Jag vill börja med att erbjuda er ett gratis
sätt att justera era liv,
och allt som krävs av er är
att ni ändrar er kroppshållning
Så ett handslag, eller bristen på ett handslag,
i två minuter.
Men innan jag berättar vad det är
vill jag be er att just nu
göra en liten koll av kroppen, vad ni gör med kroppen.
Hur många gör er själva mindre,
kanske hukar du dig eller korsar benen,
kanske du lindar fötterna runt varandra, ibland håller vi om våra armar så här...
Ibland sträcker vi ut oss.
(Skratt)
Jag ser er. (Skratt)
Jag vill att ni ska lägga märke till vad ni gör just nu.
Vi kommer tillbaka till det om några minuter.
Och jag hoppas att om ni lär er att justera det här lite grann
så kan det ha stor inverkan på hur era liv utvecklar sig.
Vi är fascinerade av kroppsspråk.
Och vi är speciellt intresserade
av andra människors kroppsspråk.
Vi är intresserade av... (Skratt)
ett obekvämt samspel eller ett leende,
eller en föraktfull blick eller kanske en väldigt underlig blinkning.
Eller ibland till och med ett handslag.
Här anländer de till nummer 10...
Och titta på den här lyckliga polisen som får skaka hand
med USA:s president.
Och titta, här kommer premiärministern...
Nej. (Skratt)
(Applåder)
kan få oss att skvallra i flera veckor.
Till och med BBC och New York Times.
Så tydligen när vi tänker på ickeverbalt beteende -
eller kroppsspråk, men vi samhällsvetare kallar det ickeverbal kommunikation -
det är språk, så vi tänker på kommunikation.
När vi tänker på kommunikation, tänker vi på samspel.
Så vad säger ditt kroppsspråk till mig?
Vad säger mitt till dig?
Och det finns starka skäl att tro att det här är ett bra sätt att se på det.
Så samhällsvetare har lagt ner mycket tid
på att titta på vilka effekter vårt kroppsspråk
eller andras kroppsspråk har på bedömningar.
Och vi gör svepande bedömningar och drar slutsatser utifrån kroppsspråk.
Och dessa bedömningar kan förutse meningsfulla livshändelser,
som vem vi anställer och befordrar, vem vi bjuder ut på en dejt.
Nalini Ambady, en forskare vid Tufts University visar till exempel
att när människor tittar på 30 sekunders ljudlösa filmklipp
av verkliga samspel mellan läkare och patienter,
förutsäger deras bedömning av läkarens trevlighet ifall läkaren
kommer att bli stämd eller inte.
Så det har inte så mycket att göra med
ifall läkaren är inkompetent, utan om vi tycker om personen
och hur den samspelade med andra.
Ännu mer dramatiskt; Alex Todorov vid Princeton har visat att bedömningar
av politiska kandidaters ansikten
på bara en sekund förutsäger 70 procent
av resultaten i USA:s senats- och guvernörsval.
Och om vi tittar på det digitala,
kan känsloikoner som används väl i förhandlingar online
leda till att man tjänar mer på den förhandlingen.
Om man använder dem dåligt; ingen bra idé.
Så när vi tänker på icke-verbal kommunikation
tänker vi på hur vi dömer andra,
hur de dömer oss, och vad konsekvenserna blir.
Vi brukar glömma den andra publiken
som påverkas av våra icke-verbala signaler och det är vi själva.
Vi påverkas också av våra icke-verbala signaler.
Våra tankar, våra känslor och vårt fysiska tillstånd.
Så vilka icke-verbala signaler är det jag pratar om?
Jag är socialpsykolog. Jag studerar fördomar,
och jag undervisar vid en tävlingsinriktad handelshögskola.
Så det var oundvikligt att jag skulle intressera mig för maktspel.
Jag blev speciellt intresserad av icke-verbala uttryck
för makt och dominans.
Vilka uttryck finns det då för makt och dominans?
Så här ser de ut.
I djurriket handlar de om att expandera.
Man gör sig själv stor, man sträcker ut sig,
man tar upp plats och öppnar upp sin hållning.
Det handlar om ett öppet kroppsspråk.
Det gäller för hela djurriket, och inte bara för apor.
Och människor gör samma sak. (Skratt)
De gör detta både när de har konstant makt
och när de känner sig mäktiga
i ögonblicket.
