Počeću tako što ću vam dati
besplatan netehnički trik,
sve što treba da uradite jeste
da promenite položaj tela na dva minuta.
Ali pre nego što vam otkrijem trik, zamoliću vas
da osmotrite svoje telo i šta radite sa njim.
Koliko vas se nekako "smanjilo"?
Možda ste pogrbljeni, prekrštenih nogu
uplićete članke.
Nekad se ovako držimo za ruke.
Nekad se širimo. (Smeh)
Vidim vas. (Smeh)
Hoću da obratite pažnju na to šta sada radite.
Vratićemo se na to za nekoliko minuta
i ako biste naučili kako da to promenite sasvim malo,
možda biste mogli značajno da promenite tok vašeg života.
Fascinirani smo jezikom tela,
a naročito nas interesuje
jezik tela drugih ljudi.
Tako nas interesuje, znate... (Smeh)
čudna interakcija ili osmeh,
prezriv pogled ili pak čudan mig
ili možda neko rukovanje.
Narator: "Stižu u Broj 10 i pogledajte ovog
policajca srećkovića kako se rukuje sa predsednikom
Sjedinjenih Država.
Sada stiže i premijer...? - Ne." (Smeh) (Aplauz)
Ejmi Kadi: Izgleda da o rukovanju ili izostanku rukovanja,
možemo pričati nedeljama i nedeljama.
Čak i BBC i Njujork Tajms.
Očito je da kada mislimo na neverbalno ponašanje ili jezik tela,
u društvenim naukama zovemo ga neverbalna komunikacija,
to je jezik, dakle mislimo o komunikaciji.
Kad razmišljamo o komunikaciji, razmišljamo o interakciji.
Dakle, kakvu poruku vaš jezik tela meni prenosi?
A moj vama?
Mnogo je razloga zbog kojih verujemo da je ovo ispravan način
posmatranja stvari.
Društvene nauke su mnogo vremena provele istražujući kako jezik našeg tela
ili jezik tela drugih ljudi, utiče na formiranje stavova.
Na osnovu jezika tela formiramo površne zaključke i stavove.
Takvi stavovi mogu uticati na bitne događaje u životu,
npr. kome ćemo dati posao ili unapređenje, sa kim ćemo izaći.
Na primer, Nalini Ambadi, naučnica sa Univerziteta Tufts,
pokazala je da kada ljudi pogledaju neme snimke od 30 sekundi,
stvarne interakcije između lekara i pacijenta,
stav tih ljudi o ljubaznosti lekara predviđa
da li će lekar biti tužen.
Ne mora da se radi o tome
da li je taj lekar nestručan, već dopada li nam se ta osoba
i kakav je bio odnos sa pacijentom.
Dramatičniji primer daje nam Aleks Todorov sa Prinstona.
Pokazao je da stavovi o licima političkih kandidata
u toku samo jedne sekunde predviđaju 70% rezultata izbornih trka
za Senat i guvernerska mesta.
Da malo pređemo i u digitalni svet,
dobro korišćeni emotikoni u onlajn pregovorima
mogu doneti veću korist.
Nije dobro koristiti ih pogrešno. Zar ne?
Kad mislimo na neverbalne znakove, mislimo na to kako sudimo o drugima,
kako oni sude o nama i koje su posledice toga.
Međutim, često zaboravljamo na još jednu publiku
na koju utiču neverbalni znaci, a to smo mi sami.
Pod uticajem smo naših neverbalnih znakova, misli,
osećanja i naše fiziologije.
O kakvim neverbalnim znacima govorim?
Ja sam socijalni psiholog. Proučavam predrasude
i predajem u poznatoj poslovnoj školi,
tako da je bilo neizbežno da se zainteresujem za dinamiku moći.
Naročito za neverbalne izraze
moći i dominacije.
Koji su to neverbalni izrazi moći i dominacije?
Evo ih.
U životinjskom carstvu radi se o širenju.
Načinite sebe velikim, protegnete se,
zauzmete prostor, u suštini se otvarate.
Radi se o otvaranju. Ovo važi za celo životinjsko carstvo.
Nije ograničeno samo na primate.
Ljudi rade isto to. (Smeh)
Rade to kada su konstantno moćni,
ali i kada se osećaju moćno u trenutku.
Ovaj primer je naročito zanimljiv jer nam pokazuje
koliko su zapravo izrazi moći univerzalni i stari.
