Chcela by som začať tým, že vám ponúknem
netechnickú radu do života
a jediné, čo musíte urobiť je,
že na dve minúty zmeníte svoj postoj.
No predtým, ako vám to prezradím, chcem vás požiadať,
aby ste skontrolovali svoje telo a to, čo s ním robíte.
Koľkí z vás sa akoby zmenšujete?
Možno sa hrbíte, prekrižujete nohy,
možno sa držíte okolo kolien.
Niekedy si takto držíme ruky.
Niekedy sa takto rozpíname. (Smiech)
Vidím vás. (Smiech)
Takže chcem, aby ste teraz venovali pozornosť tomu, čo robíte.
Za pár minút sa k tomu vrátime
a verím, že ak na tom trochu popracujete,
môže to významne ovplyvniť váš život.
Sme fascinovaní rečou tela
a obzvlášť nás zaujíma
reč tela iných.
Viete, zaujíma nás, také, viete - (Smiech) -
rozpačitá interakcia, alebo úsmev,
pohŕdavý pohľad, alebo možno veľmi divné žmurknutie,
alebo hoci aj niečo také ako podanie ruky.
Komentátor: Práve sa blížia k Domu číslo 10 a pozrite sa,
tento šťastlivý policajt si podal ruku s prezidentom
Spojených štátov. A teraz prichádza
britský premiér - A nič. (Smiech) (Potlesk)
(Smiech) (Potlesk)
Amy Cuddy: Takže podanie ruky alebo nepodanie ruky
môže byť predmetom rozhovorov na celé týždne.
Dokonca aj pre BBC a The New York Times.
Takže prirodzene, keď myslíme na neverbálne správanie,
alebo reč tela - ale ako sociológovia hovoríme neverbálne -
je to reč, takže máme na mysli komunikáciu.
Ak máme na mysli komunikáciu, myslíme na interakcie.
Takže čo vaše telo hovorí mne?
Čo hovorí to moje vám?
Je veľa dôvodov, prečo veriť, že toto je správny
spôsob, ako sa na to pozerať. Sociológovia strávili mnoho
času tým, že sledovali účinky našej reči tela,
alebo reči tela iných ľudí, na názory.
A na základe reči tela si utvárame veľa názorov a záverov.
Tieto úsudky môžu predpovedať skutočne zmysluplné životné výsledky,
ako koho zamestnáme alebo povýšime, koho zavoláme na rande.
Napríklad, Nalini Ambady, výskumníčka z Univerzity Tufts
objasňuje, že keď ľudia sledujú bez zvuku 30-sekundové klipy
skutočných interakcií medzi lekárom a pacientom,
ich názory na sympatickosť lekára
predpovedajú, či ten lekár bude alebo nebude zažalovaný.
Takže nezáleží tak veľmi na tom, či bol
ten lekár nespôsobilý, ale skôr na tom, či sa nám ta osoba páči
a na tom, aká bola ich interakcia.
Ak budeme ešte dramatickejší, Alex Todorov z Princetonu nám ukázal,
že názory na tváre politických kandidátov, vytvorené
po jednej sekunde, predpovedajú 70 % výsledkov
volieb do amerického senátu a volieb guvernérov,
a poďme aj k číslam,
dobre použité emotikony v online jednaniach
môžu viesť k tomu, že rozhovor má pre vás väčšiu hodnotu.
Ak ich použijete nesprávne, je to horšie.
Takže keď hovoríme o neverbálnych prejavoch, máme na mysli to, ako posudzujeme
ostatných, ako oni posudzujú nás a aké to má následky.
Avšak zabúdame na tých druhých,
ktorí sú ovplyvnení naším neverbálnym prejavom, a tými sme my sami.
My sme naším neverbálnym prejavom tiež ovplyvnení, naše myšlienky,
pocity, aj naša fyziológia.
O akých neverbálnych prejavoch hovorím?
Som sociologička. Študujem predsudky
a učím na obchodnej škole so súťaživou atmosférou,
takže sa nedalo vyhnúť tomu, aby som sa začala zaujímať o dynamiku moci.
