WEBVTT 00:00:00.707 --> 00:00:03.505 Vreau să încep prin a vă oferi 00:00:03.505 --> 00:00:06.129 o soluție simplă de viață, gratuită, non-tehnică. 00:00:06.129 --> 00:00:08.750 Tot ce trebuie să faceți 00:00:08.750 --> 00:00:12.937 e să vă modificați poziția corpului timp de două minute. 00:00:12.937 --> 00:00:16.361 Înainte să vă explic, am să vă rog 00:00:16.361 --> 00:00:19.954 să vă analizaţi puţin corpul şi ce faceţi cu el. 00:00:19.954 --> 00:00:22.369 Câţi dintre voi vă faceți mai mici? 00:00:22.369 --> 00:00:25.090 Poate staţi cocoşaţi, staţi picior peste picior 00:00:25.090 --> 00:00:26.014 sau vă împletiţi gleznele. 00:00:26.014 --> 00:00:29.753 Uneori ne ţinem mâinile aşa. 00:00:29.753 --> 00:00:33.424 Alteori, le întindem. (Râsete) 00:00:33.424 --> 00:00:35.696 Te văd! (Râsete) 00:00:35.696 --> 00:00:38.211 Fiţi atenţi la ceea ce faceţi în acest moment. 00:00:38.211 --> 00:00:40.425 Vom reveni peste câteva minute. 00:00:40.425 --> 00:00:43.817 Sper ca, învăţând să controlaţi puţin aceste aspecte, 00:00:43.817 --> 00:00:47.453 să modificaţi semnificativ parcursul vieţii voastre. NOTE Paragraph 00:00:47.453 --> 00:00:51.977 Suntem fascinaţi de limbajul trupului 00:00:51.977 --> 00:00:53.936 şi ne interesează în mod deosebit 00:00:53.936 --> 00:00:55.900 limbajul trupului celorlalţi. 00:00:55.900 --> 00:01:00.121 Ne interesează -- (Râsete) 00:01:00.121 --> 00:01:04.519 o interacţiune ciudată sau un zâmbet, 00:01:04.519 --> 00:01:08.751 o privire dispreţuitoare, o ochiadă ciudată 00:01:08.751 --> 00:01:11.989 sau poate chiar o strângere de mână. NOTE Paragraph 00:01:11.989 --> 00:01:14.667 Naratorul: Sosesc la reşedinţa prim-ministrului, la nr. 10 şi ia priviţi! 00:01:14.667 --> 00:01:17.343 Norocosul poliţist are ocazia să dea mâna cu preşedintele 00:01:17.343 --> 00:01:19.831 Statelor Unite. Iată că vine 00:01:19.831 --> 00:01:24.758 şi prim-ministrul -- Nu ! (Râsete) (Aplauze) 00:01:24.758 --> 00:01:26.846 (Râsete) (Aplauze) NOTE Paragraph 00:01:26.846 --> 00:01:31.140 Amy Cuddy: Strângerea mâinii sau omiterea ei 00:01:31.140 --> 00:01:33.664 ne face să discutăm săptămâni întregi. 00:01:33.664 --> 00:01:35.804 Chiar şi la BBC sau *The New York Times*. 00:01:35.804 --> 00:01:39.755 E clar că, vorbind de comportamentul non-verbal, 00:01:39.755 --> 00:01:43.143 ori limbajul trupului -- dar în ştiinţele sociale preferăm "non-verbal"-- 00:01:43.143 --> 00:01:46.023 e în esență un limbaj, deci ne gândim la comunicare. 00:01:46.023 --> 00:01:48.450 Când zicem "comunicare", ne gândim la interacţiuni. 00:01:48.450 --> 00:01:51.289 Ce îmi comunică limbajul vostru corporal? 00:01:51.289 --> 00:01:53.555 Ce vă comunică vouă limbajul meu? NOTE Paragraph 00:01:53.555 --> 00:01:57.773 Avem motive să considerăm că e o modalitate întemeiată 00:01:57.773 --> 00:02:00.308 de a privi problema. Experţii în ştiinţe sociale au petrecut 00:02:00.308 --> 00:02:03.700 mult timp studiind efectele limbajului trupului nostru 00:02:03.700 --> 00:02:06.209 sau limbajul trupului altcuiva asupra percepţiilor. 00:02:06.209 --> 00:02:09.648 Facem aprecieri şi deducţii rapide din limbajul trupului. 00:02:09.648 --> 00:02:13.638 Aceste judecăţi pot prezice evoluţii semnificative ale vieţii, 00:02:13.638 --> 00:02:17.431 cum ar fi pe cine angajăm sau promovăm, pe cine invităm în oraş. 00:02:17.431 --> 00:02:22.116 De exemplu, Nalini Ambady, cercetător la Tufts University, 00:02:22.116 --> 00:02:26.588 susţine că, atunci când oamenii urmăresc clipuri de 30 de secunde fără sonor 00:02:26.588 --> 00:02:29.612 cu interacţiuni reale dintre doctor şi pacient, 00:02:29.612 --> 00:02:32.445 părerea pe care şi-o fac despre amabilitatea medicului 00:02:32.445 --> 00:02:35.082 prezice dacă acesta va fi dat în judecată sau nu. 00:02:35.082 --> 00:02:37.276 Nu are prea mare legătură cu faptul că medicul 00:02:37.276 --> 00:02:39.421 a fost incompetent sau nu, ci dacă ne place sau nu de el 00:02:39.421 --> 00:02:42.117 sau cum interacţionează cu noi. 00:02:42.117 --> 00:02:45.052 Şi mai interesant, Alex Todorov de la Princeton ne-a demonstrat 00:02:45.052 --> 00:02:48.729 că părerile despre chipurile candidaţilor politici, 00:02:48.729 --> 00:02:53.316 privite o singură secundă, prezic 70% din rezultatele pentru Senatul SUA 00:02:53.316 --> 00:02:56.547 şi ale alegerilor guvernamentale. 