0:00:00.707,0:00:03.505
Для початку я хочу запропонувати вашій увазі безкоштовний

0:00:03.505,0:00:06.129
життєвий прийом, що не потребує застосування техніки.

0:00:06.129,0:00:08.750
Від вас вимагається лише наступне:

0:00:08.750,0:00:12.937
змінити вашу позу на 2 хвилини.

0:00:12.937,0:00:16.361
Але перш ніж я видам секрет, попрошу вас саме зараз

0:00:16.361,0:00:19.954
здійснити невеличкий аналіз свого тіла і того,[br]що ви з ним робите.

0:00:19.954,0:00:22.369
Хто з вас свого роду применшує себе?

0:00:22.369,0:00:25.090
Можливо, зараз ви сутулитесь, сидите, схрестивши ноги,

0:00:25.090,0:00:26.014
а, може, обхопили руками щиколотки.

0:00:26.014,0:00:29.753
Іноді ми схрещуємо руки ось так.

0:00:29.753,0:00:33.424
Іноді розкидаємо їх на повну широчінь. (Сміх)

0:00:33.424,0:00:35.696
Я вас бачу. (Сміх)

0:00:35.696,0:00:38.211
Я хочу, щоб ви звернули увагу на те,[br]що ви робите саме в даний момент.

0:00:38.211,0:00:40.425
Ми повернемось до цього за декілька хвилин,

0:00:40.425,0:00:43.817
і, я сподіваюсь, якщо ви навчитесь[br]вносити невеличкі корективи,

0:00:43.817,0:00:47.453
перебіг вашого життя, можливо, суттєво зміниться.

0:00:47.453,0:00:51.977
Нас справді заворожує мова тіла.

0:00:51.977,0:00:53.936
Зокрема нас цікавить

0:00:53.936,0:00:55.900
мова тіла інших людей.

0:00:55.900,0:01:00.121
Нас цікавлять деталі, самі знаєте, - (Сміх)

0:01:00.121,0:01:04.519
ніяковість у спілкуванні, кумедні посмішки,

0:01:04.519,0:01:08.751
зневажливий погляд, дивне підморгування,

0:01:08.751,0:01:11.989
або, навіть, звичайне рукостискання.

0:01:11.989,0:01:14.667
Оповідач: Ось вони прибувають до резиденції[br]прем’єр-міністра, і подивіться-но!

0:01:14.667,0:01:17.343
Щасливчику поліцейському випадає честь[br]потиснути руку

0:01:17.343,0:01:19.831
президенту Сполучених Штатів Америки.

0:01:19.831,0:01:24.758
А далі й прем’єр-міністру … Ан ні. (Сміх) (Оплески)

0:01:24.758,0:01:26.846
(Сміх) (Оплески)

0:01:26.846,0:01:31.140
Емі Кадді: Отже, рукостискання або його відсутність

0:01:31.140,0:01:33.664
можуть стати предметом обговорень на довгі тижні.

0:01:33.664,0:01:35.804
Навіть на БіБіСі та в Нью-Йорк Таймз.

0:01:35.804,0:01:39.755
Вочевидь, коли ми говоримо «невербальна поведінка»,

0:01:39.755,0:01:43.143
або «мова тіла» (ми, соціологи, звемо її невербалікою),

0:01:43.143,0:01:46.023
то маємо на увазі саме мову і спілкування.

0:01:46.023,0:01:48.450
Коли ми говоримо «спілкування»,[br]маємо на увазі взаєморозуміння.

0:01:48.450,0:01:51.289
Так що ж говорить мені мова вашого тіла?

0:01:51.289,0:01:53.555
А що говорить вам моє тіло?

0:01:53.555,0:01:57.773
Є багато підстав вважати, що саме так

0:01:57.773,0:02:00.308
слід розглядати невербаліку.[br]Соціологи проводять багато часу,

0:02:00.308,0:02:03.700
вивчаючи вплив мови нашого тіла

0:02:03.700,0:02:06.209
та мови тіла інших людей на подальші судження.

0:02:06.209,0:02:09.648
Ми робимо поспішні висновки та[br]умозаключення, спираючись на мову тіла.

0:02:09.648,0:02:13.638
Ці висновки можуть стати справді визначними[br]в прийнятті життєвих рішень,

0:02:13.638,0:02:17.431
приміром, кого найняти на роботу або підвищити[br]по службі, кого запросити на побачення.

0:02:17.431,0:02:22.116
Наприклад, Наліні Амбаді, дослідник[br]з університету Тафтса,

0:02:22.116,0:02:26.588
виявила, що, коли люди дивляться [br]30-секундні відеозаписи

0:02:26.588,0:02:29.612
реального спілкування лікаря та пацієнта без звуку,

0:02:29.612,0:02:32.445
їхні висновки щодо люб’язності лікаря

0:02:32.445,0:02:35.082
передрікають, чи подадуть на нього в суд.

0:02:35.082,0:02:37.276
Отже, це здебільшого залежить не від того,

0:02:37.276,0:02:39.421
наскільки компетентним був лікар, а від того,[br]чи сподобалась нам людина

0:02:39.421,0:02:42.117
і манера спілкування.