Den här är speciellt intressant, för den visar verkligen
hur universella och gamla de här uttrycken för styrka är.
Det här uttrycket, känt som stolthet,
har studerats av Jessica Tracy.
Hon visar att både människor som fötts seende
och människor som föddes blinda gör så här när de vinner
vid en idrottstävling.
Så när de korsar mållinjen och har vunnit
spelar det ingen roll om de sett någon göra det.
De gör så här.
Armarna går upp i ett V, hakan är lite upplyft.
Vad gör vi när vi känner oss maktlösa?
Vi gör den exakta motsatsen.
Vi stänger in oss, vi rullar ihop oss.
Vi gör oss själva mindre.
Vi vill inte stöta ihop med personen bredvid oss.
Även här gör djur och människor samma sak.
Så här ser det ut när man för samman
hög och låg status. Vad vi brukar göra
när det gäller status är att vi kompletterar den andra personens icke-verbala beteende.
Så om någon beter sig dominerande mot oss
brukar vi göra oss själva mindre.
Vi speglar dem inte, vi gör motsatsen till vad de gör.
Jag ser det här beteendet i klassrummet.
Och vad märker jag? Jo, jag märker att MBA-elever
uttrycker verkligen hela spektrat av dominerande icke-verbala signaler.
Vi har personer som är karikatyrer av alfahannar.
De kommer in i rummet, de ställer sig direkt i mitten av rummet,
innan lektionen ens börjar, de vill verkligen ta upp plats.
När de sitter ner breder de ut sig,
de sträcker upp handen så här.
Det finns andra som nästan faller ihop
när de kommer in, man ser det.
Man ser det på deras ansikten och kroppar.
De sitter i sina stolar och gör sig så små det går
och de gör så här när de räcker upp handen.
Jag märkte några saker kring det här.
Ni kommer inte att bli förvånade
men det verkar vara relaterat till kön.
Kvinnor är mycket mer benägna att göra så här än män.
Kvinnor känner sig konstant mindre kraftfulla än män.
Så det är inte förvånande. Men den andra saken jag lade märke till
är att det verkar vara relaterat till hur mycket
eleverna deltog i lektionen, och hur väl det gjorde det.
Och det här är väldigt viktigt i ett klassrum på MBA-utbildningen,
för deltagandet står för halva betyget.
Handelshögskolor har kämpat med en betygsklyfta mellan könen.
De män och kvinnor som kommer in är lika kvalificerade.
Och sen får man de här betygsskillnaderna.
Det verkar delvis bero på hur mycket man deltar.
Så jag började undra...
Vi har människor som kommer in på det här sättet...
och de deltar. Om vi kunde få människor att fejka det här beteendet,
skulle det leda till att de deltog mer?
Så jag och min närmaste medarbetare Dana Carney från Berkely
ville verkligen veta om det går att låtsas tills man lyckas.
Kan man göra det här ett litet tag, och faktiskt
uppleva att ens beteende ändras så att man verkar mer kraftfull?
Vi vet att våra icke-verbala beteenden styr hur andra människor
tänker och känner för oss. Det finns starka bevis.
Men vår viktigaste fråga var: Styr våra icke-verbala signaler
hur vi tänker och känner för oss själva?
Det finns vissa bevis för att de gör det.
Vi ler till exempel när vi är glada.
Men också när vi tvingas le
genom att hålla en penna mellan tänderna så här, blir vi gladare.
Så det går åt båda hållen. När det gäller makt
går det också åt båda håll. När man känner sig mäktig
är det mer troligt att man gör så här, men det är också möjligt
att när man låtsas vara kraftfull är det större chans
att man också känner sig kraftfull.
Så den andra frågan var egentligen:
Vi vet att våra tankar kan förändra våra kroppar,
men är det också sant att våra kroppar kan förändra våra psyken?
Och när jag säger psyken i det här sammanhanget
vad menar jag egentligen då?
Jag pratar om tankar och känslor
och de fysiologiska faktorer som skapar våra tankar och känslor,
och i mitt fall är det hormoner. Jag undersöker hormoner.
Hur ser psyket ut hos någon som är kraftfull
jämfört med någon som är kraftlös?
Kraftfulla människor brukar - inte oväntat - vara mer bestämda,
ha bättre självförtroende och vara mer optimistiska.