Začala som sa zaujímať obzvlášť o neverbálne prejavy
moci a dominancie.
Aké sú neverbálne prejavy moci a dominancie?
Nuž, toto sú oni.
V ríši zvierat je to o rozpínaní sa.
Spravíte sa veľkým, natiahnete sa,
zaberiete priestor, v podstate sa otvárate.
Je to o otváraní. A toto platí v celej
ríši zvierat. Netýka sa to len primátov.
Ľudia robia to isté. (Smiech)
Robia to aj keď majú moc dlhodobo,
aj keď sa cítia mocne práve v nejakej chvíli.
Toto je obzvlášť zaujímavé, pretože nám to ukazuje,
aké univerzálne a staré sú tieto prejavy moci.
Tento prejav, ktorý je známy ako pýcha,
študovala Jessica Tracy. Ukazuje nám, že
ľudia, ktorí sa narodili so zrakom
aj ľudia, ktorí sú od narodenia slepí, robia toto,
keď vyhrajú vo fyzickej súťaži.
Takže keď prekročia cieľovú čiaru a sú víťazmi,
nezáleží na tom, či to niekedy videli urobiť niekoho iného.
Proste to urobia.
Ramená hore do V, hrudník je mierne nadvihnutý.
Čo robíme, keď sa cítime bezmocní? Robíme pravý
opak. Uzavrieme sa. Schúlime sa.
Zmenšujeme sa. Nechceme naraziť do osoby vedľa nás.
Takže znova, aj zvieratá, aj ľudia robia to isté.
A toto sa stane, keď spojíte veľkú
a malú moc. Zvykneme robiť to,
že dopĺňame neverbálne prejavy druhých.
Takže keď je niekto pri nás veľmi mocný,
zvykneme sa pri ňom zmenšiť. Nerobíme to isté, čo oni.
Robíme opak.
Ja pozorujem toto správanie v triede,
a čo som si všimla? Všimla som si, že študenti MBA
preukazujú celú škálu neverbálnych prejavov moci.
Máte tam ľudí, ktorí sú ako karikatúry alfa samcov,
vojdú do triedy, prídu rovno doprostred miestnosti
predtým než hodina vôbec začne, akoby chceli obsadiť celý priestor.
Keď sa usadia, tak sa akoby rozšíria.
Ruky dvíhajú takto.
Potom máte iných ľudí, ktorí sa prakticky rúcajú,
keď vojdú. Vidíte to hneď, ako vojdú.
Vidíte to na ich tvárach a ich telách a na stoličkách
sedia tak, že sú celkom maličkí,
a ruku dvíhajú takto.
Na tomto som si všimla niekoľko vecí.
Po prvé, nebudete prekvapení.
Zdá sa, že to súvisí s pohlavím.
Je omnoho pravdepodobnejšie, že takéto niečo robia ženy, nie muži.
Ženy sa dlhodobo cítia menej mocné než muži,
takže to nie je prekvapujúce. Ale ďalšia vec, ktorú som si všimla je, že
to asi súvisí aj s mierou, do akej sa
študenti zapájajú a ako dobre im to ide.
Toto je v triede MBA veľmi dôležité,
pretože aktivita na hodinách tvorí polovicu známky.
Obchodné školy zápasia s touto priepasťou medzi známkami oboch pohlaví.
Prídu vám tam rovnako kvalifikované ženy a muži
a potom majú takéto rozdiely v známkach,
a zdá sa, že to čiastočne súvisí s aktivitou.
Takže som sa nad tým začala zamýšľať.
Máte tú takýchto ľudí
a oni sa zapájajú. Je možné prinútiť ľudí k tomu, aby to predstierali
a viedlo by ich to k väčšiemu zapájaniu sa?
Moja hlavná spolupracovníčka, Dana Carney z Barkeley
a ja, sme veľmi chceli zistiť, či je možné predstierať to, až kým to nedokážete.
Či to môžete takto chvíľu robiť a zaznamenať
skutočné zmeny v chovaní, vďaka ktorým pôsobíte mocnejšie.
