0:00:01.427,0:00:03.595
Quero começar por vos oferecer

0:00:03.595,0:00:06.629
um truque grátis, não tecnológico.

0:00:06.629,0:00:09.170
Só vos é exigido o seguinte:

0:00:09.170,0:00:12.817
que mudem a vossa postura [br]durante dois minutos.

0:00:12.937,0:00:16.361
Mas antes de o revelar,[br]quero pedir-vos que, agora mesmo,

0:00:16.361,0:00:19.964
façam um pequeno exame ao vosso corpo [br]e ao que estão a fazer com ele.

0:00:19.964,0:00:22.599
Quantos de vocês estão a parecer[br]mais encolhidos?

0:00:22.599,0:00:25.090
Talvez estejam curvados,[br]de pernas cruzadas,

0:00:25.090,0:00:26.894
talvez com os tornozelos cruzados.

0:00:26.894,0:00:29.753
Às vezes, envolvemo-nos[br]com os braços, assim.

0:00:30.363,0:00:32.893
Às vezes espreguiçamo-nos.

0:00:32.893,0:00:34.334
(Risos)

0:00:34.334,0:00:35.846
Estou a ver-vos.

0:00:35.886,0:00:38.841
Quero que prestem atenção [br]ao que estão a fazer agora mesmo.

0:00:38.841,0:00:41.055
Voltaremos a isso dentro [br]de alguns minutos.

0:00:41.055,0:00:44.347
Espero que, se aprenderem a ajustar [br]um bocadinho esse comportamento,

0:00:44.347,0:00:48.143
isso possa mudar significativamente[br]a maneira como a vossa vida se desenrola.

0:00:48.873,0:00:51.977
Sentimos um enorme fascínio [br]pela linguagem corporal,

0:00:51.977,0:00:54.106
e estamos particularmente interessados

0:00:54.106,0:00:56.720
na linguagem corporal das outras pessoas.

0:00:56.720,0:00:58.290
Estamos interessados...

0:00:58.530,0:01:00.121
(Risos)

0:01:00.321,0:01:04.799
... numa interação constrangedora[br]ou num sorriso,

0:01:04.799,0:01:08.911
num olhar de desprezo, ou talvez[br]numa piscar de olho muito estranho,

0:01:08.911,0:01:11.989
ou talvez até algo como um aperto de mãos.

0:01:12.269,0:01:14.667
(Vídeo) Ei-los a chegar ao n.º 10, e vejam,

0:01:14.667,0:01:18.353
este agente felizardo a receber [br]um aperto de mão do Presidente

0:01:18.353,0:01:20.221
dos Estados Unidos da América.[br]

0:01:20.221,0:01:22.928
Oh, e aqui vem o primeiro-ministro.[br]Eles ...? Não.

0:01:22.928,0:01:24.568
(Risos)

0:01:24.568,0:01:26.676
(Aplausos)

0:01:28.206,0:01:31.140
Um aperto de mão[br]ou a ausência de um aperto de mão,

0:01:31.140,0:01:34.034
pode pôr-nos a falar[br]durante semanas e semanas.

0:01:34.034,0:01:36.584
Até a BBC e o The New York Times.

0:01:37.034,0:01:40.115
Obviamente, quando pensamos[br]em comportamento não verbal

0:01:40.115,0:01:41.545
ou linguagem corporal

0:01:41.545,0:01:43.923
— os cientistas sociais,[br]chamam-lhe "não-verbais" —

0:01:43.923,0:01:46.333
pensamos em comunicação.

0:01:46.333,0:01:49.010
Quando pensamos em comunicação, [br]pensamos em interações.

0:01:49.010,0:01:51.679
O que está a vossa linguagem corporal[br]a comunicar-me?

0:01:51.679,0:01:53.995
O que está a minha a comunicar-vos?

0:01:53.995,0:01:56.773
Há muitas razões para acreditar

0:01:56.773,0:01:59.278
que esta é uma maneira válida[br]de ver este assunto.

0:01:59.278,0:02:01.510
Os cientistas sociais[br]têm dedicado muito tempo

0:02:01.510,0:02:04.590
a observar os efeitos no julgamento[br]da nossa linguagem corporal,

0:02:04.590,0:02:06.669
ou da linguagem corporal[br]das outras pessoas.

0:02:06.669,0:02:10.028
Fazemos juízos e inferências gerais[br]a partir da linguagem corporal.

0:02:10.028,0:02:14.038
E esses juízos podem predizer [br]ocorrências realmente significativas,

0:02:14.038,0:02:17.771
como quem contratamos ou promovemos,[br]quem convidamos para um encontro.

0:02:17.771,0:02:22.206
Por exemplo, Nalini Ambady,[br]uma investigadora da Universidade Tufts,

0:02:22.206,0:02:26.698
mostra que, quando as pessoas[br]veem um clip de 30 segundos, sem som,

0:02:26.698,0:02:29.882
de interações reais entre [br]um médico e o seu doente,

0:02:29.882,0:02:32.635
os seus juízos sobre a simpatia do médico

0:02:32.635,0:02:35.492
predizem se aquele médico[br]vai ser processado ou não.

