1
00:00:00,707 --> 00:00:03,505
Для початку я хочу запропонувати вашій увазі безкоштовний

2
00:00:03,505 --> 00:00:06,129
життєвий прийом, що не потребує застосування техніки.

3
00:00:06,129 --> 00:00:08,750
Від вас вимагається лише наступне:

4
00:00:08,750 --> 00:00:12,937
змінити вашу позу на 2 хвилини.

5
00:00:12,937 --> 00:00:16,361
Але перш ніж я видам секрет, попрошу вас саме зараз

6
00:00:16,361 --> 00:00:19,954
здійснити невеличкий аналіз свого тіла і того,
що ви з ним робите.

7
00:00:19,954 --> 00:00:22,369
Хто з вас свого роду применшує себе?

8
00:00:22,369 --> 00:00:25,090
Можливо, зараз ви сутулитесь, сидите, схрестивши ноги,

9
00:00:25,090 --> 00:00:26,014
а, може, обхопили руками щиколотки.

10
00:00:26,014 --> 00:00:29,753
Іноді ми схрещуємо руки ось так.

11
00:00:29,753 --> 00:00:33,424
Іноді розкидаємо їх на повну широчінь. (Сміх)

12
00:00:33,424 --> 00:00:35,696
Я вас бачу. (Сміх)

13
00:00:35,696 --> 00:00:38,211
Я хочу, щоб ви звернули увагу на те,
що ви робите саме в даний момент.

14
00:00:38,211 --> 00:00:40,425
Ми повернемось до цього за декілька хвилин,

15
00:00:40,425 --> 00:00:43,817
і, я сподіваюсь, якщо ви навчитесь
вносити невеличкі корективи,

16
00:00:43,817 --> 00:00:47,453
перебіг вашого життя, можливо, суттєво зміниться.

17
00:00:47,453 --> 00:00:51,977
Нас справді заворожує мова тіла.

18
00:00:51,977 --> 00:00:53,936
Зокрема нас цікавить

19
00:00:53,936 --> 00:00:55,900
мова тіла інших людей.

20
00:00:55,900 --> 00:01:00,121
Нас цікавлять деталі, самі знаєте, - (Сміх)

21
00:01:00,121 --> 00:01:04,519
ніяковість у спілкуванні, кумедні посмішки,

22
00:01:04,519 --> 00:01:08,751
зневажливий погляд, дивне підморгування,

23
00:01:08,751 --> 00:01:11,989
або, навіть, звичайне рукостискання.

24
00:01:11,989 --> 00:01:14,667
Оповідач: Ось вони прибувають до резиденції
прем’єр-міністра, і подивіться-но!

25
00:01:14,667 --> 00:01:17,343
Щасливчику поліцейському випадає честь
потиснути руку

26
00:01:17,343 --> 00:01:19,831
президенту Сполучених Штатів Америки.

27
00:01:19,831 --> 00:01:24,758
А далі й прем’єр-міністру … Ан ні. (Сміх) (Оплески)

28
00:01:24,758 --> 00:01:26,846
(Сміх) (Оплески)

29
00:01:26,846 --> 00:01:31,140
Емі Кадді: Отже, рукостискання або його відсутність

30
00:01:31,140 --> 00:01:33,664
можуть стати предметом обговорень на довгі тижні.

31
00:01:33,664 --> 00:01:35,804
Навіть на БіБіСі та в Нью-Йорк Таймз.

32
00:01:35,804 --> 00:01:39,755
Вочевидь, коли ми говоримо «невербальна поведінка»,

33
00:01:39,755 --> 00:01:43,143
або «мова тіла» (ми, соціологи, звемо її невербалікою),

34
00:01:43,143 --> 00:01:46,023
то маємо на увазі саме мову і спілкування.

35
00:01:46,023 --> 00:01:48,450
Коли ми говоримо «спілкування»,
маємо на увазі взаєморозуміння.

36
00:01:48,450 --> 00:01:51,289
Так що ж говорить мені мова вашого тіла?

37
00:01:51,289 --> 00:01:53,555
А що говорить вам моє тіло?

38
00:01:53,555 --> 00:01:57,773
Є багато підстав вважати, що саме так

39
00:01:57,773 --> 00:02:00,308
слід розглядати невербаліку.
Соціологи проводять багато часу,

40
00:02:00,308 --> 00:02:03,700
вивчаючи вплив мови нашого тіла

41
00:02:03,700 --> 00:02:06,209
та мови тіла інших людей на подальші судження.

42
00:02:06,209 --> 00:02:09,648
Ми робимо поспішні висновки та
умозаключення, спираючись на мову тіла.

43
00:02:09,648 --> 00:02:13,638
Ці висновки можуть стати справді визначними
в прийнятті життєвих рішень,

44
00:02:13,638 --> 00:02:17,431
приміром, кого найняти на роботу або підвищити
по службі, кого запросити на побачення.

45
00:02:17,431 --> 00:02:22,116
Наприклад, Наліні Амбаді, дослідник
з університету Тафтса,

46
00:02:22,116 --> 00:02:26,588
виявила, що, коли люди дивляться 
30-секундні відеозаписи

47
00:02:26,588 --> 00:02:29,612
реального спілкування лікаря та пацієнта без звуку,

48
00:02:29,612 --> 00:02:32,445
їхні висновки щодо люб’язності лікаря

49
00:02:32,445 --> 00:02:35,082
передрікають, чи подадуть на нього в суд.

50
00:02:35,082 --> 00:02:37,276
Отже, це здебільшого залежить не від того,

51
00:02:37,276 --> 00:02:39,421
наскільки компетентним був лікар, а від того,
чи сподобалась нам людина

52
00:02:39,421 --> 00:02:42,117
і манера спілкування.