0:02:42.117,0:02:45.052
Ба більше! Алекс Тодоров з Прінстона відкрив,

0:02:45.052,0:02:48.729
що висновки, зроблені за одну лише секунду[br]споглядання на обличчя

0:02:48.729,0:02:53.316
кандидатів політичних партій,[br]на 70% визначають результат

0:02:53.316,0:02:56.547
парламентських перегонів в США та боротьби[br]за пост губернатора.

0:02:56.547,0:02:58.769
Заглибимось в технології і побачимо,

0:02:58.769,0:03:02.914
що навіть правильно використані символи емоцій[br]в он-лайн переговорах,

0:03:02.914,0:03:05.746
можуть зробити їх більш значущим для вас.

0:03:05.746,0:03:08.969
Але використовувати такі символи треба з розумом.[br]Чи не так?

0:03:08.969,0:03:11.866
Тож говорячи про невербальне спілкування,[br]ми маємо на увазі свої судження

0:03:11.866,0:03:14.968
про інших, їхні судження про нас і результат всього цього.

0:03:14.968,0:03:16.848
Ми забуваємо про інший об’єкт впливу

0:03:16.848,0:03:20.523
нашого невербального спілкування – про самих себе.

0:03:20.523,0:03:23.736
Адже ми також знаходимось під впливом своєї невербаліки, своїх думок,

0:03:23.736,0:03:26.099
почуттів та стану організму в цілому.

0:03:26.099,0:03:29.162
Про яку невербаліку я говорю?

0:03:29.162,0:03:32.105
Я соціальний психолог за професією.[br]Я вивчаю упередження,

0:03:32.105,0:03:34.832
а ще я викладаю в одній з провідних бізнес шкіл.

0:03:34.832,0:03:39.316
Отже недивно, що мене зацікавила динаміка влади.

0:03:39.316,0:03:43.128
Найбільший інтерес для мене становлять[br]невербальні прояви

0:03:43.128,0:03:45.131
сили та домінування.

0:03:45.131,0:03:47.789
Які вони, ці прояви?

0:03:47.789,0:03:49.953
А ось які.

0:03:49.953,0:03:52.831
У царстві тварин ці прояви передбачають збільшення.

0:03:52.831,0:03:55.841
Тварина випростовується, витягується,

0:03:55.841,0:03:58.782
займає більше простору, буквально розкривається.

0:03:58.782,0:04:01.772
Вся справа в розкритті. Це широко

0:04:01.772,0:04:05.532
розповсюджено в царстві тварин.[br]І не лише серед приматів.

0:04:05.532,0:04:08.952
Люди теж так роблять. (Сміх)

0:04:08.952,0:04:12.663
Вони роблять так у обох випадках:[br]коли відчувають власну силу постійно

0:04:12.663,0:04:15.664
або у певний момент, коли відчувають її найбільше.

0:04:15.664,0:04:18.569
Це варто особливої уваги, адже це демонструє нам

0:04:18.569,0:04:22.758
наскільки давнім та універсальним є цей прояв сили.

0:04:22.758,0:04:25.357
Вивченням прояву, відомого як гордість,

0:04:25.357,0:04:28.405
займається Джессіка Трейсі. Вона доводить,

0:04:28.405,0:04:30.517
що люди з нормальним від народження зором

0:04:30.517,0:04:33.458
і люди із вродженою сліпотою використовують цей жест,

0:04:33.458,0:04:35.772
коли виграють в спортивних змаганнях.

0:04:35.772,0:04:37.750
Коли вони перетинають фінішну пряму першими,

0:04:37.750,0:04:39.861
не має значення, чи бачили вони колись,[br]як хто-небудь робив так.

0:04:39.861,0:04:40.947
Вони роблять цей жест.

0:04:40.947,0:04:44.390
Руки вгору, як знак перемоги, підборіддя трохи підняте.

0:04:44.390,0:04:46.934
Що ми робимо, коли відчуваємо себе безсилими?[br]Ми робимо з точністю навпаки.

0:04:46.934,0:04:50.984
Ми закриваємось. Охоплюємо себе руками.

0:04:50.984,0:04:54.448
Робимось «маленькими».[br]Ми не хочемо бути поміченими.

0:04:54.448,0:04:57.489
Повторюсь, це властиво як тваринам, так і людям.

0:04:57.489,0:05:00.569
А ось як виглядає зустріч сильної

0:05:00.569,0:05:02.880
та слабкої людини. Що ми зазвичай робимо,

0:05:02.880,0:05:07.248
коли йдеться про силу, так це доповнюємо[br]невербаліку інших людей.

0:05:07.248,0:05:09.679
Коли поряд з нами людина сильна та владна,

0:05:09.679,0:05:11.904
ми зазвичай робимось «маленькими».[br]Ми не копіюємо поведінку цієї людини.

0:05:11.904,0:05:13.937
Ми робимо протилежне.

0:05:13.937,0:05:17.136
Я спостерігаю за такою поведінкою в аудиторії.

