1
00:00:01,427 --> 00:00:03,595
Quero começar por vos oferecer

2
00:00:03,595 --> 00:00:06,629
um truque grátis, não tecnológico.

3
00:00:06,629 --> 00:00:09,170
Só vos é exigido o seguinte:

4
00:00:09,170 --> 00:00:12,817
que mudem a vossa postura 
durante dois minutos.

5
00:00:12,937 --> 00:00:16,361
Mas antes de o revelar,
quero pedir-vos que, agora mesmo,

6
00:00:16,361 --> 00:00:19,964
façam um pequeno exame ao vosso corpo 
e ao que estão a fazer com ele.

7
00:00:19,964 --> 00:00:22,599
Quantos de vocês estão a parecer
mais encolhidos?

8
00:00:22,599 --> 00:00:25,090
Talvez estejam curvados,
de pernas cruzadas,

9
00:00:25,090 --> 00:00:26,894
talvez com os tornozelos cruzados.

10
00:00:26,894 --> 00:00:29,753
Às vezes, envolvemo-nos
com os braços, assim.

11
00:00:30,363 --> 00:00:32,893
Às vezes espreguiçamo-nos.

12
00:00:32,893 --> 00:00:34,334
(Risos)

13
00:00:34,334 --> 00:00:35,846
Estou a ver-vos.

14
00:00:35,886 --> 00:00:38,841
Quero que prestem atenção 
ao que estão a fazer agora mesmo.

15
00:00:38,841 --> 00:00:41,055
Voltaremos a isso dentro 
de alguns minutos.

16
00:00:41,055 --> 00:00:44,347
Espero que, se aprenderem a ajustar 
um bocadinho esse comportamento,

17
00:00:44,347 --> 00:00:48,143
isso possa mudar significativamente
a maneira como a vossa vida se desenrola.

18
00:00:48,873 --> 00:00:51,977
Sentimos um enorme fascínio 
pela linguagem corporal,

19
00:00:51,977 --> 00:00:54,106
e estamos particularmente interessados

20
00:00:54,106 --> 00:00:56,720
na linguagem corporal das outras pessoas.

21
00:00:56,720 --> 00:00:58,290
Estamos interessados...

22
00:00:58,530 --> 00:01:00,121
(Risos)

23
00:01:00,321 --> 00:01:04,799
... numa interação constrangedora
ou num sorriso,

24
00:01:04,799 --> 00:01:08,911
num olhar de desprezo, ou talvez
numa piscar de olho muito estranho,

25
00:01:08,911 --> 00:01:11,989
ou talvez até algo como um aperto de mãos.

26
00:01:12,269 --> 00:01:14,667
(Vídeo) Ei-los a chegar ao n.º 10, e vejam,

27
00:01:14,667 --> 00:01:18,353
este agente felizardo a receber 
um aperto de mão do Presidente

28
00:01:18,353 --> 00:01:20,221
dos Estados Unidos da América.


29
00:01:20,221 --> 00:01:22,928
Oh, e aqui vem o primeiro-ministro.
Eles ...? Não.

30
00:01:22,928 --> 00:01:24,568
(Risos)

31
00:01:24,568 --> 00:01:26,676
(Aplausos)

32
00:01:28,206 --> 00:01:31,140
Um aperto de mão
ou a ausência de um aperto de mão,

33
00:01:31,140 --> 00:01:34,034
pode pôr-nos a falar
durante semanas e semanas.

34
00:01:34,034 --> 00:01:36,584
Até a BBC e o The New York Times.

35
00:01:37,034 --> 00:01:40,115
Obviamente, quando pensamos
em comportamento não verbal

36
00:01:40,115 --> 00:01:41,545
ou linguagem corporal

37
00:01:41,545 --> 00:01:43,923
— os cientistas sociais,
chamam-lhe "não-verbais" —

38
00:01:43,923 --> 00:01:46,333
pensamos em comunicação.

39
00:01:46,333 --> 00:01:49,010
Quando pensamos em comunicação, 
pensamos em interações.

40
00:01:49,010 --> 00:01:51,679
O que está a vossa linguagem corporal
a comunicar-me?

41
00:01:51,679 --> 00:01:53,995
O que está a minha a comunicar-vos?

42
00:01:53,995 --> 00:01:56,773
Há muitas razões para acreditar

43
00:01:56,773 --> 00:01:59,278
que esta é uma maneira válida
de ver este assunto.

44
00:01:59,278 --> 00:02:01,510
Os cientistas sociais
têm dedicado muito tempo

45
00:02:01,510 --> 00:02:04,590
a observar os efeitos no julgamento
da nossa linguagem corporal,

46
00:02:04,590 --> 00:02:06,669
ou da linguagem corporal
das outras pessoas.

47
00:02:06,669 --> 00:02:10,028
Fazemos juízos e inferências gerais
a partir da linguagem corporal.

48
00:02:10,028 --> 00:02:14,038
E esses juízos podem predizer 
ocorrências realmente significativas,

49
00:02:14,038 --> 00:02:17,771
como quem contratamos ou promovemos,
quem convidamos para um encontro.

50
00:02:17,771 --> 00:02:22,206
Por exemplo, Nalini Ambady,
uma investigadora da Universidade Tufts,

51
00:02:22,206 --> 00:02:26,698
mostra que, quando as pessoas
veem um clip de 30 segundos, sem som,

52
00:02:26,698 --> 00:02:29,882
de interações reais entre 
um médico e o seu doente,

53
00:02:29,882 --> 00:02:32,635
os seus juízos sobre a simpatia do médico

54
00:02:32,635 --> 00:02:35,492
predizem se aquele médico
vai ser processado ou não.

