Quero começar por vos oferecer

um truque grátis, não tecnológico.

Só vos é exigido o seguinte:

que mudem a vossa postura 
durante dois minutos.

Mas antes de o revelar,
quero pedir-vos que, agora mesmo,

façam um pequeno exame ao vosso corpo 
e ao que estão a fazer com ele.

Quantos de vocês estão a parecer
mais encolhidos?

Talvez estejam curvados,
de pernas cruzadas,

talvez com os tornozelos cruzados.

Às vezes, envolvemo-nos
com os braços, assim.

Às vezes espreguiçamo-nos.

(Risos)

Estou a ver-vos.

Quero que prestem atenção 
ao que estão a fazer agora mesmo.

Voltaremos a isso dentro 
de alguns minutos.

Espero que, se aprenderem a ajustar 
um bocadinho esse comportamento,

isso possa mudar significativamente
a maneira como a vossa vida se desenrola.

Sentimos um enorme fascínio 
pela linguagem corporal,

e estamos particularmente interessados

na linguagem corporal das outras pessoas.

Estamos interessados...

(Risos)

... numa interação constrangedora
ou num sorriso,

num olhar de desprezo, ou talvez
numa piscar de olho muito estranho,

ou talvez até algo como um aperto de mãos.

(Vídeo) Ei-los a chegar ao n.º 10, e vejam,

este agente felizardo a receber 
um aperto de mão do Presidente

dos Estados Unidos da América.

Oh, e aqui vem o primeiro-ministro.
Eles ...? Não.

(Risos)

(Aplausos)

Um aperto de mão
ou a ausência de um aperto de mão,

pode pôr-nos a falar
durante semanas e semanas.

Até a BBC e o The New York Times.

Obviamente, quando pensamos
em comportamento não verbal

ou linguagem corporal

— os cientistas sociais,
chamam-lhe "não-verbais" —

pensamos em comunicação.

Quando pensamos em comunicação, 
pensamos em interações.

O que está a vossa linguagem corporal
a comunicar-me?

O que está a minha a comunicar-vos?

Há muitas razões para acreditar

que esta é uma maneira válida
de ver este assunto.

Os cientistas sociais
têm dedicado muito tempo

a observar os efeitos no julgamento
da nossa linguagem corporal,

ou da linguagem corporal
das outras pessoas.

Fazemos juízos e inferências gerais
a partir da linguagem corporal.

E esses juízos podem predizer 
ocorrências realmente significativas,

como quem contratamos ou promovemos,
quem convidamos para um encontro.

Por exemplo, Nalini Ambady,
uma investigadora da Universidade Tufts,

mostra que, quando as pessoas
veem um clip de 30 segundos, sem som,

de interações reais entre 
um médico e o seu doente,

os seus juízos sobre a simpatia do médico

predizem se aquele médico
vai ser processado ou não.

Não tem tanto que ver 
com o facto de aquele médico

ser ou não incompetente
mas antes se gostamos daquela pessoa

e como é que ela interage?

Ainda mais dramático é o que nos mostrou
Alex Todorov, de Princeton, :

Os juízos formados, num segundo,
sobre as caras dos candidatos políticos,

predizem 70% do Senado dos EUA

e os resultados da eleições
para governador.

Também — passemos para o campo digital —

os "emoticons", se bem usados,
em negociações on-line,

podem levar-nos a retirar mais dividendos 
na negociação em questão.

Usá-los mal é má ideia.

Quando pensamos em "não-verbais", 
pensamos em como julgamos os outros,

como eles nos julgam
e quais são os resultados.

Mas tendemos a esquecer o outro público

que é influenciado
pelos nossos "não-verbais".

Também somos influenciados por eles, 
pelos nossos pensamentos,

pelos nossos sentimentos
e pela nossa fisiologia.

De que comportamentos não-verbais
estou eu a falar?

Sou psicóloga social.

Estudo o preconceito e ensino
numa escola de gestão competitiva.

Era inevitável que me interessasse
por dinâmicas de poder.

Interessei-me especialmente
por expressões não-verbais

de poder e domínio.

O que são expressões não-verbais 
de poder e domínio?

São isto.

No reino animal, têm que ver com expansão.

Têm que ver com
tornar-se maior, esticar-se,

ocupar mais espaço, basicamente, abrir-se.

Têm que ver com abrir-se.

Isto é verdade em todo o reino animal,
não se limita aos primatas.

E os humanos fazem o mesmo.

Fazem-no quando têm poder, 
digamos que, cronicamente,

e também quando estão a sentir-se 
poderosos num dado momento.

Este caso é especialmente interessante

porque nos mostra
quanto estas expressões de poder

são antigas e universais.