53
00:02:42,117 --> 00:02:45,052
Ба більше! Алекс Тодоров з Прінстона відкрив,

54
00:02:45,052 --> 00:02:48,729
що висновки, зроблені за одну лише секунду
споглядання на обличчя

55
00:02:48,729 --> 00:02:53,316
кандидатів політичних партій,
на 70% визначають результат

56
00:02:53,316 --> 00:02:56,547
парламентських перегонів в США та боротьби
за пост губернатора.

57
00:02:56,547 --> 00:02:58,769
Заглибимось в технології і побачимо,

58
00:02:58,769 --> 00:03:02,914
що навіть правильно використані символи емоцій
в он-лайн переговорах,

59
00:03:02,914 --> 00:03:05,746
можуть зробити їх більш значущим для вас.

60
00:03:05,746 --> 00:03:08,969
Але використовувати такі символи треба з розумом.
Чи не так?

61
00:03:08,969 --> 00:03:11,866
Тож говорячи про невербальне спілкування,
ми маємо на увазі свої судження

62
00:03:11,866 --> 00:03:14,968
про інших, їхні судження про нас і результат всього цього.

63
00:03:14,968 --> 00:03:16,848
Ми забуваємо про інший об’єкт впливу

64
00:03:16,848 --> 00:03:20,523
нашого невербального спілкування – про самих себе.

65
00:03:20,523 --> 00:03:23,736
Адже ми також знаходимось під впливом своєї невербаліки, своїх думок,

66
00:03:23,736 --> 00:03:26,099
почуттів та стану організму в цілому.

67
00:03:26,099 --> 00:03:29,162
Про яку невербаліку я говорю?

68
00:03:29,162 --> 00:03:32,105
Я соціальний психолог за професією.
Я вивчаю упередження,

69
00:03:32,105 --> 00:03:34,832
а ще я викладаю в одній з провідних бізнес шкіл.

70
00:03:34,832 --> 00:03:39,316
Отже недивно, що мене зацікавила динаміка влади.

71
00:03:39,316 --> 00:03:43,128
Найбільший інтерес для мене становлять
невербальні прояви

72
00:03:43,128 --> 00:03:45,131
сили та домінування.

73
00:03:45,131 --> 00:03:47,789
Які вони, ці прояви?

74
00:03:47,789 --> 00:03:49,953
А ось які.

75
00:03:49,953 --> 00:03:52,831
У царстві тварин ці прояви передбачають збільшення.

76
00:03:52,831 --> 00:03:55,841
Тварина випростовується, витягується,

77
00:03:55,841 --> 00:03:58,782
займає більше простору, буквально розкривається.

78
00:03:58,782 --> 00:04:01,772
Вся справа в розкритті. Це широко

79
00:04:01,772 --> 00:04:05,532
розповсюджено в царстві тварин.
І не лише серед приматів.

80
00:04:05,532 --> 00:04:08,952
Люди теж так роблять. (Сміх)

81
00:04:08,952 --> 00:04:12,663
Вони роблять так у обох випадках:
коли відчувають власну силу постійно

82
00:04:12,663 --> 00:04:15,664
або у певний момент, коли відчувають її найбільше.

83
00:04:15,664 --> 00:04:18,569
Це варто особливої уваги, адже це демонструє нам

84
00:04:18,569 --> 00:04:22,758
наскільки давнім та універсальним є цей прояв сили.

85
00:04:22,758 --> 00:04:25,357
Вивченням прояву, відомого як гордість,

86
00:04:25,357 --> 00:04:28,405
займається Джессіка Трейсі. Вона доводить,

87
00:04:28,405 --> 00:04:30,517
що люди з нормальним від народження зором

88
00:04:30,517 --> 00:04:33,458
і люди із вродженою сліпотою використовують цей жест,

89
00:04:33,458 --> 00:04:35,772
коли виграють в спортивних змаганнях.

90
00:04:35,772 --> 00:04:37,750
Коли вони перетинають фінішну пряму першими,

91
00:04:37,750 --> 00:04:39,861
не має значення, чи бачили вони колись,
як хто-небудь робив так.

92
00:04:39,861 --> 00:04:40,947
Вони роблять цей жест.

93
00:04:40,947 --> 00:04:44,390
Руки вгору, як знак перемоги, підборіддя трохи підняте.

94
00:04:44,390 --> 00:04:46,934
Що ми робимо, коли відчуваємо себе безсилими?
Ми робимо з точністю навпаки.

95
00:04:46,934 --> 00:04:50,984
Ми закриваємось. Охоплюємо себе руками.

96
00:04:50,984 --> 00:04:54,448
Робимось «маленькими».
Ми не хочемо бути поміченими.

97
00:04:54,448 --> 00:04:57,489
Повторюсь, це властиво як тваринам, так і людям.

98
00:04:57,489 --> 00:05:00,569
А ось як виглядає зустріч сильної

99
00:05:00,569 --> 00:05:02,880
та слабкої людини. Що ми зазвичай робимо,

100
00:05:02,880 --> 00:05:07,248
коли йдеться про силу, так це доповнюємо
невербаліку інших людей.

101
00:05:07,248 --> 00:05:09,679
Коли поряд з нами людина сильна та владна,

102
00:05:09,679 --> 00:05:11,904
ми зазвичай робимось «маленькими».
Ми не копіюємо поведінку цієї людини.

103
00:05:11,904 --> 00:05:13,937
Ми робимо протилежне.

104
00:05:13,937 --> 00:05:17,136
Я спостерігаю за такою поведінкою в аудиторії.