00:02:56.547 --> 00:02:58.769 Dar să trecem la era digitală. 00:02:58.769 --> 00:03:02.914 Emoticoanele, folosite bine în negocierile online, 00:03:02.914 --> 00:03:05.746 vă pot aduce rezultate mai bune. 00:03:05.746 --> 00:03:08.969 Dacă nu le folosiţi bine, e o idee proastă. 00:03:08.969 --> 00:03:11.866 Când ne gândim la elemente non-verbale, ne gândim la cum îi judecăm pe ceilalţi, 00:03:11.866 --> 00:03:14.968 cum ne judecă ei pe noi şi care sunt rezultatele. 00:03:14.968 --> 00:03:16.848 Avem tendinţa de a uita însă de celălalt public 00:03:16.848 --> 00:03:20.523 care e influenţat de mijloacele noastre non-verbale, adică de noi înşine. NOTE Paragraph 00:03:20.523 --> 00:03:23.736 Şi noi suntem influenţaţi de elementele noastre non-verbale, de gândurile noastre 00:03:23.736 --> 00:03:26.099 şi de sentimentele şi fiziologia noastră. 00:03:26.099 --> 00:03:29.162 La ce elemente non-verbale mă refer? 00:03:29.162 --> 00:03:32.105 Sunt psiholog social. Studiez prejudecăţile 00:03:32.105 --> 00:03:34.832 şi predau la o şcoală de afaceri competitivă. 00:03:34.832 --> 00:03:39.316 Era inevitabil să devin interesată de dinamica puterii. 00:03:39.316 --> 00:03:43.128 M-au interesat în mod deosebit expresiile non-verbale 00:03:43.128 --> 00:03:45.131 ale puterii şi dominaţiei. NOTE Paragraph 00:03:45.131 --> 00:03:47.789 Ce sunt expresiile non-verbale ale puterii şi dominaţiei? 00:03:47.789 --> 00:03:49.953 Ei bine, iată-le! 00:03:49.953 --> 00:03:52.831 În regnul animal, ţin de expansiune. 00:03:52.831 --> 00:03:55.841 Vă faceţi mari, vă extindeţi, 00:03:55.841 --> 00:03:58.782 ocupaţi mult spaţiu; practic vă deschideţi. 00:03:58.782 --> 00:04:01.772 Ţine de deschidere. E valabil 00:04:01.772 --> 00:04:05.532 în tot regnul animal, nu-i limitat doar la primate. 00:04:05.532 --> 00:04:08.952 Şi oamenii sunt la fel. (Râsete) 00:04:08.952 --> 00:04:12.663 Procedează astfel şi când deţin puterea, în mod obişnuit, 00:04:12.663 --> 00:04:15.664 dar şi când se simt puternici pe moment. 00:04:15.664 --> 00:04:18.569 Acesta-i interesant în mod deosebit deoarece arată 00:04:18.569 --> 00:04:22.758 cât de universale şi vechi sunt expresiile de putere. 00:04:22.758 --> 00:04:25.357 Această expresie, cunoscută drept „mândrie", 00:04:25.357 --> 00:04:28.405 a fost studiată de Jessica Tracy. Ea demonstrează 00:04:28.405 --> 00:04:30.517 că oamenii care se nasc cu vedere bună 00:04:30.517 --> 00:04:33.458 şi cei orbi din naştere reacţionează astfel 00:04:33.458 --> 00:04:35.772 când câştigă o competiţie fizică. 00:04:35.772 --> 00:04:37.750 Când trec de linia de finiş şi câştigă 00:04:37.750 --> 00:04:39.861 nu contează că n-au mai văzut pe nimeni făcând asta. 00:04:39.861 --> 00:04:40.947 Fac aşa. 00:04:40.947 --> 00:04:44.390 Braţele sunt ridicate formând un V, bărbia e uşor ridicată. 00:04:44.390 --> 00:04:46.934 Dar ce facem când ne simţim fără putere? 00:04:46.934 --> 00:04:50.984 Facem exact invers. Ne strângem tot mai mult. 00:04:50.984 --> 00:04:54.448 Ne facem mici. Nu vrem să dăm peste persoana de lângă noi. 00:04:54.448 --> 00:04:57.489 Animalele şi oamenii procedează la fel. 00:04:57.489 --> 00:05:00.569 Asta se întâmplă când alături 00:05:00.569 --> 00:05:02.880 puterea mare şi lipsa de putere. 00:05:02.880 --> 00:05:07.248 Când e vorba de putere, contrabalansăm elementele non-verbale ale celorlalţi. 00:05:07.248 --> 00:05:09.679 Dacă cineva afişează putere faţă de noi, 00:05:09.679 --> 00:05:11.904 avem tendinţa de a deveni mai mici. Nu le copiem gesturile, 00:05:11.904 --> 00:05:13.937 adoptăm gesturi opuse lor. NOTE Paragraph 00:05:13.937 --> 00:05:17.136 Urmăresc acest comportament în clasă 00:05:17.136 --> 00:05:23.922 şi observ că studenţii la MBA 00:05:23.922 --> 00:05:26.926 afişează gama completă de elemente non-verbale caracteristice puterii. 