1
00:00:00,707 --> 00:00:03,505
Для начала я познакомлю вас

2
00:00:03,505 --> 00:00:06,129
с одним нетехническим
жизненным трюком.

3
00:00:06,129 --> 00:00:08,750
Для этого вам потребуется

4
00:00:08,750 --> 00:00:12,937
на 2 минуты
изменить вашу позу.

5
00:00:12,937 --> 00:00:16,361
Но прежде я хочу
попросить вас

6
00:00:16,361 --> 00:00:19,954
подумать о наиболее привычных
положениях вашего тела.

7
00:00:19,954 --> 00:00:22,369
Кто из вас немножко съёживается?

8
00:00:22,369 --> 00:00:25,090
Может быть, вы горбитесь,
скрещиваете ноги

9
00:00:25,090 --> 00:00:26,014
или держите их руками?

10
00:00:26,014 --> 00:00:29,753
Иногда мы скрещиваем руки на груди.

11
00:00:29,753 --> 00:00:33,424
А иногда раскидываем их
во всю ширь. (Смех)

12
00:00:33,424 --> 00:00:35,696
Я вас всех вижу. (Смех)

13
00:00:35,696 --> 00:00:38,211
Обратите внимание на то,
что вы сейчас делаете.

14
00:00:38,211 --> 00:00:40,425
Мы вернёмся к этому
через несколько минут.

15
00:00:40,425 --> 00:00:43,817
Я надеюсь, что сегодня вы
научитесь следить за своей позой,

16
00:00:43,817 --> 00:00:47,453
и это поможет вам
значительно изменить вашу жизнь.

17
00:00:47,453 --> 00:00:51,977
Мы все очарованы языком тела.

18
00:00:51,977 --> 00:00:53,936
Особенно нас интересует

19
00:00:53,936 --> 00:00:55,900
язык тела других людей.

20
00:00:55,900 --> 00:01:00,121
Нас интересуют
разные забавные моменты: (Смех)

21
00:01:00,121 --> 00:01:04,519
неловкости в общении,
смешные улыбки,

22
00:01:04,519 --> 00:01:08,751
презрительный взгляд,
неуклюжее подмигивание

23
00:01:08,751 --> 00:01:11,989
или простое рукопожатие.

24
00:01:11,989 --> 00:01:14,667
Рассказчик: Вот они подходят
к резиденции премьер-министра,

25
00:01:14,667 --> 00:01:17,343
и полицейский удостаивается чести
пожать руку

26
00:01:17,343 --> 00:01:19,831
самому Президенту США,

27
00:01:19,831 --> 00:01:24,758
а вслед за ним и Премьер-министру....а нет.
(Смех) (Аплодисменты)

28
00:01:24,758 --> 00:01:26,846
(Смех)
(Аплодисменты)

29
00:01:26,846 --> 00:01:31,140
Эми Кадди: Так рукопожатие или его отсутствие

30
00:01:31,140 --> 00:01:33,664
может на несколько недель
стать поводом для обсуждения

31
00:01:33,664 --> 00:01:35,804
даже на Би-би-си
и в Нью-Йорк Таймс.

32
00:01:35,804 --> 00:01:39,755
Когда мы думаем о невербальном поведении,

33
00:01:39,755 --> 00:01:43,143
или же языке тела — мы, социологи,
называем его невербаликой —

34
00:01:43,143 --> 00:01:46,023
мы думаем именно о языке и общении.

35
00:01:46,023 --> 00:01:48,450
Мы думаем об общении и взаимопонимании.

36
00:01:48,450 --> 00:01:51,289
Что язык вашего тела
хочет мне сообщить?

37
00:01:51,289 --> 00:01:53,555
А что мой говорит вам?

38
00:01:53,555 --> 00:01:57,773
Есть много научных доводов,
подтверждающих состоятельность

39
00:01:57,773 --> 00:02:00,308
этой идеи.
Социологи уже давно изучают

40
00:02:00,308 --> 00:02:03,700
влияние нашего восприятия
языка собственного тела

41
00:02:03,700 --> 00:02:06,209
или языка тела других людей
на последующие суждения.

42
00:02:06,209 --> 00:02:09,648
Мы делаем стремительные и часто неправильные
суждения по языку тела.

43
00:02:09,648 --> 00:02:13,638
И эти суждения могут определить
исход значимых жизненных событий,

44
00:02:13,638 --> 00:02:17,431
таких как повышение по службе, приём на работу
или приглашение на свидание.

45
00:02:17,431 --> 00:02:22,116
Например,
исследователь из Университета Тафтса
Налини Амбади

46
00:02:22,116 --> 00:02:26,588
обнаружила, что когда люди смотрят
30-секундные беззвучные ролики,

47
00:02:26,588 --> 00:02:29,612
демонстрирующие общение между
врачом и пациентом,

48
00:02:29,612 --> 00:02:32,445
их суждение о любезности врача
предопределяет,

49
00:02:32,445 --> 00:02:35,082
подадут на этого врача
в суд или нет.

50
00:02:35,082 --> 00:02:37,276
Это суждение связано
не с его компетентностью,

51
00:02:37,276 --> 00:02:39,421
а с тем, понравился ли нам

52
00:02:39,421 --> 00:02:42,117
этот человек и его манера общаться.