0:05:17.136,0:05:23.922
І що ж я бачу? Я помічаю, що студенти бізнес курсу

0:05:23.922,0:05:26.926
демонструють повний спектр невербальних проявів сили.

0:05:26.926,0:05:29.394
Дехто з них поводиться, як справжній альфа-самець.

0:05:29.394,0:05:32.384
Тільки-но увійшовши в аудиторію,[br]такі студенти одразу прямують в середину кімнати

0:05:32.384,0:05:36.316
ще до того, як розпочнеться лекція,[br]неначе справді прагнуть зайняти місце.

0:05:36.316,0:05:38.205
Коли вони сідають, то свого роду розширяються.

0:05:38.205,0:05:40.337
Ось так вони тягнуть руки.

0:05:40.337,0:05:42.972
Інші студенти, навпаки, практично розчиняються[br]в просторі,

0:05:42.972,0:05:45.296
як тільки входять. Ви бачите це,[br]коли вони заходять в аудиторію.

0:05:45.296,0:05:47.834
Це видно з їхніх облич і тіл. Вони сідають на стілець

0:05:47.834,0:05:49.820
і робляться непомітними,

0:05:49.820,0:05:52.969
і руку вони тягнуть ось так.

0:05:52.969,0:05:54.646
Я зауважила декілька речей.

0:05:54.646,0:05:56.383
Перша не здивує вас.

0:05:56.383,0:05:58.727
Здається, це пов’язано зі статтю.

0:05:58.727,0:06:04.192
Жінки більш схильні до такої поведінки, ніж чоловіки.

0:06:04.192,0:06:06.778
Жінки постійно відчувають себе слабшими за чоловіків,

0:06:06.778,0:06:10.733
тож нічого дивного. Проте я помітила й інше.

0:06:10.733,0:06:13.578
Це в деякій мірі має відношення до того,

0:06:13.578,0:06:17.259
наскільки активно студенти приймають участь[br]в заняттях і як добре в них це виходить.

0:06:17.259,0:06:19.841
Це дуже важливо в групах з бізнес підготовки,

0:06:19.841,0:06:22.522
адже активність на заняттях – це вже половина оцінки.

0:06:22.522,0:06:26.995
Бізнес школи ведуть боротьбу з гендерним питанням[br]в оцінюванні.

0:06:26.995,0:06:30.267
В аудиторію входять чоловіки і жінки з[br]однаковим рівнем підготовки,

0:06:30.267,0:06:32.263
але оцінки отримують різні.

0:06:32.263,0:06:35.523
Це частково можна пов'язати зі ступінню активності[br]студентів на заняттях.

0:06:35.523,0:06:38.546
Тож, знаєте, я стала задаватись питанням.

0:06:38.546,0:06:41.070
Ці люди входять в аудиторію і приймають участь[br]у заняттях.

0:06:41.070,0:06:44.741
А може вони прикидаються сильними,

0:06:44.741,0:06:46.713
і таким чином збільшують свою активність?

0:06:46.713,0:06:51.378
Ми з моєю колегою Даною Керні, викладачем в Берклі,

0:06:51.378,0:06:54.933
забажали дізнатись, чи можна прикидатись,[br]допоки воно не стане правдою?

0:06:54.933,0:06:57.963
Наприклад, чи можна прикидатись деякий час

0:06:57.963,0:07:01.786
і в результаті відчути себе більш сильним та впевненим?

0:07:01.786,0:07:05.338
Нам відомо, що наша невербаліка обумовлює

0:07:05.338,0:07:07.031
думки та почуття інших людей по відношенню до нас.[br]Існує багато тому доказів.

0:07:07.031,0:07:10.143
Проте нас цікавить, чи може наша невербаліка

0:07:10.143,0:07:13.253
обумовити наші думки та почуття по відношенню[br]до самих себе?

0:07:13.253,0:07:15.943
Може. І тому є докази.

0:07:15.943,0:07:20.579
Так, наприклад, на наших обличчях[br]з'являється посмішка, коли ми щасливі.

0:07:20.579,0:07:22.757
Але також наші обличчя розпливаються[br]у вимушеній посмішці,

0:07:22.757,0:07:27.172
коли ми тримаємо олівець в зубах – і це робить нас щасливими.

0:07:27.172,0:07:30.253
Тож можливі обидва варіанти. Коли йдеться про силу,

0:07:30.253,0:07:35.468
також можливі обидва варіанти.[br]Коли ви насправді відчуваєте свою силу,

0:07:35.468,0:07:38.854
ви більш схильні робити так, але можливо також,

0:07:38.854,0:07:44.460
що коли ви прикидаєтесь сильним, ви схильні

0:07:44.460,0:07:46.888
насправді відчути свою силу.

0:07:46.888,0:07:49.948
Тож постає інше питання.

0:07:49.948,0:07:52.531
Ми знаємо, що наш мозок впливає на наше тіло.

0:07:52.531,0:07:56.948
Та чи впливає наше тіло на наш мозок?

0:07:56.948,0:07:59.675
Що я маю на увазі, коли говорю «мозок»,

0:07:59.675,0:08:01.047
у випадку з силою?