0:02:35.492,0:02:37.906
Não tem tanto que ver [br]com o facto de aquele médico

0:02:37.906,0:02:40.761
ser ou não incompetente[br]mas antes se gostamos daquela pessoa

0:02:40.761,0:02:42.547
e como é que ela interage?

0:02:42.547,0:02:45.862
Ainda mais dramático é o que nos mostrou[br]Alex Todorov, de Princeton, :

0:02:45.862,0:02:49.689
Os juízos formados, num segundo,[br]sobre as caras dos candidatos políticos,

0:02:49.689,0:02:54.026
predizem 70% do Senado dos EUA

0:02:54.026,0:02:56.927
e os resultados da eleições[br]para governador.

0:02:56.927,0:02:59.459
Também — passemos para o campo digital —

0:02:59.459,0:03:03.174
os "emoticons", se bem usados,[br]em negociações on-line,

0:03:03.174,0:03:06.446
podem levar-nos a retirar mais dividendos [br]na negociação em questão.

0:03:06.446,0:03:08.969
Usá-los mal é má ideia.

0:03:08.969,0:03:12.876
Quando pensamos em "não-verbais", [br]pensamos em como julgamos os outros,

0:03:12.876,0:03:15.268
como eles nos julgam[br]e quais são os resultados.

0:03:15.268,0:03:17.698
Mas tendemos a esquecer o outro público

0:03:17.698,0:03:20.813
que é influenciado[br]pelos nossos "não-verbais".

0:03:20.813,0:03:23.826
Também somos influenciados por eles, [br]pelos nossos pensamentos,

0:03:23.826,0:03:26.579
pelos nossos sentimentos[br]e pela nossa fisiologia.

0:03:26.579,0:03:29.372
De que comportamentos não-verbais[br]estou eu a falar?

0:03:29.372,0:03:30.955
Sou psicóloga social.

0:03:31.135,0:03:34.832
Estudo o preconceito e ensino[br]numa escola de gestão competitiva.

0:03:35.872,0:03:39.316
Era inevitável que me interessasse[br]por dinâmicas de poder.

0:03:39.586,0:03:43.198
Interessei-me especialmente[br]por expressões não-verbais

0:03:43.198,0:03:45.411
de poder e domínio.

0:03:45.631,0:03:48.229
O que são expressões não-verbais [br]de poder e domínio?

0:03:48.379,0:03:49.973
São isto.

0:03:50.173,0:03:53.121
No reino animal, têm que ver com expansão.

0:03:53.121,0:03:56.301
Têm que ver com[br]tornar-se maior, esticar-se,

0:03:56.301,0:03:59.222
ocupar mais espaço, basicamente, abrir-se.

0:03:59.222,0:04:01.772
Têm que ver com abrir-se.

0:04:01.772,0:04:05.532
Isto é verdade em todo o reino animal,[br]não se limita aos primatas.

0:04:06.532,0:04:08.702
E os humanos fazem o mesmo.

0:04:09.302,0:04:13.083
Fazem-no quando têm poder, [br]digamos que, cronicamente,

0:04:13.083,0:04:16.034
e também quando estão a sentir-se [br]poderosos num dado momento.

0:04:16.034,0:04:17.949
Este caso é especialmente interessante

0:04:17.949,0:04:21.108
porque nos mostra[br]quanto estas expressões de poder

0:04:21.108,0:04:22.848
são antigas e universais.

0:04:23.308,0:04:25.847
Esta expressão,[br]que é conhecida como orgulho,

0:04:25.847,0:04:27.665
foi estudada por Jessica Tracy.

0:04:27.665,0:04:30.737
Ela mostra que as pessoas[br]que nascem com visão

0:04:30.737,0:04:32.998
e as pessoas invisuais de nascença

0:04:32.998,0:04:35.912
fazem isto quando ganham[br]uma competição física.

0:04:35.912,0:04:38.580
Fazem isto, quando cortam[br]a linha de chegada e ganham,

0:04:38.580,0:04:41.031
mesmo que nunca tenham visto[br]ninguém a fazer isto.

0:04:41.391,0:04:44.480
Os braços levantados em V, [br]o queixo ligeiramente erguido.

0:04:44.930,0:04:47.044
O que fazemos quando[br]nos sentimos sem poder?

0:04:47.044,0:04:50.864
Fazemos exatamente o contrário. [br]Fechamo-nos. Envolvemo-nos.

0:04:50.984,0:04:54.448
Tornamo-nos mais pequenos. [br]Não queremos bater na pessoa ao lado.

0:04:54.558,0:04:57.779
Novamente, tanto os animais como [br]os humanos fazem a mesma coisa.

0:04:57.969,0:05:01.459
E isto é o que acontece quando[br]juntamos alto poder e baixo poder.

0:05:01.459,0:05:04.410
O que temos tendência a fazer,[br]em relação ao poder,

0:05:04.410,0:05:07.568
é que complementamos[br]as expressões não-verbais dos outros.

0:05:07.568,0:05:09.899
Se alguém se mostra poderoso [br]em relação a nós,

0:05:09.899,0:05:11.904
tendemos a tornar-nos mais pequenos.

0:05:11.904,0:05:14.507
Não funcionamos como espelho,[br]fazemos o contrário.

