Quero começar por vos oferecer
um truque não tecnológico grátis,
e tudo o que ele vos exige é o seguinte:
que mudem a vossa postura durante dois minutos.
Mas antes de o revelar, quero pedir-vos que, agora mesmo,
façam uma pequena auditoria ao vosso corpo e ao que estão a fazer com ele.
Quantos de vós estão a tornar-se, como que, mais pequenos?
Talvez estejam curvados, a cruzar as pernas,
talvez com os tornozelos cruzados.
Às vezes, envolvemo-nos com os braços, assim.
Às vezes esparramamo-nos. (Risos)
Estou a vê-lo. (Risos)
Quero que prestem atenção ao que estão a fazer agora mesmo.
Voltaremos a isso dentro de alguns minutos,
e espero que, se aprenderem a ajustar um bocadinho esse comportamento,
isso possa mudar significativamente a maneira como a vossa vida se desenrola.
Sentimos um enorme fascínio pela linguagem corporal,
e estamos particularmente interessados
na linguagem corporal das outras pessoas.
Estamos interessados em... sabem... (Risos)
uma interacção constrangedora, um sorriso,
um olhar de desprezo, ou talvez uma piscadela muito estranha,
ou talvez até algo como um aperto de mãos.
Narrador: "Ei-los a chegar ao n.º 10, e vejam,
"este agente felizardo a receber um aperto de mão do Presidente
"dos Estados Unidos da América. Oh, e aqui vem
"o Primeiro Ministro. Eles ...? Não." (Risos) (Aplausos)
Amy Cuddy: Portanto, um aperto de mão, ou a ausência de um aperto de mão,
pode pôr-nos a falar durante semanas e semanas e semanas.
Até a BBC e o The New York Times.
Por isso, obviamente, quando pensamos em comportamento não verbal
ou linguagem corporal - mas, enquanto cientistas sociais, chamamos-lhe "não-verbais" -
trata-se de uma linguagem, portanto, pensamos em comunicação.
Quando pensamos em comunicação, pensamos em interacções.
O que está a vossa linguagem corporal a comunicar-me?
O que está a minha a comunicar-vos?
E há muitas razões para se acreditar que esta é uma maneira válida
de ver este assunto. Por isso, os cientistas sociais têm dedicado
muito tempo a observar os efeitos da nossa linguagem corporal,
ou da linguagem corporal das outras pessoas, nos juízos.
E fazemos juízos e inferências gerais a partir da linguagem corporal.
E esses juízos podem predizer ocorrências da vida realmente significativas,
como quem contratamos ou promovemos, quem convidamos para um encontro.
Por exemplo, Nalini Ambady, uma investigadora da Universidade Tufts,
mostra que quando as pessoas vêem um clip de 30 segundos, sem som,
de interacções reais entre um médico e o seu paciente,
os seus juízos sobre a simpatia do médico
predizem se aquele médico vai ou não ser processado.
Portanto, não tem tanto que ver com o facto de aquele médico
ser ou não incompetente, mas antes com a questão: gostamos daquela pessoa
e como é que ela interage?
Ainda mais dramático é o que Alex Todorov, de Princeton, nos mostrou:
os juízos formados, num segundo, sobre as caras dos candidatos políticos,
predizem 70% do Senado dos E.U.A.
e os resultados da corrida para governador,
e ainda - passemos para o campo digital -,
os emoticons, se bem usados em negociações on-line,
podem levar-nos a retirar mais dividendos na negociação em questão.
Usá-los pouco é má ideia. Certo?
Portanto, quando pensamos em "não-verbais", pensamos em como julgamos os outros,
como eles nos julgam e quais são os resultados.
Tendemos a esquecer, porém, o outro público
que é influenciado pelos nossos "não-verbais", e que somos nós próprios.
Também somos influenciados por eles, os nossos pensamentos,
os nossos sentimentos e a nossa fisiologia.
De que comportamentos não-verbais estou eu a falar?