53
00:02:42,117 --> 00:02:45,052
Более того, Алекс Тодоров
из Принстонского университета доказал,

54
00:02:45,052 --> 00:02:48,729
что наши впечатления 
после секундного взгляда
на лица кандидатов

55
00:02:48,729 --> 00:02:53,316
предопределяют 70% мест в сенате

56
00:02:53,316 --> 00:02:56,547
и губернаторских креслах.

57
00:02:56,547 --> 00:02:58,769
А в виртуальном пространстве

58
00:02:58,769 --> 00:03:02,914
уместно использованные
во время онлайн-переговоров смайлики

59
00:03:02,914 --> 00:03:05,746
могут сделать эти переговоры
более важными для нас.

60
00:03:05,746 --> 00:03:08,969
Поэтому их нужно
ставить с умом, согласны?

61
00:03:08,969 --> 00:03:11,866
Итак, невербалика помогает нам
оценивать других людей,

62
00:03:11,866 --> 00:03:14,968
понимать их суждения о нас
и прогнозировать результат нашего общения.

63
00:03:14,968 --> 00:03:16,848
Однако зачастую мы забываем о том,

64
00:03:16,848 --> 00:03:20,523
что наша невербалика
влияет и на нас самих:

65
00:03:20,523 --> 00:03:23,736
на наши мысли, чувства

66
00:03:23,736 --> 00:03:26,099
и общее состояние организма.

67
00:03:26,099 --> 00:03:29,162
Какие именно элементы невербалики я имею в виду?

68
00:03:29,162 --> 00:03:32,105
Я социальный психолог. Я изучаю предрассудки

69
00:03:32,105 --> 00:03:34,832
и преподаю в элитной бизнес-школе,

70
00:03:34,832 --> 00:03:39,316
поэтому я неизбежно заинтересовалась
динамикой власти.

71
00:03:39,316 --> 00:03:43,128
Меня особенно заинтересовали
невербальные выражения

72
00:03:43,128 --> 00:03:45,131
силы и доминирования.

73
00:03:45,131 --> 00:03:47,789
Каковы они, эти выражения?

74
00:03:47,789 --> 00:03:49,953
Они таковы:

75
00:03:49,953 --> 00:03:52,831
в животном царстве
они предполагают увеличение.

76
00:03:52,831 --> 00:03:55,841
Животное становится
больше, размашистее,

77
00:03:55,841 --> 00:03:58,782
занимает больше места,
раскрывается.

78
00:03:58,782 --> 00:04:01,772
Да, именно раскрывается,
и это касается

79
00:04:01,772 --> 00:04:05,532
всех животных, не только приматов.

80
00:04:05,532 --> 00:04:08,952
Люди делают то же самое. (Смех)

81
00:04:08,952 --> 00:04:12,663
Они делают это, когда чувствуют
собственную силу постоянно

82
00:04:12,663 --> 00:04:15,664
или же когда ощущают её
в определённый момент.

83
00:04:15,664 --> 00:04:18,569
Этот жест особенно интересен,
поскольку он показывает,

84
00:04:18,569 --> 00:04:22,758
насколько старо и универсально
это выражение силы.

85
00:04:22,758 --> 00:04:25,357
Оно выражает гордость.

86
00:04:25,357 --> 00:04:28,405
Джессика Трейси изучила его и обнаружила,

87
00:04:28,405 --> 00:04:30,517
что, победив на спортивных соревнованиях,

88
00:04:30,517 --> 00:04:33,458
как зрячие, так и слепые от рождения люди

89
00:04:33,458 --> 00:04:35,772
используют этот жест.

90
00:04:35,772 --> 00:04:37,750
Когда они
первыми пересекают финишную,

91
00:04:37,750 --> 00:04:39,861
они делают этот жест, 
даже если раньше не могли видеть,

92
00:04:39,861 --> 00:04:40,947
как кто-либо его делал.

93
00:04:40,947 --> 00:04:44,390
Руки вверх и слегка приподнятый подбородок.

94
00:04:44,390 --> 00:04:46,934
А что мы делаем,
когда чувствуем себя бессильными?

95
00:04:46,934 --> 00:04:50,984
Мы делаем обратное:
мы закрываемся, обхватываем себя руками.

96
00:04:50,984 --> 00:04:54,448
Мы уменьшаемся,
мы не хотим быть замеченными.

97
00:04:54,448 --> 00:04:57,489
Опять же, это присуще
как животным, так и людям.

98
00:04:57,489 --> 00:05:00,569
А вот как выглядит
встреча сильного

99
00:05:00,569 --> 00:05:02,880
и слабого человека.

100
00:05:02,880 --> 00:05:07,248
Когда дело касается силы,
мы склонны дополнять жесты друг друга.

101
00:05:07,248 --> 00:05:09,679
Если перед нами
очень сильный, уверенный в себе человек,

102
00:05:09,679 --> 00:05:11,904
мы невольно съёживаемся.

103
00:05:11,904 --> 00:05:13,937
Мы не копируем его позу,
а подчиняемся его силе.

104
00:05:13,937 --> 00:05:17,136
Я наблюдала
за поведением моих студентов

105
00:05:17,136 --> 00:05:23,922
и заметила, что студенты МБА

106
00:05:23,922 --> 00:05:26,926
демонстрируют полный спектр
невербальных выражений силы.

