Quero começar por vos oferecer
um truque grátis, não tecnológico.
Só vos é exigido o seguinte:
que mudem a vossa postura durante dois minutos.
Mas antes de o revelar, quero pedir-vos que, agora mesmo,
façam um pequeno exame ao vosso corpo e ao que estão a fazer com ele.
Quantos de vocês estão a parecer mais encolhidos?
Talvez estejam curvados, de pernas cruzadas,
talvez com os tornozelos cruzados.
Às vezes, envolvemo-nos com os braços, assim.
Às vezes espreguiçamo-nos.
(Risos)
Estou a ver-vos.
Quero que prestem atenção ao que estão a fazer agora mesmo.
Voltaremos a isso dentro de alguns minutos.
Espero que, se aprenderem a ajustar um bocadinho esse comportamento,
isso possa mudar significativamente a maneira como a vossa vida se desenrola.
Sentimos um enorme fascínio pela linguagem corporal,
e estamos particularmente interessados
na linguagem corporal das outras pessoas.
Estamos interessados...
(Risos)
... numa interação constrangedora ou num sorriso,
num olhar de desprezo, ou talvez numa piscar de olho muito estranho,
ou talvez até algo como um aperto de mãos.
(Vídeo) Ei-los a chegar ao n.º 10, e vejam,
este agente felizardo a receber um aperto de mão do Presidente
dos Estados Unidos da América.
Oh, e aqui vem o primeiro-ministro. Eles ...? Não.
(Risos)
(Aplausos)
Um aperto de mão ou a ausência de um aperto de mão,
pode pôr-nos a falar durante semanas e semanas.
Até a BBC e o The New York Times.
Obviamente, quando pensamos em comportamento não verbal
ou linguagem corporal
— os cientistas sociais, chamam-lhe "não-verbais" —
pensamos em comunicação.
Quando pensamos em comunicação, pensamos em interações.
O que está a vossa linguagem corporal a comunicar-me?
O que está a minha a comunicar-vos?
Há muitas razões para acreditar
que esta é uma maneira válida de ver este assunto.
Os cientistas sociais têm dedicado muito tempo
a observar os efeitos no julgamento da nossa linguagem corporal,
ou da linguagem corporal das outras pessoas.
Fazemos juízos e inferências gerais a partir da linguagem corporal.
E esses juízos podem predizer ocorrências realmente significativas,
como quem contratamos ou promovemos, quem convidamos para um encontro.
Por exemplo, Nalini Ambady, uma investigadora da Universidade Tufts,
mostra que, quando as pessoas veem um clip de 30 segundos, sem som,
de interações reais entre um médico e o seu doente,
os seus juízos sobre a simpatia do médico
predizem se aquele médico vai ser processado ou não.
Não tem tanto que ver com o facto de aquele médico
ser ou não incompetente mas antes se gostamos daquela pessoa
e como é que ela interage?
Ainda mais dramático é o que nos mostrou Alex Todorov, de Princeton, :
Os juízos formados, num segundo, sobre as caras dos candidatos políticos,
predizem 70% do Senado dos EUA
e os resultados da eleições para governador.
Também — passemos para o campo digital —
os "emoticons", se bem usados, em negociações on-line,
podem levar-nos a retirar mais dividendos na negociação em questão.
Usá-los mal é má ideia.
Quando pensamos em "não-verbais", pensamos em como julgamos os outros,
como eles nos julgam e quais são os resultados.
Mas tendemos a esquecer o outro público
que é influenciado pelos nossos "não-verbais".
Também somos influenciados por eles, pelos nossos pensamentos,
pelos nossos sentimentos e pela nossa fisiologia.
De que comportamentos não-verbais estou eu a falar?
Sou psicóloga social.
Estudo o preconceito e ensino numa escola de gestão competitiva.
Era inevitável que me interessasse por dinâmicas de poder.
Interessei-me especialmente por expressões não-verbais
de poder e domínio.
O que são expressões não-verbais de poder e domínio?
São isto.
No reino animal, têm que ver com expansão.
Têm que ver com tornar-se maior, esticar-se,
ocupar mais espaço, basicamente, abrir-se.
Têm que ver com abrir-se.
Isto é verdade em todo o reino animal, não se limita aos primatas.
E os humanos fazem o mesmo.
Fazem-no quando têm poder, digamos que, cronicamente,
e também quando estão a sentir-se poderosos num dado momento.