Sou psicóloga social. Estudo o preconceito,
e ensino numa escola de gestão competitiva.
Por isso, era inevitável que me interessasse por dinâmicas de poder.
Interessei-me especialmente por expressões não-verbais
de poder e dominância.
E o que são expressões não-verbais de poder e dominância?
Bem, são isto.
No reino animal, têm que ver com expansão.
Têm que ver com tornar-se maior, esticar-se,
ocupar mais espaço, basicamente, abrir-se.
Têm que ver com abrir-se. E isto é verdade
em todo o reino animal. Não se limita aos primatas.
E os humanos fazem o mesmo. (Risos)
E fazem-no tanto quando têm poder, digamos que, cronicamente,
como também quando estão a sentir-se poderosos num dado momento.
E este caso é especialmente interessante porque nos mostra
o quanto estas expressões de poder são antigas e universais.
Esta expressão, que é conhecida como orgulho,
foi estudada por Jessica Tracy. Ela mostra que
as pessoas que nascem com visão
e as pessoas invisuais de nascença fazem isto
quando ganham uma competição física.
Quando cortam a linha de chegada e ganham,
não interessa se nunca viram ninguém fazer isto.
Fazem-no.
Os braços levantados em V, o queixo ligeiramente erguido.
O que fazemos quando nos sentimos sem poder?
Fazemos exactamente o contrário. Fechamo-nos. Envolvemo-nos.
Tornamo-nos mais pequenos. Não queremos bater na pessoa ao nosso lado.
Novamente, tanto os animais como os humanos fazem a mesma coisa.
E isto é o que acontece quando juntamos alto poder
e baixo poder. O que temos tendência a fazer,
em relação ao poder, é que complementamos as expressões não-verbais dos outros.
Assim, se alguém se mostra realmente poderoso em relação a nós,
tendemos a tornar-nos mais pequenos. Não funcionamos como espelho.
Fazemos o contrário.
Eu observo este comportamento na sala de aula,
e o que é que noto? Noto que os estudantes de MBA
realmente exibem a gama completa das expressões não-verbais.
Temos pessoas que são como que caricaturas de alfas,
entram na sala, vão precisamente para o meio da sala,
antes mesmo de a aula começar, como se quisessem realmente ocupar espaço.
Quando se sentam, como que se esparramam.
Levantam a mão assim.
Temos outras pessoas que, virtualmente, colapsam
quando entram. Assim que entram, isso vê-se.
Vemos-lhes isso nas faces, nos corpos, e sentam-se
na sua cadeira e fazem-se minúsculas,
e fazem assim, quando levantam a mão.
Chamam-me a atenção algumas coisas acerca disto.
Uma, não vos vai surpreender:
isto parece estar relacionado com o género.
É mais provável que as mulheres façam este tipo de coisas do que os homens.
Cronicamente, as mulheres sentem-se com menos poder do que os homens,
pelo que isto não causa surpresa. Mas a outra coisa que notei foi que
também parecia relacionado com a quantidade e qualidade
da participação dos estudantes.
E isto é muito importante na aula do MBA,
porque a participação conta para metade da nota.
As escolas de gestão têm-se debatido com esta diferença de notas entre géneros.
Entram estas mulheres e estes homens, igualmente qualificados,
e depois temos estas diferenças nas notas,
que parecem, em parte, atribuíveis à participação.
Então, eu comecei a questionar-me: sabem, está certo,
temos estas pessoas a entrar assim, e elas participam;
seria possível conseguirmos que as pessoas fingissem,
e que isso as levasse a participar mais?
Então, a minha principal colaboradora, Dana Carney, que está em Berkeley,
e eu, quisemos saber se seria possível fingirmos até o fazermos realmente.
Tipo, podemos fazer isto durante algum tempo e realmente
experimentarmos um resultado comportamental que nos faça parecer mais poderosos?
Sabemos que as nossas expressões não-verbais comandam a forma como as outras pessoas
pensam e sentem em relação a nós. Existem muitas evidências disso.