107
00:05:26,926 --> 00:05:29,394
Некоторые из них ведут себя
как настоящие альфа-самцы:

108
00:05:29,394 --> 00:05:32,384
ещё до начала урока
они идут прямо в центр класса,

109
00:05:32,384 --> 00:05:36,316
как победители,
занимая пространство вокруг себя.

110
00:05:36,316 --> 00:05:38,205
Садясь, они практически
занимают два места.

111
00:05:38,205 --> 00:05:40,337
Они поднимают руки вот так.

112
00:05:40,337 --> 00:05:42,972
Другие же студенты чуть ли не увядают

113
00:05:42,972 --> 00:05:45,296
при появлении первых.
Это видно

114
00:05:45,296 --> 00:05:47,834
по их лицам и телам. Они садятся

115
00:05:47,834 --> 00:05:49,820
и буквально уменьшаются в размерах,

116
00:05:49,820 --> 00:05:52,969
поднимая руку вот так.

117
00:05:52,969 --> 00:05:54,646
Я сделала для себя несколько выводов.

118
00:05:54,646 --> 00:05:56,383
Первый — здесь нет сенсаций —

119
00:05:56,383 --> 00:05:58,727
кажется, что это связано с полом.

120
00:05:58,727 --> 00:06:04,192
Женщины делают так гораздо чаще,
нежели мужчины.

121
00:06:04,192 --> 00:06:06,778
Они постоянно ощущают себя
слабее мужчин,

122
00:06:06,778 --> 00:06:10,733
это неудивительно.
Но я также заметила,

123
00:06:10,733 --> 00:06:13,578
что это было связано
со степенью участия в уроке

124
00:06:13,578 --> 00:06:17,259
и с успешностью участия.

125
00:06:17,259 --> 00:06:19,841
Это очень важно для студентов МБА,

126
00:06:19,841 --> 00:06:22,522
ведь их оценки
наполовину зависят
от активности на уроке.

127
00:06:22,522 --> 00:06:26,995
Бизнес-школы давно борются
с этим гендерным разрывом, однако пока

128
00:06:26,995 --> 00:06:30,267
всё остаётся по-прежнему:
одинаково подготовленные
женщины и мужчины

129
00:06:30,267 --> 00:06:32,263
в процессе получают разные оценки,

130
00:06:32,263 --> 00:06:35,523
и, кажется, это зависит от их активности.

131
00:06:35,523 --> 00:06:38,546
Я задумалась. Приходят
одинаково подготовленные люди,

132
00:06:38,546 --> 00:06:41,070
и они принимают участие в уроках.

133
00:06:41,070 --> 00:06:44,741
А могут ли они делать вид,
что они сильны,

134
00:06:44,741 --> 00:06:46,713
и таким образом
увеличить свою активность?

135
00:06:46,713 --> 00:06:51,378
Я и моя коллега Дана Карни из Беркли

136
00:06:51,378 --> 00:06:54,933
очень захотели узнать:
можно ли притворяться,
пока не получится?

137
00:06:54,933 --> 00:06:57,963
Можно ли
притворяться некоторое время

138
00:06:57,963 --> 00:07:01,786
и получить результат,
дающий чувство силы и уверенности?

139
00:07:01,786 --> 00:07:05,338
Итак, мы знаем: наши жесты определяют,
что о нас думают окружающие.

140
00:07:05,338 --> 00:07:07,031
Этому есть много доказательств.

141
00:07:07,031 --> 00:07:10,143
Но вопрос в другом:
влияют ли наши жесты на то,

142
00:07:10,143 --> 00:07:13,253
что мы думаем о нас самих?

143
00:07:13,253 --> 00:07:15,943
Есть основания полагать, что да.

144
00:07:15,943 --> 00:07:20,579
Например, мы улыбаемся,
когда мы счастливы.

145
00:07:20,579 --> 00:07:22,757
Но также когда мы вынуждены улыбаться,

146
00:07:22,757 --> 00:07:27,172
держа вот так ручку в зубах,
мы становимся чуточку счастливее.

147
00:07:27,172 --> 00:07:30,253
Так что это работает и в случае с ощущением силы.

148
00:07:30,253 --> 00:07:35,468
Когда вы чувствуете силу и уверенность,

149
00:07:35,468 --> 00:07:38,854
вы более склонны делать вот так.

150
00:07:38,854 --> 00:07:44,460
Но также когда вы делаете вид,
что уверены в себе,
вы будете более склонны

151
00:07:44,460 --> 00:07:46,888
на самом деле почувствовать в себе силу.

152
00:07:46,888 --> 00:07:49,948
Второй вопрос, который нас интересовал:

153
00:07:49,948 --> 00:07:52,531
мы знаем, что наш разум
изменяет наше тело,

154
00:07:52,531 --> 00:07:56,948
но изменяет ли наше тело
наш разум?

155
00:07:56,948 --> 00:07:59,675
И когда я говорю о разуме
в случае с чувством силы

156
00:07:59,675 --> 00:08:01,047
что я имею в виду?

157
00:08:01,047 --> 00:08:03,213
Я говорю о мыслях и чувствах,

158
00:08:03,213 --> 00:08:06,668
а также о физиологических явлениях,
определяющих наши мысли и чувства.

159
00:08:06,668 --> 00:08:09,876
Для меня это гормоны.
Я изучаю гормоны.