0:05:15.387,0:05:17.866
Eu observo este comportamento [br]na sala de aula,

0:05:17.866,0:05:19.692
e o que é que noto?

0:05:19.956,0:05:23.956
Noto que os estudantes de MBA

0:05:23.956,0:05:27.076
exibem a gama completa[br]das expressões não-verbais.

0:05:27.076,0:05:29.664
Temos pessoas que são [br]como que caricaturas de alfas,

0:05:29.664,0:05:33.954
entram na sala, vão para o meio da sala,[br]antes mesmo de a aula começar

0:05:33.954,0:05:36.316
como se quisessem ocupar espaço.

0:05:36.586,0:05:38.835
Quando se sentam, [br]como que se esparramam.

0:05:38.835,0:05:40.657
Levantam a mão assim.

0:05:41.057,0:05:44.232
Temos outras pessoas que, [br]praticamente, colapsam quando entram.

0:05:44.232,0:05:46.126
Vemos isso, logo que entram.

0:05:46.126,0:05:48.064
Vemos-lhes isso nas faces, nos corpos,

0:05:48.064,0:05:50.300
sentam-se na cadeira [br]e fazem-se minúsculas,

0:05:50.300,0:05:52.719
e fazem assim, [br]quando levantam a mão.

0:05:52.969,0:05:54.996
Há coisas que me chamam a atenção.

0:05:54.996,0:05:56.783
Uma, não vos deve surpreender:

0:05:56.783,0:05:58.727
parece estar relacionado [br]com o sexo.

0:05:59.007,0:06:04.192
É mais provável que as mulheres façam [br]este tipo de coisas do que os homens.

0:06:04.352,0:06:07.288
Normalmente, as mulheres sentem[br]menos poder do que os homens,

0:06:07.288,0:06:09.258
pelo que isto não causa surpresa.

0:06:09.498,0:06:10.953
Outra coisa que notei

0:06:10.953,0:06:14.038
também parecia relacionada[br]com a quantidade e qualidade

0:06:14.038,0:06:17.179
da participação dos estudantes.

0:06:17.449,0:06:20.131
E isto é muito importante na aula do MBA,

0:06:20.131,0:06:22.822
porque a participação conta [br]para metade da nota.

0:06:23.522,0:06:27.485
As escolas de gestão têm-se debatido [br]com esta diferença de notas entre sexos.

0:06:27.485,0:06:30.477
Entram mulheres e homens, [br]igualmente qualificados,

0:06:30.477,0:06:32.903
e depois temos estas [br]diferenças nas notas,

0:06:32.903,0:06:35.813
que parecem, em parte, [br]atribuíveis à participação.

0:06:35.813,0:06:38.406
Então, eu comecei a questionar-me:

0:06:38.406,0:06:41.860
Ok, temos pessoas que entram assim, [br]e participam.

0:06:41.860,0:06:44.741
Seria possível conseguirmos [br]que as pessoas fingissem,

0:06:44.741,0:06:47.163
e que isso as levasse [br]a participar mais?

0:06:47.843,0:06:51.718
Então, a minha principal colaboradora, [br]Dana Carney, que está em Berkeley, e eu

0:06:51.718,0:06:55.583
quisemos saber se seria possível[br]fingirmos até o fazermos a sério.

0:06:55.583,0:06:57.803
Ou seja, podemos fazer isto[br]durante algum tempo

0:06:57.803,0:07:01.596
e obtermos um resultado comportamental[br]que nos faça parecer mais poderosos?

0:07:02.056,0:07:04.988
Sabemos que as nossas expressões[br]não-verbais comandam a forma

0:07:04.988,0:07:07.336
como os outros pensam[br]e sentem em relação a nós.

0:07:07.344,0:07:10.553
Mas a nossa questão era:[br]será que as nossas expressões não-verbais

0:07:10.553,0:07:14.053
comandam a maneira como pensamos[br]e nos sentimos em relação a nós próprios?

0:07:14.053,0:07:16.313
Há alguns indícios nesse sentido.

0:07:16.803,0:07:20.579
Por exemplo, sorrimos [br]quando nos sentimos felizes,

0:07:20.579,0:07:22.757
mas também, quando somos [br]forçados a sorrir,

0:07:22.757,0:07:25.462
segurando uma caneta, com os dentes,

0:07:25.462,0:07:27.342
isso faz-nos sentir felizes.

0:07:27.362,0:07:29.193
Portanto, funciona nos dois sentidos.

0:07:29.233,0:07:32.938
Quando se trata do poder,[br]também funciona nos dois sentidos.

0:07:33.068,0:07:37.034
Quando nos sentirmos poderosos,[br]é mais provável que façamos isto,

0:07:37.034,0:07:43.160
mas também é possível que,[br]quando nos fingimos poderosos,

0:07:43.160,0:07:46.758
tenhamos mais probabilidades[br]de nos sentirmos poderosos.

0:07:47.638,0:07:49.758
A segunda questão era:

0:07:50.048,0:07:52.801
Sabemos que a nossa mente [br]muda o nosso corpo,

0:07:52.801,0:07:56.538
mas será também verdade que o nosso corpo[br]muda a nossa mente?