Este caso é especialmente interessante
porque nos mostra quanto estas expressões de poder
são antigas e universais.
Esta expressão, que é conhecida como orgulho,
foi estudada por Jessica Tracy.
Ela mostra que as pessoas que nascem com visão
e as pessoas invisuais de nascença
fazem isto quando ganham uma competição física.
Fazem isto, quando cortam a linha de chegada e ganham,
mesmo que nunca tenham visto ninguém a fazer isto.
Os braços levantados em V, o queixo ligeiramente erguido.
O que fazemos quando nos sentimos sem poder?
Fazemos exatamente o contrário. Fechamo-nos. Envolvemo-nos.
Tornamo-nos mais pequenos. Não queremos bater na pessoa ao lado.
Novamente, tanto os animais como os humanos fazem a mesma coisa.
E isto é o que acontece quando juntamos alto poder e baixo poder.
O que temos tendência a fazer, em relação ao poder,
é que complementamos as expressões não-verbais dos outros.
Se alguém se mostra poderoso em relação a nós,
tendemos a tornar-nos mais pequenos.
Não funcionamos como espelho, fazemos o contrário.
Eu observo este comportamento na sala de aula,
e o que é que noto?
Noto que os estudantes de MBA
exibem a gama completa das expressões não-verbais.
Temos pessoas que são como que caricaturas de alfas,
entram na sala, vão para o meio da sala, antes mesmo de a aula começar
como se quisessem ocupar espaço.
Quando se sentam, como que se esparramam.
Levantam a mão assim.
Temos outras pessoas que, praticamente, colapsam quando entram.
Vemos isso, logo que entram.
Vemos-lhes isso nas faces, nos corpos,
sentam-se na cadeira e fazem-se minúsculas,
e fazem assim, quando levantam a mão.
Há coisas que me chamam a atenção.
Uma, não vos deve surpreender:
parece estar relacionado com o sexo.
É mais provável que as mulheres façam este tipo de coisas do que os homens.
Normalmente, as mulheres sentem menos poder do que os homens,
pelo que isto não causa surpresa.
Outra coisa que notei
também parecia relacionada com a quantidade e qualidade
da participação dos estudantes.
E isto é muito importante na aula do MBA,
porque a participação conta para metade da nota.
As escolas de gestão têm-se debatido com esta diferença de notas entre sexos.
Entram mulheres e homens, igualmente qualificados,
e depois temos estas diferenças nas notas,
que parecem, em parte, atribuíveis à participação.
Então, eu comecei a questionar-me:
Ok, temos pessoas que entram assim, e participam.
Seria possível conseguirmos que as pessoas fingissem,
e que isso as levasse a participar mais?
Então, a minha principal colaboradora, Dana Carney, que está em Berkeley, e eu
quisemos saber se seria possível fingirmos até o fazermos a sério.
Ou seja, podemos fazer isto durante algum tempo
e obtermos um resultado comportamental que nos faça parecer mais poderosos?
Sabemos que as nossas expressões não-verbais comandam a forma
como os outros pensam e sentem em relação a nós.
Mas a nossa questão era: será que as nossas expressões não-verbais
comandam a maneira como pensamos e nos sentimos em relação a nós próprios?
Há alguns indícios nesse sentido.
Por exemplo, sorrimos quando nos sentimos felizes,
mas também, quando somos forçados a sorrir,
segurando uma caneta, com os dentes,
isso faz-nos sentir felizes.
Portanto, funciona nos dois sentidos.
Quando se trata do poder, também funciona nos dois sentidos.
Quando nos sentirmos poderosos, é mais provável que façamos isto,
mas também é possível que, quando nos fingimos poderosos,
tenhamos mais probabilidades de nos sentirmos poderosos.
A segunda questão era:
Sabemos que a nossa mente muda o nosso corpo,
mas será também verdade que o nosso corpo muda a nossa mente?
E quando digo mente, no caso dos poderosos,
de que estou eu a falar?
Estou a falar de pensamentos e sentimentos
e do tipo de coisas fisiológicas que compõem
os nossos pensamentos e sentimentos e, no meu caso, das hormonas.
Eu analiso as hormonas.
Qual é a diferença entre a mente do poderoso
e a mente do que não tem poder?
As pessoas poderosas tendem a ser — não surpreendentemente —
mais assertivas, mais confiantes, mais otimistas.
Elas realmente sentem que vão ganhar, mesmo em jogos de sorte.