160
00:08:09,876 --> 00:08:12,979
В чём отличие разума
сильных мира сего

161
00:08:12,979 --> 00:08:14,210
от разума слабых?

162
00:08:14,210 --> 00:08:18,506
Не удивительно,
что влиятельные люди, как правило,

163
00:08:18,506 --> 00:08:22,730
более агрессивны и уверенны,
более оптимистичны.

164
00:08:22,730 --> 00:08:25,729
Они действительно думают,
что могут победить даже в азартных играх.

165
00:08:25,729 --> 00:08:29,908
Они также склонны
думать более абстрактно.

166
00:08:29,908 --> 00:08:32,514
Так что есть много отличий.
Они рискуют чаще.

167
00:08:32,514 --> 00:08:35,367
Есть много различий
между сильными и слабыми людьми.

168
00:08:35,367 --> 00:08:38,659
У них есть и физиологические различия

169
00:08:38,659 --> 00:08:42,724
в двух главных гормонах:
тестостероне, гормоне лидерства,

170
00:08:42,724 --> 00:08:46,387
и кортизоле, гормоне стресса.

171
00:08:46,387 --> 00:08:49,724
Мы обнаружили,

172
00:08:49,724 --> 00:08:53,563
что властные альфа-самцы
в иерархии приматов

173
00:08:53,563 --> 00:08:56,761
имеют высокий уровень тестостерона
и низкий уровень кортизола.

174
00:08:56,761 --> 00:09:00,287
Сильные и эффективные лидеры
тоже имеют

175
00:09:00,287 --> 00:09:02,542
высокий тестостерон
и низкий кортизол.

176
00:09:02,542 --> 00:09:04,845
Что же это значит?
Когда раньше люди

177
00:09:04,845 --> 00:09:07,270
думали о силе,
они сводили её к тестостерону,

178
00:09:07,270 --> 00:09:09,058
ведь сила обозначала господство.

179
00:09:09,058 --> 00:09:12,528
Но на самом деле сила влияет и на то,
как мы реагируем на стресс.

180
00:09:12,528 --> 00:09:15,657
Хотели бы вы властного
доминирующего лидера

181
00:09:15,657 --> 00:09:18,399
с высоким тестостероном,
но низкой стрессоустойчивостью?

182
00:09:18,399 --> 00:09:20,734
Не думаю. Вы бы предпочли

183
00:09:20,734 --> 00:09:23,018
сильного, напористого и влиятельного,

184
00:09:23,018 --> 00:09:26,706
но спокойного, а не того,
кто легко выходит из себя.

185
00:09:26,706 --> 00:09:32,938
Мы знаем,
что если в иерархии приматов

186
00:09:32,938 --> 00:09:36,629
альфа-самец или рядовая особь

187
00:09:36,629 --> 00:09:39,186
неожиданно пытается
захватить лидерство,

188
00:09:39,186 --> 00:09:42,297
за несколько дней
уровень тестостерона этого животного

189
00:09:42,297 --> 00:09:45,802
значительно увеличится,
а кортизола — уменьшится.

190
00:09:45,802 --> 00:09:48,843
Таким образом у нас есть
доказательства того, что тело

191
00:09:48,843 --> 00:09:51,209
может сформировать сознание,
по крайней мере внешне,

192
00:09:51,209 --> 00:09:55,338
и что изменение роли тоже
может сформировать сознание.

193
00:09:55,338 --> 00:09:58,120
Что же получается,
когда вы меняете роль,

194
00:09:58,120 --> 00:10:00,704
но делаете это
на незначительном уровне,

195
00:10:00,704 --> 00:10:03,117
лишь немного изменяя поведение?

196
00:10:03,117 --> 00:10:05,768
Когда вы говорите себе:
«Я постою вот так 2 минуты,

197
00:10:05,768 --> 00:10:08,551
и это придаст мне больше уверенности в себе».

198
00:10:08,551 --> 00:10:13,026
Мы решили
позвать людей в лабораторию

199
00:10:13,026 --> 00:10:17,239
и провести небольшой эксперимент.
На протяжении 2-х минут

200
00:10:17,239 --> 00:10:21,668
им нужно было принять
либо сильные, уверенные позы,

201
00:10:21,668 --> 00:10:23,917
либо слабые и неуверенные.
Я покажу вам 5 поз,

202
00:10:23,917 --> 00:10:26,879
хотя участники принимали
только 2 из них.

203
00:10:26,879 --> 00:10:29,359
Вот первая.

204
00:10:29,359 --> 00:10:31,453
Ещё несколько.

205
00:10:31,453 --> 00:10:34,271
Вот эту позу в СМИ прозвали

206
00:10:34,271 --> 00:10:36,646
«Чудо-женщина».

207
00:10:36,646 --> 00:10:37,968
Вот ещё несколько.

208
00:10:37,968 --> 00:10:40,322
Вы можете либо стоять, либо сидеть.

209
00:10:40,322 --> 00:10:42,307
А вот слабые позы.

210
00:10:42,307 --> 00:10:46,370
Вы сжимаетесь в комочек,
становитесь меньше.

211
00:10:46,370 --> 00:10:48,109
Вот эта говорит о большой слабости:

212
00:10:48,109 --> 00:10:49,466
когда вы кладёте руку на шею,

213
00:10:49,466 --> 00:10:52,092
вы как бы защищаетесь.