105
00:05:17,136 --> 00:05:23,922
І що ж я бачу? Я помічаю, що студенти бізнес курсу

106
00:05:23,922 --> 00:05:26,926
демонструють повний спектр невербальних проявів сили.

107
00:05:26,926 --> 00:05:29,394
Дехто з них поводиться, як справжній альфа-самець.

108
00:05:29,394 --> 00:05:32,384
Тільки-но увійшовши в аудиторію,
такі студенти одразу прямують в середину кімнати

109
00:05:32,384 --> 00:05:36,316
ще до того, як розпочнеться лекція,
неначе справді прагнуть зайняти місце.

110
00:05:36,316 --> 00:05:38,205
Коли вони сідають, то свого роду розширяються.

111
00:05:38,205 --> 00:05:40,337
Ось так вони тягнуть руки.

112
00:05:40,337 --> 00:05:42,972
Інші студенти, навпаки, практично розчиняються
в просторі,

113
00:05:42,972 --> 00:05:45,296
як тільки входять. Ви бачите це,
коли вони заходять в аудиторію.

114
00:05:45,296 --> 00:05:47,834
Це видно з їхніх облич і тіл. Вони сідають на стілець

115
00:05:47,834 --> 00:05:49,820
і робляться непомітними,

116
00:05:49,820 --> 00:05:52,969
і руку вони тягнуть ось так.

117
00:05:52,969 --> 00:05:54,646
Я зауважила декілька речей.

118
00:05:54,646 --> 00:05:56,383
Перша не здивує вас.

119
00:05:56,383 --> 00:05:58,727
Здається, це пов’язано зі статтю.

120
00:05:58,727 --> 00:06:04,192
Жінки більш схильні до такої поведінки, ніж чоловіки.

121
00:06:04,192 --> 00:06:06,778
Жінки постійно відчувають себе слабшими за чоловіків,

122
00:06:06,778 --> 00:06:10,733
тож нічого дивного. Проте я помітила й інше.

123
00:06:10,733 --> 00:06:13,578
Це в деякій мірі має відношення до того,

124
00:06:13,578 --> 00:06:17,259
наскільки активно студенти приймають участь
в заняттях і як добре в них це виходить.

125
00:06:17,259 --> 00:06:19,841
Це дуже важливо в групах з бізнес підготовки,

126
00:06:19,841 --> 00:06:22,522
адже активність на заняттях – це вже половина оцінки.

127
00:06:22,522 --> 00:06:26,995
Бізнес школи ведуть боротьбу з гендерним питанням
в оцінюванні.

128
00:06:26,995 --> 00:06:30,267
В аудиторію входять чоловіки і жінки з
однаковим рівнем підготовки,

129
00:06:30,267 --> 00:06:32,263
але оцінки отримують різні.

130
00:06:32,263 --> 00:06:35,523
Це частково можна пов'язати зі ступінню активності
студентів на заняттях.

131
00:06:35,523 --> 00:06:38,546
Тож, знаєте, я стала задаватись питанням.

132
00:06:38,546 --> 00:06:41,070
Ці люди входять в аудиторію і приймають участь
у заняттях.

133
00:06:41,070 --> 00:06:44,741
А може вони прикидаються сильними,

134
00:06:44,741 --> 00:06:46,713
і таким чином збільшують свою активність?

135
00:06:46,713 --> 00:06:51,378
Ми з моєю колегою Даною Керні, викладачем в Берклі,

136
00:06:51,378 --> 00:06:54,933
забажали дізнатись, чи можна прикидатись,
допоки воно не стане правдою?

137
00:06:54,933 --> 00:06:57,963
Наприклад, чи можна прикидатись деякий час

138
00:06:57,963 --> 00:07:01,786
і в результаті відчути себе більш сильним та впевненим?

139
00:07:01,786 --> 00:07:05,338
Нам відомо, що наша невербаліка обумовлює

140
00:07:05,338 --> 00:07:07,031
думки та почуття інших людей по відношенню до нас.
Існує багато тому доказів.

141
00:07:07,031 --> 00:07:10,143
Проте нас цікавить, чи може наша невербаліка

142
00:07:10,143 --> 00:07:13,253
обумовити наші думки та почуття по відношенню
до самих себе?

143
00:07:13,253 --> 00:07:15,943
Може. І тому є докази.

144
00:07:15,943 --> 00:07:20,579
Так, наприклад, на наших обличчях
з'являється посмішка, коли ми щасливі.

145
00:07:20,579 --> 00:07:22,757
Але також наші обличчя розпливаються
у вимушеній посмішці,

146
00:07:22,757 --> 00:07:27,172
коли ми тримаємо олівець в зубах – і це робить нас щасливими.

147
00:07:27,172 --> 00:07:30,253
Тож можливі обидва варіанти. Коли йдеться про силу,

148
00:07:30,253 --> 00:07:35,468
також можливі обидва варіанти.
Коли ви насправді відчуваєте свою силу,

149
00:07:35,468 --> 00:07:38,854
ви більш схильні робити так, але можливо також,

150
00:07:38,854 --> 00:07:44,460
що коли ви прикидаєтесь сильним, ви схильні

151
00:07:44,460 --> 00:07:46,888
насправді відчути свою силу.

152
00:07:46,888 --> 00:07:49,948
Тож постає інше питання.

153
00:07:49,948 --> 00:07:52,531
Ми знаємо, що наш мозок впливає на наше тіло.

154
00:07:52,531 --> 00:07:56,948
Та чи впливає наше тіло на наш мозок?

155
00:07:56,948 --> 00:07:59,675
Що я маю на увазі, коли говорю «мозок»,

156
00:07:59,675 --> 00:08:01,047
у випадку з силою?