55
00:02:35,492 --> 00:02:37,906
Não tem tanto que ver 
com o facto de aquele médico

56
00:02:37,906 --> 00:02:40,761
ser ou não incompetente
mas antes se gostamos daquela pessoa

57
00:02:40,761 --> 00:02:42,547
e como é que ela interage?

58
00:02:42,547 --> 00:02:45,862
Ainda mais dramático é o que nos mostrou
Alex Todorov, de Princeton, :

59
00:02:45,862 --> 00:02:49,689
Os juízos formados, num segundo,
sobre as caras dos candidatos políticos,

60
00:02:49,689 --> 00:02:54,026
predizem 70% do Senado dos EUA

61
00:02:54,026 --> 00:02:56,927
e os resultados da eleições
para governador.

62
00:02:56,927 --> 00:02:59,459
Também — passemos para o campo digital —

63
00:02:59,459 --> 00:03:03,174
os "emoticons", se bem usados,
em negociações on-line,

64
00:03:03,174 --> 00:03:06,446
podem levar-nos a retirar mais dividendos 
na negociação em questão.

65
00:03:06,446 --> 00:03:08,969
Usá-los mal é má ideia.

66
00:03:08,969 --> 00:03:12,876
Quando pensamos em "não-verbais", 
pensamos em como julgamos os outros,

67
00:03:12,876 --> 00:03:15,268
como eles nos julgam
e quais são os resultados.

68
00:03:15,268 --> 00:03:17,698
Mas tendemos a esquecer o outro público

69
00:03:17,698 --> 00:03:20,813
que é influenciado
pelos nossos "não-verbais".

70
00:03:20,813 --> 00:03:23,826
Também somos influenciados por eles, 
pelos nossos pensamentos,

71
00:03:23,826 --> 00:03:26,579
pelos nossos sentimentos
e pela nossa fisiologia.

72
00:03:26,579 --> 00:03:29,372
De que comportamentos não-verbais
estou eu a falar?

73
00:03:29,372 --> 00:03:30,955
Sou psicóloga social.

74
00:03:31,135 --> 00:03:34,832
Estudo o preconceito e ensino
numa escola de gestão competitiva.

75
00:03:35,872 --> 00:03:39,316
Era inevitável que me interessasse
por dinâmicas de poder.

76
00:03:39,586 --> 00:03:43,198
Interessei-me especialmente
por expressões não-verbais

77
00:03:43,198 --> 00:03:45,411
de poder e domínio.

78
00:03:45,631 --> 00:03:48,229
O que são expressões não-verbais 
de poder e domínio?

79
00:03:48,379 --> 00:03:49,973
São isto.

80
00:03:50,173 --> 00:03:53,121
No reino animal, têm que ver com expansão.

81
00:03:53,121 --> 00:03:56,301
Têm que ver com
tornar-se maior, esticar-se,

82
00:03:56,301 --> 00:03:59,222
ocupar mais espaço, basicamente, abrir-se.

83
00:03:59,222 --> 00:04:01,772
Têm que ver com abrir-se.

84
00:04:01,772 --> 00:04:05,532
Isto é verdade em todo o reino animal,
não se limita aos primatas.

85
00:04:06,532 --> 00:04:08,702
E os humanos fazem o mesmo.

86
00:04:09,302 --> 00:04:13,083
Fazem-no quando têm poder, 
digamos que, cronicamente,

87
00:04:13,083 --> 00:04:16,034
e também quando estão a sentir-se 
poderosos num dado momento.

88
00:04:16,034 --> 00:04:17,949
Este caso é especialmente interessante

89
00:04:17,949 --> 00:04:21,108
porque nos mostra
quanto estas expressões de poder

90
00:04:21,108 --> 00:04:22,848
são antigas e universais.

91
00:04:23,308 --> 00:04:25,847
Esta expressão,
que é conhecida como orgulho,

92
00:04:25,847 --> 00:04:27,665
foi estudada por Jessica Tracy.

93
00:04:27,665 --> 00:04:30,737
Ela mostra que as pessoas
que nascem com visão

94
00:04:30,737 --> 00:04:32,998
e as pessoas invisuais de nascença

95
00:04:32,998 --> 00:04:35,912
fazem isto quando ganham
uma competição física.

96
00:04:35,912 --> 00:04:38,580
Fazem isto, quando cortam
a linha de chegada e ganham,

97
00:04:38,580 --> 00:04:41,031
mesmo que nunca tenham visto
ninguém a fazer isto.

98
00:04:41,391 --> 00:04:44,480
Os braços levantados em V, 
o queixo ligeiramente erguido.

99
00:04:44,930 --> 00:04:47,044
O que fazemos quando
nos sentimos sem poder?

100
00:04:47,044 --> 00:04:50,864
Fazemos exatamente o contrário. 
Fechamo-nos. Envolvemo-nos.

101
00:04:50,984 --> 00:04:54,448
Tornamo-nos mais pequenos. 
Não queremos bater na pessoa ao lado.

102
00:04:54,558 --> 00:04:57,779
Novamente, tanto os animais como 
os humanos fazem a mesma coisa.

103
00:04:57,969 --> 00:05:01,459
E isto é o que acontece quando
juntamos alto poder e baixo poder.

104
00:05:01,459 --> 00:05:04,410
O que temos tendência a fazer,
em relação ao poder,

105
00:05:04,410 --> 00:05:07,568
é que complementamos
as expressões não-verbais dos outros.

106
00:05:07,568 --> 00:05:09,899
Se alguém se mostra poderoso 
em relação a nós,

107
00:05:09,899 --> 00:05:11,904
tendemos a tornar-nos mais pequenos.

108
00:05:11,904 --> 00:05:14,507
Não funcionamos como espelho,
fazemos o contrário.