De känner att de kommer att vinna även i slumpmässiga spel.
De brukar också kunna tänka mer abstrakt.
Det finns många skillnader. De tar också fler risker.
Det finns många skillnader mellan kraftfulla och kraftlösa människor.
Det finns också fysiologiska skillnader
för två viktiga hormoner: testosteron, som är dominanshormonet,
och kortisol, som är stresshormonet.
Vi har sett att...
kraftfulla alfahannar i apflockar
har hög testosteronnivå och lågt kortisol.
Och kraftfulla och effektiva ledare har också högt testosteron
och låg kortisolnivå.
Vad betyder det?
När man tänker på makt,
brukar folk bara tänka på testosteron,
för det handlar om dominans.
Men makt handlar också om hur man hanterar stress.
Vill du ha en ledare som är dominant,
hög på testosteron, men stresskänslig?
Förmodligen inte, va? Man vill ha en person
som är kraftfull och bestämt och dominant
men inte speciellt stresskänslig, en person som är avslappnad.
Vi vet från hierarkier hos primater
att om en individ behöver ta över
en alfaroll ganska snabbt,
så har den individens testosteronnivåer gått upp dramatiskt
och kortisolet har gått ner inom ett par dar.
Så vi har bevis för att kroppen kan forma
vårt psyke, iallafall ansiktets rörelser,
och även att rollbyten kan forma psyket.
Så vad händer om du gör
en väldigt liten rollbyte,
en pytteliten beteendeförändring?
Om man säger: "I två minuter vill jag att du ska stå så här,
och det kommer få dig att känna dig mer kraftfull."
Det här är vad vi gjorde. Vi bestämde oss för att ta in människor
i labbet och driva ett experiment, och de här människorna
fick under två minuter antingen göra poser med hög status
eller poser med låg status och jag tänker visa er
fem av poserna, även om de bara behövde göra två var.
Här är en...
några till...
Den här kallas superkvinnan
av medierna.
Här är några till...
Man kan stå eller sitta,
Och här är de poserna med låg status,
man hukar sig och gör sig själv mindre.
Den här utstrålar väldigt låg status.
När man rör vid sin hals
skyddar man verkligen sig själv.
Så här går det till. De kommer in,
de spottar i en liten behållare,
sedan säger vi "Du behöver göra det här eller här i två minuter."
De ser inga bilder på poserna, för att inte bli påminda
om begreppet makt.
Vi vill att de ska känna makt.
Så de gör det här i två minuter.
Sedan frågar vi dem, "Hur kraftfull känner du dig?"
Och sedan ger vi dem en möjlighet att spela,
och sedan tar vi ett nytt salivprov.
Det är allt. Det är hela experimentet.
Och det här vad vi fick veta om risktolerans, vilket är spelandet.
Vad vi fick reda på var att av de som har gjort högstatusposerna
kommer 86 procent att spela.
När man är i gruppen som gjort lågstatusposer
är det bara 60 procent, och det är en ganska redig skillnad.
Detta fick vi veta om testosteron.
Från sitt normaltillstånd när de kom in, fick människor som visat hög status
en 20-procentig ökning,
och de som visat låg status fick en 10-procentig minskning.
På två minuter fick vi alltså de här förändringarna.
Så här gick det med kortisolen. Människorna som visat hög status
fick en 25-procentig sänkning
och de som visat låg status fick ungefär 15 procents ökning.
Så två minuter leder till de här hormonella förändringarna
som gör att din hjärna antingen blir
bestämd, självsäker och bekväm,
eller väldigt stresskänslig, och mentalt ganska avstängd.
Vi har alla haft den känslan, eller hur?
Så det verkar som om våra icke-verbala beteenden
verkligen styr hur vi tänker och känner om oss själva,
så det är inte bara andra, utan också vi själva.
Dessutom ändrar kroppen vårt psyke.
Men nästa fråga är förstås:
Kan en kraftfull pose som hålls ett par minuter
verkligen förändra livet på ett meningsfullt sätt?
Det här är ju i labbet, en liten uppgift
som bara pågår i ett par minuter.
Var kan man faktiskt tillämpa det här?
Det tyckte vi förstås var viktigt.
Vi tänkte att vad som faktiskt spelar roll
där man vill använda detta
som hotfulla sociala situationer, där man blir utvärderad
antingen av sina vänner, som för tonåringar i skolmatsalen.