157
00:08:01,047 --> 00:08:03,213
Я говорю про думки, почуття

158
00:08:03,213 --> 00:08:06,668
та фізіологічні особливості, які формують наші думки
та почуття,

159
00:08:06,668 --> 00:08:09,876
тобто про гормони. Я маю справу з гормонами.

160
00:08:09,876 --> 00:08:12,979
Як виглядає мозок сильних людей

161
00:08:12,979 --> 00:08:14,210
у порівнянні з мозком людей слабких?

162
00:08:14,210 --> 00:08:18,506
Не дивно, що сильні люди переважно

163
00:08:18,506 --> 00:08:22,730
більш наполегливі та впевнені в собі і своїх можливостях.

164
00:08:22,730 --> 00:08:25,729
Вони насправді впевнені, що виграють,
навіть в азартних іграх.

165
00:08:25,729 --> 00:08:29,908
Зазвичай вони схильні думати абстрактніше.

166
00:08:29,908 --> 00:08:32,514
Є ще багато відмінностей. Такі люди частіше ризикують.

167
00:08:32,514 --> 00:08:35,367
Між сильними та слабкими людьми багато відмінностей,

168
00:08:35,367 --> 00:08:38,659
в тому числі й фізіологічних.
Це відмінності у двох ключових гормонах:

169
00:08:38,659 --> 00:08:42,724
тестостероні, гормоні домінування,

170
00:08:42,724 --> 00:08:46,387
та кортизолі, гормоні стресу.

171
00:08:46,387 --> 00:08:49,724
Ми дізнались,

172
00:08:49,724 --> 00:08:53,563
що сильні альфа-самці в ієрархічних структурах приматів

173
00:08:53,563 --> 00:08:56,761
мають високий рівень тестостерону
та низький рівень кортизолу,

174
00:08:56,761 --> 00:09:00,287
так само, як і сильні та впливові лідери

175
00:09:00,287 --> 00:09:02,542
відрізняються високим змістом тестостерону та низьким змістом кортизолу.

176
00:09:02,542 --> 00:09:04,845
Що ж це означає? Коли йдеться про силу,

177
00:09:04,845 --> 00:09:07,270
люди здебільшого думають лише про тестостерон,

178
00:09:07,270 --> 00:09:09,058
тому що він відповідає за домінування.

179
00:09:09,058 --> 00:09:12,528
Але насправді сила багато в чому залежить від того,
як ви реагуєте на стрес.

180
00:09:12,528 --> 00:09:15,657
Чи потрібен вам сильний домінуючий лідер

181
00:09:15,657 --> 00:09:18,399
з високим рівнем тестостерону, але стресовразливий?

182
00:09:18,399 --> 00:09:20,734
Напевне, що ні. Вам потрібна людина

183
00:09:20,734 --> 00:09:23,018
сильна, цілеспрямована та домінуюча,

184
00:09:23,018 --> 00:09:26,706
але не надто стресовразлива, людина спокійна
та врівноважена.

185
00:09:26,706 --> 00:09:32,938
Нам відомо також, що в ієрархії приматів,
коли альфа-самець

186
00:09:32,938 --> 00:09:36,629
або пересічна особина хоче захопити лідерство,

187
00:09:36,629 --> 00:09:39,186
ніби зненацька, впродовж декількох днів

188
00:09:39,186 --> 00:09:42,297
її рівень тестостерону значно зростає,

189
00:09:42,297 --> 00:09:45,802
а рівень кортизолу різко падає.

190
00:09:45,802 --> 00:09:48,843
Маємо докази того, що тіло може впливати

191
00:09:48,843 --> 00:09:51,209
на мозок, щонайменше на рівні зміни виразів обличчя.

192
00:09:51,209 --> 00:09:55,338
І так само зміна ролей може моделювати мозок.

193
00:09:55,338 --> 00:09:58,120
Тож що відбувається, коли ви змінюєте роль?

194
00:09:58,120 --> 00:10:00,704
Що відбувається, якщо ви це робите
на мінімальному рівні,

195
00:10:00,704 --> 00:10:03,117
як, наприклад, такі незначні зміни в поведінки?

196
00:10:03,117 --> 00:10:05,768
«На 2 хвилини, - кажете ви, - постій отак,

197
00:10:05,768 --> 00:10:08,551
і це додасть тобі відчуття сили».

198
00:10:08,551 --> 00:10:13,026
То що ж ми зробили? Ми вирішили запросити людей

199
00:10:13,026 --> 00:10:17,239
до лабораторії та провести невеличкий експеримент.
Ці люди

200
00:10:17,239 --> 00:10:21,668
на дві хвилини приймали сильні або слабкі пози.

201
00:10:21,668 --> 00:10:23,917
Зараз я покажу вам

202
00:10:23,917 --> 00:10:26,879
п’ять таких поз, хоча учасники приймали лише дві.

203
00:10:26,879 --> 00:10:29,359
Ось одна з них.

204
00:10:29,359 --> 00:10:31,453
Ще парочка.

205
00:10:31,453 --> 00:10:34,271
В ЗМІ ця поза отримала назву

206
00:10:34,271 --> 00:10:36,646
«Диво-Жінка».

207
00:10:36,646 --> 00:10:37,968
Ось ще декілька.

208
00:10:37,968 --> 00:10:40,322
Ви можете сидіти чи стояти.

209
00:10:40,322 --> 00:10:42,307
А ось слабкі пози.

210
00:10:42,307 --> 00:10:46,370
Ви згортаєтесь, робитесь маленькими.

211
00:10:46,370 --> 00:10:48,109
Ось ця поза неймовірно слабка.

212
00:10:48,109 --> 00:10:49,466
Коли ви торкаєтесь шиї,

213
00:10:49,466 --> 00:10:52,092
ви ніби намагаєтесь себе захистити.