109
00:05:15,387 --> 00:05:17,866
Eu observo este comportamento 
na sala de aula,

110
00:05:17,866 --> 00:05:19,692
e o que é que noto?

111
00:05:19,956 --> 00:05:23,956
Noto que os estudantes de MBA

112
00:05:23,956 --> 00:05:27,076
exibem a gama completa
das expressões não-verbais.

113
00:05:27,076 --> 00:05:29,664
Temos pessoas que são 
como que caricaturas de alfas,

114
00:05:29,664 --> 00:05:33,954
entram na sala, vão para o meio da sala,
antes mesmo de a aula começar

115
00:05:33,954 --> 00:05:36,316
como se quisessem ocupar espaço.

116
00:05:36,586 --> 00:05:38,835
Quando se sentam, 
como que se esparramam.

117
00:05:38,835 --> 00:05:40,657
Levantam a mão assim.

118
00:05:41,057 --> 00:05:44,232
Temos outras pessoas que, 
praticamente, colapsam quando entram.

119
00:05:44,232 --> 00:05:46,126
Vemos isso, logo que entram.

120
00:05:46,126 --> 00:05:48,064
Vemos-lhes isso nas faces, nos corpos,

121
00:05:48,064 --> 00:05:50,300
sentam-se na cadeira 
e fazem-se minúsculas,

122
00:05:50,300 --> 00:05:52,719
e fazem assim, 
quando levantam a mão.

123
00:05:52,969 --> 00:05:54,996
Há coisas que me chamam a atenção.

124
00:05:54,996 --> 00:05:56,783
Uma, não vos deve surpreender:

125
00:05:56,783 --> 00:05:58,727
parece estar relacionado 
com o sexo.

126
00:05:59,007 --> 00:06:04,192
É mais provável que as mulheres façam 
este tipo de coisas do que os homens.

127
00:06:04,352 --> 00:06:07,288
Normalmente, as mulheres sentem
menos poder do que os homens,

128
00:06:07,288 --> 00:06:09,258
pelo que isto não causa surpresa.

129
00:06:09,498 --> 00:06:10,953
Outra coisa que notei

130
00:06:10,953 --> 00:06:14,038
também parecia relacionada
com a quantidade e qualidade

131
00:06:14,038 --> 00:06:17,179
da participação dos estudantes.

132
00:06:17,449 --> 00:06:20,131
E isto é muito importante na aula do MBA,

133
00:06:20,131 --> 00:06:22,822
porque a participação conta 
para metade da nota.

134
00:06:23,522 --> 00:06:27,485
As escolas de gestão têm-se debatido 
com esta diferença de notas entre sexos.

135
00:06:27,485 --> 00:06:30,477
Entram mulheres e homens, 
igualmente qualificados,

136
00:06:30,477 --> 00:06:32,903
e depois temos estas 
diferenças nas notas,

137
00:06:32,903 --> 00:06:35,813
que parecem, em parte, 
atribuíveis à participação.

138
00:06:35,813 --> 00:06:38,406
Então, eu comecei a questionar-me:

139
00:06:38,406 --> 00:06:41,860
Ok, temos pessoas que entram assim, 
e participam.

140
00:06:41,860 --> 00:06:44,741
Seria possível conseguirmos 
que as pessoas fingissem,

141
00:06:44,741 --> 00:06:47,163
e que isso as levasse 
a participar mais?

142
00:06:47,843 --> 00:06:51,718
Então, a minha principal colaboradora, 
Dana Carney, que está em Berkeley, e eu

143
00:06:51,718 --> 00:06:55,583
quisemos saber se seria possível
fingirmos até o fazermos a sério.

144
00:06:55,583 --> 00:06:57,803
Ou seja, podemos fazer isto
durante algum tempo

145
00:06:57,803 --> 00:07:01,596
e obtermos um resultado comportamental
que nos faça parecer mais poderosos?

146
00:07:02,056 --> 00:07:04,988
Sabemos que as nossas expressões
não-verbais comandam a forma

147
00:07:04,988 --> 00:07:07,336
como os outros pensam
e sentem em relação a nós.

148
00:07:07,344 --> 00:07:10,553
Mas a nossa questão era:
será que as nossas expressões não-verbais

149
00:07:10,553 --> 00:07:14,053
comandam a maneira como pensamos
e nos sentimos em relação a nós próprios?

150
00:07:14,053 --> 00:07:16,313
Há alguns indícios nesse sentido.

151
00:07:16,803 --> 00:07:20,579
Por exemplo, sorrimos 
quando nos sentimos felizes,

152
00:07:20,579 --> 00:07:22,757
mas também, quando somos 
forçados a sorrir,

153
00:07:22,757 --> 00:07:25,462
segurando uma caneta, com os dentes,

154
00:07:25,462 --> 00:07:27,342
isso faz-nos sentir felizes.

155
00:07:27,362 --> 00:07:29,193
Portanto, funciona nos dois sentidos.

156
00:07:29,233 --> 00:07:32,938
Quando se trata do poder,
também funciona nos dois sentidos.

157
00:07:33,068 --> 00:07:37,034
Quando nos sentirmos poderosos,
é mais provável que façamos isto,

158
00:07:37,034 --> 00:07:43,160
mas também é possível que,
quando nos fingimos poderosos,

159
00:07:43,160 --> 00:07:46,758
tenhamos mais probabilidades
de nos sentirmos poderosos.

160
00:07:47,638 --> 00:07:49,758
A segunda questão era:

161
00:07:50,048 --> 00:07:52,801
Sabemos que a nossa mente 
muda o nosso corpo,

162
00:07:52,801 --> 00:07:56,538
mas será também verdade que o nosso corpo
muda a nossa mente?