214
00:10:52,092 --> 00:10:54,677
Вот как это происходит: люди заходят,

215
00:10:54,677 --> 00:10:56,437
плюют в пробирку,

216
00:10:56,437 --> 00:10:59,610
мы просим их на две минуты
принять ту или иную позу.

217
00:10:59,610 --> 00:11:01,403
Вокруг нет фотографий поз.
Мы не хотим,

218
00:11:01,403 --> 00:11:04,783
чтобы они видели силу, мы хотим,
чтобы они её почувствовали.

219
00:11:04,783 --> 00:11:06,842
Так продолжается 2 минуты.

220
00:11:06,842 --> 00:11:10,051
Затем мы просим их ответить
на несколько вопросов о своей уверенности,

221
00:11:10,051 --> 00:11:12,818
даём им возможность
поиграть в азартные игры

222
00:11:12,818 --> 00:11:15,583
и берём ещё один образец слюны.

223
00:11:15,583 --> 00:11:17,148
Вот и весь эксперимент.

224
00:11:17,148 --> 00:11:20,854
Вот что мы обнаружили:
около 86% людей,

225
00:11:20,854 --> 00:11:23,752
находящихся в сильной позе,
будут иметь желание рисковать,

226
00:11:23,752 --> 00:11:27,250
т.е. играть в азартные игры.

227
00:11:27,250 --> 00:11:29,195
И только 60% тех,
кто принял слабую позу,

228
00:11:29,195 --> 00:11:33,370
захотят это делать —
это довольно существенная разница.

229
00:11:33,370 --> 00:11:35,850
Вот результаты анализа на тестостерон.

230
00:11:35,850 --> 00:11:39,355
Ведём отсчёт с нуля —
момента прихода в комнату.
У людей сильных поз

231
00:11:39,355 --> 00:11:41,717
уровень тестостерона повышается на 20%,

232
00:11:41,717 --> 00:11:46,338
а у людей слабых поз он снижается на 10%.

233
00:11:46,338 --> 00:11:49,155
Всего лишь 2 минуты —
и уже такие результаты.

234
00:11:49,155 --> 00:11:51,907
А вот что происходит с кортизолом:
у людей сильных поз

235
00:11:51,907 --> 00:11:54,954
его уровень снижается на 25%,

236
00:11:54,954 --> 00:11:59,086
а у людей слабых поз
он повышается на 15%.

237
00:11:59,086 --> 00:12:01,818
Всего лишь 2 минуты ведут

238
00:12:01,818 --> 00:12:04,835
к гормональным изменениям,
которые настраивают ваш мозг

239
00:12:04,835 --> 00:12:07,763
либо на напористость, уверенность и силу,

240
00:12:07,763 --> 00:12:11,771
либо на напряжённость и чувство закрытости.

241
00:12:11,771 --> 00:12:15,627
Нам всем это знакомо, не так ли?

242
00:12:15,627 --> 00:12:18,514
Получается, язык нашего тела определяет,

243
00:12:18,514 --> 00:12:20,835
что мы о себе думаем;

244
00:12:20,835 --> 00:12:23,291
это зависит не только от окружающих,
но и от нас самих.

245
00:12:23,291 --> 00:12:25,718
Кроме того,
тело меняет сознание.

246
00:12:25,718 --> 00:12:28,124
Но возникает вопрос:
может ли принятие сильных поз

247
00:12:28,124 --> 00:12:29,638
на пару минут

248
00:12:29,638 --> 00:12:31,929
конструктивно изменить нашу жизнь?

249
00:12:31,929 --> 00:12:34,575
Ведь мы говорили об эксперименте,

250
00:12:34,575 --> 00:12:37,171
который длился только пару минут.
Где бы мы могли применить это

251
00:12:37,171 --> 00:12:39,946
в реальной жизни,
в значимой для нас ситуации?

252
00:12:39,946 --> 00:12:44,123
Я думаю, что такой приём
можно использовать

253
00:12:44,123 --> 00:12:46,711
в ситуациях социальной угрозы.

254
00:12:46,711 --> 00:12:50,164
В тех случаях, когда вас оценивают,
например, ваши друзья.

255
00:12:50,164 --> 00:12:53,848
С подростками это часто происходит
в школьной столовой.

256
00:12:53,848 --> 00:12:56,053
Этот приём может пригодиться вам
при выступлении

257
00:12:56,053 --> 00:12:59,077
на школьном собрании,
или при произнесении речи,

258
00:12:59,077 --> 00:13:01,934
или во время выступления, как это.

259
00:13:01,934 --> 00:13:04,732
А, может, при собеседовании на работу?

260
00:13:04,732 --> 00:13:07,224
Мы подумали,
что большинство людей заинтересуют

261
00:13:07,224 --> 00:13:08,461
именно собеседования, поскольку

262
00:13:08,461 --> 00:13:09,843
все мы через это прошли.

263
00:13:09,843 --> 00:13:13,796
Мы опубликовали данные,
и они довольно оживлённо
обсуждались в СМИ.