00:05:26.926 --> 00:05:29.394 Unii parcă-s caricaturi ale masculilor alfa, 00:05:29.394 --> 00:05:32.384 care intră în sală, se aşează exact în mijlocul camerei 00:05:32.384 --> 00:05:36.316 înainte de a începe cursul, de parcă ar vrea să ocupe spaţiul. 00:05:36.316 --> 00:05:38.205 Când se aşază, parcă se întind. 00:05:38.205 --> 00:05:40.337 Ridică mâna aşa. 00:05:40.337 --> 00:05:42.972 Şi sunt ceilalţi care realmente se prăbuşesc 00:05:42.972 --> 00:05:45.296 când intră. Îi observi imediat ce intră. 00:05:45.296 --> 00:05:47.834 Vezi pe faţa şi corpul lor cum stau 00:05:47.834 --> 00:05:49.820 în bancă şi se fac micuţi. 00:05:49.820 --> 00:05:52.969 Aşa ridică mâna. 00:05:52.969 --> 00:05:54.646 Am observat câteva lucruri în legătură cu asta. 00:05:54.646 --> 00:05:56.383 Primul nu vă va surprinde, 00:05:56.383 --> 00:05:58.727 Se pare că are legătură cu genul. 00:05:58.727 --> 00:06:04.192 Mai probabil ca femeile să facă aşa, decât bărbaţii. 00:06:04.192 --> 00:06:06.778 Femeile se simt cronic mai puţin puternice decât bărbaţii. 00:06:06.778 --> 00:06:10.733 Deci nu ne miră. Dar alt lucru pe care l-am observat 00:06:10.733 --> 00:06:13.578 e legat şi de nivelul de implicare 00:06:13.578 --> 00:06:17.259 la curs al studenţilor şi cât de bine participă. 00:06:17.259 --> 00:06:19.841 Asta-i foarte important într-un curs MBA, 00:06:19.841 --> 00:06:22.522 participarea reprezintă 50% din notă. NOTE Paragraph 00:06:22.522 --> 00:06:26.995 Şcolile de afaceri s-au confruntat cu acest decalaj dintre sexe. 00:06:26.995 --> 00:06:30.267 Se înscriu femei şi bărbaţi la fel de bine calificaţi 00:06:30.267 --> 00:06:32.263 dar ai aceste diferenţe de note, 00:06:32.263 --> 00:06:35.523 care aparent sunt cauzate parţial de participarea la curs. 00:06:35.523 --> 00:06:38.546 Am început să mă gândesc: 00:06:38.546 --> 00:06:41.070 deci vin cu astfel de gesturi şi se implică. 00:06:41.070 --> 00:06:44.741 E posibil să determinăm persoanele să se prefacă, 00:06:44.741 --> 00:06:46.713 astfel conducând la mai multă participare? NOTE Paragraph 00:06:46.713 --> 00:06:51.378 Principalul meu colaborator, Dana Carney, de la Berkeley, 00:06:51.378 --> 00:06:54.933 şi cu mine am vrut să aflăm dacă te poţi preface până când reuşeşti. 00:06:54.933 --> 00:06:57.963 Poţi face asta doar pentru o perioadă 00:06:57.963 --> 00:07:01.786 şi să ai parte de o schimbare comportamentală ce te face să pari mai puternic? 00:07:01.786 --> 00:07:05.338 Ştim că gesturile noastre determină percepţia altora, 00:07:05.338 --> 00:07:07.031 ce cred şi simt ceilalţi în legătură cu noi. Avem multe dovezi. 00:07:07.031 --> 00:07:10.143 Dar întrebarea noastră a fost: 00:07:10.143 --> 00:07:13.253 „Non-verbalul determină ce credem şi simţim faţă de noi înşine?" NOTE Paragraph 00:07:13.253 --> 00:07:15.943 Există dovezi că aşa stau lucrurile. 00:07:15.943 --> 00:07:20.579 De exemplu, zâmbim când suntem fericiţi, 00:07:20.579 --> 00:07:22.757 dar şi forțați fiind să zâmbim, 00:07:22.757 --> 00:07:27.172 ţinând un creion între dinţi, ne face să ne simţim fericiţi. 00:07:27.172 --> 00:07:30.253 Funcţionează în ambele direcții. Când e vorba de putere, de asemenea 00:07:30.253 --> 00:07:35.468 funcţionează în ambele sensuri. Când te simţi puternic, 00:07:35.468 --> 00:07:38.854 e posibil să faci aşa, dar e posibil, de asemenea, 00:07:38.854 --> 00:07:44.460 când te prefaci că eşti puternic să ai mai multe şanse 00:07:44.460 --> 00:07:46.888 chiar să te simţi puternic. NOTE Paragraph 00:07:46.888 --> 00:07:49.948 Cea de-a doua întrebare a fost: 00:07:49.948 --> 00:07:52.531 Ştim că mintea ne modifică corpurile, 00:07:52.531 --> 00:07:56.948 dar e oare posibil ca trupurile noastre să ne modifice mintea? 