Esta expressão,
que é conhecida como orgulho,

foi estudada por Jessica Tracy.

Ela mostra que as pessoas
que nascem com visão

e as pessoas invisuais de nascença

fazem isto quando ganham
uma competição física.

Fazem isto, quando cortam
a linha de chegada e ganham,

mesmo que nunca tenham visto
ninguém a fazer isto.

Os braços levantados em V, 
o queixo ligeiramente erguido.

O que fazemos quando
nos sentimos sem poder?

Fazemos exatamente o contrário. 
Fechamo-nos. Envolvemo-nos.

Tornamo-nos mais pequenos. 
Não queremos bater na pessoa ao lado.

Novamente, tanto os animais como 
os humanos fazem a mesma coisa.

E isto é o que acontece quando
juntamos alto poder e baixo poder.

O que temos tendência a fazer,
em relação ao poder,

é que complementamos
as expressões não-verbais dos outros.

Se alguém se mostra poderoso 
em relação a nós,

tendemos a tornar-nos mais pequenos.

Não funcionamos como espelho,
fazemos o contrário.

Eu observo este comportamento 
na sala de aula,

e o que é que noto?

Noto que os estudantes de MBA

exibem a gama completa
das expressões não-verbais.

Temos pessoas que são 
como que caricaturas de alfas,

entram na sala, vão para o meio da sala,
antes mesmo de a aula começar

como se quisessem ocupar espaço.

Quando se sentam, 
como que se esparramam.

Levantam a mão assim.

Temos outras pessoas que, 
praticamente, colapsam quando entram.

Vemos isso, logo que entram.

Vemos-lhes isso nas faces, nos corpos,

sentam-se na cadeira 
e fazem-se minúsculas,

e fazem assim, 
quando levantam a mão.

Há coisas que me chamam a atenção.

Uma, não vos deve surpreender:

parece estar relacionado 
com o sexo.

É mais provável que as mulheres façam 
este tipo de coisas do que os homens.

Normalmente, as mulheres sentem
menos poder do que os homens,

pelo que isto não causa surpresa.

Outra coisa que notei

também parecia relacionada
com a quantidade e qualidade

da participação dos estudantes.

E isto é muito importante na aula do MBA,

porque a participação conta 
para metade da nota.

As escolas de gestão têm-se debatido 
com esta diferença de notas entre sexos.

Entram mulheres e homens, 
igualmente qualificados,

e depois temos estas 
diferenças nas notas,

que parecem, em parte, 
atribuíveis à participação.

Então, eu comecei a questionar-me:

Ok, temos pessoas que entram assim, 
e participam.

Seria possível conseguirmos 
que as pessoas fingissem,

e que isso as levasse 
a participar mais?

Então, a minha principal colaboradora, 
Dana Carney, que está em Berkeley, e eu

quisemos saber se seria possível
fingirmos até o fazermos a sério.

Ou seja, podemos fazer isto
durante algum tempo

e obtermos um resultado comportamental
que nos faça parecer mais poderosos?

Sabemos que as nossas expressões
não-verbais comandam a forma

como os outros pensam
e sentem em relação a nós.

Mas a nossa questão era:
será que as nossas expressões não-verbais

comandam a maneira como pensamos
e nos sentimos em relação a nós próprios?

Há alguns indícios nesse sentido.

Por exemplo, sorrimos 
quando nos sentimos felizes,

mas também, quando somos 
forçados a sorrir,

segurando uma caneta, com os dentes,

isso faz-nos sentir felizes.

Portanto, funciona nos dois sentidos.

Quando se trata do poder,
também funciona nos dois sentidos.

Quando nos sentirmos poderosos,
é mais provável que façamos isto,

mas também é possível que,
quando nos fingimos poderosos,

tenhamos mais probabilidades
de nos sentirmos poderosos.

A segunda questão era:

Sabemos que a nossa mente 
muda o nosso corpo,

mas será também verdade que o nosso corpo
muda a nossa mente?

E quando digo mente, 
no caso dos poderosos,

de que estou eu a falar?

Estou a falar de
pensamentos e sentimentos

e do tipo de coisas fisiológicas
que compõem

os nossos pensamentos e sentimentos
e, no meu caso, das hormonas.

Eu analiso as hormonas.

Qual é a diferença
entre a mente do poderoso

e a mente do que não tem poder?

As pessoas poderosas tendem a ser 
— não surpreendentemente —

mais assertivas, mais confiantes, 
mais otimistas.

Elas realmente sentem que vão ganhar, 
mesmo em jogos de sorte.