Takže vieme, že naše neverbálne prejavy ovplyvňujú to, ako o nás ostatní ľudia
premýšľajú a cítia. Existuje veľa dôkazov.
Našou otázkou ale bolo, či naše neverbálne prejavy
ovplyvňujú to, ako my premýšľame o sebe a aký máme zo seba pocit.
Existujú na to nejaké dôkazy.
Napríklad, usmievame sa, keď sme šťastní,
ale taktiež, ak sa nútime do úsmevu tým, že
držíme pero takto medzi zubami, spôsobí to, že sa cítime šťastnejší.
Takže je to obojsmerné. Aj s mocou
je to obojsmerné. Keď sa cítite mocní,
je pravdepodobnejšie, že urobíte toto, ale taktiež je možné,
že keď predstierate, že ste mocní, je pravdepodobnejšie,
že sa budete skutočne cítiť mocnejší.
Druhou otázkou bolo,
- vieme, že naše mysle menia naše telá -
ale platí aj, že naše telá menia naše mysle?
A keď hovorím mysle v prípade moci,
o čom vlastne hovorím?
Hovorím o myšlienkach a pocitoch
a takých fyziologických veciach, ktoré vytvárajú naše myšlienky a pocity,
a v mojom prípade to sú hormóny. Pozerám sa na hormóny.
Ako vyzerajú mysle mocných oproti mysliam
bezmocných?
Ľudia s mocou zvyknú byť, nie prekvapivo,
asertívnejší a istejší, optimistickejší.
Majú pocit, že vyhrajú aj v hazardných hrách.
Taktiež zvyknú byť schopní myslieť abstraktnejšie.
Takže tu existuje veľa rozdielov. Viac riskujú.
Medzi mocnými a bezmocnými ľuďmi existuje veľa rozdielov.
Fyziologicky sú rozdiely medzi dvoma
kľúčovými hormónmi: testosterónom, čo je hormón dominancie,
a kortizolom, čo je stresový hormón.
Zistili sme, že
vplyvní alfa samci v skupinách primátov
majú vysoký testosterón a nízky kortizol,
a mocní a efektívni lídri majú taktiež
vysoký testosterón a nízky kortizol.
Takže, čo to znamená? Pri uvažovaní o moci,
ľudia zvyknú premýšľať len o testosteróne,
pretože ide o dominanciu.
Ale v skutočnosti je moc aj o tom, ako reagujete na stres.
Chcete vplyvného lídra, ktorý je dominantný,
má vysoký testosterón, no silne podlieha stresu?
Asi nie, že? Chcete osobu,
ktorá má moc, je asertívna a dominantná,
ale nepodlieha tak stresu, uvoľnenú osobu.
Vieme, že ak sa v skupinách primátov alfa samec
potrebuje ujať moci, ak sa jedinec potrebuje ujať
roly alfa samca, zrazu
v priebehu niekoľkých dní, testosterón tohto jedinca výrazne vzrastie
a jeho kortizol výrazne klesne.
Takže máme oba dôkazy. To, že telo dokáže tvarovať
myseľ, prinajmenšom na úrovni tváre,
a aj to, že zmena roly dokáže tvarovať myseľ.
Takže čo sa stane, ak sa ujmete novej roly,
čo sa stane, ak to urobíte na naozaj minimálnej úrovni,
akou je takáto maličká manipulácia, takáto maličká intervencia?
"Chcem, aby ste dve minúty stáli takto,
a vďaka tomu sa budete cítiť mocnejší."
Urobili sme to takto. Rozhodli sme sa, že privedieme ľudí
do laboratória a urobíme malý experiment, v ktorom títo ľudia
na dve minúty prevzali buď postoje signalizujúce veľkú moc,
alebo postoje signalizujúce malú moc. Ukážem vám
päť z týchto postojov, aj keď oni robili len dva.
Takže tu je prvý.
Pár ďalších.
Tento bol médiami premenovaný
na "Wonder Woman",
Tu je pár ďalších.
Takže môžete stáť alebo aj sedieť.
Tu sú postoje signalizujúce malú moc.
Chúlite sa, robíte sa malým.
Toto je postoj signalizujúci veľmi malú moc.