0:08:01.047,0:08:03.213
Я говорю про думки, почуття

0:08:03.213,0:08:06.668
та фізіологічні особливості, які формують наші думки[br]та почуття,

0:08:06.668,0:08:09.876
тобто про гормони. Я маю справу з гормонами.

0:08:09.876,0:08:12.979
Як виглядає мозок сильних людей

0:08:12.979,0:08:14.210
у порівнянні з мозком людей слабких?

0:08:14.210,0:08:18.506
Не дивно, що сильні люди переважно

0:08:18.506,0:08:22.730
більш наполегливі та впевнені в собі і своїх можливостях.

0:08:22.730,0:08:25.729
Вони насправді впевнені, що виграють,[br]навіть в азартних іграх.

0:08:25.729,0:08:29.908
Зазвичай вони схильні думати абстрактніше.

0:08:29.908,0:08:32.514
Є ще багато відмінностей. Такі люди частіше ризикують.

0:08:32.514,0:08:35.367
Між сильними та слабкими людьми багато відмінностей,

0:08:35.367,0:08:38.659
в тому числі й фізіологічних.[br]Це відмінності у двох ключових гормонах:

0:08:38.659,0:08:42.724
тестостероні, гормоні домінування,

0:08:42.724,0:08:46.387
та кортизолі, гормоні стресу.

0:08:46.387,0:08:49.724
Ми дізнались,

0:08:49.724,0:08:53.563
що сильні альфа-самці в ієрархічних структурах приматів

0:08:53.563,0:08:56.761
мають високий рівень тестостерону[br]та низький рівень кортизолу,

0:08:56.761,0:09:00.287
так само, як і сильні та впливові лідери

0:09:00.287,0:09:02.542
відрізняються високим змістом тестостерону та низьким змістом кортизолу.

0:09:02.542,0:09:04.845
Що ж це означає? Коли йдеться про силу,

0:09:04.845,0:09:07.270
люди здебільшого думають лише про тестостерон,

0:09:07.270,0:09:09.058
тому що він відповідає за домінування.

0:09:09.058,0:09:12.528
Але насправді сила багато в чому залежить від того,[br]як ви реагуєте на стрес.

0:09:12.528,0:09:15.657
Чи потрібен вам сильний домінуючий лідер

0:09:15.657,0:09:18.399
з високим рівнем тестостерону, але стресовразливий?

0:09:18.399,0:09:20.734
Напевне, що ні. Вам потрібна людина

0:09:20.734,0:09:23.018
сильна, цілеспрямована та домінуюча,

0:09:23.018,0:09:26.706
але не надто стресовразлива, людина спокійна[br]та врівноважена.

0:09:26.706,0:09:32.938
Нам відомо також, що в ієрархії приматів,[br]коли альфа-самець

0:09:32.938,0:09:36.629
або пересічна особина хоче захопити лідерство,

0:09:36.629,0:09:39.186
ніби зненацька, впродовж декількох днів

0:09:39.186,0:09:42.297
її рівень тестостерону значно зростає,

0:09:42.297,0:09:45.802
а рівень кортизолу різко падає.

0:09:45.802,0:09:48.843
Маємо докази того, що тіло може впливати

0:09:48.843,0:09:51.209
на мозок, щонайменше на рівні зміни виразів обличчя.

0:09:51.209,0:09:55.338
І так само зміна ролей може моделювати мозок.

0:09:55.338,0:09:58.120
Тож що відбувається, коли ви змінюєте роль?

0:09:58.120,0:10:00.704
Що відбувається, якщо ви це робите[br]на мінімальному рівні,

0:10:00.704,0:10:03.117
як, наприклад, такі незначні зміни в поведінки?

0:10:03.117,0:10:05.768
«На 2 хвилини, - кажете ви, - постій отак,

0:10:05.768,0:10:08.551
і це додасть тобі відчуття сили».

0:10:08.551,0:10:13.026
То що ж ми зробили? Ми вирішили запросити людей

0:10:13.026,0:10:17.239
до лабораторії та провести невеличкий експеримент.[br]Ці люди

0:10:17.239,0:10:21.668
на дві хвилини приймали сильні або слабкі пози.

0:10:21.668,0:10:23.917
Зараз я покажу вам

0:10:23.917,0:10:26.879
п’ять таких поз, хоча учасники приймали лише дві.

0:10:26.879,0:10:29.359
Ось одна з них.

0:10:29.359,0:10:31.453
Ще парочка.

0:10:31.453,0:10:34.271
В ЗМІ ця поза отримала назву

0:10:34.271,0:10:36.646
«Диво-Жінка».

0:10:36.646,0:10:37.968
Ось ще декілька.

0:10:37.968,0:10:40.322
Ви можете сидіти чи стояти.

0:10:40.322,0:10:42.307
А ось слабкі пози.

0:10:42.307,0:10:46.370
Ви згортаєтесь, робитесь маленькими.

0:10:46.370,0:10:48.109
Ось ця поза неймовірно слабка.

0:10:48.109,0:10:49.466
Коли ви торкаєтесь шиї,

0:10:49.466,0:10:52.092
ви ніби намагаєтесь себе захистити.