0:07:57.308,0:07:59.675
E quando digo mente, [br]no caso dos poderosos,

0:07:59.675,0:08:01.427
de que estou eu a falar?

0:08:01.427,0:08:03.653
Estou a falar de[br]pensamentos e sentimentos

0:08:03.653,0:08:05.908
e do tipo de coisas fisiológicas[br]que compõem

0:08:05.908,0:08:09.038
os nossos pensamentos e sentimentos[br]e, no meu caso, das hormonas.

0:08:09.038,0:08:10.706
Eu analiso as hormonas.

0:08:10.706,0:08:13.079
Qual é a diferença[br]entre a mente do poderoso

0:08:13.079,0:08:15.190
e a mente do que não tem poder?

0:08:15.190,0:08:18.866
As pessoas poderosas tendem a ser [br]— não surpreendentemente —

0:08:18.866,0:08:22.730
mais assertivas, mais confiantes, [br]mais otimistas.

0:08:22.730,0:08:25.959
Elas realmente sentem que vão ganhar, [br]mesmo em jogos de sorte.

0:08:25.959,0:08:30.178
Também tendem a conseguir pensar [br]de forma mais abstrata.

0:08:30.178,0:08:32.724
Portanto, há muitas diferenças.[br]Correm mais riscos.

0:08:32.724,0:08:35.034
Há imensas diferenças[br]entre as pessoas poderosas

0:08:35.034,0:08:36.437
e as que não têm poder.

0:08:36.437,0:08:40.279
Fisiologicamente, também há diferenças[br]em duas hormonas-chave:

0:08:40.279,0:08:42.964
na testosterona, [br]que é a hormona do domínio,

0:08:42.964,0:08:46.207
e no cortisol, que é a hormona do stress.

0:08:47.397,0:08:51.934
Descobrimos que os machos alfa [br]de grande poder

0:08:51.934,0:08:53.943
nas hierarquias primatas

0:08:53.943,0:08:56.931
têm alto nível de testosterona [br]e baixo nível de cortisol,

0:08:56.931,0:09:00.287
e os líderes poderosos[br]e eficazes também têm

0:09:00.287,0:09:02.892
a testosterona alta [br]e o cortisol baixo.

0:09:02.892,0:09:04.595
O que é que isto significa?

0:09:04.595,0:09:05.845
Quando se pensa em poder,

0:09:05.845,0:09:07.900
as pessoas pensam apenas na testosterona,

0:09:07.900,0:09:10.038
por se relacionar com o domínio.

0:09:10.038,0:09:12.748
Mas o poder também [br]tem que ver com a reação ao stress.

0:09:12.748,0:09:15.957
Acaso queremos um líder de alto poder [br]que seja dominante,

0:09:15.957,0:09:18.879
com alta testosterona, mas que [br]reaja muito ao stress?

0:09:18.879,0:09:20.374
Provavelmente não, não é?

0:09:20.374,0:09:23.328
Queremos a pessoa que é poderosa,[br]assertiva e dominante,

0:09:23.328,0:09:26.926
mas não muito reativa ao stress, [br]uma pessoa descontraída.

0:09:28.276,0:09:32.168
Sabemos que, nas hierarquias dos primatas,

0:09:32.168,0:09:36.629
se um alfa precisa de assumir, [br]se um individuo precisa de assumir

0:09:36.629,0:09:39.186
um papel de alfa repentinamente,

0:09:39.186,0:09:42.707
em poucos dias a testosterona [br]desse indivíduo sobe significativamente

0:09:42.707,0:09:46.042
e o seu cortisol baixa significativamente.

0:09:46.042,0:09:49.543
Portanto, temos este indício, [br]de que o corpo pode enformar a mente

0:09:49.543,0:09:51.459
— pelo menos a nível facial —

0:09:51.459,0:09:55.388
mas também que as mudanças de papel[br]podem enformar a mente.

0:09:55.388,0:09:58.360
O que acontece [br]— certo, mudamos de papel —

0:09:58.360,0:10:00.784
o que acontece se fizermos isso [br]a um nível mínimo,

0:10:00.784,0:10:03.487
como esta pequena manipulação, [br]esta pequena intervenção?

0:10:03.487,0:10:06.568
Digo: "Durante dois minutos,[br]quero que fiquem de pé.

0:10:06.568,0:10:09.251
"Isso vai fazer-vos sentir[br]mais poderosos."

0:10:09.501,0:10:11.086
Foi o que fizemos.

0:10:11.086,0:10:15.489
Decidimos levar pessoas para o laboratório[br]e fazer uma pequena experiência,

0:10:15.489,0:10:19.139
e essas pessoas adotaram,[br]durante dois minutos,

0:10:19.139,0:10:22.898
poses de grande poder[br]ou poses de baixo poder,

0:10:22.898,0:10:25.097
Vou mostrar-vos cinco dessas poses,

0:10:25.097,0:10:27.389
embora eles tenham adotado apenas duas.

0:10:27.549,0:10:29.359
Esta é uma delas.

0:10:30.029,0:10:31.773
Mais algumas.

0:10:32.123,0:10:35.701
Esta recebeu dos "media" a alcunha[br]de "Mulher-Maravilha".