Mas a nossa questão realmente era: será que as nossas expressões não-verbais
comandam a maneira como pensamos e nos sentimos em relação a nós próprios?
Há alguma evidência nesse sentido.
Assim, por exemplo, sorrimos quando nos sentimos felizes,
mas também, quando somos forçados a sorrir,
segurando uma caneta, assim, com os dentes, isso faz-nos sentir felizes.
Portanto, isso funciona nos dois sentidos. Quando se trata do poder,
ele também funciona nos dois sentidos. Quando nos sentirmos poderosos,
é mais provável que façamos isto, mas também é possível que
quando nos fingimos poderosos, tenhamos mais probabilidades
de realmente nos sentirmos poderosos.
Portanto, a segunda questão era realmente:
sabemos que a nossa mente muda o nosso corpo,
mas será também verdade que o nosso corpo muda a nossa mente?
E quando digo mente, no caso dos poderosos,
de que estou eu a falar?
Estou a falar de pensamentos e sentimentos
e do tipo de coisas fisiológicas que compõem os nossos pensamentos e sentimentos,
e, no meu caso, das hormonas. Eu analiso as hormonas.
Então, qual é a diferença entre a mente do poderoso
e a mente do que não tem poder?
As pessoas poderosas tendem a ser - não surpreendentemente -
mais assertivas, mais confiantes, mais optimistas.
Elas realmente sentem que vão ganhar, mesmo em jogos de sorte.
Também tendem a conseguir pensar de forma mais abstracta.
Portanto, há muitas diferenças. Correm mais riscos.
Há imensas diferenças entre as pessoas poderosas e as que não têm poder.
Fisiologicamente, também há diferenças em duas
hormonas-chave: na testosterona, que é a hormona da dominância,
e no cortisol, que é a hormona do stress.
O que descobrimos foi que
os machos alfa de alto poder nas hierarquias primatas
têm alto nível de testosterona e baixo nível de cortisol,
e os líderes poderosos e efectivos também têm
a testosterona alta e o cortisol baixo.
O que é que isto significa? Quando se pensa em poder,
as pessoas tendem a pensar apenas na testosterona,
por se relacionar com a dominância.
Mas, realmente, o poder também tem que ver com a reacção ao stress.
Acaso queremos um líder de alto poder que seja dominante,
com alta testosterona, mas que reaja muito ao stress?
Provavelmente não, certo? Queremos a pessoa
que é poderosa, assertiva e dominante,
mas não muito reactiva ao stress, uma pessoa descontraída.
Sabemos que, nas hierarquias dos primatas,
se um alfa precisa de assumir, se um individuo precisa de assumir
um papel de alfa repentinamente,
em poucos dias a testosterona desse indivíduo sobe significativamente
e o seu cortisol baixa significativamente.
Portanto, temos esta evidência, tanto de que o corpo pode enformar
a mente - pelo menos ao nível facial -,
como também no sentido de que as mudanças de papel podem enformar a mente.
Então, o que acontece - certo, mudamos de papel -
o que acontece se fizermos isso a um nível mínimo,
como esta pequena manipulação, esta pequena intervenção?
"Durante dois minutos", digo, "quero que fiquem de pé, assim,
e isso vai fazer-vos sentir mais poderosos."
Foi o que fizemos. Decidimos trazer pessoas
para o laboratório e fazer uma pequena experiência, e estas pessoas adoptaram,
durante dois minutos, quer poses de grande poder,
quer poses de baixo poder, e vou mostrar-vos
cinco das poses, embora eles tenham adoptado apenas duas.
Aqui está uma.
Mais algumas.
Esta recebeu dos media a alcunha de
"Mulher-Maravilha".
Aqui estão mais algumas.
Portanto, pode-se estar de pé ou sentado.
E aqui estão as poses de baixo poder.
A pessoa está dobrada, a tornar-se pequena.
Esta é de muito baixo poder.