0:10:52.092,0:10:54.677
Ось, що відбувається. Люди входять,

0:10:54.677,0:10:56.437
ми беремо зразок їхньої слини

0:10:56.437,0:10:59.610
і впродовж 2 хвилин говоримо: «Зробіть це, зробіть те».

0:10:59.610,0:11:01.403
Вони не дивляться на зображення поз.[br]Ми не хочемо заздалегідь вводити

0:11:01.403,0:11:04.783
поняття сили. Ми хочемо, щоб вони відчули цю силу,

0:11:04.783,0:11:06.842
правда ж? Тож впродовж 2 хвилин вони приймають[br]різні пози.

0:11:06.842,0:11:10.051
Потім ми просимо відповісти на декілька питань[br]щодо їхньої сили та впевненості,

0:11:10.051,0:11:12.818
після надаємо їм можливість пограти

0:11:12.818,0:11:15.583
і наостанок беремо ще один зразок слини.

0:11:15.583,0:11:17.148
Ось і все. В цьому весь експеримент.

0:11:17.148,0:11:20.854
І от, що ми виявили. По ризикостійкості, необхідній у грі,

0:11:20.854,0:11:23.752
ми виявили, що 86% людей, які прийняли сильну позу

0:11:23.752,0:11:27.250
ризикнуть зіграти.

0:11:27.250,0:11:29.195
Із тих, хто прийняв слабку позу,

0:11:29.195,0:11:33.370
лише 60% гратимуть, і це разюча різниця.

0:11:33.370,0:11:35.850
Ось що ми виявили по тестостерону.

0:11:35.850,0:11:39.355
Від самого початку, коли сильні люди входять[br]у приміщення,

0:11:39.355,0:11:41.717
вони відчувають підвищення рівня цього гормону[br]на 20%,

0:11:41.717,0:11:46.338
а слабкі – зниження 10%.

0:11:46.338,0:11:49.155
Отже, 2 хвилини, і ви бачите ці зміни.

0:11:49.155,0:11:51.907
А ось, що ми маємо по кортизолу. Сильні люди

0:11:51.907,0:11:54.954
відчувають зниження на 25%,

0:11:54.954,0:11:59.086
а слабкі – підвищення його рівня на 15%.

0:11:59.086,0:12:01.818
Таким чином, за дві хвилини відбуваються[br]гормональні зміни,

0:12:01.818,0:12:04.835
що налаштовують ваш мозок або

0:12:04.835,0:12:07.763
на активність, впевненість та комфорт,

0:12:07.763,0:12:11.771
або на пригніченість від стресу

0:12:11.771,0:12:15.627
та почуття замкнутості. Адже всі ми мали таке почуття,[br]правда ж?

0:12:15.627,0:12:18.514
Тож, здається, що наша невербаліка визначає

0:12:18.514,0:12:20.835
наші думки та почуття по відношенню до самих себе.

0:12:20.835,0:12:23.291
Тобто не лише думки інших людей, а й наші власні.

0:12:23.291,0:12:25.718
Також наше тіло впливає на наш мозок.

0:12:25.718,0:12:28.124
Звичайно, виникає наступне питання:

0:12:28.124,0:12:29.638
чи здатне прийняття правильної пози на декілька хвилин

0:12:29.638,0:12:31.929
і справді докорінно змінити наше життя?

0:12:31.929,0:12:34.575
Ми говорили про невеличкий експеримент в лабораторії,

0:12:34.575,0:12:37.171
що тривав лише пару хвилин.[br]Де б ми могли це застосувати

0:12:37.171,0:12:39.946
в реальному житті? Звичайно це нас турбує.

0:12:39.946,0:12:44.123
І ми думаємо, це дійсно має значення. Я маю на увазі,

0:12:44.123,0:12:46.711
що вам би хотілось використати це саме в ситуаціях,[br]які вимагають оцінки,

0:12:46.711,0:12:50.164
як наприклад, в ситуаціях соціальної загрози.[br]В яких ситуаціях вас оцінюють,

0:12:50.164,0:12:53.848
наприклад, ваші друзі?[br]В тинейджерів це відбувається в столовій.

0:12:53.848,0:12:56.053
Для декого такою ситуацією може бути

0:12:56.053,0:12:59.077
виступ на шкільному засіданні.[br]Це можуть бути ситуації, коли треба

0:12:59.077,0:13:01.934
публічно виступити з доповіддю, як я зараз,

0:13:01.934,0:13:04.732
або пройти співбесіду.

0:13:04.732,0:13:07.224
Ми вирішили, що більшість людей

0:13:07.224,0:13:08.461
зацікавлять співбесіди,

0:13:08.461,0:13:09.843
адже ми всі через це проходили.

0:13:09.843,0:13:13.796
Ми опублікували наші відкриття. Й одразу засоби[br]масової інформації

0:13:13.796,0:13:16.390
задалися питанням: «Отже,

0:13:16.390,0:13:19.590
саме так поводяться люди,[br]коли йдуть на співбесіду?» (Сміх)

0:13:19.590,0:13:21.981
Ми, звичайно, були шоковані і відповіли:

0:13:21.981,0:13:24.166
Боже мій, ні, ні, ні! Це зовсім не те, що ми мали на увазі.