0:10:36.646,0:10:38.448
Estas são mais algumas.

0:10:38.448,0:10:40.672
Pode-se estar de pé ou sentado.

0:10:41.022,0:10:42.827
Estas são poses de baixo poder.

0:10:42.827,0:10:45.130
A pessoa está dobrada,[br]a tornar-se pequena.

0:10:46.370,0:10:48.479
Esta é de muito baixo poder.

0:10:48.479,0:10:51.596
Quando tocamos no pescoço,[br]estamos a proteger-nos.

0:10:52.592,0:10:54.497
A coisa passa-se assim:

0:10:54.497,0:10:56.947
Eles entram, cospem para um frasco,

0:10:56.947,0:10:59.740
dizemos: "Durante dois minutos,[br]têm de fazer isto ou isto".

0:10:59.740,0:11:01.403
Eles não veem imagens das poses.

0:11:01.403,0:11:03.629
Não queremos incutir-lhes[br]um conceito de poder.

0:11:03.629,0:11:05.266
Queremos que sintam poder.

0:11:05.266,0:11:07.342
Fazem isto durante dois minutos.

0:11:07.342,0:11:10.481
Depois, perguntamos-lhes:[br]"Quão poderoso se sente?"

0:11:10.481,0:11:13.278
e, em seguida,[br]damos-lhes a oportunidade de jogar,

0:11:13.278,0:11:15.923
após o que voltamos a recolher [br]uma amostra de saliva.

0:11:15.923,0:11:18.108
E pronto. Esta é a experiência.

0:11:18.108,0:11:21.314
Descobrimos isto: quanto à tolerância[br]ao risco — que é o jogo —

0:11:21.314,0:11:24.482
descobrimos que quando [br]estamos na pose de alto poder,

0:11:24.482,0:11:27.340
86% das pessoas arrisca.

0:11:27.650,0:11:29.865
Quando estamos na posse de baixo poder,

0:11:29.865,0:11:33.370
apenas 60%, e essa diferença [br]é bastante significativa.

0:11:33.370,0:11:36.150
Isto é o que encontramos [br]a respeito da testosterona.

0:11:36.150,0:11:39.495
A partir da linha de base, quando entram,[br]as pessoas do alto poder

0:11:39.495,0:11:42.007
experimentam um aumento [br]de cerca de 20%.

0:11:42.007,0:11:46.338
e as pessoas do baixo poder experimentam[br]uma descida de cerca de 10%.

0:11:46.478,0:11:49.395
Repito, bastam dois minutos[br]e observamos estas mudanças.

0:11:49.395,0:11:51.607
Isto é o que obtivemos quanto ao cortisol.

0:11:51.607,0:11:54.734
As pessoas do alto poder experimentam[br]uma descida de cerca de 25%,

0:11:54.734,0:11:58.866
e as pessoas de baixo poder experimentam [br]um aumento de cerca de 15%.

0:11:59.346,0:12:02.088
Dois minutos levam [br]a estas mudanças hormonais

0:12:02.088,0:12:04.215
que basicamente configuram [br]o nosso cérebro,

0:12:04.215,0:12:07.763
quer para ser assertivo,[br]confiante e confortável,

0:12:07.763,0:12:12.701
quer para ser bastante reativo ao stress[br]e sentir-se como que desligado.

0:12:12.701,0:12:15.627
Já todos tivemos essa sensação, não é?

0:12:15.697,0:12:18.314
Parece que as nossas expressões [br]não verbais comandam

0:12:18.314,0:12:21.395
a forma como pensamos e nos sentimos [br]a respeito de nós próprios.

0:12:21.395,0:12:23.781
Não são só os outros, [br]mas também nós mesmos.

0:12:23.781,0:12:26.118
Igualmente, o nosso corpo[br]altera a nossa mente.

0:12:26.118,0:12:28.254
Mas a próxima questão, [br]evidentemente, é:

0:12:28.254,0:12:30.108
A pose de poder,[br]durante alguns minutos,

0:12:30.108,0:12:32.329
pode mudar a nossa vida [br]de modo significativo?

0:12:32.329,0:12:33.945
Isto passa-se no laboratório.

0:12:33.945,0:12:36.731
É uma tarefa pequena,[br]durante alguns minutos apenas.

0:12:36.731,0:12:39.906
Onde podemos aplicar isto de forma útil?

0:12:40.346,0:12:43.933
Pensamos que o que nos interessa

0:12:43.933,0:12:48.291
é usar isto em situações de avaliação,[br]como situações de ameaça social,

0:12:48.291,0:12:51.264
em que estejamos a ser avaliados[br]até pelos nossos amigos,

0:12:51.264,0:12:54.018
como acontece com os adolescentes[br]à mesa da cantina.

0:12:54.018,0:12:57.853
Há pessoas que podem ter que falar[br]numa reunião do conselho escolar.

0:12:57.853,0:12:59.837
Podem ter que fazer um discurso

0:12:59.837,0:13:02.134
ou uma palestra como esta,

0:13:02.134,0:13:04.732
ou irem a uma entrevista para um emprego.