Quando tocamos no pescoço,
estamos realmente a proteger-nos.
Portanto, é isto que acontece. Eles entram,
cospem para um frasco,
dizemos-lhes, durante dois minutos: "Precisam de fazer isto ou isto".
Eles não vêem imagens das poses. Não queremos incutir-lhes
um conceito de poder. Queremos que sintam poder, certo?
Portanto, fazem isto durante dois minutos.
Depois, perguntamos-lhes: "Quão poderoso se sente?", numa série de itens,
e em seguida damos-lhes a oportunidade de jogar,
após o que voltamos a recolher uma amostra de saliva.
E pronto. Esta é a experiência.
O que descobrimos foi isto: quanto à tolerância ao risco - que é o jogo -
descobrimos que quando estamos na pose de
alto poder, 86% das pessoas joga.
Quando estamos na pose de baixo poder,
apenas 60%, e essa diferença é bastante significativa.
Aqui está o que encontramos a respeito da testosterona.
A partir da linha de base, de quando entram, as pessoas do alto poder
experimentam um aumento de cerca de 20%.
e as pessoas do baixo poder experimentam uma descida de cerca de 10%.
Repito, bastam dois minutos e observamos estas mudanças.
Aqui está o que obtivemos quanto ao cortisol. As pessoas do alto poder
experimentam uma descida de cerca de 25%,
e as pessoas de baixo poder experimentam um aumento de cerca de 15%.
Portanto, dois minutos levam a estas mudanças hormonais
que basicamente configuram o nosso cérebro, quer para
ser assertivo, confiante e confortável,
quer para ser bastante reactivo ao stress e, sabem, sentir-se
como que desligado. E já todos tivemos essa sensação, certo?
Portanto, parece que as nossas expressões não verbais realmente comandam
a forma como pensamos e nos sentimos a respeito de nós próprios.
Portanto, não são só os outros, mas também nós mesmos.
Igualmente, os nossos corpos alteram a nossa mente.
Mas a próxima questão, evidentemente, é:
a pose de poder, mantida durante alguns minutos,
pode realmente mudar a nossa vida de forma significativa?
Isto passa-se no laboratório. É uma tarefa pequena,
durante alguns minutos apenas. Onde podemos realmente
aplicar isto? De forma útil, evidentemente.
Pensamos que realmente o que nos interessa,
é usar isto em situações de avaliação,
como situações de ameaça social, em que estejamos a ser avaliados,
até pelos nossos amigos - como acontece com os adolescentes à mesa da cantina.
Sabem, para algumas pessoas pode ser terem que falar
numa reunião do conselho de escola. Pode ser fazerem um discurso
ou darem uma palestra como esta,
ou estarem numa entrevista para um emprego.
Pensámos que a situação com que a maioria das pessoas se identificaria,
porque a maioria das pessoas passou por isso,
seria a entrevista de emprego.
Depois, publicámos estas descobertas, e os media
caíram sobre elas e disseram: "Muito bem, então isto é o que fazemos
quando vamos a uma entrevista de emprego, certo?" (Risos)
Sabem, claro que ficámos horrorizadas e dissemos:
"Ó meu Deus! Não, não, não, não era nada disso que queríamos dizer.
Por inúmeras razões, não, não, não, não façam isso!"
Repito, isto não tem que ver convosco a falar com os outros.
São vocês a falar convosco. O que fazem vocês
antes de irem a uma entrevista de emprego? Fazem isto.
Certo? Estão sentados. Estão a olhar para o vosso iPhone...
ou o vosso Android, tentando não excluir ninguém.
Estão a olhar para as vossas notas,
estão curvados, a fazer-se pequenos,
quando, na realidade, o que deviam estar a fazer talvez fosse isto,
por exemplo, na casa de banho, certo? Façam isso. Durante dois minutos.
É isso que pretendemos testar. Está bem?
Então, trazemos as pessoas para o laboratório,
elas fazem outra vez poses, quer de alto-poder, quer de baixo-poder,
e são submetidas a uma entrevista de emprego muito stressante.