00:07:56.948 --> 00:07:59.675 Când spun "mintea", în cazul celor puternici, 00:07:59.675 --> 00:08:01.047 la ce anume mă refer? 00:08:01.047 --> 00:08:03.213 Mă refer la gânduri, sentimente şi aspectele fiziologice 00:08:03.213 --> 00:08:06.668 care alcătuiesc gândurile şi sentimentele noastre. 00:08:06.668 --> 00:08:09.876 În cazul meu, hormonii. Analizez hormonii. 00:08:09.876 --> 00:08:12.979 Cum arată minţile celor puternici 00:08:12.979 --> 00:08:14.210 faţă de minţile celor slabi? 00:08:14.210 --> 00:08:18.506 Nu-i surprinzător că persoanele puternice 00:08:18.506 --> 00:08:22.730 tind să fie mai categorice, mai încrezătoare, mai optimiste. 00:08:22.730 --> 00:08:25.729 Simt că vor câştiga chiar şi la jocuri de noroc. 00:08:25.729 --> 00:08:29.908 De asemenea, tind să poată gândi mai abstract. 00:08:29.908 --> 00:08:32.514 Există, aşadar, numeroase diferenţe. Îşi asumă mai multe riscuri. 00:08:32.514 --> 00:08:35.367 Sunt multe diferenţe între cei puternici și cei fără putere. 00:08:35.367 --> 00:08:38.659 Fiziologic, sunt diferenţe 00:08:38.659 --> 00:08:42.724 între cei doi hormoni-cheie: testosteronul, hormonul dominanţei, 00:08:42.724 --> 00:08:46.387 şi cortizonul, hormonul stresului. 00:08:46.387 --> 00:08:49.724 Am descoperit 00:08:49.724 --> 00:08:53.563 că masculii alfa puternici în ierarhiile primatelor, 00:08:53.563 --> 00:08:56.761 au nivel ridicat de testosteron şi scăzut de cortizol. 00:08:56.761 --> 00:09:00.287 Liderii puternici şi eficienţi aveau, de asemenea, 00:09:00.287 --> 00:09:02.542 nivel ridicat de testosteron şi scăzut de cortizol. 00:09:02.542 --> 00:09:04.845 Ce înseamnă? Când se gândesc la putere, 00:09:04.845 --> 00:09:07.270 oamenii tind să se gândească doar la testosteron, 00:09:07.270 --> 00:09:09.058 căci are legătură cu dominaţia. 00:09:09.058 --> 00:09:12.528 Dar puterea ţine şi de reacţia la stres. 00:09:12.528 --> 00:09:15.657 Vrei un lider puternic, dominant, cu nivel testosteron ridicat, 00:09:15.657 --> 00:09:18.399 dar care reacţionează puternic la stres? 00:09:18.399 --> 00:09:20.734 Probabil că nu. Vrem persoana 00:09:20.734 --> 00:09:23.018 puternică, fermă şi dominantă, 00:09:23.018 --> 00:09:26.706 dar care nu reacţionează puternic la stres, o persoană calmă. NOTE Paragraph 00:09:26.706 --> 00:09:32.938 Ştim că, în ierarhiile primatelor, dacă un mascul alfa 00:09:32.938 --> 00:09:36.629 trebuie să preia controlul, 00:09:36.629 --> 00:09:39.186 rolul de mascul alfa, în câteva zile, 00:09:39.186 --> 00:09:42.297 nivelul de testosteron al individului crește semnificativ, 00:09:42.297 --> 00:09:45.802 iar cel de cortizol scade semnificativ. 00:09:45.802 --> 00:09:48.843 Avem această dovadă că şi corpul poate modela mintea, 00:09:48.843 --> 00:09:51.209 cel puţin la nivel facial, 00:09:51.209 --> 00:09:55.338 dar şi că schimbările de rol pot modela mintea. 00:09:55.338 --> 00:09:58.120 Ce se întâmplă în cazul schimbării de rol? 00:09:58.120 --> 00:10:00.704 Ce se întâmplă dacă faci asta la nivel minimal, 00:10:00.704 --> 00:10:03.117 cum ar fi o mică manipulare, o mică intervenţie? 00:10:03.117 --> 00:10:05.768 „Timp de două minute, îţi zici, vreau să stai aşa 00:10:05.768 --> 00:10:08.551 şi te va face să te simţi mai puternic." NOTE Paragraph 00:10:08.551 --> 00:10:13.026 Chiar asta am făcut. Am decis să aducem persoane 00:10:13.026 --> 00:10:17.239 în laborator şi să facem un mic experiment. 00:10:17.239 --> 00:10:21.668 Aceşti oameni au adoptat, timp de două minute, poziţii corporale specifice puterii 00:10:21.668 --> 00:10:23.917 sau lipsei de putere. Vă voi arăta 00:10:23.917 --> 00:10:26.879 cinci dintre poziţii, deşi ei au adoptat doar două. 00:10:26.879 --> 00:10:29.359 Iată una dintre ele. 00:10:29.359 --> 00:10:31.453 Încă două. 00:10:31.453 --> 00:10:34.271 Aceasta a fost denumită „Femeia Fantastică" 00:10:34.271 --> 00:10:36.646 în presă. 00:10:36.646 --> 00:10:37.968 Iată încă două. 00:10:37.968 --> 00:10:40.322 Poţi sta în picioare sau sta jos. 00:10:40.322 --> 00:10:42.307 Iată şi posturile corporale lipsite de putere. 