Det kan också för vissa människor vara att prata på ett klassmöte.
Det kan handla om ett säljmöte
eller att hålla ett sånt här tal
eller att gå på en jobbintervju.
Vi bestämde att den som de flesta kunde relatera till
för flest hade gått igenom den
var jobbintervjun.
Vi publicerade de här resultaten, och media kastade sig över dem,
och de skrev: "Så här ska du göra
när du går på jobbintervju." (Skratt)
Vi blev förstås förskräckta, och sa
Åh nej, gode gud, det var inte alls så vi menade.
Av flera anledningar, nej, nej, nej, gör inte så.
Det här handlar inte om att prata med andra människor.
Du pratar med dig själv. Vad brukar du göra
innan du går på en jobbintervju? Det här:
Eller hur? Du sitter ner. Du tittar på din iPhone eller Android.
Försöker att inte utelämna någon.
Du tittar på dina anteckningar,
du hukar dig och gör dig liten,
när du kanske egentligen borde göra så här,
till exempel i badrummet. Gör det. Ta dig två minuter.
Det ville vi testa.
Vi tog in folk i labbet,
och de gjorde antingen låg- eller högstatusposer igen,
sen fick de gå igenom en väldigt stressande jobbintervju.
Den var fem minuter lång. De spelades in.
De bedömdes också, och de som bedömde
var tränade att inte ge någon icke-verbal återkoppling,
så de såg ut så här.
Tänk dig att det här är personen som intervjuar dig.
Så i fem minuter; ingenting, och det är värre än att bli häcklad.
Människor hatar det. Det är vad Marianne LaFrance kallar
"Att stå i social kvicksand".
Det får verkligen kortisolet att rusa.
Vi lät dem gå igenom jobbintervjun
för vi ville verkligen se vad som skulle hända.
Sen lät vi fyra avkodare titta på de här filmerna.
De kände inte till hypotesen.
De kände inte till gruppindelningen.
De hade ingen aning om vem som hade gjort vilka poser.
Och de tittade på filmerna och sa:
”Åh, jag vill anställa de här” -
alla högstatuspersonerna - ”Vi vill inte anställa de här andra.
Vi tycker också mycket bättre om de här första människorna överlag.”
Men vad är det som påverkar det? Det handlar inte om vad de säger.
Det handlar om närvaron som de har när de pratar.
Vi utvärderade dem på många olika variabler
som är relaterade till kompetens, som hur välstrukturerat deras språk var.
Hur bra var det? Vilka kvalifikationer hade de?
Ingen effekt på de sakerna. Det här är vad som påverkades:
Sådana här saker.
Människor tar med sig sina sanna jag. De tar med sig själva.
De tar med sina tankar, men som sig själva.
De har inget som skymmer vad de är.
Det är det här som skapar effekten.
När jag berättar för folk om det här,
att vår kropp kan påverka psyket och att psyket ändrar beteendet,
och att beteendet kan ändra de resultat vi får, så säger de:
"Jag tror inte... det känns som fusk".
Jag sa: "Låtsas tills det fungerar." De sa "Men det känns inte som jag."
"Jag vill inte klara det, men känna mig som en bedragare efteråt."
"Jag vill inte känna mig som en bedragare."
"Jag vill inte komma dit och sedan känna att jag inte hör hemma här."
Det slog an något hos mig.
Jag vill berätta en liten historia
om att vara en bedragare och att känna att jag inte borde vara här.
När jag var 19 var jag med om en riktigt svår bilolycka,
jag kastades ur bilen, rullade runt flera gånger,
jag kastades ut ur bilen, och jag vaknade upp
på en vårdsavdelning för skallskador.
Jag hade blivit utskriven från college och jag fick veta
att mitt IQ-värde hade sjunkit med två standardmått
vilket var väldigt traumatiskt.
Jag kände till min IQ för jag hade identifierat mig som smart,
och jag kallades begåvad som barn.
Jag var tagen ur college, och jag försökte flera gånger börja igen.
De sa, "Du kommer inte att gå ut college."
"Du bara... Det finns andra saker för dig att göra,
men det kommer inte att funka för dig."
Så jag kämpade verkligen med det här och jag måste säga att
att bli fråntagen sin identitet, sin grundläggande identitet,
och för mig var det att vara smart,
att bli fråntagen det, det finns inget som får en
att känna sig mer maktlös än det.