Tem a duração de 5 minutos. Estão a ser filmados.
Também estão a ser julgados, e os juízes
estão preparados para não terem reacções não-verbais,
por isso têm este aspecto.
Imaginem que esta é a pessoa que vos está a entrevistar.
Durante 5 minutos, nada, e isso é pior do que ser-se interrogado publicamente.
As pessoas detestam isto. É aquilo a que Marianne LaFrance chama
"estar de pé em areia movediça social".
Isto provoca-nos realmente picos de cortisol.
Esta é a entrevista de emprego a que os sujeitámos,
porque realmente queríamos ver o que acontecia.
Depois, quatro codificadores analisam estas gravações.
Eles ignoram a hipótese colocada. Ignoram as condições.
Não fazem ideia das poses adoptadas por cada um,
e acabam de analisar todo o conjunto de gravações
e dizem: "Queremos contratar estas pessoas"
- todos os que adoptaram poses de alto-poder - "Não queremos contratar estas.
A nossa avaliação destas pessoas é muito mais positiva globalmente."
Mas o que é que leva a isto? Não é o conteúdo do discurso.
É a presença que trazem para o discurso.
Porque nós classificámo-los em todas estas variáveis
relacionadas com competência, como, por exemplo, qual o grau de estruturação
do seu discurso, a sua qualidade, quais as suas qualificações.
Não houve efeito quanto a estas coisas. Isto é que foi afectado.
Este tipo de coisas. Basicamente, as pessoas mostram-se como são.
Mostram-se a si próprias.
Apresentam as suas ideias, mas como elas próprias,
sem qualquer resíduo sobre si.
Isto é o que dirige o efeito, ou medeia o efeito.
Quando falo disto às pessoas, que o nosso corpo
muda a nossa mente e a nossa mente pode mudar o nosso comportamento,
e que o nosso comportamento pode mudar os nossos resultados, dizem-me:
"Eu não... parece falso". Certo?
Então eu digo: "Finjam até que se torne real." "Eu não... não sou eu.
"Eu não quero chegar lá e depois continuar a sentir que sou uma fraude.
"Não quero sentir-me como um impostor.
"Não quero chegar lá para depois sentir apenas que não devia estar ali."
E isso encontrou eco em mim,
porque... quero contar-vos uma pequena história
sobre ser-se um impostor e sentir-se que não se devia estar ali.
Quando eu tinha 19 anos, sofri um acidente de automóvel muito grave.
Fui projectada para fora do carro, dei várias voltas.
Fui projectada para fora do carro. E acordei numa ala de reabilitação
para doentes com traumatismo craneano, e fui retirada da faculdade
e soube que o meu QI tinha descido dois desvios-padrão,
o que foi muito traumatizante.
Eu conhecia o meu QI, porque tinha sido classificada como inteligente
e em criança tinham-me declarado sobredotada.
Portanto, tiram-me da faculdade, e eu tento sempre regressar.
Dizem: "Não vais conseguir terminar a faculdade.
Sabes, há outras coisas que podes fazer,
mas isso não vai resultar contigo."
Portanto, debati-me com isto e, devo dizer,
ser-nos roubada a identidade, a nossa mais profunda identidade -
que para mim era ser inteligente -,
ser-nos roubada a identidade, não há nada que nos faça sentir com menos poder do que isso.
Portanto, eu sentia-me completamente impotente. Trabalhei, trabalhei, trabalhei,
e tive sorte, e trabalhei, e tive sorte, e trabalhei.
Acabei por me formar na faculdade.
Levei mais 4 anos do que os meus colegas,
mas convenci alguém, o meu anjo conselheiro, Susan Fiske,
a levar-me, e acabei em Princeton.
E eu sentia: eu não devia estar aqui.
Sou uma impostora.