Também tendem a conseguir pensar 
de forma mais abstrata.

Portanto, há muitas diferenças.
Correm mais riscos.

Há imensas diferenças
entre as pessoas poderosas

e as que não têm poder.

Fisiologicamente, também há diferenças
em duas hormonas-chave:

na testosterona, 
que é a hormona do domínio,

e no cortisol, que é a hormona do stress.

Descobrimos que os machos alfa 
de grande poder

nas hierarquias primatas

têm alto nível de testosterona 
e baixo nível de cortisol,

e os líderes poderosos
e eficazes também têm

a testosterona alta 
e o cortisol baixo.

O que é que isto significa?

Quando se pensa em poder,

as pessoas pensam apenas na testosterona,

por se relacionar com o domínio.

Mas o poder também 
tem que ver com a reação ao stress.

Acaso queremos um líder de alto poder 
que seja dominante,

com alta testosterona, mas que 
reaja muito ao stress?

Provavelmente não, não é?

Queremos a pessoa que é poderosa,
assertiva e dominante,

mas não muito reativa ao stress, 
uma pessoa descontraída.

Sabemos que, nas hierarquias dos primatas,

se um alfa precisa de assumir, 
se um individuo precisa de assumir

um papel de alfa repentinamente,

em poucos dias a testosterona 
desse indivíduo sobe significativamente

e o seu cortisol baixa significativamente.

Portanto, temos este indício, 
de que o corpo pode enformar a mente

— pelo menos a nível facial —

mas também que as mudanças de papel
podem enformar a mente.

O que acontece 
— certo, mudamos de papel —

o que acontece se fizermos isso 
a um nível mínimo,

como esta pequena manipulação, 
esta pequena intervenção?

Digo: "Durante dois minutos,
quero que fiquem de pé.

"Isso vai fazer-vos sentir
mais poderosos."

Foi o que fizemos.

Decidimos levar pessoas para o laboratório
e fazer uma pequena experiência,

e essas pessoas adotaram,
durante dois minutos,

poses de grande poder
ou poses de baixo poder,

Vou mostrar-vos cinco dessas poses,

embora eles tenham adotado apenas duas.

Esta é uma delas.

Mais algumas.

Esta recebeu dos "media" a alcunha
de "Mulher-Maravilha".

Estas são mais algumas.

Pode-se estar de pé ou sentado.

Estas são poses de baixo poder.

A pessoa está dobrada,
a tornar-se pequena.

Esta é de muito baixo poder.

Quando tocamos no pescoço,
estamos a proteger-nos.

A coisa passa-se assim:

Eles entram, cospem para um frasco,

dizemos: "Durante dois minutos,
têm de fazer isto ou isto".

Eles não veem imagens das poses.

Não queremos incutir-lhes
um conceito de poder.

Queremos que sintam poder.

Fazem isto durante dois minutos.

Depois, perguntamos-lhes:
"Quão poderoso se sente?"

e, em seguida,
damos-lhes a oportunidade de jogar,

após o que voltamos a recolher 
uma amostra de saliva.

E pronto. Esta é a experiência.

Descobrimos isto: quanto à tolerância
ao risco — que é o jogo —

descobrimos que quando 
estamos na pose de alto poder,

86% das pessoas arrisca.

Quando estamos na posse de baixo poder,

apenas 60%, e essa diferença 
é bastante significativa.

Isto é o que encontramos 
a respeito da testosterona.

A partir da linha de base, quando entram,
as pessoas do alto poder

experimentam um aumento 
de cerca de 20%.

e as pessoas do baixo poder experimentam
uma descida de cerca de 10%.

Repito, bastam dois minutos
e observamos estas mudanças.

Isto é o que obtivemos quanto ao cortisol.

As pessoas do alto poder experimentam
uma descida de cerca de 25%,

e as pessoas de baixo poder experimentam 
um aumento de cerca de 15%.

Dois minutos levam 
a estas mudanças hormonais

que basicamente configuram 
o nosso cérebro,

quer para ser assertivo,
confiante e confortável,

quer para ser bastante reativo ao stress
e sentir-se como que desligado.

Já todos tivemos essa sensação, não é?

Parece que as nossas expressões 
não verbais comandam

a forma como pensamos e nos sentimos 
a respeito de nós próprios.

Não são só os outros, 
mas também nós mesmos.

Igualmente, o nosso corpo
altera a nossa mente.

Mas a próxima questão, 
evidentemente, é:

A pose de poder,
durante alguns minutos,

pode mudar a nossa vida 
de modo significativo?

Isto passa-se no laboratório.

É uma tarefa pequena,
durante alguns minutos apenas.