163
00:07:57,308 --> 00:07:59,675
E quando digo mente, 
no caso dos poderosos,

164
00:07:59,675 --> 00:08:01,427
de que estou eu a falar?

165
00:08:01,427 --> 00:08:03,653
Estou a falar de
pensamentos e sentimentos

166
00:08:03,653 --> 00:08:05,908
e do tipo de coisas fisiológicas
que compõem

167
00:08:05,908 --> 00:08:09,038
os nossos pensamentos e sentimentos
e, no meu caso, das hormonas.

168
00:08:09,038 --> 00:08:10,706
Eu analiso as hormonas.

169
00:08:10,706 --> 00:08:13,079
Qual é a diferença
entre a mente do poderoso

170
00:08:13,079 --> 00:08:15,190
e a mente do que não tem poder?

171
00:08:15,190 --> 00:08:18,866
As pessoas poderosas tendem a ser 
— não surpreendentemente —

172
00:08:18,866 --> 00:08:22,730
mais assertivas, mais confiantes, 
mais otimistas.

173
00:08:22,730 --> 00:08:25,959
Elas realmente sentem que vão ganhar, 
mesmo em jogos de sorte.

174
00:08:25,959 --> 00:08:30,178
Também tendem a conseguir pensar 
de forma mais abstrata.

175
00:08:30,178 --> 00:08:32,724
Portanto, há muitas diferenças.
Correm mais riscos.

176
00:08:32,724 --> 00:08:35,034
Há imensas diferenças
entre as pessoas poderosas

177
00:08:35,034 --> 00:08:36,437
e as que não têm poder.

178
00:08:36,437 --> 00:08:40,279
Fisiologicamente, também há diferenças
em duas hormonas-chave:

179
00:08:40,279 --> 00:08:42,964
na testosterona, 
que é a hormona do domínio,

180
00:08:42,964 --> 00:08:46,207
e no cortisol, que é a hormona do stress.

181
00:08:47,397 --> 00:08:51,934
Descobrimos que os machos alfa 
de grande poder

182
00:08:51,934 --> 00:08:53,943
nas hierarquias primatas

183
00:08:53,943 --> 00:08:56,931
têm alto nível de testosterona 
e baixo nível de cortisol,

184
00:08:56,931 --> 00:09:00,287
e os líderes poderosos
e eficazes também têm

185
00:09:00,287 --> 00:09:02,892
a testosterona alta 
e o cortisol baixo.

186
00:09:02,892 --> 00:09:04,595
O que é que isto significa?

187
00:09:04,595 --> 00:09:05,845
Quando se pensa em poder,

188
00:09:05,845 --> 00:09:07,900
as pessoas pensam apenas na testosterona,

189
00:09:07,900 --> 00:09:10,038
por se relacionar com o domínio.

190
00:09:10,038 --> 00:09:12,748
Mas o poder também 
tem que ver com a reação ao stress.

191
00:09:12,748 --> 00:09:15,957
Acaso queremos um líder de alto poder 
que seja dominante,

192
00:09:15,957 --> 00:09:18,879
com alta testosterona, mas que 
reaja muito ao stress?

193
00:09:18,879 --> 00:09:20,374
Provavelmente não, não é?

194
00:09:20,374 --> 00:09:23,328
Queremos a pessoa que é poderosa,
assertiva e dominante,

195
00:09:23,328 --> 00:09:26,926
mas não muito reativa ao stress, 
uma pessoa descontraída.

196
00:09:28,276 --> 00:09:32,168
Sabemos que, nas hierarquias dos primatas,

197
00:09:32,168 --> 00:09:36,629
se um alfa precisa de assumir, 
se um individuo precisa de assumir

198
00:09:36,629 --> 00:09:39,186
um papel de alfa repentinamente,

199
00:09:39,186 --> 00:09:42,707
em poucos dias a testosterona 
desse indivíduo sobe significativamente

200
00:09:42,707 --> 00:09:46,042
e o seu cortisol baixa significativamente.

201
00:09:46,042 --> 00:09:49,543
Portanto, temos este indício, 
de que o corpo pode enformar a mente

202
00:09:49,543 --> 00:09:51,459
— pelo menos a nível facial —

203
00:09:51,459 --> 00:09:55,388
mas também que as mudanças de papel
podem enformar a mente.

204
00:09:55,388 --> 00:09:58,360
O que acontece 
— certo, mudamos de papel —

205
00:09:58,360 --> 00:10:00,784
o que acontece se fizermos isso 
a um nível mínimo,

206
00:10:00,784 --> 00:10:03,487
como esta pequena manipulação, 
esta pequena intervenção?

207
00:10:03,487 --> 00:10:06,568
Digo: "Durante dois minutos,
quero que fiquem de pé.

208
00:10:06,568 --> 00:10:09,251
"Isso vai fazer-vos sentir
mais poderosos."

209
00:10:09,501 --> 00:10:11,086
Foi o que fizemos.

210
00:10:11,086 --> 00:10:15,489
Decidimos levar pessoas para o laboratório
e fazer uma pequena experiência,

211
00:10:15,489 --> 00:10:19,139
e essas pessoas adotaram,
durante dois minutos,

212
00:10:19,139 --> 00:10:22,898
poses de grande poder
ou poses de baixo poder,

213
00:10:22,898 --> 00:10:25,097
Vou mostrar-vos cinco dessas poses,

214
00:10:25,097 --> 00:10:27,389
embora eles tenham adotado apenas duas.

215
00:10:27,549 --> 00:10:29,359
Esta é uma delas.

216
00:10:30,029 --> 00:10:31,773
Mais algumas.

217
00:10:32,123 --> 00:10:35,701
Esta recebeu dos "media" a alcunha
de "Mulher-Maravilha".