214
00:10:52,092 --> 00:10:54,677
Ось, що відбувається. Люди входять,

215
00:10:54,677 --> 00:10:56,437
ми беремо зразок їхньої слини

216
00:10:56,437 --> 00:10:59,610
і впродовж 2 хвилин говоримо: «Зробіть це, зробіть те».

217
00:10:59,610 --> 00:11:01,403
Вони не дивляться на зображення поз.
Ми не хочемо заздалегідь вводити

218
00:11:01,403 --> 00:11:04,783
поняття сили. Ми хочемо, щоб вони відчули цю силу,

219
00:11:04,783 --> 00:11:06,842
правда ж? Тож впродовж 2 хвилин вони приймають
різні пози.

220
00:11:06,842 --> 00:11:10,051
Потім ми просимо відповісти на декілька питань
щодо їхньої сили та впевненості,

221
00:11:10,051 --> 00:11:12,818
після надаємо їм можливість пограти

222
00:11:12,818 --> 00:11:15,583
і наостанок беремо ще один зразок слини.

223
00:11:15,583 --> 00:11:17,148
Ось і все. В цьому весь експеримент.

224
00:11:17,148 --> 00:11:20,854
І от, що ми виявили. По ризикостійкості, необхідній у грі,

225
00:11:20,854 --> 00:11:23,752
ми виявили, що 86% людей, які прийняли сильну позу

226
00:11:23,752 --> 00:11:27,250
ризикнуть зіграти.

227
00:11:27,250 --> 00:11:29,195
Із тих, хто прийняв слабку позу,

228
00:11:29,195 --> 00:11:33,370
лише 60% гратимуть, і це разюча різниця.

229
00:11:33,370 --> 00:11:35,850
Ось що ми виявили по тестостерону.

230
00:11:35,850 --> 00:11:39,355
Від самого початку, коли сильні люди входять
у приміщення,

231
00:11:39,355 --> 00:11:41,717
вони відчувають підвищення рівня цього гормону
на 20%,

232
00:11:41,717 --> 00:11:46,338
а слабкі – зниження 10%.

233
00:11:46,338 --> 00:11:49,155
Отже, 2 хвилини, і ви бачите ці зміни.

234
00:11:49,155 --> 00:11:51,907
А ось, що ми маємо по кортизолу. Сильні люди

235
00:11:51,907 --> 00:11:54,954
відчувають зниження на 25%,

236
00:11:54,954 --> 00:11:59,086
а слабкі – підвищення його рівня на 15%.

237
00:11:59,086 --> 00:12:01,818
Таким чином, за дві хвилини відбуваються
гормональні зміни,

238
00:12:01,818 --> 00:12:04,835
що налаштовують ваш мозок або

239
00:12:04,835 --> 00:12:07,763
на активність, впевненість та комфорт,

240
00:12:07,763 --> 00:12:11,771
або на пригніченість від стресу

241
00:12:11,771 --> 00:12:15,627
та почуття замкнутості. Адже всі ми мали таке почуття,
правда ж?

242
00:12:15,627 --> 00:12:18,514
Тож, здається, що наша невербаліка визначає

243
00:12:18,514 --> 00:12:20,835
наші думки та почуття по відношенню до самих себе.

244
00:12:20,835 --> 00:12:23,291
Тобто не лише думки інших людей, а й наші власні.

245
00:12:23,291 --> 00:12:25,718
Також наше тіло впливає на наш мозок.

246
00:12:25,718 --> 00:12:28,124
Звичайно, виникає наступне питання:

247
00:12:28,124 --> 00:12:29,638
чи здатне прийняття правильної пози на декілька хвилин

248
00:12:29,638 --> 00:12:31,929
і справді докорінно змінити наше життя?

249
00:12:31,929 --> 00:12:34,575
Ми говорили про невеличкий експеримент в лабораторії,

250
00:12:34,575 --> 00:12:37,171
що тривав лише пару хвилин.
Де б ми могли це застосувати

251
00:12:37,171 --> 00:12:39,946
в реальному житті? Звичайно це нас турбує.

252
00:12:39,946 --> 00:12:44,123
І ми думаємо, це дійсно має значення. Я маю на увазі,

253
00:12:44,123 --> 00:12:46,711
що вам би хотілось використати це саме в ситуаціях,
які вимагають оцінки,

254
00:12:46,711 --> 00:12:50,164
як наприклад, в ситуаціях соціальної загрози.
В яких ситуаціях вас оцінюють,

255
00:12:50,164 --> 00:12:53,848
наприклад, ваші друзі?
В тинейджерів це відбувається в столовій.

256
00:12:53,848 --> 00:12:56,053
Для декого такою ситуацією може бути

257
00:12:56,053 --> 00:12:59,077
виступ на шкільному засіданні.
Це можуть бути ситуації, коли треба

258
00:12:59,077 --> 00:13:01,934
публічно виступити з доповіддю, як я зараз,

259
00:13:01,934 --> 00:13:04,732
або пройти співбесіду.

260
00:13:04,732 --> 00:13:07,224
Ми вирішили, що більшість людей

261
00:13:07,224 --> 00:13:08,461
зацікавлять співбесіди,

262
00:13:08,461 --> 00:13:09,843
адже ми всі через це проходили.

263
00:13:09,843 --> 00:13:13,796
Ми опублікували наші відкриття. Й одразу засоби
масової інформації

264
00:13:13,796 --> 00:13:16,390
задалися питанням: «Отже,

265
00:13:16,390 --> 00:13:19,590
саме так поводяться люди,
коли йдуть на співбесіду?» (Сміх)

266
00:13:19,590 --> 00:13:21,981
Ми, звичайно, були шоковані і відповіли:

267
00:13:21,981 --> 00:13:24,166
Боже мій, ні, ні, ні! Це зовсім не те, що ми мали на увазі.