00:10:42.307 --> 00:10:46.370 Te strângi, te faci mai mic. 00:10:46.370 --> 00:10:48.109 Aceasta e foarte lipsită de putere. 00:10:48.109 --> 00:10:49.466 Când îţi atingi gâtul, 00:10:49.466 --> 00:10:52.092 de fapt te protejezi. 00:10:52.092 --> 00:10:54.677 Iată ce se întâmplă: intră 00:10:54.677 --> 00:10:56.437 şi dau o probă de salivă. 00:10:56.437 --> 00:10:59.610 Le spunem: „Timp de două minute, trebuie să faci asta sau asta." 00:10:59.610 --> 00:11:01.403 Ei nu văd pozele cu poziţiile. Nu vrem să le insuflăm 00:11:01.403 --> 00:11:04.783 un concept de putere. Vrem ca ei singuri să se simtă puternici. 00:11:04.783 --> 00:11:06.842 Fac asta timp de două minute. 00:11:06.842 --> 00:11:10.051 Apoi îi întrebăm cât de puternici se simt în legătură cu o serie de elemente 00:11:10.051 --> 00:11:12.818 şi le dăm şansa să joace un joc de noroc. 00:11:12.818 --> 00:11:15.583 Le luăm apoi altă probă de salivă. 00:11:15.583 --> 00:11:17.148 Atât! Ăsta e tot experimentul. NOTE Paragraph 00:11:17.148 --> 00:11:20.854 Iată ce am descoperit. Toleranţa riscului, adică jocurile de noroc -- 00:11:20.854 --> 00:11:23.752 Am descoperit că, dacă au o postură 00:11:23.752 --> 00:11:27.250 specifică puterii, 86% vor participa la jocuri de noroc. 00:11:27.250 --> 00:11:29.195 Dacă au postura specifică lipsei de putere, 00:11:29.195 --> 00:11:33.370 doar 60%. O diferenţă semnificativă. 00:11:33.370 --> 00:11:35.850 Iată ce am descoperit în legătură cu testosteronul. 00:11:35.850 --> 00:11:39.355 De la citirea iniţială, cei cu poziții de putere 00:11:39.355 --> 00:11:41.717 au înregistrat o creştere de aprox. 20% 00:11:41.717 --> 00:11:46.338 şi cei adoptând poziții lipsite de putere au resimţit o scădere de 10%. 00:11:46.338 --> 00:11:49.155 Repet, în două minute au loc aceste modificări. 00:11:49.155 --> 00:11:51.907 Iată modificările de cortizon. Persoanele puternice 00:11:51.907 --> 00:11:54.954 înregistrează o scădere de 25%, 00:11:54.954 --> 00:11:59.086 persoanele slabe, o creştere de 15%. 00:11:59.086 --> 00:12:01.818 Cele două minute conduc la schimbări hormonale 00:12:01.818 --> 00:12:04.835 care configurează creierul pentru a fi 00:12:04.835 --> 00:12:07.763 fie hotărâţi, încrezători, în largul vostru, 00:12:07.763 --> 00:12:11.771 fie reactivi la stres şi apatici. 00:12:11.771 --> 00:12:15.627 Cu toţii ne-am simţit astfel, nu-i aşa? 00:12:15.627 --> 00:12:18.514 Se pare că elementele non-verbale chiar guvernează 00:12:18.514 --> 00:12:20.835 modul cum gândim şi ce credem despre noi, 00:12:20.835 --> 00:12:23.291 nu-i influenţează doar pe ceilalţi, ci şi pe noi înşine. 00:12:23.291 --> 00:12:25.718 De asemenea, corpurile noastre ne modifică minţile. NOTE Paragraph 00:12:25.718 --> 00:12:28.124 Dar următoarea întrebare este: 00:12:28.124 --> 00:12:29.638 Pot poziţiile specifice puterii menţinute câteva minute 00:12:29.638 --> 00:12:31.929 să ne schimbe vieţile în mod semnificativ? 00:12:31.929 --> 00:12:34.575 Asta era în laborator. Era o sarcină simplă, 00:12:34.575 --> 00:12:37.171 de doar două minute. 00:12:37.171 --> 00:12:39.946 Unde puteţi aplica aceste descoperiri? Ne-am ocupat şi de asta. 00:12:39.946 --> 00:12:44.123 Credem că puteţi folosi 00:12:44.123 --> 00:12:46.711 aceste date în situaţii evaluative, 00:12:46.711 --> 00:12:50.164 cum ar fi situaţiile intimidante social, în care sunteţi evaluaţi 00:12:50.164 --> 00:12:53.848 fie de prieteni -- în cazul adolescenţilor la cantină. 00:12:53.848 --> 00:12:56.053 Pentru unii ar putea fi necesitatea de a vorbi 00:12:56.053 --> 00:12:59.077 în faţa unui comitet la şcoală sau la o prezentare, 00:12:59.077 --> 00:13:01.934 la o astfel de prelegere 00:13:01.934 --> 00:13:04.732 sau la un interviu pentru un job. 00:13:04.732 --> 00:13:07.224 Am decis că situaţia la care răspund cei mai mulţi, 00:13:07.224 --> 00:13:08.461 deoarece majoritatea au trecut prin asta, 00:13:08.461 --> 00:13:09.843 e interviul pentru job. NOTE Paragraph 00:13:09.843 --> 00:13:13.796 Am publicat aceste descoperiri, iar presa 00:13:13.796 --> 00:13:16.390 s-a repezit asupra lor. Ziceau: "Deci voi aşa procedaţi 00:13:16.390 --> 00:13:19.590 când mergeţi la un interviu, nu?" (Râsete) 00:13:19.590 --> 00:13:21.981 Desigur, am fost îngroziţi şi am răspuns: 00:13:21.981 --> 00:13:24.166 „Oh, nu! Nu la asta ne-am referit. 