0:13:24.166,0:13:26.941
З багатьох причин не робіть цього.

0:13:26.941,0:13:29.532
Знов таки, йдеться не про те, як ви говорите до інших.

0:13:29.532,0:13:31.391
А про те, як ви говорите до себе.. Що ви робите

0:13:31.391,0:13:34.200
перед тим, як вирушити на співбесіду?[br]Ви робите наступне.

0:13:34.200,0:13:36.466
Я права? Ви сідаєте, дивитесь у свій iPhone

0:13:36.466,0:13:38.752
або Android, намагаючись нікого не випустити з виду.

0:13:38.752,0:13:40.946
Переглядаючи свої записи,

0:13:40.946,0:13:42.776
ви скарлючуєтесь, робите себе «маленькими»,

0:13:42.776,0:13:45.068
коли насправді ви мали б робити це

0:13:45.068,0:13:48.484
у ванній кімнаті, вірно? Зробіть це. Знайдіть 2 хвилини.

0:13:48.484,0:13:49.904
Ось, що ми прагнемо протестувати.

0:13:49.904,0:13:52.088
Ми запрошуємо людей до лабораторії,

0:13:52.088,0:13:55.465
вони знов приймають сильні або слабкі пози,

0:13:55.465,0:13:58.097
і проходять важку, стресову співбесіду.

0:13:58.097,0:14:01.713
Це займає лише п’ять хвилин.[br]Людей записують на плівку.

0:14:01.713,0:14:04.224
Їх також оцінюють, причому судді

0:14:04.224,0:14:08.199
навчені не давати жодних невербальних натяків.

0:14:08.199,0:14:09.806
І вони виглядають таким чином. Уявіть,

0:14:09.806,0:14:12.090
це людина, що проводить з вами співбесіду.

0:14:12.090,0:14:16.713
За п’ять хвилин жодної емоції, і це гірше,[br]ніж якби вас закидали питаннями.

0:14:16.713,0:14:20.026
Люди ненавидять це. Маріанна Ла Франс[br]називає цей стан

0:14:20.026,0:14:22.117
«у соціальній трясовині».

0:14:22.117,0:14:23.926
І це різко збільшує рівень кортизолу в організмі.

0:14:23.926,0:14:25.628
Ми змусили людей пройти таку співбесіду,

0:14:25.628,0:14:28.457
тому що дійсно хотіли побачити, що ж станеться.

0:14:28.457,0:14:31.564
Потім ми доручили експертам переглянути всі 4 записи.

0:14:31.564,0:14:34.736
Вони не знають ні гіпотези, ні умов експерименту.

0:14:34.736,0:14:37.521
Вони не мають жодного уявлення,[br]хто в якій позі проходив співбесіду.

0:14:37.521,0:14:42.611
Вони передивляються ці записи

0:14:42.611,0:14:44.683
та роблять висновки: «Ми хочемо найняти[br]оцих людей», -

0:14:44.683,0:14:48.105
вказуючи на всіх, хто прийняв сильні пози, – [br]та «оцих людей ми не хочемо наймати.

0:14:48.105,0:14:50.890
Перші нам здаються більш позитивними».

0:14:50.890,0:14:55.626
Але що спонукає до цих рішень?[br]Справа ж не в змісті розмови.

0:14:55.626,0:14:58.502
Важливі самовідчуття мовця під час розмови.

0:14:58.502,0:15:00.551
Ми також дивимось (адже оцінюємо їх за всіма

0:15:00.551,0:15:03.642
показниками компетенції) на те, наскільки добре

0:15:03.642,0:15:06.418
структуроване мовлення. Наскільки воно гармонійне?[br]Який рівень підготовки мовців?

0:15:06.418,0:15:09.474
Ці показники не дали жодного ефекту.[br]На прийняття рішень вплинуло

0:15:09.474,0:15:12.753
лише те, як людям вдалось фактично[br]викласти свою сутність.

0:15:12.753,0:15:14.626
Вони вкладають самих себе у те, що говорять.

0:15:14.626,0:15:16.849
Вони висловлюють свої ідеї, але ці ідеї жодним чином

0:15:16.849,0:15:19.385
не відображають їхньої особистості.

0:15:19.385,0:15:24.316
Саме це прямо чи опосередковано впливає[br]на рішення роботодавця.

0:15:24.316,0:15:27.684
Коли я говорю людям,

0:15:27.684,0:15:30.563
що наші тіла здатні впливати на наш мозок,[br]а мозок – на поведінку,

0:15:30.563,0:15:33.539
а поведінка, в свою чергу, - на результат,[br]то чую у відповідь:

0:15:33.539,0:15:35.406
«Я не вірю. Звучить якось фальшиво». Чи не так?

0:15:35.406,0:15:39.185
На що я сказала: «Вдавайте, доки самі не повірите».[br]А у відповідь: «Тоді це буду не я.