Ovaj izraz, koji znamo kao "ponos",
izučavala je Džesika Trejsi i pokazala da
ljudi koji su rođeni sa normalnim vidom
i ljudi koji su slepi od rođenja, rade ovo
kada pobede na fizičkom takmičenju.
Rade to kada prođu kroz cilj kao pobednici
bez obzira da li su nekada videli nekoga da to radi.
Urade ovo.
Ruke su u obliku slova "V", brada blago uzdignuta.
Šta radimo kad se osećamo bespomoćno?
Radimo potpuno suprotno. Zatvorimo se. "Obmotamo" se.
Smanjimo se. Izbegavamo sudaranje sa osobom do nas.
I životinje i ljudi rade isto.
Evo šta se desi kada spojite viši i niži nivo moći.
Kada se radi o moći,
dešava se da dopunjavamo neverbalne znake drugog.
Ako neko prema nama ispoljava nadmoć, načinimo se manjima.
Ne oponašamo ih.
Radimo suprotno od njih.
Posmatram ovo ponašanje u učionici i šta primećujem?
Studenti menadžmenta
zaista ispoljavaju lepezu neverbalnih izraza moći.
Tu su ljudi koji liče na alfe i čim uđu u učionicu,
upute se ka sredini prostorije
i pre početka predavanja, deluje kao da žele da zauzmu prostor.
Kad sednu, rašire se.
Ruke podižu ovako.
Imate druge ljude koji bukvalno klonu kad uđu.
To vidite čim uđu u učionicu.
Vidite im na licima i telima, sedaju
u stolice i načine sebe malima
i rade ovo kada podižu ruku.
Primećujem nekoliko stvari u vezi sa ovim.
Prvo, a nećete biti iznenađeni,
jeste da ovo verovatno ima veze sa polom,
žene su sklonije od muškaraca da ovo rade.
Žene se veoma često osećaju manje moćno od muškaraca,
tako da ovo ne iznenađuje.
Ali, primetila sam i da je ovo verovatno u vezi sa stepenom
aktivnosti studenata i kvalitetom učestvovanja u predavanju.
Ovo je posebno važno u učionici za menadžment
jer učestvovanje donosi polovinu bodova za ocenu.
Zbog toga se poslovne škole bore sa ovim jazom između polova.
Stižu vam jednako kvalifikovane žene i muškarci,
a potom dobijete ove razlike u ocenama.
Izgleda da se razlika delom može pripisati učestvovanju.
Zapitala sam se, ako već imamo
sve ove ljude koji ovako dolaze i učestvuju,
da li je moguće navesti ljude da se pretvaraju
i da li bi zbog toga više učestvovali?
Tako smo se moja glavna saradnica Dejna Karni, sa Berklija
i ja zapitale da li možete glumiti dok vam to ne postane stvarnost?
Odnosno, možete li to uraditi nakratko i zapravo
postići bihejvioralni rezultat koji vas čini moćnijim?
Znamo da naši neverbalni znaci utiču na to kako drugi ljudi
misle i osećaju prema nama. Mnogo je dokaza.
Ali naše pitanje u suštini glasi: da li naši neverbalni znaci
utiču na to kakvo mišljenje imamo o sebi?
Postoje neki dokazi da utiču.
Na primer, osmehujemo se kad smo srećni,
ali i kad smo prisiljeni da se osmehnemo,
držeći ovako olovku u zubima, osećamo zadovoljstvo.
Utiče na oba načina.
Kada se radi o moći deluje na oba načina.
Kada se osećate moćno, verovatno ćete uraditi ovo,
ali takođe je moguće da kada se pretvarate da ste moćni,
tada se zapravo osećate moćno.
Tako da je drugo pitanje:
ako znamo da naš um menja telo,
da li je tačno da i naše telo menja um?
A kad kažem "um" u kontekstu moći
o čemu zapravo govorim?
Govorim o mislima i osećanjima
i svojevrsnim fiziološkim stvarima koje čine naše misli i osećanja
i u mom slučaju radi se o hormonima. Posmatram hormone.
Kako izgleda um moćne osobe
u odnosu na bespomoćnu?
Moćni ljudi često su, očekivano,
asertivniji i samopouzdaniji, optimističniji.
Veruju da će pobediti čak i u situacijama gde odlučuje sreća.
Čini se da su više u stanju da razmišljaju apstraktno.
Tako da je mnogo razlika. Preuzimaju više rizika.
Mnogo je razlika između moćnih i bespomoćnih ljudi.
Fiziološki, postoje razlike između dva
ključna hormona: testosterona, hormona dominacije,
i kortizola, hormona stresa.