00:13:24.166 --> 00:13:26.941 Din numeroase motive, nu faceţi asta!" 00:13:26.941 --> 00:13:29.532 Repet, aici nu vorbiţi cu alte persoane. 00:13:29.532 --> 00:13:31.391 Vorbiţi cu voi înşivă. 00:13:31.391 --> 00:13:34.200 Ce faceţi înainte de un interviu? Asta faceţi. 00:13:34.200 --> 00:13:36.466 Da? Staţi jos. Vă uitaţi la iPhone 00:13:36.466 --> 00:13:38.752 sau la Android, să nu omiți pe nimeni. 00:13:38.752 --> 00:13:40.946 Vă uitaţi pe nişte notiţe 00:13:40.946 --> 00:13:42.776 vă cocoşaţi, vă faceţi mici, 00:13:42.776 --> 00:13:45.068 când, de fapt, ar trebui să faceţi asta, 00:13:45.068 --> 00:13:48.484 de ex. în baie. Faceţi-o! Găsiţi 2 minute libere! 00:13:48.484 --> 00:13:49.904 Asta vrem să testăm. 00:13:49.904 --> 00:13:52.088 Aducem persoanele în laborator 00:13:52.088 --> 00:13:55.465 şi iau poziţii de putere sau lipsă de putere. 00:13:55.465 --> 00:13:58.097 Şi trec printr-un interviu foarte stresant. 00:13:58.097 --> 00:14:01.713 Durează cinci minute şi sunt înregistraţi. 00:14:01.713 --> 00:14:04.224 Sunt şi judecaţi, iar evaluatorilor 00:14:04.224 --> 00:14:08.199 li se cere să nu ofere feedback non-verbal, 00:14:08.199 --> 00:14:09.806 aşa că arată astfel. 00:14:09.806 --> 00:14:12.090 Imaginaţi-vă că această persoană vă intervievează pe voi. 00:14:12.090 --> 00:14:16.713 Cinci minute, nu primesc nimic. E chiar mai rău decât avalanşa de întrebări. 00:14:16.713 --> 00:14:20.026 Lumea urăşte aşa ceva. E ceea ce Marianne LaFrance denumeşte 00:14:20.026 --> 00:14:22.117 „a sta în nisipuri sociale mişcătoare". 00:14:22.117 --> 00:14:23.926 Acest lucru ridică mult nivelul de cortizon. 00:14:23.926 --> 00:14:25.628 La un astfel de interviu au fost supuşi, 00:14:25.628 --> 00:14:28.457 căci voiam să vedem ce se întâmplă cu adevărat. 00:14:28.457 --> 00:14:31.564 Apoi am pus patru programatori să privească înregistrările. 00:14:31.564 --> 00:14:34.736 Ei nu cunosc ipoteza, nici condiţiile. 00:14:34.736 --> 00:14:37.521 Nu ştiu cine în ce poziţie stătea 00:14:37.521 --> 00:14:42.611 şi au privit aceste casete 00:14:42.611 --> 00:14:44.683 şi au spus: „Am vrea să angajăm aceste persoane" - 00:14:44.683 --> 00:14:48.105 toţi cei cu poziţii specifice puterii. „Nu vrem să-i angajăm pe aceştia. 00:14:48.105 --> 00:14:50.890 Și evaluarea generală a acestora a fost mai pozitivă." 00:14:50.890 --> 00:14:55.626 Ce determină decizia? Nu ţine de conţinutul celor spuse de ei, 00:14:55.626 --> 00:14:58.502 ţine de prezenţa pe care o aduc discursului. 00:14:58.502 --> 00:15:00.551 I-am evaluat în funcţie de toate aceste variabile 00:15:00.551 --> 00:15:03.642 legate de competenţă: cât de bine structurat e limbajul, 00:15:03.642 --> 00:15:06.418 cât e de bun, ce calificări au. 00:15:06.418 --> 00:15:09.474 Astea n-au efect. Doar acest aspect influenţează decizia. 00:15:09.474 --> 00:15:12.753 Astfel de lucruri. Practic, persoanele îşi aduc propriile personalităţi. 00:15:12.753 --> 00:15:14.626 Se aduc pe ei înşişi. 00:15:14.626 --> 00:15:16.849 Îşi aduc ideile, dar ca ei înşişi, 00:15:16.849 --> 00:15:19.385 fără alte reziduuri. 00:15:19.385 --> 00:15:24.316 Acest lucru determină sau mediază efectul. NOTE Paragraph 00:15:24.316 --> 00:15:27.684 Când le vorbesc oamenilor despre asta, 00:15:27.684 --> 00:15:30.563 că trupurile noastre ne modifică minţile şi minţile ne pot schimba comportamentul 00:15:30.563 --> 00:15:33.539 şi comportamentul poate modifica rezultatele, îmi răspund: 00:15:33.539 --> 00:15:35.406 „Pare fals." 00:15:35.406 --> 00:15:39.185 Eu le-am răspuns: "Prefă-te până reuşeşti!" 