218
00:10:36,646 --> 00:10:38,448
Estas são mais algumas.

219
00:10:38,448 --> 00:10:40,672
Pode-se estar de pé ou sentado.

220
00:10:41,022 --> 00:10:42,827
Estas são poses de baixo poder.

221
00:10:42,827 --> 00:10:45,130
A pessoa está dobrada,
a tornar-se pequena.

222
00:10:46,370 --> 00:10:48,479
Esta é de muito baixo poder.

223
00:10:48,479 --> 00:10:51,596
Quando tocamos no pescoço,
estamos a proteger-nos.

224
00:10:52,592 --> 00:10:54,497
A coisa passa-se assim:

225
00:10:54,497 --> 00:10:56,947
Eles entram, cospem para um frasco,

226
00:10:56,947 --> 00:10:59,740
dizemos: "Durante dois minutos,
têm de fazer isto ou isto".

227
00:10:59,740 --> 00:11:01,403
Eles não veem imagens das poses.

228
00:11:01,403 --> 00:11:03,629
Não queremos incutir-lhes
um conceito de poder.

229
00:11:03,629 --> 00:11:05,266
Queremos que sintam poder.

230
00:11:05,266 --> 00:11:07,342
Fazem isto durante dois minutos.

231
00:11:07,342 --> 00:11:10,481
Depois, perguntamos-lhes:
"Quão poderoso se sente?"

232
00:11:10,481 --> 00:11:13,278
e, em seguida,
damos-lhes a oportunidade de jogar,

233
00:11:13,278 --> 00:11:15,923
após o que voltamos a recolher 
uma amostra de saliva.

234
00:11:15,923 --> 00:11:18,108
E pronto. Esta é a experiência.

235
00:11:18,108 --> 00:11:21,314
Descobrimos isto: quanto à tolerância
ao risco — que é o jogo —

236
00:11:21,314 --> 00:11:24,482
descobrimos que quando 
estamos na pose de alto poder,

237
00:11:24,482 --> 00:11:27,340
86% das pessoas arrisca.

238
00:11:27,650 --> 00:11:29,865
Quando estamos na posse de baixo poder,

239
00:11:29,865 --> 00:11:33,370
apenas 60%, e essa diferença 
é bastante significativa.

240
00:11:33,370 --> 00:11:36,150
Isto é o que encontramos 
a respeito da testosterona.

241
00:11:36,150 --> 00:11:39,495
A partir da linha de base, quando entram,
as pessoas do alto poder

242
00:11:39,495 --> 00:11:42,007
experimentam um aumento 
de cerca de 20%.

243
00:11:42,007 --> 00:11:46,338
e as pessoas do baixo poder experimentam
uma descida de cerca de 10%.

244
00:11:46,478 --> 00:11:49,395
Repito, bastam dois minutos
e observamos estas mudanças.

245
00:11:49,395 --> 00:11:51,607
Isto é o que obtivemos quanto ao cortisol.

246
00:11:51,607 --> 00:11:54,734
As pessoas do alto poder experimentam
uma descida de cerca de 25%,

247
00:11:54,734 --> 00:11:58,866
e as pessoas de baixo poder experimentam 
um aumento de cerca de 15%.

248
00:11:59,346 --> 00:12:02,088
Dois minutos levam 
a estas mudanças hormonais

249
00:12:02,088 --> 00:12:04,215
que basicamente configuram 
o nosso cérebro,

250
00:12:04,215 --> 00:12:07,763
quer para ser assertivo,
confiante e confortável,

251
00:12:07,763 --> 00:12:12,701
quer para ser bastante reativo ao stress
e sentir-se como que desligado.

252
00:12:12,701 --> 00:12:15,627
Já todos tivemos essa sensação, não é?

253
00:12:15,697 --> 00:12:18,314
Parece que as nossas expressões 
não verbais comandam

254
00:12:18,314 --> 00:12:21,395
a forma como pensamos e nos sentimos 
a respeito de nós próprios.

255
00:12:21,395 --> 00:12:23,781
Não são só os outros, 
mas também nós mesmos.

256
00:12:23,781 --> 00:12:26,118
Igualmente, o nosso corpo
altera a nossa mente.

257
00:12:26,118 --> 00:12:28,254
Mas a próxima questão, 
evidentemente, é:

258
00:12:28,254 --> 00:12:30,108
A pose de poder,
durante alguns minutos,

259
00:12:30,108 --> 00:12:32,329
pode mudar a nossa vida 
de modo significativo?

260
00:12:32,329 --> 00:12:33,945
Isto passa-se no laboratório.

261
00:12:33,945 --> 00:12:36,731
É uma tarefa pequena,
durante alguns minutos apenas.

262
00:12:36,731 --> 00:12:39,906
Onde podemos aplicar isto de forma útil?

263
00:12:40,346 --> 00:12:43,933
Pensamos que o que nos interessa

264
00:12:43,933 --> 00:12:48,291
é usar isto em situações de avaliação,
como situações de ameaça social,

265
00:12:48,291 --> 00:12:51,264
em que estejamos a ser avaliados
até pelos nossos amigos,

266
00:12:51,264 --> 00:12:54,018
como acontece com os adolescentes
à mesa da cantina.

267
00:12:54,018 --> 00:12:57,853
Há pessoas que podem ter que falar
numa reunião do conselho escolar.

268
00:12:57,853 --> 00:12:59,837
Podem ter que fazer um discurso

269
00:12:59,837 --> 00:13:02,134
ou uma palestra como esta,

270
00:13:02,134 --> 00:13:04,732
ou irem a uma entrevista para um emprego.