0:13:04.922,0:13:08.324
Pensámos que a situação com que a maioria[br]das pessoas se identificaria,

0:13:08.351,0:13:10.593
seria a entrevista de emprego.

0:13:11.063,0:13:14.696
Depois, publicámos estas descobertas,[br]e os "media" disseram:

0:13:14.696,0:13:16.900
"Muito bem, então isto é[br]o que devemos fazer

0:13:16.900,0:13:19.040
"quando vamos a uma entrevista [br]de emprego?"

0:13:19.040,0:13:20.120
(Risos)

0:13:20.120,0:13:22.291
Claro que ficámos horrorizadas [br]e dissemos:

0:13:22.291,0:13:24.526
"Céus! Não era nada disso [br]que queríamos dizer.

0:13:24.526,0:13:27.071
"Por inúmeras razões, não façam isso!"

0:13:27.071,0:13:29.962
Repito, isto não tem que ver convosco [br]a falar com os outros.

0:13:29.962,0:13:31.391
São vocês a falar convosco.

0:13:31.391,0:13:34.280
O que é que fazem quando vão[br]a uma entrevista de emprego?

0:13:34.280,0:13:36.456
Estão sentados,[br]a olhar para o vosso iPhone

0:13:36.456,0:13:39.092
ou para o vosso Android, [br]tentando não excluir ninguém.

0:13:39.092,0:13:41.416
Estão a olhar para as vossas notas,

0:13:41.416,0:13:43.346
estão curvados, a fazer-se pequenos,

0:13:43.346,0:13:46.758
quando deviam estar a fazer isto,[br]por exemplo, na casa de banho

0:13:46.758,0:13:48.814
Façam isso, durante dois minutos.

0:13:48.814,0:13:50.524
É isso que pretendemos testar.

0:13:50.524,0:13:52.478
Levámos as pessoas para o laboratório,

0:13:52.478,0:13:55.275
elas voltam a fazer poses,[br]de alto-poder, de baixo-poder,

0:13:55.275,0:13:58.267
e são submetidas a uma entrevista [br]de emprego muito stressante.

0:13:58.267,0:14:01.713
Tem a duração de 5 minutos.[br]Estão a ser filmados.

0:14:01.713,0:14:03.954
Também estão a ser julgados,

0:14:03.954,0:14:08.199
e os juízes estão preparados[br]para não terem reações não-verbais,

0:14:08.199,0:14:10.036
por isso têm este aspeto.

0:14:10.036,0:14:12.740
Imaginem que esta é a pessoa [br]que vos está a entrevistar.

0:14:12.740,0:14:17.343
Durante 5 minutos, nada, e isso é pior [br]do que ser-se interrogado publicamente.

0:14:17.343,0:14:18.886
As pessoas detestam isto.

0:14:18.886,0:14:22.747
É aquilo a que Marianne LaFrance chama[br]"estar de pé em areia movediça social".

0:14:22.747,0:14:24.696
Isto provoca-nos picos de cortisol.

0:14:24.696,0:14:27.328
Esta é a entrevista de emprego [br]a que os sujeitámos,

0:14:27.328,0:14:29.247
porque queríamos ver o que acontecia.

0:14:29.247,0:14:32.194
Depois, quatro codificadores [br]analisam estas gravações.

0:14:32.194,0:14:34.926
Eles ignoram a hipótese colocada.[br]Ignoram as condições.

0:14:34.926,0:14:37.881
Não fazem ideia das poses [br]adotadas por cada um.

0:14:37.881,0:14:42.511
Quando acabam de analisar [br]todo o conjunto de gravações, dizem:

0:14:42.511,0:14:44.353
"Queremos contratar estas pessoas"

0:14:44.353,0:14:46.203
— os que adotaram poses de alto-poder.

0:14:46.203,0:14:48.105
"Não queremos contratar estas.

0:14:48.105,0:14:51.560
"A nossa avaliação daquelas pessoas [br]é muito mais positiva globalmente."

0:14:52.000,0:14:55.776
Mas o que é que leva a isto? [br]Não é o conteúdo do discurso.

0:14:55.776,0:14:58.852
É a presença que trazem para o discurso.

0:14:58.852,0:15:01.251
Nós classificámo-los [br]em todas estas variáveis

0:15:01.251,0:15:04.062
relacionadas com a competência, [br]como o grau de estruturação

0:15:04.062,0:15:07.088
do seu discurso, a sua qualidade, [br]quais as suas qualificações.

0:15:07.088,0:15:10.054
Não houve efeito quanto a estas coisas.[br]Isto é que foi afetado.

0:15:10.054,0:15:13.003
Este tipo de coisas. [br]As pessoas mostram-se como são.

0:15:13.003,0:15:14.726
Mostram-se a si próprias.

0:15:14.726,0:15:17.159
Apresentam as suas ideias, [br]mas como elas próprias,

0:15:17.159,0:15:19.795
sem qualquer resíduo sobre si.

0:15:19.795,0:15:23.556
Isto é o que dirige o efeito,[br]ou medeia o efeito.