0:15:39.185,0:15:42.360
Я не хочу йти туди і все одно відчувати обман.

0:15:42.360,0:15:43.879
Не хочу почуватись ошуканцем.

0:15:43.879,0:15:48.291
Не хочу прийти і відчути себе самозванцем.

0:15:48.291,0:15:50.478
Це відгукнулось у мені,

0:15:50.478,0:15:52.536
і я хочу розповісти вам коротеньку історію про те,

0:15:52.536,0:15:55.946
як це – бути ошуканцем та почуватись[br]не на своєму місці.

0:15:55.946,0:15:58.887
Коли мені було 19 років, я потрапила в страшну[br]автомобільну аварію.

0:15:58.887,0:16:02.292
Мене викинуло з машини і перекинуло декілька разів.

0:16:02.292,0:16:05.803
Мене викинуло з автомобіля. Я опритомніла в реанімації

0:16:05.803,0:16:09.395
відділення черепно-мозкових травм.[br]Мене виключили з університету,

0:16:09.395,0:16:15.107
і я дізналась, що коефіцієнт мого інтелекту впав на[br]2 рівні стандартного відхилення,

0:16:15.107,0:16:17.695
що було дуже болючим для мене.

0:16:17.695,0:16:20.566
Я знала, що маю високий коефіцієнт інтелекту,[br]адже мене сприймали, як розумну,

0:16:20.566,0:16:22.578
і ще в дитинстві називали обдарованою.

0:16:22.578,0:16:25.778
Отож я, відсторонена від університету, не полишаю спроб повернутись до навчання.

0:16:25.778,0:16:27.502
Мені кажуть: «Ти не закінчиш університет.

0:16:27.502,0:16:30.379
Знаєш, є ще багато речей, якими ти можеш займатись,

0:16:30.379,0:16:32.277
але університетська ступінь тобі не до снаги».

0:16:32.277,0:16:36.161
Маю зізнатись, що я боролася, як могла.

0:16:36.161,0:16:38.935
Ніщо не робить вас більш слабким, ніж коли

0:16:38.935,0:16:40.794
віднімають ядро вашої особистості –

0:16:40.794,0:16:45.203
для мене це був мій розум.

0:16:45.203,0:16:47.805
Я почувалась абсолютно безсилою.[br]Я працювала, працювала і працювала.

0:16:47.805,0:16:50.939
Іноді мені посміхалась удача, але я не полишала працювати, знов ловила вдачу і працювала ще наполегливіше.

0:16:50.939,0:16:53.391
Нарешті я закінчила університет.

0:16:53.391,0:16:55.198
В мене це зайняло на чотири роки довше,[br]ніж у моїх однолітків.

0:16:55.198,0:16:59.756
Мені вдалося вмовити мого янгола, наукового керівника Сьюзан Фіске,

0:16:59.756,0:17:02.700
взяти мене в Прінстон,

0:17:02.700,0:17:05.551
але почувалась не на своєму місці.

0:17:05.551,0:17:06.845
Неначе я самозванка.

0:17:06.845,0:17:08.426
В ніч перед моєю першою промовою на першому курсі -

0:17:08.426,0:17:11.064
а перша промова на першому курсі[br]університету Прінстона триває 20 хвилин

0:17:11.064,0:17:13.099
перед аудиторією у 20 слухачів -

0:17:13.099,0:17:15.986
я так злякалась викриття,

0:17:15.986,0:17:18.799
що подзвонила Сьюзан і сказала: «Я кидаю навчання».

0:17:18.799,0:17:20.655
Вона ж відповіла: «Ні, не кидаєш,

0:17:20.655,0:17:23.213
бо я ризикувала заради тебе, тож ти залишаєшся.

0:17:23.213,0:17:25.404
Ти залишишся, і ось що ти зробиш.

0:17:25.404,0:17:26.761
Ти прикинешся.

0:17:26.761,0:17:30.541
Ти будеш виступати з кожною промовою,[br]яку б тобі не доручили.

0:17:30.541,0:17:32.280
Ти будеш виступати знову й знову,

0:17:32.280,0:17:35.249
навіть, якщо ти остовпієш чи тебе паралізує страх,

0:17:35.249,0:17:37.827
або твоє тіло не слухатиметься тебе, аж поки

0:17:37.827,0:17:40.992
не настане момент, коли ти скажеш: «О, Боже![br]Я це роблю.

0:17:40.992,0:17:43.958
Мені вдалося. Я насправді це роблю».

0:17:43.958,0:17:46.368
Так я й зробила. П’ять років в магістратурі,

0:17:46.368,0:17:48.109
декілька років в Північно-Західному університеті,

0:17:48.109,0:17:50.696
потім я перейшла в Гарвард. Ці думки мене більше[br]не турбували,

0:17:50.696,0:17:54.196
але довгий час до того я думала:

0:17:54.196,0:17:56.500
«Ти не маєш тут бути. Тобі тут не місце».

0:17:56.500,0:17:58.978
В кінці мого першого року у Гарварді

0:17:58.978,0:18:03.544
до мене в офіс прийшла студентка, яка жодного разу[br]за цілий семестр не виступила з промовою,

0:18:03.544,0:18:06.751
і якій я сказала: «Послухай, будь активнішою,[br]інакше тебе виключать з університету».