Otkrili smo da
veoma moćni alfa mužjaci u hijerarhijama primata
imaju visok nivo testosterona, a nizak nivo kortizola.
Takođe, moćni i efikasni lideri imaju
visok testosteron i nizak kortizol.
Šta to onda znači? Razmišljajući o moći,
ljudi obično misle samo o testosteronu
jer se tu radi o dominaciji.
Zapravo, moć ima veze i sa time kako reagujete na stres.
Stoga, želite li moćne lidere koji su dominantni,
puni testosterona, ali loše reaguju na stres?
Verovatno ne, je li tako?
Želite osobu koja je moćna i asertivna i dominantna,
ali koja ne reaguje loše na stres, osobu koja je opuštena.
Znamo da u hijerarhijama primata, ako alfa treba da preuzme,
ako pojedinac treba naglo da preuzme
ulogu alfe,
za nekoliko dana testosteron tog pojedinca
značajno poraste, dok se kortizol značajno smanji.
Tako da imamo dokaze i za to da telo oblikuje um,
makar na facijalnom nivou
i za to da menjanje uloge može da oblikuje um.
A šta se dešava, kod promene uloga,
ako to uradite u zaista maloj meri,
kao što je ova mala manipulacija, ova sitna intervencija?
"U toku dva minuta", na primer, "hoću da stojite ovako
i zbog toga ćete se osećati moćnije."
To smo i uradili. Doveli smo ljude u laboratoriju
i sproveli mali eksperiment, u kome su ovi ljudi
zauzeli u toku dva minuta, dominantne ili potčinjene poze.
Pokazaću vam
pet ovakvih poza, iako su oni zauzeli samo dve.
Evo jedne.
Još dve.
Ovu su mediji nazvali
"Super-žena".
Još par.
Možete stajati ili sedeti.
Nekoliko potčinjenih poza.
Ako se previjete, činite da izgledate manji.
Ova je veoma potčinjena.
Kad dodirujete vrat
zapravo se štitite.
Ovako se odvija eksperiment.
Učesnici uđu, daju uzorak pljuvačke,
kažemo im u toku dva minuta: "Radite ovo ili ovo".
Ne vide ilustracije poza. Ne želimo izazvati kod njih koncept moći.
Želimo da se osećaju moćno.
Dakle, to rade dva minuta.
Onda ih pitamo koliko moćno se osećaju u vezi sa raznim stvarima
i tad im damo priliku da se kockaju
i potom opet uzmemo uzorak pljuvačke.
To je to. To je čitav eksperiment.
Evo do čega smo došli.
Tolerancija na rizik, što je u suštini kockanje
i ono što smo otkrili jeste to da, kada ste u pozi visokog nivoa moći,
86% vas će se kockati.
Kada ste u pozi niskog nivoa moći,
samo 60%, a to je prilično značajna razlika.
Evo šta smo pronašli u vezi sa testosteronom.
Od kako su ušli, ljudi sa višim nivoom moći
doživeli su porast testosterona za 20%,
dok su ljudi sa nižim nivoom moći doživeli smanjenje za oko 10%.
I još jednom, za samo dva minuta dobijete ovakve promene.
Evo šta se dešava sa kortizolom.
Ljudi sa višim nivoom moći dožive oko 25% pada,
a ljudi sa nižim nivoom dožive oko 15% povećanja nivoa kortizola.
Za dva minuta dolazi do ovakvih promena
koje utiču da vaš mozak postane
asertivan, samopouzdan i siguran
ili da burno reaguje na stres i osećanje kao da se gasi.
A svi smo to osetili, zar ne?
Izgleda da neverbalno ponašanje upravlja
načinom na koji mislimo i kako se osećamo u vezi sa sobom,
tako da nisu u pitanju samo drugi, već i mi sami.
Takođe, naša tela menjaju naše misli.
Ali sledeće pitanje jeste:
da li zauzimanje poze moći na nekoliko minuta
zaista može značajnije promeniti naše živote?
Ovo je bilo u laboratoriji.
Mali zadatak, znate, koji traje svega par minuta.
Gde to uopšte možete da primenite?
Naravno, to nam je bilo važno.
Smatramo da je bitno gde želite da ovo primenite,
kao npr. u situacijama procenjivanja
kao što su neke socijalne situacije.
Gde vas procenjuju, recimo vaši prijatelji?
Kod tinejdžera je to za vreme užine.
Na primer, za neke ljude je to tokom govora
na školskom sastanku.
Može biti kada ubeđujete nekoga ili kada imate govor poput ovog
ili kada ste na intervjuu za posao.