Onde podemos aplicar isto de forma útil?

Pensamos que o que nos interessa

é usar isto em situações de avaliação,
como situações de ameaça social,

em que estejamos a ser avaliados
até pelos nossos amigos,

como acontece com os adolescentes
à mesa da cantina.

Há pessoas que podem ter que falar
numa reunião do conselho escolar.

Podem ter que fazer um discurso

ou uma palestra como esta,

ou irem a uma entrevista para um emprego.

Pensámos que a situação com que a maioria
das pessoas se identificaria,

seria a entrevista de emprego.

Depois, publicámos estas descobertas,
e os "media" disseram:

"Muito bem, então isto é
o que devemos fazer

"quando vamos a uma entrevista 
de emprego?"

(Risos)

Claro que ficámos horrorizadas 
e dissemos:

"Céus! Não era nada disso 
que queríamos dizer.

"Por inúmeras razões, não façam isso!"

Repito, isto não tem que ver convosco 
a falar com os outros.

São vocês a falar convosco.

O que é que fazem quando vão
a uma entrevista de emprego?

Estão sentados,
a olhar para o vosso iPhone

ou para o vosso Android, 
tentando não excluir ninguém.

Estão a olhar para as vossas notas,

estão curvados, a fazer-se pequenos,

quando deviam estar a fazer isto,
por exemplo, na casa de banho

Façam isso, durante dois minutos.

É isso que pretendemos testar.

Levámos as pessoas para o laboratório,

elas voltam a fazer poses,
de alto-poder, de baixo-poder,

e são submetidas a uma entrevista 
de emprego muito stressante.

Tem a duração de 5 minutos.
Estão a ser filmados.

Também estão a ser julgados,

e os juízes estão preparados
para não terem reações não-verbais,

por isso têm este aspeto.

Imaginem que esta é a pessoa 
que vos está a entrevistar.

Durante 5 minutos, nada, e isso é pior 
do que ser-se interrogado publicamente.

As pessoas detestam isto.

É aquilo a que Marianne LaFrance chama
"estar de pé em areia movediça social".

Isto provoca-nos picos de cortisol.

Esta é a entrevista de emprego 
a que os sujeitámos,

porque queríamos ver o que acontecia.

Depois, quatro codificadores 
analisam estas gravações.

Eles ignoram a hipótese colocada.
Ignoram as condições.

Não fazem ideia das poses 
adotadas por cada um.

Quando acabam de analisar 
todo o conjunto de gravações, dizem:

"Queremos contratar estas pessoas"

— os que adotaram poses de alto-poder.

"Não queremos contratar estas.

"A nossa avaliação daquelas pessoas 
é muito mais positiva globalmente."

Mas o que é que leva a isto? 
Não é o conteúdo do discurso.

É a presença que trazem para o discurso.

Nós classificámo-los 
em todas estas variáveis

relacionadas com a competência, 
como o grau de estruturação

do seu discurso, a sua qualidade, 
quais as suas qualificações.

Não houve efeito quanto a estas coisas.
Isto é que foi afetado.

Este tipo de coisas. 
As pessoas mostram-se como são.

Mostram-se a si próprias.

Apresentam as suas ideias, 
mas como elas próprias,

sem qualquer resíduo sobre si.

Isto é o que dirige o efeito,
ou medeia o efeito.

Quando digo às pessoas,
que o nosso corpo muda a nossa mente

e a nossa mente pode mudar
o nosso comportamento,

e que o nosso comportamento pode 
mudar os resultados, dizem-me:

"Eu não... parece falso".

Eu digo: "Finjam até que se torne real." 
"Eu não... não sou eu.

"Não quero chegar lá e depois 
continuar a sentir que sou uma fraude.

"Não quero sentir-me como um impostor.

"Não quero chegar lá para depois 
sentir apenas que não devia estar ali."

Isso encontrou eco em mim,

porque... quero contar-vos 
uma pequena história

sobre ser-se um impostor 
e sentir-se que não se devia estar ali.

Quando eu tinha 19 anos, sofri um acidente
de automóvel muito grave.

Fui projetada para fora do carro, 
dei várias voltas.

Fui projetada para fora do carro
e acordei numa ala de reabilitação

para doentes com traumatismo craniano.

Saí da faculdade e soube que o meu QI
tinha descido dois desvios-padrão,

o que foi muito traumatizante.

Eu conhecia o meu QI, porque 
tinha sido classificada como inteligente

e em criança tinham-me
declarado sobredotada.

Saio da faculdade, tento sempre
regressar, mas dizem-me:

"Não vais conseguir terminar a faculdade.

"Há outras coisas que podes fazer,

"mas isso não vai resultar contigo."