Também tendem a conseguir pensar de forma mais abstrata.
Portanto, há muitas diferenças. Correm mais riscos.
Há imensas diferenças entre as pessoas poderosas
e as que não têm poder.
Fisiologicamente, também há diferenças em duas hormonas-chave:
na testosterona, que é a hormona do domínio,
e no cortisol, que é a hormona do stress.
Descobrimos que os machos alfa de grande poder
nas hierarquias primatas
têm alto nível de testosterona e baixo nível de cortisol,
e os líderes poderosos e eficazes também têm
a testosterona alta e o cortisol baixo.
O que é que isto significa?
Quando se pensa em poder,
as pessoas pensam apenas na testosterona,
por se relacionar com o domínio.
Mas o poder também tem que ver com a reação ao stress.
Acaso queremos um líder de alto poder que seja dominante,
com alta testosterona, mas que reaja muito ao stress?
Provavelmente não, não é?
Queremos a pessoa que é poderosa, assertiva e dominante,
mas não muito reativa ao stress, uma pessoa descontraída.
Sabemos que, nas hierarquias dos primatas,
se um alfa precisa de assumir, se um individuo precisa de assumir
um papel de alfa repentinamente,
em poucos dias a testosterona desse indivíduo sobe significativamente
e o seu cortisol baixa significativamente.
Portanto, temos este indício, de que o corpo pode enformar a mente
— pelo menos a nível facial —
mas também que as mudanças de papel podem enformar a mente.
O que acontece — certo, mudamos de papel —
o que acontece se fizermos isso a um nível mínimo,
como esta pequena manipulação, esta pequena intervenção?
Digo: "Durante dois minutos, quero que fiquem de pé.
"Isso vai fazer-vos sentir mais poderosos."
Foi o que fizemos.
Decidimos levar pessoas para o laboratório e fazer uma pequena experiência,
e essas pessoas adotaram, durante dois minutos,
poses de grande poder ou poses de baixo poder,
Vou mostrar-vos cinco dessas poses,
embora eles tenham adotado apenas duas.
Esta é uma delas.
Mais algumas.
Esta recebeu dos "media" a alcunha de "Mulher-Maravilha".
Estas são mais algumas.
Pode-se estar de pé ou sentado.
Estas são poses de baixo poder.
A pessoa está dobrada, a tornar-se pequena.
Esta é de muito baixo poder.
Quando tocamos no pescoço, estamos a proteger-nos.
A coisa passa-se assim:
Eles entram, cospem para um frasco,
dizemos: "Durante dois minutos, têm de fazer isto ou isto".
Eles não veem imagens das poses.
Não queremos incutir-lhes um conceito de poder.
Queremos que sintam poder.
Fazem isto durante dois minutos.
Depois, perguntamos-lhes: "Quão poderoso se sente?"
e, em seguida, damos-lhes a oportunidade de jogar,
após o que voltamos a recolher uma amostra de saliva.
E pronto. Esta é a experiência.
Descobrimos isto: quanto à tolerância ao risco — que é o jogo —
descobrimos que quando estamos na pose de alto poder,
86% das pessoas arrisca.
Quando estamos na posse de baixo poder,
apenas 60%, e essa diferença é bastante significativa.
Isto é o que encontramos a respeito da testosterona.
A partir da linha de base, quando entram, as pessoas do alto poder
experimentam um aumento de cerca de 20%.
e as pessoas do baixo poder experimentam uma descida de cerca de 10%.
Repito, bastam dois minutos e observamos estas mudanças.
Isto é o que obtivemos quanto ao cortisol.
As pessoas do alto poder experimentam uma descida de cerca de 25%,
e as pessoas de baixo poder experimentam um aumento de cerca de 15%.
Dois minutos levam a estas mudanças hormonais
que basicamente configuram o nosso cérebro,
quer para ser assertivo, confiante e confortável,
quer para ser bastante reativo ao stress e sentir-se como que desligado.
Já todos tivemos essa sensação, não é?
Parece que as nossas expressões não verbais comandam
a forma como pensamos e nos sentimos a respeito de nós próprios.
Não são só os outros, mas também nós mesmos.
Igualmente, o nosso corpo altera a nossa mente.
Mas a próxima questão, evidentemente, é:
A pose de poder, durante alguns minutos,
pode mudar a nossa vida de modo significativo?
Isto passa-se no laboratório.
É uma tarefa pequena, durante alguns minutos apenas.
Onde podemos aplicar isto de forma útil?