268
00:13:24,166 --> 00:13:26,941
З багатьох причин не робіть цього.

269
00:13:26,941 --> 00:13:29,532
Знов таки, йдеться не про те, як ви говорите до інших.

270
00:13:29,532 --> 00:13:31,391
А про те, як ви говорите до себе.. Що ви робите

271
00:13:31,391 --> 00:13:34,200
перед тим, як вирушити на співбесіду?
Ви робите наступне.

272
00:13:34,200 --> 00:13:36,466
Я права? Ви сідаєте, дивитесь у свій iPhone

273
00:13:36,466 --> 00:13:38,752
або Android, намагаючись нікого не випустити з виду.

274
00:13:38,752 --> 00:13:40,946
Переглядаючи свої записи,

275
00:13:40,946 --> 00:13:42,776
ви скарлючуєтесь, робите себе «маленькими»,

276
00:13:42,776 --> 00:13:45,068
коли насправді ви мали б робити це

277
00:13:45,068 --> 00:13:48,484
у ванній кімнаті, вірно? Зробіть це. Знайдіть 2 хвилини.

278
00:13:48,484 --> 00:13:49,904
Ось, що ми прагнемо протестувати.

279
00:13:49,904 --> 00:13:52,088
Ми запрошуємо людей до лабораторії,

280
00:13:52,088 --> 00:13:55,465
вони знов приймають сильні або слабкі пози,

281
00:13:55,465 --> 00:13:58,097
і проходять важку, стресову співбесіду.

282
00:13:58,097 --> 00:14:01,713
Це займає лише п’ять хвилин.
Людей записують на плівку.

283
00:14:01,713 --> 00:14:04,224
Їх також оцінюють, причому судді

284
00:14:04,224 --> 00:14:08,199
навчені не давати жодних невербальних натяків.

285
00:14:08,199 --> 00:14:09,806
І вони виглядають таким чином. Уявіть,

286
00:14:09,806 --> 00:14:12,090
це людина, що проводить з вами співбесіду.

287
00:14:12,090 --> 00:14:16,713
За п’ять хвилин жодної емоції, і це гірше,
ніж якби вас закидали питаннями.

288
00:14:16,713 --> 00:14:20,026
Люди ненавидять це. Маріанна Ла Франс
називає цей стан

289
00:14:20,026 --> 00:14:22,117
«у соціальній трясовині».

290
00:14:22,117 --> 00:14:23,926
І це різко збільшує рівень кортизолу в організмі.

291
00:14:23,926 --> 00:14:25,628
Ми змусили людей пройти таку співбесіду,

292
00:14:25,628 --> 00:14:28,457
тому що дійсно хотіли побачити, що ж станеться.

293
00:14:28,457 --> 00:14:31,564
Потім ми доручили експертам переглянути всі 4 записи.

294
00:14:31,564 --> 00:14:34,736
Вони не знають ні гіпотези, ні умов експерименту.

295
00:14:34,736 --> 00:14:37,521
Вони не мають жодного уявлення,
хто в якій позі проходив співбесіду.

296
00:14:37,521 --> 00:14:42,611
Вони передивляються ці записи

297
00:14:42,611 --> 00:14:44,683
та роблять висновки: «Ми хочемо найняти
оцих людей», -

298
00:14:44,683 --> 00:14:48,105
вказуючи на всіх, хто прийняв сильні пози, – 
та «оцих людей ми не хочемо наймати.

299
00:14:48,105 --> 00:14:50,890
Перші нам здаються більш позитивними».

300
00:14:50,890 --> 00:14:55,626
Але що спонукає до цих рішень?
Справа ж не в змісті розмови.

301
00:14:55,626 --> 00:14:58,502
Важливі самовідчуття мовця під час розмови.

302
00:14:58,502 --> 00:15:00,551
Ми також дивимось (адже оцінюємо їх за всіма

303
00:15:00,551 --> 00:15:03,642
показниками компетенції) на те, наскільки добре

304
00:15:03,642 --> 00:15:06,418
структуроване мовлення. Наскільки воно гармонійне?
Який рівень підготовки мовців?

305
00:15:06,418 --> 00:15:09,474
Ці показники не дали жодного ефекту.
На прийняття рішень вплинуло

306
00:15:09,474 --> 00:15:12,753
лише те, як людям вдалось фактично
викласти свою сутність.

307
00:15:12,753 --> 00:15:14,626
Вони вкладають самих себе у те, що говорять.

308
00:15:14,626 --> 00:15:16,849
Вони висловлюють свої ідеї, але ці ідеї жодним чином

309
00:15:16,849 --> 00:15:19,385
не відображають їхньої особистості.

310
00:15:19,385 --> 00:15:24,316
Саме це прямо чи опосередковано впливає
на рішення роботодавця.

311
00:15:24,316 --> 00:15:27,684
Коли я говорю людям,

312
00:15:27,684 --> 00:15:30,563
що наші тіла здатні впливати на наш мозок,
а мозок – на поведінку,

313
00:15:30,563 --> 00:15:33,539
а поведінка, в свою чергу, - на результат,
то чую у відповідь:

314
00:15:33,539 --> 00:15:35,406
«Я не вірю. Звучить якось фальшиво». Чи не так?

315
00:15:35,406 --> 00:15:39,185
На що я сказала: «Вдавайте, доки самі не повірите».
А у відповідь: «Тоді це буду не я.