264
00:13:13,796 --> 00:13:16,390
Журналисты писали:
так вот что мы должны делать,

265
00:13:16,390 --> 00:13:19,590
когда идём на собеседование? (Смех)

266
00:13:19,590 --> 00:13:21,981
Мы ужаснулись и тут же сказали:

267
00:13:21,981 --> 00:13:24,166
нет, нет и ещё раз нет,
мы не это имели в виду!

268
00:13:24,166 --> 00:13:26,941
По разным причинам,
пожалуйста, не делайте этого.

269
00:13:26,941 --> 00:13:29,532
Речь не идёт о том,
как вы разговариваете с другими.

270
00:13:29,532 --> 00:13:31,391
Речь о том, как вы разговариваете
с самим собой.

271
00:13:31,391 --> 00:13:34,200
Что вы делаете перед собеседованием?
Вот это,

272
00:13:34,200 --> 00:13:36,466
не так ли? Вы садитесь, смотрите в Айфон

273
00:13:36,466 --> 00:13:38,752
или Андроид, стараясь никого не забыть.

274
00:13:38,752 --> 00:13:40,946
Вы просматриваете заметки,

275
00:13:40,946 --> 00:13:42,776
вы скрючиваетесь,
стараетесь казаться меньше,

276
00:13:42,776 --> 00:13:45,068
когда надо было бы
делать вот так в ванной.

277
00:13:45,068 --> 00:13:48,484
Согласны? Найдите 2 минуты на это.

278
00:13:48,484 --> 00:13:49,904
Именно это мы и тестировали.

279
00:13:49,904 --> 00:13:52,088
Мы пригласили людей в комнату

280
00:13:52,088 --> 00:13:55,465
и попросили их принять либо сильные,
либо слабые позы.

281
00:13:55,465 --> 00:13:58,097
Затем у них было
очень напряжённое собеседование.

282
00:13:58,097 --> 00:14:01,713
Оно длилось 5 минут и записывалось.

283
00:14:01,713 --> 00:14:04,224
Также их оценивали, причём судьям

284
00:14:04,224 --> 00:14:08,199
было сказано не давать
никаких невербальных намёков,

285
00:14:08,199 --> 00:14:09,806
поэтому они выглядели так.

286
00:14:09,806 --> 00:14:12,090
Представьте, что собеседование
проводит вот такой человек.

287
00:14:12,090 --> 00:14:16,713
Никаких эмоций все 5 минут.
Это хуже любых каверзных вопросов.

288
00:14:16,713 --> 00:14:20,026
Люди терпеть этого не могут.
Марианна ЛаФранс называет это

289
00:14:20,026 --> 00:14:22,117
«утопание в социальном болоте».

290
00:14:22,117 --> 00:14:23,926
Именно это повышает уровень кортизола.

291
00:14:23,926 --> 00:14:25,628
Вот интервью,
через которое они прошли.

292
00:14:25,628 --> 00:14:28,457
Мы хотели посмотреть,
что произойдёт.

293
00:14:28,457 --> 00:14:31,564
Затем эксперты просматривают 4 видео.

294
00:14:31,564 --> 00:14:34,736
Они не знают о гипотезе
или условиях эксперимента.

295
00:14:34,736 --> 00:14:37,521
Они не знают,
кто какие позы принимал.

296
00:14:37,521 --> 00:14:42,611
Просматривая видео, они говорили:

297
00:14:42,611 --> 00:14:44,683
«Мы хотим нанять вот этих людей» —

298
00:14:44,683 --> 00:14:48,105
говоря о людях сильных поз —
и «Мы не хотим нанимать вот этих.

299
00:14:48,105 --> 00:14:50,890
Первые кажутся нам
намного более позитивными».

300
00:14:50,890 --> 00:14:55,626
Но что на это повлияло?
Дело не в содержании разговора.

301
00:14:55,626 --> 00:14:58,502
Дело в самоощущении кандидатов
во время этого разговора.

302
00:14:58,502 --> 00:15:00,551
Мы оценивали также показатели компетенции.

303
00:15:00,551 --> 00:15:03,642
Насколько хорошо люди выстраивают речь,

304
00:15:03,642 --> 00:15:06,418
фразы? Какова их квалификация?

305
00:15:06,418 --> 00:15:09,474
Эти показатели эффекта не произвели.
На мнение работодателей повлияло

306
00:15:09,474 --> 00:15:12,753
лишь то, как люди преподносят себя,

307
00:15:12,753 --> 00:15:14,626
Ведь они должны себя показать.

308
00:15:14,626 --> 00:15:16,849
Они преподносят идеи,

309
00:15:16,849 --> 00:15:19,385
но эти идеи никак не отражаются
на их личности, они не горят ими.

310
00:15:19,385 --> 00:15:24,316
Именно это оказывает прямой или опосредованный эффект на решение работодателя.

311
00:15:24,316 --> 00:15:27,684
Когда я говорю людям,

312
00:15:27,684 --> 00:15:30,563
что тело изменяет сознание,
сознание влияет на поведение,

313
00:15:30,563 --> 00:15:33,539
а поведение может повлиять
на исход ситуации, они говорят:

314
00:15:33,539 --> 00:15:35,406
«Что-то не верится.
Как-то всё фальшиво».

315
00:15:35,406 --> 00:15:39,185
Я им говорю: «Притворяйтесь, пока не получится».
А они: "Это же тогда буду совсем не я.