271
00:13:04,922 --> 00:13:08,324
Pensámos que a situação com que a maioria
das pessoas se identificaria,

272
00:13:08,351 --> 00:13:10,593
seria a entrevista de emprego.

273
00:13:11,063 --> 00:13:14,696
Depois, publicámos estas descobertas,
e os "media" disseram:

274
00:13:14,696 --> 00:13:16,900
"Muito bem, então isto é
o que devemos fazer

275
00:13:16,900 --> 00:13:19,040
"quando vamos a uma entrevista 
de emprego?"

276
00:13:19,040 --> 00:13:20,120
(Risos)

277
00:13:20,120 --> 00:13:22,291
Claro que ficámos horrorizadas 
e dissemos:

278
00:13:22,291 --> 00:13:24,526
"Céus! Não era nada disso 
que queríamos dizer.

279
00:13:24,526 --> 00:13:27,071
"Por inúmeras razões, não façam isso!"

280
00:13:27,071 --> 00:13:29,962
Repito, isto não tem que ver convosco 
a falar com os outros.

281
00:13:29,962 --> 00:13:31,391
São vocês a falar convosco.

282
00:13:31,391 --> 00:13:34,280
O que é que fazem quando vão
a uma entrevista de emprego?

283
00:13:34,280 --> 00:13:36,456
Estão sentados,
a olhar para o vosso iPhone

284
00:13:36,456 --> 00:13:39,092
ou para o vosso Android, 
tentando não excluir ninguém.

285
00:13:39,092 --> 00:13:41,416
Estão a olhar para as vossas notas,

286
00:13:41,416 --> 00:13:43,346
estão curvados, a fazer-se pequenos,

287
00:13:43,346 --> 00:13:46,758
quando deviam estar a fazer isto,
por exemplo, na casa de banho

288
00:13:46,758 --> 00:13:48,814
Façam isso, durante dois minutos.

289
00:13:48,814 --> 00:13:50,524
É isso que pretendemos testar.

290
00:13:50,524 --> 00:13:52,478
Levámos as pessoas para o laboratório,

291
00:13:52,478 --> 00:13:55,275
elas voltam a fazer poses,
de alto-poder, de baixo-poder,

292
00:13:55,275 --> 00:13:58,267
e são submetidas a uma entrevista 
de emprego muito stressante.

293
00:13:58,267 --> 00:14:01,713
Tem a duração de 5 minutos.
Estão a ser filmados.

294
00:14:01,713 --> 00:14:03,954
Também estão a ser julgados,

295
00:14:03,954 --> 00:14:08,199
e os juízes estão preparados
para não terem reações não-verbais,

296
00:14:08,199 --> 00:14:10,036
por isso têm este aspeto.

297
00:14:10,036 --> 00:14:12,740
Imaginem que esta é a pessoa 
que vos está a entrevistar.

298
00:14:12,740 --> 00:14:17,343
Durante 5 minutos, nada, e isso é pior 
do que ser-se interrogado publicamente.

299
00:14:17,343 --> 00:14:18,886
As pessoas detestam isto.

300
00:14:18,886 --> 00:14:22,747
É aquilo a que Marianne LaFrance chama
"estar de pé em areia movediça social".

301
00:14:22,747 --> 00:14:24,696
Isto provoca-nos picos de cortisol.

302
00:14:24,696 --> 00:14:27,328
Esta é a entrevista de emprego 
a que os sujeitámos,

303
00:14:27,328 --> 00:14:29,247
porque queríamos ver o que acontecia.

304
00:14:29,247 --> 00:14:32,194
Depois, quatro codificadores 
analisam estas gravações.

305
00:14:32,194 --> 00:14:34,926
Eles ignoram a hipótese colocada.
Ignoram as condições.

306
00:14:34,926 --> 00:14:37,881
Não fazem ideia das poses 
adotadas por cada um.

307
00:14:37,881 --> 00:14:42,511
Quando acabam de analisar 
todo o conjunto de gravações, dizem:

308
00:14:42,511 --> 00:14:44,353
"Queremos contratar estas pessoas"

309
00:14:44,353 --> 00:14:46,203
— os que adotaram poses de alto-poder.

310
00:14:46,203 --> 00:14:48,105
"Não queremos contratar estas.

311
00:14:48,105 --> 00:14:51,560
"A nossa avaliação daquelas pessoas 
é muito mais positiva globalmente."

312
00:14:52,000 --> 00:14:55,776
Mas o que é que leva a isto? 
Não é o conteúdo do discurso.

313
00:14:55,776 --> 00:14:58,852
É a presença que trazem para o discurso.

314
00:14:58,852 --> 00:15:01,251
Nós classificámo-los 
em todas estas variáveis

315
00:15:01,251 --> 00:15:04,062
relacionadas com a competência, 
como o grau de estruturação

316
00:15:04,062 --> 00:15:07,088
do seu discurso, a sua qualidade, 
quais as suas qualificações.

317
00:15:07,088 --> 00:15:10,054
Não houve efeito quanto a estas coisas.
Isto é que foi afetado.

318
00:15:10,054 --> 00:15:13,003
Este tipo de coisas. 
As pessoas mostram-se como são.

319
00:15:13,003 --> 00:15:14,726
Mostram-se a si próprias.

320
00:15:14,726 --> 00:15:17,159
Apresentam as suas ideias, 
mas como elas próprias,

321
00:15:17,159 --> 00:15:19,795
sem qualquer resíduo sobre si.

322
00:15:19,795 --> 00:15:23,556
Isto é o que dirige o efeito,
ou medeia o efeito.