Keď sa dotýkate krku,
tak sa v skutočnosti chránite.
Takže bolo to takto. Prišli,
napľuli do ampulky,
povedali sme im, že dve minúty musia robiť to alebo tamto.
Nepozerali sa na obrázky postojov. Nechceli sme ich upriamiť
na koncept moci. Chceli sme, aby moc cítili.
Takže dve minúty robili toto.
Potom sme sa ich v bodoch spýtali, "Akú veľkú moc cítite?".
Potom sme im dali možnosť hazardovať
a potom sme im vzali ďalšiu vzorku slín.
To bolo všetko. To bol celý experiment.
Zistili sme toto. Tolerancia rizika, ktorým bolo hazardovanie...
zistili sme, že keď ste v postoji signalizujúcom veľkú
moc, 86% z vás bude hazardovať.
Keď ste v postoji signalizujúcom malú moc,
len 60% a to je dosť výrazný rozdiel.
O testosteróne sme zistili toto.
Ľudia precvičujúci "mocné" postoje zaznamenajú asi 20%
nárast oproti pôvodnému stavu
a ľudia precvičujúci "bezmocné" postoje zaznamenajú asi 10% pokles.
Takže znova, dve minúty a dosiahnete tieto zmeny.
S kortizolom sa stane toto. Ľudia precvičujúci "mocné" postoje
zaznamenajú asi 25% pokles a
ľudia precvičujúci "bezmocné" postoje zaznamenajú asi 15% nárast.
Takže dve minúty vedú k týmto hormonálnym zmenám,
ktoré v podstate prispôsobujú váš mozog tomu, či budete
asertívni, sebaistí a uvoľnení,
alebo vystresovaní a budete sa cítiť
tak nejak vypnuto. A ten pocit všetci poznáme, však?
Zdá sa teda, že naše neverbálne prejavy riadia to,
ako o sebe premýšľame a aký máme zo seba pocit,
takže to nie je len druhými, ale aj nami.
Taktiež naše telá menia naše mysle.
No, pravdaže, ďalšou otázkou je,
či niekoľkominútové precvičovanie týchto postojov dokáže
skutočne zmysluplne zmeniť vaše životy.
Toto je v laboratóriu. Je to taká malá úloha,
len na pár minút. Na čo toto vlastne môžete
aplikovať? O to sme sa pravdaže zaujímali.
Myslíme si, že toto využijete hlavne
v situáciách, kde vás hodnotia
ako sú situácie spoločenského hodnotenia. Kde ste hodnotení
napríklad vašimi priateľmi. Pre teenagerov je to pri stole na obede.
Pre niektorých ľudí je to prejav
na školskom zasadnutí. Môže to byť jednanie
alebo prednáška ako je táto
alebo prijímací pohovor.
Rozhodli sme sa, že ľudia sa najviac vedia vcítiť
do prijímacieho pohovoru, pretože
väčšina si tým prešla.
Uverejnili sme naše zistenia a média sa do toho pustili
a pýtali sa, Dobre, takže keď idete na pohovor,
tak máte robiť toto, správne? (Smiech)
My sme boli, pravdaže, zdesení a povedali,
O môj bože, nie, nie, nie, tak sme to vôbec nemysleli.
Z viacerých dôvodov, nie, nie, nie, nerobte to.
Znova, toto nie je o tom, ako hovoríte k druhým ľuďom.
Je to rozprávanie k sebe samému. Čo robíte predtým,
ako idete na pohovor? Robíte toto.
Všakže? Sedíte. Pozeráte sa na svoj iPhone -
alebo Android, aby som nikoho nevynechala.
Pozeráte sa do svojich poznámok,
hrbíte sa, zmenšujete,
hoci v skutočnosti by ste mali robiť asi toto
niekde v kúpeľni, že? Robte toto. Nájdite si na to dve minúty.
Takže to sme chceli otestovať.
Do laboratória sme priviedli ľudí,
tí znova robili jedny alebo druhé postoje,
a absolvovali veľmi stresujúci prijímací pohovor.
Trvalo to päť minút. Nahrávali sme ich.