Mislimo da je jedna situacija na koju se ovo najčešće odnosi,
jer je većina prošla kroz nju,
intervju za posao.
Objavili smo ove nalaze i mediji su bili oduševljeni
i rekli su nešto poput ovog:
"Ok, evo šta treba da radiš kada ideš na intervju za posao, u redu?"
(Smeh)
Naravno, bili smo zaprepašćeni i rekli:
"O bože, ne, ne, ne, uopšte nismo mislili tako.
Iz bezbroj razloga, nemojte to uraditi."
Ponovo, ovo nije u vezi sa tvojom komunikacijom sa drugima.
Ovo je u vezi sa komunikacijom sa samim sobom.
Evo šta radiš pre odlaska na intervju.
Sediš, gledaš u svoj iPhone -
ili u svoj Android; ne pokušavam nikoga da izostavim.
Gledaš u svoje beleške,
stežeš se, smanjuješ se,
a ono što bi trebalo da radiš je možda ovo, možda u kupatilu.
Uradi ovo. Nađi dva minuta.
To je ono što želimo da testiramo. U redu?
I tako dovodimo ljude u laboratoriju,
i oni se ponovo postavljaju u poze nižeg ili višeg nivoa moći
i prolaze kroz vrlo stresan intervju za posao.
Traje pet minuta. Snimani su.
Procenjivani su, a sudije
su instruirane da ne daju neverbalne povratne informacije,
i izgledaju ovako.
Zamislite da je ovo osoba koja vas intervjuiše.
Dakle u toku pet minuta - ništa. To je gore nego da ste odbijeni.
Ljudi ovo mrze. To je nešto što Marijana Lafrank zove
"stajanje u socijalnom živom pesku".
Ovo zaista dovodi do skakanja nivoa kortizola.
To je bio intervju za posao kroz koji smo ih sproveli
jer smo želeli da vidimo šta se dešava.
Potom su ove trake pogledala četiri procenjivača.
Nisu znali za pretpostavku. Nisu znali za uslove.
Nisu znali ko je zauzimao koju pozu
i na kraju su gledali ove setove snimaka
i rekli su: "Želimo da zaposlimo ove ljude" -
sve ljude sa pozama visokog nivoa moći - "ne želimo da zaposlimo ove ljude.
Procenjujemo da su ovi ljudi pozitivniji u globalu."
Zbog čega? Nije u pitanju sadržaj govora.
Radi se prisutnosti tokom govora.
Takođe smo, jer ih procenjujemo po ovim varijablama
povezanim sa kompetencijom, kao npr, koliko je govor struktuiran?
Koliko je dobar? Koje su njihove kvalifikacije?
Na ove stvari nema uticaja. Ovo je ono što je uticalo.
Ove stvari. Ljudi, u suštini, donose svoje pravo ja.
Donose sebe.
Donose svoje ideje
i to bez ostatka.
Tako da je to ono što pokreće efekat ili utiče na njega.
Kada govorim ljudima o ovome,
da naša tela menjaju naše misli i naše misli menjaju naše ponašanje
i ponašanje može uticati na ishode, oni mi kažu:
"Ne - to zvuči kao prevara." Zar ne?
Na to kažem, glumi dok ne postane prirodno.
To nisam ja.
Ne želim da stignem dotle i da se osećam kao prevarant.
Ne želim da se osećam kao uljez.
Ne želim da dospem negde i da se osećam kao da ne pripadam tu.
To zaista odgovara mojoj situaciji
jer želim da vam ispričam jednu kratku priču
o tome kada ste uljez i kada ne bi trebalo da budete tu.
Kada sam imala 19, doživela sam tešku saobraćajnu nesreću.
Ispala sam iz auta i kotrljala se nekoliko puta.
Ispala sam. Probudila sam se na odeljenju
za povrede glave i povučena sam sa koledža
i saznala da je moj nivo inteligencije opao za dve standardne devijacije,
što je bilo jako traumatično.
Znala sam svoj nivo inteligencije jer sam sebe doživljavala kao pametnu
i govorili su da sam bila nadareno dete.
Tako sam izbačena sa koledža i pokušavala da se vratim.
Govorili su mi: "Nećeš završiti koledž.
Ali znaš, postoje i druge stvari kojima možeš da se baviš,
ali to ti neće uspeti."
Borila sam se sa ovim i moram reći,
kada ti je oduzet identitet, tvoj istinski identitet,
a za mene je to bio intelekt,
kada ti je to oduzeto, ne postoji ništa
što može učiniti da se osećaš bespomoćnije.