00:15:39.185 --> 00:15:42.360 N-aş vrea să ating ţinta, apoi să mă simt un escroc. 00:15:42.360 --> 00:15:43.879 Nu vreau să mă simt o impostoare. 00:15:43.879 --> 00:15:48.291 Nu vreau să ajung acolo şi să simt că locul meu nu e acolo. 00:15:48.291 --> 00:15:50.478 M-am identificat cu această idee. 00:15:50.478 --> 00:15:52.536 Vreau să vă spun o povestioară 00:15:52.536 --> 00:15:55.946 despre cum e să fii un impostor şi să simţi că locul tău nu e acolo. NOTE Paragraph 00:15:55.946 --> 00:15:58.887 Când aveam 19 ani, am fost implicată într-un accident grav. 00:15:58.887 --> 00:16:02.292 Am fost aruncată din maşină, m-am învârtit de câteva ori. 00:16:02.292 --> 00:16:05.803 Am fost aruncată în afara maşinii şi m-am trezit cu o leziune la cap, 00:16:05.803 --> 00:16:09.395 în sala de reanimare. Am fost retrasă de la facultate. 00:16:09.395 --> 00:16:15.107 şi am aflat că IQ-ul mi-a scăzut cu două niveluri standard, 00:16:15.107 --> 00:16:17.695 ceea a fost foarte traumatizant. 00:16:17.695 --> 00:16:20.566 Ştiu ce IQ aveam deoarece eram identificată ca fiind inteligentă 00:16:20.566 --> 00:16:22.578 şi, de mică, s-a spus că sunt un copil super-dotat. 00:16:22.578 --> 00:16:25.778 M-au retras de la colegiu, dar eu tot încercam să continui. 00:16:25.778 --> 00:16:27.502 Îmi spuneau: „Nu vei absolvi. 00:16:27.502 --> 00:16:30.379 Poţi face alte lucruri, 00:16:30.379 --> 00:16:32.277 dar asta nu vei reuşi." 00:16:32.277 --> 00:16:36.161 M-am chinuit foarte mult şi trebuie să recunosc 00:16:36.161 --> 00:16:38.935 că a-ţi fi luată identitatea, identitatea ta principală, 00:16:38.935 --> 00:16:40.794 în cazul meu, că sunt inteligentă, 00:16:40.794 --> 00:16:45.203 să-ţi fie luată, nimic nu te lasă mai lipsit de puteri decât asta. 00:16:45.203 --> 00:16:47.805 Mă simţeam neajutorată. Am muncit şi am muncit, 00:16:47.805 --> 00:16:50.939 am avut noroc, am muncit, am avut noroc şi am muncit. NOTE Paragraph 00:16:50.939 --> 00:16:53.391 Până la urmă, am absolvit facultatea. 00:16:53.391 --> 00:16:55.198 Mi-a luat cu 4 ani mai mult decât colegilor 00:16:55.198 --> 00:16:59.756 şi am convins pe cineva, pe îngerul meu sfătuitor, Susan Fiske, 00:16:59.756 --> 00:17:02.700 să mă ia sub aripa ei şi astfel am ajuns la Princeton. 00:17:02.700 --> 00:17:05.551 Simţeam că n-am ce căuta acolo. 00:17:05.551 --> 00:17:06.845 Că sunt un impostor. 00:17:06.845 --> 00:17:08.426 În noaptea dinaintea prelegerii după primul an -- 00:17:08.426 --> 00:17:11.064 Prelegerea după primul an la Princeton e de 20 de minute, 00:17:11.064 --> 00:17:13.099 ţinută în faţa a 20 de persoane. Atât! 00:17:13.099 --> 00:17:15.986 Îmi era teamă că voi fi descoperită a doua zi, 00:17:15.986 --> 00:17:18.799 încât am sunat-o şi i-am spus: „Renunţ." 00:17:18.799 --> 00:17:20.655 Ea mi-a răspuns: „Ba nu renunţi, 00:17:20.655 --> 00:17:23.213 mi-am asumat un risc cu tine, aşa că rămâi. 00:17:23.213 --> 00:17:25.404 Vei rămâne şi iată ce vei face: 00:17:25.404 --> 00:17:26.761 te vei preface. 00:17:26.761 --> 00:17:30.541 Vei ţine toate prelegerile care ţi se vor solicita de acum încolo. 00:17:30.541 --> 00:17:32.280 Vei face acest lucru repetat, 00:17:32.280 --> 00:17:35.249 chiar dacă eşti îngrozită, paralizată 00:17:35.249 --> 00:17:37.827 și simţi că te priveşti din afara corpului, 00:17:37.827 --> 00:17:40.992 până ajungi să-ţi zici: „Uau, chiar fac asta! 00:17:40.992 --> 00:17:43.958 Chiar am devenit asta. Chiar fac asta." 00:17:43.958 --> 00:17:46.368 Până la urmă asta am făcut: cinci ani de studii postuniversitare. 00:17:46.368 --> 00:17:48.109 După câţiva ani, ajung la Northwestern. 00:17:48.109 --> 00:17:50.696 M-am mutat apoi la Harvard. Sunt la Harvard 00:17:50.696 --> 00:17:54.196 şi nu mă mai gândesc la acest lucru, dar mult timp m-am gândit: 00:17:54.196 --> 00:17:56.500 „N-am ce căuta aici." NOTE Paragraph 00:17:56.500 --> 00:17:58.978 După primul an la Harvard, 00:17:58.978 --> 00:18:03.544 o studentă care nu se implicase la curs un întreg semestru 00:18:03.544 --> 00:18:06.751 şi căreia îi spusesem: „Trebuie să participi, altfel ai să pici", 00:18:06.751 --> 00:18:09.253 a intrat în biroul meu. N-o cunoşteam deloc. 