Debati-me com isto e, devo dizer,

ser-nos roubada a identidade, 
a nossa mais profunda identidade

— que para mim era ser inteligente —

não há nada que nos faça sentir
com menos poder do que isso.

Eu sentia-me completamente impotente.

Trabalhei muito e tive sorte,
trabalhei e tive sorte.

Acabei por me formar na faculdade.

Levei mais quatro anos 
do que os meus colegas,

mas convenci alguém, 
o meu anjo conselheiro, Susan Fiske,

a levar-me, e acabei em Princeton.

Eu sentia: eu não devia estar aqui.

Sou uma impostora.

Na noite anterior à minha
palestra do primeiro ano

— em Princeton, é uma palestra
de 20 minutos, para 20 pessoas —

eu tinha tanto medo de ser 
desmascarada no dia seguinte,

que lhe telefonei e disse: 
"Desisto".

Ela disse: 
"Não vais nada desistir,

porque eu apostei em ti, 
e vais ficar.

Vais ficar, e vais fazer o seguinte:

vais fingir.

Vais fazer todas as palestras
que te pedirem para fazeres.

Vais fazer e voltar a fazer,

mesmo que estejas
aterrorizada e paralisada

e a ter uma experiência
fora-do-corpo,

até chegar o momento em que dizes: 
"Meu Deus, estou a fazer isto.

"Ou seja, tornei-me nisto.
Estou realmente a fazer isto."

Foi isso que fiz. 
Cinco anos de pós-graduação,

alguns anos, sabem,
estou em Northwestern,

mudei-me para Harvard, 
estou em Harvard.

Já não penso mais nisso agora, 
mas durante muito tempo pensei:

"Não devia estar aqui. 
Não devia estar aqui".

No fim do meu primeiro ano em Harvard,

uma aluna que não tinha falado na aula 
durante todo o semestre,

a quem eu tinha dito:
"Tens que participar senão reprovas",

veio ao meu gabinete.
Na realidade eu não a conhecia.

Ela vinha extremamente abatida, 
e disse:

"Eu não devia estar aqui".

Aquele momento foi importante para mim.
Porque aconteceram duas coisas.

A primeira, foi que compreendi:

"Meu Deus, já não me sinto assim.

Já não sinto aquilo, mas ela sente, 
e eu sei qual é essa sensação.

A segunda foi: "Ela tem que estar aqui!"

Ela pode fingir, ela pode conseguir ser.

Então, disse-lhe: "Sim, deves! 
Tu deves estar aqui!

"E amanhã vais fingir,
vais fazer-te poderosa e vais...

(Aplausos)

"... vais entrar na sala de aula,

"e vais fazer o melhor 
comentário de sempre."

Sabem? Ela fez o melhor 
comentário de sempre,

e as pessoas voltavam-se e diziam:

"Meu Deus, eu nem sequer tinha reparado 
que ela estava ali sentada"

Ela veio ter comigo uns 
meses mais tarde, e eu compreendi

que ela tinha fingido 
até conseguir fazer,

e também tinha fingido
até se tornar nisso.

Portanto, ela tinha mudado.

E quero dizer-vos, 
não finjam até conseguirem fazer.

Finjam até se tornarem nisso.

Façam-no até se tornarem verdadeiramente 
nisso e interiorizarem-no.

A última coisa com que vos deixo é isto:

Pequenos ajustes podem conduzir 
a grandes mudanças.

Portanto, são dois minutos.

Dois minutos, dois minutos,
dois minutos.

Antes de irem para a próxima situação 
de avaliação stressante,

tentem fazer isto, durante dois minutos,
no elevador, na casa de banho,

à vossa secretária, com a porta fechada.

É o que vocês querem fazer.

Configurem o cérebro para lidar
o melhor possível com aquela situação.

Elevem a vossa testosterona. 
Baixem o vosso cortisol.

Não saiam daquela situação a sentir
que não mostraram quem são.

Saiam dali a sentir: 
"Oh, apetece-me dizer quem sou

"e mostrar quem sou."

Então, quero pedir-vos,

primeiro, que tentem poses de poder,

e também quero pedir-vos

que partilhem a ciência,
porque isto é simples.

O meu ego não está aqui envolvido.

Divulguem. Partilhem com as pessoas,

porque as pessoas que mais podem 
beneficiar com isto

são as que não têm recursos,
nem tecnologia, nem status, nem poder.

Deem-lhes isto, porque podem
fazê-lo em privado.

Só precisam do corpo,
privacidade e dois minutos.

Isso pode mudar significativamente 
a vida delas.

Obrigada.

(Aplausos)