Osećala sam se potpuno bespomoćno i radila sam i radila
i posrećilo mi se i radila sam i posrećilo mi se i radila sam.
Najzad sam diplomirala.
Trebalo mi je četiri godine više od mojih vršnjaka
i ubedila sam nekoga, moju anđeosku savetnicu, Suzan Fisk,
da me primi i završila sam na Prinstonu,
osećala sam da ne pripadam tu.
Ja sam uljez.
Noć pred moje izlaganje na kraju prve godine,
a izlaganje na kraju prve godine na Prinstonu je 20-minutni govor
ispred 20 ljudi. To je to.
Toliko sam se plašila da ću narednog dana biti otkrivena
da sam je nazvala i rekla: "Odustajem."
Rekla mi je: "Ne odustaješ
jer sam rizikovala s tobom i ostaješ.
Ostaćeš i evo šta ćeš da uradiš.
Pretvaraćeš se.
Održaćeš svaki govor koji se ikada od tebe bude tražio.
Samo ćeš ga odraditi i odraditi i odraditi
i ako budeš prestravljena i paralizovana
i ako budeš imala vantelesno iskustvo, sve dok ne doživiš
trenutak u kome ćeš reći: "O bože, ja to radim.
Nešto kao, ja sam postala ovo. Ja zaista ovo radim."
To sam i uradila. Pet godina na fakultetu,
nekoliko godina, na Nortvesternu sam,
prešla sam na Harvard, na Harvardu sam, ne mislim više na to,
ali dugo vremena sam mislila:
"Ne bi trebalo da sam ovde. Ne pripadam ovde."
Na kraju moje prve godine na Harvardu,
studentkinja koja ceo semestar na predavanjima nije progovorila,
kojoj sam rekla:
"Vidi, moraš da se uključiš inače ćeš pasti godinu,"
došla je u moju kancelariju. Nisam je poznavala uopšte.
Došla je potpuno poražena i rekla:
"Ne bi trebalo da sam ovde."
To je bio trenutak. Jer su se desile dve stvari.
Jedna je da sam shvatila,
o moj bože, pa ne osećam se više tako.
Ne osećam se više tako, ali ona se oseća i razumela sam je.
A druga stvar je bila, ona je pripadala ovde!
Ona se može pretvarati dok ne postane to.
Rekla sam joj: "Pripadaš! Treba da budeš ovde!
Sutra ćeš odglumiti,
učinićeš sebe moćnom i znaš,
ti ćeš - " (Aplauz)
"Otići ćeš u učionicu,
i daćeš najbolji komentar."
Znate? Zaista je dala najbolji komentar,
a ljudi su se pogledali i pomislili,
bože, nisam je nikada primetio da sedi ovde, znate? (Smeh)
Došla je kod mene nekoliko meseci kasnije i shvatila sam
da nije samo lažirala dok nije uspela,
ona je lažirala dok nije postala to.
Promenila se.
Htela sam da vam kažem, nemojte da se pretvarate dok ne uradite.
Pretvarajte se dok ne postanete. Znate?
Radite dok ne postanete to i dok to ne usvojite.
Poslednja stvar sa kojom želim da vas ostavim je sledeća.
Male promene mogu dovesti do velikih promena.
To je dva minuta.
Dva minuta, dva minuta, dva minuta.
Pre nego što odete u narednu stresnu situaciju procenjivanja,
na dva minuta, pokušajte da uradite ovo, u liftu,
u kupatilu, za svojim stolom, iza zatvorenih vrata.
To je ono što želite da uradite. Prilagodite svoj mozak
da najbolje izađe na kraj sa situacijom.
Podignite nivo svog testosterona. Smanjite kortizol.
Nemojte napustiti situaciju osećajući se da niste pokazali ko ste u stvari.
Napustite situaciju osećajući se kao, oh, osećam se
kao da sam im pokazao ko sam zapravo.
Želim da zatražim od vas da prvo
probate zauzimanje poze moći,
a potom želim
da podelite ovo saznanje jer je jednostavno.
Moj ego nije upleten u ovo. (Smeh)
Podelite dalje. Podelite sa ljudima
jer oni koji će ovo najbolje iskoristiti
su oni koji nemaju resursa niti tehnologije
niti statusa ili moći.
Dajte im jer to mogu uraditi za sebe.
Potrebna su im njihova tela, privatnost i dva minuta
i to značajno može promeniti ishode njihovih života.
Hvala vam. (Aplauz)