E na noite anterior à minha palestra do primeiro ano -
e a palestra do primeiro ano, em Princeton, é uma palestra de 20 minutos
para 20 pessoas, isso mesmo -
eu tinha tanto medo de ser desmascarada no dia seguinte,
que lhe telefonei e disse: "Desisto".
Ela disse: "Não vais nada desistir,
porque eu apostei em ti, e vais ficar.
Vais ficar, e o que vais fazer é o seguinte:
vais fingir.
Vais fazer todas as palestras que te pedirem para fazeres.
Vais simplesmente fazer, fazer e fazer,
mesmo se estiveres aterrorizada e paralisada
e a ter uma experiência fora-do-corpo,
até chegar o momento em que dizes: "Ó meu Deus, estou a fazer isto.
Ou seja, tornei-me nisto. Estou realmente a fazer isto."
Portanto, foi isso que fiz. Cinco anos de pós-graduação,
alguns anos, sabem, estou em Northwestern,
mudei-me para Harvard, estou em Harvard.
Já não penso mais nisso agora, mas durante muito tempo pensei:
"Não devia estar aqui. Não devia estar aqui".
No fim do meu primeiro ano em Harvard,
uma aluna que não tinha falado na aula durante todo o semestre,
a quem eu tinha dito "Olha, tens que participar ou então reprovas",
veio ao meu gabinete. Na realidade eu não a conhecia.
Ela vinha extremamente abatida, e disse:
"Eu não devia estar aqui".
E aquele momento foi importante para mim. Porque aconteceram duas coisas.
A primeira, foi que compreendi:
ó meu Deus, já não me sinto mais assim. Sabem...
Já não sinto aquilo, mas ela sente, e eu sei qual é essa sensação.
E a segunda foi: ela deve estar aqui!
Estilo, ela pode fingir, ela pode conseguir ser.
Então, disse-lhe: "Sim, deves! Tu deves estar aqui!
E amanhã vais fingir,
vais fazer-te poderosa e, sabem,
tu vais..." (Aplausos)
"E vais entrar na sala de aula,
e vais fazer o melhor comentário de sempre."
Sabem? Ela fez o melhor comentário de sempre,
e as pessoas voltavam-se e estavam, tipo:
"Ó meu Deus, eu nem sequer tinha reparado que ela estava ali sentada"-, sabem? (Risos)
Ela veio ter comigo alguns meses mais tarde, e eu compreendi
que, não só ela tinha fingido até conseguir fazer,
como tinha realmente fingido até se tornar nisso.
Portanto, ela tinha mudado.
E quero dizer-vos, não finjam até conseguirem fazer.
Finjam até se tornarem nisso. Sabem? Não é...
Façam-no até se tornarem verdadeiramente nisso e interiorizarem-no.
A última coisa com que vos deixo é isto:
Pequenos ajustes podem conduzir a grandes mudanças.
Portanto, são dois minutos.
Dois minutos, dois minutos, dois minutos.
Antes de irem para a próxima situação de avaliação stressante,
durante dois minutos, tentem fazer isto, no elevador,
na casa de banho, à vossa secretária, com a porta fechada.
É o que vocês querem fazer. Configurem o vosso cérebro
para lidar o melhor possível com aquela situação.
Elevem a vossa testosterona. Baixem o vosso cortisol.
Não saiam daquela situação a sentir que não mostraram quem são.
Saiam dali a sentir: "oh, realmente apetece-me
"dizer quem sou e mostrar quem sou."
Então, quero pedir-vos, primeiro,
que tentem poses de poder,
e também quero pedir-vos
que partilhem a ciência, porque isto é simples.
O meu ego não está aqui envolvido. (Risos)
Divulguem. Partilhem com as pessoas,
porque as pessoas que mais podem beneficiar com isto são as que
não têm recursos, nem tecnologia,
nem status, nem poder. Dêem-lhes isto,
porque podem fazê-lo em privado.
Precisam do corpo, privacidade e dois minutos,
e isso pode mudar significativamente a sua vida.
Obrigada. (Aplausos)
(Aplausos)