316
00:15:39,185 --> 00:15:42,360
Я не хочу йти туди і все одно відчувати обман.

317
00:15:42,360 --> 00:15:43,879
Не хочу почуватись ошуканцем.

318
00:15:43,879 --> 00:15:48,291
Не хочу прийти і відчути себе самозванцем.

319
00:15:48,291 --> 00:15:50,478
Це відгукнулось у мені,

320
00:15:50,478 --> 00:15:52,536
і я хочу розповісти вам коротеньку історію про те,

321
00:15:52,536 --> 00:15:55,946
як це – бути ошуканцем та почуватись
не на своєму місці.

322
00:15:55,946 --> 00:15:58,887
Коли мені було 19 років, я потрапила в страшну
автомобільну аварію.

323
00:15:58,887 --> 00:16:02,292
Мене викинуло з машини і перекинуло декілька разів.

324
00:16:02,292 --> 00:16:05,803
Мене викинуло з автомобіля. Я опритомніла в реанімації

325
00:16:05,803 --> 00:16:09,395
відділення черепно-мозкових травм.
Мене виключили з університету,

326
00:16:09,395 --> 00:16:15,107
і я дізналась, що коефіцієнт мого інтелекту впав на
2 рівні стандартного відхилення,

327
00:16:15,107 --> 00:16:17,695
що було дуже болючим для мене.

328
00:16:17,695 --> 00:16:20,566
Я знала, що маю високий коефіцієнт інтелекту,
адже мене сприймали, як розумну,

329
00:16:20,566 --> 00:16:22,578
і ще в дитинстві називали обдарованою.

330
00:16:22,578 --> 00:16:25,778
Отож я, відсторонена від університету, не полишаю спроб повернутись до навчання.

331
00:16:25,778 --> 00:16:27,502
Мені кажуть: «Ти не закінчиш університет.

332
00:16:27,502 --> 00:16:30,379
Знаєш, є ще багато речей, якими ти можеш займатись,

333
00:16:30,379 --> 00:16:32,277
але університетська ступінь тобі не до снаги».

334
00:16:32,277 --> 00:16:36,161
Маю зізнатись, що я боролася, як могла.

335
00:16:36,161 --> 00:16:38,935
Ніщо не робить вас більш слабким, ніж коли

336
00:16:38,935 --> 00:16:40,794
віднімають ядро вашої особистості –

337
00:16:40,794 --> 00:16:45,203
для мене це був мій розум.

338
00:16:45,203 --> 00:16:47,805
Я почувалась абсолютно безсилою.
Я працювала, працювала і працювала.

339
00:16:47,805 --> 00:16:50,939
Іноді мені посміхалась удача, але я не полишала працювати, знов ловила вдачу і працювала ще наполегливіше.

340
00:16:50,939 --> 00:16:53,391
Нарешті я закінчила університет.

341
00:16:53,391 --> 00:16:55,198
В мене це зайняло на чотири роки довше,
ніж у моїх однолітків.

342
00:16:55,198 --> 00:16:59,756
Мені вдалося вмовити мого янгола, наукового керівника Сьюзан Фіске,

343
00:16:59,756 --> 00:17:02,700
взяти мене в Прінстон,

344
00:17:02,700 --> 00:17:05,551
але почувалась не на своєму місці.

345
00:17:05,551 --> 00:17:06,845
Неначе я самозванка.

346
00:17:06,845 --> 00:17:08,426
В ніч перед моєю першою промовою на першому курсі -

347
00:17:08,426 --> 00:17:11,064
а перша промова на першому курсі
університету Прінстона триває 20 хвилин

348
00:17:11,064 --> 00:17:13,099
перед аудиторією у 20 слухачів -

349
00:17:13,099 --> 00:17:15,986
я так злякалась викриття,

350
00:17:15,986 --> 00:17:18,799
що подзвонила Сьюзан і сказала: «Я кидаю навчання».

351
00:17:18,799 --> 00:17:20,655
Вона ж відповіла: «Ні, не кидаєш,

352
00:17:20,655 --> 00:17:23,213
бо я ризикувала заради тебе, тож ти залишаєшся.

353
00:17:23,213 --> 00:17:25,404
Ти залишишся, і ось що ти зробиш.

354
00:17:25,404 --> 00:17:26,761
Ти прикинешся.

355
00:17:26,761 --> 00:17:30,541
Ти будеш виступати з кожною промовою,
яку б тобі не доручили.

356
00:17:30,541 --> 00:17:32,280
Ти будеш виступати знову й знову,

357
00:17:32,280 --> 00:17:35,249
навіть, якщо ти остовпієш чи тебе паралізує страх,

358
00:17:35,249 --> 00:17:37,827
або твоє тіло не слухатиметься тебе, аж поки

359
00:17:37,827 --> 00:17:40,992
не настане момент, коли ти скажеш: «О, Боже!
Я це роблю.

360
00:17:40,992 --> 00:17:43,958
Мені вдалося. Я насправді це роблю».

361
00:17:43,958 --> 00:17:46,368
Так я й зробила. П’ять років в магістратурі,

362
00:17:46,368 --> 00:17:48,109
декілька років в Північно-Західному університеті,

363
00:17:48,109 --> 00:17:50,696
потім я перейшла в Гарвард. Ці думки мене більше
не турбували,

364
00:17:50,696 --> 00:17:54,196
але довгий час до того я думала:

365
00:17:54,196 --> 00:17:56,500
«Ти не маєш тут бути. Тобі тут не місце».

366
00:17:56,500 --> 00:17:58,978
В кінці мого першого року у Гарварді

367
00:17:58,978 --> 00:18:03,544
до мене в офіс прийшла студентка, яка жодного разу
за цілий семестр не виступила з промовою,

368
00:18:03,544 --> 00:18:06,751
і якій я сказала: «Послухай, будь активнішою,
інакше тебе виключать з університету».