0:15:24.316,0:15:28.524
Quando digo às pessoas,[br]que o nosso corpo muda a nossa mente

0:15:28.524,0:15:30.913
e a nossa mente pode mudar[br]o nosso comportamento,

0:15:30.913,0:15:33.959
e que o nosso comportamento pode [br]mudar os resultados, dizem-me:

0:15:33.959,0:15:35.956
"Eu não... parece falso".

0:15:35.956,0:15:39.325
Eu digo: "Finjam até que se torne real." [br]"Eu não... não sou eu.

0:15:39.325,0:15:42.600
"Não quero chegar lá e depois [br]continuar a sentir que sou uma fraude.

0:15:42.600,0:15:44.689
"Não quero sentir-me como um impostor.

0:15:44.689,0:15:48.361
"Não quero chegar lá para depois [br]sentir apenas que não devia estar ali."

0:15:48.361,0:15:50.478
Isso encontrou eco em mim,

0:15:50.478,0:15:52.776
porque... quero contar-vos [br]uma pequena história

0:15:52.776,0:15:55.946
sobre ser-se um impostor [br]e sentir-se que não se devia estar ali.

0:15:56.086,0:15:59.347
Quando eu tinha 19 anos, sofri um acidente[br]de automóvel muito grave.

0:15:59.347,0:16:02.422
Fui projetada para fora do carro, [br]dei várias voltas.

0:16:02.422,0:16:05.903
Fui projetada para fora do carro[br]e acordei numa ala de reabilitação

0:16:05.903,0:16:08.275
para doentes com traumatismo craniano.

0:16:08.275,0:16:15.107
Saí da faculdade e soube que o meu QI[br]tinha descido dois desvios-padrão,

0:16:15.107,0:16:17.695
o que foi muito traumatizante.

0:16:17.805,0:16:21.226
Eu conhecia o meu QI, porque [br]tinha sido classificada como inteligente

0:16:21.226,0:16:23.428
e em criança tinham-me[br]declarado sobredotada.

0:16:23.428,0:16:26.048
Saio da faculdade, tento sempre[br]regressar, mas dizem-me:

0:16:26.048,0:16:28.102
"Não vais conseguir terminar a faculdade.

0:16:28.102,0:16:30.379
"Há outras coisas que podes fazer,

0:16:30.379,0:16:32.507
"mas isso não vai resultar contigo."

0:16:32.667,0:16:35.761
Debati-me com isto e, devo dizer,

0:16:35.761,0:16:39.065
ser-nos roubada a identidade, [br]a nossa mais profunda identidade

0:16:39.065,0:16:41.374
— que para mim era ser inteligente —

0:16:41.374,0:16:44.893
não há nada que nos faça sentir[br]com menos poder do que isso.

0:16:45.203,0:16:47.175
Eu sentia-me completamente impotente.

0:16:47.175,0:16:50.639
Trabalhei muito e tive sorte,[br]trabalhei e tive sorte.

0:16:50.939,0:16:53.391
Acabei por me formar na faculdade.

0:16:53.391,0:16:55.638
Levei mais quatro anos [br]do que os meus colegas,

0:16:55.638,0:17:00.056
mas convenci alguém, [br]o meu anjo conselheiro, Susan Fiske,

0:17:00.056,0:17:02.890
a levar-me, e acabei em Princeton.

0:17:02.890,0:17:05.321
Eu sentia: eu não devia estar aqui.

0:17:05.551,0:17:07.035
Sou uma impostora.

0:17:07.035,0:17:09.536
Na noite anterior à minha[br]palestra do primeiro ano

0:17:09.536,0:17:13.184
— em Princeton, é uma palestra[br]de 20 minutos, para 20 pessoas —

0:17:13.184,0:17:16.196
eu tinha tanto medo de ser [br]desmascarada no dia seguinte,

0:17:16.196,0:17:18.799
que lhe telefonei e disse: [br]"Desisto".

0:17:18.969,0:17:20.795
Ela disse: [br]"Não vais nada desistir,

0:17:20.795,0:17:23.283
porque eu apostei em ti, [br]e vais ficar.

0:17:23.283,0:17:25.744
Vais ficar, e vais fazer o seguinte:

0:17:25.744,0:17:27.451
vais fingir.

0:17:27.451,0:17:30.541
Vais fazer todas as palestras[br]que te pedirem para fazeres.

0:17:30.541,0:17:32.630
Vais fazer e voltar a fazer,

0:17:32.630,0:17:35.469
mesmo que estejas[br]aterrorizada e paralisada

0:17:35.469,0:17:37.827
e a ter uma experiência[br]fora-do-corpo,

0:17:37.827,0:17:41.252
até chegar o momento em que dizes: [br]"Meu Deus, estou a fazer isto.

0:17:41.252,0:17:43.988
"Ou seja, tornei-me nisto.[br]Estou realmente a fazer isto."

0:17:43.988,0:17:46.368
Foi isso que fiz. [br]Cinco anos de pós-graduação,

0:17:46.368,0:17:48.469
alguns anos, sabem,[br]estou em Northwestern,

0:17:48.469,0:17:50.796
mudei-me para Harvard, [br]estou em Harvard.

0:17:50.796,0:17:54.196
Já não penso mais nisso agora, [br]mas durante muito tempo pensei:

0:17:54.196,0:17:56.700
"Não devia estar aqui. [br]Não devia estar aqui".

