіть це. Налаштуйте свій мозок
впоратись якнайкраще з тією чи іншою ситуацією.
Збільшіть рівень тестостерону у вашому організмі. А рівень кортизолу знизьте.
Не виходьте з тієї ситуації з почуттям «Я не показав їм справжнього себе».
Виходьте з ситуації з почуттям «О, мені справді вдалось
донести та показати свою сутність».
Я хочу,
щоб ви випробовували силові позиції на собі,
але також я прошу вас
ділитися отриманими знаннями – це ж так просто.
Це не зачепить мого самолюбства. (Сміх)
Розповідайте про це. Діліться з людьми,
адже найбільше це потрібно тим,
в кого немає ресурсів, технологій,
статусу та влади. Тож дайте їм таку можливість.
Вони зможуть зробити це наодинці.
Їм знадобляться їхні тіла, трішки усамітнення і лише 2 хвилини часу,
щоб докорінно змінити свої життя.
Дякую. (Оплески)
(Оплески)