00:18:09.253 --> 00:18:13.235 Mi-a spus -- A venit complet învinsă şi mi-a spus: 00:18:13.235 --> 00:18:19.280 „Nu am ce căuta aici." 00:18:19.280 --> 00:18:23.408 Acela a fost un moment cheie pentru mine. Două lucruri s-au întâmplat. 00:18:23.408 --> 00:18:24.902 În primul rând, mi-am dat seama: 00:18:24.902 --> 00:18:28.136 „Uau, eu nu mai simt aşa." 00:18:28.136 --> 00:18:30.818 Nu mă mai simt aşa, dar ea se simte şi o înţeleg. 00:18:30.818 --> 00:18:33.455 Cel de-al doilea a fost că ea chiar avea ce căuta acolo! 00:18:33.455 --> 00:18:35.259 Se poate preface până devine astfel. 00:18:35.259 --> 00:18:38.999 I-am spus: „Ba da! Ai ce căuta aici! 00:18:38.999 --> 00:18:40.434 Iar mâine te vei preface 00:18:40.434 --> 00:18:43.498 te vei face puternică 00:18:43.498 --> 00:18:46.521 şi vei --" (Aplauze) 00:18:46.521 --> 00:18:48.560 (Aplauze) 00:18:48.560 --> 00:18:52.993 „Vei intra în sala de curs 00:18:52.993 --> 00:18:55.417 şi vei oferi cel mai bun comentariu făcut vreodată." 00:18:55.417 --> 00:18:58.422 Şi chiar a oferit cel mai bun comentariu 00:18:58.422 --> 00:18:59.285 şi ceilalţi s-au întors şi şi-au spus: 00:18:59.285 --> 00:19:02.729 „Vai, nici măcar n-o observasem stând aici." (Râsete) NOTE Paragraph 00:19:02.729 --> 00:19:05.600 A revenit la mine după mai multe luni şi mi-am dat seama 00:19:05.600 --> 00:19:07.884 că nu doar se prefăcuse până reuşise, 00:19:07.884 --> 00:19:10.608 se prefăcuse până devenise astfel. 00:19:10.608 --> 00:19:12.431 Deci se schimbase. 00:19:12.431 --> 00:19:16.515 Asta vreau şi eu să vă spun, nu vă prefaceţi până reuşiţi 00:19:16.515 --> 00:19:19.312 prefaceţi-vă până deveniţi astfel. 00:19:19.312 --> 00:19:22.953 Faceţi-o destul timp, până deveniţi astfel şi internalizaţi atitudinea. NOTE Paragraph 00:19:22.953 --> 00:19:25.608 Vă las să vă gândiţi la o ultimă idee. 00:19:25.608 --> 00:19:30.080 Mici modificări pot duce la schimbări majore. 00:19:30.080 --> 00:19:32.577 Ia doar două minute. 00:19:32.577 --> 00:19:34.313 Două minute. Două minute. Două minute. 00:19:34.313 --> 00:19:37.559 Înainte de a intra în următoarea situaţie evaluativă stresantă, 00:19:37.559 --> 00:19:40.265 timp de două minute, încercaţi să faceţi asta. 00:19:40.265 --> 00:19:43.504 În lift, la toaletă, în birou în spatele uşilor închise. 00:19:43.504 --> 00:19:45.944 Asta trebuie să faceţi, să vă configuraţi creierul 00:19:45.944 --> 00:19:47.766 pentru a face faţă situaţiei cât mai bine. 00:19:47.766 --> 00:19:50.731 Ridicaţi nivelul de testosteron. Scădeţi nivelul de cortizon. 00:19:50.731 --> 00:19:54.697 Nu plecaţi din acel loc gândindu-vă că nu le-aţi arătat ce sunteţi cu adevărat în stare. 00:19:54.697 --> 00:19:57.049 Plecaţi de acolo spunând: „Chiar cred 00:19:57.049 --> 00:19:58.885 că am reuşit să spun şi să demonstrez cine sunt." NOTE Paragraph 00:19:58.885 --> 00:20:01.427 În primul rând, vreau să vă rog 00:20:01.427 --> 00:20:05.208 să încercaţi poziţiile corporale specifice puterii 00:20:05.208 --> 00:20:07.094 şi vă mai rog 00:20:07.094 --> 00:20:10.322 să distribuiţi ştiinţa, căci este simplu. 00:20:10.322 --> 00:20:12.199 Nu am un ego implicat în asta (Râsete) 00:20:12.199 --> 00:20:14.086 Oferiţi mai departe, împărtăşiţi cu cei din jur, 00:20:14.086 --> 00:20:15.947 căci persoanele cărora le foloseşte cel mai mult sunt 00:20:15.947 --> 00:20:20.105 cele care nu au resurse şi acces la tehnologie, 00:20:20.105 --> 00:20:23.231 nu au statut şi putere. Oferiţi-le lor, 00:20:23.231 --> 00:20:24.514 căci pot face acest lucru nevăzuți. 00:20:24.514 --> 00:20:27.343 Le trebuie doar corpul lor, intimitate şi două minute 00:20:27.343 --> 00:20:30.493 şi le pote schimba semnificativ cursul vieţii. 00:20:30.493 --> 00:20:34.679 Mulţumesc! (Aplauze) 00:20:34.679 --> 00:20:41.569 (Aplauze)