316
00:15:39,185 --> 00:15:42,360
Я не хочу идти туда и 
чувствовать себя мошенником,

317
00:15:42,360 --> 00:15:43,879
я не хочу быть самозванцем,

318
00:15:43,879 --> 00:15:48,291
не хочу идти туда,
где мне не место».

319
00:15:48,291 --> 00:15:50,478
Это нашло во мне отклик.

320
00:15:50,478 --> 00:15:52,536
Я хочу рассказать вам историю о том,

321
00:15:52,536 --> 00:15:55,946
каково это, чувствовать себя
самозванцем, занимающим чужое место.

322
00:15:55,946 --> 00:15:58,887
Когда мне было 19 лет,
я попала в очень страшную аварию.

323
00:15:58,887 --> 00:16:02,292
Меня выбросило из машины
и перевернуло несколько раз.

324
00:16:02,292 --> 00:16:05,803
Меня выбросило.
Я очнулась в отделении

325
00:16:05,803 --> 00:16:09,395
черепно-мозговых травм,
мне пришлось оставить колледж,

326
00:16:09,395 --> 00:16:15,107
я узнала, что мой IQ
упал на 2 стандартных отклонения,

327
00:16:15,107 --> 00:16:17,695
это было очень болезненно.

328
00:16:17,695 --> 00:16:20,566
Я знала, что у меня был высокий IQ,
меня всегда считали умной

329
00:16:20,566 --> 00:16:22,578
и одарённой с рождения.

330
00:16:22,578 --> 00:16:25,778
Меня исключили из колледжа,
я пыталась вернуться назад.

331
00:16:25,778 --> 00:16:27,502
Мне говорили: «Ты не закончишь колледж.

332
00:16:27,502 --> 00:16:30,379
Ты можешь найти себе
другие занятия в жизни,

333
00:16:30,379 --> 00:16:32,277
но это тебе не по зубам».

334
00:16:32,277 --> 00:16:36,161
Я боролась. Должна сказать,

335
00:16:36,161 --> 00:16:38,935
что когда человек лишается
ядра своей личности —

336
00:16:38,935 --> 00:16:40,794
а для меня это был мой ум —

337
00:16:40,794 --> 00:16:45,203
он лишается источника силы
и становится самым слабым человеком на свете.

338
00:16:45,203 --> 00:16:47,805
Я чувствовала себя полностью бессильной,
но работала не покладая рук.

339
00:16:47,805 --> 00:16:50,939
Я работала, и у меня получалось.

340
00:16:50,939 --> 00:16:53,391
В итоге я закончила колледж.

341
00:16:53,391 --> 00:16:55,198
У меня заняло это на 4 года больше,
чем у моих сверстников.

342
00:16:55,198 --> 00:16:59,756
Я уговорила моего ангела-советника,
Сьюзан Фиске,

343
00:16:59,756 --> 00:17:02,700
взять меня в Принстонский университет,

344
00:17:02,700 --> 00:17:05,551
но я не переставала думать:
«Мне здесь не место.

345
00:17:05,551 --> 00:17:06,845
Я самозванка».

346
00:17:06,845 --> 00:17:08,426
И в ночь перед моим первым выступлением —

347
00:17:08,426 --> 00:17:11,064
а первое выступление в Принстоне

348
00:17:11,064 --> 00:17:13,099
это 20-минутная речь
перед 20-ю людьми —

349
00:17:13,099 --> 00:17:15,986
я так боялась,
что позвонила моей руководительнице

350
00:17:15,986 --> 00:17:18,799
и сказала: «Я бросаю университет».

351
00:17:18,799 --> 00:17:20,655
А она: «Ничего ты не бросаешь,

352
00:17:20,655 --> 00:17:23,213
я поспорила, что ты справишься.

353
00:17:23,213 --> 00:17:25,404
Ты останешься, и сделаешь следующее:

354
00:17:25,404 --> 00:17:26,761
будешь притворяться, пока не получится.

355
00:17:26,761 --> 00:17:30,541
Ты будешь делать любые выступления,
какие тебя только не попросят.

356
00:17:30,541 --> 00:17:32,280
Снова и снова,

357
00:17:32,280 --> 00:17:35,249
даже если тебе страшно и ужасно,

358
00:17:35,249 --> 00:17:37,827
и тело тебя не слушается,

359
00:17:37,827 --> 00:17:40,992
пока ты не скажешь сама себе:
«Ух ты, у меня получается.

360
00:17:40,992 --> 00:17:43,958
Это стало частью меня,
у меня получается!»

361
00:17:43,958 --> 00:17:46,368
Я так и сделала. 5 лет аспирантуры.

362
00:17:46,368 --> 00:17:48,109
Для Северо-Западного университета это немного.

363
00:17:48,109 --> 00:17:50,696
После него — Гарвард.

364
00:17:50,696 --> 00:17:54,196
Плохие мысли уже не посещали меня,
но до этого я часто думала:

365
00:17:54,196 --> 00:17:56,500
«Мне здесь не место. Мне здесь не место».

366
00:17:56,500 --> 00:17:58,978
В конце первого года в Гарварде

367
00:17:58,978 --> 00:18:03,544
студентка, которая ни разу
не выступила за весь семестр,

368
00:18:03,544 --> 00:18:06,751
пришла в мой кабинет.
Я её совсем не знала
и однажды сказала ей:

369
00:18:06,751 --> 00:18:09,253
«Ты должна быть активней,
иначе тебя отчислят».