0:18:06.751,0:18:09.253
Я зовсім не знала цю дівчину.

0:18:09.253,0:18:13.235
Вона, засмучена та пригнічена, відповіла:

0:18:13.235,0:18:19.280
«Мені тут не місце».

0:18:19.280,0:18:23.408
Це був вирішальний для мене момент.[br]Відбулося одразу дві речі.

0:18:23.408,0:18:24.902
Одна з них – я зрозуміла,

0:18:24.902,0:18:28.136
нарешті, що не почуваюсь так більше. Розумієте?

0:18:28.136,0:18:30.818
Я більше не відчуваю себе самозванкою.[br]Але ця дівчинка саме так і почувається, і я її розумію.

0:18:30.818,0:18:33.455
А друга – вона саме на своєму місці!

0:18:33.455,0:18:35.259
Адже вона може прикидатись, доки воно стане правдою.

0:18:35.259,0:18:38.999
Тож я відповіла: «Ні! Саме тут твоє місце!

0:18:38.999,0:18:40.434
І завтра ти будеш вдавати це,

0:18:40.434,0:18:43.498
ти відчуєш себе сильною

0:18:43.498,0:18:46.521
та впевненою, і…» (Оплески)

0:18:46.521,0:18:48.560
(Оплески)

0:18:48.560,0:18:52.993
«І ти увійдеш в аудиторію

0:18:52.993,0:18:55.417
та виступиш як ніколи добре».

0:18:55.417,0:18:58.422
І знаєте, що? Їй вдалось це зробити.

0:18:58.422,0:18:59.285
Люди обертались і говорили:

0:18:59.285,0:19:02.729
«Боже, я навіть не помітив, що вона там сидить». (Сміх)

0:19:02.729,0:19:05.600
Через місяц вона прийшла до мене знов, і я зрозуміла,

0:19:05.600,0:19:07.884
що вона не лише прикидалась, доки сама не повірила,

0:19:07.884,0:19:10.608
вона прикидалась, доки це не стало правдою.

0:19:10.608,0:19:12.431
І вона змінилась.

0:19:12.431,0:19:16.515
Тож я хочу сказати вам: не прикидайтесь,[br]поки самі не повірите.

0:19:16.515,0:19:19.312
Прикидайтесь, доки це не стане правдою. Розумієте? Це не…

0:19:19.312,0:19:22.953
Робіть це, допоки не вживетесь повністю,[br]до мозку і кісток.

0:19:22.953,0:19:25.608
Хочу сказати останню на сьогодні річ.

0:19:25.608,0:19:30.080
Крихітні поправки ведуть до великих змін.

0:19:30.080,0:19:32.577
2 хвилини.

0:19:32.577,0:19:34.313
2 хвилини. 2 хвилини. 2 хвилини.

0:19:34.313,0:19:37.559
Перед наступною стресовою ситуацією,[br]що вимагатиме оцінки,

0:19:37.559,0:19:40.265
впродовж 2 хвилин спробуйте зробити це. В ліфті,

0:19:40.265,0:19:43.504
в кабінці туалету, за робочим столом[br]за закритими дверима.

0:19:43.504,0:19:45.944
Зробіть це. Налаштуйте свій мозок

0:19:45.944,0:19:47.766
впоратись якнайкраще з тією чи іншою ситуацією.

0:19:47.766,0:19:50.731
Збільшіть рівень тестостерону у вашому організмі.[br]А рівень кортизолу знизьте.

0:19:50.731,0:19:54.697
Не виходьте з тієї ситуації з почуттям[br]«Я не показав їм справжнього себе».

0:19:54.697,0:19:57.049
Виходьте з ситуації з почуттям «О, мені справді вдалось

0:19:57.049,0:19:58.885
донести та показати свою сутність».

0:19:58.885,0:20:01.427
Я хочу,

0:20:01.427,0:20:05.208
щоб ви випробовували силові позиції на собі,

0:20:05.208,0:20:07.094
але також я прошу вас

0:20:07.094,0:20:10.322
ділитися отриманими знаннями – це ж так просто.

0:20:10.322,0:20:12.199
Це не зачепить мого самолюбства. (Сміх)

0:20:12.199,0:20:14.086
Розповідайте про це. Діліться з людьми,

0:20:14.086,0:20:15.947
адже найбільше це потрібно тим,

0:20:15.947,0:20:20.105
в кого немає ресурсів, технологій,

0:20:20.105,0:20:23.231
статусу та влади. Тож дайте їм таку можливість.

0:20:23.231,0:20:24.514
Вони зможуть зробити це наодинці.

0:20:24.514,0:20:27.343
Їм знадобляться їхні тіла, трішки усамітнення[br]і лише 2 хвилини часу,

0:20:27.343,0:20:30.493
щоб докорінно змінити свої життя.

0:20:30.493,0:20:34.679
Дякую. (Оплески)

0:20:34.679,0:20:41.569
(Оплески)