Jag jag kände mig helt maktlös, och jag kämpade,
och kämpade och hade tur, och kämpade, har tur och kämpade.
Till slut kunde jag ta min examen från college.
Det tog mig fyra år längre än mina klasskamrater.
Och jag övertygade en person, min änglalika handledare,
Susan Fiske, att ta sig an mig. Så jag hamnade på Princeton,
Och jag tänkte: Jag ska inte vara här.
Jag är en bedragare.
Och natten innan mitt förstaårstal - det första talet på Princeton
är ett tal på 20 minuter
inför 20 personer, det är allt.
Jag var så rädd att folk skulle komma på mig nästa dag
att jag ringde henne och sa: "Jag slutar."
Hon sa: "Du ska inte sluta.
För jag chansade på dig, och du ska stanna.
Du ska stanna, och du ska göra så här.
Du ska låtsas.
Du ska hålla varje tal som du någonsin blir tillfrågad att göra.
Du ska bara göra det om och om igen
även om du är skräckslagen och stel av skräck
och får en utanför-kroppen-upplevelse,
tills du kommer till stunden när du säger: "Gode gud jag gör det!"
Jag har faktiskt blivit det här,
jag gör det.
Så jag gjorde det: Fem år på forskarutbildningen,
några år på Northwestern,
jag flyttade till Harvard, jag var på Harvard
och jag tänker inte riktigt på det längre, men ett långt tag hade jag tänkt:
"Jag hör inte hemma här, jag hör inte hemma här."
Vid slutet av mitt första år på Harvard
var det en elev som inte hade pratat i klassen på hela terminen
och jag hade sagt, "Du måste delta, annars kommer du att bli underkänd."
Hon kom in på min kontor, jag kände henne inte alls.
Och hon kom in, helt besegrad, och hon sa: "Jag hör inte hemma här".
Och det var mitt stora ögonblick. Det var två saker som hände:
En var att jag insåg
"Oj, jag känner inte så längre! (Skrattar)
Jag känner inte så, men hon gör det, och jag förstår hennes känslor."
Och den andra var: "Hon hör hemma här!"
Hon kan låtsas, och kan bli det.
Så jag sa: "Jo, det ska du visst. Du hör hemma här.
Och imorgon ska du låtsas,
du ska göra dig själv kraftfull,
(Applåder)
(Applåder) Och du kommer att gå in i klassrummet
och du kommer göra den bästa opponeringen någonsin.
Hon gjorde verkligen den bästa opponeringen någonsin.
Folk vände sig om och sa:
"Jag hade inte ens märkt att hon satt där!"
Hon kom tillbaka till mig flera månader senare och jag insåg
att hon inte bara hade låtsas tills hon lyckades,
hon hade faktiskt låtsas tills hon blev det.
Så hon hade förändrats.
Så jag vill säga till er: Låtsas inte tills ni klarar det,
låtsas tills ni blir det.
Gör det så ofta att du blir det och har det inom dig.
Det sista jag vill lämna er med är detta:
Små finjusteringar kan leda till stora förändringar.
Det handlar om två minuter.
Två minuter, två minuter, två minuter.
Innan du går in i nästa stressande bedömningssituation,
försök att i två minuter
göra det här i hissen
i ett toalettbås, vid ditt skrivbord bakom stängda dörrar,
det är vad du ska göra, ställ in din hjärna
på att hantera situationen på bästa möjliga sätt.
Få upp testosteronet, få ner kortisolet,
lämna inte situtionen med känslan "Åh, jag visade dem inte vem jag är."
Gå ut med känslan av att jag verkligen berättade
vem jag är, och har visat vem jag är.
Jag vill först be er om
att prova kraftfulla kroppsställningar.
Och jag vill också be er
att dela med er av den här kunskapen, för det här är enkelt,
det finns ingen egotripp i det här.
Ge bort det! Dela det med människor,
för de som behöver det mest
är de som inte har några resurser, utan tillgång till teknologi
och ingen status eller kraft, ge bort det till dem.
De kan göra det när de är själva.
De behöver sin kropp och två minuter av ensamtid.
Då kan de på ett markant sätt påverka hur deras framtida liv kommer att bli.
Tack. (Applåder)
(Applåder)