Pensamos que o que nos interessa
é usar isto em situações de avaliação, como situações de ameaça social,
em que estejamos a ser avaliados até pelos nossos amigos,
como acontece com os adolescentes à mesa da cantina.
Há pessoas que podem ter que falar numa reunião do conselho escolar.
Podem ter que fazer um discurso
ou uma palestra como esta,
ou irem a uma entrevista para um emprego.
Pensámos que a situação com que a maioria das pessoas se identificaria,
seria a entrevista de emprego.
Depois, publicámos estas descobertas, e os "media" disseram:
"Muito bem, então isto é o que devemos fazer
"quando vamos a uma entrevista de emprego?"
(Risos)
Claro que ficámos horrorizadas e dissemos:
"Céus! Não era nada disso que queríamos dizer.
"Por inúmeras razões, não façam isso!"
Repito, isto não tem que ver convosco a falar com os outros.
São vocês a falar convosco.
O que é que fazem quando vão a uma entrevista de emprego?
Estão sentados, a olhar para o vosso iPhone
ou para o vosso Android, tentando não excluir ninguém.
Estão a olhar para as vossas notas,
estão curvados, a fazer-se pequenos,
quando deviam estar a fazer isto, por exemplo, na casa de banho
Façam isso, durante dois minutos.
É isso que pretendemos testar.
Levámos as pessoas para o laboratório,
elas voltam a fazer poses, de alto-poder, de baixo-poder,
e são submetidas a uma entrevista de emprego muito stressante.
Tem a duração de 5 minutos. Estão a ser filmados.
Também estão a ser julgados,
e os juízes estão preparados para não terem reações não-verbais,
por isso têm este aspeto.
Imaginem que esta é a pessoa que vos está a entrevistar.
Durante 5 minutos, nada, e isso é pior do que ser-se interrogado publicamente.
As pessoas detestam isto.
É aquilo a que Marianne LaFrance chama "estar de pé em areia movediça social".
Isto provoca-nos picos de cortisol.
Esta é a entrevista de emprego a que os sujeitámos,
porque queríamos ver o que acontecia.
Depois, quatro codificadores analisam estas gravações.
Eles ignoram a hipótese colocada. Ignoram as condições.
Não fazem ideia das poses adotadas por cada um.
Quando acabam de analisar todo o conjunto de gravações, dizem:
"Queremos contratar estas pessoas"
— os que adotaram poses de alto-poder.
"Não queremos contratar estas.
"A nossa avaliação daquelas pessoas é muito mais positiva globalmente."
Mas o que é que leva a isto? Não é o conteúdo do discurso.
É a presença que trazem para o discurso.
Nós classificámo-los em todas estas variáveis
relacionadas com a competência, como o grau de estruturação
do seu discurso, a sua qualidade, quais as suas qualificações.
Não houve efeito quanto a estas coisas. Isto é que foi afetado.
Este tipo de coisas. As pessoas mostram-se como são.
Mostram-se a si próprias.
Apresentam as suas ideias, mas como elas próprias,
sem qualquer resíduo sobre si.
Isto é o que dirige o efeito, ou medeia o efeito.
Quando digo às pessoas, que o nosso corpo muda a nossa mente
e a nossa mente pode mudar o nosso comportamento,
e que o nosso comportamento pode mudar os resultados, dizem-me:
"Eu não... parece falso".
Eu digo: "Finjam até que se torne real." "Eu não... não sou eu.
"Não quero chegar lá e depois continuar a sentir que sou uma fraude.
"Não quero sentir-me como um impostor.
"Não quero chegar lá para depois sentir apenas que não devia estar ali."
Isso encontrou eco em mim,
porque... quero contar-vos uma pequena história
sobre ser-se um impostor e sentir-se que não se devia estar ali.
Quando eu tinha 19 anos, sofri um acidente de automóvel muito grave.
Fui projetada para fora do carro, dei várias voltas.
Fui projetada para fora do carro e acordei numa ala de reabilitação
para doentes com traumatismo craniano.
Saí da faculdade e soube que o meu QI tinha descido dois desvios-padrão,
o que foi muito traumatizante.
Eu conhecia o meu QI, porque tinha sido classificada como inteligente
e em criança tinham-me declarado sobredotada.
Saio da faculdade, tento sempre regressar, mas dizem-me:
"Não vais conseguir terminar a faculdade.
"Há outras coisas que podes fazer,
"mas isso não vai resultar contigo."