323
00:15:24,316 --> 00:15:28,524
Quando digo às pessoas,
que o nosso corpo muda a nossa mente

324
00:15:28,524 --> 00:15:30,913
e a nossa mente pode mudar
o nosso comportamento,

325
00:15:30,913 --> 00:15:33,959
e que o nosso comportamento pode 
mudar os resultados, dizem-me:

326
00:15:33,959 --> 00:15:35,956
"Eu não... parece falso".

327
00:15:35,956 --> 00:15:39,325
Eu digo: "Finjam até que se torne real." 
"Eu não... não sou eu.

328
00:15:39,325 --> 00:15:42,600
"Não quero chegar lá e depois 
continuar a sentir que sou uma fraude.

329
00:15:42,600 --> 00:15:44,689
"Não quero sentir-me como um impostor.

330
00:15:44,689 --> 00:15:48,361
"Não quero chegar lá para depois 
sentir apenas que não devia estar ali."

331
00:15:48,361 --> 00:15:50,478
Isso encontrou eco em mim,

332
00:15:50,478 --> 00:15:52,776
porque... quero contar-vos 
uma pequena história

333
00:15:52,776 --> 00:15:55,946
sobre ser-se um impostor 
e sentir-se que não se devia estar ali.

334
00:15:56,086 --> 00:15:59,347
Quando eu tinha 19 anos, sofri um acidente
de automóvel muito grave.

335
00:15:59,347 --> 00:16:02,422
Fui projetada para fora do carro, 
dei várias voltas.

336
00:16:02,422 --> 00:16:05,903
Fui projetada para fora do carro
e acordei numa ala de reabilitação

337
00:16:05,903 --> 00:16:08,275
para doentes com traumatismo craniano.

338
00:16:08,275 --> 00:16:15,107
Saí da faculdade e soube que o meu QI
tinha descido dois desvios-padrão,

339
00:16:15,107 --> 00:16:17,695
o que foi muito traumatizante.

340
00:16:17,805 --> 00:16:21,226
Eu conhecia o meu QI, porque 
tinha sido classificada como inteligente

341
00:16:21,226 --> 00:16:23,428
e em criança tinham-me
declarado sobredotada.

342
00:16:23,428 --> 00:16:26,048
Saio da faculdade, tento sempre
regressar, mas dizem-me:

343
00:16:26,048 --> 00:16:28,102
"Não vais conseguir terminar a faculdade.

344
00:16:28,102 --> 00:16:30,379
"Há outras coisas que podes fazer,

345
00:16:30,379 --> 00:16:32,507
"mas isso não vai resultar contigo."

346
00:16:32,667 --> 00:16:35,761
Debati-me com isto e, devo dizer,

347
00:16:35,761 --> 00:16:39,065
ser-nos roubada a identidade, 
a nossa mais profunda identidade

348
00:16:39,065 --> 00:16:41,374
— que para mim era ser inteligente —

349
00:16:41,374 --> 00:16:44,893
não há nada que nos faça sentir
com menos poder do que isso.

350
00:16:45,203 --> 00:16:47,175
Eu sentia-me completamente impotente.

351
00:16:47,175 --> 00:16:50,639
Trabalhei muito e tive sorte,
trabalhei e tive sorte.

352
00:16:50,939 --> 00:16:53,391
Acabei por me formar na faculdade.

353
00:16:53,391 --> 00:16:55,638
Levei mais quatro anos 
do que os meus colegas,

354
00:16:55,638 --> 00:17:00,056
mas convenci alguém, 
o meu anjo conselheiro, Susan Fiske,

355
00:17:00,056 --> 00:17:02,890
a levar-me, e acabei em Princeton.

356
00:17:02,890 --> 00:17:05,321
Eu sentia: eu não devia estar aqui.

357
00:17:05,551 --> 00:17:07,035
Sou uma impostora.

358
00:17:07,035 --> 00:17:09,536
Na noite anterior à minha
palestra do primeiro ano

359
00:17:09,536 --> 00:17:13,184
— em Princeton, é uma palestra
de 20 minutos, para 20 pessoas —

360
00:17:13,184 --> 00:17:16,196
eu tinha tanto medo de ser 
desmascarada no dia seguinte,

361
00:17:16,196 --> 00:17:18,799
que lhe telefonei e disse: 
"Desisto".

362
00:17:18,969 --> 00:17:20,795
Ela disse: 
"Não vais nada desistir,

363
00:17:20,795 --> 00:17:23,283
porque eu apostei em ti, 
e vais ficar.

364
00:17:23,283 --> 00:17:25,744
Vais ficar, e vais fazer o seguinte:

365
00:17:25,744 --> 00:17:27,451
vais fingir.

366
00:17:27,451 --> 00:17:30,541
Vais fazer todas as palestras
que te pedirem para fazeres.

367
00:17:30,541 --> 00:17:32,630
Vais fazer e voltar a fazer,

368
00:17:32,630 --> 00:17:35,469
mesmo que estejas
aterrorizada e paralisada

369
00:17:35,469 --> 00:17:37,827
e a ter uma experiência
fora-do-corpo,

370
00:17:37,827 --> 00:17:41,252
até chegar o momento em que dizes: 
"Meu Deus, estou a fazer isto.

371
00:17:41,252 --> 00:17:43,988
"Ou seja, tornei-me nisto.
Estou realmente a fazer isto."

372
00:17:43,988 --> 00:17:46,368
Foi isso que fiz. 
Cinco anos de pós-graduação,

373
00:17:46,368 --> 00:17:48,469
alguns anos, sabem,
estou em Northwestern,

374
00:17:48,469 --> 00:17:50,796
mudei-me para Harvard, 
estou em Harvard.

375
00:17:50,796 --> 00:17:54,196
Já não penso mais nisso agora, 
mas durante muito tempo pensei:

376
00:17:54,196 --> 00:17:56,700
"Não devia estar aqui. 
Não devia estar aqui".