0:17:56.700,0:17:59.068
No fim do meu primeiro ano em Harvard,

0:17:59.068,0:18:03.544
uma aluna que não tinha falado na aula [br]durante todo o semestre,

0:18:03.544,0:18:06.751
a quem eu tinha dito:[br]"Tens que participar senão reprovas",

0:18:06.751,0:18:09.323
veio ao meu gabinete.[br]Na realidade eu não a conhecia.

0:18:09.323,0:18:13.555
Ela vinha extremamente abatida, [br]e disse:

0:18:14.115,0:18:16.390
"Eu não devia estar aqui".

0:18:19.830,0:18:23.558
Aquele momento foi importante para mim.[br]Porque aconteceram duas coisas.

0:18:23.558,0:18:25.352
A primeira, foi que compreendi:

0:18:25.352,0:18:27.776
"Meu Deus, já não me sinto assim.

0:18:27.776,0:18:31.158
Já não sinto aquilo, mas ela sente, [br]e eu sei qual é essa sensação.

0:18:31.158,0:18:33.455
A segunda foi: "Ela tem que estar aqui!"

0:18:33.455,0:18:35.729
Ela pode fingir, ela pode conseguir ser.

0:18:35.729,0:18:38.999
Então, disse-lhe: "Sim, deves! [br]Tu deves estar aqui!

0:18:38.999,0:18:43.444
"E amanhã vais fingir,[br]vais fazer-te poderosa e vais...

0:18:43.621,0:18:46.650
(Aplausos)

0:18:49.280,0:18:52.733
"... vais entrar na sala de aula,

0:18:52.733,0:18:55.437
"e vais fazer o melhor [br]comentário de sempre."

0:18:55.437,0:18:58.112
Sabem? Ela fez o melhor [br]comentário de sempre,

0:18:58.112,0:18:59.835
e as pessoas voltavam-se e diziam:

0:18:59.835,0:19:03.039
"Meu Deus, eu nem sequer tinha reparado [br]que ela estava ali sentada"

0:19:03.039,0:19:05.910
Ela veio ter comigo uns [br]meses mais tarde, e eu compreendi

0:19:05.910,0:19:08.304
que ela tinha fingido [br]até conseguir fazer,

0:19:08.304,0:19:10.938
e também tinha fingido[br]até se tornar nisso.

0:19:10.938,0:19:12.911
Portanto, ela tinha mudado.

0:19:12.911,0:19:16.695
E quero dizer-vos, [br]não finjam até conseguirem fazer.

0:19:16.695,0:19:19.482
Finjam até se tornarem nisso.

0:19:19.482,0:19:23.243
Façam-no até se tornarem verdadeiramente [br]nisso e interiorizarem-no.

0:19:23.243,0:19:25.608
A última coisa com que vos deixo é isto:

0:19:25.608,0:19:29.760
Pequenos ajustes podem conduzir [br]a grandes mudanças.

0:19:30.080,0:19:32.577
Portanto, são dois minutos.

0:19:32.577,0:19:34.913
Dois minutos, dois minutos,[br]dois minutos.

0:19:34.913,0:19:38.099
Antes de irem para a próxima situação [br]de avaliação stressante,

0:19:38.099,0:19:41.615
tentem fazer isto, durante dois minutos,[br]no elevador, na casa de banho,

0:19:41.615,0:19:43.774
à vossa secretária, com a porta fechada.

0:19:43.774,0:19:45.244
É o que vocês querem fazer.

0:19:45.244,0:19:48.616
Configurem o cérebro para lidar[br]o melhor possível com aquela situação.

0:19:48.616,0:19:51.241
Elevem a vossa testosterona. [br]Baixem o vosso cortisol.

0:19:51.241,0:19:54.807
Não saiam daquela situação a sentir[br]que não mostraram quem são.

0:19:54.807,0:19:57.729
Saiam dali a sentir: [br]"Oh, apetece-me dizer quem sou

0:19:57.729,0:19:59.355
"e mostrar quem sou."

0:19:59.355,0:20:01.037
Então, quero pedir-vos,

0:20:01.037,0:20:05.048
primeiro, que tentem poses de poder,

0:20:05.048,0:20:07.184
e também quero pedir-vos

0:20:07.184,0:20:10.322
que partilhem a ciência,[br]porque isto é simples.

0:20:10.322,0:20:12.329
O meu ego não está aqui envolvido.

0:20:12.329,0:20:14.256
Divulguem. Partilhem com as pessoas,

0:20:14.256,0:20:16.817
porque as pessoas que mais podem [br]beneficiar com isto

0:20:16.817,0:20:22.165
são as que não têm recursos,[br]nem tecnologia, nem status, nem poder.

0:20:22.165,0:20:24.911
Deem-lhes isto, porque podem[br]fazê-lo em privado.

0:20:24.911,0:20:27.963
Só precisam do corpo,[br]privacidade e dois minutos.

0:20:27.963,0:20:30.883
Isso pode mudar significativamente [br]a vida delas.

0:20:30.883,0:20:31.889
Obrigada.

0:20:31.929,0:20:35.159
(Aplausos)