Debati-me com isto e, devo dizer,
ser-nos roubada a identidade, a nossa mais profunda identidade
— que para mim era ser inteligente —
não há nada que nos faça sentir com menos poder do que isso.
Eu sentia-me completamente impotente.
Trabalhei muito e tive sorte, trabalhei e tive sorte.
Acabei por me formar na faculdade.
Levei mais quatro anos do que os meus colegas,
mas convenci alguém, o meu anjo conselheiro, Susan Fiske,
a levar-me, e acabei em Princeton.
Eu sentia: eu não devia estar aqui.
Sou uma impostora.
Na noite anterior à minha palestra do primeiro ano
— em Princeton, é uma palestra de 20 minutos, para 20 pessoas —
eu tinha tanto medo de ser desmascarada no dia seguinte,
que lhe telefonei e disse: "Desisto".
Ela disse: "Não vais nada desistir,
porque eu apostei em ti, e vais ficar.
Vais ficar, e vais fazer o seguinte:
vais fingir.
Vais fazer todas as palestras que te pedirem para fazeres.
Vais fazer e voltar a fazer,
mesmo que estejas aterrorizada e paralisada
e a ter uma experiência fora-do-corpo,
até chegar o momento em que dizes: "Meu Deus, estou a fazer isto.
"Ou seja, tornei-me nisto. Estou realmente a fazer isto."
Foi isso que fiz. Cinco anos de pós-graduação,
alguns anos, sabem, estou em Northwestern,
mudei-me para Harvard, estou em Harvard.
Já não penso mais nisso agora, mas durante muito tempo pensei:
"Não devia estar aqui. Não devia estar aqui".
No fim do meu primeiro ano em Harvard,
uma aluna que não tinha falado na aula durante todo o semestre,
a quem eu tinha dito: "Tens que participar senão reprovas",
veio ao meu gabinete. Na realidade eu não a conhecia.
Ela vinha extremamente abatida, e disse:
"Eu não devia estar aqui".
Aquele momento foi importante para mim. Porque aconteceram duas coisas.
A primeira, foi que compreendi:
"Meu Deus, já não me sinto assim.
Já não sinto aquilo, mas ela sente, e eu sei qual é essa sensação.
A segunda foi: "Ela tem que estar aqui!"
Ela pode fingir, ela pode conseguir ser.
Então, disse-lhe: "Sim, deves! Tu deves estar aqui!
"E amanhã vais fingir, vais fazer-te poderosa e vais...
(Aplausos)
"... vais entrar na sala de aula,
"e vais fazer o melhor comentário de sempre."
Sabem? Ela fez o melhor comentário de sempre,
e as pessoas voltavam-se e diziam:
"Meu Deus, eu nem sequer tinha reparado que ela estava ali sentada"
Ela veio ter comigo uns meses mais tarde, e eu compreendi
que ela tinha fingido até conseguir fazer,
e também tinha fingido até se tornar nisso.
Portanto, ela tinha mudado.
E quero dizer-vos, não finjam até conseguirem fazer.
Finjam até se tornarem nisso.
Façam-no até se tornarem verdadeiramente nisso e interiorizarem-no.
A última coisa com que vos deixo é isto:
Pequenos ajustes podem conduzir a grandes mudanças.
Portanto, são dois minutos.
Dois minutos, dois minutos, dois minutos.
Antes de irem para a próxima situação de avaliação stressante,
tentem fazer isto, durante dois minutos, no elevador, na casa de banho,
à vossa secretária, com a porta fechada.
É o que vocês querem fazer.
Configurem o cérebro para lidar o melhor possível com aquela situação.
Elevem a vossa testosterona. Baixem o vosso cortisol.
Não saiam daquela situação a sentir que não mostraram quem são.
Saiam dali a sentir: "Oh, apetece-me dizer quem sou
"e mostrar quem sou."
Então, quero pedir-vos,
primeiro, que tentem poses de poder,
e também quero pedir-vos
que partilhem a ciência, porque isto é simples.
O meu ego não está aqui envolvido.
Divulguem. Partilhem com as pessoas,
porque as pessoas que mais podem beneficiar com isto
são as que não têm recursos, nem tecnologia, nem status, nem poder.
Deem-lhes isto, porque podem fazê-lo em privado.
Só precisam do corpo, privacidade e dois minutos.
Isso pode mudar significativamente a vida delas.
Obrigada.
(Aplausos)