Posudzovali ich ľudia
trénovaní tak, aby nedávali žiadnu neverbálnu spätnú väzbu,
takže vyzerali takto. Predstavte si,
že toto je človek, ktorý s vami robí pohovor.
Päť minút vôbec nič a to je ešte horšie, ako keď vás prerušujú.
Ľudia to nenávidia. Je to niečo, čo Marianne LaFrance volá
"státie v spoločenskom pohyblivom piesku."
Toto vám poriadne zvýši kortizol.
Takže nechali sme ich podstúpiť takýto pohovor,
pretože sme naozaj chceli vidieť, čo sa stane.
Potom sa na tieto nahrávky pozreli štyria kódovači.
Nepoznali hypotézu. Nepoznali podmienky.
Nemali poňatia, kto sa nachádza v akom postoji
a pozreli sa na túto sériu nahrávok
a povedali, "Chceme prijať týchto ľudí," -
všetkých tých, ktorí robili postoje signalizujúce veľkú moc - "týchto ľudí prijať nechceme.
Taktiež sme týchto ľudí vyhodnotili celkovo omnoho pozitívnejšie."
Avšak, čím je to spôsobené? Nejde o obsah prejavu.
Je to o vystupovaní, ktoré vkladajú do prejavu.
Vyhodnocujeme podľa všetkých možných premenných
súvisiacich s právomocou, napríklad ako dobre je
prejav štruktúrovaný? Aký je dobrý? Aké sú ich kvalifikácie?
Tieto veci nemali žiaden dopad. Vplyv malo toto.
Takéto veci. Ľudia prinášajú svoje pravé ja.
Prinášajú seba.
Prinášajú svoje nápady, ale ako samých seba,
bez ďalších zbytočností.
Takže toto vedie ten účinok, alebo sprostredkúva účinok.
Keď o tomto ľuďom poviem,
o tom, že naše telá menia naše mysle a naše mysle dokážu meniť naše správanie
a naše správanie dokáže meniť naše výsledky, povedia mi,
"Mne to pripadá falošné."
Takže im hovorím, predstieraj to, až kým to nedokážeš - Ja taký nie som.
Nechcem to dokázať a stále mať pocit, že je to podvod.
Nechcem sa cítiť ako podvodník.
Nechcem to dokázať len preto, aby som zistil, že tam nepatrím.
A to ma veľmi zaujalo,
pretože vám chcem vyrozprávať príbeh
o tom, ako som bola podvodník a cítila sa, že nepatrím tam, kde som sa nachádzala.
Keď som mala 19, prežila som veľmi ťažkú autonehodu.
Vyhodilo ma z auta a spravila som niekoľko kotrmelcov.
Vyhodilo ma z auta. Prebudila som sa na rehabilitačnom oddelení
úrazov hlavy, musela som zanechať štúdium na vysokej škole
a zistila som, že moje IQ kleslo o dve smerodajné odchýlky,
čo bolo veľmi traumatické.
Poznala som svoje IQ, pretože som bola považovaná za múdru
a za nadané dieťa.
Takže som vypadla z vysokej a snažila sa tam vrátiť.
Hovorili mi, "Ty vysokú školu nedokončíš.
Sú iné veci, ktoré môžeš robiť,
no toto sa ti nepodarí."
Strašne som s tým zápasila a musím povedať, že
keď vám vezmú vašu identitu, vašu základnú identitu,
v mojom prípade to bolo byť múdrou,
keď vám to vezmú, nie je nič, kvôli čomu by ste sa mohli cítiť bezmocnejšie.
Cítila som sa celkom bezmocne. Pracovala som a pracovala a pracovala,
a mala šťastie a pracovala a mala šťastie a pracovala.
Nakoniec som vysokú školu vyštudovala.
Trvalo mi to o štyri roky dlhšie ako iným
a presvedčila som moju milú radkyňu, Susan Fiske,
aby ma prijala a tak som skončila na Princetone,
a ja som z toho mala pocit, že tam nemám byť.
Som podvodník.