370
00:18:09,253 --> 00:18:13,235
Она пришла полностью поникшей
и сказала:

371
00:18:13,235 --> 00:18:19,280
«Мне здесь не место».

372
00:18:19,280 --> 00:18:23,408
В тот момент случились 2 вещи.

373
00:18:23,408 --> 00:18:24,902
Во-первых, я поняла:

374
00:18:24,902 --> 00:18:28,136
я больше не чувствую себя так.

375
00:18:28,136 --> 00:18:30,818
У меня нет этого чувства,
а у неё есть, и я её понимаю.

376
00:18:30,818 --> 00:18:33,455
Во-вторых, она должна быть здесь!

377
00:18:33,455 --> 00:18:35,259
Она ведь может притвориться,
пока не получится.

378
00:18:35,259 --> 00:18:38,999
И я сказала:
«Нет, ты должна, должна быть здесь!»

379
00:18:38,999 --> 00:18:40,434
Завтра ты будешь притворяться,

380
00:18:40,434 --> 00:18:43,498
станешь уверенной в себе и...

381
00:18:43,498 --> 00:18:46,521
(Аплодисменты)

382
00:18:46,521 --> 00:18:48,560
(Аплодисменты)

383
00:18:48,560 --> 00:18:52,993
войдёшь в аудиторию,

384
00:18:52,993 --> 00:18:55,417
и выступишь наилучшим образом».

385
00:18:55,417 --> 00:18:58,422
И знаете что? Она так и сделала!

386
00:18:58,422 --> 00:18:59,285
Студенты оборачивались и говорили:

387
00:18:59,285 --> 00:19:02,729
«Ничего себе, мы даже и не заметили,
что она там сидит». (Смех)

388
00:19:02,729 --> 00:19:05,600
Спустя несколько месяцев
она пришла ко мне,
и я поняла:

389
00:19:05,600 --> 00:19:07,884
она не только притворялась,
пока у неё не получилось,

390
00:19:07,884 --> 00:19:10,608
она притворялась, пока новый навык
не стал частью её личности.

391
00:19:10,608 --> 00:19:12,431
Она изменилась.

392
00:19:12,431 --> 00:19:16,515
Поэтому хочу вам сказать:
не притворяйтесь,
пока у вас не получится,

393
00:19:16,515 --> 00:19:19,312
притворяйтесь,
пока это не станет частью вас.

394
00:19:19,312 --> 00:19:22,953
Делайте это до тех пор, пока изменения
не закрепятся в вашем характере.

395
00:19:22,953 --> 00:19:25,608
Напоследок ещё кое-что.

396
00:19:25,608 --> 00:19:30,080
Маленькие хитрости могут привести
к большим изменениям.

397
00:19:30,080 --> 00:19:32,577
Те самые 2 минуты.

398
00:19:32,577 --> 00:19:34,313
2 минуты, 2 минуты, 2 минуты.

399
00:19:34,313 --> 00:19:37,559
Перед следующей
стрессовой оценочной ситуацией

400
00:19:37,559 --> 00:19:40,265
примите сильную позу на 2 минуты в лифте,

401
00:19:40,265 --> 00:19:43,504
в ванной комнате, возле вашего стола
за закрытыми дверьми.

402
00:19:43,504 --> 00:19:45,944
Вам надо сделать именно это:
настройте ваш мозг

403
00:19:45,944 --> 00:19:47,766
на самое лучшее развитие событий.

404
00:19:47,766 --> 00:19:50,731
Пусть уровень вашего тестостерона повысится,
а кортизола снизится.

405
00:19:50,731 --> 00:19:54,697
Не позволяйте ситуации
оставить вам осадок вроде:
«Ну вот, я совсем не показал себя».

406
00:19:54,697 --> 00:19:57,049
Пускай ваш настрой будет:
«Сейчас я войду,

407
00:19:57,049 --> 00:19:58,885
скажу и покажу, кто я есть на самом деле».

408
00:19:58,885 --> 00:20:01,427
Я хочу попросить вас не только

409
00:20:01,427 --> 00:20:05,208
принимать сильные позы,

410
00:20:05,208 --> 00:20:07,094
но также

411
00:20:07,094 --> 00:20:10,322
делиться этим опытом,
ведь это так просто.

412
00:20:10,322 --> 00:20:12,199
Вы не заденете моё эго. (Смех)

413
00:20:12,199 --> 00:20:14,086
Делитесь, рассказывайте об этом людям,

414
00:20:14,086 --> 00:20:15,947
ведь многие люди,
которым это так нужно,

415
00:20:15,947 --> 00:20:20,105
не имеют средств и возможностей,

416
00:20:20,105 --> 00:20:23,231
у них нет ни статуса, ни власти.
Дайте им эту возможность.

417
00:20:23,231 --> 00:20:24,514
Используя её тайно,

418
00:20:24,514 --> 00:20:27,343
наедине со своим телом
в течение 2-х минут,

419
00:20:27,343 --> 00:20:30,493
они могли бы
значительно изменить свою жизнь.

420
00:20:30,493 --> 00:20:34,679
Спасибо. (Аплодисменты)

421
00:20:34,679 --> 00:20:41,569
(Аплодисменты)