377
00:17:56,700 --> 00:17:59,068
No fim do meu primeiro ano em Harvard,

378
00:17:59,068 --> 00:18:03,544
uma aluna que não tinha falado na aula 
durante todo o semestre,

379
00:18:03,544 --> 00:18:06,751
a quem eu tinha dito:
"Tens que participar senão reprovas",

380
00:18:06,751 --> 00:18:09,323
veio ao meu gabinete.
Na realidade eu não a conhecia.

381
00:18:09,323 --> 00:18:13,555
Ela vinha extremamente abatida, 
e disse:

382
00:18:14,115 --> 00:18:16,390
"Eu não devia estar aqui".

383
00:18:19,830 --> 00:18:23,558
Aquele momento foi importante para mim.
Porque aconteceram duas coisas.

384
00:18:23,558 --> 00:18:25,352
A primeira, foi que compreendi:

385
00:18:25,352 --> 00:18:27,776
"Meu Deus, já não me sinto assim.

386
00:18:27,776 --> 00:18:31,158
Já não sinto aquilo, mas ela sente, 
e eu sei qual é essa sensação.

387
00:18:31,158 --> 00:18:33,455
A segunda foi: "Ela tem que estar aqui!"

388
00:18:33,455 --> 00:18:35,729
Ela pode fingir, ela pode conseguir ser.

389
00:18:35,729 --> 00:18:38,999
Então, disse-lhe: "Sim, deves! 
Tu deves estar aqui!

390
00:18:38,999 --> 00:18:43,444
"E amanhã vais fingir,
vais fazer-te poderosa e vais...

391
00:18:43,621 --> 00:18:46,650
(Aplausos)

392
00:18:49,280 --> 00:18:52,733
"... vais entrar na sala de aula,

393
00:18:52,733 --> 00:18:55,437
"e vais fazer o melhor 
comentário de sempre."

394
00:18:55,437 --> 00:18:58,112
Sabem? Ela fez o melhor 
comentário de sempre,

395
00:18:58,112 --> 00:18:59,835
e as pessoas voltavam-se e diziam:

396
00:18:59,835 --> 00:19:03,039
"Meu Deus, eu nem sequer tinha reparado 
que ela estava ali sentada"

397
00:19:03,039 --> 00:19:05,910
Ela veio ter comigo uns 
meses mais tarde, e eu compreendi

398
00:19:05,910 --> 00:19:08,304
que ela tinha fingido 
até conseguir fazer,

399
00:19:08,304 --> 00:19:10,938
e também tinha fingido
até se tornar nisso.

400
00:19:10,938 --> 00:19:12,911
Portanto, ela tinha mudado.

401
00:19:12,911 --> 00:19:16,695
E quero dizer-vos, 
não finjam até conseguirem fazer.

402
00:19:16,695 --> 00:19:19,482
Finjam até se tornarem nisso.

403
00:19:19,482 --> 00:19:23,243
Façam-no até se tornarem verdadeiramente 
nisso e interiorizarem-no.

404
00:19:23,243 --> 00:19:25,608
A última coisa com que vos deixo é isto:

405
00:19:25,608 --> 00:19:29,760
Pequenos ajustes podem conduzir 
a grandes mudanças.

406
00:19:30,080 --> 00:19:32,577
Portanto, são dois minutos.

407
00:19:32,577 --> 00:19:34,913
Dois minutos, dois minutos,
dois minutos.

408
00:19:34,913 --> 00:19:38,099
Antes de irem para a próxima situação 
de avaliação stressante,

409
00:19:38,099 --> 00:19:41,615
tentem fazer isto, durante dois minutos,
no elevador, na casa de banho,

410
00:19:41,615 --> 00:19:43,774
à vossa secretária, com a porta fechada.

411
00:19:43,774 --> 00:19:45,244
É o que vocês querem fazer.

412
00:19:45,244 --> 00:19:48,616
Configurem o cérebro para lidar
o melhor possível com aquela situação.

413
00:19:48,616 --> 00:19:51,241
Elevem a vossa testosterona. 
Baixem o vosso cortisol.

414
00:19:51,241 --> 00:19:54,807
Não saiam daquela situação a sentir
que não mostraram quem são.

415
00:19:54,807 --> 00:19:57,729
Saiam dali a sentir: 
"Oh, apetece-me dizer quem sou

416
00:19:57,729 --> 00:19:59,355
"e mostrar quem sou."

417
00:19:59,355 --> 00:20:01,037
Então, quero pedir-vos,

418
00:20:01,037 --> 00:20:05,048
primeiro, que tentem poses de poder,

419
00:20:05,048 --> 00:20:07,184
e também quero pedir-vos

420
00:20:07,184 --> 00:20:10,322
que partilhem a ciência,
porque isto é simples.

421
00:20:10,322 --> 00:20:12,329
O meu ego não está aqui envolvido.

422
00:20:12,329 --> 00:20:14,256
Divulguem. Partilhem com as pessoas,

423
00:20:14,256 --> 00:20:16,817
porque as pessoas que mais podem 
beneficiar com isto

424
00:20:16,817 --> 00:20:22,165
são as que não têm recursos,
nem tecnologia, nem status, nem poder.

425
00:20:22,165 --> 00:20:24,911
Deem-lhes isto, porque podem
fazê-lo em privado.

426
00:20:24,911 --> 00:20:27,963
Só precisam do corpo,
privacidade e dois minutos.

427
00:20:27,963 --> 00:20:30,883
Isso pode mudar significativamente 
a vida delas.

428
00:20:30,883 --> 00:20:31,889
Obrigada.

429
00:20:31,929 --> 00:20:35,159
(Aplausos)