A noc pred mojím prváckym prejavom,
pričom prvácky prejav na Princetone trvá 20 minút
pred 20 ľuďmi. Takže tak.
Tak som sa bála, že ma odhalia, že som jej na ďalší deň
zavolala a povedala "Končím."
Ona na to "Nekončíš,
pretože som s tebou zariskovala a tak zostávaš.
Zostaneš a urobíš nasledovné.
Budeš to predstierať.
Urobíš každý jeden prejav, čo ti zadajú.
Proste to urobíš a urobíš a urobíš,
hoci aj keď budeš vydesená a paralyzovaná
a budeš mať pocit, že si mimo vlastného tela, až kým raz
nepríde chvíľa, kedy si povieš, 'Oh môj bože, robím to,
stala som sa tým, fakt to robím.'"
Takže som to tak urobila. Päť rokov na postgraduálnom štúdiu,
pár rokov som bola na Northwestern,
presunula som sa na Harvard, som na Harvarde, už nad tým
ani nepremýšľam, no dlho som si myslela,
"Nemala by som tu byť. Nemala by som tu byť."
Takže po prvom roku na Harvarde
študentka, ktorá celý semester na kurze vôbec nerozprávala,
ktorej som povedala, "Pozri, budeš sa musieť zapájať, inak neprejdeš,"
prišla do mojej kancelárie. Vôbec som ju nepoznala.
Prišla s výrazom porazeného bojovníka a povedala,
"Nemala by som tu byť."
A to bola pre mňa tá chvíľa. Pretože sa stali dve veci.
Po prvé som si uvedomila,
oh môj bože, už sa tak necítim.
Už to necítim, ale ona áno, a viem aké to je.
A po druhé, ona tu má byť!
Môže to predstierať, môže sa tým stať.
Takže som jej povedala, "Áno, máš! Máš tu byť!
A zajtra to budeš predstierať,
budeš pôsobiť silne a
budeš - (Potlesk)
(Potlesk)
"Prídeš do triedy
a budeš mať najlepší komentár na svete."
A ona mala najlepší komentár na svete,
ľudia sa otočili a hovorili si,
oh môj bože, ani som si nevšimol, že tu sedí. (Smiech)
Po niekoľkých mesiacoch za mnou znovu prišla a ja som si uvedomila,
že ona to nepredstierala, iba kým to nedokázala,
ona to predstierala, až kým sa tým skutočne stala.
Takže sa zmenila.
Chcem vám tým povedať, nepredstierajte to, iba kým to nedokážete.
Predstierajte to dovtedy, kým sa tým stanete. Chápete?
Robte to dovtedy, kým sa tým naozaj stanete.
Posledná vec, ktorú vám poviem, je toto.
Drobné vychytávky môžu viesť k veľkým zmenám.
Toto sú dve minúty.
Dve minúty, dve minúty, dve minúty.
Predtým ako najbližšie pôjdete do nejakej stresujúcej hodnotiacej situácie,
skúste dve minúty robiť toto, vo výťahu,
v kabínke na toaletách, za vaším stolom za zamknutými dverami.
Toto by ste mali robiť. Nakonfigurovať váš mozog,
aby si s tou situáciou čo najlepšie poradil.
Zvýšte si testosterón. Znížte si kortizol.
Nedopusťte, aby ste z tej situácie odchádzali s pocitom, že ste im neukázali svoje pravé ja.
Odchádzajte s pocitom, že ste im naozaj
povedali a ukázali, kým ste.
Takže vás chcem poprosiť,
aby ste skúsili precvičovanie postojov
a taktiež o to,
aby ste sa o túto znalosť podelili, pretože je to jednoduché.
Nejde tu o moje ego. (Smiech)
Rozprávajte o tom. Podeľte sa o to s ľuďmi,
pretože ľudia, ktorým sa to hodí najviac, sú tí,
ktorí nemajú zdroje, ani technológie,
ani postavenie, ani moc. Posuňte im to,
pretože to môžu robiť v súkromí.
Potrebujú iba svoje telá, súkromie a dve minúty,
a môže to výrazne zmeniť výsledky ich života.
Ďakujem. (Potlesk)
(Potlesk)