369
00:18:06,751 --> 00:18:09,253
Я зовсім не знала цю дівчину.

370
00:18:09,253 --> 00:18:13,235
Вона, засмучена та пригнічена, відповіла:

371
00:18:13,235 --> 00:18:19,280
«Мені тут не місце».

372
00:18:19,280 --> 00:18:23,408
Це був вирішальний для мене момент.
Відбулося одразу дві речі.

373
00:18:23,408 --> 00:18:24,902
Одна з них – я зрозуміла,

374
00:18:24,902 --> 00:18:28,136
нарешті, що не почуваюсь так більше. Розумієте?

375
00:18:28,136 --> 00:18:30,818
Я більше не відчуваю себе самозванкою.
Але ця дівчинка саме так і почувається, і я її розумію.

376
00:18:30,818 --> 00:18:33,455
А друга – вона саме на своєму місці!

377
00:18:33,455 --> 00:18:35,259
Адже вона може прикидатись, доки воно стане правдою.

378
00:18:35,259 --> 00:18:38,999
Тож я відповіла: «Ні! Саме тут твоє місце!

379
00:18:38,999 --> 00:18:40,434
І завтра ти будеш вдавати це,

380
00:18:40,434 --> 00:18:43,498
ти відчуєш себе сильною

381
00:18:43,498 --> 00:18:46,521
та впевненою, і…» (Оплески)

382
00:18:46,521 --> 00:18:48,560
(Оплески)

383
00:18:48,560 --> 00:18:52,993
«І ти увійдеш в аудиторію

384
00:18:52,993 --> 00:18:55,417
та виступиш як ніколи добре».

385
00:18:55,417 --> 00:18:58,422
І знаєте, що? Їй вдалось це зробити.

386
00:18:58,422 --> 00:18:59,285
Люди обертались і говорили:

387
00:18:59,285 --> 00:19:02,729
«Боже, я навіть не помітив, що вона там сидить». (Сміх)

388
00:19:02,729 --> 00:19:05,600
Через місяц вона прийшла до мене знов, і я зрозуміла,

389
00:19:05,600 --> 00:19:07,884
що вона не лише прикидалась, доки сама не повірила,

390
00:19:07,884 --> 00:19:10,608
вона прикидалась, доки це не стало правдою.

391
00:19:10,608 --> 00:19:12,431
І вона змінилась.

392
00:19:12,431 --> 00:19:16,515
Тож я хочу сказати вам: не прикидайтесь,
поки самі не повірите.

393
00:19:16,515 --> 00:19:19,312
Прикидайтесь, доки це не стане правдою. Розумієте? Це не…

394
00:19:19,312 --> 00:19:22,953
Робіть це, допоки не вживетесь повністю,
до мозку і кісток.

395
00:19:22,953 --> 00:19:25,608
Хочу сказати останню на сьогодні річ.

396
00:19:25,608 --> 00:19:30,080
Крихітні поправки ведуть до великих змін.

397
00:19:30,080 --> 00:19:32,577
2 хвилини.

398
00:19:32,577 --> 00:19:34,313
2 хвилини. 2 хвилини. 2 хвилини.

399
00:19:34,313 --> 00:19:37,559
Перед наступною стресовою ситуацією,
що вимагатиме оцінки,

400
00:19:37,559 --> 00:19:40,265
впродовж 2 хвилин спробуйте зробити це. В ліфті,

401
00:19:40,265 --> 00:19:43,504
в кабінці туалету, за робочим столом
за закритими дверима.

402
00:19:43,504 --> 00:19:45,944
Зробіть це. Налаштуйте свій мозок

403
00:19:45,944 --> 00:19:47,766
впоратись якнайкраще з тією чи іншою ситуацією.

404
00:19:47,766 --> 00:19:50,731
Збільшіть рівень тестостерону у вашому організмі.
А рівень кортизолу знизьте.

405
00:19:50,731 --> 00:19:54,697
Не виходьте з тієї ситуації з почуттям
«Я не показав їм справжнього себе».

406
00:19:54,697 --> 00:19:57,049
Виходьте з ситуації з почуттям «О, мені справді вдалось

407
00:19:57,049 --> 00:19:58,885
донести та показати свою сутність».

408
00:19:58,885 --> 00:20:01,427
Я хочу,

409
00:20:01,427 --> 00:20:05,208
щоб ви випробовували силові позиції на собі,

410
00:20:05,208 --> 00:20:07,094
але також я прошу вас

411
00:20:07,094 --> 00:20:10,322
ділитися отриманими знаннями – це ж так просто.

412
00:20:10,322 --> 00:20:12,199
Це не зачепить мого самолюбства. (Сміх)

413
00:20:12,199 --> 00:20:14,086
Розповідайте про це. Діліться з людьми,

414
00:20:14,086 --> 00:20:15,947
адже найбільше це потрібно тим,

415
00:20:15,947 --> 00:20:20,105
в кого немає ресурсів, технологій,

416
00:20:20,105 --> 00:20:23,231
статусу та влади. Тож дайте їм таку можливість.

417
00:20:23,231 --> 00:20:24,514
Вони зможуть зробити це наодинці.

418
00:20:24,514 --> 00:20:27,343
Їм знадобляться їхні тіла, трішки усамітнення
і лише 2 хвилини часу,

419
00:20:27,343 --> 00:20:30,493
щоб докорінно змінити свої життя.

420
00:20:30,493 --> 00:20:34,679
Дякую. (Оплески)

421
00:20:34,679 --> 00:20:41,569
(Оплески)